汇普金融专报8——国正小贷、阿里小贷、泰隆银行、宜信的做法和启示

第一篇：汇普金融专报8——国正小贷、阿里小贷、泰隆银行、宜信的做法和启示

他山之石，可以攻玉

——国正小贷、阿里小贷、泰隆银行、宜信的做法和启示

受国际国内宏观经济形势影响，2012年小贷行业的发展遇到了严峻挑战，整个小贷行业呈现出“三下一上”的现象，即“利率下降、业务量下降、客户下降、风险上升”。随着央行信贷利率的调整，小贷公司贷款利率也相应下调，利润空间进一步挤压，但这并没有吸引到更多的客户。小贷公司的业务量下滑、拓展新客户难度增加、坏账率和诉讼率较往年有了显著提高。受多种因素的影响，小贷行业风险骤升，两极分化趋势愈加明显。

我们富华小贷在2012年同样充满了考验与挑战。虽然通过及时调整思路、创新服务模式、有效整合资源、努力控制风险，开拓了新的业务市场，取得了尚可的成绩。但面对日益激烈的市场竞争和不断变化的经济环境，要开拓新的天地，任务还十分艰巨。

他山之石，可以攻玉。这里，我们推荐几个不同类型小贷的成功做法，供大家借鉴和参考。各有各的优势和短板，我们不可能去复制某个模式，但或许可以吸收先进的理念、经验，拓宽视野、启发思路、博采众长、为我所用。案例一：合肥国正小额贷款有限公司注重规范运作和管理创新 合肥市国正小额贷款有限公司于2008年12月26日开业，是合肥市首家小额贷款公司，现注册资金为5亿元人民币。2011年12月，成为全国首家获得银行“金融机构”身份认可的小额贷款公司。国正小贷最突出的特点就是“规范与创新”。

（一）规范化的管理

“没有规范，一切暂时性的发展都是徒然”。只有规范了，才敢公开透明，才能为自己创造核心竞争力。国正小贷的规范化体现在三个方面：

1、利率上的规范：国正小贷在考虑了国家宏观货币政策的基础上设定了其利率标准，低于同行业的收费标准，对于涉农行业给予月息1%的优惠政策。除了利息外，不再收取其他费用。之所以设定这一低于同行业的利率标准，是考虑到在国家货币政策变动的环境下能使利率保持较长时间的稳定性。

2、制度上的规范：以国正小贷的业务部为例，其编了一本《业务制度汇编》，囊括了成立以来所有修订后的规章制度——《信贷业务审批制度》、《贷款发放操作规程》、《业务档案管理办法》、《信用贷款管理办法》、《贷后管理操作规程》等内部管理制度，从而保证业务操作各个环节有章可循。

3、业务流程规范：国正小贷借鉴银行预留印鉴卡的业务流程，以防范业务流程中出现的漏洞和操作风险，制作了专用印鉴卡并出台了《客户预留印鉴管理办法》，持续完善《客户登记表》、《贷款申请表》等基础资料内容，根据市场、法律环境等变化修订业务合同文本。

（二）创新的信贷管理方式

1、利用信息技术优势。国正小贷根据小额贷款业务的特点，自主设计、研发了“国正小额贷款公司信贷管理系统”，涵盖客户管理、放款回款、利息登记、数据核对、统计分析、内部邮件、短信发送等多项功能，从而实现了项目的在线审批，强化了业务操作流程的风险控制并提高了业务审批质量和效率。另外，国正小贷还参与了本省“小额贷款公司监管系统”的建设工作，在当时成为全国仅有的4家接入人民银行征信管理系统的小额贷款公司之一，并成为全国首家获得人民银行总行授权征信系统查询权限的小额贷款公司。

2、创新还款方式。国正小贷与中国银联安徽省分公司开通了POS机刷卡业务，之后又试点开展“银联网上代收付”业务（客户只需将资金存入指定银行卡并电话通知客户经理，即可完成网上扣款），有效降低了还款不及时的概率。

3、改革审贷制度。国正小贷认为“审贷会制度”是把自身责任转化为集体责任的一种形式，耽误效率。他们实行了“专人信贷项目复核制度”及“放贷人审查制度”。

案例

二、阿里巴巴小额贷款公司电商贷应势而生

在许多经济学家看来，电商信贷已经是大势所趋，阿里巴巴小额贷款公司便应势而生，于2010年成立，创造了“平台+小贷”的融资模式，利用交易平台、支付平台控制信用风险。其业务对象既包括阿里巴巴、淘宝、天猫等平台上的B2B付费用户，也包括这些平台的普通注册用户。阿里小贷为淘宝和天猫上的用户提供基于订单的贷款和其他信用贷款，用于供应链周转融资的全部是信用贷款。放贷额度主要控制在50万元以下，无需抵押和担保，仅凭企业的信用资质即可以申请。截至2012年上半年，阿里小贷已经累计投放贷款280亿元，为超过13万家小微企业、个人创业者提供了融资服务。

1、巧用网商特点。阿里小贷抓住了网商贷款的特点及巧用支付宝的时间差。据介绍，网商贷款主要是为了进货等资金周转，贷款时间并不长，所需的总量也不大，多数在15天左右就会还款。另外阿 里巴巴拥有8000余万注册用户，网上买卖之间的交易依靠支付宝充当“第三方支付平台”，而买家付款和卖家收款之间存在时间差，这样就沉淀了大量资金。阿里小贷便利用了这一时间差，将这种游离于银行和中介之外的资金放贷出去，以满足网商的短期资金需求。

2、风控手段更有效。阿里小贷获得的都是第一手交易信息，交易行为数据比银行传统考虑的企业财务报表更真实、更直接。不仅能较准确判断借款人的信用及偿债能力，而且大幅度降低了筛选客户的成本。阿里小贷打通了与阿里巴巴、淘宝网、支付宝的底层数据，客户网络行为、网络信用及大规模数据云计算在贷款过程中得到运用。阿里小贷根据用户在阿里巴巴、淘宝网、天猫上的信用记录、发生交易的状况及投诉纠纷情况等信息，借助评估系统中的云计算分析，最终确定贷款的评价标准。

3、简化贷款流程。针对电商及自身平台的特点，阿里小贷简化了贷款流程。只要是阿里巴巴诚信通会员和淘宝、天猫的卖家都可以申请贷款，如淘宝卖家可以根据自己的信用代号，即“钻石”的数量来申请不同等级的贷款。整个流程无需担保，从客户申请贷款到贷前调查、审核、发放和还款全程都采用网络化、无纸化操作，客户只需在电脑前按流程要求操作即可获得相应贷款。针对大多数电商还款期短的特点，其利息也是按天计算，利率一般为万分之五。

案例

三、泰隆银行创新业务拓展及风险防范方式

泰隆银行成立20年来，始终坚持“服务小微、错位竞争”，“做小企业成长伙伴”的市场定位不动摇，其独特而符合国情的商业模式得到了各级党委政府、监管部门和社会各界的好评。面对被业界认为高风险而不愿意涉足的领域，泰隆银行却取得了成功，其市场拓展和风险防范方面自有值得借鉴之处。

（一）创新的业务拓展方式

1、“人海战术”开拓市场。在市场拓展方面，泰隆银行将所有的小企业视为潜在客户，采用“人海战术”，运用地毯式营销方式，将营销区域村居化、社区化，一家家进行拜访，扩大其金融服务的辐射范围，既了解了客户的基本信息，完善了客户信息管理系统，有助于日后贷款的快速决策；又有利于了解市场需求，及时调整营销战略与进行产品开发。同时，在一家家拜访的过程中，银行的知名度也得到了提高。

2、精准定位社区化经营。泰隆银行的社区化经营始终坚持“快捷、方便、灵活”的服务标准，选择有集中性、有潜力的社区，“定点、定人、定时”去经营，适当控制服务半径，使客户覆盖率达到一定程度。泰隆银行改进考核方法，要求分支机构做实客户基础，尽量以社区为单位开发和维护客户。

3、下沉服务摸准客户。泰隆银行的客户经理数量大于其柜员数量，并建立了一支客户经理队伍，负责掌握客户真实情况。客户经理平均每天70%的时间是在市场走访客户，除通过客户的“三品三表”获取信息外，客户经理还通过自身的社会关系（人缘、亲缘、地缘）来掌握客户的真实信息。

（二）严密完善的风控机制

1、“三品”、“三表”、“面对面”、“背靠背”。信息不对称是信贷过程中不可避免的难题。为此，泰隆银行遵循实地调查，眼见为实的方针，既有面对面的沟通，也有背对背的了解，多渠道了解客户情况。除了传统的财务报表，主要关注客户的“三品”（人品信不信得过，产品卖不卖得出，押品（物品）靠不靠得住）、“三表”（电表、水表、海关报表）。另外，泰隆银行的每一位贷款客户都由两位客户经理分别负责同步进行调查和审查工作，且各自对自己的调查、审查结果负 责，形成了泰隆“四只眼睛看客户”的模式。其发展的村居联络员、社区联络员有利于银行掌握客户的实时信息。

2、小额、分散、笔笔清。为了避免风险过于集中，泰隆银行除了严格控制放贷额度外，还坚持“不把鸡蛋放在一个篮子里”，实施分散信贷的方针，采取额小期短，动态博弈的策略。泰隆银行户均贷款额度较小，2011年其户均贷款为56.63万元，期限一般控制在6个月以内，这样即使出现风险也能够及时反应、防范。并坚持贷款“笔笔清”的原则，申请新贷款必须还清上一笔贷款。对于新客户发放的首笔贷款数额相对较小，期限较短，从长期的合作中了解客户的真实信用情况。

3、泰隆银行还构筑了“三道防线”，依次是业务部门、风险合规部门及审计部门，分别规定了各自该关注的方向及领域。在内控机制建设方面，泰隆银行建立了完善有效的内部检查机制，形成了“自查-互查-检查-交叉检查”的制度。

案例

四、宜信广拓市场、精设产品

宜信普惠信息咨询（北京）有限公司（简称“宜信普惠”），是专业从事小微借款咨询服务的机构，是宜信集团下的独立品牌，致力于为城市及农村高成长性人群，即小微企业主、工薪阶层、大学生和农户提供快捷方便的普惠金融服务。通过与宜信普惠无锡营业部相关负责人的交流，其市场拓展的经验可以总结如下：

（一）勤走动，广宣传

宜信普惠的宣传方式比较传统，但据相关负责人介绍，虽然方式较传统，但作用却很明显。

1、插车。刚进入公司的业务员前三个月主要做“插车”工作，地点一般在人流量大和企业比较集中的地区，如各大停车场、工业园区，每天的任务是500—800张宣传卡片或个人名片。

2、派单。一种方式是所谓的扫楼，业务员到各个小区、公园、工业园区等地方派发、张贴传单；另外一种便是在市中心人口流动量大的路口派发宣传单；

3、陌拜。宜信的业务员也会在网站上发帖、收集客户资料，并进行陌生拜访，电话营销等。据相关负责的经验，这种方式成功的几率在2%以上。

4、拓宽人脉。但据相关人士介绍，在多种宣传方式中，最重要的还是拓宽人脉。宜信的业务人员不仅会发动身边的人进行宣传，充分利用亲朋好友的关系，让他们了解、宣传自己的工作；而且还会主动与同行业其他业务员取得联系，建立合作关系，资源共享。

宜信普惠前期的宣传方式可以描述为“狂轰滥炸”,之后便根据反馈情况进行“亲密接触”。尽管宣传方式十分传统，但他们会在各个阶段确定不同的主攻方向，针对不同的产品有针对性的选择地点、人群进行集中宣传。

（二）以产品来满足市场需求

宜信公司有一套富有生命力的产品机制，针对不同地区、不同行业、不同职业的人都制定了不同的产品。如针对普通工薪阶层的新薪贷、针对经营人群的助业贷、针对购房人群的宜楼贷等。并且各个产品的借款人资格、贷款额度、贷款时间等都有详细说明和严格的规定，整个流程清晰明了，手续简单。符合规定条件的就放贷、不符合的就推荐其他产品或放弃。

例如精英贷，宜信以表格形式详细列出了11类行业，并分为A、B、C、D四级职位情况，规定只有处于这11类行业中的A、B、C类别中，并且在现单位工作满3个月以上（不含试用期）、目前在岗，不属于（内退、返聘）状态的申请人才能获得精英贷，有一项不符合则只能按新薪贷的条件申请。再如宜信推出的车贷，提供了移交类与 GPS类供客户选择，既在一定程度上降低了管理质押车辆的成本，也方便了客户的用车需求。

宜信的贷款发放时间严格控制在3-5个工作日内，一般是3个工作日。而信贷审批工作主要交由系统完成，极大的缩减了审贷时间。

几点启示：

（一）要有强烈的创新意识和创新举措。过去的成功并不能说明现在和将来一定能成功。国家的政策法规、市场的规则相对固定不变，但小贷公司面临的经济形势、环境、条件和竞争对手一直在变。如果因循守旧，循规蹈矩，路只能越走越窄。传统的成功经验也必须与新情况结合而运用。那些做得好的小贷机构，无一不是在创新中求得新发展。结合我们的实际，以强烈的创新意识，拿出创新的举措，是在当前外部不确定性增加的环境下求得发展的必然选择。

（二）调整市场开拓重点。我们富华小贷近年来一直在调整思路，创新业务模式，取得了一定成绩。下阶段是否可以考虑将业务重点放在拓展集聚区（园区）内中小微企业、专业性行业协会（商会）会员企业、核心企业关联的上下游供应链上的中小微配套企业，从而逐步培育出新的一批客户群。

（三）开发自有产品。不断根据市场需求的变化，完善产品，甚至针对某类客户量身定制一些产品，以迎合市场需求，吸引、留住客户。我们是否可以走“市场调研、设计产品、市场检验、修订完善、再市场调研设计产品”的路径，围绕客户转、跟着市场走，不断扩大自己的市场地盘。

（四）制定更有效的风控措施。小微企业和个体工商户往往没有优质的抵押物和规范的财务报表，有的甚至无账册。只能大量的获取其他信息来控制风险。传统的财务报表、销售数据、电表、水表等“硬信息”比较容易获取。接下来，我们是不是可以在获取更可靠的“软 信息”方面再多花点功夫。如客户的人品、社会人脉关系、家庭人员情况等等。要充分收集各方面信息，以更好防控信贷风险。

（五）利用信息技术。在许多经济学家看来，像阿里小贷那样的电商信贷今后是大势所趋。我们已有自己的新干线网站，客户信息管理系统正在建立。下阶段是不是可以将信息技术与我们的业务结合起来，完善客户管理系统功能，逐步实现客户的在线分类、内部评级、风险预警提示等功能。线上进行信息采集、发布、沟通，线下实务操作，以提高效率。

汇普金融研究院

2013年01月30日