药房门店销售下滑的六大主因及对策

第一篇：药房门店销售下滑的六大主因及对策

长江大药房连锁有限公司门店销售下滑的六大主因及对策

最近，营运部和市场部针对连锁门店进行了实地调研，对调研得到的数据进行深入细致的分析后，结合2014年1月份至7月份销售持续下滑的几个原因。

营运部调取了2014年1月至7月各门店销售情况、各门店销售计划达成情况、各门店存销比情况、公司各功能段产品销售总额及占比情况、公司仓库各功能段产品库存占比情况、总客流量、平均客单价、平均客品次、平均毛利率等数据，同时，还和区域经理、各门店店长进行了交流。通过数据分析和实地、查看，营运部认为当前销售持续下滑的主要原因有六点。

一、不合理的商品结构，造成门店员工、老顾客对公司怨气很大。

二、新版GSP认证，由于药师数量不足导致部分门店只能销售非处方药，销售额严重下滑。

三、促销活动形式不够新奇，门店销售提升困难。

四、薪酬对员工的吸引力不够大，造成员工队伍不稳定，流失率高。

五、员工的教育培训跟不上，专业知识、专业技能达不到要求。

六、公司的机构设置不健全、不合理，门店在总部没有对口的管理部门。对于第一个原因，造成商品结构不合理、库存严重积压的原因有以下几个。

1、各门店存销比普遍过大

把7月份的销售额和各门店库存金额做对比，得出如下的存销比数据：门店总库存金额达到912.99万元，而7月份的销售数据为293.65万元，二者一对比，存销比高达3.11；公司仓库的库存为700万元左右，如果把门店库存和仓库库存相加的话，总库存金额高达1613.39万元，和7月份销售数据对比，存销比高达5.49，说的通俗一点，就是要消化门店和仓库目前的库存商品要花将近5个半月的时间，问题是相当严重的。

对策：目前要马上调整存销比大于2.5的门店库存，因为这些门店已经严重地浪费、占用公司的资金，特别是存销比大于4的门店要做重点调整。

降存销比要有目的、有选择地进行库存金额的调整，要重点关注滞销、近效期商品。滞销商品首先要看采购部能不能退回供应商，或者和供应商换货，不能退货、换货的，要制定门店销售奖励政策，促进员工销售，但不能让门店来承担全部损失。

同时也要制定价格上的优惠政策，激发顾客的购买欲望；对近效期商品同样也要采取以上的政策；另外针对滞销和近效期商品，公司要主动将这些药品和畅销药品之间的关联点找出来，培训员工进行滞销、近效期药品和畅销药品的联合用药，这样也可以提高门店的客单价和品客次。

降库存不能一刀切，在把一些不畅销的商品库存数降低到一个合理数值的同时，还要看畅销商品的库存是否合理，是否能满足门店的销售。如果畅销商品出现缺货、断货现象，就要将畅销商品的库存数额加大，这样就能使整体库存达到一个科学合理的数值。

2、个别品类库存偏多

从公司仓库的库存数据显示：补益类药目前仓库的库存金额为1002085元，而7月份销量额仅为90663元，存销比为11.05；与之类似的，还有儿童用药存销比为4.14；骨质疏松类保健品存销比为4.16等等。以上库存金额还不包括门店在架的商品金额，如果加上门店的商品金额的话，数值将会更大。

对策：抓紧对以上品类进行库存金额的调整，保证同品类中大品牌畅销商品的数量，减少小品牌不畅销商品的数量，一般调整到存销比小于1.5即算是比较合理；对于存销比超过1.8的品类，采购部和仓库要作出说明，如果商品确实需要压货的须经总经理批准；对于调整下来的商品，采购部要积极负责向供应商退货或换货；制定门店奖励政策和价格优惠政策，尽快消化库存；作为畅销品的关联附属品销售，比如买畅销品时加1元或2元就能买走。

3、个别商品定价过高

云南永孜堂的舒筋定痛片定价19元，别的药店只卖7元钱；四味脾胃舒片定价35元，因为定价太高，已经造成近效期了„„这些产品大部分已经出现滞销现象。

对策：对以上门店反应的价格比较贵的品种，抓紧进行价格调整，把价格降下来；同时，公司要建立商品的市场调查机制和商品的定价、调价机制，每月或每周商品部要整理出一些价格敏感品种或者公司计划引进的同功能段商品下发给各门店，让各门店进行价格市调，根据门店调查反馈情况进行引进商品的定价和老商品的调价，以保证商品的价格优势。

4、同功能药品厂家过多

同功能产品厂家过多，容易造成员工推销不知所措、没有重点，或者员工只记住几个利润高的品种进行重复推销，造成了其他厂家产品的不动销、滞销，最终造成门店库存大量积压。

对策：对于诸如“中成药感冒类”这样的药品品类，建议除几个品牌较响的厂家外，其他的选择性地保留三个厂家就可以了，在选择时最好要和大品牌产品有价格上的互补；至于保健品，对于农村小店来说建议选择一个品牌就可以了，日销售额在1000元左右的门店，建议选择一到二个品牌即可。

5、近效期商品多次配送，造成门店消化压力

一些近效期产品仓库已重复二次以上配送给门店，造成门店卖不出去只能自己消化购买，长此以往，给门店管理带来了严重的负面影响。

对策：对于近效期商品的产生，公司要分清责任，是谁的原因造成的就由谁来承担，不能一味地向门店推卸责任。

要从源头——采购抓起，通常采购最新批号的商品，如果要采购效期一年以内的商品，必须经过总经理批准；采购部在编制采购计划时，采购量+已有库存量不能超过历史同期销售量的1.5倍，如果需超量采购必须经总经理批准；仓库在验收商品时也应关注商品效期，有效期在一年以内的商品不得验收入库，如果要验收入库必须经总经理签字，否则责任由仓库承担；对于效期只有三个月的商品，仓库一律不得配送给门店，同时门店在验收时也有权拒收。

6、商品引进和淘汰机制执行不到位

商品引进和淘汰机制执行不到位，门店需要的品种没有，滞销品种却大量压货，例如“复方三维亚油酸胶囊”属于老药，很少有人买（现在市场上已有替代的新药），但公司还在进货、配送；竞争对手有售的医院品种公司却采购不到；妇科用药剂型不全，整体断货率高，商品迟迟没有采购到位。

对策：公司应每月组织门店召开商品讨论会，讨论下一步的商品引进方向和现有商品的淘汰目标。对于商品部计划引进的新品可以在会上进行讨论，便于新品计划的落实和新品卖点的寻找，使商品引进不盲目，同时通过主动淘汰可以使商品更具生命力。

7、季节性商品采购不及时

公司对季节性商品的采购在时间的提前量上计划得不够，特别是夏季商品，等别家药店都已经在卖了，公司才组织去采购，等公司采购到位，再配送至门店，有可能已经过了销售的最佳时机，这样很容易导致应季商品销售不畅。

对策：一般夏令商品应在4月中旬左右编制采购计划，冬令商品应在9月中旬编制采购计划。

第二篇：药房门店管理制度

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药 房 门 店 管 理 度

一、人员管理制度

1、门店的排班由店长统一制定，确保门店正常营业。

2、上班、参加培训或集体活动不得迟到、早退、无故旷工。一个月内迟到、早退三次视为旷工一次，旷工一次扣除当天工资，一个月内旷工二次给予辞退，并扣除所欠所有工资。

3、迟到一次罚款5元，一次迟到、早退超过30分钟的按旷工处理。（迟到罚款当天交收银台登记保存，延迟一天加一倍）

4、周二例会与月底前一天盘货时间所有员工必须到场，不得请假或旷工。

5、员工主动要求离职的，应提前二个月以书面形式向店长提交《员工离职申请表》，根据审批签字的《员工离职申请表》和《物品交接表》，方可结算剩余工资，并解除劳动合同。

6、调班、请假需店长批准和对班同意，（请假条或调班证明需双方签名为准，一组在同一时间内不能休息2人，调班时对班替全天班，请假时对班替行政班，并将请假人所扣除的工资发给替班人。）一次性请假不得超过7天，如不按时返回，视如自动离职，并扣除所欠的所有工资。（特殊情况除外，如婚嫁、孕产）

7、原则上不允许电话请假，除非紧急情况。请假在1天以内由 1

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店长批准，超过1天的由公司总经理（老板）批准，假期结束补上请假条。

8、上班时间不得随便外出、串岗、吃零食，不得在卖场嬉笑、打闹。

9、员工不得以公司名义向任何厂家报货私用。

10、本店员工直系亲属买药提前向店长或经理打报告后可以优惠。

11、在卖场接电话或者接待亲戚朋友等熟人：1楼：去楼梯间。二楼去休息室，接电话时间不得超过十分钟，会客时间不得超过二十分钟。不允许正在接待顾客时接打电话。

二、活动制度

1、每周日转盘摇奖，周六有当天上午班员工准备海报及内容，制定摇奖“促销商品（要与对班商量）”以及“优惠措施”“赠送礼品”送店长处批示意见。周六没有准备的一班忘记或敷衍一次罚100元。（二楼员工一样参与，包括二楼做促销）。

三、收银台制度

1、收银员严格遵守收缴款制度，负责准确无误地进行收缴

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款工作。不经店长允许不得私自改动价位和商品名称，如发现从严处理。

2、在营业时间内必须做到微笑服务，人不离岗，如确实需要离开，应报请店长(组长)同意并指定专人代替后方可离开。

3.收银员与营业员不能擅自调价，如需调价须报上级批准后方可调价。

4.收款人员优惠过的商品，必须走公共账户。（001）

5.做好零钞的调配工作，在收款时，做到唱收唱付。

6.严格现金管理制度，不得擅自挪用或私自借用营业款。

7、负责收银工作环境的卫生清洁，设备的维护和保养，不许私自上网。

8、收银员不得边收银边接听电话，如有电话打进，可要求其他员工接听。

9、交易结束，收银员及时把商品打包好，连同电脑小票和找零的钱交到顾客手中，不得放在收银台上。

10、做好顾客退货、退款处理工作，接待顾客要主动、热情、耐心、周到等。

11、收银员在工作时间内，未经批准不得带亲友进入收银台，非收银人员不得私自进入收银台，店长按排除外。

12、做好营业款的日清工作，并要求做到及时上缴营业款，3

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帐款一致。如不符合，须补齐差异金额，对于收款不入账或所收现金大于账货的，要从严处理。

13、当天所销售的产品当天必须下账，下错帐如引起经济损失按该商品零售价赔赏；如不下账，发现一次以该商品的售价双倍赔赏，发现第二次当场开除。

14、没有会员卡的顾客，消费结算时，收银员不能私自将积分累计到其他会员卡上。

三、药品效期管理制度

1、每月进行一次药品陈列养护，登记出近半年效期药品，根据情况进行削价、促销活动等，如不上报造成过期按售价扣除。上报后造成过期按进价扣除。[特殊情况除外]

2、药品进货验收时如有与票据不符、近效期批号，库存量过多，当天上报并负责处理到底，如责任心不到位，造成一个月内退不掉，后果自负。

3、营业员打扫除时，必须检查药品是否按近期先出的原则摆放，如因摆放不到位，造成过期，后果自负。

4、近效期药品削价、促销须经店长同意后，方可进行。

5、报货员报货时必须强调近一年效期禁发。

6、促销活动中每个营业员所分的任务应认真完成，不得敷衍，如完不成按进价扣除。以组为单位。

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7、各柜组出现的近效期药品各柜组负责人应积极完成并做好督促工作。

四、库存差异管理制度

库存差异按“正差异冲公，负差异扣除’’的原则执行。

日常差异:

1、如货签不符所造成的差异由该柜组负责人赔赏。

2、如开票人员所造成的差异由该开票人员赔赏。

3、如收银员下账错误所造成的差异由该收银员赔赏。

4、如营业员不开票所造成顾客不付款引起商品丢失以该品零售价双倍赔赏。

5、如营业员下班不对账所造成的差异纠纷不管谁的责任，该营业员罚款10元。

6、日常差异按以上责任化分，并以24小时内上交 月底盘存差异；

1、如微机员操作失误所造成的差异，证据确凿当即纠正。

2、如左右、上下邻居卖串货；药名近似卖串货，但价格必须相同方可纠正相抵。

3、除以上二种情况外，其余差异各柜组负责人全部承担。

为了减少差异，各柜组负责人应做到贵重药品每天交接班制，郑州同和堂大药房有限公司

普药每天盘点一节，当天问题当天解决。

五、工装管理制度

员工统一制服60元

一套 员工统一帽子11元

一个 员工统一头花10元

一个 仪容仪表要求：

以上为今后工作中必备配套衣饰，并要求所有女性工作人员一律画淡妆、不能佩戴首饰。男性工作人员不许留胡须以及蓄长发。

为工作人员换洗方便每人领取两套服装，在同和堂工作一年以上两年以下离职时扣取一套工装费，在同和堂工作两年以上的员工离职时免除扣取工装费用。在店工作一年以下员工离职时扣取两套工装费用。如丢失再领取时须付现金。以上工作装属同和堂专用工装，员工离职时扣取费用后须留下工装。

六、空调管理制度

1、夏季：根据气温情况，炎热天

早上开机时间：9点----10点之间 晚上关机时间：下班时间提前30分钟

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阴凉天禁开。

2、冬季：暂不定

七、签到本管理制度

上下班签到本责任人：刘建利

陈淑红 吃饭签到本责任人：

刘建利

陈淑红 责任人职责：

1、保存好签到本不能丢失；

2、签到本纸张将近用完立即报告店长或经理；

3、严格执行签到制度。

八、实习员工管理制度

1、实习时间：1—3个月，基本工资800元。（实习期不定，新员工在一到三个月内如果觉得自己可以单独接待顾客并且能准确无误的掌握货位与一药多名，可向店长申请测试，测试共一百分含选择题50分，判断题20分，销售技能考试30分，70分及格通过，予以转正）。

2、实习期1日-----7日内为双方选择期，选择期内不含工资。选择期过后加上以上工资。、新员工未转正之前无论任何原因离开公司的，期间工资按公

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司基本工资的50%发放。

第三篇：门店销售

终端营销——门店销售

现在的各行各业的竞争越来越大，越来越多的企业开始重视终端的销售，而终端营销中很重要的一方面就是门店销售。门店销售在很大程度上能够让公司的品牌深入人心，提高公司的品牌影响力，同时能够更好的把握市场的行情。我通过几个月在终端门店的实习现谈谈我对于门店销售的一些想法。

（一）店面选址的重要性

门店经营很重要的一个环节就是店面的选址，一个门店经营的好坏也跟门店的选址息息相关。门店选址要注意该门店的人流量（周边小区的入住率）、周边竞争对手的情况（数量、经营的产品是热鲜还是冷鲜等）、门店周边是否有要拆迁的街道（这个是保证门店能否在这个市场发展的一个重要的因素）、门店附近的交通情况如何、附近有没有另外的农贸市场、附近居民的消费水平和消费习惯等等。这些都是在门店开业前要做的工作，要确保门店在该区域是有发展前景的。

(二)调整商品结构，满足顾客需求

商品结构在门店销售中扮演着重要作用，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，在一定程度上取决于商品结构是否合理。因此，门店要对自己的目标消费群进行深入分析，在掌握其消费行为特点的情况下，注意经营品种的选择。门店的商品结构还要与门店周边的环境及消费习惯想结合。有些门店处于比较繁华的地段，周边消费者的文化水平以及消费水平较高。那么该门店在产品的价格上可以适当的做些调整。要注意的是品项要齐全、产品要摆放整齐，让顾客有购买的欲望。

（三）创造良好的购物环境

这段时间在门店感受最大的就是，门店内的温度有时会高于外面的温度，因为在门店内猪肉都会用灯光照着，有时候店里人一多，温度比外面的高。因此消费者夏天都喜欢在超市里面买东西，而不喜欢到门店中买。所以外面应该改善我们终端门店的购物环境，让消费者在炎热的夏天也会来我们门店购物，并且让消费者感觉是在享受。

(四)提供优质服务，获取顾客忠诚

其实很多门店的经营在很大程度上都是要依靠老顾客，回头客。我们应该提供更加优质的服务来获取更多的顾客忠诚。比如我们门店可以实行会员制的销售模式，用积分会员制来培养顾客的忠诚度。同时我们还要保证我们门店的员工的各项素质都是较好的，这样才能提供更优质的服务，才会让越来越多的顾客到我们门店购买产品。

(五)做好促销管理，把握顾客心理

门店促销是提高门店销售额有效的方法和手段，这样可以使消费者了解和注意门店的产品、激发消费者的购买欲望，并促使消费者购买我们的猪肉。因为现在竞争对手较多，我们只有通过这样的手段来吸引顾客，这就需要促销这种措施来吸引消费者的眼球，更需要促销突出我们门店的特色，提高经济效益。

我们门店在制定促销计划时，一定要研究消费者市场和消费心理，对应该实施什么样的促销计划、什么样的促销计划才能吸引顾客等问题都应该有清晰的了解。比如在前段时间，龙岩人习惯用猪脚还有比较肥的五花肉来滚笋，这时候我们公司可以提前做好促销计划，让消费者知道我们公司的门店是有这个产品的。而且，门店的任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。

第四篇：业绩下滑时对策

业绩下滑时首先

一、分析原因，及时与团队其他伙伴进行交流，商定对应策略

二、原因大致有如下几种：

1、员工状态、心态出了问题，-------解决方案：及时与队长谈心，交流，探知具体原因，如果某个人因素，则单独交流，借以改变并解决，如果大范围员工出了问题，如果是老师的问题，应第一时间开会，该道歉道歉，该调整调整，如果是机制出了问题，则与店长、老板商议调整；员工心态出了问题，则尽快进行心态引导方面的培训

2、进店量少，应考虑到客源问题，切不可天天坐在店里等客人进门，应第一时间想出拉客进店或者其他的搜罗意向顾客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、门口拉人（老师控场能力，需要引爆激情）

2、异业联盟

3、民政局门口蹲点

4、老客答谢

5、亲友单

6、网络、微信、qq等

7、外展

8、团购

9、下乡

10、招聘新人拉亲友单

11、清风老师发言：前期、中期、后期业绩下滑解决方法是不一样的。老师开会如何调整，开会不是骂人，要找到问题原因，如何解决

门口拉单，员工状态会随着业绩下滑而下滑，一种情况是员工积极拉，没有产生业绩（方式方向出了问题，需要调整，比如蹲点，比如扫街）；另外一种是没有积极拉，我们应该以身作则，期带头作用，带头拉单

前期业绩下滑：活动前三天最关键，启动会结束第二天最好是周末，活动前期，让员工大肆做微信、qq宣传，网络方式做宣传；每天安排人出去以发宣传单的方式，把宣传铺开。也可以利用其它宣传工具，如宣传车等，或者请阿姨做这个事情，与老板沟通，把宣传铺开 增加进店量，提高成交率

作为老师一定会压单，如果不会，一定要找一位专门压单人员 还有一种渠道就是敲锣打鼓、奇装异服去大街上宣传，根据店来做

活动期间延续积分制，完善加分的规则，比如成功拉单婚纱照加多少分，订单加多少分，如全款加多少分，尽量加分而不扣分

还有一种方式，可以采用抽红包方式，做的有意义一点，拿三五百块钱，5、10、20、最多50块，订单后过来抽红包，由财务人员或者店长负责管理，也可在店内进行悬挂，气势要有

砸金蛋，顾客订单砸金蛋，员工也可以砸金蛋，里面内容可以放入生活用品、学习用品等 让员工玩开心了，业绩自然而然就出来了

活动中途业绩下滑：

1、改变机制，引入新机制；2改变新的方式方法，可以分一个小组下乡，老师必须跟着一起去下乡，否则无人监管员工会出去玩

活动后期业绩下滑：前期的方式方法都用过了，再拉也不会有很好的效果，因此就要改变策略和方式方法。老师对活动阶段进行整体把控，到目前为止，还剩多少，还有多少余款，必须对数据敏感，现有现金业绩，加上可以收回的余款，采取的方式不一样。如果加上余款还不能达标，就一定要改变方式，安排人在其他店门口蹲点，把人分成几个小组，把人全部分散开来，全面开花，不要在一个单点是产生业绩。如果加上余款，已经过了低标或者中标，要给员工更大的挑战，鼓励他们达成，教会他们说辞，如何打电话，如何追余款，这一点很关键。

最后会出现特殊情况：员工状态也好，也很努力，就是业绩上不去，我们要做老板的满意度，一定要让老板看到老师的付出，老师一定要带着员工干，最后就算是干不出来，最后老板也是认可的。

做好的话是给后期续档和转介绍做伏笔，因此要在业绩好的时候就要跟老板谈这个事情，而非在业绩不好的时候谈这个事情。搞定老板、搞定员工、搞定业绩

阿伟老师分享，让员工嗨起来，一定要开心，每天晚上要开小组会，明天业绩目标、业绩产出点

业绩完成可以协商，下早班等，连续三天完成目标，可以休假半天等等

第五篇：如何防止销售业绩下滑

如何防止销售业绩下滑

中国营销传播网，2001-12-25，作者: 徐应云，访问人数: 3940

在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员（以下简称营销人员）来说，销售业绩

是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣

售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务

量（销售额）下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员

要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：

一、化解冲突疏导通畅的销售渠道销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。

批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信

息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发

生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：

1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道；

2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。

3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。

二、做好宣传突出独特的销售卖点

新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢？道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”；销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。

在广宣工作开展时，我们应谨记两点：

1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用；否则，人们会“不知所云”；

2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。

三、广种薄收争取可能的销售机会

在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。

当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。

四、推拉结合同步总分的销售节奏

在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。

1、采取推式策略：到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。

2、调查表明：总、分公司(店)物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以必须到分公司(店)“拉”，让其向总部造计划要货。要做好这一工作，关键在于：

一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；

二、无事亦登三宝殿，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。

五、把握动态确保充足的销售货源

营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家销售商；口勤：每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？库存还有多少？要求何时送下一批货等；耳勤：多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。

此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。

六、完善服务解决琐碎的销售问题

营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。去年全球的客户关系管理（CRM）热已十分明确地告诉我们：在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知：改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，有利于扩展新的业务，是防止业绩下滑的又一可行方法。

七、激活潜力创建全新的销售增长

我们经常会听到营销人员这样的反映：“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑；请公司考虑降低我的任务

量„„。”这说明营销人员有两项工作没有做到位：

1、老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失；

2、新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场痿缩。的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一，价格一压再压。如果不依，会失去一块市场，如果依从，又会被

他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡胁”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。

1、老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量；

2、老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力；

3、老业务新做。以增加新品种、扩大代理权限方式来拓宽合作项目，以提高销售商的积极性和创造性。这样，就可以实现“在有限的市场内开发无限的客户，在有限的客户里开发无限的业务，在有限的业务里开发无限的销售”，确保销售业绩不会下滑甚至稳步增长。