第一篇:【影楼门市】提升门店成交率的十大法则
【影楼门市】提升门店成交率的十大法则
1、赞美
当客人进店的时候,第一时间一定要给予赞美。有赞美,才会第一时间更好的开启话题,以对方的面容、五官、头发、服装、饰品等优点为话题,引起顾客搭话兴趣。
2、笑
接待时,一定要保持笑容及目光接触,微笑能拉近距离,增加亲切感。如果与之前的赞美对方配合使用,打出服务“组合拳”,让客人觉得你不错,增加成交或者转介绍的机会。
3、写(or重复)客户提出要求时,有机会的情况下,要借助纸笔,一边给客人介绍,一边写给客人看,写出活动、写出优惠、写出赠品、写出内容、写出价值等,更直观,让文字去说话。
如果没有条件写下,可以口上重复客户提出的要点,让客户确认。体现对客户的尊重和重视。
4、磨
在接单的过程中,磨的越久越好,耐心诱导才是高招,毕竟进门的顾客是少数,您觉得在您店里待的时间段的顾客容易成交,还是待的时间长的顾客容易成交呢?服务时间久了,客户会产生内疚感。即使他当前不购买,离开后,您的服务也会让他难忘。如果有人需求,也会第一时间帮您转介绍客户。
5、缠
如果先前的痛点没找准,势必有一段时间沉默期,或者找理由拒绝,与其让顾客先沉默后走掉,还不如立刻展开谈判,直接切入赠品、价位或者其他要求。
6、碰
有必要时,要实施肢体动作和对方接触,发挥亲和力、亲切感,将您的动作习惯化,如碰手臂、拍腿、拍肩等,随时与客人碰触,留人总比人走好,但是要注意掌握火候和尺度。
7、动
互动。一定要与顾客保持言语、神情互动。无论是语言、神情还是动作的互动都可以,只有保持话语持续不断片,才有更佳机会。
8、专
专心专一的对待顾客,不要一会儿玩弄手机,或与其他人闲谈。也不要轻易判断就放弃,轻易放弃只是浪费时间,下一波客人并不见得比现在的好。
9、诱
看见顾客经过,或在注意门店时,主动去诱导客人,诱导客人进店、诱导客人看看、诱导客人讲解自己的需求,让顾客迫不及待说出自己的需求时,那销售员也就成功了一半了。
10、度
气度要够。如果谈的不开心利益点不相符合时,可能留不住客人的时候,也一定要对顾客微笑着说“谢谢,请慢走,欢迎下次光临。”这是每一个销售员必备的特质,增加顾客二次回店的机率或者转介绍客户的机率。上海颠峰weixin SHDFAB
第二篇:销售精英之终端店铺怎样提升成交率?(解决方案)
销售精英之终端店铺怎样提升成交率?
要想成为销售精英,一定要认真阅读,好好掌握。
进店的顾客一般停留时间不长,大多只是走走就走,而不少导购也反映,无论怎么努力,停留的结果还是很不理想。
首先,导购应与顾客保持一定距离,不要紧跟其后;
第二,不做与工作无关的事情。聊天和看书是这期间最忌讳的,因为这些行为很难让客户相信你是一个标准的品牌。
建议:导购的行为必须与工作相关,最好是动态的,这样你就可以很容易地观察到顾客的状态,找到机会,比如换模板,清理一个角落。
第三,不要给顾客太大的压力
提示:引起行为的压力往往来自错误的语言;
什么是压力?
压力就是让顾客感觉不舒服!
不舒服的结果是什么?
就是心理紧张,警觉,想摆脱不适!
进店顾客不舒服的原因有二:
第一个是客户对为她付款造成的心理紧张最为敏感,或者付款过快;
二是不要侵犯他(她)的私人空间,不要纠缠,因为现在的客户越来越自觉,越来越注重私人空间的自由。
※
提示:不要犯错——导购给予的,不是顾客想要的!
分析:综合以上两个原因分析,现在的导购要么是出现失误,要么是行为不规范,这使得沉默的顾客本就警觉的心理更加封闭,以至于他们产生了这样一种想法,不想去关注导购,只想远离导购。我想快速找到自己喜欢的产品,如果没有,我就快速“转让”。
那么,如何接近,让客户没有压力?
一、不要紧跟其后
与客户保持至少3米的距离,不得阻挡客户前行通道。管住自己的脚,不要给顾客制造任何心理压力或实际障碍;
二、谈对话
尽量避免用质疑的语句接近客户,比如,“您好,您购买的是XX产品吗?”我能为您效劳吗?“如果你愿意,你可以体验一下。“你喜欢什么风格?这样提问压力这么大,顾客才会回避语言保护自己--我先看一看……现状:留不住顾客是目前每家门店普遍存在的问题,也是影响门店销售业绩提升的关键环节”。
分析:在顾客进店之前,公司会花费大量成本吸引顾客进店,从品牌宣传到店面建设,如地面、采光、音响、橱窗等;店内的这些环节比较重要,是吸引顾客进店的硬件设施。
在顾客进店后的3分钟内,如果导购不能与顾客建立起基本的关系,即顾客不愿意听导购的介绍,那么接下来的产品介绍就会事倍功半,甚至招来顾客的烦恼,客户行为描述:
A、我随便看看……
B、要么是转悠一圈走掉。
C、一言不发,面无表情。
那么:
1、为什么顾客不愿意听导购的介绍?
2、为什么不管导购怎样努力都无济于事?
3、为什么顾客只是逛了一圈?
4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看?
※
答案是:顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这有一层冰带,它的存在是障碍,也是冷漠!
作为导购,要想让顾客留下来,愿意听我们的讲解,愿意和我们交流,我们必须做到:破冰带,即如何融化冰带
顾客行为心理常规分析
首先我们来分析一下顾客进店时的心理状态,这样我们就可以客观的了解顾客行为,顾客进店时难免会有一定程度的警惕,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿意多说话,因为担心一旦开口就可能被导购纠缠。因此,为了保护自己,顾客的共同选择是尽量不说话或少说话。
顾客进店门前,我们要进入欢迎状态;
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例:顾客一进店就立即接待,接待的第一句话通常有这4种:
A、“先生(女士),需要我帮忙吗?”
B、“先生,请问你需要什么样的产品?”
C、“先生,请问你需要什么价位的?”
D、“先生,你先随便看看,有需要随时喊我!”
面对这样的访问,我们该如何回答?答案往往是:我先看看!或者假装没听见。然后,导购和顾客之间就会有一条沟通的“冰带”,然后介绍起来就会很生硬,甚至尴尬。当然,推销的难度也会增加。
其实,顾客进店是有一定目的的。在他们还没有找到目标,或者找到自己稍微感兴趣的产品之前,导购就提前介入了顾客的思维范围--即使是喋喋不休的介绍产品,也往往会被顾客当下的心理所拒绝……
※
小结:导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉怠慢,服务不周到。导购需要学会用余光去观察,观察合适的时机。
一般情况下,进店顾客分为两类。一类是活跃客户,他们一进店就急于找到目标,或者直接问导购有没有需要的产品。第二类是沉默的顾客,进店不说话,有的比较温和,整体节奏比较慢。
活跃客户相对好评。比如,一个顾客进门时东张西望,有点急。这时,你就可以开始下面的导购流程了。
至于第二类,是大家最头疼的。对于沉默的客户,必须给客户一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。
如果此时您再说:先生,我能为您做些什么?那会给客户带来一定的压力,导致客户说“先看一看”。
分析:在迎宾之后,导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下
5种情形;
A、用手触摸商品看标签;
B、一直注视同一商品或同类商品;
C、看完商品看导购,D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;
E、浏览速度很快,无明显目标物。
◆
分析:这时导购应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客……
◆
正确接近顾客的开场,可以采用以下5种方法:
方法1:先生,你很有眼光,这是我们的。。产品,这个款式风格很独特。。(采用赞美的方式接近顾客)
方法2:“先生,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。。(单刀直如,开门见山)
方法3:“先生,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式简练,与众不同,我帮你打开看看。。!”
方法4:“先生,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的面料还特别。。这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)
方法5:“先生,您眼光真好,这款是公司最新推出的,非常适合您这样的人,您不妨感受一下”。
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题:以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?
分析:顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”;
卖场情景模拟:
我们平时都是这么应对的:
1、没关系,您先随便看看!
2、好的,你先看看有没有喜欢的,有需要时,请叫我!
3、“。。。”(无语等待)
分析:第1项虽然把选择权给了顾客,但没有引导顾客进入购买阶段,因此,有些消极等待;
第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向,但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利,导致顾客自由度较大,随时可能离开。导购一旦这样应对,再上前接近顾客就会增加难度,第3种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;
正确的应对策略:
1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式
1、“是的,小姐!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请。。”
2、“没关系,小姐!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下。。请问,您比较喜欢什么面料的产品?”
分析:
首先认同客户,缓解客户的心理压力,然后用激动的语气转换谈话内容,引导和强调某一产品的介绍,同时用专业的手语指路。
这时,大多数顾客会感受到好客,进入产品介绍的下一个流程。在引导客户走向某一产品的同时,你也可以顺势发掘需求,更有目的地推广产品。
导购虽然使用了这种方式,但被顾客拒绝了怎么办?
首先,面对这样的客户,不要灰心,不要抱怨,甚至觉得自己的自尊心受到了伤害。要知道,顾客做出这样的反应是很正常的。只要他们还没离开商店,你还有机会。
其次,我们可以采取以退为进的方法,但要让你和客户都有面子,既不表现你的粗鲁伤害客户,把客户赶走,也不显得无聊尴尬,这时你可以说:“没关系,小姐”你再选你喜欢的产品,我是本柜的小张,有什么需要,请马上给我打电话!
要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,表现出你的诚意!你也可以倒一杯水或咖啡,拉近你和顾客之间的距离,慢慢实现你的目标。什么才算是扫除障碍?
当你感觉到客户愿意听你的产品介绍,基本就实现了,留住客户后,要迅速把客户引到产品体验上来。只有客户通过参与产品体验而来,停留时间才会相应延长,我们才会有更多的机会。导购员应在互动的过程中激发顾客的购买欲望,引导顾客向成交的方向前进。
第三篇:新手如何写好开发信,提升成交率?附上老外的建议和成交案例
新手如何写好发信,提高成交率
很多sales朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从google和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受?
我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,后来做sales和sales manager,PA to director,一直到现在做buyer,中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们?
很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实这些教材几乎都是学院派人士 编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的 好的email,必须要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作文了,可客人收到 以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得,你给客人写邮件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你 当成同类。
到那一天,你随便写一封邮件,当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手,你就出师了!
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