珠宝展会销售技巧和注意事项

第一篇：珠宝展会销售技巧和注意事项

珠宝展培训

一、事先明确

1、品牌战略和特征内涵：企业文化，目标顾客的行为、心理、偏好、职业等消费需求要素，产品的价格、风格、外观、色彩、功能、系列等

2、设计思路和创意、主题色彩、灯光照度和色温、视觉冲击等

3、展柜空间位置及建筑结构、设施（天、地、墙、柱、照明、通风、通道、楼梯等）硬件环境特征

二、活用：展会特性——风险性

1、在品牌新生、无品牌效应与价格优势的情况下，只可借助于展会的“高风险”的特性，以此为切入点来带动我们的销售

2、展会风险点：

1）含水量大——我们业务透明、自有产链、最大让利

2）真假难辨——我们有证书和保证书，并且假一赔十

3）索赔问责——我们有完善的团队、上海实体门店，合法合规、投诉有门

4）保养服务——我们有上海实体门店，便于提供各种后续服务

5）总之——安全放心、上海本地公司、万达实体门店、连锁铺店战略

3、以上优势可通过销售过程中的观察，逐步添加，作为说服客户的有力筹码

三、销售概要

1、主旨：跑货

2、因此得出重点：必须要提高在有限时间内的成交的能力

3、法则：FAB——特性、优点、对客户而言的好处

4、筹码：价格与折扣、赠礼、留客来门店从而发展成长期客户

四、话术与销售要点

1、迎客：热情吸引/留住，增加靠柜

欢迎！XX正在搞活动，请看

优品特价

您特别适合XX，请来看看，不买没事

保真附证，实体门店，假一赔十

2、价格：牢记表面折扣和底线折扣

3、操作流程：安全、规范、专业、贴心，防假币、碉堡、盗窃、摔碎等

4、留客：赠礼、实体后续服务、及其他优势

5、推销MIKOU品牌：店址、凭证可在柜台办卡积分赢好礼、后续服务

6、需要物料支撑（见另表）

五、同行策略及参展经验

1、宣传

2、货品、价格

3、销售经验与技巧

4、售后服务

5、待客态度

六、应急方案

1、货品安全

看管好

配备保安，同时也要知道现场的保安人员在什么方位及巡查周期频率

2、人身安全——最大优先

疏忽造成意外伤害

人为伤害

场地安全伤害（需要熟悉会场结构与消防逃生通道）

3、应急话术

遇到吵闹、刁难、中伤、质疑等

说法统一、态度良好

4、突袭检查（有机宝石）

事前确认，包括有无主办方查证、主办方巡场、工商巡场等

提高警惕，留意临近摊位动向

铺货不宜过多，同时准备“非卖品”的牌子以随时摆出来应付检查

若收到举报、直奔我方，则及时联系品牌负责人及法律团队

七、人事制度须知

1、加班补偿方案（调休、加班费用等）

2、激励制度（销售提成、销售奖励、年终考核等）

3、问责和惩处制度（单人负责不实行连带、赔偿折扣、通报等）

八、联络机制

1、制作分级与责任者花名册

2、上级：请示、报备

3、后勤：支援、急需

（总裁办）

第二篇：珠宝销售技巧

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珠宝销售技巧

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众卓咨询培训师：郜杰 前言

1.开不开店看老板，赢不赢利看店长 2.一个犹豫不决的店长让店关门大吉 3.店长即是家长，又是导演 4.如何确保门店业绩持续增长 5.如何提升店面人员销售技能 6.一店之长，如何成为“镇店之宝”

7.竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的店长吗？

培训对象

店长、储备店长、店面主管

培训参与

I8538II3O75 培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训时间

两天，每天不少于6标准课时

培训目标和效果

1.学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识

2.教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 3.教会店长如何做好店面日常货品管理工作 4.教会店长做好门店促销技巧 5.教会店长做好人员管理

6.教会店长处理客户投诉、公关应对 7.掌握有效沟通的方法和技巧

8.教会店长如何做好客户服务管理工作 众卓咨询

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9.教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩 1.成本观念V.S投资观念 1.销售观念V.S服务观念 2.售后服务多元化、公益化 3.案例分析：VIP顾客分级的运用 4.案例分析：消费潜能 5.案例分析：消费周期 6.案例分析：消费习惯 7.如何看待与应用VIP会员卡 第五部分：认识店长管理工作

一、门市成败的灵魂 1．主孰有「道」 2．将孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵众孰「强」 6．士卒孰「练」 7．赏罚孰「明」

二、珠宝店长的八项工作重点 1．企业代理人 情报收集者 2．调整者 传达者 3．指导者 管理者 4．保全者 活动者

三、珠宝门店店长应具备的六种能力.1．优良的销售技能 2．商品的了解

3．圆融的处理人际关系 4．促进组织内良好沟通

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5．领导力 6．危机处理

四、珠宝金牌店长如何管理人 1．门店管理者的四种类型 2．提升对人领导力的五项技巧 3．强化表达能力五重点 4．收心法则六重点 5．带动部属五原则 6．人效考核

7．目标管理六大原则 8．目标管理SMART原则 9．如何为导购员设定目标 10．如何处理导购员常见矛盾

（1）女性首饰

与男性首饰相比，女性首饰轻盈、纤细、精致、柔美。女性佩戴首饰的最主要目的是自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点，更具魅力。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一样的，同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以营业员的任务是：针对不同女性顾客的外形条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择适宜的首饰，使人和首饰协调自然、相得益彰。（2）男性首饰

男性首饰或粗犷豪放，或贵重典雅，除了很强的装饰作用外，还带有更多的实用性。如领带夹、袖扣等，可成为其生活中的一部分。男性佩戴首饰的目的与女性不同，几乎每一个男人都为自己的性别自豪，他们佩戴首饰的目的是极力突出男性特点，表示一种独立、自我、富裕、成功等。从男性的五官标记、肤色等特点是很难判断他所戴珠宝首饰的式样的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而显著，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次。营业员了解了男性佩戴首饰心理，在顾客挑选首饰时，就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议。

2．年龄与首饰

不同年龄段的人有不同的审美意识、兴趣爱好及经济实力，在首饰的选择上也有着不同的需求。在我国，首饰消费者大致可分为青年、中年、老年三个年龄段，营业员的任务是掌握年龄与首饰的关系，在接待不同年龄顾客时，给予不同的推荐和引导。（1）青年

{1}青年的特点

青年是人生最亮丽的时期，在此期间人们经历着恋爱、婚姻、初建家庭、学业圆满、求职等重要阶段，生活尤如五彩光环不断变幻着色彩，青年人年轻、漂亮、朝气蓬勃，他们是各类首饰佩戴的最佳人选。

{2}首饰的选择

青年在首饰的选择上具有十分广泛的范围，具体推荐时可考虑以下几个方面因素： 众卓咨询

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众卓咨询 培训 O37I 88B8 I67I a.情感

青年是最富情感的，尤其是热恋中的情人、新婚夫妇。在为青年推荐首饰时，不可忽视情感的需求。在情感需求的前提下可适当推荐那些具有象征意义、纪念意义的，价值较为昂贵的铂金首饰、纯黄金首饰、钻石首饰、红宝石首饰等。

b.精美

为青年人推荐的首饰应美丽、漂亮。它们在色彩上可谓浓妆淡抹总相宜，各种冷色、暖色，甚至十分艳丽的颜色都是适宜的；材质上可百花齐放，各种金、银、铂及塑料、陶瓷首饰都会为青春增添一份亮丽；造型上也可百家争鸣，各种夸张的卡通人物造型，都将把青年人装扮得更生动、更活泼；款式上则应以简捷、明快为主；风格上应有浓郁的艺术气息，如古典风格的钻石首饰，镶工精致的金、银首饰，独具风格的雕刻类首饰，民风浓郁的陶瓷首饰等都是可供青年选择的首饰。

c.流行

青年对流行性是十分敏感的，所以在推荐首饰时不能忽视首饰的时尚性。对于青年人来讲首饰的质量固然重要，但外观的时髦是不可缺少的。各种款式新颖的戒指、项链、手镯、臂镯、脚链，都将成为青年顾客的首选。

（2）中年

{1}中年的特点

中年是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的增长，中年人已不再像年轻人那样充满了激情，而逐渐变得端庄、稳重和成熟。{2}首饰的选择

给中年人推荐的首饰不应单纯追求款式的时髦和新奇，应更多地注意首饰的品质与档次。具体推荐时需考虑以下几方面： a.典雅

中年人佩戴的首饰应突出“典雅”二字，可选择那些造型匀称、平衡感强的圆形、方形、椭圆形款式的首饰；材质应力求上乘，可选择铂金、黄金及红宝石、蓝宝石、祖母绿、珍珠等中高档镶嵌的首饰；造型上力求大气、生动，一方面衬托出一种稳重、成熟的气质，另一方面也为中年人带来一种朝气。b.浑厚

中年人佩戴的首饰不应过于纤细、轻巧，而应注意浑厚充实，因此首饰用金的份量不宜过轻，所镶宝石不宜过小，那些宝石突出、造型简练或选用多粒宝石镶嵌、层次丰富的精美首饰都较适宜中年人。另外，中年人不宜佩戴低档的仿制品。（3）老年首饰 {1}老年的特点

老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐。老年女性稳健、慈祥、和蔼。{2}首饰的选择

老年人佩戴首饰除了款式、造型以常见、不过分花哨为主外，在材料品质上以高档为佳。推荐时需注意以下几方面。

a.富贵

替老年人挑选首饰应讲究传统的信仰和吉祥的象征，一般以纯金首饰为宜，一则纯金保值，使老年人生活有依托感，二则纯金大多刻有福、禄、寿、喜等吉祥如意字样，适合老年人精神需要安慰的愿望，使其有幸福、安宁之感，也可选择一些镶宝石戒指、翡翠戒指、白银手镯、玛瑙手镯等。

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b.简洁

老年人的首饰造型应相对简洁古朴，避免繁杂和花哨，另外老年人大多有怀旧的情感，一些传统的款式，如老式嵌宝戒、龙凤锁片、玛瑙佛珠等都可成为老年人心仪之物。c.方便

老年人的首饰应佩戴简便，尽量不要推荐那些有繁琐小开关的首饰，而应选择有搭扣、s钩的便捷开关的首饰，以便于老年人佩戴时能够自行打理。另外，老年人的首饰体积应相对较大，太小容易遗失，不便寻找。8 售前准备 营业环境准备

珠宝首饰的营业环境应具备整洁、明亮、高雅、舒适等特点，让顾客一走进来就感受到一种温馨、典雅的氛围，一种浓浓的艺术气息。为此，营业前应做到以下几点： 1．清洁空气、调节温度

营业场所应做到空气清新流动、温度适宜。为此，营业前，营业员须打开换气设备，让隔夜的污浊空气散出去，新鲜的空气流进来。在酷暑寒冬季节还须打开空调，把温度调至人体适宜的范围。

2．打扫场地、整理环境

营业场所应干净卫生，整齐有序。为此，营业前，营业员须打扫卫生，清除杂物，做到场内地面无垃圾，柜台内外无杂物，橱窗内外无尘埃，柜台排列合理有序，展柜美观漂亮，购物通道畅通无阻，显示出一派清新整齐的面貌。

3．检查灯光、调节照明

珠宝首饰的营业场所要求灯光明亮，照明合理。为此，营业前，营业员须检查灯光设备，及时调换已损坏的灯泡，适当调节照明角度，让灯光与宝石的光芒相呼应，营造一片神奇变换、明亮璀璨的环境。

4．摆放花卉、播放音乐

珠宝首饰的营业环境应该是优美的。多数珠宝店内都张贴有广告、宣传画，摆放花卉、盆景等饰物。为此，营业前，营业员须适当地护理花卉盆景，整理广告画牌，在有音乐的场所还应检查音响设备，选播适宜的轻音乐等，以使整体环境显示出舒适典雅的气氛。5．摆凳备镜、方便顾客

在珠宝首饰的销售中，顾客会花较长时间来观察和挑选珠宝，为了给顾客营造一个舒适方便的购物环境，营业前，营业员须在适当的位置整理和摆放好座椅、镜子等，为顾客提供一个细致周到的服务。

物质准备

营业前的物质准备是整个销售工作的一个重要环节，是珠宝首饰销售得以顺利进行的物质基础和前提条件。充足而有序的物质准备是缩短销售时间，加快成交速度，使销售工作顺利进行的根本保证，因而具有十分重要的意义。

物质准备工作的主要内容包括：商品准备、销售工具准备。

1．商品准备

珠宝首饰不同于其他商品，它的花色品种繁多、价值昂贵，营业员在进行商品准备时，须注意及时调整和补充畅销品种和款式，严格进行数量和质量的验收，合理摆放珠宝首饰，让整个柜台丰富多彩。具体的商品准备程序如下：（1）提取商品

按规定将珠宝首饰从保险柜或仓库中提取出来。（2）补充商品

按需要补充珠宝首饰的款式及型号。

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（3）检查商品

检查新补充或原存留商品的质量。（4）认真、全面地清点登记商品

清点、登记数量，核对价签，做到商品总数相符、价签与实物相符。（5）摆放商品

按要求将珠宝首饰摆放于柜台之中，锁好柜台门，将钥匙放于固定位置。2． 销售用具准备

营业前除做好商品准备外，还须做好有关的用具准备，这主要包括计量器具、计价用具、包装用具等。具体准备如下：（1）计量器具准备

主要指小型克拉秤、指环量尺等。将计量器具放在柜台的固定位置，以便使用时得心应手、方便快捷。

（2）计价用品

主要指电子计算器、圆珠笔、复写纸、销货票据、发票等。其中销货票据及发票要妥善保存，以防遗失。（3）包装用品

主要指各种戒指盒、项链盒、彩色纸、彩色袋等包装用品。包装用品须精心保管，保持其干净、不折不压、不变形等。（4）检验工具

珠宝首饰营业柜台须备有10倍放大镜、镊子、托盘以及一些小型的检验工具，如热导仪、滤色镜等。营业前须将这些小型工具调试好，放于固定位置，以便于使用和向顾客演示。（5）鉴定证书

营业前须整理宝石鉴定证书，做到鉴定证书号与商品号一一对应，鉴定证书分门别类摆放，以便销售时及时查取。仪容、仪表、仪态美的作用

珠宝首饰营业员的仪容、仪表、仪态美是属于一种软环境之美。当每位营业员都做到了仪容、仪表、仪态美，会给整个购物环境带来一派动态的美、一派生机勃勃健康的美。这种软环境的美能够与硬环境的美相呼应产生一种和谐的美。这种和谐之美是每一位顾客一走进店堂就会感受到的。软环境之美能对顾客产生更强的亲和力，感染力和吸引力，是商品得以销售的潜在动力。9 接待礼仪 基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？ 我来帮您挑选好吗？

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您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。对不起，请您稍等，我马上就来。请原谅，让您久等了。

您给我…元,找您….元，请点一下。请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。谢谢，请多提宝贵意见。3．商业服务忌语举例 {1} 你买得起就快买，买不起就别买。{2}到底要不要，想好了没有。{3}喊什么！等会儿！

{4}没看见我正忙着吗？着什么急？ {5}交钱，快点！{6}不知道。

{7}谁卖你的你找谁去！

{8}你问我，我问谁！

{9}没上班呢，等会儿再说。

{10}要买快点，不买站边儿上去。

主动热情地接待顾客

在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：

1．迎接顾客 迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：

{1}站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。

{2}做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。{3}当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。

{4}当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。

{5}当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。2.接触顾客

所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。

{1}当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。

{2}当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。

{3}当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。

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{4}当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。

{5}当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”

{6}顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。3．展示和介绍商品

具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。

营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：

（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。

（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。

4． 开票与收钱

（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。

（2）当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。

（3）待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。

5． 递交

递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到：（1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。

（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。（3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。6． 道别

道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到：（1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。

（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。10 商品展示

商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。

在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。（1）仪器展示的对象

仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。

需要仪器展示的顾客：

（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用 8 众卓咨询

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仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。

（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。

（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。

（2）展示内容

仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下 ： {1} 放大镜、显微镜

放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。

当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。{2} 二色镜

二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。

顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。{3} 滤色镜

根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。

当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。{4} 热导仪

根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。

当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。（3）展示方式

仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。

敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。1．道具展示

即用道具展示珠宝首饰。

珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。

（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。（3）对佩戴效果进行适当的赞美。2．营业员佩戴示范

即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示 9 众卓咨询

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珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。（2）在镜中整理好所佩戴的首饰。

（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。3．顾客佩戴展示

即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。

当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下：（1）取出顾客所选好的珠宝首饰。

（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。（3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。（5）给以适当的鼓励和建议。

第三篇：珠宝销售技巧

珠宝销售技巧

珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3）

如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠宝销售技巧（1）

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。■ 珠宝销售技巧（2）

根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。■ 珠宝销售技巧（3）

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

11.不断总结,整理,电子化,易复制.■ 如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析

面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。

一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品，如K金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。

二、寻求多样化购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。

三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。

四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。

在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤：

1、引起需要：购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。企业应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到以下两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。

2、收集信念：一般来讲、引起的需要不是马上就能满足，消费者需要寻找某些信息。消费者信息来源主要有个人来源（家庭、喷有、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销上、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。企业应对消费者使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等。

3、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性（即产品能够满足消费者需要的特性）、属性权重（即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数）、品牌信念（即消费者对某品牌优劣程度的总的看法）、效用函数（即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系）等问题。

4、决定购买：评价行为会使消费者对可供选择品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。也就是说，尽管二者对购买行为有直接影响，偏好和购买意图并不总是导致实际购买。消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到可觉察风险的。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化，企业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。

5、买后行为：消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感或不满意感，进而导致一些买后行为，因此，企业市场营销人员的工作并没有结束。消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，如果卖主夸大其新产品的优点，消费者将会感受到其优点不能被证实的期望。这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。所以，卖主应使其产品的优点真正体现出其可觉察性能，以便使购买者充分了解产品，减少因对产品的误解而产生的不满意。事实上，那些有保留地宣传其产品优点的企业，反倒使消费者产生了高于期望的满意感，并树立起良好的产品形象和企业形象。

■ 珠宝营业员卖场话术和礼貌用语

一、开场白，打招呼！

1、您好！欢迎光临某某珠宝！

2、上午好！（下午好）欢迎光临！

3、您好！请随便看看！

4、您好先生（小姐）！有什么我可以帮你的吗？

5、小姐！您的衣服好漂亮啊！

6、您好！您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔细看看吗？

7、您好！您带的这件首饰好特别啊!

8、您好！外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水！

9、您好！您想看一下哪类首饰啊？

10、您好！您想给自己选，还是送人啊？

11、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里买的啊？

12、您好！您的小孩好可爱啊！

13、先生：需要我帮忙吗？

备注：

要领――态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。

避免――出现公式化的问候。

二、了解顾客需要

1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！

2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗？

3、您想看一下什么价位的？我帮您介绍一下！

4、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？

5、您随便看！有需要时，您叫我一声！

备注：

要领――细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。

避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。

三、介绍产品

1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……

他的特点是………他的优点～～是……您戴上后会……

2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……！

4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

备注：

要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

避免――沉默、一个人说个不停。

四、邀请试戴

1、我帮你戴上看看效果好吗？

2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊？

3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果？

4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！

5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？

6、您感觉怎么样啊？

7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？

首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系

备注：

要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

五、处理异议

1、您感觉这款戒指价格有点高是吗？

2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

备注：

要领――积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。

避免――争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。

六、礼貌收银

1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗？

2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下！

3、这款首饰原价是＊＊元，８折后是＊＊元！

4、请问您是付现金，还是刷卡啊？

5、这是收您的＊＊钱，您请稍等！

6、让您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您请过目！

备注：

要领――说话清楚，展示单据，当面点清款项。

避免――说话含糊不清，命令式的口气。

七、ＶＩＰ登记

1、请您填一份贵宾档案可以吗？我们可以帮您申请一张唯爱卡！

2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的活我们会有先通知您的！

3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的！（视自己店内情况而定）

4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

备注：

要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。

避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下！

2、这是您的货品，发票在盒子里，请拿好。（双手递给顾客）

3、请问要不要给你做个礼品包装啊？

4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

5、谢谢您！欢迎下次光临！

6、还有其他需要吗？

备注：

要领――有耐性，微笑目送远走。

避免－―喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

第四篇：销售珠宝技巧

88.你们是哪的品牌？

我们六福珠宝是香港三大名牌之一（配合公司所获奖项和企业文化介绍）

89.要是我在你们这里六福买的戒指脏了，在其他的六福店也可以清洗吗？

可以，凭我们的质量保证单在全国六福珠宝店都可以享受同样的售后服务

90.我想买这个戒指送女朋友做礼物，可总觉得不够特别。

如果您时间允许的话我们可以帮您把戒指送回公司帮您免费激光刻字，您可以刻上姓名或者有纪念意义的日子等，让它变得独一无二更有意义

91.你们的款式是独一无二的吗？

我们有很多款都是独一无二的，比方说气质女人，花魅系列等。更有一些甚至申请了国家专利比方说天下无镶系列等

92.黄金摆件不就是模具出的吗，怎么工费要这么贵？

黄金摆件的制作从前期的设计开始到后期的电铸，表面处理等经过了多重细心打磨工序，所以工费会相对较高

93.冲太岁，害太岁，刑太岁是什么意思？

传闻人的出生生肖与太岁有着刑冲破害的不利关系，具体的如下：

刑 ：刑即满的意思，即生肖五行过旺，旺极而衰的现象，刑亦残缺及转衰之象。冲 ：冲即冲着而来的意思，有相战的味道，是四种之中最猛烈碰撞的一种。

破 ：破即有散乱及移动之象，破不及冲及刑的碰撞猛烈，是较为轻微的一种冒犯。害 ：害即与另一个生肖不能相合，命理称为破合，即强行分开。

每年佩戴与太岁相合同时又和自己生肖不相冲的生肖牌即能趋吉避凶

94.有人说戴戒指是男左女右对吗？

有很多种说法，按照国际惯例的话一般都是戴在左手。主要还是根据您的个人喜好而定

95.戒指戴在不同的手指上有什么意义？

国际上比较流行的说法是，食指表示想结婚但未婚；中指表示热恋中；无名指表示已经订婚或结婚；小指表示独身

96.为什么结婚戒指要戴在左手的无名指上？

比较常见的说法是左手的无名指有一条血管通向心房，表示两个人真心相爱

97.多少年是金婚？多少年是钻石婚？

50年是金婚，60年是钻石婚

98.一两是多少克？一钱又是多少克？

香港以“司马两”为计量单位。一两约为37.4g，一钱为3.74g

内地1斤（市斤）=500克（g）=16两*

1两=31．25克（g）=10钱

1钱=3．125克（g）

（*常衡1斤为10两）1斤（市斤）=500克（g）=16两1斤（市斤）=500克

99.一盎司等于是多少克？

常衡盎司：重量单位。整体缩写为oz.av。1盎司=28.350克

金衡盎司：重量单位。整体缩写为oz.tr（英）、oz.t（美）。常见于金银等贵金属的计量中。1盎司=31.1035克

100.我听有人说用牙膏清洗珠宝比较干净对吗？

不好，牙膏内含有微细的高硬度研磨颗粒物质，用牙膏清洗珠宝会损坏宝石或金属表面，尤其是珍珠、黄金与K金表面。

第五篇：十大珠宝销售技巧

十大珠宝销售技巧

钻石销售技巧，根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣

四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。