广告AE入门

第一篇：广告AE入门

广告AE入门

字体大小：大 | 中 | 小 2006-12-30 10:56评论：7 1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成

初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有

帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 

业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广

告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投

身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主

要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花

费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上

花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的

公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点 的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在

1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。

除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培

训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自

我升级修炼。2.迅速进入角色能力升级 

广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅

速进入角色。

首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公

司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三

方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一

个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都

以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。

其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进

行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的

广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二

为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部

门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要

各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样

在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变

化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角

色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有

一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析

了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领

取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的

保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。

最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非

常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为

特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗

化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出

大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专

业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广

告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学

生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节

广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三

株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销

经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二

级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不

同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触

点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广

告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以

在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友

关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。 ［三］ 

迅速、正确的行动力升级 



在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者 的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失

败。

升级改进： 



1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所

期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么

我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广 

告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来

就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实

现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能

实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客

户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电

话约访18家客户。



2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初

期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支

付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、

媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你

意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实

很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个

人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层

而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一

点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广

告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要

么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企

业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的

话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定

能找到真正买家。

3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户

打电话？为什么没有信心与客户面对面交流

［四］ 

高效时间管理升级 



从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户 

分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需 

要高效的时间管理。

打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。

AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工 

作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太 

多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资 

料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作 

就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸 

和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，

自然是一举两得。



拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路 

线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时 

间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是 

否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧 

就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到 

返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自 

己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，

就做到了访前、访后的高效时间运用。



3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有 

机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。 

从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级 

的AE成为一个优秀合格的广告AE了。

［六］ 

广告AE的升级工程。



一、广告AE工作环境及工作流程分析 

广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称 

为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公 

司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、

设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资 

源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的 

利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出  来。



广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句 

行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁 

垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业 

在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早 

就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突 

破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑 

战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取 

到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 

析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从 

众多的竞争对手中抢下客户订单。



实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。

广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。

在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE  作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制 

作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态 

下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价 

值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，

广告AE就经常陷入“囚徒困境”。



二、广告AE的升级的必要性

? ? 

1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。? ?  这里的市场竞争包含三层意义。



国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚 

资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能 

量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告 

公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公 

司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服 

务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改 

造，以适应激烈的市场环境。



本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本 

属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需 

要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，

更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值 

为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要 

AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投 

资增值作为竞争手段。



广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果 

会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接 

着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客  户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP 

上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确 

保广告客户的广告收益。



2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。



美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人 

是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就 

在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、

美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良 

莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前 

几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个 

仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售 

总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念 

和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总 

监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因 

在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种 

能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还 

更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热 

情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维 

持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的 

升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，

向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只 

要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告 

行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通 

过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手  段。 

3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。





经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意 

见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃 

饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义 

上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯 

顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也 

是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业 

操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键 

执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广 

告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订 

单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣 

的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会 

法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德 

提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务 

营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工 

程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。

第二篇：广告AE入门简明教程

广告AE入门简明教程

一、AE的释义

“AE”原文ACCOUNT EXEUTIVE，国内称为“客户经理”或“业务经理”的干脆叫“业务员”。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不像是“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市场调查、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

二、职业意识

AE是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动灵活性。不具备这三种心理素质的人，最好去干领固定薪水的“上班族”，免得一上场就被“三振出局”。除此之外，AE还需具备以下五点条件： 1.必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次接触和谈判的机会；

2.必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买下了你的产品（方案、创意）无后顾之忧；

3.要能把握住长期客户，许多客户，只要对第一次交易的服务感到满意，便会习惯性固定跟该业务员来往，要在交易完成之后，仍不断的做售后服务，才能把握住该长期类型的客户；

4.主动出击，做一个时常主动联络客户的客户代表，导致“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友之情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多；

5.AE应该是销售人＋信息人＋公关人＋经营人，有非常强的应变性，系统性，专业性和包容性，与多种学科交叉互补所构成高超的市场调研能力、策划能力、经营能力，求得自我发展、自我鼓励、自我鞭策的效应。

你能做到以上五点时，就在业务生涯中跨出了成功的一步。

三、个性特性

1.心目中没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”； 2.要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力； 3.要精通业务，功力不够，随时会失误；

4.对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力； 5.要做到“攻守自如”“能进能退”，因人、因时、因利而制宜；

6.必须具备超强的成交能力，这一点非常重要，不能成交的生意一切都是白搭； 7.必须具备公关交际能力，否则难以打开局面； 8.必须懂得“一勤天下无难事”的道理；

9.要能适应各种环境变化，各种不同类型的客户； 10.要热爱自己的工作，脚踏实地，有奉献的精神；

11.应当有很强的思维洞察力，要立善于吃亏，以满足某些客户的职业毛病，“予取之，必先予之”；

12.先学做人，先做朋友，后学做事，做生意；

13.优秀AE与长相无关，与性格是否内向、外向无关，与年龄大小无关；优秀营销也并不都是学历高的人，但优秀AE肯定是富有知识的智慧的人；

14.AE至少必须具备两项基本特征，即“悟性”和“自我激励能力”；

（1）悟性，指AE能感觉到顾客的感觉，籍以将一项产品或服务营销给他；如果AE缺乏“通过悟性而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可代替的能力，则营销活动绝对无法顺利进行；

（2）自我激励能力，即AE是以事业为达成营销目的，而非单以赚钱为着眼点，他们有强烈地“把产品卖出”的愿望。对最优秀的AE而言，营销征服是一种升华自我的有力手段。

15.按照“悟性”和“自我激励”能力的强弱，AE可分为以下四种类型;A型:一位AE具有很强的“悟性”和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的营销人才；

B型: “悟性”强烈但自我激励能力弱的AE，可能是一个很出色的人，然而却无法完成营销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的AE，因为“同情不能帮助AE卖出产品”。这类AE易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成营销、达成交易的那种内在渴望。营销的最后一步——成交，只靠神力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性；

C型：这类AE具备”强卖”的特征，他们具有达成交易完成营销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干营销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为营销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使公司蒙受损失；

D型:一位“悟性”和自我激励能力都弱的AE，实在不能是AE，他们缺乏从事营销的基本素质，在工作中也必定不能成功。

四、工作习惯 1.制定计划

（1）确定客户的范围区域；（2）决定路线、交通工具；（3）制订作息计划。2.心理准备

（1）充分了解客户及产品；

（2）决定要说什么，如何说，什么时候说等要点；（3）合理组织语言。3.把握时机

（1）先确定要访问单位和谈话人；（2）了解对方的作息习惯；

（3）不要忽略任何人及任何环境下收集各种作息，处处留心皆学问；（4）正确掌握询问的尺度和时间；

（5）介绍产品时给对方讲话机会，多倾听；（6）针对对方需要，以对方需要为出发点；（7）对关键性问题注意切入时间；

（8）有礼貌地离开，留下第二次接触的机会。4.仪表大方，服饰清洁，最好西服革履。

5.知识储备，在尽可能短的时间内，充实相关业务知识，机遇青睐最有准备的人。

五、沟通技巧

（一）沟通原则

1.引起对方注意，介绍现状，阐述对方的利益并了解对方的情况；

2.帮助其发现并澄清某些对方正在或将要面临的问题，然后渗入介绍广告产品的过程中，勾起对方的欲望，提出可行性建议； 3.机智地加强客户的购买欲望； 4.处理对方的疑问和附属问题； 5.寻找共同点，多多益善。

（二）面谈技巧

1.面谈时，与客户成45度角，距离在1.5米左右，座姿端庄，座位不要比客人高，语调适中，语气诚恳、平和、语速节奏稳定；注意身体的非语言信息，腿不乱摆，眼神专注，不要飘来飘去；面部表情友好、和善、自信，在一般情况下，面部表情可反映一个人70％的相关信息。

2.确定说话的内容及主要宗旨，简明扼要的阐述； 3.逐步示范、解释；

4.语言要得当，并符合身份，注意对方地位及对方的感觉； 5.巧妙地转移目标视线； 6.有时有必要解释其他问题；

7.采取任何能说明问题的方式和技术；

8.不要忽略其它物品，如证件、名片、合同、简介等；

9.多看、多听、多思考，不能随意打断客户说话，给对方充分的时间讲话，倾听中，寻找切入点；

10.抓住要点，有充分的材料准备和资料准备；

11.把会谈内容事后写成文字，进行总结、反省和提高。

AE的实际操作过程中，必须形成自己的得心应手的作业习惯，技巧往往可以弥补技术的的不足，拥有简便实用的技巧往往可达事半功倍的效果，但是每一个人的技巧应各具特点及自身优势，三尺内的功夫：问候、微笑、正视对方眼睛。

六、注意事项

1.要有消化产品及客户的能力；

2.养成不挑产品和客户的习惯与能力，适应性强；

3.对你自己要销的广告产品，本身要深具信心，无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；

4.要能要求高额定金，而且尽快签约；

5.既不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感，切勿自贬身价，做廉价营销； 6.必须具备营销的狂热性格；

7.AE一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气；

8.客户感觉到你是为他设想，对方才容易接受你的建议，并有可能成效；

9.针对某些“行业”：进门要把小鬼当成阎王，你才能见到阎王；

10.观察、把握不同客户的生活方式、价值观念、教育背景和地域文化的差异以及兴趣爱好、个性特质，注意谈话主题与切入点。

七、AE禁忌

1.一步到位，大包大揽；

2.对于事前策划不重视、不严肃； 3.没有良好的工作习惯，缺乏计划性； 4.做事没弹性，没原则； 5.对待客户形成语言断层；（业务不熟，知识面窄）6.一味诋毁其它公司和媒体的产品或客户； 7.盛气凌人，盲目乐观； 8.油腔滑调或过于学究气； 9.主观臆断，行为懒惰；

10.只顾自己喋喋不休地营销，不注意对方心态情绪感觉。

错误行为：

1.碰到客户就沉不住气，一付急于成交的样子最要不得；

2.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询客户是否满意； 3.以低姿态打电话给客户，问对方，下次广告什么时候安排，这是不战先屈人之兵，乱之始也；

4.客户说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也； 5.未详加明察细考，就断定对方必然会投放，这是一相情愿，自以为是的心态，是初级水平的人员常犯的错误；

6.客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势。行销应当积极引导，而且应采取主动，适当控制谈话的主题，最高明的AE应主导买卖游戏规则；

7.有时客户使劲挑毛病，这可能是故意采取的压价前奏，如掌握恰当，很可能成交，不要盲目急躁；

8.拼命美化产品，有意回避短处，通常买方发现了未必会说破，但购买意识会降低，天下没有十全十美的商品，你不妨直说“这计划还有个小小的缺点，我必须告诉你。”能以诚相待，主动指出营销产品的小瑕疵，反而能取得买方的信任；

9.对客户的相反意见，你可以不同意，但绝对不可以忽视客户的观点，应该设法化解，以取得共识，切记不要反驳、争取、始终给对方留面子； 10.切勿“先入为主”“看人下菜”，各单位情况不同，各人行事准则各异； 11.漫无目标，毫无重点的挨家拜访或从电话本找客户;12.AE自己都不了解的广告产品，客户肯定不会买；

13.做生意应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现反复及变故；

14.未获取明确答复，不要离去，至少要问一问，以明白对方的动态，从对方的回答你才会清楚自己的下一步应该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”，就是坐以待“毙”。主控权应操之在己。

第三篇：广告AE入门 (比较实用)

广告AE入门（比较实用）

1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。

2.迅速进入角色能力升级

广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。

首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。

其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。

最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。〔三〕迅速、正确的行动力升级

在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失败。升级改进：

1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来就是制订目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。为保险起见，我每天电话约访18家客户。

2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。

3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话？为什么没有信心与客户面对面交流

〔四〕高效时间管理升级

从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自 己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。

3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。

〔六〕广告AE的升级工程。

一、广告AE工作环境及工作流程分析

广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句

行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分

析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。

二、广告AE的升级的必要性

1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。这里的市场竞争包含三层意义。

国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公 司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改

造，以适应激烈的市场环境。本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP

上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。

2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。

美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。

3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。

经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。

第四篇：广告AE

广告公司AE培训手册

一、提要：

1、客户服务的角色意义；

2、明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员（AE）；

3、我们如果评价我们的客户服务。

二、广告主聘用广告公司做什么？

广告主聘用我们最重要的原因是创意（当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由）。

许多广告主认为（不管正确与否）广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。

而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意！

因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验；没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素！

在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。

三、客户服务的角色：

1、客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：

◇ 提供资料

◇ 明确创意方向和进行协调

◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔

这一切组合在一起几构成服务。

要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。

2、客户服务应对以下人负责：

◇ 对广告主

◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理

◇ AM(有的公司是项目总监或者行业经理)

◇ 工作伙伴（含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴）

◇ 消费者（广告活动的最终目标市场）

◇ 本人（如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心）

如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。

3、客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。

客户服务的工作可分为两方面：

A、与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响；

B、与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。

与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。

附：AM工作单 A、了解与分析

产品知识

→广告主业务和品牌

→近期竞争者广告及活动 竞争这研究

→调查

→收集、检查报告

→研究、分析和汇报 B、计划与组织

协调与组织

→签发工作单

→制作工作单

→作品初稿和媒介预算审批

→书面工作指令

→会议截止日期

→及时与客户、上司和公司其他部门沟通 会议

→协调会议

→议事日程

→电话日程 进程与汇报

→每周进程汇报

→竞争广告分析

→最新品牌介绍

→日记与笔记 内部资料提供

→创意简介

→媒介简介

→书面指令

计划

→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告策划

客户合同管理

→定期 C、广告费用控制

广告费用分配

→每月费用控制、汇报

→财务责任

→有助于费用预算

→获取签名同意

四、在广告项目中AE的地位：

1、总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。

2、对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表；AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的

沟通，才能保证计划能如期执行。

3、客户对AE的期望：

信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”；

了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。

这两点中，信任是最重要的。

如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：

◆ 永不说谎；

◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释；

◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你；

◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好；

◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。

4、广告公司内其他部门对AE的期望：

AE是代表广告公司各专家对客户的总代表！

那么广告公司内部对AE的最大希望是：

◆ 全面、正确的背景资料提供；

◆ 预定适当的截止日期；

◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的；

◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来；

◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要；

5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：

AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。

AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了

天赋还需要更多的才能。

6、做一个勤奋工作者：

可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。

7、可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。

8、经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。

五、AE的基本要求：

1、分析的能力：

◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力；

◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。

2、创意、思考的能力：

◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力；

◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题；

◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。

3、诚实的个性：

在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：

◇ 真实的自我；

◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则；

◇ 不机械的向客户或老板屈服；

◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实；

◇ 头脑开放，目标明确。

4、良好的沟通技巧：

◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等；

◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑；

◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。

5、团队合作精神：

广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：

① 细心：

尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望；

② 倾听的能力：

学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向；

③ 相关信息的传播：

广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作

6、推销才能：

AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。

我们的AE里不希望有下面三种人：

（1）懦夫

不能坚持广告公司的立场。

容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。

（2）政客

为自私的原因在做事。

在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。

（3）奸商

也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。

很庆幸我们公司没有这种人。

六、AE的职责：

客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：

1、经验

2、应用学习的能力和智慧

3、管理、协调才能

每一位AE，你都必须做到：

1、胜任你的业务；

2、你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人；

3、在职业生涯中，不断学习进取；

4、不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户；

5、有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务；

6、勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干；

7、不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。

七、我们公司不需要这种AE：

1、劳碌推销员

这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。

2、说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人

这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。

八、AE的12条金科玉律：

1、做笔记（不管是在客户会议还是公司例会上）

◇ 保证资料被记录下来；

◇ 有助于挖掘和记忆资料；

◇ 向别人标明你有兴趣；

◇ 帮助你学习。

2、要有紧迫感

◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有；

◇ 你的客户的业务都是很重要的；

◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急；

◇ 经常检查工作进度；

◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户；

◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。

3、积极思考

◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极；

◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向；

◇ 保持目标的明确和积极性。

4、不相信书面沟通

◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业；

◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动；

◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。

5、要明了问题并有行之有效的解决方法

◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题；

◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”；

◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。

6、做一个体面人

◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁；

◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。

7、拥有幽默感

◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率；

◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。

8、早做准备

◇ 所谓人无远虑、必有近忧；

◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票；

◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。

9、接受积极的批评

◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧；

◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持；

◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些；

◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。

10、控制自己不要按个性行事

◇ 与客户和同事打交道要目标明确；

◇ 不管你是否喜欢他们；

◇ 将心比心。

11、高效、行动迅速

◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费；

◇ 也不要去浪费别人的时间；

◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点；

◇ 目标是工作得更好而不是时间更长；

◇ 遵守最后期限。

12、对自己的职业负责

◇ 公司没有责任；

◇ 你的上司没有责任；

◇ 你自己把握自己的前途；

◇ 你必须了解你的责任；

◇ 你可以表达你的问题、需要和不满；

◇ 你要平衡你的事业和个人生活；

◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。

九、总结：

1、AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的；

2、这里是一种管理的角色，需要很强的责任心；

3、对于客户管理凡事做好是成功的关键；

4、做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好；

5、广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。

记住： 客户会先在乎你有多关心，然后才会在乎你有多了解。

第五篇：广告AE

我没有直接接触过广告业务，但接触过广告公司的业务人员，所以，仅发表几点个人看法： 1。首先弄清楚公司的主业务和主要客户群； 2。熟悉公司的各项业务与收费标准及附加服务； 3。采取多跑，多拜访的方式；

4。广告公司的业务人员，只有一部分是可以找到电话，然后预约再拜访的，很大一部分，都需要直接找各个公司的企划部或市场部的负责人联系。

拜访请详细了解所拜访客户（公司）的资料，准备自己公司的相关资料，衣着整洁，自信微笑。去拜访吧。下面一点资料来源于网络，我看了，有借鉴的地方，仅供参考。

广告AE入门(比较实用）

1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧,较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。

2.迅速进入角色能力升级

广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。

首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主,是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。

其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角

色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析

了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。

最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为

特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”

广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专

业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学

生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三

株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二 级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。

〔三〕

迅速、正确的行动力升级

在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者 的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失

败。

升级改进：

1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么

我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来

就是制订目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能

实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客 户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。为保险起见，我每天电 话约访18家客户。

2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支

付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你

意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个

人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一

点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要

么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的

话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。

3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话？为什么没有信心与客户面对面交流

〔四〕

高效时间管理升级

从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理。

打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。

AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。

拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。

3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。

从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。

〔六〕

广告AE的升级工程。

一、广告AE工作环境及工作流程分析

广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。

广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单.实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。

广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。

在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。

二、广告AE的升级的必要性

? ?

1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。

这里的市场竞争包含三层意义。

国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。

本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。

广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。

2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。

美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念

和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告

行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。

3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。

经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。