25号上午主会场演讲嘉宾1雷军：用互联网思想改造传统企业大全

第一篇：25号上午主会场演讲嘉宾1雷军：用互联网思想改造传统企业大全

雷军：互联网思维改造传统产业

摘要： 互联网是一种全新的思想，它用完全不同的思想来看待业务、看待市场、看待我们的用户

著名天使投资人，小米科技创始人、董事长兼CEO 尊敬的志庚省长，尊敬的各位来宾，大家早上好！非常感谢有这样的一个机会来这里交流我们做小米的一些体会。

刚才主持人提到我刚刚获得央视2013年中国经济年度人物，但是比这更出名的是，我和董明珠打了一个赌，在刚才来的车上还有嘉宾问我说这是不是你们提前商量好的，其实那个节目是直播，之前导演组有跟我说，要跟我找一个对手PK一下，我问是谁，他们说是董明珠。我一听到董明珠，说实在话我就当时说了能不能换一个人，我说董大姐我很熟悉，我们都是从珠海来的，董大姐格力做的特别成功，而且说话非常犀利，我不一定能够扛得住。当然我是开玩笑说能不能换一个人，在候场的时候，我就临时抱佛脚仔细研究了一下格力，研究完了感觉压力很大，讲实在话格力有二十多年的历史，有很多家厂、有很多工人，也有很多零售店，更为重要的是，格力去年一千亿的营业额，董明珠给我介绍说她的目标是未来五年每年增加200亿的销售额，而且今年要交100亿的税、利润100亿。应该说格力的业绩、格力的产品都是中国市场响当当的，而且他们是通过二十多年艰苦创业做到今天的。

当我走向舞台的时候，屏幕上出现的比较给我巨大的压力，这就是格力什么都有、我们什么都没有，而且格力二十多年的历史，我们只有几年的历史。当大屏幕出现这样的比较时，我心里还有一点窃喜，因为拿我们跟格力比较，的确是小米高攀了，因为小米是创新、创业的公司，才刚刚开始。但是在那个舞台上，说一定要跟格力打一个赌，五年时间有没有可能超过格力呢？我跟大家在这里说一句实话，我觉得我有99.999%的信心。我跟董明珠赌一块钱，她要跟我赌十个亿。后来有网友说，赌一个亿是实际，赌十个亿是开玩笑。我觉得小米胜出的概率大很多，当然有人会说小米才干了三年就敢跟格力打赌，凭什么呢，这就是我今天讲的主题，互联网思想。

谈到这个问题，展开一点说，我们曾经是被互联网颠覆的人，今天我们刚刚成为颠覆者。我们曾经是被革命的，我们今天刚刚成为革命者。为什么这么说呢？因为我参与做的第一家企业是金山软件，金山软件创办在1988年，到今年已经有25年的历史了。金山软件做了25年，在我们成长的路上，我们遇到的最大危机是什么呢？这就是互联网。在互联网面前，原来我们觉得自己是高科技，是知识型经济，等互联网来了，我们觉得我们一瞬间变成了传统产业。1999年时我这种感觉非常非常明显，但是大家要想一想，软件企业和互联网企业，在形态上是比较相似的，而且做互联网需要大量的技术人才，反正在互联网浪潮来的时候，我们一瞬间就觉得落伍了。当年我们可以给刚刚毕业的大学生二千块钱，但是互联网企业来了，就可以给他们二万块钱，那一瞬间我们全蒙了。刚刚开始觉得他们是泡沫、他们是虚拟经济，这个东西是不长久的、是没戏的，这是1999年。互联网最先被颠覆的几个行业，软件行业、IT传媒等，这些基本上今天都转型了。当这个浪潮来的时候，我们陷入很深很深的思考，这就是什么东西是互联网。

在这样的压力下，我自己办了第二家公司卓越网，这是做电子商务的。我为什么做电子商务呢？其实很简单，在99年时我认为互联网是一种更先进的生产力，假如我们用互联网来改善自己业务的话，这不就是电子商务吗？电子商务怎么解释啊？不就是用互联网方式来做商务嘛。既然电子商务是未来，那么现在我们就开始做，所以我在2000年5月份创办了卓越网，做了几年的电子商务。在2004年卖给了亚马逊，也就是今天亚马逊（中国）的前身。这几年做下来，我又陷入了更深的思考，自己亲身去干了几年，回过头再想为什么软件行业就干不过互联网行业，这中间的问题在哪里。经过很长时间的思考，其实在1999年我做电子商务的时候，我认为互联网就是一个工具，互联网和电、水、蒸汽机一样，就是一个技术的革命，带来了生产力的提升。我很长时间都是这么理解互联网的。

到了我卖掉卓越，我又思考了两三年之后，其实我认为互联网不仅仅是工具，如果你将互联网当做工具用的话，那么我们对互联网的理解还处在表面上。互联网其实是一种全新的思想，它用完全不同的思想来看待业务、看待市场、看待我们的用户，它是一种完全不同的思想。当我想明白之后，我也曾经试图去总结过，互联网到底是一种什么样的思想。其实我自己也总结了好几版，到五年前，2008年，为了简化这个东西，我认为互联网最核心就是七个字：专注、极致、口碑、快。如果将这七个字干好，你的业务不可能干不好。基于这样的想法，我发现其实互联网是一种思想，你用什么样的网络措施其实就是一个很表象、很工具的东西，更重要的是你用什么样的想法来做这件事情，可能这四个词很简单很简单，如果我不解释的话大家可能不理解为什么这个东西是颠覆性的。

比如说专注。在苹果进入手机市场的时候，一般的手机厂商每年都做50款、100款，看上去好像我们给了客户更多的选择，大家有没有想过客户根本记不住这么多型号。再比如说电视厂商，好像每个电视公司都有100个以上的型号，而且数字加英文，有二十个字母之长，我有时候在想这些厂商自己记得住吗，反正我是记不住的，从多少寸到多少寸都有。我觉得他们将自己和所有的用户都搞晕了，这对生产、制造、库存管理都有一系列的问题，反正我在做电视的时候就有一个要求，为小米的核心用户做电视，能不能只做一款电视。初期的时候，当时我们特别想做60寸的彩电，认为它大，是用户需要的。我们走访了很多的家庭，什么样的电视是他们卖回去能够放得下的大电视，最后我们选了47寸的，而且做完这个电视之后，大家说换一个模具就可以做55寸、60寸的，很容易。我说大家其实错了，其实产品数量会对整个运作效率有巨大的改善，而且当你的产品数量少的时候，你才能真正下功夫关注整个产品的品质，公司上上下下每一个人都关心这个产品做的好不好。反正我的办公室，我那台电视是7×24小时放，有什么问题我在办公室开会就可以看得见。回过头做手机，我对每一部手机的优点、缺点一清二楚，每一部手机都用很长时间，一部手机如果不用上一两个月很难清楚这个手机好还是不好。如果做50款手机，一星期用一款手机，可能你压根儿连手机都没有搞明白。专注这件事其实很重要，传统工业时代大家做了很多种型号，其实这是巨大的浪费。比如说极致。只有专注了，我们才能够将事情干到极致，极致怎么理解呢？很多人就老是觉得这很费劲，其实极致就是做到你能力的极限。很多人在批评说小米你在打价格战，我说你真的不了解小米，小米从来不打价格仗。我们用成本价销售产品，我们用原材料成本价销售其实就根本没有价格战科研。消费者认为好产品便宜才是好，企业认为毛利润越高赚的钱越多越好，我觉得其实存在很大的冲突和矛盾。在今天的互联网市场上，你看到的所有核心服务都是免费的，看新闻是免费的，搜索是免费的，邮箱是免费的，通讯工具是免费的。当我们今天来做硬件的时候，方法很简单，别人的东西是多少钱我们就卖多少钱，我们自己的工作、我们自己的运营成本不要了，全免费。这是我讲极致的一个点。我觉得极致就是干到你能力的极限，不专注你做不到极致。

还有一点，这就是对极致的需求很强，在今天的互联网社会中，信息完全对等，信息足够透明，信息量大的惊人，在这个信息爆炸的时代里，大家有没有想过跟以前的传统方式不一样呢？我们以前拼命在电视上砸广告说自己的产品好，消费者以前是相信的，但是你会发现消费者越来越不信广告了。在互联网上，传播如此容易，一个产品好能非常快的传达到每一个消费者，但是假如那个产品有一点点的瑕疵呢？假如那个产品有一点点的问题呢？好事不出门、坏事传千里，分分钟你这个产品的负面口碑就全部形成。在经历了互联网信息充分透明的情况下，压力是非常之大的。在我们今天谈到互联网精神时是口碑，互联网所有好的服务都是通过口口相传做起来的，都是一个用户传一个用户起来的。过去一段时间里，整个移动互联网里的应用也产生了，不是广告砸出来的，而是消费者和用户一个拉一个上来的。如果你的产品质量不过硬，仅仅是靠吹牛、靠营销，这是靠不住的。今天我站在这里，可能跟传统产业考虑问题不一样，传统产业卖的不好首先说的是我营销不好、小米卖的好是因为营销做的好，我觉得这是对互联网精神的一种误解。互联网的核心是口碑，如果这个东西没有口碑的话，你想忽悠是一点戏也没有的。在这一点上，小米做的是比较偏极端的，在小米刚刚开始创办的前一年半里，小米是没有市场部门的，怎么做产品呢？我说我就是在没有市场营销费用、没有市场部门的前提下怎么将这个产品做起来的。刚刚开始我鼓励所有的研发人员全部在论坛、在微博上跟用户交流，我们发布的第一个产品是小米手机的系统，小米手机的系统刚刚发布一周才找到100个用户，只有100个发烧友愿意试用我们的东西。我说不要着急，慢慢来，就是因为我们没有任何的宣传。第一周100人，第二周200人，第三周400人，第四周800人，就像是滚雪球一样，到小米手机发布之前全球就有150万的用户了。口碑传播的速度，是远远超过大家想象的。包括到今天为止，小米坚持几乎不投广告，投的广告是非常非常之少的。而且小米的整个市场营销团队，我前两天专门问了一下，到今天为止也不到10个人。小米的结构是，除了电商的基础设施，比如说客服、仓储、物流等，这些不算，小米到今天为止是1500人，这当中有1400人是工程师，而且小米整个创办人，这8个人，全部是做技术的，都是在某一个领域有非常丰富经验的。我这么讲大家可以了解到真实的小米是怎样的，在互联网口碑时代，没有过硬的技术和服务你是站不住的。

可能大家都理解口碑的重要性，很多人就在问说怎么样有好的口碑，认为我的东西就是很好但是人家就是不说而已，怎么办？我想跟传统产业的朋友说一说，你的产品一定要好到大家愿意说出来。口碑的核心，好的产品不一定有口碑，便宜的产品也不一定有口碑，又好又便宜的东西也不一定有口碑，只有一个东西有口碑，这就是超过用户的预期。你只有超过预期，才能够有口碑。这方面来说，是海底捞教育了我。我以前跟他们说迪拜的帆船酒店最好，号称七星级，我怀着崇拜的心情去迪拜住了一下，贵是挺贵的，一进门就是金碧辉煌，但是大家想一下这个酒店真的弄的金碧辉煌会不会显得有一点土，反正至少我觉得不好看。他们的服务也的确很好。当每一个消费者去海底捞的时候，一个基本上没有什么装修的一个火锅店有非常好的口碑，我也曾经问过服务员，你为什么很真诚的在笑，你为什么这么高兴呢？我们去餐馆吃饭，其实很少看到服务员是真心在笑。我有时候开玩笑说中国式的假笑，以空姐为最，服务员都是假笑，没有几个真心在笑，一看就明白的。但是海底捞的服务员是真心在笑，我就问他们为什么这么高兴，不就打一份工吗。他说，您知道吗，我四十来岁是一个下岗工人，我在海底捞每个月可以拿到四千多，我睡觉都可以笑醒。我找不到工作，海底捞要我，还给我四千多块钱一个月。这是我自己的亲身经历。海底捞的员工有非常大的忠诚度之后，他们开发了各种各样的服务。我在网上看过一个段子，我特别想试试，但是没有好意思试。这个段子说，海底捞吃完饭之后，他们给你切了一盘西瓜，没有吃完，最后你跟服务员说能不能打包带走，服务员说不行。当你结完帐之后，服务员给你一个西瓜，说切开的西瓜不卫生。假如说这个故事是真的，你拿到西瓜时这就远远超过了你的预期。当一个服务超过了预期，在能够被大家口口相传。其实口碑是跟用户的预期相比较的，口碑不是我们厂商自己觉得我们的东西又好又便宜，口碑是跟大家的感受相比较的。

还有一点，在整个互联网时代，7×24小时服务器在转，所以基本上反应速度要快很多，用户和厂商之间的关系、厂商内部的员工之间的关系、合作伙伴的关系，都是非常快的速度，而且是网状结构的，所以是7×24小时的快速反应。我们传统企业，服务器星期六早晨，比如说坏了，可能绝大多数的传统企业是没有人去管的，或者传统企业在处理这一点时，可能会弄一个7×24小时三班倒，搞一群人看着。但是互联网企业几乎全员都是7×24小时，如果这个服务器跟你相关，晚上凌晨三点坏了，也要起来将服务器搞好。几年前我听谷歌的一个朋友说，谷歌开年会，全员滑雪，我说服务器怎么办，有没有值守的，他们说没有，他们在雪场里搞了50台服务器，现场监控，有什么问题就现场处理。在快速反应的情况下，互联网公司都做的非常好。

我再总结一下。将这四个词做好其实就已经非常好了，专注、极致、口碑、快。当我明白今天从中国制造向中国创造的转型过程中，为什么我对小米这么有信心呢？

第一，小米没有工厂，不表示工厂不重要，是因为我认为我管理不好工厂，因为我是研发背景的人，研发背景的人为了强调创造力，其实我们对纪律没有那么强调，但是工厂的纪律非常强调。这样的情况下，我们可以找世界上最好的工厂合作，谁是做手机最好的工厂、谁是做电视最好的工厂、谁是做路由器最好的工厂，这样我们产能提升的速度会非常之快。

第二，我们没有零售店，我们的零售店就是在网上，你说你卖一台手机还是卖100万台手机，其实差别并没有那么大，主要是靠物流配送到用户的家中。我们没有实体店之后，扩张的速度可以变得更快，发展的速度变快了。所以在传统的角度去看，像格力这样的巨无霸企业，如果用传统的方式在五年之内，我想不可能，但是在互联网上是有可能的。为什么有可能呢？因为它是轻模式，没有工厂，不需要线下店面，线下的店面是需要一个一个开起来的，需要很长的周期，需要找房子、需要装修，一般找一个铺面想要搞好没有半年，至少是一年的时间才能搞好。开的不好，人流量不够，还可能要关掉。小米在这样的轻模式下，是有机会高速成长的。回顾我们的历史，小米前年10月底产品上市，第一个月卖了一万台手机，这一个月卖了300多万台，也就是二十五六个月的时间，翻了300多倍。正是因为小米的轻，所以成长速度快，而且极端重视产品研发，整个公司绝大多数都是技术，追求极致的产品，非常专注、非常简单，就是因为这样的领先商业模式和互联网运作的手法，我是认为小米在未来几年的增速还是有机会达到100%，如果是100%的增速，超过格力的概率就非常之大，可能用不了五年。当然小米还是行小的公司，才干了三年的时间，马云当年跟我讲的也很有道理，未来的风险还很多，这些我都同意。但是用互联网武装传统企业，用新模式做传统的事情，这是大势所趋，是任何企业都挡不住的。在转型升级的过程中，我有一个小小的建议，在今天大家可能还更多的认为互联网的转型仅仅是电子商务化，电商其实提高了渠道效益，更为重要的是用互联网思想武装自己，我想这才是最关键的事情。大家看小米，只看到了很少的两点，第一是电商渠道，第二是新媒体营销，我觉得这不是完全的小米。广东有非常多的传统企业，也非常愿意转型互联网，但是仅仅电商化是远远不够的。这是我今天向各位汇报的主题，谢谢大家。

第二篇：雷军：如何用互联网思想改造传统企业？

雷军：如何用互联网思想改造传统企业？ 2014-10-09 湖南省电子商务协会

【协会导读】小米到今天，都是几乎不投广告，我们的营销团队，到今天为止也不到十个人。而小米整个团队，除了电商基础设施，如客服、物流外，只有不到1500人，其中1400人是工程师，而且小米8个创办人全部都是做技术的，在今天的互联网时代，没有过硬的技术，我认为互联网是一种更先进的生产力。假如可以用互联网来改善我们的业务的话，这不就是电子商务吗?电子商务怎么解释，就是用互联网方式做商务就叫电子商务嘛，既然电子商务是未来，那我们现在就开始做，所以我在2000年5月创办了卓越网。做了几年的电子商务，在2004年卖给了亚马逊。

这几年做下来以后，我又陷入了更深的思考，自己亲身去干了几年。回过来再想，为什么我们软件行业就做不下去呢?这中间的问题在哪里?经过很长很长时间的思考，其实我在1999年做电子商务的时候，我认为互联网就是一个工具，互联网跟电、水、蒸气机一样，就是一个技术的革命所带来的生产力的提升。所以，我很长时间是这么理解互联网的。到了我卖掉了卓越，又思考总结了好几年后，我才认为，互联网不仅仅是工具，如果你仅仅是把它当作工具的话，那你的理解只是停留在表面上。其实互联网是一种全新的思想。它用完全不同的思想来看待业务，看待市场。可能很多人不能理解，为什么互联网就是颠覆性的，我认为互联网的核心思想可总结为：专注、极致、口碑、快!

在苹果手机进入中国市场的时候，国内手机厂商每年都做50、100款手机，看上去我给了客户更多的选择，大家有没有想过，客户能不能记住那么多型号?几个月前我进入了电视行业，我进去一看，好像每个电视厂都有一百多个型号，而且这些型号字母加数字至少有20个之长，我有时候在想，这些型号他们自己记得住吗?反正我是记不住的。而且什么尺寸都有，单就47寸就有15个型号。我觉得他们把自己所有人就搞晕了，从生产制造到库存管理都会有一系列的问题。

反而我做电视就只有一个需求，能不能只做一款电视，就是为小米的核心用户做电视。我们初期的时候，想做一个60寸的电视，因为60寸大，应该是大家所需要的。后来经过和粉丝沟通交流之后呢，我们的粉丝都是年轻人，你弄个60寸的他们家里放不下。我们走访了很多个家庭，要搞清楚什么样的电视是他们买回去能放得下的大电视，最后我们选择了47寸的。在做完之后，很多就说，我们可以再换几个模具，做55寸的、60寸的很容易。我说错了，其实要简化SKU，简化产品种类，这会对产品质量有巨大的改善。

当你产品少的时候，才能真正下功夫去关注产品的品质，公司上上下下每个人都关注这个产品做得好不好。举个例子，我办公室那台电视就24小时在放，有啥问题我在办公室开会都能看得见。回过来说做手机，我做每一部手机自己都花很长的时间，每部手机的优缺点都一清二楚。，在产品工业时代，做那么多压根就记不住型号的产品，这其实是一种巨大的浪费。

第二点，极致。互联网就是免费的，我们用原材料成本价销售产品，就是免费的。传统产业经常讲，我们先把价格降下来，等打赢了再把价格升上去，而且经常一上来就问毛利率是多少。在市场上，消费者认为好产品便宜才是好，企业认为毛利率越高，赚的钱越多越好，这是一种很大的冲突和矛盾。在现在互联网上，你看到所有的核心服务都是免费的，看新闻、搜索、邮箱、通讯工具全部都是免费的。当我们做硬件的时候，道理其实很简单，原材料是多少钱，我们就卖多少钱，我们自己的工作和服务就全免费。这就是我讲的极致，我认为极致就是干到你能力的极限，不专注你做不到极致。

还有一点，就是对极致的需求很强烈。在今天的互联网里面，信息完全对等，信息量大得惊人，在信息量爆涨的时代里，大家有没有想过信息的传播方式和以前不太一样，我们以前拼命在电视上砸广告，说自己的产品好，开始消费者是相信的，后来发现消费者越来越不信了。在互联网上，传播如此容易，一个产品好，能非常快的传播到消费者那里。但是，假如这个产品有一点点问题呢，好事不出门，坏事传千里，你这个产品的负面口碑分分钟就形成了。所以，今天所有好的产品和服务都是靠用户口口相传做成功的，而不是靠砸广告砸出来的。

在这一点上，如果你的产品不过硬，仅仅是靠吹牛、靠营销的话，是站不住的。我们传统企业，看到产品卖得不好，第一反应就是我们的营销不好，小米出来卖得好，只是因为小米营销做得好。我觉得这是对互联网核心思想的一种误解，互联网的核心是口碑，没有口碑就一点戏都没有。小米刚做的时候，是没有什么市场费用的。那没有市场费用，要怎么做产品呀?我就是要想知道，在没有市场营销费用的情况，我怎么才能把产品做起来。我让我们所有的技术人员在论坛、微博上跟用户交流。Mi One发布第一周，只有一百个用户，也就是我们花了二个月才找到一百个人来试用我们的系统，当时手机刷系统是很危险的，搞不好还会把手机搞坏了。但这一百个人都是发烧友，第一周一百人，第二周二百人，第三周四百人，第四周八百人……就像滚雪球一样，在小米手机发布的时候，全球已经有250万用户，再过三个月时间，我们的系统被翻译成了20多种语言在论坛上发布，在全球火起来了。所以，口碑的传播速度远远超出大家的想像。

小米到今天，都是几乎不投广告，我们的营销团队，到今天为止也不到十个人。而小米整个团队，除了电商基础设施，如客服、物流外，只有不到1500人，其中1400人是工程师，而且小米8个创办人全部都是做技术的，在今天的互联网时代，没有过硬的技术，你是站不住的。

很多人会问，口碑的重要性我也知道啊，可是什么样才能有好口碑呀，我们产品也很好啊，只是用户不说而已。在这里，我特别想和传统产业的老板说一下，你的产品一定要好到用户想说出来。因为好的产品不一定有口碑，便宜的产品不一定有口碑，又好又便宜的东西也不一定有好口碑，只有超过用户预期才会有口碑。

海底捞，一个基本没有什么装修的火锅店，就很好的口碑。现在的社会都是在培养假笑，以空姐为最，我们去吃饭，一般很少能看到服务员能真心的笑，但海底捞的员工是真心在笑。我问服务员，你不打份工吗，为啥老是笑?服务员回答说，我一个四十来岁的下岗女工，在这里每月工资是四千块，那我还不睡梦中也在笑?所以他们忠诚度非常好，有了忠诚度，才能开展各种各样的服务。还有一个段子，但我没亲身试过。段子说，客人吃完饭吃西瓜，西瓜没吃完，问服务员能不能打包带走?服务员说不可以。等付款结账后，服务员装了一整个西瓜，说切开的西瓜不卫生，当你拿到这个西瓜的时候，你是远远超预期的。当一个服务超预期后，才会被大家口口相传。口碑是跟用户的感受和预期去比较的，不是我们厂商自己觉得又好又便宜就会有口碑。

还有一点，整个互联网是一个网状结构，而且7X24小时在转，它的反应速度要快很多。举个例子，我们传统企业，如果周六服务器坏了，是没有人去修的，或者要花很长时间去修。而互联网企业，基本都是7X24小时值守，凌晨三点坏了，也得起来把服务器搞好。几年前听说谷歌开年会，全员去滑雪，他们就把50台服务器也放到雪场去，如果服务器有问题，当场就可以处理。

所以，能把“专注、极致、口碑、快”全部做好，已经非常恐怖了。当今天我们从中国制造到中国创造转型的过程中，为什么我对小米那么有信心呢?我觉得，第一小米没有工厂，并不是说工厂不重要，是因为我认为自己管理不好工厂，我是研发背景的人，讲究的是创造，工厂讲究的是纪律。所以我们要找全世界最好的工厂来帮我们生产。

第二，我们没有维修店和实体店，我们的维修店就是在网上，卖一百台和卖一百万台是一样的。在没有实体店的轻模式下，我们的扩展速度会非常之快。小米在25个月时间，从原来只卖一万台，到现在卖三百多万台，翻了三百多倍。像格力这种纪律化企业，用传统的方式，我觉得不可能做到。但在互联网上，用互联网思维是有可能的。去年格力是我们的8倍，今年是我们的4倍，你可以设想一下明后年会是什么样子。这种领先的商业模式和和互联网运作的手法，我是认为小米在未来几年，还是会达到100%的增速。如果是100%的增速，我觉得超过格力的概率就非常之大了。

用互联网武装传统企业，用新模式来做传统的事情，是大势所趋，这是任何企业挡都挡不住的。在大家转型升级的过程中，我有一个小小的建议，在今天大家更多的认为互联网的转型仅仅是电商的话，这是远远不够的;认为小米仅仅是电商和成功的营销的话，这是认知不完整的。