创值营销——白酒企业决胜未来的必由策略

第一篇：创值营销——白酒企业决胜未来的必由策略

创值营销——白酒企业决胜未来的必由策略

对于大多数白酒企业来说，2009年是波澜不惊惶恐的一年。无论愿意不愿意，2010年都如期到来了！对于敢于面对现实的白酒企业来说都应该清楚地认识到，在2004年---2008年这个5年时间段内，全国性老名牌和区域性老名牌大面积崛起的行业特定周期已经结束，2009年已开始进入新的前洗牌阶段的调整和痛苦。在未来新的5年时间段内，可以预见的是：白酒前6强会出现新的品牌排序；年销量达20亿的企业会达到15家左右；目前的15亿俱乐部会向两极分化，动力强者快速上移，主要依靠硬增长实现销量快速增长的企业即将出现衰势；曾经第二梯队的强势品牌将会轻易抢位，如江苏今世缘的超常规高质量的发展、湖北稻花香和白云边在湖北更高价格带上的规模占位和强势发展；没有历史积淀的新品牌的成功几率更小；只守着一个山头的地方品牌的现实性销量将会被更多的强势区域品牌和全国性品牌无情地压缩，50%以上的生存性地方品牌被迫关闭。这就是中国白酒企业的未来5年。

无论未来五年会给不同的白酒企业带来什么样的结果，积极个性化有效出击应该是所有白酒企业寻找个体答案的方向。那么，如何找到一个具有共性的方向性主题，是作者本人努力写作此文的本意，但愿能给白酒企业些微的参考！

当单一的广告制胜、促销制胜、盘中盘制胜等一系列成功运作白酒的模式都已变得苍白；当仅仅靠团购就能实现核心消费者拦截的特渠模式也已进入红海；当所有传统营销手段面对白酒销售提升都已不知所措之时。我们突然发现，原来我们能够一招轻松制胜的法宝在这个后竞争时代失灵了。仿佛我们突然之间就走进了一个前有狼后有虎的尴尬境地，这头“狼”就是不断蚕食营销资源又无成功把握的传统营销模式，这头“虎”就是行走在看不见摸不准的丛林风险。这无疑使我们进退两难。这个时候，我们之所以还能大谈包装、广告、促销；大谈品牌、文化、渠道、终端、团购等，仿佛只是一种不知所为又不得不所为的挣扎。难道真如某些人说的那样，白酒作为夕阳产业已经走到了尽头？

当然不是！虽然80后的消费者对白酒显得有些麻木；虽然啤酒葡萄酒在分化着更多的健康意识不断加强的白酒消费者；虽然洋酒在沿海地带已经开始进入白酒传统渠道并已经取得了令白酒行业惊悚的份额。但是，白酒真正的践行者们仍然能以智慧的眼光和胆识，已经在在高速实现着内部的质量嬗变的同时也实现着令困惑的同行们艳羡的市场高速发展，诸如洋河、今世缘、泸州老窖、郎酒以及区域新秀白云边等。他们正用新阶段新策略迎接着即将到来的朝圣盛典——创值营销新时代！因为这类企业知道，白酒行业已经进入后竞争阶段，创值系统营销并实现各类资源的创新性整合才是中国白酒企业决胜未来的必由策略！

什么是创值营销？白酒企业在向渠道和消费者出售以价格为标签的同时，通过对渠道和消费者所关注的价值链以及服务系统的整合，使其在获得商品的同时又获得了更加人文感动的品牌体验价值，这种价值反过来又积极作用于价格的上扬与厚重。这种由渠道和消费者自动接受的价格与价值的可持续性的阳性对接，就是创值营销制胜策略 创值营销为什么？

白酒竞争已经完成了多次升级。影响成功的诸多要素早已渗透到了企业生产经营的方方面面。创意战、传统营销战已经升级为规模战、资本战和系统战。看得见的、看不见的力量都在影响甚至决定着竞争的成败。这就是后竞争阶段的态势表现。

何谓后竞争阶段？后竞争阶段是指同质性较强的传统竞争手段已难以实现新的业绩突破，唯有采用系统的、创新创值的竞争手段才有可能获得成功的行业尚未进入寡头垄断竞争的阶段。

后竞争阶段的三个特点：

第一，传统竞争手段难以实现新的业绩突破。正像前面所说的那样，一招鲜吃遍天的时代已经一去不复返。单纯依靠传统的竞争手段参与到行业竞争的激流中，只会令企业成为大潮的殉葬品。

第二，在后竞争阶段，既然传统竞争手段失效，那就要通过实现系统整合，进行创值性营销手段实现业绩提升。下文有详细论述。

第三，尚未进入寡头垄断的竞争阶段。或者说，后竞争阶段就是从传统竞争到寡头垄断竞争的过渡阶段。参照国际行业成熟业态，一个行业的前四强占整个市场销售额的40%以上才算进入寡头垄断阶段。如，在英国，帝亚吉欧等三大酒商占到整个市场的80%以上。而就目前我国白酒市场的前五名茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等的总和，仍占不到市场的20%。可以说，我国白酒市场距寡头垄断阶段尚有一定的时间，未来的5年白酒行业应该是向垄断竞争靠近的前阶段。

在后竞争阶段，传统竞争手段失灵了，厂商关系也更加复杂了。企业仅仅围绕“销售产品”并在价格操作空间上绞尽脑汁玩政策游戏已变的如此苍白和动摇，因为这是所有白酒企业都可以模仿学习并更加强化的公式式模式。于是、随着消费者消费价值的强化，渠道商也在不自觉中更加关注所经销产品以外的东西。而这些东西大多是看不见的，可完全能够感觉到甚至是感动到。于是，在消费者和渠道的天然对接下，“消费产品”和“销售产品”正以互联网的速度向“消费价值”和“销售价值”呼唤并激励着中国白酒市场。在得到产品或卖产品的同时，我还得到或卖了什么？这不是消费者和渠道商的苛刻和刁钻，而是渠道商跟进消费升级的更加人性化的积极表现。所以说，关注人性、聚焦人生的“创值营销新时代”早已悄悄的到来！

在这一阶段，不要抱怨洋酒的入侵，也不要惊呼其它酒种对白酒的蚕食、更不要批评80后的新生代对最具中华民族特色白酒的忽略。因为，路是自己选的，也是自己走的。更有道是，要想让别人关注你并承认你的价值，你就必须先在学会尊重和知道怎样尊重别人的同时如何为你的目标创造价值！

★ 创值营销的两个路径

创值营销分为专业品牌创值营销和专业营销创值品牌。

路径一：专业品牌创值营销制胜

创新、保护并不断升级核心品牌价值就需要不断提升专业品牌修炼的能力。

专业品牌创值营销就是专注于一个核心母品牌发展战略的系统营销的过程和升级。诸如茅台专注于茅台、剑南春专注于剑南春、洋河专注于洋河。目前，中国的白酒企业大部分都属于此类，只是专业修炼能力和专业修炼带来的修炼结果不同而已。

唯有与消费者的心智价值高度对接的产品品牌，相应的价格才会形成被消费者认可的商品。没有创新价值的价格硬定位或硬拔高注定会失败。这就是为什么茅台涨价反而会被市场追捧！洋河蓝色经典的经典创新为什么会被市场推动出洋河速度。所以，要达到创新价值品牌成功的战略目的，就必须进行长期的专业品牌修炼。

价格升级到价值的路径：产品诉求价值与市场心智关注价值高度对接。

专业品牌修炼，也就是通过走更加专注专业品牌的以消费者为核心、以渠道的健康化和科学化管理为手段、以能够感动市场的系统增值服务为品牌价值的核心内涵，达到最终市场自动把产品价格升级为忘记了具体产品的品牌偏爱，至此，增值营销就获得了新的成功。宛如目前一提到茅台，市场就会自然而然地将之定位为第一稀缺性高档酒品牌一样，因为它在消费者心目中已经烙下了白酒高档代表的标签。企业通过走专业品牌之道，能够更好地浓缩品牌内涵。而专业品牌形成、升级的过程，就是专业品牌修炼。

茅台为何能够涨价成功且从2007年第一次终端价超过五粮液？这源于更加精准专业的品牌修炼。在涨价之前，渠道严格控货，能销100箱，我只给你80箱，这叫饥饿疗法。让市场缺货，让消费者真正感觉到产品难买。这样，终端价格就能够先提上来。当然这只是专业修炼的其中一项。

又如，当许多名酒涨价之时，去年茅台做了一件让很多人不解的事情：茅台涨了出厂价，却不允许经销商上调终端价。许多人认为，如果茅台这时候涨价完全可以被消费者接受的，因为许多名酒都涨价了呀，可茅台为什么不涨呢？这就是茅台的高明之处。因为涨价的起因是国家调整税收政策，如果茅台上调终端价，就会给消费者留下把税收转嫁给消费者的印象。尽管可以接受茅台涨价，但对茅台的品牌美誉度就会大打折扣。而茅台采取不上调终端价这一举措，就使得茅台的国酒形象更加辉煌高大。这就是对消费者心智价值的人文关照！

一旦形成了专业品牌，它就已经不再仅仅是产品，它有一种品牌溢价的价值。这就是增值。修炼的本质就是尊重市场，不急不躁，适时、适地、适量，适可而止乃风度的品牌人格！永不透支品牌资源的品牌谨慎！永不停歇的寻找能为品牌增值系统路径的品牌精神！

除了专业品牌创值营销制胜，白酒企业还有没有其它又好又快发展的路径？有！因为，在区域品牌全国化和全国化品牌区域化的未来竞争中，许多有着老名牌基因的区域性次强势品牌和全国性老名牌次强势品牌，在未来几年内被更加强势的具有更强白酒专业营销能力的企业兼并或控股已成定势。

路径二：专业营销创值品牌制胜

运用出类拔萃的专业营销能力和资本，对目标企业进行整合和重组，在短期内完成规模白酒个性化产业布局，并通过个性专业化系统营销策略，推动各个被重组品牌更加又好又快的强势发展，借此实现了专业营销资本能力带来的增值回报。诸如已在全国兼并或控股15家之多的华泽集团！

专业营销品牌重组案例：金六福这两年的销量下滑了，但是华泽集团的白酒销售总额不显山不露水就达到了50多亿。这是什么原因？这源于他依据专业品牌营销能力实施的大面积规模性产业布局。华泽集团陆续兼并了15家白酒企业，其中大部分都已突破了一个亿。这些企业几乎都是当地的老品牌，二线品牌，如湖南的邵阳酒厂、陕西的太白酒厂、东北的榆树王等。华泽掌门人吴向东通过金六福OEM五粮液完成了专业营销经验的积累并在实践中不断升级和创新营销策略，同时培养了一大批专业营销品牌的系统人才团队，以此为核心展开了产业资本的大运营。可以大胆的想象，5年内按白酒年度总销量来比，前三名也须会是茅台、五粮液、华泽，也许顺序会重新排。这就是可爱的中国白酒增值营销的另一个横向拓展的路径。因为通过兼并这些企业，通过四五年运作后，当其各个品牌达到当地强势第一或第二品牌时，华泽集团将轻轻松松突破100个亿，而剑南春等名酒就很难。

通过专业品牌重组，能够更好地优化资源，互通优势渠道。使众多的、散沙式的二线品牌形成合力。（：））这就是专业品牌营销重组的魅力所在。

★成功创值营销制胜策略

一、品牌汇量增长向聚焦品牌聚量增长升级

要达到目标销量的增长而采用的更多产品品牌弱势销量的松散相加既为品牌汇量式增长。以这种增长为主的模式已被五粮液、泸州老窖等大型名牌企业的瘦身运动证明：过多地依靠汇量增长不仅发展后劲乏力而且还会透支核心品牌的含金量。

所谓聚焦品牌聚量增长就是更加专注专业地聚焦核心品牌势能的发挥，以核心品牌适度的组合在完成规模销量突破的同时，核心品牌的价格高端占位与价值高度对接融合。如茅台之所以2007年以来价格能刚性地高端占位第一，就是其数年来聚焦茅台系的持续性运作；洋河之所以近几年创造了老名酒发展第一的速度，是因为其自2004年以来更加全面聚焦升级产品品牌蓝色经典系的系统运作；而郎酒近两年的更迅猛的高含金量的发展也是从群狼共舞式的汇量增长模式升级为高度聚焦次高端“红花郎”(300-400元/瓶)的聚量增长模式，2009年红花郎较2008年增速100%单品已超14亿。我们不妨审视一下曾经15亿俱乐部中2009年大多遇到发展瓶颈的成员，大多都是没有实成功地实现聚焦品牌的聚量增长。聚焦聚量增长产品品牌含金量的标准：在高端及次高端价格带的适时升级和占位.因为，在未来5年，前20强白酒企业将会出现大分化。赢利能将是分化的核心要素。谁的企业赢利能力差，那就会被后来者拉下马。在十五亿俱乐部里面，后劲发展最猛的、赢利能力最高的、后劲发展最强的如今世缘，因为它的结构优化。这叫产品销量向价格升级。泸州老窖如果没有国窖1573的升级肯定没有泸州老窖的今天，全兴如果没有水井坊全兴今天的位臵就会非常尴尬。

产品销量向品牌价值升级，也可以说是企业提高赢利能力的必由之路。只有企业的赢利能力提高了，才能在竞争中占据优势，才能实现新的突破。

二、品牌传播从硬广告向软价值渗透升级

广告早已不是万能，但无论现在还是将来，对于想做强做大的白酒品牌来说没有广告是万万不能的。无论广告方式发生了多大的变化，对于以消费者为导向的白酒市场，那种自夸式同质式的传播内容已渐渐不为消费者关注。因为能在未来白酒市场上有一定话语权的白酒品牌必定是有一定积淀的品牌，常规性的香型、品质、生产工艺虽是企业永远的核心命题，但对于消费者来说，这都是白酒企业早就该做到也是必须做到的基础问题。消费者关心的是白酒品牌关注消费者的消费价值程度有多少有多深！这就是企业关注消费价值的精准定位能力和向消费者心智中的渗透能力。至于渗透方式那只是传播组合的问题。

随着消费者消费理念从物质向精神和健康的升级转变，茅台提出了“茅台喝出健康来”的诉求点，虽然之初不少人提出质疑，但随着时间的推移及茅台对“适量饮用茅台就能喝出健康来”的不懈的多角度渗透，广大消费者逐渐领悟了茅台发自内心关注理性消费的消费文化。茅台的饮酒健康价值观不仅渗透并打动着越来越多的消费者，而且惠及到了整个酱香品类。另一突出的案例是洋河深谙现代激烈竞争中所有追求成功男人的复杂心境，于是提炼出以环保蓝色为符号，以男人的情怀应该具有蓝色大度包容的心胸方能成者的挚友式的赞美和提示，这种任何想成功男士都在修炼追求的经典人生价值观被市场旋风式地接受并以规模畅饮回报了知己好友洋河的关心和鼓励！

所以，没有软价值渗透的一切硬广告都将会成为污染白酒市场聒噪的令人反感的垃圾！

三、渠道政策向渠道系统择增值升级

虽然渠道商最关心的永远是销售产品的直接盈利水平，但随着白酒市场集中度的不断提高，更多的渠道商长期稳健代理强势名酒品牌的赚钱资源也越来越稀缺。反过来，强势白酒品牌抢夺少数优势资源渠道商也是未来几年目标市场直接交锋的主旋律。所以如何稳定少数渠道资源商并能让其与企业同心协力共创天下已不是简单的产品政策就能解决的问题，为渠道商提供系统增值机会和可持续增值系统的不断完善就显得势在必行。

基础建设增值系统：如厂家支持资源性客户开设的目标市场专卖店，目前这一特殊渠道已快速发展为目标市场的第三终端。又如厂家支持一级代理商对核心资源性名烟名酒店进行的店面改造、店内品牌专柜的设立等。

合作模式增值系统：为了使渠道商更加安心专心地与产家共进退，厂家依据自身的经营机制与不同的渠道商紧密地捆绑在企业品牌的价值链上。如泸州老窖赋予核心大客户的股票持股权利及在区域目标市场上组建的有经商参股的股份制运营公司；又如衡水老白干在河北市场的许多重点市场上与资源性核心名烟名酒店组建的 “厂商联营体”；又如山东泰山特曲让合作一定年份的大经销商在泰山特曲总公司参股并参加营销决策等。通过这些丰富多样的合作模式系统的导入，目标渠道商的获利路径已经不再是单一的产品政策了。更重要的是这些渠道商在直接经营的同时有了一种品牌归属感和更多的收获路径，包括物质的和精神的。

人才资源增值系统：由于市场发展变化太快，许多白酒渠道商的人力资源会显得部分缺失或专业弱势。所以，厂家为渠道商提供更多的专业指导、专业培训、甚至直接委派专业渠道指导员应该是厂家为渠道商提供的另一种增殖性专业福利。

四、对消费者增值服务系统的升级

对消费者贿赂性促销的价值性越来越走向劣质。在低档品味的产品上的价格游戏贿赂促销也许还能有点效果，但过度促销能减少产品的生命力已不断在被众多品牌验证着。所以唯有真正站在消费者消费如何增值的角度和品牌增值的高度向消费者不断提供特色个性化服务，才是在众多强势品牌争夺消费者的核心终端战中获胜的市场正道，虽然繁杂并会有些沧桑。增值的内容数不胜数，要看企业如何适可而止的科学整合了。常规项罗列如下，仅供启发性参考：组织核心消费者到企业体验营销；提供能轻易买到真品的辨别系统和渠道；品牌消费荣耀系统的设计和执行（VIP会员系统）；核心消费者公关团购机制化运作；系统品牌代表的组建和运作系统等等。

五、营销机制系统亮剑力的有效升级

笔者通过近两年对15亿白酒俱乐部中发展遇到瓶颈的企业综合观察研究发现，除了缺乏聚焦核心产品成功度的弱势等外，没有及时有效升级营销组织而使原有的营销组织丧失了原有的亮剑精神和亮剑力才是致命的要素。白酒市场从原来的汇量型增长向更多聚焦聚量增长升级的终端市场的争夺，使得许多规模白酒企业在地面战上显得力不从心。所以包括泸州老窖、剑南春、郎酒、西凤、汾酒等，要想在未来的创值营销系统战中占上风，在有效落实以上几种策略的同时，针对各营销目标，重新审视并调整营销机制并使新机制中的各个环节都充满着亮剑精神和亮剑力才是能否实现创值营销制胜的关键和保证。终归人是营销的第一要件，而更加科学有效的营销机制是使人能否发挥亮剑力的关键，因为机制比个体的人更可靠。

亮剑力定义：亮剑力既执行力，也就是速度加准度加精度的全面贯彻执行。

没有永远一成不变的策略、路径和增值营销的内容。要用动态和生命本质的思维和勇气去智慧迎接每一时期的新挑战。所以不断挑战自我并能成功适时的超脱自我并由此获得新的生命力才是增值营销永远的人性真谛！

六、动态超越自我升值制胜

大家知道，老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达七十岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物；它的嘴变的又长又弯，几乎碰到胸膛；它的翅膀变的十分沉重，因为它的羽毛长的又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择：等死或开始一个十分痛苦的更新过程。这是150天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，停在那里，不得飞翔。

老鹰首先用嘴去击打岩石，直到完全脱落，然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新长出的嘴把指甲一根根地拔出来，当新的指甲出来后，便把羽毛一根一根地拔 掉。5个月后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔，它重新得到再过30年的岁月!老鹰的自我提升并超越自我就是实现企业自我增值的唯一策略。

在未来 5年内，无论是通过专业品牌创值的路径制胜诸如茅台、洋河蓝色经典或是通过专业营销品牌创值的路径制胜诸如曾创造金六福奇迹的华泽集团，以上6个升级策略都是想争雄未来白酒企业应该系统导入的关键项。因为，只要承认唯有强势构筑以消费者为导向的环保的人文的渠道价值链才是未来白酒市场竞争的核心焦点，就应该果敢智慧地导入并不断延展创值营销新卖点！

第二篇：白酒企业营销渠道架构标准策略

白酒企业营销渠道架构标准策略

http://作者：郭野文章来源：品牌中国网更新时间：2009-1-14在我们时讯策划服务过的众多白酒企业中，既有数量众多、盘踞区域市场的中小型企业，也有行业领袖、布局征战全国市场的白酒龙头企业。在跟每家白酒企业的深度合作中，我们都会根据企业自身的资源、实力以及所处的市场地位，设计一套合理、完善的渠道营销标准模式，以此来引导企业向着正确的方向前进。

一、品牌定位

区域性品牌或全国性品牌

二、市场定位

中低档或高档

三、主要终端售点

酒店、卖场、便民店、企业团购

四、渠道基本架构

公司总部——地区分公司——经销商——零售终端

五、渠道成员及职能

总公司——地区分公司——经销商——零售终端——分公司业务代表

从现金流和物流的角度来看，经销商和总公司直接发生交换关系。

地区分公司掌握着促销资源和零售终端，并对经销商的库存、帐期进行有效管理，同时对特殊投入进行掌控和分配，并对分公司业务代表进行日常工作的管理。

经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。

分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。

零售终端根据谈判条件，完成销售目标合同。

六、业务流程

分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源，与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。

1、如果成功，安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进，达到销量的快速提升。

2、如果不成功，根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估，结合公司可以提供的特殊支持，经申请后进行再次谈判；谈判不成功，与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性——投入（满足客户要求）——达成合作，双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。

七、促销流程

1、人员促销：根据促销投入的最低销售标准进行申请

2、大型活动：结合总公司的全国性主题活动，提供地区性的支持

3、小型活动：结合客户要求以及推广部创意，提供最大的支持

4、POP张贴：业务人员按照公司规定开展工作

5、促销礼品：结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点

八、渠道管理特色

1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督，结合分公司业务代表掌握的终端实际销量，可以控制经销商的物流方向。

一旦发生窜货现象，按合同规定扣除经销商的经销保证金，如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量，其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货

现象进行投诉，并对分公司业务代表和经销商一并处罚。

2、分公司掌控促销品资源，会从公司的整体品牌战略上进行促销资源的整体分配，避免经销商为了单纯追求销量，浪费公司的促销资源。

3、对于每个销售终端，双方都有人员进行跟进，在强化服务的同时，也避免了公司被欺骗的情况（要注意分公司业务代表与批发商业务人员联手作案，这是内部管理的问题）。

4、对于特殊的大型销售终端，由厂商双方进行联合投入，一方面体现了风险共担的原则，另一方面也可以此作为对于优秀经销商的奖励，使得厂方进一步掌握了在渠道中的主动权。

5、通过分公司营销人员对销售终端的跟进，避免了经销商挟渠道以令厂家的被动场景的出现，以此来提升对经销商的掌控权。

很多白酒企业通过建立标准的渠道营销模式，不仅在市场中取得了产品销量的快速提升，更进一步对经销商进行捆绑、掌控，形成了厂商一体的战略合作关系，成了真正的同呼吸、共命运的全天候商业伙伴。

郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。

第三篇：白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策

白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策.txt结婚就像是给自由穿件棉衣，活动起来不方便，但会很温暖。谈恋爱就像剥洋葱，总有一层让你泪流。白酒企业的餐饮渠道营销策略之：有效整合策略

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一、80∶20法则推进策略

郭野发现，许多白酒企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。

虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

1897年，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？

在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。

二、智能公关餐饮店老板

企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。

所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。

1.特质公关

多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？ 郭野认为，对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：

首先，预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量

其次，在老板最放心的时间内兑现利益

再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。

在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

2.激发更高尚的动机（嗜好）

我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。

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所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。当然，白酒企业对餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。

3.有备而来，方案在先

见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。

公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。

三、对优秀服务员的动态公关与管理

向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。

优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐，这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的白酒企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。

四、铺货跟进策略

系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：

1.地毯式铺货：

（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。

（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。

（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。

（4）手续上，档案程序系统化。

（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。

（6）杜绝假铺货，杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。

（7）争取最佳柜台位置。

铺货不是目的，却是销售的必需。

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餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：

如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

五、整合境界

不见硝烟的战争比见得硝烟的战争更具有过程技巧的超前性和至高战略的境界性。中国在加入世贸组织后，餐饮店也已进入了一个特殊的适应期，体制、策略与思维都也出现了更加频繁的动荡与不可捉摸。于是，白酒企业对餐饮店的营销推广难免陷入更加频繁的动荡与失控，失控就是无耐，无耐就意味着失败概率的大大提高。因此以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程的餐饮店有效整合营销就显得迫切和必要了。这是二十一世纪市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。

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第四篇：高端白酒企业破解当前销售困局的营销策略创新研究

高端白酒企业破解当前销售困局的营销策

略创新研究

酒鬼酒以个性化文化营销为利剑，首开中国中高端白酒品牌开发之先河；随后水井坊以“中国白酒第一坊”的形象，闪亮登场白酒市场，并南上北下、攻城掠地，成功在中高端白酒市场立足：而后“中国白酒第一窖”国窖1573、“岁月流金”金剑南、“智慧人生”舍得酒等中高端文化酒品牌也相续登陆中高端白酒市场；受其影响，五粮液旗下的百年老店、至尊熊猫酒、六百岁古、古灶、五粮神、紫光液等品牌，茅台旗下的茅台王子酒、茅台征服酒等品牌，沪州老窖的永盛烧坊、川老大御液等品牌，剑南春的壶中岁月、诸葛亮等品牌，古井的天一井，等等以17大名酒新生子品牌为代表的中高端品牌响遍大江南北。

似乎一夜之间中国白酒市场被中高端品牌所覆盖，一个比一个价位高，一个比一个有文化内涵，无论是原有老牌白酒企业、还是新生白酒贵人、或者是刚刚介入白酒界的外来资本，各路商家无论规模大小、竞争实力强弱都群情激昂地加入了中高端白酒市场的竞争之中。摩拳擦掌、趋之若鹜，一场不亚于上世纪90年代中期广告标王战的中高端白酒市场争夺战就这样打响了。

只要涉及高端产品，那么消费就永远不可能绝对理性。或许就是因为这个原因，导致当今高端白酒市场乱象丛生：企业制造概念炒作，明星广告乱轰炸，靠包装哗众取宠，产品高价而非高价值，目标消费人群模糊。

鉴于上述竞争激烈的事实,现有或准备介入高端白酒市场的企业必须找出适合自己的营销策略。本文将从三个方面进行深入研究，探讨适合高端白酒发展的营销策略。一是：品牌价值营销；二是：积极把产品推向国际舞台；另一方面：称之为“圈层价值”营销。

白酒高端化趋势是市场发展的必然，也是白酒企业的战

略性机遇，是企业发展、创造利润的新机会。业内人士指出，就企业定位而言，未来高端白酒企业应向品牌运营商转型，要让自己在企业品牌与产品品牌两个方面都有强大的市场感召力。企业要把自身定位为品牌运营商，而不是简单的产品生产商或服务提供者。在高端白酒品牌营销中，只有品质、文化才是制胜的关键。甚至有专业人士断言：没有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的价值灵魂之后，企业还必须让品牌的灵魂支点与消费者融合。什么是高端白酒？国家级白酒品鉴师梁邦昌认为高端白酒应该让人产生这样的感受：“好喝、耐喝、想喝、爱喝。”分析人士认为，之前爆发的一系列高端酒丑闻，将对白酒行业起到净化的作用。盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成对此观点表示赞同，他强调说：“越理性的营销越有利于高端白酒，因为理性的本质就是回归产品本身。”

因为一些人不理解受国人热捧的拉菲为何拥有致命的诱惑力。或许听听关于拉菲的描述就可以理解了：酿制拉菲的葡萄颗颗精选，三棵葡萄树才能酿一瓶拉菲。更精彩的渲染还在后头，关于拉菲的配菜，据说主菜推荐淡味鮑鱼、海参、鱼翅，或者是松茸炖乳鸽，甜点是丝丝润滑的巧克力慕司。专家还强调，如果喝拉菲，最好将室温保持在15到20摄氏度。另外，喝拉菲不该用普通的玻璃杯，而是用手工制造的郁金香水晶杯，不能有刻花、带纹路，更不能有颜色，因为那样会使你的拉菲变得模糊混沌，失去它原本的颜色，影响视觉享受„„从三棵葡萄树酿造一杯葡萄酒、高档配菜以及讲究的饮酒条件，形象地勾勒出拉菲的高质及高贵。因此，追求品位或标榜身份的消费者，自然而然要对拉菲念念不忘。之所以说深厚的文化底蕴是高端酒的灵魂，是因为高端酒原本就是一种文化产品，没有深厚文化的产品只能是一个乡巴佬—这种文化不是一种单纯的文化，而是一种价值观或精神。对此，罗兰贝格管理咨询公司高级合伙人康雁觉得很可惜，因为中国一直把白酒当产品卖，主要是华人饮用，这与国外的饮酒文化不同。关于中国白酒的国际化趋势，他认为如果中国白酒要打开国际市场，就要真正融入西方餐饮

和酒的主流文化中。

品牌战略专家李光斗认为，中国最不缺的就是古文化、豪情。“舌尖上的中国”火了，随后与之相关的产品在网上卖得火热。“舌尖上的中国”卖得不只是产品，更多是卖历史文化和产品内涵。但是，李光斗认为，企业不一定都要塑造出类似青花瓷、大宅门那样的品牌风格，中国高端酒应该表现一些新文化特点，譬如性感、时尚。在中国白酒整个大盘看涨、高端白酒市场份额不断扩大的背景下，关键是企业能否把握住商业机会，创造中国白酒的奇迹。李光斗认为，伏特加的营销很成功，但瑞典绝对伏特加的营销、维珍航空的营销更酷。而这些品牌新锐、大胆的营销举措，正是中国高端白酒企业应该学习和借鉴的。

据麦肯锡预测：未来5年中国奢侈品的年均增速将达到18%，私人高端消费升级的需求仍维持较快增长。中国已经进入品牌差异化定位、商业模式创新、以人文精神为主题的白酒新经济时代，未来中国高端白酒将以价值营销为主导。其实，要判断高端白酒市场的变化与发拉菲何以令人疯狂展趋势，一个重要的依据就是核心消费人群的需求变化。随着人们对精神层面的追求日渐提升，一种带有贵族化特征的生活方式开始出现，而且在高端人群中成为具有某种共性的消费追求。对于这些非贵则富的高端核心消费人群而言，他们更看重的是在自己活动圈子内某一品牌形成的价值影响力。因此，业内人士认为，面向小众群体的价值营销是打开高端白酒市场的有效途径，要在高端消费人群体形成深度影响力，通过小众消费带动大众消费，制造消费“向往”。以前，中国白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分过浓，连广告都劝说“不要贪杯”。但李光斗认为，在一个连体育都越来越性感的时代，白酒营销更要注重新的诉求。比如进行“性感”的圈层营销，发挥圈层效应，通过圈层品鉴，让白酒消费者在享受“物有所值”的产品同时，更多体会产品和品牌所带来的精神层面的愉悦感。因为高端酒往往蕴涵着品牌故

事和品牌价值观，形成了独具特色的品牌文化，要让这种品牌文化与消费者产生情感共鸣，让消费者有精神上的满足感。纵观中国历史，白酒更多是扮演社交催化剂的角色。但业内人士分析，未来中国白酒将回归其本质，注重享受和体验。因此高端酒营销只能依赖于价值营销，这是企业对抗价格战的最终出路。对此，业内人士指出，高端白酒是理性和感性的结合体，除了价格，高端白酒更要体现另一种价值，即“生活方式”—生活方式是一种最高境界的“功能价值”，可以在高端白酒和消费者之间建立默契的价值共鸣关系。以此为基础，如果中国白酒要走向世界，康雁认为，企业首先要思考受众目标定位。如果仍然定位于华人，尽管国外华人数量在增加，但受众面仍有一定的局限性。如果瞄准国外主流人群，那么中国白酒企业就必须思考如何融入国外主流的餐饮和酒文化。其次是解决载体的问题，正如日本清酒的仪式，中国高端白酒也需要一个好的载体，比如将白酒和高档中餐相结合。最后，要思考如何在国外与掌握渠道控制权的商业企业合作，比如水井坊与迪亚吉欧合作，出口量迅速增加。之前中国企业总认为必须先把中国市场做好了再开拓国际市场。康雁认为，这是中国白酒企的一个思维怪圈。事实上，只要是好的产品，如果能够很快打开国外市场并得到认可，那么就可以把自己的全球影响力作为品牌背书，进而拉动中国市场消费。

中国高端白酒缺的不是品质，而是市场，尤其是国际市场，和一般消费人群。随着市场经济的健康良好发展，国人越来越富裕，更加注重高档消费。而国家加强对“三公消费”的整治，使多数企业亏损。鉴于此，我认为高端白酒不仅要满足国内市场，更要积极开拓国际市场；不仅面向富裕人群，也要满足一般人群。这样，市场不会饱和，企业间能良性竞争，为整个白酒行业持续向前发展。

参考文献：

1、王本强.白酒消费:未来市场谁主沉浮.销售与市场.重庆:销售与市场出版社,2003(9)下

2、张德伟.中国白酒营销.何时走出模仿格局.中国营销传播网

3、林辉.白酒促销—谁是获利者,谁是买单者.酒类营销.河北:酒类营销出版社

第五篇：高端白酒企业破解当前销售困局的营销策略创新研究

高端白酒企业破解当前销售困局的

营销策略创新研究

葛静

1107144011 财务管理11713班

高端白酒企业破解当前销售困局的营销策略创新研究

平时看电视，印象最深的就是各种高端的白酒广告，这种潜移默化的广告影响让我对白酒的营销和发展产生了浓厚的兴趣。可以说是白酒的特有消费带动了白酒的高端化，但随着中央对公款白酒消费限制的“中央八条规定”和“军委十项规定”的提出和“塑化剂**”以及郎酒等白酒企业的高管出现的问题等，白酒企业受到在央视投放广告的限制同时也面临着销售困局。如何使高端白酒破解当前销售困局选择创新的营销策略并进入健康可持续的竞争发展中，本人在此做简单的分析。

从白酒业现存的各种问题进行分析，找到其销售困局存在的原因，从原因入手找解决对策，并结合营销理论对其发展提出创新性分析。

首先，从白酒当前的产品定位和市场细分来看。

目前各种高档酒的表现是，情感诉求不具体且无内涵，只是单纯的找历史、工艺、品质的元素，但无法产生具有消费价值的品牌力；针对细分市场的个性化表现单一，如大多数只将产品定位在礼品、商务等超高端中，但同时大量的品牌进入使产品形成同质化而没有个性和竞争力。如剑南春-唐时宫廷酒，盛世剑南春；迎驾酒-大驾光临，迎驾之星，等这样的广告定位，突出强调酒的历史和品牌，文化定位就略显单薄，产品本身的品质和特性就没有展现。

针对这种情况，白酒企业可以在其文化价值定位上做更多地文章来增加顾客购买总价值，真正打造贴近人心的酒文化，并且同时注意市场细分，满足不同社会阶层的顾客的需求同时扩展市场。（1）可以借鉴金六福酒，金六福旨在打造中国人的福酒。将传统情感诉求深刻融入到酒文化里，运用“国有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋团圆金六福，春节回家金六福”系列广告，拉近与消费者的距离，通过赞助世界杯出线，中国申奥，将福文化提升为民族的福，国家的福，而后又搭车雅典奥运，将福文化推向国际，让人们体验世界的福。从国家到小家，都凝聚在福字上，强化着金六福的核心价值定位。目前的高端白酒企业也应该注重自己的文化内涵的建设。（2）同时注意避免一味花重金打造高端品牌，大投入广撒网，而高投入低产出的怪圈，不能使其文化空洞有余而说服力不足。要做到这点就可以通过打造公益广告和社会实践来丰富文化内涵，创建属于自己的文化活动，并加强对与消费者能产生互动的营销项目的关注，为此还可以在活动启动期，邀请中科院专家、人大代表、媒体合作者等社会意见领袖来发布信息，以便加大活动影响力，让更多人参与进来。同时借助网络、社会化媒体平台和媒体的传播，这样一来就能更好地开展活动推广产品和营造其文化价值。比如金六福的春节回家互助联盟和水井坊价值体系的构建，用实实在在的符合消费者情感和认知的文化内涵来定位产品。

再者是针对目前白酒市场大量投放于社会高阶层人士，且大量用于官场，商场，高等礼品等，白酒企业在产品开发上不能盲目走高端路线，要加强市场细分，根据不同人群开拓针对性产品。（1）可以主要把目光转向新一代崛起的消费者，着重思考如何与消费者进行沟通和交流，把酒文化做时尚。要做到这一点，除了产品定位外，还要对其口味加以创新，传统的白酒度数大都较高而绵柔度数较低，为了迎合年轻消费者可以增加其绵柔度降低酒精度，使人们喝起来更加尽兴尽情。（2)同时，广告拍摄也可以选择年轻人聚会的场景，这样可以拍出时尚感。再者以时尚激情为诉求点，引导消费新潮流，将产品导入到一直让中国白酒梦寐以求的夜场中去，其时尚化的命名和广告形象，让白酒消费充满激情，比如亚特兰蒂的斯贸易公司注册的“炸弹二锅头“。(3)而且很重要的是要注意在广告中加入“过量饮酒有害健康，酒后勿驾车”等提示语，这样一方面体现企业的社会价值诉求和企业责任感，一方面会拉近与消费者的距离，同时会展现其白酒产品的大众化，潮流化和健康化的标准。

第二，从白酒企业目前的推销和营销方式来看。

著名品牌专家于清教在评价当下白酒营销市场时，直率地指出“整个白酒行业似乎掉进了烧钱砸广告、砸市场的陷阱，几乎所有的白酒品牌在靠广告支撑着其品牌、市场和渠道运营。”近期，白酒企业又在2013年央视广告招标会上一掷千金，共投入广告费用42.1亿元，占全部总额的31.4%，尤其是在晚间新闻和新闻联播播放前后的几分钟，几乎全是各种白酒的广告，可以想到，白酒企业这样做主要是将目标锁定了观看新闻联播的特殊人群，无非都是高管和高官等高社会阶层的。这样，在各种差异不大的高端酒类中就给了消费者无差异的选择，难以突出某一产品，这样无疑就给高端白酒企业造成了销售困局。

针对白酒企业在央视扎堆，广告宣传方式较简单，白酒企业可以采取差异化的传播策略。（1）以央视为保留阵地，选择重要的经济栏目进行维持性传播，而以地方卫视为重要阵地进行全面覆盖，比如汾酒在天津卫视、北京卫视、内蒙卫视、陕西卫视、山西卫视、江苏卫视、辽宁卫视、山东卫视等众多卫视进行重点投放，形成以央视为旗帜地方卫视为阵地的新传播方式。这样的方式一方面相对于在央视投放广告降低成本，保证利润，一方面扩大宣传面，增加消费量。（2）还可以创新使用众多新型白酒媒体，比如在动车杂志、各地交通台，地铁，机场，等交通密集处进行重点投放。（3）再者可以在全国推行新品展示及招商大会，改变白酒品牌现有的市场推广模式，可以将品牌推广到全国各个重要省份和城市，增加越来越多的经销商为合作伙伴，比如刘伶醉通过这种以现有客户为平台，大面积全方位的招商推广，使得刘伶醉的渠道迅速从保定走向北方，以及全国，成为全国化品牌。

除了以上三种方法外，随着新媒体的快速发展，白酒企业可以与时俱进，开展系列网络创新营销，如微博，微信，电商。（1）企业可以建立自己的网站，设置企业介绍等各项内容，同时开通自己的网络营销模式。（2）还可以在目前人们使用率最高的新浪，腾讯等网络设置专区，利用其官方平台在网络上展开宣传。（3）同时可以在1号店、淘宝、天猫等商城开通其官方旗舰店，进驻电商，拓宽网络营销渠道。（4）此外，对于目前白酒各种豪华的包装且在包装成本上投入大量的费用造成资源浪费，白酒企业应该走绿色生态型道路。在满足其基本的安全性包装外，适当增添美的元素，同时在包装上体现产品的文化价值和差异化。不追求奢华，追求不一样的高贵！

第三，从白酒的产品制造和产品品质来看。

随着“塑化剂”的曝光，下降的不仅是白酒股的股票价格更多地是消费者的信任度。白酒兑水，掺假问题不断打击着消费者的忠诚度，同时也在很大程度上减少了白酒的销量。同时，由于白酒本身的性质，是属于有害消费里的产品，对于白酒破解当前销售困局的首要是创新科技，提升白酒本身的产品价值。

对于品质创新，白酒企业可以与养生药剂相结合，走跨界合作模式。对于养生白酒，在中老年群体里将会有很大的市场。而且以养生白酒作为宴请和馈赠都体现了生态社会里的高等品味和档次，在社会高层里也会有很大的市场。而且随着社会经济的发展，人们对于健康的要求越来越高，白酒除了与养生药剂结合外还可以与除风湿，降血压，甚至美容塑性等生态药剂结合，打造全社会，男女老少皆宜的产品。比如圣鹿源酒，它通过泸州老窖与圣鹿源的跨界合作，以泸州老窖酒为基础，结合圣鹿源的鹿鞭精华液，产品组合上科学合理，符合高端人群养生需求，在不改变其饮酒模式下，增加了勾兑鹿元液的新情趣，以激发消费者对这款具有健康属性白酒的热爱，从而迅速占领消费者的心智，成为中国高端养生白酒的典型品牌。

传统的白酒是以小麦为原料，且这种观念经过几千年，在中国人脑海里根深蒂固，以往中国白酒的产品创新一直都只是以产品窖藏、年份、香型等传统方式进行差异化的创新，很少有从白酒产生的本身进行创新。随着城市化的发展，可耕地的减少，小麦等粮食作物越来越珍贵，白酒企业的原料成本也将会越来高。针对这样的情况，白酒企业可以大胆创新，以其他原料代替小麦，比如水果，并且要掌握高技术来酿造高等水果酒来代替麦子酒。比如“祥府家酒”的苹果发酵白酒。还有很重要的一点是企业要在水果酒的宣传推广上投入更多的精力，引导消费者树立新型的饮酒观念。

白酒的营销，最重要的是将卖点诠释清楚，通过逾越情感诉求，建立品牌沟通、打造文化内涵；还要针对目标市场、引导消费。要脚踏实地地去分析市场，从产品品质、技术创新、酒文化、绿色环保、人性关怀等多方面深层地去挖掘差异化与个性化，走生态道路，多方面创新，以此来打破当前销售困局，走可持续健康发展之路。

葛静

1107144011

财务管理11713班