柯细兴——B2C电子商务的阶段性网络营销策略(2010年派代华南电商峰会演讲)

第一篇：柯细兴——B2C电子商务的阶段性网络营销策略(2010年派代华南电商峰会演讲)

冰寒：大家在营销的时候可能都听到过一些名字，其实在这些背后有一家专业，可能是中国最具规模的一家互联网整合营销公司，它的名字叫亿玛。今天我们很荣幸请到了亿玛的创始人、总裁柯细兴。请大家用热烈的掌声欢迎柯细兴总裁给大家演讲，谢谢！

柯细兴：大家都是老板，是制造业的老板，或者是做电子商务的老板，老板考虑得比较多的问题无非是几个方面，一个是怎么定我的营销策略，二个是营销战术，都要自己去想、去执行。我觉得今天讲的更多的是你在做营销策略的时候你应该考虑一些这些东西，考虑的这些东西都是比较通用的，都是在我们的平台上看了这些B2C，我只说B2C，我从来不讲C2C，看了这些企业之后一些用的东西。

第一个是高速增长，这个大家都知道，去年B2C翻倍，今年肯定也翻倍。去年一季度最高的一个月是过亿，现在一个月过2个亿的订单额有200多家。所以，从我们这个平台就能够看出来，去年合作我们年初合作的是100多家，现在有240多家B2C，我觉得未来成长的速度会很快。但是，也有两个现象，其中一个是两极分化。看一下我们的这个格局，这个格局我选得比较多的是我们华南的，我在看B2C的格局的时候主要是两个方面，第一个是看阶段，它主要处于什么阶段，我们公司分为四个阶段，我们叫修炼内功的阶段，你要有网店，你要有商品，这个可以看到很多公司都处在这个阶段的。第二个阶段是起步阶段，树立品牌的阶段。每个阶段对应的是它的一些量化指标。比如说一二阶段的标志是明天的名单，你的转换率要达到1%，我们定义的KPI的定义是可以让各个B2C来参考你的网站到什么阶段了。后面到规模化的阶段，就是你要从千单到万单。看看我们华南这边，不好的一点就是后规模化阶段基本上就没有公司了，为什么没有公司？我并没有觉得草莓是华南的，我觉得华南还是以广东为中心的。所以说，后规模化阶段的公司基本上是没有的。我们看它的出身，现在主流的是我们分为几个类，一个是通过全新的B2C来做的，就是地道的B2C。还有一个是新鲜的B2C，还有直销渠道的公司，一些贸易公司，一些连锁公司转过来的，然后C2C的卖家转身的。我们看到，有三个问号的地方可能是危险也可能是欣慰的地方。传统品牌的公司都没有规范化，或者没有达到规范化的水平，没有达到日单购物过万单，这里面比较有希望的像百丽，已经在规模化阶段，但是还没有达到一天万单以上。我觉得这是一个努力的方向。

谁是王者还未定。

C2C转身，去年淘宝有十几亿的收入其实都是大卖家贡献的。从我们现在掌握的信息来说，就是说我们平台上直接有的数据，还没有人到大规模的这个阶段，甚至来说每天它独立的B2C网店能达到千单的，我想这是没有的。这可能也是一个机会，所以是一个问号。整个华南比较多的阶段都是在一二阶段，就是起步的阶段。所以，华南还是任重而道远，但是还是有希望的。

接下来想跟大家分享的是我们作为B2C，有了网店以后

我要做B2C的营销策略，每一年我们都会进行计划，每年都会定销售额指标，每年都会定投入预算，但是在这之前你要知道几点：第一，一切要以抢夺有效客户为目标。在这一点你在想销售额的时候要是万的销售额，有效用户不一定是你的抢订单的用户，但是他也不一定是只是网络用户。他有各个程度的有效用户的获取才是你的根本，也是整个B2C经营的核心。第二，二元效果太极构建双赢营销。你要思考你的诉求点和媒体的诉求点能否合二为一，你不能以你单方的一直性格强加给媒体。第三，三维效果魔方掌控效果内涵。这三点要综合的来考虑。影响B2C营销的，其实最后的一点才是你选择的营销手段或者是你的营销方式，影响成功的还有另外三个点：你的商品的定位、你的网站的体验、你的整个供应链的优势，比如说物流、客服这些。加上营销才是第四个因素。这四个方面你要综合来考虑。B2C营销是五个手段，五个手段从目前来看主流的手段，第一个，可以打一个比方，B2C可以像汤，汤你要好喝，好喝就是要找好的联盟合作伙伴。第二个，搜索引擎。搜索引擎是一个越来越能够被证明能够产生新用户的东西。但是，搜索引擎变得越来越不可捉摸，越来越需要专业人士去做，这个是从左侧到右侧的一个阶段。第三个，广告。广告各种都有，你什么风格的，什么定位的，你喜欢什么的。大家一定要看，在门户上杂的大部分都是自有品牌，像麦靠林、麦包包、梦芭莎都是自有品牌，这是所谓的“门户派”。广告的各种流派都有。然后EMB是甜点，PR，公关的话我们认为是佐料，不是所有的公司都喜欢去制造事件公关。所以说，PR这一块是你觉得需要你就加一点。

集中时间我们讲一下B2C战术这一块。在这一块来说的话，对应了我们前面说的四个阶段，在修炼内功的时候跟营销结合比较少，你主要是解决你的网站建设，解决你的进货渠道。所以，在一二阶段我们是把它合在一起的。在这个阶段我们告诉大家一个经典的市场预算，因为作为老板你一定要知道你的网络预算定多少才合理。我说这个是比较通用的，在这个阶段的网络营销费用预算，一般的达到直接订单毛利率的100%到200%之间，这是什么意思？你要把你新的新订单的毛利都贡献出来，甚至是两倍的贡献出去，因为他是新用户，他是你在没有品牌阶段的新用户。这个时候稳健是100%，稍微激进一点的是200%。毛利率高的市场比率越高，像京东这样它肯定是达不到的。这个时候的目标就是做到日均100单，达到这个阶段你是一个像模像样的B2C了。这个时候的受众群一定要知道你是引导消费者，你要找到的那些是敢于尝试的人。SM这一块，它是一个内功的实验这，如果SM的转换率都不好，比如说你是卖女性化妆品的，你输入兰蔻，如果它转换率不够高的话，表明你要么是产品的性价比不好，或者是你网站的体验不够好，总是会有问题的。广告网络投放，在我们这个阶段的定义都是比较谨慎的，要选择你认为和你的受众吻合的。这个阶段都是比较稳健的建议和措施。开始进入到规模化的阶段，就是从100单到1000单。你要完成资金，你要完成团队建设，这些都是很重要的。在营销方面的预算比例会下降，但是它的绝对额是上升的。一般的比例会下降到毛利的50%到100%之间，这个也是比较合理的。从这个角度来说营销是不赔钱了。在这个阶段在联盟上有很多很好的措施。有一种比较好的渠道管理是刺激渠道里面的消费者，这样做是比较合适的。SM这一块我比较强调的是注意品牌保护，这个指的对你的品牌有好感，有忠诚度的人你一定不能让对手抢走，这个阶段是很重要的，这个阶段你的重购消费者对品牌的意识是非常强的。这个阶段可以尝试一下门户，因为它是品牌建立阶段，尝试门户如果是网店品牌的，就是网上自有品牌的，它是大力的砸进去的。如果不是自有品牌的，需要尝试门户，这个门户给你带来的作用是品牌信任度，而不是RY。这个品牌信任度覆盖人群要很广，能够让很多人知道它是一个大品牌。这些规模化比较典型的方式。到了后规模化是大众消费者和保守消费者，今天说开始有选择性用户，但是我相信它越往后走它越不选择用户，它要让保守的消费者成为他的消费者。这个是它在这个阶段考虑得比较多的。这个时候品类和销售渠道的拓展是比较重要的，技术也是很重要的。技术能够让你用户进行挖掘，能够让你用户的忠诚度都得到提高。在这个阶段的电子商务公司都高度重视技术投入，比如说08年当当从只有不到10个技术人员一下子扩展到100多个技术人员，就一年的时间。这和它的这个阶段是相吻合的。前面可能是靠网页系统、靠外包可以解决，但是在这个时候要有自己的核心人员。

在营销费用这一块，这个规律大家能够基本的算出来，当当、卓越、京东一年花多少钱，是直接订单毛利的30%到50%。所以直接订单是外部订单，他们一般情况下会占到50%左右是直接订单，大致都能够推得出来。因为这个数我们也是推演过的。在这个阶段，联盟这一块又有两种方式是比较适用的。一种是刺激渠道，第二种是分不同的通路制定不同佣金。这个我们已经和京东都在做这么一种合作，效果非常好，我们跟百丽也做了这种合作。说白了，不同的渠道它有差异化。SM的合作，这个阶段强调的是竞争策略，把竞争对手的用户抢过来，因为大宗消费者、保守消费者都是别人品牌的忠诚者。网络这一块强调更多的是覆盖率，有足够的曝光率，不同媒体的属性不同的投放方式。我讲的这些都是比较通用的，在线下推广都可以来尝试，但是我不够擅长，所以不好意思讲线下这一块。这些是我们和我们这么多客户合作过程中一些战术的总结，可能跟我们的定位策略相吻合，能够有一两点适用，也有可能不适用。但是，每一家的营销战术都是千变万化的。所以，请大家看我这个东西的仅做参考，不要简单的套用，因为你套用之后结果不好的话，你会觉得亿玛地皮忽悠人，说得很斩钉截铁，但是我没有达到效果。所以说，营销的道理是相通的，但是营销的路线、路数都是千变万化的，需要大家根据自己的情况去掌握好。

因为大部分是我们的客户，还有一些不是我们的客户，是潜在的客户，所以简单说一下亿玛的产品线，从04年到现在我们在不断的创新，这里周品原来也是百度的合作伙伴。我们是从亿起发起家的，06年又收购了易购，要把它打造成一个导购的网站。这上面你要去做促销行为非常有效果，而且现在我们已经和很多优秀的B2C都在单独的开办论坛板块，应该说对品牌提升，口碑营销非常有作用。前一段时间刘强东到易购做了一个会客室，消费者的反响非常激烈，那一天光提问都有1000多条，所以说还是非常火爆的。亿告是我们2007年提出来的，是面向网站的，主要是垂直网站一个精准的广告网络。西玛是我们和谷歌合作的，帮大家做关健词的优化服务平台。可以看出来，这个基本上构筑了现在1.3亿网购用户，我们帮助大家尽可能的按照你们预算的情况下有效的达到这1.3亿网购用户，让大家的事业蒸蒸日上，谢谢大家！

第二篇：王峻涛、林军、杜家滨 ——中国电子商务的现状及机会(2010年华南电商峰会)

冰寒：我想这是一个很关键的问题，请大家再次以热烈的掌声对刘总的精采演讲表示感谢！确实，有一些实话真的是比较刺耳，很多人都还在用免费的软件系统，当然这跟每个人的定位都有关系，会后我们再来做深入的探讨。接下来我们进行的环节是互动，刚才跟大家介绍了三位重量级的嘉宾，我们要探讨的问题是中国电子商务的现状与机会。我们掌声有请我们的嘉宾，第一位是号称中国电子商务教父的王峻涛先生，网名老榕，先是6688的总裁。第二位是林军先生，我这里有一本书，我对能写书的人总是特别的崇拜，这本书叫《沸腾15年》，写了翻云覆雨的中国往事15年，这就是我们的林校长，中国互联网史研究第一人林军先生写的。下一位是前思科和微软的中国总裁杜家滨先生，他本人也是作为一位投资人出现，我们掌声有请！

能跟三位大老一起来探讨这个问题感觉很荣幸，这个感觉就不再说了，我们就直接单刀直入吧，我们探讨的问题是中国电子商务的现状与机会，这是一个很宏观的问题，我想我们每一个人对电子商务的现状做一个简单的评述好吗？我们还是从林校长开始吧，写史的人。

林军：因为他们之前是我的采访对象，12年前我就采访了杜总，他基本上是中国电子商务的幕后推手，老榕也是我很早的作者，也是我的采访对象，让他们先说可能更适合。

冰寒：好的，我们就先请杜总。

杜家滨：我觉得在这个行业当中有很多新朋友、老朋友，可是这个行业一直在改变，我想在10年前一开始谈到雅虎在做电子商务的时候，我们都有在评这样子的一个商业环境将来会怎么样发生。电子商务在当时有很多的想法，我还记得在1996年的时候谈到，在中国将来有什么样的机会。在当时所考虑到的都是B2C，或者是很多大规模的网对网的这么一个商业环境，没有想到说在15年之后，就像今天有这么多的人今天大家都是在网上，我们不要说是卖东西，我们说是移动服务，而且也是让很多的网民或者是今天的消费者能够从大家的服务当中增加了很多他们生活的便利。尤其在过去的3年当中我们看到中国的电子商务真的是蓬勃发展，就我个人而言，我相信包括王峻涛，包括林老师，他们都会有不同的看法，但是我相信我们可能有一个共同的看法，就是这个市场它将来的生物链一定是好的会做得更好，不规范的也逐渐会淘汰掉，这个市场会越来越大，但是仅仅是有少数的几家在这个市场上会做得领先锋，而且他会在自己带领的这个行业当中他做得最好，然后把他的竞争对手拉开。

同时，我们也会发觉有更多的用户或者更多在网上的购买者，他们经过比较之后他们也会选择有哪些是他们希望长期打交道，长期购买的这些供应商或者是网站。

冰寒：您刚才谈过去应该是10多年之前，也谈到的趋势，对于现状您是怎么评价呢？

杜家滨：我要先把这个说清楚，假如说我们知道未来是这样子的话，我们今天就会看到大家努力的方向是不是在这样子的一个方向上。就像刚刚刘强东所提到的，今天所提供的网站或者是网商，本身资源的限制或者是原来考虑的方式跟考虑的做法不一样，常常也会被淘汰掉，或者你做好了你就会被推出来。我认为在这几年当轴我们会看到，至少在这两年当中有很多会慢慢地退出江湖，有很多反而会乘着这一波他会跑到前面去。我自己也觉得我其实是来学，我也希望从今天的嘉宾当中学到你们的看法，假如说今天有一个好的网站，它应该会怎么样会被好好的经营下去，怎么样可以去满足客户的需求。但是，我觉得这会很残酷。所以，我也希望有什么地方我可以帮得上忙，包括我们去投资或者是合作，我都很乐意，但是也希望我们大家能够一起来交流、学习，谢谢。

王峻涛：今天的话题很大。对于我个人来说有一个现状给我的印象特别深刻，我是在4个小时前刚刚降落广州，昨天下午开始一个晚上都在跟狂风暴雨搏斗，飞机原先定起飞时间是18点，我算了一下10个小时之后我终于到了广州，我是降在珠海，无奈下飞机，等了一个多小时然后到了广州，住下来是4点左右。其实这个是电子商务现状的一个缩影，过去的15年都在林军老师的一本书里面写得很清楚了，这个也是最近15年来我认认真真从第一个字看到最后一个字的一本书，这本书在写作的时候其实我已经看了好几次了，如果他把他想写的东西都写进去的话，可能看到的是这本书的10倍左右。过去的电子商务就跟昨天晚上的暴风雨一样的，飞机起飞延迟了时间，好不容易降落了，但是地面的情况又不一样。所以，在过去的15年，我想说的我们电子商务的从业人员，对未来可能过于悲观，老是觉得电子商务的将来会是一个什么样，这个很难讲。可是，对于眼前的事又过于乐观，老是觉得上的飞机应该可以按时到达，其实电子商务正好相反，未来是非常乐观的，但是今天、明天、后天的事情其实是很难讲的。

冰寒：从您的角度来说，马云大帅那句话很有特点，今天很残酷，明天更加残酷。

王峻涛：他讲的话比较戏剧，比较适合拍舞台剧，不适合我们今天讲干货的，所以我想换一个意境。过去15年，其实是互联网的15年，电子商务只有10年。过去10年的电子商务有一个很深的烙印，就是跟国家当时的经济情况有很密切的关系。10年前中国正好处于一个从大的农业国转型成为一个世界制造国家的过程。所以，在那个时候所有的人最关注的一个当时的一个市场机会就是把自己的东西卖到全世界去。所以，在那个时候确实是像刚才老杜所说的，那个时候电子商务最热的是企业跟企业间的交易，还有跟外贸有关联的交易。从EDI开始到B2C的交易，大家可能都忘记了，马云在做阿里巴巴前做了一个大时代的黄页，那个故事在林军老师的书里有很详细的描述。那个时候马云的本行做的就是外贸，以外贸为主所以才有阿里巴巴。过去的10年跟这个都有关系，而现状是跟10年前发生了翻天覆地的变化，也是刚才杜老师所说的，为什么那个时候所想的企业跟企业间的电子商务确实在发展，可是现在真正有活力的，将来影响下一个15年的电子商务形势一定是跟最终消费者有关系。因为中国在发生第二次的转型，全世界的企业现在跟10年是相反的，那个时候全中国的企业都想把东西卖到全世界去，现在是全世界的企业都想把东西卖给全中国，电子商务一定要抓住现在这样的机会才会有将来的15年。所以，我的结论是前面15年其实才刚刚开始，让电子商务这个航班经历风雨，波浪起伏，非常曲折的转了好几圈才终于落到了为中国消费者服务这个目的地，而且它飞机仅仅是降落了而已，接下来的15年将是电子商务的第二次浪潮。第二次浪潮的形势，它的波及面，它的投资方向，它的市场规模，最重要的是它参与的角色可能都会跟过去的15年发生翻天覆地的变化。也许再过15年，回过头来看，前面的15年完全是在为后面15年中国电子商务真正的大发展而打的一个基础，先说这么多。

林军：马云说过一句话，老榕写字第一，马云说话第一。电子商务的大发展时间都跟中国商业的关键点是相关的，1999年我们在创办8848的时候，那年老榕去了财富年会，当时在99年电子商务起来因为有中美整个的融合，2003年刘强东创办京东商城的时候，就是在非典的前后，我认为2001年国家出台了对房地产，对大宗市场的打击，就是把内需市场充分做起来，我想这可能是一个大的机会。中国在每一次把中国推向前进的过程中都是电子商务前所未有的机会。我们的现状就是，实际上过去15年，中国电子商务和互联网的发展是伴随着中国整个真正商业国家的推进。我觉得现状就是，实际上电子商务是中国商业革命的一个重要的，你可以说它在不好的时候是这个国家的拯救者。所以，各位电子商务的从业者，在我的心目中你们是英雄，给自己鼓掌吧！

冰寒：我记得08年金融危机开始的时候就有人在说一个观点，说金融危机下才是电子商务发展非常大的一个机会，而且电子商务被很多传统制造企业都视为了救命稻草。时隔两年之后它又是怎么样呢？我想问一下您，您觉得在过去2年之后成为一些传统企业的救命稻草了吗？

林军：我们说的工商业，实际上还有一层是不去讨论的，就是金融业。地产跟金融在国家的比重当中是比较大的。在中国商业是比较弱的，电子商务是商业的蓬勃，您说的这两年没有达到我们所需要的电子商务乐观主义的情况，但是我觉得这是一个趋势。我们这个商业的蓬勃，以电子商务为主体的低门槛、大平台，消费者能够直接把握的趋势是存在的。所以，我觉得这是商业蓬勃的一个必然规定。

冰寒：就是说这个飞机能起来，但是什么时候能起来，什么时候能够飞得比较快稳谁还不知道，但是有这么一个趋势。我个人理解，现状我们都已经谈了，好的机会也讲了，我觉得还有一块叫危机，对不对？在这种状况下电子商务有一些发展基础，也有一些发展的机会和趋势，各位都讲得很好。但是，也可能会有一些问题，这些问题我觉得可以归于现状，也可以归于机会当中的一种，能不能再跟我们各位正在做电子商务的，或者即将进入电子商务的朋友提个醒。

王峻涛：电子商务它是一件很有意思的事业，刚才介绍林军的时候我就在想，中国的互联网有15年，中国的电子商务都有10年了，好像所有的事情都发生在昨天一样，因为电子商务都在诞生着机会，让人忘记了时间的流逝，天天都会碰到一些崭新的机会。但是，确实也带会带来一些危机。谈到今后15年电子商务的机会有很多，可是对于有一些现在看起来好像发展得很火，好像做得很热的一些形势、形态，我觉得接下来就会是一些危机，我说的不是京东，我说的是同意刘总第一个观点，即坚持独立平台发展。过去15年来确实诞生了这样一群人，叫网商，我理解的网商的概念是他的商业是通过网络来做的，我觉得将来的15年网商会消失，将来在网络上最活跃的人不是只靠互联网卖东西的网商，而是真正的商人。将来电子商务是商人在经营、营销、销售、管理，甚至整个品牌推广中的一个环节，一个手段，一个很重要的战略成分。

冰寒：但是您也不能否认这些网商本身就是商人。

王峻涛：我想再强调一点，我所说的商人，我嗟来要说的几句话，他们所掌握的落地资源是完全一样的，那些在地面上掌握着浩大资源的商人，那些企业家们，现在才开始了解到电子商务的威力，才开始明白中国现在有这么多的网民，上面有很多很熟悉购物的人，有那么好的电子商务的基础设施，用户群大到了刘总可以理直气壮地说有一些人我就不带你玩，我也可以一年玩到100亿，这个在10年前这句话打死我也不敢说的。

冰寒：华南的表现可能就比较明显以前。

王峻涛：对，所以说这将来就是一个机会，就是对于一些既不着边也不落地的人。对于地面传统的商业来说，他们干这种事干了100多年了，在100多年前有超市的时候我们就有这种功夫。沃尔玛甚至有卫星定位它的每一单货在哪一个地方，它的客户怎么来调配，这些功夫对沃尔玛来说练了几十年了，它们就只缺电子商务。不着地的人将来会碰到这样的竞争对手。对于不着天的人，你可能辛辛苦苦在一个平台上经营一个店卖了好几年，一年也可能卖到上亿，可是客户不是你的，最后你的品牌是有一个依附的。这是我去年在嘉兴的一条船上所说的一句话。我再重复一边，你到了那一边再做到刘总这个样子是很难的，因为这个天花板越来越厚，你会越来越习惯上面有一个天花板，所以既不落地，又不着天的电子商务运营模式，从现在开始可能很快就会觉得碰到巨大的危机。说句实话，在座的很多是开淘宝店，你们可以算一下，2010年在淘宝这个平台上，每投入一块钱获得的收益是比2009年相比之下是多了还是少了，你们投入的门槛是不是变得高了。所以说，一定要认清楚这种形势，做到了一定的程度要有自己的品牌，要有自己的客户，要有自己的客户服务战略，甚至要有自己独特的电子商务的运营方式，我觉得这些都是很重要的。正是因为有很多传统企业在上一次的金融危机下被迫转型，它们转型有一点很重要的是，我见过很多中国过去传统的企业，它们在金融危机前甚至连一个国内的市场部都没有，因为它们做的东西从来不在国内销售，它并不是看不起中国人，我很了解它们，而是因为它们那个时候太忙的，它的生产能力去应付这些外贸的单子就已经够忙了。金融危机来了，人民币再升值，它的利润空间就很低。回过头来看国内市场的购买力玩儿成为了成长最快，相对来说在中国的行业区域购买力可能还是全世界最强的这样一种现实，它们会转回头来思考这种问题。

我发现一个很有趣的现象，这种企业有很多过去是阿里巴巴的会员，可是现在它到淘宝上开一个店，把它零售品牌依附在一个别的平台下面它就很容易，它说我卖了半天，比如说我是卖鞋的，可是我要到淘宝上开一个店，这个鞋可以卖出去一些，可是在我的前后左右上下，拥挤着一大群卖鞋的，而且在上面几乎看不出来我的鞋子，他的鞋子到底有什么不一样，唯一可以看出来就是它比我便宜，所以最后可能会形成这样的市场格局。我扯这么远是为了得出接下来一个很刚的结论：如果在座的各位现在是在干这种事的话，那么一定要小心，接下来你们碰到的困难、碰到的危机是会越来越大，不会越来越小。谢谢！

冰寒：我想杜总做一下王总这番话的点评。

杜家滨：你们这群人现在最缺什么呢？（回答：缺钱）。不缺钱的请举手？如果在20年前到过去的5年前，在哪一个行业是竞争最剧烈的？IT行业，而且IT行业把所有最优秀的人才，每次经过高考，所有的这些人才集中起来之后，后来都跑去IT行业了，在IT行业里头竞争。竞争得你死我活的结果是少数人出来。同样的情形，在过去的几年当中，我认为中国将来电子商务的发展情况跟国外不见得相同，有一些地方，国外的资源、国外的做法国内可以参考，但是国内整个的发展环境跟国外本身是不一样的。所以，最后的结果我认为电子商务的生态也会不一样。做电子商务的人我们可以说是最优秀、最杰出，但是也是竞争最激烈的。刚刚王峻涛提到，有很多在淘宝上开始做的，可是为什么会是什么？你的规模我们常常讲是可持续、可发展，你可以持续多久呢？回过头来看，到最后谁可以把所有的资源整合起来，有看到今天在做电子商务的人，有的是做IT出来的，搞互联网出来的，有的人是从传统行业出来的。做传统行业出来的人他懂行，电子商务在网上只是他销售的一个手段，他们这些人他们落地，他们有基础，他们成功的机会比较高。但是，并不代表说我们今天在座很多有能力，而且你们对很多IT的手段和对互联网熟悉的人，假如可以找到一个比较稳定的，而且懂传统行业的人有机会大家合作的话，我觉得其实还有很好的成功的基础。但是，回过头来看，在美国今天所有的网站，或者在日本，在韩国，在英国也一样，有没有哪一家公司做得好的时候它没有自己的一个好的IT团队？它能够赢过别人的大概就只有几项、客户服务、IT技术。我们在座的各位女士、先生，你们手上有什么？

冰寒：非常感谢杜总！接下来我们有一个提问的时间，有一位先生他岢隽艘桓鑫侍猓乇鹎攵抛芾椿卮穑?7年创建了103皮革网，B2C行业相对成功是以阿里巴巴为领头的，请问杜总，以投资的角度怎么看待B2C发展的模式。我觉得更明显的是这个人想问一下这个事靠谱吗？

杜家滨：我不懂这个行业，所以我不能针对这个行业去回答。但是，当我们看一个行业的时候我们第一件事会看这个行业的生态链条是怎么样。所有这样子的生态系统在你的行业当中是怎么一回事，我记得我有一个朋友他是做猪皮机器生意，他也养猪，养猪的结果他一天要外销的很多猪肉包子到日本去，他们做了很多的食品加工。但是，对他自己来说他把这个产业链做好之后他专门做皮革，他收到所有的皮革，他跟当地所有帮他收皮革的人对半分，皮革加工之后由他去卖，可是机器由他来提供。当形成这么一个产业链之后他很清楚自己要做什么。我不太懂你的行业，但是我知道是你要怎么样去营造你的生态系统，然后怎么样用电子商务提高你的效率，让你接触到更多的客户，我大概就做这么一个建议。

冰寒：林校长刚才有话说，关于危机的问题。

林军：我问一下，在座的各位有多少是传统企业想做电子商务的？有一半以上。而且坐的都是后排，我想说这个事情，传统的企业做电子商务我觉得危机很大，一方面他们感觉到有危机，然后有一些饥不择食的杀入电子商务。一方面我要跟自己拧，所有自己跟自己拧的传统行业我觉得失败率挺高的。怎么说呢？传统企业想进电子商务的商务只是为了要找到未来的一个依托板，他跟去澳门赌钱的概率的胜负是一样的。我们讲一个简单的比喻，我们传统企业实际上是有根的，传统企业都有自己的江山，有自己的地位，有自己的资源，杀如电子商务的时候，为什么杀入电子商务呢？因为电子商务是未来。你这个公司到底是媳妇模式、儿子模式、干儿子模式这些都是不一样，我们再电子商务的时候有些人觉得很好，把它当做第二个儿子来养，但是养着养着又觉得不对了，又发生变化。觉得它业务能力强了又养回这个儿子。有的人可能是当女朋友养的，或者是当媳妇养的，后来也发先部队。这个业务模型在开始的时候就要想清楚，你是要请一个专业的团队跟你一起做，或者是挖一些很牛的人来跟你去做，就是说你跟电子商务是什么样的关系，你们结合产生的一个产物到底是一个什么样的关系，是长久的夫妻关系，还是姐弟的方式，这个一定要想清楚。

冰寒：因为我提前到广东，跟一些传统企业的行业这些老板也在做交流，发现务实的心态的人也不少，我不是去澳门赌钱，也算是一种赌，但是这种赌他是作为一种学习。他不是说我一商场把我的全部身价都压上去，他一年也就100万，这个东西我就作为学习，我去买教训，我去试错，中间发现有什么问题就去改正，我觉得这种心态应该是比较务实的。接下来问的是王总，王总怎么看这种有大量的用户资源的传统行业？以及进军电子商务的建议，王总您是怎么看的？给一个建议。

王峻涛：519红酒网是一个很不错的网站，东西也很地道。我想说的是，客户群跟客户群其实是不一样的，喝酒的人和住酒店的人他可能是一个人，也有可能不是同一个人。他有可能在住酒店的时候会关心红酒，也有可能在喝红酒的时候会关心酒店，可是他也有可能这两种行为都不是。所以，我想特别强调的是，对于有传统客户的企业来说，你要进军电子商务的话，第一个要想清楚的问题可能是客户怎么转化，我想这个词汇对我们做电子商务的人都很熟悉，怎么样把访问你网站的人转换成你的买主，转换成你的客户，怎么样把另外一个你要做营销所覆盖到的地方客户转换到你这个电子商务网站的一个使用者，这里面其实有很深的学问。泛泛来说有客户当然好，有酒店会有一个很好的营销平台，但是这里面最大的挑战是，这个营销平台应该怎么做，应该怎么设计，应该用什么样的方式才能够把尽量多的住酒店的客户和了解这个酒店的客户，以及在这个酒店范围里面活动的客户转换成519网的客户。说到这里我说一个小细节，我一年四季也经常在外面跑，有时候住到酒店里面也确实想喝一点红酒，这样的话可能睡得比较香，可是确实有问题。像我们这种到处跑的，在一个城市待的时间也不太会太长，90%的时间就是待一个晚上，开一瓶酒喝不完也是非常的问题，飞机又不让托运。如果你们在红酒上有资源的话，手里又有连锁酒店的资源一定要创造性的想一下把这两者结合起来的营销方式，然后让这种营销方式又特别适合通过电子商务的形式把它推出去，简简单单地只是把两个东西都互相看成是一个营销平台。我在酒店比较喜欢喝的就是威士忌，这个在酒店都有小瓶装，可是比较贵。可是我喜欢的威士忌酒厂它们出的一种酒比较适合我，250毫升一瓶，然后还把不同的年份装在了一个旅行盒子里，这种酒你想在超市买都没有，一定要在和这种酒有关系的，就是一种酒店里，在那种地方才有。说句实话，甚至因为这个，在有些城市有会优先挑选有这种酒的酒店去住。其实这个就真的是花了心思了，他把这两种资源考虑到了可转换用户的特点。当然，它的这种酒能够放到互联网上去买就好了，因为比较方便了。

冰寒：行，这一场互动的时间就到这里，非常感谢三位嘉宾，我们有15分钟的休息时间，15分钟之后我们再回来。刚才我们谈了宏观问题，等一会儿我们要进一步深入，谈一下微观问题。