马云史玉柱快基因：营销成就一切

第一篇：马云史玉柱快基因：营销成就一切

马云史玉柱快基因：营销成就一切 这个年代，属于“快公司”。“最著名的失败者”、“市值最高的中国互联网企业”，曾分别是史玉柱和马云被“神化”后的“冠冕”。

听到别人如此评价自己，史玉柱和马云会作何感想，我们无从知晓;他俩是否会想起不久前的1999年?那一年，史玉柱凭借脑白金东山再起，马云则创立了阿里巴巴。

舞台虽大，10年尚短。对于史玉柱与马云来说，“快公司”是幸福的，因为他们总能领受超越常规的荣耀;然而“快公司”又是无奈的，因为太多的疑惑与迷乱始终萦绕旁侧。或许一切定论都还显得过于匆促、苍白，但巨人和阿里巴巴超常规崛起下的“赌徒”背景，却着实有些传奇色彩。出场人物：史玉柱 马云

商业影响力：商业模式 资本运作 概念营销 1.雷同的角色扮演：“赌徒”本色

“如果下海失败，我就跳海”。血性豪迈、誓言铿锵。1989年年初，深圳，柔弱书生史玉柱开启创业、创富的激情岁月。

史玉柱的“第一桶金”靠软件开发博取。相较而言，史玉柱的优点恰恰是马云的缺点，史在IT技术开发面的功力远非马云所能比。

“IT技术不够擅长的话，或许会影响马云对互联网产业的研判与决断。不过，好在阿里巴巴不是吃‘技术饭’的。”在财经作家孙燕君看来，马云的短板正是“IT技术不够擅长”，这方面，他与王志东(微博)、丁磊、李彦宏都有差距。孙燕君与马云有着13年的交情。1992年迁至珠海后，史玉柱的个人梦想是成为“中国的比尔-盖茨”，将巨人公司打造成“中国的IBM”。及至1995年，史玉柱在全国范围内以雷霆之势发动“三大战役”(药品、保健品、电脑)，激情澎湃地宣称“三大战役”完成之后，巨人将跨越100亿元关口，成为中国最大的企业。在彼时的史玉柱的眼里，市场就是赌场，他要赌一把大的。

史玉柱一直认为自己运气好，但凡抵临绝境总会如有神助化险为夷。但不幸的是，他败了，而且很惨。信奉“数字就是规模、速度就是效益”的他，头脑发热之下，以令人惊诧的“速度”将巨人大厦由18层一步步推高至70层，正是这种“冲动的惩罚”彻底埋葬了他当时的梦想。在史玉柱的“字典”里，“赌徒”是个褒义词。他曾经直言不讳地对本报记者说：“我就是赌徒，这无所谓。什么叫赌?无法预知结果，只能凭借自我感觉做的事情都属于赌博。只要投资，你很难预期未来，所有的经营企业者都存在赌博的成分，除非你把钱存银行吃利息，那就不用赌了。”

1997年，巨人危机总爆发，史玉柱逃离珠海、转战上海，以保健品的名义继续豪赌。当然，彼时的境况下，保健品确是赌输家底的史玉柱快速实现自我救赎的必由之途。

史玉柱运用军事思维发动“三大战役”时，杭州青年马云在美国触网，他的生活自此改变。创业之初的马云不像现在这样个性张狂、语锋凌厉，尽管他那时口才也很好。始于1995年，马云在杭州向企业兜售一种难觅其踪的产品——网络页面。那个时候，马云已经有了“偶像”，他就是带领雅虎腾飞的杨致远。梦想在心中激荡，马云要干的是把“中国黄页”做成中国雅虎。

为了把面向企业服务的互联网商业模式做大做强，马云来到了北京，但是没有人相信他。1995年年末的一天，孙燕君约请了30家媒体的领导，聚拢到长安俱乐部雷吉尔餐厅听马云“讲互联网”。“沙龙”从晚上7点一直持续到11点才结束，大家喝得醉醺醺一哄而散，马云的那些奇思妙想如同过眼云烟，没有一个人拿他当回事儿。孙燕君记得当时有人向马云提了个问题：“目前的政策环境下，民营公司怎么可能把网络做起来?”这是马云无法回答的问题，也是他极力回避的问题。当年，搞网络的第一大风险就是政策风险。北京一行，发了几篇新闻稿件而已，除此之外，马云没有任何收获。接下来，“中国黄页”的合资之败，将马云击倒在地。

但马云和史玉柱一样都不信邪。1999年初，马云回到杭州以50万元创业，开发阿里巴巴网站。孙燕君懵懂地意识到，“互联网行业里起个大早、赶个晚集的马云或许真要成事了。” 阿里巴巴的草创，是马云的第一场赌，他押宝在B2B，一个在当时普遍不被看好的产业。2000年9月，马云策划了第一届“西湖论剑”，和王志东、张朝阳、丁磊、王峻涛(微博)这些“大佬”并排而坐，马云内心惴惴，因为他还不知道阿里巴巴能靠什么盈利。一个月之后，马云确定将“中国供应商”作为主打收费产品，成立直销队伍在浙江省内开展拉网式“直销”。靠B2B起家的马云一度不看好网上购物，但2003年他出人意料地介入到C2C领域，以孙正义投下的8200万美元为资本开张淘宝网，对撼美国eBay.没有人认为马云会赢，但马云居然又赢了，将eBay易趣挑落马下。2005年的马云春风得意，他以张扬的举止将雅虎中国揽入怀中，不承想却从此跌入“整合”的泥淖，至今难有建树。

马云的三场豪赌，赢两场输一场。马云其人，喜欢赌，但不好赌，创业时期经常挂在嘴头的一句话是：“失败有什么可怕，大不了从头再来。”马云是抱定愿赌服输的心态去经营淘宝网的，“做了就全力以赴，输赢固然重要，更重要的是把对的事情做好。阿里巴巴赌过，已经赢了，淘宝网、雅虎中国赌的都是未来。”

时至今日，在公众心目中，史玉柱、马云仍是面目复杂、“一言难尽”：一方面，他们勇敢而坚定地追逐梦想，在绝望中寻找希望、建筑希望;另一方面，作为中国商界的新偶像，他们的行为举止过于标新立异、醒目刺激。赌性作祟的史、马两人，以“快公司”的姿态轻而易举地颠覆了公司演进的成长规律，打破了以时间、空间为核心本位的公司体系，突破了固有的经济价值方程式，凸显了网络的造富功能与魔力。

企业经营，勇敢者的“游戏”。对史玉柱、马云而言，一直面临着这样的“大考”之题：自己的心志是否足够坚硬，行动是否果敢坚决?能否承受住草根式成长必然经历的淬砺与风险?如何安保始终合情合理、合规守则，始终处于安全边界? 某种程度上，愿赌服输是一种境界、一种修为，幸运的是，史马两人也已经意识到，必须真正建立起“以我为主、以变应变”的企业战略与体系，以避免舆论追责、产业震荡、资本冲突后蒙受停滞与紧缩之厄。2.迥异的成长“基因”：专制化与资本化

痛定思痛、检讨自我，史玉柱习惯用一个“搞”字来形容当年新闻媒体对巨人的“打杀”，“1997年，是媒体把巨人搞休克，搞死了。”

早期的史玉柱坚持不与外人合资合作，除非自己控股。1997年时，出于“拯救”巨人的道义支持，安徽古井贡、浙江万向集团先后寻求与史玉柱合作，但都无果而终。曾任巨人集团常务副总裁的王建评价，“史玉柱的最大缺点是清高，最大的弱项是与人交往，最大的局限是零负债理论。”

史玉柱的这些性格 “缺陷”，注定将巨人集团做得很专制、很封闭。巨人网络总裁刘伟曾经说过一句话，“我们跟不上老史的思想，你能否决他吗?最后还要被老史上一堂洗脑课。”巨人的勃兴和衰落都是疯狂的，因为没有股东或者是其他出资人能够监督、约束顽固不化的史玉柱。

公司独资、资产独享、风险自担，早年间的史玉柱似与资本绝缘。史玉柱的资本意识是从借壳“青岛国货”开始的，他逐渐懂得利用资本的力量去放大资产，其后，他还辗转购买了华夏银行、民生银行的股份，股市狂飙之时，史玉柱凭借手中的“银行股”大赚其财。再后来，史玉柱以股份制方式建立了巨人网络公司，“我最终想做成上市公司，这样的话公司更透明，监督更多、监管更严，一个人没有制约，容易犯错误。”这算是史玉柱的检讨与彻悟。史玉柱的缺点正是马云的优点，比如团队的建构、资本的意识、国际化的企图。阿里巴巴的组织体制雏形是合伙人股份制，50万元的启动资金由18位创业元老拼凑而来，每个人的股份占比情况依据出资额设定。共同出资、抱团打拼、风险共担、利益同享，这是马云创业团队的鲜明特征。

但史玉柱不同，很长时间之内他不懂资本，无暇进行股份制改造。有人做过非精确统计，在史玉柱处于事业上升期的5年中，前后有近2万人进出“巨人大家庭”：大量地进入、批量地流失。当史玉柱终于肯正视巨人集团“青春期”的管理问题，他又忽略了最核心的问题——激励机制的建立。

早年间，史玉柱奖励销售人员的办法直接而现实，就是当众发钞票，论功行赏、奖惩分明。遗憾的是，史玉柱终究没有解决员工的归属感问题。1999年转战上海之后，史玉柱的人生观、价值观发生了重大改变，他才逐渐意识到团队的意志与利益才是事业可持续的根本保障。马云从不谋求股份的优势去控制他人，当然他也不希望别人控股他，他唯一可以接受的方式是——阿里巴巴的经营团队控股。侠义文化，是阿里巴巴的一种主流价值观。痴迷武侠小说的马云，向往的是那种侠肝义胆、啸聚江湖、同甘共苦的胸襟气象，马云极力倡行的是“均富观”，阿里巴巴内部推行全员持股制，年满4年的员工均有资格拥有股权。

阿里巴巴每年都要举行“五年陈”颁奖仪式，“五年陈”的员工可以得到两件礼物：白金戒指以及股权。史玉柱没有马云那么彻底和纯粹，他依然坚持“家族控股”，核心高管持有股份，员工持股面并不广泛。英语的娴熟运用，让马云从一开始就为阿里巴巴插上了“国际化”的“翅膀”，这种“国际化”体现在三个方面：人才的国际化、资本的国际化、生意的国际化。国际化方面，马云有过惨痛教训。奉行“全盘西化”的马云曾经空降了多位“洋面孔”的高管，在美国、日本等地设置办事处，大步流星向着国际公司的目标迈进。但这些美好想象，纷纷凋零在2000年起的互联网冬天里。

但阿里巴巴依然挺了过来，这不能不归功于马云将资本运用到了极致。高盛是马云吸引到的第一家风险投资，据说此前他拒绝了38家风险投资商。马云的B2B事业被视为资本催生的直接产物，淘宝网的诞生也是资本下的“蛋”，成就马云的资本推手是日本软银的孙正义。历数过往，马云的所有资本运作似乎都与孙正义有关。孙正义是马云的“贵人”。选择恰当的时机去香港上市，是孙正义与马云联手导演的精彩棋局，也是马云赖以自傲、至为得意的一次资本运作。

操着一口流利英语的马云喜欢混迹于国际性大公司之中，他是达沃斯论坛、财富论坛的常客。置身于世界500强云集的“名利场”，马云豪情万丈地说：“阿里巴巴要学会踢世界杯。” 史玉柱似乎没有马云那么大的野心，早在巨人网络赴美上市之前，他曾亲口告诉本报记者：“我是摔过跟头的人，大抵已经没有了早年的那种雄心壮志，比如当中国首富，进世界500强什么的，对于这些我看得很淡，没兴趣，我甚至没兴趣把公司做大。”

多数时候，史玉柱是个沉默的人，他习惯于独处、长思。扔掉近视眼镜的史玉柱正“沉湎”于网络游戏的虚拟世界，淡忘一切、迷醉其中。

第二篇：马云史玉柱：赌徒本色 营销成就一切

马云史玉柱：赌徒本色 营销成就一切

这个年代，属于“快公司”。

“最著名的失败者”、“市值最高的中国互联网企业”，曾分别是史玉柱和马云被“神化”后的“冠冕”。

听到别人如此评价自己，史玉柱和马云会作何感想，我们无从知晓；他俩是否会想起不久前的1999年？那一年，史玉柱凭借脑白金东山再起，马云则创立了阿里巴巴。

舞台虽大，10年尚短。对于史玉柱与马云来说，“快公司”是幸福的，因为他们总能领受超越常规的荣耀；然而“快公司”又是无奈的，因为太多的疑惑与迷乱始终萦绕旁侧。

或许一切定论都还显得过于匆促、苍白，但巨人和阿里巴巴超常规崛起下的“赌徒”背景，却着实有些传奇色彩。

出场人物：史玉柱 马云

关键字：赌性、快公司

商业影响力：商业模式 资本运作 概念营销

1.雷同的角色扮演：“赌徒”本色

“如果下海失败，我就跳海”。血性豪迈、誓言铿锵。1989年年初，深圳，柔弱书生史玉柱开启创业、创富的激情岁月。

史玉柱的“第一桶金”靠软件开发博取。相较而言，史玉柱的优点恰恰是马云的缺点，史在IT技术开发面的功力远非马云所能比。

“IT技术不够擅长的话，或许会影响马云对互联网产业的研判与决断。不过，好在阿里巴巴不是吃‘技术饭’的。”在财经作家孙燕君看来，马云的短板正是“IT技术不够擅长”，这方面，他与王志东、丁磊、李彦宏都有差距。孙燕君与马云有着13年的交情。

1992年迁至珠海后，史玉柱的个人梦想是成为“中国的比尔-盖茨”，将巨人公司打造成“中国的IBM”。及至1995年，史玉柱在全国范围内以雷霆之势发动“三大战役”(药品、保健品、电脑)，激情澎湃地宣称“三大战役”完成之后，巨人将跨越100亿元关口，成为中国最大的企业。在彼时的史玉柱的眼里，市场就是赌场，他要赌一把大的。

史玉柱一直认为自己运气好，但凡抵临绝境总会如有神助化险为夷。但不幸的是，他败了，而且很惨。信奉“数字就是规模、速度就是效益”的他，头脑发热之下，以令人惊诧的“速度”将巨人大厦由18层一步步推高至70层，正是这种“冲动的惩罚”彻底埋葬了他当时的梦想。

在史玉柱的“字典”里，“赌徒”是个褒义词。他曾经直言不讳地对本报记者说：“我就是赌徒，这无所谓。什么叫赌？无法预知结果，只能凭借自我感觉做的事情都属于赌博。只要投资，你很难预期未来，所有的经营企业者都存在赌博的成分，除非你把钱存银行吃利息，那就不用赌了。”

1997年，巨人危机总爆发，史玉柱逃离珠海、转战上海，以保健品的名义继续豪赌。当然，彼时的境况下，保健品确是赌输家底的史玉柱快速实现自我救赎的必由之途。

史玉柱运用军事思维发动“三大战役”时，杭州青年马云在美国触网，他的生活自此改变。

创业之初的马云不像现在这样个性张狂、语锋凌厉，尽管他那时口才也很好。始于1995年，马云在杭州向企业兜售一种难觅其踪的产品——网络页面。那个时候，马云已经有了“偶像”，他就是带领雅虎腾飞的杨致远。梦想在心中激荡，马云要干的是把“中国黄页”做成中国雅虎。

为了把面向企业服务的互联网商业模式做大做强，马云来到了北京，但是没有人相信他。1995年年末的一天，孙燕君约请了30家媒体的领导，聚拢到长安俱乐部雷吉尔餐厅听马云“讲互联网”。“沙龙”从晚上7点一直持续到11点才结束，大家喝得醉醺醺一哄而散，马云的那些奇思妙想如同过眼云烟，没有一个人拿他当回事儿。

孙燕君记得当时有人向马云提了个问题：“目前的政策环境下，民营公司怎么可能把网络做起来？”这是马云无法回答的问题，也是他极力回避的问题。当年，搞网络的第一大风险就是政策风险。北京一行，发了几篇新闻稿件而已，除此之外，马云没有任何收获。接下来，“中国黄页”的合资之败，将马云击倒在地。

但马云和史玉柱一样都不信邪。1999年初，马云回到杭州以50万元创业，开发阿里巴巴网站。孙燕君懵懂地意识到，“互联网行业里起个大早、赶个晚集的马云或许真要成事了。”

阿里巴巴的草创，是马云的第一场赌，他押宝在B2B，一个在当时普遍不被看好的产业。2000年9月，马云策划了第一届“西湖论剑”，和王志东、张朝阳、丁磊、王峻涛这些“大佬”并排而坐，马云内心惴惴，因为他还不知道阿里巴巴能靠什么盈利。一个月之后，马云确定将“中国供应商”作为主打收费产品，成立直销队伍在浙江省内开展拉网式“直销”。

靠B2B起家的马云一度不看好网上购物，但2003年他出人意料地介入到C2C领域，以孙正义投下的8200万美元为资本开张淘宝网，对撼美国eBay。没有人认为马云会赢，但马云居然又赢了，将eBay易趣挑落马下。2005年的马云春风得意，他以张扬的举止将雅虎中国揽入怀中，不承想却从此跌入“整合”的泥淖，至今难有建树。

马云的三场豪赌，赢两场输一场。马云其人，喜欢赌，但不好赌，创业时期经常挂在嘴头的一句话是：“失败有什么可怕，大不了从头再来。”马云是抱定愿赌服输的心态去经营淘宝网的，“做了就全力以赴，输赢固然重要，更重要的是把对的事情做好。阿里巴巴赌过，已经赢了，淘宝网、雅虎中国赌的都是未来。”

时至今日，在公众心目中，史玉柱、马云仍是面目复杂、“一言难尽”：一方面，他们勇敢而坚定地追逐梦想，在绝望中寻找希望、建筑希望；另一方面，作为中国商界的新偶像，他们的行为举止过于标新立异、醒目刺激。赌性作祟的史、马两人，以“快公司”的姿态轻而易举地颠覆了公司演进的成长规律，打破了以时间、空间为核心本位的公司体系，突破了固有的经济价值方程式，凸显了网络的造富功能与魔力。

企业经营，勇敢者的“游戏”。对史玉柱、马云而言，一直面临着这样的“大考”之题：自己的心志是否足够坚硬，行动是否果敢坚决？能否承受住草根式成长必然经历的淬砺与风险？如何安保始终合情合理、合规守则，始终处于安全边界？

某种程度上，愿赌服输是一种境界、一种修为，幸运的是，史马两人也已经意识到，必须真正建立起“以我为主、以变应变”的企业战略与体系，以避免舆论追责、产业震荡、资本冲突后蒙受停滞与紧缩之厄。

2.迥异的成长“基因”：专制化与资本化

痛定思痛、检讨自我，史玉柱习惯用一个“搞”字来形容当年新闻媒体对巨人的“打杀”，“1997年，是媒体把巨人搞休克，搞死了。”

早期的史玉柱坚持不与外人合资合作，除非自己控股。1997年时，出于“拯救”巨人的道义支持，安徽古井贡、浙江万向集团先后寻求与史玉柱合作，但都无果而终。曾任巨人集团常务副总裁的王建评价，“史玉柱的最大缺点是清高，最大的弱项是与人交往，最大的局限是零负债理论。”

史玉柱的这些性格 “缺陷”，注定将巨人集团做得很专制、很封闭。巨人网络总裁刘伟曾经说过一句话，“我们跟不上老史的思想，你能否决他吗？最后还要被老史上一堂洗脑课。”巨人的勃兴和衰落都是疯狂的，因为没有股东或者是其他出资人能够监督、约束顽固不化的史玉柱。

公司独资、资产独享、风险自担，早年间的史玉柱似与资本绝缘。史玉柱的资本意识是从借壳“青岛国货”开始的，他逐渐懂得利用资本的力量去放大资产，其后，他还辗转购买了华夏银行、民生银行的股份，股市狂飙之时，史玉柱凭借手中的“银行股”大赚其财。再后来，史玉柱以股份制方式建立了巨人网络公司，“我最终想做成上市公司，这样的话公司更透明，监督更多、监管更严，一个人没有制约，容易犯错误。”这算是史玉柱的检讨与彻悟。

史玉柱的缺点正是马云的优点，比如团队的建构、资本的意识、国际化的企图。阿里巴巴的组织体制雏形是合伙人股份制，50万元的启动资金由18位创业元老拼凑而来，每个人的股份占比情况依据出资额设定。共同出资、抱团打拼、风险共担、利益同享，这是马云创业团队的鲜明特征。

但史玉柱不同，很长时间之内他不懂资本，无暇进行股份制改造。有人做过非精确统计，在史玉柱处于事业上升期的5年中，前后有近2万人进出“巨人大家庭”：大量地进入、批量地流失。当史玉柱终于肯正视巨人集团“青春期”的管理问题，他又忽略了最核心的问题——激励机制的建立。

早年间，史玉柱奖励销售人员的办法直接而现实，就是当众发钞票，论功行赏、奖惩分明。遗憾的是，史玉柱终究没有解决员工的归属感问题。1999年转战上海之后，史玉柱的人生观、价值观发生了重大改变，他才逐渐意识到团队的意志与利益才是事业可持续的根本保障。

马云从不谋求股份的优势去控制他人，当然他也不希望别人控股他，他唯一可以接受的方式是——阿里巴巴的经营团队控股。侠义文化，是阿里巴巴的一种主流价值观。痴迷武侠小说的马云，向往的是那种侠肝义胆、啸聚江湖、同甘共苦的胸襟气象，马云极力倡行的是“均富观”，阿里巴巴内部推行全员持股制，年满4年的员工均有资格拥有股权。

阿里巴巴每年都要举行“五年陈”颁奖仪式，“五年陈”的员工可以得到两件礼物：白金戒指以及股权。史玉柱没有马云那么彻底和纯粹，他依然坚持“家族控股”，核心高管持有股份，员工持股面并不广泛。

英语的娴熟运用，让马云从一开始就为阿里巴巴插上了“国际化”的“翅膀”，这种“国际化”体现在三个方面：人才的国际化、资本的国际化、生意的国际化。国际化方面，马云有过惨痛教训。奉行“全盘西化”的马云曾经空降了多位“洋面孔”的高管，在美国、日本等地设置办事处，大步流星向着国际公司的目标迈进。但这些美好想象，纷纷凋零在2000年起的互联网冬天里。

但阿里巴巴依然挺了过来，这不能不归功于马云将资本运用到了极致。高盛是马云吸引到的第一家风险投资，据说此前他拒绝了38家风险投资商。马云的B2B事业被视为资本催生的直接产物，淘宝网的诞生也是资本下的“蛋”，成就马云的资本推手是日本软银的孙正义。历数过往，马云的所有资本运作似乎都与孙正义有关。孙正义是马云的“贵人”。选择恰当的时机去香港上市，是孙正义与马云联手导演的精彩棋局，也是马云赖以自傲、至为得意的一次资本运作。

操着一口流利英语的马云喜欢混迹于国际性大公司之中，他是达沃斯论坛、财富论坛的常客。置身于世界500强云集的“名利场”，马云豪情万丈地说：“阿里巴巴要学会踢世界杯。”

史玉柱似乎没有马云那么大的野心，早在巨人网络赴美上市之前，他曾亲口告诉本报记者：“我是摔过跟头的人，大抵已经没有了早年的那种雄心壮志，比如当中国首富，进世界500强什么的，对于这些我看得很淡，没兴趣，我甚至没兴趣把公司做大。”

多数时候，史玉柱是个沉默的人，他习惯于独处、长思。扔掉近视眼镜的史玉柱正“沉湎”于网络游戏的虚拟世界，淡忘一切、迷醉其中。

3.了无悬念的殊途同归：营销成就一切

策划、营销，是史玉柱、马云两人给予中国商界的突出贡献。史玉柱最看重广告传播，他甘于花费大量心思与精力在卖点策划与文案写作上。史玉柱将广告比做企业发展的“高速路”，“上了这条‘高速路’，巨人想跑多快就能跑多快。”

1992年7月21日，巨人公司在《珠海特区报》上做了一整版广告，充斥版面的仅是一只巨大无比的皮鞋，不言而喻那是巨人的“脚”。这则充满豪气、霸气的广告，让特区人瞬间记住了巨人公司。理科出身的史玉柱深知“笔杆子”的力量，在很长一段时间，《巨人报》都承担着士气鼓动、产品营销、“战役” 动员的重大使命。1995年史玉柱发动保健品、药品、电脑销售的“三大战役”，《巨人报》作为产品宣传的载体，单期印刷数量曾经超过100万份，堪称“企业报的吉尼斯纪录”。

然而，当年那种疯狂造势的英雄主义气概伴生了心浮气躁的盲动，直接将巨人以及史玉柱推入“浮夸、务虚”的苍凉境地。华南理工大学教授陈春花分析过史玉柱的成与败：“巨人的成功，直接得益于史玉柱的市场触觉，他对产品立项、市场推广感觉极好。但是，营销的本质是通过组织形态对经销商实行有效管理，这最根本的一点被史玉柱忽略掉了。”

1999年，市场上悄然出现了一种名为“脑 白金”的保健品，在江浙一带颇为走俏。那个时候，几乎没有人知道“脑 白金”背后的隐秘，而那些巨人集团的旧臣们则循着“脑 白金”这条“线索”打探史玉柱的下落。

史玉柱在全国拥有14000人的销售队伍，经销商覆盖300个二三级城市的千余县城。这是史玉柱的核心竞争力所在。由此，巨人投资成为五粮液集团保健酒的总代理，史玉柱的健康产业链渐次成型。

斥巨资购入“脑 白金”、“黄金搭档”的段永基曾经在公开场合直言，“就其技术含量来说，脑 白金什么都不是。”但是这样一个广受诟病的产品为什么“风行”十年之久？纵使媒体连篇累牍地指斥、棒打，“脑 白金”依然不死。这大抵和“史氏营销术”有关，从一开始，史玉柱就将“脑 白金”宣传为“礼品”，这是对“送礼文化”的精当诠释。

2005年11月，蓝狮子财经图书出版人吴晓波委托资深传媒人郑作时创作一本反映阿里巴巴实情的财经书籍。其时，外界对于马云以及阿里巴巴的质疑纷至沓来。

走近马云之前，郑作时甚至将阿里巴巴等同于深圳一家著名的骗子公司。马云承诺并向郑作时开放了公司档案，任由其自由采访。阿里巴巴执行副总裁、创业元老彭蕾向郑作时出具了相关的财务数据。两个月后的一个深夜，郑作时在电话里对吴晓波说：“马云宣称阿里巴巴有700万会员，2005年每天上缴税收 100万元，这些，经过我的调查，看来都是真的。”

迄今为止，阿里巴巴的赢利之源主要有二：中国供应商、诚信通。其他的业务模型比如淘宝网、支付宝、阿里软件、阿里妈妈等等，目前都处于烧钱阶段。不过据阿里巴巴的一位高层透露，淘宝网在今年8月份已经实现了收支平衡。“阿里巴巴多种盈利方式在出现，并已经形成规模。”

众所周知，在国际范围内B2B模式不被看好，因为没有建造起可持续的盈利模式，但是，精明的马云做到了，他创造性地“策划”出了中国供应商(针对外贸中小企业的收费项目)、诚信通(针对内贸中小企业的收费项目)这两个“产品”。

中国供应商、诚信通的行销之道并无太多玄妙，概述起来就是八个字：人海战术、电话营销。2000年年底开始，中国供应商着手组建一支30人的直销团队，今天已经突破了1500人。中国供应商的销售之战经历了三个阶段：2000年至2001年底，艰难开拓、建构市场；2001年底至2002年底，全面开花、重点突破；2002年底至今，快速成长期。

中国供应商直销人员的工资由底薪、提成这两部分构成，底薪不多，提成很高，提成的比例在9%~15%之间。按照规定，直销人员的提成延后一个月兑现，这就在一定程度上保证了业务增长的平稳，同时也激励着直销员每个月都得玩命。

说到底，史玉柱、马云确乃“营销界怪才”，简而言之，营销，是他们成功的秘密。史玉柱认为自己最大的缺点是“想什么就说什么，太直了”。马云曾经当面说他：“你这个人不会包装自己。”

马云也许忽视了一点：史玉柱其实很会营销自我，他擅长于以过往轰轰烈烈的创业、创富故事赢得媒体的同情与厚爱；马云更是时常以奇谈怪论、奇思妙想博眼球。一位与马云熟悉的财经记者透露：“马云在接受境外媒体采访时，多是一本正经、正襟危坐的模样，而为了逢迎境内媒体需求，他则总是抛出吸引眼球的怪诞观点与奇特论调。”

史玉柱、马云，都是整合媒体关系的高手。史玉柱会在恰当的时候以恰当的方式在媒体上造一番势，然后悠哉游哉地叼着烟卷去玩网络游戏。马云将个人曝光的频率与节奏拿捏得恰到好处，基本上，每隔一年他会高调一把、喧嚣一阵，一旦媒体的神经被忽悠起来了，马云立马选择“失声”，对外宣称“一年之内不接受记者采访”。但是也有人说，不得不高调，这是史玉柱、马云的公司属性要求的。

4.人才取舍：“巨人大家庭”与“马云的空降兵”

马云还在杭州电子工业学院教书时，史玉柱已是蜚声国内的新闻人物了。1993年6月26日，31岁的史玉柱荣获珠海市第二届科技大奖，珠海市政府奖励他白色奥迪车一辆，103平方米的住房一套外加63万元奖金。媒体的传播广度放大了史玉柱的名气，史玉柱被“定格”为青年人的偶像与楷模，“到特区去、学史玉柱”是那一时期青年人的口头语。

史玉柱具有超强的组织才能和领导魄力，口才出众的他善于鼓动，用理想与价值观吸引大批青年人的追随与效力。

在中国企业界，联想的“亲情文化”异常知名，但实际上早在1992年史玉柱创业之初他便提出了“亲情文化”的概念。王建，巨人“危机”爆发前曾任巨人集团常务副总裁，他回忆称，“史玉柱走到哪里，第一件事是办食堂，他大概是饱受了吃方便面的饥腹之苦。1992年时，史玉柱按每人每天15元的标准让食堂开伙，并特别下命令，早餐主食和中晚餐的菜式品种必须在4个以上，一旦饭菜不可口或者员工饿肚子，他就会发火。”

1992年7月，史玉柱甚至包下一架飞机，集合了巨人公司“优秀员工”去海南旅游、度假。“拼命工作、使劲地玩”，这是史玉柱给巨人员工遗留下的美好记忆。史玉柱经常请手下人吃饭，酒足饭饱之际，只见“老史”大手一挥，“你们都走，我来埋单”。那种“气魄”，让人感觉“跟着老史，有奔头”。珠海打拼期间，史玉柱刻意营造“公司是家，我是家长”的氛围。巨人财务状况最为紧急的时刻，员工工资都发不出来了，但史玉柱坚持着不关闭职工食堂，“食堂不能关，一关，人心就彻底散了。”

“刀子嘴，豆腐心”的史玉柱轻易不“炒”人，除非你犯了不可饶恕的错误。而当有人向史玉柱递上辞职信，他通常也不做过分的慰留与劝导，一切顺其自然。巨人衰败之时，曾被史玉柱视为亲信的公司高管在关键时刻背叛、倒戈，史的心头有过沉重的一声叹息，“我看人太注意表面，太不提防人，如果讲厚黑学，我不厚不黑，这是我不善于商界游戏的原因。”经历商海沉浮的史玉柱悟出一个道理——人品第一、逆境识人。

识人之能、容人之量与驭人之本的结合，才能在江湖中处于主动地位。史玉柱之所以能够东山再起，原因有二：一是这些年经受的挫折和教训；其次是团队骨干的忠贞不弃。史玉柱绝少使用空降兵，因为总觉得那些人靠不住。如今，位居高阶的经理人多是坚定跟随史玉柱多年的“股肱”重臣。

孩提时，马云就是“孩子王”，有号召力、感召力。马云喜欢群居式的团队生活，每临周末，总是呼朋唤友拉上公司里的人到他家里打扑克、下军棋。

马云在公司内部常说一句话：“这是个死命令。一起创业的18个人可以当连长、排长，但团长、师长以上的人，我通通从外面请。”马云曾经向公司推荐《历史的天空》，这部电视剧讲述了姜大牙从农民到将军的成长过程。“阿里巴巴希望员工像姜大牙一样，不断改造，不断学习，不断创新，只有这样企业才能持续成长。”

伴随着阿里巴巴上市步伐的推进，马云吸引了很多“空降兵”加盟，其中比较知名的有原百安居中国区总裁卫哲、原星空传媒COO张蔚、原长江商学院教授曾鸣等。

“空降兵”的加入，员工人数的极度扩充，新员工与老员工的理念冲突，不可避免地派生出一个最令马云头疼的问题——文化的稀释与异化。阿里巴巴企业文化的异化几乎完全可归结为“阿里人”“自我意识”的异化。异化所投射的，是阿里巴巴员工行为做派的别样属性。

激情澎湃、昂扬蓬勃的创业文化日趋退化，新的外源文化填充进来，使阿里巴巴的企业文化呈现杂乱、多元、复合的形态。文化的传承与延续，是阿里巴巴继续前行的动力源泉。“快公司”阿里巴巴，如何培育自己的文化基因，并将之固化凝铸继而存续传承，这是一项含糊不得的长期工程。

第三篇：史玉柱顶尖营销

近年，略带赌性的“史氏广告”所向披靡，创造了一个又一个中国营销神话。而在这些以恶俗著称的“史氏广告”背后，却是史玉柱洞悉人性、缜密策划，敢于投入、精于执行的系统性广告策略思维。

金融海啸席卷全球，经济寒冬如乌云压顶。在大家都感受到阵阵寒意，纷纷收缩战线，减少投入，锐减广告准备过冬的时候，却来了一位胆大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黄金广告时段，出现了一则似曾相识的广告——“送长辈，黄金酒”，其广告策略如同脑白金和黄金搭档的同胞兄弟一样，都是围绕礼品营销，都用恶俗的广告情节。

黄金酒，是五粮液携手史玉柱联合打造的保健酒。“史大胆”这次逆“寒”而上，将在中央台投入3个亿，维持3个月高密度投放，豪赌中国保健酒市场。

营销天才史玉柱的广告策略，一直备受争议。人们都骂他的脑白金广告恶俗，连年被评为“中国十大恶俗广告”之首。现在，第二位也被他占据了，是他的另一款保健品——黄金搭档。

有讽刺意味的是，就是这样公认的恶俗广告，却把史玉柱缔造成了身价500亿元的商业奇才。恶俗而实效的“史氏广告”背后，到底藏着什么秘密？让他如此自信。我们经过研究他的大量案例和访谈，提炼出“史玉柱10条广告法则”，探索“史氏广告”背后的秘密。

第一条：721法则

“史氏广告”的实效性，来自大量研究消费者心智，以及对消费心理的精准把握。史玉柱主张：花70%的精力关注消费者；投入20%的精力做好终端执行；花10%的精力用来管理经销商。

他曾对《赢在中国》的选手说：“品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

脑白金成功不是偶然。在试点城市江阴，他亲自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语就来自于这些无意的“闲聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。他的竞争对手陈天桥和丁磊都不玩游戏，这就突现了史玉柱的优势。他曾与2000个玩家聊过天，每人至少2个小时。

网络游戏广告受到法规限制，他就在中央台投放了一个傻笑的“长发女”版的形象广告。如果你不是游戏玩家，很难看懂这个广告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能体会到游戏中装备升级所带来的这种“只可意会，不可言传”的快乐。

广告战是一场看不见硝烟的战争，战场就在消费者的心智中。只有当把广告策划的重点放在研究消费者的心智，才能打造出一条能影响市场的广告。“史氏广告”就是这方面的典范。

第二条：测试法则

广告的有效性，只有通过与消费者、竞争对手的真正接触后才能判断。通过试销，能给企业带来调整广告策略、营销策略，甚至调整产品形态的机会和时间。史玉柱一向重视试销的作用。脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销广告策略，为启动全国市场铺平道路。

市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！

第三条：强势落地法则

高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落地执行与线上广告配合。

脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干胶、吊带包装盒、落地POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

目前，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。

黄金酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。

在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对他的广告“无处可逃”、印象深刻。第四条：长效俗法则

史玉柱对产品的命名，可谓俗不可耐，不是白金就是黄金。他对黄金真是情有独钟。这些产品的广告，更是让人大跌眼镜。脑白金的卡通老人的广告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫无创意，篇篇雷同。而广告词也高度一致，“孝敬咱爸妈”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。到现在整整“折磨”了13亿人民群众近10年之久。

2001年，黄金搭档上市，史玉柱为其准备的广告词几乎和脑白金一样俗气透顶：黄金搭档送长辈，腰好腿好身体好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。

即便如此，这两个产品依然在保健品市场上稳健成长，畅销多年。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%。

在总结为什么俗广告能取得好成绩时，史玉柱说：“不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好，但是当我们没有这个能力，我们就让观众记住坏的广告。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。”

“史氏广告”让城市里的观众难以接受。但这些符合地县级消费者观念的俗广告，恰恰以消费者的认知为基础，深刻地打动、影响了消费者，并进入消费者的心智中，产生了巨大的市场效应。这就是俗的“史氏广告”起效应的深层原因。

另外，虽然广告很俗，但都是原创性的，这个也很关键，因为这样给人深刻的印象。现在我们看到很多模仿脑白金广告形式的广告，大多没有成功的可能。

广告只有经过一段时间的投放，才能看见效果。在消费者的心智中注册一个品牌需要时间。史玉柱打广告，深刻地明白这个道理。所以脑白金的广告一打就是近10年。

史玉柱曾对《赢在中国》的选手说：“品牌是需要时间积累的，不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就想取得多大的成效。中国企业创建品牌常有一个毛病：今年一个策略，明年一个策略，后年又换一个策略，费钱费力，还没落个好。”

第五条：公关先行法则

史玉柱曾提示创业者“在弱小的时候，不要蛮干，要巧干”。这里的巧干，指的就是他的公关先行法则：利用软文、事件等软性手法，巧妙地启动传播。

脑黄金时期史玉柱就重视软性宣传，注重收集消费案例进行脑黄金临床检测报告、典型病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传，《巨人报》印数达到了100万份，以夹报和直投方式广为散发，成为当时中国企业印数最大的“内刊”。值得一提的是，当时的三株、太阳神还在农村刷墙体广告。

脑白金上市初期，史玉柱做不起广告，他就出了一本《席卷全球》的书，对人们的健康认识进行颠覆性洗脑。但是书中没有涉及脑白金的产品，而是让消费者了解褪黑素。《席卷全球》对脑白金的上市推广起到了关键性的作用。为了更深入用软性的手段灌输脑白金的概念，他又启用了大量的软文。日后，这些软文成为营销界的经典之作，为史玉柱在短短的3年内销售额达到十几个亿，立下了“汗马功劳”。

2008年10月28日，在北京人民大会堂，以“世界第一瓶功能名酒”为噱头的事件营销拉开了黄金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黄金酒来了！紧接着，就是媒体的争先免费报道。

公关是品牌塑造的工具，更容易让商业信息进入消费者的心智中。公关打造品牌，广告维护品牌。品牌的打造发生在消费者的心智中，而第三方媒介的力量至关重要。史玉柱聪明地把握住了媒介公关在商业传播中的重要作用。

第六条：塔基法则

史玉柱的产品、广告都是瞄准“8亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。”

和“脑白金”、“黄金搭档”、《征途》一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费人群的塔基市场。

中国最大的机遇在塔基。今年，世界金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的三、四线城市。而此时，很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。史玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此稳固和强大。

第七条：公信力法则

脑白金自始至终都在传播它的“美国身份”来增加产品的可信度。为了更有效地借用报纸本身的媒介公信力，史玉柱要求报纸软文字体、字号要与报纸一致，不能加“食宣”字样，加报花，如“专题报道”、“环球知识”、“热点透视”等，让消费者认为是新闻报道的一部分，而不是广告。

黄金搭档上市筹备期，史玉柱就为其准备好了公信力元素——国家一级学会：中国营养学会、瑞士罗氏维生素公司联合研发的产品背书。

黄金酒这次做得更极致：和销售250多亿元的中国白酒大王五粮液合作，这是酒品类中最大公信力元素。黄金酒还采用国家品酒大师、白酒泰斗品尝“黄金酒”的评语“五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补”直接作为广告语的一部分，增加产品的可信度。

今天的营销，讲求的是可信度，你的品牌、产品是什么不重要，重要的是要考虑消费者为什么要购买你的新产品。它得到了权威、专家的认同、推荐是你最好的营销战略，这是目前在“产品乱世”中突围，打造成功品牌的核心驱动因素。史玉柱将这一商业洞察精彩演绎。

第八条：第一法则

史玉柱常说：哈佛大学有一个营销教育案例，说美国人对第一个驾驶飞机飞越大西洋的人记得很清楚，但第二个是谁，一般人都回答不出来。但对第三个飞越的人又记得很清楚，为什么？因为是第一个女性，所以记住了。在营销方面，一定要把你的“第一”找出来。

率先成为消费者心智中的第一品牌，将在营销中获得巨大的势能力量。消费者相信第一胜于后来者。首创品牌也往往最后发展成品类的代名词，史玉柱广告中的产品都有这个因素。

脑白金既是产品名又是品类名，创建了一个新的保健品品类。脑白金采用口服液加胶囊的形式，也是独一无二，并把“礼品营销”发挥到极致。黄金搭档是中国第一款复合维生素里添加矿物质，所以才命名“黄金搭档”。

《征途》避开了与丁磊的撞车，不走卡通路线，不针对十四五岁年龄群的人，针对成年人。顺利避开直接竞争。还第一个打出了“给玩家发工资”的广告，塑造“有工资的网络游戏”新品类。

第九条：沸点法则 拿破仑常说“胜负决定于最后五分钟”，西方谚语说“最后一根稻草可以压断骆驼的背”，这里都足以证明沸点的重要性。广告的媒介投放亦然。使广告进入消费者的心智，就需要足够量的重复，这个过程无法缩减。

史玉柱从不吝啬广告媒介费用的投入。巨人汉卡时期，他把第一桶金2万元全部投入广告。脑白金更是通过数亿元的媒介投放打出来的。“史氏广告”大额投入，就是在加热水温，试图到达沸点。

脑白金时期，在中央台上投放形象广告，区域媒体选用报纸投放功能广告，三天一期，高密度投放。当时，在华东地区每天的广告费用达到10万元。现在媒介投放采用脉冲式广告排期：2月至9月初，广告量很小。每年只集中在春节和中秋节两次高潮。广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加起来一共30天。到了关键销售旺季，沸点也同步达到了。

史玉柱这次黄金酒砸的3个亿，也是试图将广告送到沸点位置。据了解，他正谋划对保健酒市场进行更密集的广告轰炸，力度不亚于脑白金和黄金搭档的广告投放。

第十条：聚焦法则

市场营销中最强大力量来自“聚焦”。市场、渠道、广告都需要聚焦。在收缩战线的时候，会变得更强大。史玉柱极其推崇毛泽东思想：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。

首先，经营业务的聚焦。史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。其次，产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦刚进入社会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林……这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺利启动了全国市场。

集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是毛泽东战略思想的精髓，现在史玉柱将它用在了商战上。

“史大胆”再上“黄金”路

贯穿整个史玉柱神话的线索，就是他的“史氏广告”，这些广告原则都是一些稀松平常的道理，但就是这些常识，缔造了中国营销天才的黄金帝国。他能把广告的神奇力量，娴熟而巧妙地应用到IT、保健品、网络游戏、保健酒上，甚至更宽泛的品类战略中。

现在，史大胆白天睁着眼，他在赚保健品的钱。晚上睡觉的时候，他在赚游戏产业的钱。现在，他又要进犯到了大众餐桌上，赚保健酒的钱。中国保健酒商战已经吹响号角。史式赌性广告的威力能否再缔造出一个保健酒神话，在这个寒冷的冬天里，让我们一同见证！

第四篇：史玉柱营销策略

史玉柱营销策略

战略是企业全局性的一种谋划，从战略上来说，它能够助力新产品成为市场一匹黑马，成就企业商海“英雄梦”，同时有利于企业迅速改变整个局面，从战术上来说，它要解决一系列的问题，如研发、定位、品牌、策略等，因此，对企业提出了更高的挑战。

要研究新产品的推广，有一个人为我们提供了一个鲜活的范本，他就是史玉柱，此人尽管在商界颇多争议，但我们不得不承认，从脑白金到黄金搭档再到黄金酒，每一款产品在中国都是尽人皆知，也使史玉柱从中国“首负”走进了纽约证交所，成为中国大陆富豪排名第8的企业家。事实上，史玉柱在新产品推广方面确实有可圈可点之处，而这也给国内众多中小企业的新产品推广无不带来了启发。

李明利（中国农产品牌营销第一人）认为，成功是有迹可循的，研究别人成功的路径，可以在新产品推广上少走弯路，另一方面，巧取经验，暗中偷师，可以使自己青出于蓝而胜于蓝，提高新产品上市效果。

史玉柱的新产品推广在以下七个方面给了我们新启示: 第一，洞察消费者，破解消费者心智资源。

事实上，卖产品就是跟人打交道，就要研究消费者。消费者洞察是营销的原点，打开了消费者的心，也就打开了消费者的口袋，而离开了这个原点，就像船在大海上失去航向，在错误的方向上越行越远。

史玉柱的成功，正是离不开对消费者的极大重视，他曾说：“营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。”为此，他亲自做调查，走村串镇，挨家挨户寻访，搬个板凳坐在院子里跟人们聊天，了解人们对保健品的消费需求和意愿，以及对价格的看法。

就这样，在脑白金上市前，他亲自与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题做到心里有底，这底就是消费者的需求，也是市场营销的核心。正是因为有了对消费者内心的真正了解，脑白金一上市就大获成功。正像他说的，谁能第一个摸到消费者的脉搏，谁就可能成为时代的巨人。

目前，几乎100%的老板都知道并同意“以消费者为中心”，但70%以上的厂家不清楚自己的目标顾客，有80%以上的厂家不清楚顾客需求的背后动机，有90%以上的厂家不清楚顾客的消费特点和决策过程。

方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）最近在跟一位国内知名厂家的老板聊天时，该老板大谈特谈公司的宏伟策略以及远大愿景，但是当被问到新产品如何卖、卖给谁时，他却回答得含糊其词。当方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）进一步追问这些受众有什么特点时，他更是哑口无言。

在方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）看来，“消费者洞察”始终是营销的原点，营销人一旦偏离了营销的原点，产品研发、品牌定位、广告传播、渠道构建、市场开拓只会南辕北辙，背离正确的方向，在错误的道路上渐行渐远。而史玉柱的营销神话，归根溯源，也只是准确把握了消费者，这样一个朴素的道理，其实才是“史氏话本”传奇的原点，是其营销的传神之处。

第二，打造强势品牌，要做就做第一。

史玉柱的另一大成功法则是：“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”。而事实也正如此，从巨人，到后来的“脑白金”、“黄金搭档”再到“黄金酒”，每一款新产品上市，史玉柱总给人“强势”的品牌推广印象，这使他在获得极大声誉的同时，也大大提升了销量。

做大品牌，任何企业都在这条路上寻求突破，可对中小企业来讲，做品牌又谈何容易？ 方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）认为，从史玉柱的成功中，我们可以得出中小企业做品牌的一些启示：一，在产品上，人们关心产品或服务的功能性消费，新产品与新技术不断被开发，小公司要建立品牌，关键在于突显产品差异，塑造更好的产品。二，在营销上，实施品类创新做品牌。品类是根据消费者的需求进行分类，而不是根据商品的属性进行分类，是基于消费者的心智，因此新品类形成的品牌容易在消费者心智中刻下烙印，能让消费者印象深刻，在消费者心中被定位为领导品牌，意味着正宗，其它后来的或相关的品牌都是仿制品。

三，在品牌延伸上，既“一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸”，这是新产品品牌延伸最具保障性的法则。“脑白金”、“黄金搭档”、“黄金酒”三大品牌，每一大品牌都是一个独立个体，不会对其它品牌造成干扰。

在方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）看来，打造强势品牌需要一款好产品，而好产品就要有产品力，产品力是一切品牌的基础。如何形成产品力，就要解决新产品定位、诉求和新产品核心价值等问题。中小企业由于受各自经验及行业限制，可以寻求专-全球品牌网-业的“外脑”公司，不失为新产品成功上市的一条最佳路径。第三，打造样板市场，重点市场重点扶植。

毛泽东思想中有一条“集中优势兵力，各个突破”，史玉柱深入研究毛泽东思想，并将之运用到营销中，打了一场漂亮的新产品营销战。

例如，在脑白金最先启动的江阴市场，史玉柱先做一个县，花了10万元广告费打江阴市场，很快产生了热烈的市场效应，选择江阴是为了更好地把农村和城市市场衔接起来，而10万块在大城市却很不起眼，扔进去也是打了水漂。正是这种营销思路使脑白金在保健品的红海里做到了出了“营销蓝海”。随着脑白市场份额的不断扩大，其试销规模也逐渐由小到大，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。对于资源，做到集中、集中、再集中。对史玉柱来说，没有样板市场的成功就没有全国市场的快速推广。

这给我们的启示是：中小企业在推广新产品时，在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。

方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）认为，样板市场一是探索推广方案、锤炼销售队伍和优化管理的最佳方式，二是可以减少企业成本和风险。但许多企业心态浮躁，不去扎实做样板市场，而是忙于招商圈钱，最后钱花了不少，而结果却不尽人意。因此，企业要想在全国扩张，首先要扎扎实实作好样板市场，一个市场一个市场来，而不能好大喜功，痛快一时，痛苦终生。

第四，营销上，卖货才是硬道理。

事实上，为史玉柱带来滚滚现金的“脑白金、脑黄金、黄金搭档”，等，其实根本不是什么新鲜玩意儿，他只是在别人卖得不好的产品上，重新赋予了一个商品名称，之后便推动他的营销战车，使其“脱胎换骨”，进而“大放异彩”，成为能“黏”住消费者和市场的畅销产品。

其成功营销主要得益于手中的三张王牌：产品、品牌和战略。具体来讲，就是选择好的产品，好的产品应该是消费者真正感受到产品的价值所在，且愿意长期消费的产品；给品牌起个好名字，即名字能够容易记忆、产生好的联想和被消费者所喜爱，好的品牌能够为产品带来高附加值；做好营销策划，即通过策划营销活动，使企业获得丰厚的市场回报。

可以说，史玉柱推广的每一款产品都带有强烈的个人色彩——不要好看，只要管用，卖货才是硬道理。从二十年前的脑白金，到十几年前的脑黄金，再到几年前的黄金搭档，以及今天的黄金酒，史玉柱把自己单一产品的“极度营销”做到了空前绝后，他在整体市场规模并不大的保健品细分市场，把一个小产品的年销售收入做到十几个亿，甚至二十多个亿，这说明了一个问题，产品无所谓大小，只有营销得好坏与否。

因此，对中小企业来讲，新产品的营销一定要globrand.com落地，尝试各种推广、广告、销售手法，并使终端与广告达到有利的配合，为产品销售铺平道路，实现最终卖货的结果。第五，终端铺货，令行畅通。

事实上，单靠营销，新产品也不一定能够卖货，营销和终端是新产品推广的两个轮子，缺了任何一个，产品都不可能畅销，因此，必须打通销售通路，新产品才能真正的到达消费者手中。

史玉柱每推出一个新产品，都在通路上下了不少功夫。例如，卖脑白金时，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，要占据最佳位置。在打造黄金酒时，其的营销队伍是，全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。

正是因为建立了优势通路，并且在每一个独立的市场形成新产品压倒性性的优势，最快抢摊终端，铺货业绩也才能一路飙升，大大提高销售业绩。

因此，企业在推广新产品时，企业一定要研究透本土市场的多层级通路，建立一个令行畅通的通路系统，从而制订出更巧妙的新产品上市策略。第六，把握上市时机，抢占市场制高点。

除此之外，史玉柱的成功之处还在于他具有把握机会的能力，像当年的汉卡，后来的脑黄金，再后来的脑白金，特别是现在投资网游和银行股票，每一步都体现了他如豹一样发现猎物的本事，这使他先人一步，抢占了市场的制高点。

事实上，产品与人的成功有相似之处，即机会很重要。一个产品纵有好的质量和推广团队，也会因为“生不逢时”而夭折。所以，企业练就寻找商机、捕捉商机、利用商机的能力非常必要。

在方圆（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）看来，把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。而善于捕捉商机，也总能找到赢利的方法，比如巧借机会，借船出海，可以降低企业的宣传成本；对新产品上市时机分析、市场背景分析、竞品分析等，可以有效降低新产品推广的市场风险等。

对中小企业来讲，新产品上市推广过程中，有两点尤为重要：一是不能为开发新品而开发新产品，而是要切实找到市场机会点，通过新产品满足细分市场需求；二是要善于分析营销环境，捕捉市场营销机会，躲避和克服环境的威胁，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。一般来讲，新产品上市都离不开市场环境分析，比如在竞争对手也将推出类似新产品的情况下，企业可以抢先进入市场，建立消费者对品牌的意识和偏好；也可以延后进入，从而节省广告费用，了解市场需求量的反应；还可选择同时进入，与竞争者分担促销费用，分担风险。企业通过对市场的灵敏反应，依据环境的变化确定新产品进入市场的时机，从而发展壮大自己，此乃新产品进入市场的最佳策略。第七，规范企业管理，一个好团队。

毫无疑问，任何一个成功的企业都离不开一支训练有素的团队，史玉柱在人生最低谷时还有20多人的团队跟随，一个好汉三个帮，没有这支团队，也就没有了今天的史玉柱，当然，这跟他的个人魅力紧密相联，但团队建设更是根本。

巨人上市之际，史玉柱曾表示投资者最为看重的是他的团队，这也不是他第一次向外界夸赞这个团队。这个团队，全都是跟随了史玉柱多年的骨干，即使在他最困难的时候也不离不弃。追随多年，则忠诚而团结；追随而非合作，则执行力强。团结和执行力，对于一个企业至关重要，团结才能齐心协力、干劲十足，有执行力才能保证工作效率，事半功倍。

这一切，要归功于其管理。在员工的管理上，史玉柱赏罚分明。赏则出手阔绰，他对员工的工资不设上限，只要有能力，工资不受职位限制，而这一次巨人上市，更是一举造就了21位亿富翁和186位千万、百万富翁。罚则铁面无私，曾经有两个他费尽心机从盛大挖来的技术精英，因为外出旅游未能及时赶回来处理一起紧急事件，而被史玉柱直接开除。李明利（中国农产品牌营销第一人）认为，一支优秀的团队要有自己的灵魂，并要训练有素，规范化、秩序化、集中化、专业化、体系化才能形成团队的核心竞争力，成为企业开疆辟土的一支铁骑兵，在新产品推广过程中暴发出该团队的“狼性”杀伤力，然后才能无往不胜，成为市场一支新奇葩。

第五篇：史玉柱营销秘诀

柱子今年47，柱子为中国营销理论和实践做成巨大贡献。目光犀利，执行强硬，十分务实的 管理风格，四大金刚的忠心耿耿，管理团队的出奇稳定。柱子说过一些话：尤其提到真诚，这些话，断然不是不真诚的人所能说出来的；柱子不是事事将仁义道德挂在嘴边的人，但没 有人是傻子，真诚不是能装出来的。柱子随时眼珠都在滴溜溜地转，随时都在思考。柱子是 个真诚的人，柱子更是活生生的咸鱼翻身的草根传奇！他蔑视规则，挑战权威，创造奇迹，1997年，香港回归的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江阴小镇，有学生给史玉柱写信：我们不允 许你失败！柱子已经是中国营销史的一部分，笔者梳理他的一些经典理论归纳如下： 第一： 法则：即70%的精力用来服务消费者，20%的精力打造终端，10%的精力管 第一：“721”法则 法则 理经销商； 笔者看来，721法则实际上是对品牌营销策划在企业作用中的肯定！这个意义和蒙牛总 裁牛根生讲的‘开端决定终端’的意义一样。品牌的命运是在家里面就决定的。一旦进入市场，再怎么调整已经于事无补。721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上，史玉柱也不止一次讲过，公司的根 本任务就是盈利，主要任务就是调研。与之异曲同工的还有宗庆后，娃哈哈总裁宗庆后和史 玉柱一样，从来不相信理论学者，当娃哈哈推出非常可乐时，有记者问，你凭什么认为它肯 定能大卖？宗庆后瞪着眼说，一年365天，我有200天在市场上跑，我当然知道。因此，如此 相信所谓“直觉”的如史玉柱和宗庆后，其实正是营销策划执行最严格最彻底的市场营销工作 者，史玉柱在推出脑白金，戴着墨镜，在江阴访问了一万消费者，在推出《征程》时，每天 和数十个网友进行访谈。他既是总策划总设计师，又是最苛刻的消费者，他既是开端要是终 端，从市场调研到传播推广，他本是就是一个完整的市场闭环。721法则中的20%则是将为了达到现款先货，首先启动消费者的需求，然后消费者会将 压力转移给终端，终端转移给经销商。721法则中，只有10%的精力给了经销商。说明经销 商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。721法则中的70%将品牌规划的重点放在消费者调研上，史玉柱也不止一次讲过，公司的根 本任务就是盈利，主要任务就是调研。与之异曲同工的还有宗庆后，娃哈哈总裁宗庆后和史 玉柱一样，从来不相信理论学者，当娃哈哈推出非常可乐时，有记者问，你凭什么认为它肯 定能大卖？宗庆后瞪着眼说，一年365天，我有200天在市场上跑，我当然知道。因此，如此 相信所谓“直觉”的如

史玉柱和宗庆后，其实正是营销策划执行最严格最彻底的市场营销工作 者，史玉柱在推出脑白金，戴着墨镜，在江阴访问了一万消费者，在推出《征程》时，每天 和数十个网友进行访谈。他既是总策划总设计师，又是最苛刻的消费者，他既是开端要是终 端，从市场调研到传播推广，他本是就是一个完整的市场闭环。721法则中的20%则是将为了达到现款先货，首先启动消费者的需求，然后消费者会将 压力转移给终端，终端转移给经销商。721法则中，只有10%的精力给了经销商。说明经销 商的开发和管理是建立在消费者和终端的服务的基础上的。第二：塔基法则： 第二：塔基法则：

消费者定位是关系到产品未来的关键性的战略因素。史玉柱的产品、广告都是瞄准“8 亿人的塔基”。史玉柱曾说：“中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上 海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和 一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各 省里的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。” “脑白金”、“黄金搭档”、和《征途》一样，黄金酒的推广，主要也是瞄准中国白酒消费 人群的塔基市场。中国最大的机遇在塔基。当世界金融风暴来袭，跨国集团开始紧盯中国的 三、四线城市。而此时很多本土品牌还在死咬一线城市，紧抓“面子”市场，实则不可取。史 玉柱的几个营销神话，都是发生在最宽广、最具潜力的塔基市场，他的商业帝国才得以如此 稳固和强大。以笔者较熟悉的白酒行业为例，现在一个50万人口中级经济水平的县级市场，白酒的消 费容量在6000万元以上，即使在西部地区，白酒容量也至少在3000—5000万元水平，而东南 沿海发达地区的县级市场早已过亿，白酒销量甚至不亚于当地的中心城市。在100万人口的 县乡市场，如果销售额占50%，就能轻松实现四五千万元的销量。县乡市场不像城市市场那 样设防，市场壁垒很容易打破，花少量的钱就能达到很好的品牌宣传推广效果；渠道壁垒也 很容易攻克，只要找到在当地有足够实力和人脉资源的经销商，解决好利润分配的问题即可； 第三：聚焦战略在商业中完美应用 第三：聚焦战略在商业中完美应用:伤其十指，不如断其一指。首先，经营业务进行聚焦。史玉柱曾经吃过多元化，拉长战线导致巨人倒塌的亏。“集 中资源，集中发力”对史玉柱更有深刻的意义。其次，产品目标人群的聚焦。脑白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚

焦刚进入社 会的成年人；黄金酒聚焦需要“孝敬长辈”的人群。再次，广告火力的聚焦。史玉柱在每个省都从最小的城市开始启动市场。他倾尽所有猛 砸广告。地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金先从江阴起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林这就是“星星之火，可以燎原”。随后就顺 利启动了全国市场。集中资源，集中人群，集中市场，会创造局部优势兵力，这是毛泽东战略思想的精髓，现在 史玉柱将它用在了商战上。第四：落地务实法则 第四：落地务实法则：现行测试、随时修正、强势落地 脑白金在江阴和常州，进行了长达一年的试销。期间，尝试各种推广、广告、销售手法。为广告创意提供了足够的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销 活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。刚刚上市的黄金万圣酒，从2008年4月开始，在山东青岛、河南新乡两个市场试销。这两个市场的成功，完善了营销 广告策略，为启动全国市场铺平道路。市场是多变的，没有一个商业将领能保障自己的战略百分百实效。只有通过实战的检验 才能真正测试广告的效应。每条“史氏广告”都不厌其烦、长时间地进行市场测试，可想而知，

通过这种“层层历练”的广告的效果威力有多大！高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛兽一样”地抓终端落 地执行与线上广告配合。脑白金时代，史玉柱在全国的200多个城市设置办事处，3000多个 县设置代表处，全国有8000多销售员。他要求：脑白金在终端陈列时，出样尽可能大，并排 至少3盒以上，且要占据最佳位置。所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招 贴、不干胶、吊带包装盒、落地 POP、横幅、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。截止去年，巨人在全国拥有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售 点。在《征途》的推广中，他如法炮制了脑白金的落地方式，推广队伍是全行业内最大的，全国有2000多人，目标是铺遍1800多个市、县、乡镇。计划这个队伍要发展到2万人。黄金 酒的营销队伍：全国将拥有14000人的销售人员，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市 和上千个县。在信息爆炸的时代，只有围绕消费者，做到立体的整合营销传播，才能将企业 的商业信息输送到消费者的心智中。“史氏广告”正是由于这样细致整合的手法，使得人们对 他的广告“无处可逃”、印象深刻。市场推广中：传单、小册子开道，一年30天