别人家药店的会员销售占比怎么辣么高？秘诀都在这了!

第一篇：别人家药店的会员销售占比怎么辣么高？秘诀都在这了!

别人家药店的会员销售占比怎么辣么高？秘诀都在这了！

近几年，药品零售市场销售增速有所放缓，呈现增长乏力、后劲不足的态势。零售连锁药店自身也面临着行业内市场的自发整合和市场斗争中优胜劣汰。

如何在这个剧变的时代继往开来？也许正是每个零售连锁药店企业正苦苦探求的答案。作为有了十几年沉淀和基础的零售连锁药店，会员管理无疑是零售医药连锁企业抢占市场的制胜法宝之一。会员销售在零售药店的销售中所占的比例不小，作为药店的销售主力军，会员的重要性可想而知。然而，中国零售药店发展起步较晚，经历了野蛮生长的丛林时代，通过学习和模仿境外的零售药店的经营模式，摸着石头过河，在会员管理上更是出现过不少问题。

曾经踩过的坑问题一：过度促销在过去药店的会员管理中，曾陷入“会员营销即商品促销”的误区。

药店为了吸引顾客，各种节日促销、活动促销层出不穷，以致会员产生了“促销依赖症”，甚至出现“有促则销，无促不销”的尴尬局面。

问题二：服务同质化很多药店在做会员管理时，采取的手段都十分雷同，缺乏创新性，无疑都是促销打折、积分送礼、抽奖赠送、免费测量血压等，久而久之，顾客也习以为常，吸引力大打折扣，也难以在顾客心中突出自己的药店特色。问题三：营销重心偏离很多药店对于会员更重视数量而容易忽略了质量，投入更多的精力来开拓一般顾客而忽略了维护更稳定、消费力比较高的会员群体，会员感受不到“特殊待遇”，也就不利于忠诚度的塑造。

反思药店的会员管理历程，营销模式比较单一，管理也相对粗放。不少药店以跟风为主，靠低价吸引顾客。

上海汇泓企业管理咨询有限公司总经理崔为民表示，药店都能够意识到会员管理的重要性，但把它想得太简单化，盲目地把会员等同于营销。药店会员管理面临的最主要的问题是没有很好理解“会员管理”这个概念，结果导致了营销的重心出错。

会员管理怎么做？

在崔为民看来，现今药店的会员管理水平仍然亟待提高，那要如何改变这种现状？

会员管理三步走会员管理主要分三个阶段：第一个阶段的主要任务是把商圈范围内的顾客变会员，收集每一个会员的详细信息，进行数据研读，判断会员消费习性。

随后，药店管理者对于商圈周围的药店有多少家，住户有多少要心里有数，如果会员数达到商圈的平均来客量，就不要再仅仅把目光放在增加会员数上，而是加紧步入第二个阶段——提高会员的忠诚度。

这时候采取的分级管理手段尤为重要。消费前20%的会员也许贡献了药店50%-60%的销售额，药店的目标就是通过“差异化”营销，提高这部分会员的忠诚度，不让顾客流失。第三个阶段才是提高会员的粘性，粘性并非针对所有顾客，而是对重要会员，药店掌握了他们感兴趣的重要资讯，包括健康资讯，价格资讯，通过提高服务水平、精准营销和增值服务来维持这部分“黄金客户”的粘性。

捋顺会员日的逻辑会员日一直都是零售药店十分重要的固定营销方式，重整会员日也是一大重点。

首先就是要捋顺会员日的逻辑。过去药店每个月都会接连办了四五场会员日活动，目的是为了能够覆盖所有的会员。在崔为民看来，这个逻辑是有误的，会员日完全取决于顾客来客频率的覆盖，目的也是为了提高顾客的来客频率。崔为民说到，药店是小商圈经营，覆盖率达到一定水平时，来客数量基本稳定。

“会员日活动不是要把别人店里的顾客拉过来，而是增加顾客的来店频率增加来客数。现在药店每个会员的来客率是大概是1.6次/月，因此设置月初和月底两次会员日，通过两场不同内容的营销更为适合。”

适当调整，审时度势“年纪越轻的顾客对价格的敏感性越弱，但是每个顾客都希望能买到便宜的药品，便宜可以来自于减价，也可是增值。”崔为民说。

他表示，不同年龄的顾客对于各种会员活动的反应不一样，年级稍大的顾客，送一些油米鸡蛋等家庭用品更受青睐，但是年轻的顾客更喜欢享受增值服务，现在药店的来客总人群的平均年龄呈现逐步下滑趋势，在营销策略上，药店也要适时审时度势，作出调整。连锁药店的会员管理模式

在不断试错和总结经验的过程中，连锁药店也逐步开拓了几种会员管理的模式，而且会员销售占比不低，也许可供参考。模式一：数据资料库依托互联网技术的会员数据管理，不仅精确而且高效，受到各大药店的重视。国内不少药店纷纷建立起自己的客户管理系统。

国内上市大连锁一心堂（股票代码：002727）在会员管理上也启用客户关系管理（CRM）系统进行基于小票明细和大数据平台的会员分析。

一心堂的CRM系统以会员顾客生命周期为模型，构建超过600个特征标签，以最精准的视角和最科学的方式来给会员提供服务，为会员制定精准的“大健康”服务计划，包括药品推荐，健康知识推送，用药提醒、活动预约、促销方案等，提升顾客满意度。

模式二：私人俱乐部私人俱乐部模式，通过药店专门为会员举办的活动，来进行情感营销，提高会员对药店的忠诚度，除了增加互动，也便于管理。

惠好四海成立会员俱乐部后，通过举办俱乐部活动来达到会员的互动和情感维系的目的。2016年惠好四海充分利用公司公众号，不定期发送会员俱乐部的活动安排、新店开业、保健养生、用药知识等信息。

除此之外，惠好四海还会组织诸如健康体检、登山、健身跑、亲子制作蛋糕、月饼等系列活动，得到了不少会员的认可，不仅吸引了会员关注，更是加强了互动，大大促进了会员与药店的情感维系。

模式三：增值服务据公开数据，老百姓大药房（股票代码：603883）活跃会员数达900多万，会员销售占比72%。老百姓大药房会筛选出一些“爆款”的慢病病种结合会员日做活动，给顾客提供一些简单的测血压、血糖的互动活动。浙江老百姓大药房还成立了一个健康快车，给顾客检测人体成分。而沧州狮城百姓大药房会员销售占比能达到80%，也因为狮城百姓善用旗下的一家体检医院，去年狮城百姓就为连锁药店的优质会员都会提供免费体检服务。

狮城百姓另一个“家庭小药箱”活动是让所有药店员工，根据自己所在的商圈，入户清理一些家庭过期药。这样的举措不仅让受到服务的顾客感到贴心，同时也是在拓展和完善客户的信息。知己知彼，才能百战百胜。

“他的身体上的各项数据都在我们这里掌握着，就会优先选择我们这边的药店，价格已经不是唯一的决定因素。”狮城百姓的总经理刘志方说到。武汉的普安药房则是与第三方公司合作，打通微信入口，为顾客提供线上的延伸服务，“顾客以前需要到门店才能实现的信息服务和购物需求，现在在家里就可以购药，我们也能及时为他们提供用药指导。”普安药房副总经理郭庆表示，普安药房还经常会举办会员特卖会和健康沙龙，根据会员的需求，定向普及一些健康、美容、营养保健、孕期的知识。据了解，武汉普安药房的活跃会员数过百万，会员销售占比70%，郭庆表示，会员管理已经是普安药房重点发展的模块之一。

“会员已经不是药店的私有财产，现在行业的信息透明度很高，对会员的认识与以前不同。以前信息没这么发达，信息流动也没这么强，随着互联网移动终端的发展，会员的粘度可能会下降，我们就需要提高他们的满意度。满意度有多高，忠诚度就有多强，能够持续消费得才算会员。”普安药房副总经理郭庆说道。