中国(四川)电子商务发展峰会唯品会唐倚智演讲稿

第一篇：中国(四川)电子商务发展峰会唯品会唐倚智演讲稿

唯品会唐倚智演讲实录：

尊敬的魏宏省长，甘霖副省长，各位同事，朋友们，大家上午好！

首先做一个广告，四川是一个好地方，风水宝地，尤其是对于做电商的来说，做什么什么做的好，干什么什么都干的成，尤其是唯品会在四川的发展已经充分说明了这一切，所以做电商来四川，尤其是以绵阳和资阳更为突出！

刚刚郎永淳老师提到我的时候说我是代表沈董事长在演讲，我想纠正一下，这是我个人的演讲，因为我们沈董的水平比我高的多，我来这里是来学习和交流的，并且我讲的东西也是我个人的观点，有不正确的地方请大家批评指正。

我今天要演讲的主题是“火热的海外购物的现象与本质”，这是我们国庆节的时候中国消费者在外国购物的照片，我们在日本国庆节为他们贡献了一千亿日元的销售额。

电商很火热，跨境电商更火热，该来的都来了，不该来的也来了，传统的电商，电商的零售商已经在做电商，也在做跨境电商。现在跨境电商和海外购物就是一个字形容——火！

现在世界经济比较低迷，但是中国人民在行动，我要展示这些数据是想让大家看看我们中国人民在海外到底贡献了多少的消费额？

2014年出国购物人数（旅游人数）达到1.1亿人次，按照人均消费1000美金来看我们就贡献了1100亿美金。当然，这还不包括我们的旅程消费、餐饮以及一些其他的消费。不出国门也可以在家里海淘，2015年底我国海淘市场规模将达到2400亿，同比增速将达到60%，我国海淘人数将她们2400万人。

2014年7月海关总署发布的56号文和57号文，以及5+2试点就彻底把中国人民在国内购物的通道打开了，我们刚刚看到的是有能力出国的就在国外抢商品，没有机会出国的就在国内通过各大电商平台以及新兴跨境电商在国内采购国外的商品。肥水流到了外人田，到底是什么原因造成的？

这里面有一个调查，我们如果是以中国人民爱不爱国来解释这个现象是不够的。中国的消费者是理性消费者，正所谓人往高处走，水往低处流，为什么对国外的商品趋之若鹜？我们这里有一个调查。

我们到外国去买东西主要有三个因素：包括了质量更高，质量方面我们在国外有过购物经历的人都有这种感触，确实是国外的产品质量好，而且正品有保障，同时性价比也高，这就是我们到海外去购物的三大原因之一。

刚刚强哥说的我都同意，说白了就是国外的品牌强大。我们放眼望去，中国在世界上拿的出手的东西不多，现在引以为豪的是我们的高铁，当然也包括了我们电商在里面。但是我们看到要买化妆品，我们去了韩国，要买马桶盖我们去了日本，要买旅行箱我们去了德国，甚至连双立人的菜刀我们也是在国外买回来，这是什么原因？就是国外的商品质量高，正品有保障，并且性价比比较高。

我们也看到在国外中国人消费的三大品类包括了服饰、电子产品和化妆品。我还想告诉大家，比如说我们飞利浦的剃须刀，到了荷兰都愿意买这个商品，这个商品中国制造和荷兰制造的价格是完全不一样的，这个变化又说明了什么？这值得我们的深思。它的本质就是国内的商品因为档次太低，质量太差，就是强哥刚刚说的，我们把生产商压榨的太厉害了，所以他们做的东西没有达到质量水准，没有品牌，这叫做利不如人万事休。

现在的世界是统一的世界，互联网技术的环境下，国与国之间的界限已经模糊了。我们的国门已经被互联网冲开了，现在全球电商是在同一个平台上竞争，我们面对的是全球的竞争者，全球的消费者也是在同一个平台上选择。所以，现在竞争不仅仅是国内的竞争，以前我们是把强大的国门守住，国内的东西出不去，国外的东西也进不来，现在不是这样的。所以我们现在面临的是全球的激烈竞争，正所谓杀气腾腾满全球，利不如人万事休。这个现象说明了什么？

刚刚东哥的演讲主题和我说的不谋而合，我们现在消费者的消费水平，消费结构层次都在升级换代。我们以前是为了穿暖、吃饱，而现在90后特别是00后不是这样的，他们追求有品质的生活，要求高性价比，强调时尚。所以一方面我们供给还是在一个比较低的层次，但是另一方面我们的需求又到了一个比较高的层次，这里就有一个断层。

党和政府提出要产业升级换代，我们要万众创新，要迎头赶上西方国家，这是有道理的。否则一方面内需不足，另一方面我们庞大的消费又流失到国外。同时我们也应该看到，我们的商品质量品质不高的背后，是说明我们的工业的制造水平还有待提高，虽然我们登月了，但是我们的创新能力和工艺技能等方面还有很长的一段路要走。

当然刚刚东哥也说的很清楚，现在长期的假冒伪劣商品充斥着市场，让消费者不甚其害。我们见的很多的毒大米、毒奶粉、毒化妆品等低质假冒的商品打击了消费者的信心，所以面对国外高品质高性价比的商品潮水而来的时候，老百姓是理性的。不管对的、错的，我就买一个放心。这就是为什么很多中国老百姓把一辈子的积蓄就换成了一次在国外的旅行去疯狂抢购。

在很多地方大家去看抢购东西的都是我们中国人。我们应该看到互联网正在改变一切，我们传统意义上的马吉诺防线已经失守，我们应该考虑的是怎么引导消费加强监管，我们打开的市场一定要拿回一些东西才对。因此在目前的情况下，我们说把打开的窗户和门重新再关起来，这显然不再符合世界发展潮流，但是如何有技巧地把握市场是需要我们所考虑的。

所以，电商的朋友们，现在我们不仅仅要把国外的东西卖到中国来，同时要呼吁和加强国内产品的质量，提高我们的科技含量和创新能力。让我们中华民族的传统和创新品牌，能够在全世界处处开花，这就是我们的希望，也是我们的责任。

所以，革命尚未成功，同志仍需努力，一万年太久，只争朝夕。

谢谢大家！

第二篇：唯品会电子商务分析

目录

一、项目背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、电子商务现状分析„„„„„„„„„„„„„„1

（一）优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

（二）不足„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

三、电子商务策略及效果评估„„„„„„„„„„„„4

（一）策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（二）效果评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

四、经费报价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

五、参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

一、项目背景

唯品会成立于2008年08月，总部设在广州，旗下网站（www.xiexiebang.com）于同年12月8日上线，是一家专门做特卖的网站。主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，销售产品涵盖中高端服装、鞋子、箱包、家居用品、化妆品、奢侈品等。2012年3月23日，公司在美国纽交所上市，是华南首家在美国纽交所上市的电子商务企业。

1、商业模式

“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的创新商业模式，每天早上10点准时上12-18个新品牌，超低折扣，限时抢购。

（1）发展规模

唯品会有8000多名员工，日独立访客超过400万，注册会员数达5000万，现合作品牌超过7000家，日均订单量超过20万单。2012年净营收为6.921亿美元，比2011财年增长204.7%。2013年第一季度到第三季度净营收为10.46亿美元，净利润为2680万美元，连续四季度实现盈利。

（2）行业地位

在2012年全国商业零售100强中排名第79位，在广州商业零售100强中排名第3位。唯品会在2013年上半年中国B2C购物网站交易规模市场份额排名中名列第5。

二、电子商务现状分析

唯品会2008年成立，2010年和2011年，唯品会的销售收入分别增长了10倍和6倍，即使在迈入亿元俱乐部之后，今年一、二季度，唯品会仍然保持了250%的同比增长速度。高增长也伴随着大投入、高亏损，唯品会2009、2010和2011年经营的前三年，持续亏损，净亏损额分别为138万美元、837万美元和1亿美元，亏损扩大速度达到500%和1000%左右。

巨额亏损造成了唯品会“流血上市”的尴尬，路演遇冷、上市破发。上市首日唯品会较发行价下跌15.38%，第二个交易日继续下跌14.55%。不过，近一个月以来，唯品会股价从5美元涨至目前的7美元左右，累计涨幅近40%。在26日美股交易时段，唯品会大涨8.7%，报收7.5美元，再创上市后股价新高。

唯品会今年IPO前路演遇冷，让唯品会忍痛“割肉”调整发行价为6.5美元，较之前宣布的8.5-10.5美元的定价区间下限还下调了23.5%。IPO后，唯品会总股本达4873.87万个ADS(美国存托股票)，按6.5美元/ADS计算，唯品会上市时获得的估值约为3.17亿美元。2012年以预期销售额5亿美元算，毛利维持20%的话，毛利额为1亿美金，而3.17亿美元的估值约为1亿美元毛利额的3倍。若根据原来的定价区间，其估值应该在4亿—5亿多美元之间。

最终，唯品会于2012年3月23日登陆纽交所，融资7264万美元;高盛、德意志银行为主承销商;是今年中国第一支在美国市场上市的中国概念股。

8月，唯品会公布的今年Q2财报飘红，净营收1.353亿美元，比去年同期增长233.5%，毛利率扩大至21.8%，归属于普通股股东的净亏损由去年同期1950万美元，收窄至580万美元，亏损率下降到4.27%，剔除股权激励以后的亏损率进一步缩减到2.84%，逼近盈利。以此趋势，唯品会极可能在Q3实现扭亏，而成为极具代表性的扭亏上市B2C电商。包括高盛、德意志银行在内的多家投行分析师此前均给予唯品会“买入”或“跑赢大市”评级。

（一）优势：

1、唯品会的顾客忠诚度和黏性极高。

2、通过对比，唯品会的月均有效浏览时长高于苏宁易购、易迅、库巴等，这说明消费者对唯品会名品折扣模式的青睐。

3、在2012年上半年，中国十大独立B2C电子商务网站中，唯品会的服装服饰类别网站各大网站中排名第二。

4、唯品会是中国最先上市的名品电商，先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌 知名度。

5、在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。

6、新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。

7、就网站来说，页面简洁、清晰、没有复杂的搜索，求简单：美观、吸引人，极易激起购买欲望；

8、产品不在多，聚焦精准，只卖名品，打造折扣网的特色，是最大的名牌集中营；

9、名牌正品保证，售后好，价格折扣，最大的折扣也就是其折扣价格，低至一折，最优惠的名牌折扣价；

10、支付方式多样，支持：网银、信用卡、支付宝、财付通、移动手机、代币卷、礼品卡、也支持货到付款，当然也有自己特色支付方式-唯品钱包，可以获得1.5倍积分—目前最健全的在线支付系统。

11、凭借其独特的商业模式—名牌折扣加限时抢购，获得消费者的信赖，树立品牌信用，扩大品牌影响力，并对不同客户进行品牌特卖，增强网站会员凝聚力；而支撑唯品会发展的就是以这种低折扣为优势，以抢购体验为特征的“闪购模式”。

12、有专业拍摄及制作团队，由专业资源人员把关，用过富有表现力的商品图片，充分展示名牌商品的品牌意蕴及其特点。

13、具有较强的营销及运营能力，从不少细节可以佐证，列如创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补。

（二）不足

1、奢侈品网站的某些促销活动会引起品牌商的不满，他们有可能会通过法律、商业与管理手段控制或干预这些事情；

2、名品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品会目前采用第三方物流进行配送。这样在商品包装—出货—送至客户等环节很难自己控制盒掌握，因此，商品在运输途中出现问题的概率也大大提高；

3、网站客服主动性太差，只有节日才会免邮费，品牌不全，只有少量的几个牌子；

比如拿不到品牌商的正规授权，假货盛行、运营成本过高、奢侈品与电商廉价快速相背离等。

唯品会应将“会员制+奢侈品+限时折扣”的名品限时折扣模式照搬到中国来之后，同样遭遇了奢侈品电商的发展瓶颈，授权、假货、货源存量不足等问题，于是，唯品会逐步将眼光从“一线奢侈品牌”转向“二三线奢侈品牌”，通过大量代销国内的二三线品牌商库存，使运营情况有所好转。

3、唯品会模式转型

名品市场实际意义上是卖方市场，对于经营商家而言，往往同一件产品库存不足5个，这会严重降低渠道商的周转速度和规模。所以唯品会后期对货源进行了拓宽。先是淡化了原先“一线奢侈品”网站概念，转型定位为 “名品时尚折扣”，并引入垂直B2C电商入驻，品牌向二三线扩展，价格逐渐亲民。这一系列调整让其看到了扭亏为盈的希望。

基于此前的经营困境，唯品会应将供应链的核心转为“国内二三线品牌”，其本质是这些品牌的“库存周转仓”。这种清库存模式会极大降低了唯品会的现金流消耗，甚至可以采用代销模式完全不占用现金流。

唯品会调整货品结构，引进更多高毛利的非知名品牌，从经营奢侈品向二三线品牌扩展的决策非常明智。首先电商网站经营奢侈品的困境很多，单依靠买手模式不足以撑起奢侈品电商的发展。另外，“名品尾货模式”的商品多是过季款，以超低折扣价格购买奢侈品的消费者并非真正的奢侈品消费群体，这部分消费群体希望在唯品会类网站上淘便宜，购买一些奢侈品品牌的过季折扣商品满足内心的虚荣。但这部分消费者的消费能力可以较轻松的适应二三线品牌商品折扣价格。

4、解决资源问题

实际上这是一个非常难解决的问题，对于整个电商（名品）这一块。要想解决这个问题，必须要赢得生产商的信赖，然而对于商界都是非常困难的个人觉得必须在顾客中建立长久的信誉度，从而引起奢侈品商的青睐，最好成为代理商或者直销商。多渠道融合商品，降低进货价格。

6、网站点击率更加，浏览唯品会网站的客户相对于前大大增加。

总之，以上的策略都是为了使唯品会能够在激烈的市场竞争中取得胜利，成为具有竞争力的网络销售巨头。

四、经费报价

对于自建物流方面，目前超过11万平方米的仓储均为租用，市场行情是：每天每平方米的价格为0.8-0.9元之间。自建的成本为1700-2000元/平方米，加上约500元/平方米的土地费用（以20万元/亩的地价为例），合计成本为2200-2500元/平方米。

五、参考文献

（一）出处：百度文库

文章名：《唯品会运营现状分析报告》

作者：王利阳唯品会运营现状分析报告唯品会运营现状分析报告

（二）出处：百度文库

文章名《唯品会电子商务案例分析》 作者：游天孝

第三篇：唯品会电子商务战略设计分析

唯品会电子商务战略设计分析

1.情况概述

唯品会于2008年12月成立于广州，2名创始人均为贸易起家，且都具有十多年消费电子产品从业经验，高管团队中也不乏零售行家。该公司是一家以品牌特卖为主营业务的电商网站，以比零售大幅度优惠的折扣价，向中国消费者提供优质的品牌正品，商品包括时装、化妆品、箱包、皮具等等。2.商业模式 2.1战略目标

唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专 业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。

2.2目标用户

1、有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。

2、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。

3、品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。

2.3商业模式

2.3.1商品种类的多元化发展

唯品会于2011年1月开始推出奢侈品频道，但如今这一打造了几年的频道已经被压缩成一个小频道。在创立之初曾希望打造国内奢侈品折扣电商平台，也曾在一二线城市厮杀，但是其经营状况却非常惨淡。公司最后选择转型，打造属于三四线城市的垂直折扣电商平台。目前，三四线城市是唯品会销售额的主力军，一线城市的占比相当低，大约只有百分之十几。

唯品会销售业绩的快速增长得益于其较为实际的市场定位和运营能力，其迅速从奢侈品领域转向均价为 200 元的时尚名品领域，甩开“奢侈品电商”的伪命题，抢到了市场规模先机。

2.3.2 限时模式

唯品会网站特有的特卖模式，会吸引用户在每天上午10点集中访问网站，在这一时间段中,出现高访问量，高浏览量以及相应的高下单量，对于后台的服务以及数据库来说是一个非常 大的压力。同时对于前台用户来说，同时保证用户能够在较快的时间段内访问网站也是技术上需要支持的重要需求。

2.3.3 限量模式

sku 品类多,量少的应对策略。由于是特卖模式，唯品会库存周转率极快，平均5天仓库里的SKU（库存量单位）就要发生100%的变化，而传统电商是长期售卖模式，物流标准化程度高。特卖一般持续 3-15 天的时间，随着特卖物品的快速轮换，仓储的货物的种类极为巨大，已经达到千万级别，而每一种种类的数量却非常少。如何设计好仓库的实时数据 是唯品会物流环节的保障。

3.战略措施

唯品会目标消费群体范围之广，日成交量之高，得益于成功的营销策略，具体分析如下。

3.1 产品策略

每天上午十点准时在线限时售卖一二线名牌，既满足高消费人群对品牌的挑剔要求，又满足中低收入人群对品牌的向往。唯品会的明智之举在于舍弃一线顶级奢侈品牌，瞄准了阿迪达斯、耐克、菲利浦、esprit、安莉芳、欧时力等中国消费者更熟悉的一二线品牌，对于熟悉的品牌消费者在挑选时比较方便。消费者对产品的购买从现实需求转向心理需求，品牌的出现能够代表购买者的品位和地位，彰显时代的气息和魅力。唯品会所提供商品均为100% 正品，保证每个品牌提供多种的时尚单品和搭配商品，满足消费者对时尚的要求。同时，每天多品牌同时上线，极大地吸引消费者，激发其购买欲望。

3.2价格策略

对消费者的价格策略——产品限时折扣、最低折扣。服装等生活消费品在普通消费者的购买决策过程中，最敏感的决策因素便是价格，打折对于消费者来说，最具吸引力，并且打折还能够买到品牌的正品，增强了消费者的购买动力。

3.3渠道策略 商品限时销售，减少库存，及时补充新品，与同一品牌在一年内合作不超过6个档期，每个档期只有8天左右，能有效避免供应商传统渠道的冲击，从而维护品牌形象。限时售卖，缩短商品在库时间，能够及时腾出有限的库存空间来存放下一期限时售卖的商品，对提高合作品牌的商品流通性大有益处。

3.4 促销策略

“名品折扣+限时抢购 ”。作为唯品会最具鲜明特征的促销策略，取得非常成功的促销效果。唯品会现在的经营模式是网站决定消费者买什么，是限时限量的会员特权，这种商务模式强调消费者在购物过程中抢购的快感，进一步使网站拥有主导权。消费者的购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而这种欲望非常容易受到企业促销等外界因素的影响，具有较强的可诱导性。

唯品会网络营销策略运用的成功，证明了网络购物和网络营销带给中国市场的影响是不可忽略的。唯品会会在未来的经营过程中，获得更多的主动权，赚取更多的利润，走上良性循环的道路，也为国内电商的发展，提供可借鉴之处。

第四篇：唯品会电子商务案例分析-郑铃娟

唯 品 会 电 子 商 务

姓专业、学课程

案

例

分

析

名 郑铃娟

班级 2012级电子商务（1）班 号

2012517034 名

称

电子商务案例分析

2015年11月

目录

一、唯品会网概述.........................................................1

二、唯品会网的基本情况与网站功能.........................................1 2.1基本情况..........................................................1 2.2唯品会品牌诠释....................................................2 2.3唯品会频道........................................................2 2.4唯品会的价值网络..................................................2 2.5网站功能..........................................................3

三、唯品会网商业模式.....................................................3 3.1战略目标..........................................................3 3.2目标用户..........................................................3 3.3产品与服务........................................................4 3.4收入模式..........................................................4 3.5核心能力..........................................................4

四、唯品会网经营模式.....................................................5 4.1闪购+折扣的新模式.................................................5 4.2供应链模式........................................................5 4.3技术模式..........................................................5 4.4信用模式..........................................................5 4.5销售模式..........................................................6 4.6市场开拓模式......................................................6 4.7市场竞争模式......................................................7 4.8人力资源管理......................................................7 4.9物流管理..........................................................8

五、唯品会消费者属性：...................................................8

六、结论与建议...........................................................9 6.1唯品会SWOT分析...................................................9 6.2结论.............................................................10 6.3唯品会存在的问题.................................................10 6.4解决策略.........................................................11

电子商务案例分析——唯品会

(B2C电子平台的名牌折扣网上第一店)

一、唯品会网概述

唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。以及“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网。

二、唯品会网的基本情况与网站功能

2.1基本情况

唯品会由沈亚和洪晓波2008年创立于广州，隶属于广州唯品会信息科技有限公司。唯品会是中国最大的名牌折扣网站之一，率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。截止2011年12月31日，唯品会注册用户数达1210万，累计客户超过170万，在中国奢侈品网购行业中占据很大份额。

唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，以提升客户满意度为己任，让消费者享受畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务，致力打造为中国最大名牌折扣网和中国一流的B2C网络购物平台。

根据唯品会2015年第三季度财报数据，净营收达86.7亿元人民币，同比增长达63%。至此，唯品会再次刷新电商纪录，连续12个季度实现盈利。注册会员数突破1亿，相当于清朝康熙年间全中国所有的人数之和；第三季度新增活跃用户540万人，相当于新加坡人口总数。第三季度的总活跃用户数同比增长48%至1460万；第三季度总订单数同比增长58%，达4480万单。

在这些数据之外，真正令行业侧目的数据在于：唯品会第三季度92.5%的订单来自回头客，平均每位用户下单3.1次，每人平均消费595元，高于去年同期的人均下单2.9次与人均消费541元。

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这组数据从根本上说明了唯品会特卖模式的魅力：优质用户及超高的品牌忠诚度，以及回头顾客的复购率，更是解决了令众多电商企业挠头的用户“用脚投票”——逐低价而走的高流失率难题。2.2唯品会品牌诠释

名牌折扣 + 限时抢购 = VIPSHOP.COM；

唯美：专业团队唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点； 品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵； 时尚会：最IN的时尚资讯和潮流的名牌折扣，打造新一代的时尚会。2.3唯品会频道 1．奢侈品频道

唯品会于2011年1月18日在现有平台上推出了奢侈品频道‘VIPCLUB’，每周二、四早上午10点上线奢侈品系列新品牌，Vipclub奢侈品频道的上线具有拉升网站整体品牌高度的重要意义。2．旅游频道

2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。3．唯品团频道

2012年4月10日，唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。

2.4唯品会的价值网络

唯品会的利益相关者主要包括消费者、产品供应商、物流配送企业、广告主，其基本价值网络图如下：

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2.5网站功能

唯品会首页

（1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。

（2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。

（3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。

（4）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。

（5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。

三、唯品会网商业模式

3.1战略目标

唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。3.2目标用户

1．有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。

2．白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。

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3．品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。3.3产品与服务

1．在线销售商品服务。唯品会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通过其网站销售。目前唯品会网站主要有唯品会特卖频道、奢侈品频道、团购频道和旅行频道。通过唯品会消费者可以以较低的折扣价，购买到一两千个品牌的商品。

2．页面广告服务。唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置。

3．团购服务。2012年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。

4．时尚资讯分享。唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。向消费者推荐潮流时尚商品。

5．旅游服务。2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。3.4收入模式

1.销售收入

销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额为3167.3万美元，占总销售额比例为13.94%%；其他产品加总销售额为1.01亿美元，占总销售额比例为44.73%。

2.广告收入

广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。3.5核心能力

1．唯品会是仿造法国VP— Privee网站演变 VP 而来，它采取了一种非常特殊的商业模式--会员制+折扣+奢侈品牌！用这套会员制的奢侈品牌折扣模式，来销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。

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2．唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。

3．高端品牌供应商资源和营销能力，与许多品牌厂方经过长期的合作建立了信任的关系，价格优惠，同时彼此间又有许多的合作模式，以价格优势吸引了大批忠实顾客。

4．“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更的让利空间，唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，为顾客提供了多重保障。

四、唯品会网经营模式

唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱斯。

4.1闪购+折扣的新模式

唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以每日精选的形式推送折价商品并限制购买时间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。4.2供应链模式

除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采用的是电商行业普遍采用代销模式，通常一款产品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。4.3技术模式

唯品会的技术模式主要是自己研发IT基础设施，研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。

具体表现在以下方面：

（1）物流运营和库存管理系统都是专门设计，以此支持网站经常性的销售活动，并帮助我们处理大量的库存周转事务。

（2）唯品会手机客户端、客户端会员注册、闪购安卓手机软件等等。4.4信用模式

唯品会的信用体系如下：

（1）为“正品买保险”。承诺在唯品会上购买的品牌均为正品，并由中华联合财产保险股份有限公司承保。如果收 到假货，便“假一赔十”，确保消费者的利益

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（2）每个收到产品的消费者，都能收到唯品网的一个信封，里面附有正品保险卡与商品发票。

2011年11月11日，唯品会网站正式引入红盾维权标识，标志着唯品会正式面向广大消费者接受红盾维权服务，给唯品会会员提供更多升级保障。4.5销售模式

唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。4.6市场开拓模式

1.产品策略

唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。

2.价格策略

唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。消费者可以通过唯品会以比零售价格更低的折扣价买到正品名牌。价格优势吸引了大批忠实顾客。

3.渠道策略

唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台如微博人人进一步合作。

4.促销策略

唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是其真正吸引消费者之处。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台以外，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，同样收到良好的营销效果。为消费者赠送节日性的小礼品与贺卡，同样带动产品销售。唯品会365爱心基金频道的开通，通过公益活动宣传其品牌，提高了其知名度。

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5.扩张战略（1）区域扩张

随仓储扩张开设区域性网站；提高新增城市的渗透率。（2）产品扩张

增加合作品牌、提高品牌商销量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排他性合作关系。

4.7市场竞争模式

唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主要有：淘宝、聚美优品、上品折扣、走秀网、佳品网、网易尚品等。唯品会的竞争优势主要有一下几点：

1.商品保证

（1）质量保证。唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保 险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。同时还有7天无条件退货的保证。

（2）价格保证。唯品会通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。

2.完善的服务

唯品会的4F理念： Fast：有限的折扣上架时间 ； Fashion：享受时尚的生活方式 ；Fun：无穷无尽的购物乐趣 ； Fine：卓越的品质与体验。

唯品会坚持以客户为中心，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务，以服务吸引消费者。

3.发展移动商务

唯品会开发了唯品泡泡电脑桌面客户端，开发了iphone客户端、安卓客户端、塞班客户端和ipad客户端以满足不同人群的需要，使得消费者可以随时随地浏览唯品会，在其网站购物消费。唯品会积极发展移动商务，在移动商务方面希望抢占商机。4.8人力资源管理

唯品会从刚创立时的不足30人，到现在接近4000人，始终坚持：①平等友善的企业文化；②公平实效的人才机制；③开放协作的工作环境。

1.善待员工及合作伙伴

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把员工当朋友当家人，既是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。每月，公司都会组织当月生日的同事一起开生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在这里，员工亲如一家人。

2.珍惜人才

唯才是举是唯品会的重要特征。在唯品会，公司公平对待每一个人才，用工作实绩来衡量人才，为每一位有志者搭起干一番实事的阶梯。用唯品会员工的话来说：不怕你没位置，就怕你没本事，只要你足够优秀，公司就会给你足够发展空间。在用好人才的同时，唯品会还高度重视培养人才，所有新进公司的员工都要接受统一的培训。日常，公司还组织开展学习分享会，由内部员工就个人擅长的领域与大家进行分享，让所有员工共同进步与提高。对管理层，公司还定期组织针对性培训，提升企业的整体管理水平。

3.营造开放协作的工作环境

在唯品会，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。公司管理层成员，特别是高层成员经常通过午餐会，意见征询会等方式和员工交流。同时，公司每季度都会组织“金点子创意大赛”，邀请全体员工为公司的发展与提升献言献策。

4.以人为本的理念和科学的管理方法

这种方法让唯品会的团队始终激情常在，“没有最好，只有更好！”、“凭本事干工作，靠实力求发展”成为每一位员工的共同信念，并成为公司发展的最大内生性动力。在短短几年的时间里，唯品会从零开始，一举成为中国电子商务领域的最大黑马。在艾瑞咨询发布的2011年第三季度中国电子商务核心数据中，唯品会以155.6万单的成绩名列中国B 2C运营商订单量第八，稳居华南电商第一。4.9物流管理

唯品会目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。一周开售四期，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。

五、唯品会消费者属性

唯品会的顾客忠诚度和黏性极高。2011年，唯品会共吸引新用户133万，流失的老用户只有11.5万。平均每位用户每年消费4.88次，老用户消费频率更是高达7.4次。回头客总共贡献了销售额的92%。用户年均消费额达152美元。

唯品会创新的运营模式提高了用户的活跃度和黏性。限时抢购和品牌折扣的经营模式，更为精准地锁定更为广阔的价格敏感人群，让消费者更容易“成瘾”，培养起持续的消费习惯，保持较高的重复购买率。据了解，唯品会近75%的买家为女性，以二三线城市为主，月收入2000-8000，符合唯品会的中高端非奢侈品定位。这类消费者的购买欲望旺盛，活跃度高，会一直持续稳定增加在唯品会的购买消费。

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六、结论与建议

6.1唯品会SWOT分析

1．优势（S）:（1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌 知名度。

（2）具有较强的营销和运营能力。

（3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。

（4）新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。

（5）名牌正品保证，价格折扣。

2．劣势（W）：

（1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。

（2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。

（3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。

（4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装—出货—送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。

（5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。

3．机会（O）：

（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国B2C电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元。

（2）中国线上打折零售行业的前景宽广。

4、威胁（T）：

（1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。

（2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。

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6.2结论

内忧：货源掣肘

“货源，是国内奢侈品电商存在的最大问题。”“拿不到品牌商的正式代理授权，国内电商的风险都很大。”

目前国内的奢侈品电商货源主要有两种：海外代购，以及靠贸易公司进口过季品。前者利用了汇率差、免税等空子，却难逃量少的尴尬;后者是各大奢侈品电商的主要货源，但其中“大部分都是走私货”，电商们仍可能面临来自国外品牌商上诉以及国内工商局、海关的查处风险。

外患：强敌入驻

从早期融资的热烈到如今出现信誉危机、规模缩减、售后不力等问题，才刚尝到一点甜头的国内奢侈品电商马上面临了发展瓶颈，还让它们感到头痛的是国外奢侈品牌纷纷在华建立起网络旗舰店。

品牌网络旗舰店与外国电商的介入直接冲击了国内奢侈品电商的市场。前者良好的信誉保证、优质的售后服务以及购物体验获得了人们的青睐。

奢侈品网购还只是一个小众市场。目前国内仅有1%为奢侈品网购用户。国内外电商争相抢夺一块原本并不大的蛋糕，不谈吃饱，光为吃上一小口也得奋力一搏。而唯品会则不能“大而全”，就要“小而美”，某种意义上讲，“小而美”才是电子商务的精髓所在，魅力所存。

6.3唯品会存在的问题

唯品会如愿在美国上市，但上市当天其临阵调低发行价至6.5美元。开盘后旋即破发，最终收于5.5美元，较发行价下跌15.38%。国内奢侈品电商去年均是萎靡不振，易尚品倒闭，走秀网、尚品网裁员，最近备受关注的唯品会净亏损也在1个亿左右。如此状况一是因为大部分奢侈品电商仍没找到合适的发展模式，二是资金链受限无法持续烧钱。结果不是关门大吉便是裁员降薪。

唯品会的运营方式类似于流水方式，在向合作企业拿到产品之后由摄影部门给模特拍照，照片处理好之后上架销售。由于唯品会主营模式为限时折扣的性质，所以唯品会的日常运营流程主要为拿货、拍照、上架、销售。这种模式依靠大量劳动力支撑起来，科技自动化程度不高。

虽然唯品会的客单价相对较高，但客单价在进一步下滑。目前唯品会已接近盈利边缘，毛利和物流费用稍作优化，唯品会就可以告别亏损。但这还只是第一步，要实现可持续经营，唯品会还有很长的一段路要走。

服务方面存在的问题：奢侈品的价值大部分并不在商品本身，而是在购物体验和售后服务，但这却是电商一向难以保证的。唯品会CEO洪晓波说融资主要用于完善物流体系、升级信息系统和加强推广。但愿在服务质量上能有所提升。

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货源方面存在的问题：在众多奢侈品网站死掉的同时，有部分淘宝奢侈品代购的小卖家却蒸蒸日上。其优势无非在于货源。就算是唯品会上面，大部分低价打折的名牌商品也都不是最新的款式，唯品会的客户肯定也不是真正的奢侈品忠实粉丝。另外，像LV、Herms(爱马仕)、Chanel(香奈儿)等在内部分国际顶级品牌都不愿将货品直接授权给网络公司，在国内只有直营店。如何解决这个问题也是让电商头疼的。6.4解决策略

（1）突破“会员制+奢侈品+限时折扣”模式的发展困境

唯品会采用的是“名品限时折扣模式”，这种模式最初源于法国的Vente-privee.com网站，该网站自2001年在法国创立以来，以独特的“会员制+奢侈品+限时折扣”模式风行一时。但奢侈品的部分特性也在阻碍其业务发展，比如拿不到品牌商的正规授权，假货盛行、运营成本过高、奢侈品与电商廉价快速相背离等。

唯品会将“会员制+奢侈品+限时折扣”的名品限时折扣模式照搬到中国来之后，同样遭遇了奢侈品电商的发展瓶颈，授权、假货、货源存量不足等问题，于是，唯品会逐步将眼光从“一线奢侈品牌”转向“二三线奢侈品牌”，通过大量代销国内的二三线品牌商库存，使运营情况有所好转。所以，唯品会在今后要加大这方面的力度与执行度，才能解决这种模式的发展困境。

（2）唯品会模式转型

奢侈品市场实际意义上是卖方市场，对于经营商家而言，往往同一件产品库存不足5个，这会严重降低渠道商的周转速度和规模。所以唯品会后期对货源进行了拓宽。先是淡化了原先“一线奢侈品”网站概念，转型定位为 “名品时尚折扣”，并引入垂直B2C电商入驻，品牌向二三线扩展，价格逐渐亲民。这一系列调整让其看到了扭亏为盈的希望。

基于此前的经营困境，唯品会将供应链的核心转为“国内二三线品牌”之后，其本质是这些品牌的“库存周转仓”。这种清库存模式极大降低了唯品会的现金流消耗，甚至可以采用代销模式完全不占用现金流。唯品会调整货品结构，引进更多高毛利的非知名品牌，从经营奢侈品向二三线品牌扩展的决策非常明智。

首先电商网站经营奢侈品的困境很多，单依靠买手模式不足以撑起奢侈品电商的发展。另外，“名品尾货模式”的商品多是过季款，以超低折扣价格购买奢侈品的消费者并非真正的奢侈品消费群体，这部分消费群体希望在唯品会类网站上淘便宜，购买一些奢侈品品牌的过季折扣商品满足内心的虚荣。但这部分消费者的消费能力可以较轻松的适应二三线品牌商品折扣价格。

（3）解决货源问题（奢侈品这块）

实际上这是一个非常困难的问题，对于整个电商（奢侈品）这块。要想解决这个问题，必须要赢得生产商的信赖，然而对整个业界都是非常困难的。个人觉得必须在顾客中建立长久的信誉度，从而吸引奢侈品厂商的亲睐，最好成为代销商或者直销商。

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目前唯品会已接近盈利边缘，毛利和物流费用稍作优化，唯品会就可以告别亏损。但这还只是第一步，要实现可持续经营，唯品会还有很长的一段路要走。

建议：

1、顶级品牌的受众群小，唯品网要快速发展会员，就必须调整产品线，定位于适合大众的中高端品牌

2、奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装—出货—送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。所以要升级物流配送系统，提高物流配送能力，最终能达到自建物流。

3、多渠道融合商品，降低进货价格

4、不要太多元化发展。多元化发展只能提升一时的销售额。把握住核心竞争力，避免偏离航道

5、精准营销，做好宣传推广，提高网站流量

6、降低运营成本，提高盈利能力

7、提高售后服务

1、顶级品牌的受众群小，唯品网要快速发展会员，就必须调整产品线，定位于适合大众的中高端品牌；

2、还可能将产品线扩展至笔记本、钻石饰品，数码家电等领域；

3、在升级物流配送系统，提高物流配送能力；

4、提供方便快捷的购物流程，售卖周期可以由一般的5~7天延长到15天；

5、多渠道融合商品，降低进货价格；

6、面向不同的对象，差异化发展；

7、精准营销，提高网站流量，要快速发展会员；

8、降低运营成本，提高盈利能力。

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