第一篇:语不惊人不罢休 选词造句在保险行销中的妙用
语不惊人不罢休 选词造句在保险行销中的妙用
杜甫有诗云:“为人性僻耽佳句,语不惊人死不休。”谈及要想写出好诗,需要在选词炼字造句上下功夫。在保险行销中,选词用句同样很重要,字句用得好,销售便有精神。
在寿险从业过程中,注重把一些听到的、或从书本上看到的、或者自己随机创造的好的保险行销之语,加以改良整理出来,并在实践中广泛应用,结果发现,这些经过修炼或润饰过的语言,是很棒的行销工具,其带来的妙处有时候真是不可言表。
下面,就介绍一些这样的字、句,供交流:
一、与钱有关的几个字眼、词句
与客户谈保险,总离不开“钱”字,要么是从客户那里拿走钱——保费,要么是将来会给到客户的钱——理赔金(生存金)。和客户谈钱的话语艺术在于让客户交钱时交得舒适。
第一个字眼:省钱。保险不是在花钱,而是在帮您省钱。这个月您想省多少钱,300元还是800元,全看您的决定。很多人理财是把这个月花剩下的钱存起来,而另外一些人是先固定存钱然后再花,结果往往是先花后存的人在下半辈子便为先存后花的人打工了。您现在把钱存入保险公司,就是先把钱固定省下来然后再花的做法,您说不是吗?
第二个字眼:存钱。老百姓习惯去的地方——银行,总是与储蓄有关。所以存钱的概念最为熟悉。说花钱买保险,总有点“钱物”交易的感觉。其实,人寿保险是惟一不花钱就可以拥有的商品。人寿保险只是让我们把平时收入的10%左右,养成一个定期储蓄的习惯,在保险公司开设一个账户放在那里,当我们有不时之需时,这笔钱给我们一个源源不断的经济后援的力量,而这个力量是在最危难最无助的时候一个确定的保障,能让家庭布满幸福和温馨。这个概念源于我的老师于文博先生的启发,在市场上真的很好用。
第三个字眼:2%,用百分比说保费。这是我从麦迪·法卡查达(Mehdi Fakharzadeh)那里学到的。假设我正在给客户设计50万的保险,他问:“需要多少钱?”我会告诉他:“大约2%。”“什么的2%?”“50万的2%。”2%要比1万元听起来好接受多了,大家都在谈利率,当你说2%的时候,客户脑海里浮现出来的是笔小数目。还有,2%可以帮助我们很好地应付竞争对手。假如你报价,别的公司营销员会说:“同样的保障,我们的保费会便宜很多。”那客户会怎么办?当然要考虑一下别的公司的产品了。但2%似乎没有什么可以让我们受到威胁。所以用百分比说保费,比报价要艺术多了。当然也可以加一句“您只是每年把2%的利息存在了保险公司,却让自己马上拥有50万的保障,而且账户上的这笔钱不论怎样都能拿回去,甚至还会增值,何不让自己现在就拥有这张保单呢?”
第四个是词句:钱,存得愈早,功用愈大。我会经常拿这句话进行拒绝处理,比如向客户销售养老险时,客户说:“过一段时间再买吧?”我就告诉他:“没关系,什么时候买是您做出的决定。不过有件事情我得在您决定之前向您说明:您今年30岁,我保证等您40岁的时候,您一定会觉得自己该存钱了。假设到时候您每个月存1000元,一直存到60岁,那时候就有24万了。但这24万加上税后利息又有多少呢?(可结合保单利益演示表进行数字说明)让我们来看看今年30岁的您,假如从现在开始您在我们公司每月存上1000元,20年后,也是存了24万,但到60岁时,您却可以拿到50万。同样是存钱,但时间早晚不同,投资回报却有近3倍的差异,所以愈早存的钱,功用愈大。
第五个词句:保证让您富过三代。对于一辈子都不愁吃穿的富人,这句话会让他很感爱好。曾听一位老师讲这样一个案例:“先生,今天我们不谈保险,我们讨论一下怎样可以富过三代的话题好吗?我有个最简单的主意,只要您写份遗书,保证让您富过三代。我是说您买一张5000万的终身寿险单,同时要求受益人也要买一份5000万的终身寿险保单,如此,凡是财产继续人,都在父亲立下遗嘱时为自己的小孩买份高额的终身寿险。这样保费只付第一代,第二代,以后就可以用身故保险金再买新保单了。富过三代事在人为,但先决条件除了有钱之外,还要及早做预备,您认为呢?”
以上谈到的是在保险行销中用得到的与钱有关的字眼、词句,都是经过锤炼或润饰的,带有创意色彩并在实践中发挥威力。这样的范例还很多,不一一列举,但的确要感谢保险同仁们共同创造的语言财富。
买保险和买股票之间最大的区别
客户:我买股票赚了很多钱,只有那些不会投资或不懂得用钱的人才买保险。
分析:客户的观念是,假如一个人买保险,这个人就不会投资或不懂得用钱。他的盲点在于分不清买股票和买保险之间的不同。
我:“您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗?”(假如一个人真正了解买股票和保险之间的分别,他肯定不会这样说话)
“买股票是赚钱,而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出100万,赚取20万,这叫做钱赚钱,这是买股票的方式;您给我2万元,我马上能为您创造一份保额100万的保单,这叫做创造大笔的急用现金,这是保险的方式。”
“它们是金钱运用的不同方式。一边香蕉,另外一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃法都有很大的分别。”(把保险生活化,把生活保险化)
“既然您那么有本事,买股票又赚那么多的钱,我给您的建议是从您股票中所赚到的钱中拿出一小部分交给我,让我为您创造一大笔的急用现金,好吗?”(不提保险)
这时只要客户问:“有什么用处和目的呢?”我们就帮助客户完成心愿,拿走担忧——合理避税,保障生命。
“第一,保障您昂贵的赚钱能力或生命价值,生命无价,难道您真的希望死得那么没有价值吗?第二,把您以前交给政府的税,统统连本带利地拿回来交给你的家人!您这么做不但您的保费是免费的(从股票中赚来),而且您这么多年来交给政府的税也是免费的(通过保单再拿回来),何乐而不为呢?”
“让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?”
我们卖保险的时候要给出去你的能量,诚心诚意为对方满足愿望,拿走担忧,无欲无求,做到这一点,保险销售就不难。
阎王爷的“威力”
在公司林立、竞争激烈的日本保险市场上,有一个所向披靡、行销效率极高的保险营销员,他就是千代田保险公司的寿险行销奇才桂木一郎。其成功的奥秘就在于,他精心设计了一套精妙绝伦、令人无法回绝的“保险行销对话”。
原来,桂木一郎外出行销时,总是随身携带一台便携式收录机,并真诚地建议潜在客户先听一段非常有趣的录音:
死者问:“我生前一心向善,总是做有利于他人的好事,死后应当升归极乐天堂,您为何把我发配到地狱里来呢?”
阎王答:“你自以为一心为他人着想,现在你死了,你的遗属却无依无靠、生活没有着落,哪有资格上天堂呀?”
死者答:“我并不是自杀,而是横遭意外而死,我没有逃避家庭责任呀!”
阎王说:“假如你生前为自己和家人购买了意外保险或者人寿保险,你家属的生活就有了经济保障,也就不会因此忍受苦日子的无尽煎熬了。”
死者叹息道:“看来,我不能升天堂还是咎由自取啊!我一定要托梦给所有的亲朋好友,提醒他们千万别忘了投保啊!”
这段富有特色的对话虽然只有几分钟,但行销效果却令人叫绝!凡是听过这段录音的潜在客户,几乎没有人回绝桂木一郎,都很爽快地购买了他推销的保险。桂木一郎也凭着“让阎王推销保险”这张富有想象力和创造力的王牌,半年内便签订数百件保单,收取人寿保险费1.6亿日元,并在行业内外传为美谈。