关于阿克苏新农乳业财务调查报告（推荐五篇）

第一篇：关于阿克苏新农乳业财务调查报告

《关于阿克苏新农乳业有限责任公司财务管理调查报告》

姓名：李存梅关于阿克苏新农乳业有限责任公司财务管理调查报告

为了加强对社会的了解，培养和训练认识，观察，社会以及分析解决问题的能力，提高自身的专业技能并为日常实际打下基础，为锻炼培养自己的实际操作能力，增强自己的工作适应性，对新农乳业公司财务管理进行调查，现将有关情况报告如下：

一、企业简介

阿克苏新农乳业有限责任公司成立于2002年，注册资金1.2亿元，是一家以优质饲草种植，良种奶牛养殖及乳品生产加工销售为一体的股份制现代畜牧企业。截止2012年底公司总资产达2.29亿元，职工人数369人，年销售收入1.02亿元，公司拥有6100亩有机天然饲草基地，荷斯坦奶牛存栏数4200头，日产鲜奶35吨以上。公司先后从瑞典利乐公司和德国尼鲁乳制品工程公司引进全自动无菌灌装机利乐液态奶加工设备和奶粉生产线各一条，其中液态奶日处理能力达100吨，年加工3万吨以上，奶粉年加工能力8500吨。公司现有纯奶，调味乳，乳饮料，酸奶，奶粉五大系列18个品种，产品销售区域覆盖乌鲁木齐及全疆30多个主要县市。

二、调查内容

将企业的财务人员设置，账册设置，核算状况等作为主要调查内容，具体包括：

1、财务人员设置情况，岗位设置状况，是否有专职的总账保管，会计和出纳。

2、财务人员素质情况，包括是否有专业证书，是否存在专职等。

3、账册设置情况，包括设置是否齐全，记载是否及时，账账，账证，账实是否相符。

4、成本核算是否准确，真实。

调查形式：调查形式主要采用个别访问和查看有关资料相结合的形式。

调查对象：企业的主要领导分管财务的专职高管，会计，出纳等人员。

三、调查中发现存在的问题：

1、管理者财务素质不高，财务意识不强。

思想重视不够，财务管理重于形式，财务管理只是个形式，对其认识不够，致使许多制度过于简单，趋于形式摆摆样子。公司内部财权集中在关键人手中，过于重视控制，而疏于管理，在公司的调查发现，公司的主要管理人员基本没有财务管理知识，不懂财务，出现了财务工作混乱现象，在财务管理方面仍停滞在较低水平，财务管理硬件少则又少，在核算方法上企业仍停滞在过去简单的收付记账法，会计基础十分薄弱，通晓财务管理的理证方法的人很少，不能够按现代企业管理制度要求进行财务管理。

2、专业人员素质较低缺乏管理专业知识。

会计人员设立岗位7个，其中个别人员缺乏会计专业知识，不具备会计从业资格，例如，其中一名会计在公司任职前是在外务工人员，没有取得过会计从业资格证，该人员对会计和金融知识了解甚少，基本上不懂成本核算，更谈不上现代企业的财务管理工作。

3、资金管理不善，使用资金不够合理。

企业多头开户，部分业务不通过银行来结算，超限额，超范围的支取现金，而且还不按照《现金管理暂行条例》的规定对现金进行管理，经常支现金，在发生现金短缺是盘查不够彻底，除此在贷款的坏账管理，存贷资金成本管理，固定资产更新或改造中存在问题，占用不良的资金，降低了资金的使用效率，据记载为了节约支出，几个关键岗位存在一人多职现象。

4、成本核算混乱，账目设置不够规范。

企业没有严格区分资本性支出和收益性支出的界限，应计入成本支出和不应计入成本支出的界限，本期费用和以后各期费用的界限，完工产品和在产品的界限，成本核算不准，库存不实该企业的存货不是按照国家或行业的规定来计标，而是采用目测或估推，任意扩大或缩小范围，从而失去了存货发生成本和期末存货的真实性和准确性。

5、预算编制缺乏，结构不够优化。

预算经过规划，分析，并加以数量化系统的编制，可使企业的目标及政策具体的显现，公司经过14年的发展历程，伴随着在行业的发展以超常的制度不断膨胀，近年来成功的实施了积极开拓内地市场战略，资产总额成倍增加，公司现有的发展规模迫切需要提升企业内部管理水平，行业的激烈竞争与有限的利润空间给公司的进一步发展带来了机会与压力，规范经营管理，合理控制成本成为企业期待解决的问题，因此如何利用先进的预算管理理论，建立符合公司特点的全面预算管理体系，以实现合理的资源配置，更好地规划的经营活动，控制公司的成本，让公司在竞争的市场环境中获得持续的高速发展，是摆在公司面前的首要课题。

6、融资困难，周转资金不足，适用缺乏科学性，财务管理成断源之湖。

目前，我国企业建立了较为独立，渠道多元的融资体系，但是融资难，担保难，仍然是最终企业发展的实质问题，主要问题是：第一，负债过多，融资成本高，风险大，造成企业信用等级底，资信相对较差。第二，大多数企业是非大型企业，有些银行受传统观念和行政干扰的影响，对其贷款不够热心。第三，中介机构不够健全，缺乏专门的贷款服务的金融中介机构和贷款担保机构。

公司目前，因奶粉销售停滞不前，大面积积压，市场销售价格与成本倒挂严重，各方面环境困扰，资金严重短缺，而银行贷款迟迟无法实现，因此造成企业目前资金周转困难，举步维艰。

四、调查后的思考和建议：

通过调查和思考，我认为公司财务工作还需要进一步加强，主要应该在以下方面去努力：

1、提高企业法人代表，财务人员的财务管理意识及综合素质 提高企业法人代表的财务管理水平，首先要提高企业的管理素质，企业法人代表要提高管理水平，通过考察或参加研讨会，利用业余时间系统自学，边工作边出授，研讲座，参加短期培训，请专家进行主题辅导等渠道来提升自己的财务管理水平。

企业树立以人为本的观念，一方面可高薪聘请资深的财务人员

企业中来，另一方面必须加强企业现有财务人员培训，提高他们的综合素质，企业要根据现代企业制度对高效科学管理的客观要求，改变过去重视技术轻视财务的陈旧管理方式。

2、重视货币的时间价值，做出科学的投算决策

要重视货币时间价值，应有一批专业的财务管理人员，还应有一批，效率高，能力强的市场调研人员，收集决策所需的资料，以便决策人员进行周密的市场和全面的个行性论证，保证决策的安全性和科学性，企业还需在决策实施后，跟踪实施结果，及时根据市场的变化进行新的决策，当然，企业的投资决策不能只考虑到货币的时间价值，还有项目自身的一些因素以及政府的政策等因素，这些都要有相应的考虑。

3、加强资金管理，提高使用效率和合理性

要合理筹集资金，确保资金占用和资金成本最低，要加强贷款环节的管理，要加强存货资金成本管理，要加强固定资产更新和改造。

4、建立科学，严谨，实用的成本管理机制，提高企业经济效益。财务部门要利用自身拥有大量有关成本核算信息的有利条件，运用量本利分析法，合理测定企业最佳销售量及保本销售量，进一步确定销售价格，确定存货的最佳存量，减少无效劳动，同时找到适合企业产品特点的既能提高产品功能又能降低成本的途径，在产品核算方面要遵守重要性原则，对主要产品要详细核算成本构成，并为生产采购等部门提出改进措施，对严重影响企业效益的产品要做横向对比，把成本浪费消灭在生产采购的源头，实现财务部门抓成本核算管理的事前参与和超前控制。

5、优化资本结构，确定最佳资本结构形成

实践告诉我们把企业的最佳资本结构设定在一个点是不尽合理，并且缺乏实际应用价值，企业的最佳资本结构应该在一个最佳资金结构区域，只有企业经营方向，销售政策策略等决定是企业方向因素不变，企业资金结构只要在最优区域内都可以接受的，企业也没必要经常调整。

6、实施预算管理体系，保证生产经营有序进行

企业要编制全面的可行性搞的销售预算、采购预算、费用预算、成本预算、现金收支预算和损益预算，使企业生产经营能沿着预算管理轨道科学合理的运行，预算管理的关键是制定严密，详细，可行的预算计划，制定详细的计划需要企业各个部门的密切配合，也需要财务部门有精干人员参与这项工作，预算的执行，总结，分析也是很主要的方面，通过预算执行情况的总结，分析能够发现变动因素及原因，是企业采取的对策更具有针对性和灵活性。

第五、调查体会

这次调研实习，虽然时间不长，但是收获频多，开始以为只是走走过场形式一下而已，不会对自己的社会工作经验有什么实际的帮助，但事实上，通过这次实践，我有了很深的体会，感觉理论和实践之间还是有一定的差别的，在实践过程中能主动请教，虚心的学习，学会了日常财务工作的一般流程，尽量把理论知识融入到实践中去，使之自己的理论知识更上一个台阶，而且实践技能与水平得到提高。在实践过程中与公司领导和一般科室人员相处融洽，锻炼了自己在社会上人与人之间相处的方法，深刻体会到立足于社会，在社会上自我发展是一件不容易的事情。

第二篇：乳业市场的调查报告

中国乳业市场的调查报告

前段时间发表一份对中国乳业市场的调查报告，结果表明，2010年中国乳品市场将翻番，达到200亿美元的市场规模，乳业市场的调查报告。更重要的是，消费者口味的变化，零售业态的现代化以及不断增加的富裕人口，将改变这个新兴市场的竞争态势，并且像国内其他行业一样，乳品业有可能出现整合风潮。

而在其中，凭借在产品开发、品牌和渠道管理方面的优势，外资企业目前在中国市场可以有所作为。

中国是仅次于日本的亚洲第二大乳品市场，在对150多个中国城镇的消费模式和消费喜好进行研究的基础上，麦肯锡认为：

首先，中国消费者和亚洲邻国的购买习惯越来越相似，对牛奶饮品、奶酪、酸奶等高附加值产品需求强烈。目前高附加值产品占中国整个乳品消费市场的四分之一，在日本此类产品约占60％的市场份额。这一比重将随着国民收入的增加而增长。我们预测未来5年牛奶饮品、奶酪和甜点、酸奶这三类产品将以每年22％、38％和31％的速度增长。对于乳品企业来说这无疑是利好消息，因为此类产品的利润率比液态奶高出2到3倍。

其次，随着消费者收入的增加，中等规模城市的重要性不断提升，这一情况不同程度上可见于其他的包装食品产业，调查报告《乳业市场的调查报告》。以2004年为例，中国前三大城市占整个乳品行业收入的14％；到2010年，它们的份额将跌至11％。从现在到2010年，70％的收入将来自位居其后的100个二、三级城市。

再有，麦肯锡认为中国的乳品分销渠道和分销方式将出现迁移。2000年时中国包装食品产业在城镇地区销售额中有五分之一来自于现代零售业态（如超市及大卖场），2004年则上升至三分之一。2004年对外资零售管制的放松，意味着家乐福等国际巨头可以继续在中国大举拓展。零售业态的变迁将给乳品制造商带来巨大变革。1998年40％的乳品通过现代业态分销，而到2010年这一比例将达到三分之二。

然而对中国乳品业来说，现代业态是一把双刃剑。一方面，新业态使乳品制造商得以借助更为有效的供应链运送产品至销售点，同时也得以借助更便利和友好的环境销售产品，因为超市提供了专业的营销和展示支持。但另一方面，在进场费和上架费方面，现代零售商比小型杂货店掌握了更大的主动权。某些现代零售商甚至推出了自有品牌的乳制品。

要取得成功，国内乳制品企业必须培养自己在产品研发、品牌塑造、客户管理和营销方面的能力。以牛奶饮品和酸奶为例，此类产品多以创新取胜，要求企业有强大的研发配方和市场细分技能，而许多国内企业在这两方面都力量薄弱。国内前五大乳品制造商的研发投资仅占销售收入的1％，而西方企业的研发投资占总收入的3％~4％。以牛奶饮品为例，国内企业经常通过不同口味和包装来区分产品，却很少考虑这样做的理由。而亚洲其他顶级乳品商多锁定特定消费者群和饮用场合。例如，某一日本乳品企业针对白领推出了高级咖啡纸杯包装的咖啡口味牛奶，供消费者工间休息饮用。

最后，国内乳制品企业还必须以创新且可承受的方式加强针对次富裕城市的营销力度。2005年占据三分之一市场份额的蒙牛、光明、伊利等领先的国内企业纷纷通过探索同跨国企业的合作，加强自身的实力。外资企业则利用行业的开放态度，通过各种合样的合作方式包括全资控股，大举进军国内市场。以 2005 年为例，新西兰的Fonterra购买了三鹿43％的股权

第三篇：光明乳业

光明乳业(600597)2011年报点评，净利增长主因退税，高档品放量未来成长可期

光明乳业2011 年收入117.9 亿，同比增23.2%，归属母公司净利2.4亿，同比增22.4%，EPS0.23 元。四季度单季营业收入31.3 亿，同比增13.4%，归属母公司净利润0.77 亿元，同比增24.8%，EPS 0.07 元。

公司收入增长23.2%，高端产品放量：2011 年公司收入增长23.2%，高于液体乳及乳制品行业21.6%的增速。分品类看，剔除海外16 亿收入后，公司收入同比增10%，其中常温奶收入增4%；分产品看，“莫斯利安、畅优、健能、优倍、优+”销售收入近28 亿，高档产

品放量。

因子公司弥补以前亏损，公司所得税为-3022 万，进而导致净利润增长22.4%：2011 年公司利润总额2.4 亿，几乎与2010 年基本持平，但因原亏损子公司弥补以前亏损后，2011 年公司所得税为-3022万元，导致净利率增长22.4%。根据公司披露的控股公司近几年来的净利润数据，补亏尚为结束，预计2012 年公司综合所得税率仍将在低位。2012 年原奶价将维持高位，通过提价及产品升级，预计毛利率将稳中有升：因原奶价格高位，2011 年公司综合毛利率下降1 个百分点。因原奶供需紧张状态在1-2 年内难以有效改善，故预计2012 年原奶价将保持高位徘徊，但同时我国奶价已高于欧美等国家，继续上涨空间有限，成本压力趋缓。通过产品提价，高端产品占比提升，预计2012 年公司毛利

率可能稳中有升。

公司高端奶粉培儿贝瑞正在扩张期，预计整体费用率将呈现缓慢下降：2011 年公司销售费用率下降1 个百分点至27.5%。但公司高端奶粉“培儿贝瑞”刚进入市场，拓展期营销费

用投入较多，因此预计公司整体销售费用率应降幅缓慢。

业绩预测及估值：公司立足鲜奶酸奶业务，拓展常温奶市场，进军婴儿奶粉市场。目前公司现有业务稳定，婴儿奶粉带来新的增长空间，股权激励方案也明确了未来增长方向，预计2012-2013 年EPS0.28、0.34元，对应2012 年PE35 倍，维持11 元目标价，“谨慎增持”

评级。

第四篇：中国乳业现阶段市场调查报告（xiexiebang推荐）

中国乳业现阶段综合调查报告

鉴于国内现阶段乳产品市场受“三聚氰胺事件”的严重影响，当前处于一片狼藉的现状，为进一步让国人了解当前国内乳业市场的整体状况，找出当前市场动荡的根源，提高我国乳产品整体质量与服务水平，遂开展本次乳产品市场调查。

本次调查活动由我们“阳光调查公司”全权负责并实施。我们所用的调查方法主要为“文案法”由搜集现阶段乳业资料；整理汇总所收集的资料；总结现阶段乳业状况；编写调查分析报告等几个部分组成。调查时间为一个月。以下是我们本次调查的内容与感悟：

一：乳业市场产生的强烈动机：

整个社会生产力的发展与壮大，人们生活质量的提高，生活节奏的加快，补充营养的切实需要，现代社会母乳的严重不足等一系列现实原因，进而催生了青少年；成人奶粉市场与婴儿奶粉市场。经济学知识告诉我们：购买者+购买力+购买欲望=市场。在现代社会，需求的产生所带来的缺口会让一部分的社会劳动者来填补，于是；需求得到了满足。

二：乳业市场的历史进程：

在18世纪以前，工业革命尚未发生时，乳业还停留在自给自足的阶段，即“原始乳业时代”，在自己家庭的奶牛；奶羊产奶时才能有乳产品消费。在人类进入工业社会时到20世纪60年代，全世界的乳业市场属于“贵族乳业时代”即经济实力雄厚，社会地位较高，有着上层社会生活习性的贵族家庭或企业才能享用的，那时候的乳产品品类过于单一，市场乳产品销售模式单一，广告简单而适用，整个乳业市场总体规模上过于狭小。进入20世纪70年代以后由于社会生产力的迅猛发展，经济全球化进程的加快，社会生活质量得到大的提升，乳业市场由原来的“贵族”华丽的一个转身成为“平民”。整个社会对乳产品的需求量大为增加，旺盛的需求推动了整个乳业市场的飞速发展，乳业市场呈现多元化，多渠道化；多营销模式的发展势态。三：乳业市场当前发展状况：

我们当前国内市场中，按乳产品来源划分为：“本土品牌”与“洋品牌”。由于受08年的“三聚氰胺事件”的严重影响，国内“本土品牌”由原本占较大市场份额快速的下降，相反的外来“洋品牌”发展迅速，在中国市场正进行着一场史无前例的“圈地运动”。可见形式已到了岌岌可危的势态啦！“奶源”：“本土品牌”中当属大牌的“蒙牛”“伊利”，当然还有其他的完达山；南山；光明；贝婴美等二线品牌，他们当中的大部分企业走的奶源道路是如出一辙即：公司+农户的奶源模式，这种当前比较主流的奶源模式集轻巧；简单于一身，大大地为企业减少了生产成本，减少了在奶源方面的投入，是企业带上了那么一丁点“轻资产”的味道。但也是这种简单；轻巧的奶源模式给我们的奶源质量产生了巨大的不良影响，（市场的恶性竞争，企业价格战的流行，势必降低奶源的收购价格，于是，“三聚氰胺”的添加

便有了“正常”的说法。）而这中间唯一的“独秀一枝”的贝婴美，其走的奶源模式是集聚化的“奶牛场”模式，这一“不讨欢心”的原始模式在付出较大的生产成本代价是换来的是“奶源”品质的严格保证，“放心奶”的诞生本是走着再不为正常的道路，得来的确实一个好的企业形象；一个消费者的放心。这不得不说是中国乳业市场的一个悲哀！我们的“贝婴美”在这场“三聚氰胺”**中得到的是迅猛的增长，短短数年时间销售业绩便突破“百亿”大关。看来机遇只垂青于有准备的人！国外“洋品牌”的奶源则是来自国土门外的海外，在质量上真有国人所说的那么放心吗？未来还值得继续期待！但海外高端品牌“雅培”频频出现的“质量门”事件已经在暴露着“洋品牌”似乎不是那么美好的神话！

“企业运营模式（渠道；营销；结构）”：放眼全国，我们的乳业企业无一不是采用着“经销商代理模式”，即企业下设几个层次的经销商，然后每个层次的经销商都有对应的公司主管经理，每级经销商的费用；人员工资；利润返点等都是由自己的主管经理核算并报公司财务审批。国内乳业企业的营销模式也在大体上相差无几，集中为体育营销，常规营销，事件营销等，同质化严重啦！因而现今国内乳制品企业急需恶补的是营销创新。竞争对手是永远不可避开的一个“伙伴”。我们“本土品牌”的强势劲敌如“雅培”“多美滋”“美赞臣”等在国内市场采用的运营模式则是在国内建立自己的子公司，然后寻找一个国内总的经销商，做着“一支独大”的美差。得到的确是相对“本土品牌”更高的声誉！

“市场综合状况”：在当前国内市场上，“蒙牛”“伊利”牢牢的坐着市场龙头的尊位，当然他们的销量那也是整个行业之中的佼佼者，液态奶市场的龙头老大至今保持者年产几百万吨的神话，相对的：“光明”“贝婴美”“完达山”“南山”则处在奋战二流的市场水平，这其中“品牌”的差异挥洒的淋漓至尽！在市场增长率；市场份额的两个基点上，等待的将是一个保持与赶超的较量。当前国内奶粉市场的“红海”大战，外来的客人以“雅培”为代表的进口品牌牢牢的控制着国内进口奶粉的制高点，较高的市场份额，较好的市场增长率强势的出手打碎这一个个“质量门”的舆论浪尖。

“总体技术水平”：不难看出的是当前我们“本土品牌”的技术水平与同时期的国外公司并没有着较大的差距，这得益于我们的机器设备，质量管理体系；生产模式完全的国外进口，拿着国际顶尖的装备，确在生产着各项指标并不达标的产品，这不能不说是我们国人的一个巨大“讽刺”。在这场“公关危机”中扮演者引火索的恐怕是我们生产者的“技术良心”。

“售后服务水准”：长期以来；我们的企业家厂挂在嘴边的是“顾客是我们的上帝，既然是上帝，我们就要为他提供更优秀，更出色的服务”。没错，这是我们的口号，但在时间的流逝中，服务的内涵也在不断地流失，只剩下一个美名的“躯壳”。我们的“本土品牌”庞大的市场维护人员；业务人员年复一年的奔波，由于并没有将顾客放在“心”上，而只是一个打旗号的旗手，因而收获的成果并不是很理想。陈旧的服务理念；令人堪忧的执行能力；让人气愤的责任心；完成任务式的工作，换来的是自家的客浩浩荡荡的往外流。相反的是“洋品牌”的服务特色“细致入微”国人大加赞赏，优秀的执行力；严谨的企业文化所带来的亮点是那么的耀眼。相对的是其业绩一天天的增长，那蹭蹭往上长的销售收入线是那么的刺眼！

四：乳业市场及入乳制品企业未来发展趋势与建议：：国家应切实加强乳制品行业的监管，进一步规范现行乳制品生产体系，做好对生产企业的咨询指导服务，狠抓质量生产，倡导“质量立市”“美好的明天是建立在可靠的质量体系上的”。

2：企业应切实履行绿色生产；确保可靠的产品在市场上的流通，建立安全；卫生；环保的质量管理体系，规范生产车间的正常进行。

3：在“奶源”的问题上，我们本土的企业应该坚持持续更新开发与时俱进的奶源供应体系，不断地发展集聚式的“奶牛基地”在优质的草料的保证下产出优质的奶源。严格规范奶源在运输过程中的技术；采购先进的密封式送奶车，在奶源的检测之中，确保各项指标的达标，建立新的QC小组。确保TSO9000质量管理体系的积极效益得到体现。

4：企业运营模式上我们的企业应进行持续的改革，不断地简化复杂的执行体系，一：创新营销模式，可以积极的开展“网上直销”的销售渠道，不断地开展使年轻妈妈更为欣喜与积极的活动，可以尝试让“企业”与“京东”“天猫”进行合作，促进网上营销的进行。二:改革现行的“以股东利润为终奋斗目标”积极践行“一实现企业的健康持续发展为奋斗目标”，三:积极的推广H型的公司结构，努力的下放子公司的自主经营权。四：对企业进行“精准“的战略定位，确定企业在整体行业中是属于领先者还是跟随者。五：建立必要的产品战略体系，确保产品的更新换代，研发，升级有序进行。六：以合作的方式建立：企业管理咨询体系”努力为企业创造一个积极，健康的企业形象，确保企业“不生病”。七：不断地更新现行的产品渠道体系，消减渠道中臃肿；冗余的环节，八：建立简洁，反应快速的物流体系。九：加强企业的广告支出，增加广告渠道，展开“精准”型的广告定位，可以持续的增加“网络广告”“视频广告”与腾讯；奇异；优酷等展开合作。增加广告的播放量；曝光次数。

“技术支持”上，1：我们的企业应不断地扩充自己的科研力量，可以与高校展开技术合作，建立自己的“博士后”研发基地。2：不断引进国外先进的生产技术；拥有领先型的生产线是一个企业话语权的重要支撑。3：不断与国外同行开展相应的技术交流；与生命研究所建立良好的合作关系。4：加强自身产品研发人才的培养，建立先进而又符合本企业的“产品研发鼓励体系”，将产品研发人员的薪金与产品在市场上的利润百分比；顾客回馈等级进行直接的挂钩，提高产品研发人员的积极心。

“售后服务体系”的搭建，创新售后服务的准则与细节，1：在售后服务中推行“精细”服务，为顾客提供精准细致的服务。2：进行系统；专业的售后服务培训，让市场推管人员与业务人员懂得售后服务的重要性，明白售后服务是企业的下一刻生存的氧气。3：将企业基层业务人员与市场推广人员；城市经理的工资与售后服务的评价体系进行挂钩，按售后评价体系的等级结算相关人员的工资。4：开展有效的“跟踪式服务”无时无刻全天候的让我们的顾客感受到我们的敬业与关心，为我们“潜在的消费者”进行必要的“预热”。5：公司总部应建立相应的“售后服务检查与改进机制”，督促我们的工作人员切实执行到位。

识时务者为俊杰，我们的乳业“本土品牌”在正确的认识到自身的不足之处时，应当开展有针对行的改革，让自身的“品牌建设”更上一个层次，切实维护好我们消费者的放心，在有效提升我们“本土品牌”知名度与“美誉度”的同时，我们得到的更是一个“国产奶粉市场”的回暖，企业利益与

社会效益的有效结合。让“每天一杯奶，强壮中国人”不是口号与梦想！相关参考文献有：《中国乳品工业》；2011年第十期；中国乳品工业杂志社出版

应用文写作基础2班；营销S11—5班16号：刘自科

时间：2012-6-20

第五篇：新希望乳业销售团队管理

2013年新希望乳业销售团队管理

一、人员招募

1、招聘目的1．12013年暑期促销活动的展开，促销人员的人手不足。

1．2本土行业内成熟型人才较少，外地引进招聘成本较大

因此引进一些具有专业知识技能的大学生毕业生，充实公司各部门及相应岗位的人才队伍。

2、招聘地点

通过考察和分析各高校的专业优势，将在重庆各大高校开展校园招聘活动。

3、招聘需求

现场促销员若干，发展方向：销售专员

现场管理若干，发展方向：区域主管

要求：拥有良好的沟通交流能力，五官端正，男女不限，市场营销专业优先。

4、招聘计划

为更好开展校园招聘，特成立校园招聘项目小组，由行政人事部主管任组长，并全

6、招聘政策

（1）所有应聘毕业生在学校需成绩优异，没有违规记录，无不良嗜好，身体素质好，能吃苦耐劳，能承受较大的工作压力。

（2）本次招聘统一培训，实习，考核，实习期3-4月，表现优异者经考核合格后，减免实习期，并签定三方就业协议，办理相关人事调动手续。

（3）培训实习期间按照每个月30个工作日，每个工作日40元/人/天给予实习补助，正式录用以后按照专科生月薪1800-2000元，本科生月薪2300-2500元待遇定岗。

二、培训

1、目的：提高促销员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象。

2、方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能

3、实施步骤：

(1)在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。(2)在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。

(3)每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

4、培训课程

（一）促销人员的基本素质要求

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度2.饱满的工作热情3.良好的人际关系4.善于与同事合作5.热忱可靠，忠实于公司6.独立的工作能力7.具有创造力

8.充分了解行业的相关知识9.了解洞悉消费者的真正需求10.达成业绩目标11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：1.外表整洁2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人4.能提供快捷的服务5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择8.耐心地倾听顾客的意见和要求9.记住老顾客的喜好

（二）促销人员服务的原则

（1）微笑。指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。（2）迅速。指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。

（3）诚恳。促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧。以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习。只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更好的成绩。

（三）促销服务技巧

（四）了解顾客 需求及介绍产品

注：只有经过短期的培训及理论考核合格者才能参与企业的各项促销活动，因为促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是企业形象的代表者，时刻体现着企业的形象，良好的培训是企业维护自身形象的一个重要方式。

三、激励

为使新聘人员更好的融入企业，企业可以施行以下激励制度。

（1）定期召开促销人员会议，探讨工作上发现的优缺点，并且总结上期不足，对上期工作优秀的员工进行一定的物质奖励，既奖励公开化。

（2）为员工提供良好的职业发展前景，根据马斯洛层次理论，人们对于生活现状的需求层次有着明确的划分，所以企业应当给予员工明确的职业发展方向，并且指引员工往此方向发展，使得员工有明确的目标奋斗，调动其工作积极性，更好的为企业工作。

（3）及时了解并主动关心员工的需求以建立起正常、良好、健康的人际关系、工作关系，从而营造出一种相互信任、相互关心及支持、团结融洽的工作氛围，使被管理者处处感到自己得到了重视和尊重，以增强员工对本企业的归属感。

（4）树立员工典型，通过宣传优秀或模范员工的行为，能激发其他员工的情绪，引发员工的“内省”与共鸣，从而起到强烈的示范作用，引导其他员工的行为。

（5）过年过节及生日的问候，分发物品，让员工感觉到企业并非是只需她们的劳动付出，还会关心他们每一个人。