第一篇：关于销售和收款环节的调研报告——汽车销售服务行业
毕
业
论
文
题目： 关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司
学生姓名： 黄丹琪 专业班级： B12会计学9班 指导教师： 李松 企业导师： 唐萍 二级学院： 财经学院
销售收款环节内部控制的调研报告
学号： 1204072411
2015年11月
关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告
关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告
摘要
销售是一家企业的主要经济收入，如果控制不当或者管理制度不严谨，便会造成收入减少或者是流向不明的情况，是一家企业迅速发展的重中之重，为了提高企业的经济效益，企业必须建立一套科学、合理的销售管理制度。而应收账款作为企业的一向不明显的支配资产，也是很有必要重视的，一家商业企业就必须懂得充分利用资源，而应收账款就是我们不可忽视的资源，如果漠视它，企业就会有一笔不小的资产受到挤压，如果收款不及时就会造成企业资金流动困难，是极度不利于企业的长期发展的，所以，对于应收账款我们也需要设置一套高效、合理的收款制度。
本人是广东粤宝集团旗下花都分公司广州粤之宝汽车销售服务有限公司的财务实习生，该公司是一家主营汽车销售和售后服务的私营公司，所以我便以广州粤之宝公司为调研对象。通过对广州粤之宝公司的了解和调查，发现汽车公司在汽车销售和收款方面并不是那么的顺利，销售收入一直都有所增长，但是由于现今关于汽车的销售和收款环节内部控制方面的信息并不如想象中完善，也正正体现了该行业的发展潜力，倘若能好好研发，成功的内部会计控制制度必定会带领企业更上一层楼。
关键词：汽车销售；应收账款；调研
关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告
ABOUT GUANGZHOU YUEZHIBAO TREASURE AUTOMOBILE SALES AND SERVICE CO., LTD SALES AND PAYMENT LINK OF INTERNAL CONTROL
STUDY
ABSTRACT
Sale is an enterprise's main economic income, if improper control or strict management system, and will cause less income or goes is the case, is the key of the enterprise rapid development, in order to improve the economic benefit of enterprise, the enterprise must establish a set of scientific and reasonable sales management system.And accounts receivable as an enterprise has not obvious at the mercy of the assets, also is very be necessary to pay attention to, a business enterprise must know the full use of resources, and the resources of the accounts receivable is that we can not be ignored, if not, it will have a lot of assets to be squeezed, if payment is not timely will cause the enterprise cash flow difficulties, is extremely disadvantageous to the long-term development of the enterprise, therefore, to accounts receivable and we also need to set up a set of efficient and reasonable payment system.I am Guangdong Branch Corp., Huadu Guangzhou treasure automobile sales and service co., LTD.Of Guangdong financial intern, the company is a professional automobile sales and service of private company, so I was in Guangzhou treasure of the company as the research object.Through the understanding of the Guangzhou treasure of the company and survey, found that car companies in auto sales and payment is not so smooth, sales revenue has been increased, but since today about car sales and payment link of internal control information is not as imagined, is also embodies the development potential of the industry, if can have a good research and development, the success of the internal accounting control system is
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bound to lead the enterprise to the next level.Key words: tobacco companies;Cost control;research
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目 录 绪 论..................................................................1 1.1调研背景和意义.....................................................1 1.2相关概念...........................................................1 1.3研究思路与方法.....................................................2 1.3.1研究思路.....................................................2 1.3.2研究方法.....................................................2 2 广州粤之宝汽车销售服务有限公司介绍.....................................4
2.1 公司基本情况......................................................4 2.2 广州粤之宝汽车销售服务有限公司行业背景............................4 3 广州粤之宝销售收款环节管理问题分析.....................................6
3.1 广州粤之宝销售和收款环节内部控制存在的问题........................6
3.1.1缺乏完善的信用政策...........................................6 3.1.2 收款环节管理不力............................................6 3.1.3 缺乏有效的销售奖惩制度......................................7 3.1.4 销售流程不完善、信息更新不及时..............................7 3.2 广州粤之宝销售和收款环节内部控制问题形成原因分析..................7
3.2.1 管理层重视程度不够..........................................7 3.2.2 销售代表缺乏风险防范意识....................................8 3.2.3 客户信用评价管理欠缺........................................9 3.2.4 销售与生产脱节..............................................9 解决广州粤之宝销售收款环节存在问题的对策..............................11
4.1 加强管理层关于销售风险的防范意识.................................11
4.1.1把眼光投向事前控制，加强赊销授权的管理......................11 4.1.2重视事中控制，加强财会部门对往来账款进行综合管理............11 4.1.3重视事后控制，加强应收账款的管理............................12 4.2 提高销售代表职业道德与专业素质...................................12
关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告
4.2.1 完善销售激励机制和考核制度................................12 4.2.2 谨慎选择结算方法...........................................12 4.2.3 加强销售代表的业务培训.....................................12 4.3 完善公司信用政策管理机制.........................................12 4.4 重组销售与收款的信息管理流程.....................................13 5 总 结.................................................................14 参考文献.................................................................15 致 谢....................................................................16
关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告 绪 论
1.1调研背景和意义
自2002年之后，中国汽车行业开始进入爆发式增长阶段，特别是随着私人消费的兴起，轿车需求量开始迅速攀升，并成为推动中国汽车发展的一股重要力量。与此同时，中国在全球汽车产业中的地位也逐渐上升。2007年，中国汽车需求总量为879万辆，在全球市场占比从2001年4.3%上升到2007年的12.2%。
目前我国汽车市场自主品牌发展态势良好。2010年前10个月，自主品牌乘用车共销售503.81万辆，占乘用车销售总量的45.39%，同比增长1.18个百分点。
受经济危机影响，我国经济发展速度放缓，为了保增长、扩内需、调结构，我国开始实施扩大内需政策、产业调整和振兴规划，促进汽车消费及汽车产业组织结构优化升级，刺激了国内汽车市场的快速复苏并呈现出较快的发展势头。
近年来，我国的汽车销售行业又有一段飞跃，在汽车设计上持续有高新技术出现，相信未来我国汽车行业发展前景看好。因此，企业在经营汽车销售和售后服务的道路上也应该因时制宜，现今的汽车行业里的会计内部控制制度还不是十分的完善，仍然埋藏着不小的潜力，在销售和收款的环节上，通过开创完善、合理的内部控制制度可以更好的辅助企业发展，弥补不足。
1.2相关概念
内部管理制度是现代企业管理的的一种重要组成部分，是企业内部各种形式管理的统称。企业要谋求生存和发展，就必须以追求利润最大化为目标，就必须建立强而有力的内部控制制度，其中的销售环节就有好几个重要的组成部分，充分合理高效地组合这些成分的销售环节，可以使得企业的收入变得清晰、明了，而是应收账款的环节就有很好地辅助作用，为了避免应收账款的拖延而使企业的资源没有得到充分的利用，我们也必须对其重视，应收账款占企业总资产的比重一直都不少，如果企业不及时对其做出处理的话，还会导致资产在外流放，拖的时间久了甚至还会演变成坏账，难以收回。
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1.3研究思路与方法 1.3.1研究思路
我的调研思路为:第一，要通过各种各样的渠道收集相关资料和文献，包括网络、杂志、报刊等等，然后对这些资料、文献进行进一步的归纳总结，找出较好的调研的方法；第二，是对汽车企业的销售和收款环节进行理论阐述，主要为销售环节的概念、内部控制的目标和原则等；第三，根据汽车企业的经营特点和对其收入的特性，总结并分析汽车经销商业企业在会计内部管控方面存在的各种问题，并针对存在的这些问题提出改进的建议；第四，理论与实际相联系，以广州粤之宝公司为例，总结经验，并对其会计内部控制制度等管理模式进行初步的探讨。
汽车经销商商业企业想要进一步地提高企业利润，就要毫不犹豫地控制销售和应收账款的管理制度并强化会计内部控制制度，尽管会计内部控制制度也属于管理制度的一种，但强化会计内部控制制度却比其他行政类型的管理制度对企业有着提高经济竞争能力的效果。加强销售环节内部控制是企业内部控制的最基础性工作，也是企业能够生存和发展的保证。企业的生存之道就是要对企业的销售收入环节进行控制。论文通过对汽车经销商企业会计管控各项理论的调研，结合现在汽车经销商商业企业内部控制的目前状况，并对目前汽车经销商业企业存在的一些问题进行了详细分析，并且以广州粤之宝公司为例，提出会计内部控制的有效举措，以及对企业会计内部控制中的应收账款环节提供新的思路和方法。1.3.2研究方法
本文一共要调研的内容共分为六个部分: 第一部分为绪论，主要介绍论文的调研背景，讲述本文对汽车经销商业企业进行会计内部管控调研的目的及意义。接着介绍论文的调研思路及内容，还有调研的目标以及方法。
第二部分主要是对广州粤之宝公司销售和收款环节内部控制的特点和特性概念进行了介绍等。
第三部分对广州粤之宝公司销售环节和应收账款存在的一些问题进行了阐述。还有对广州粤之宝公司应收账款存在的问题的原因分析，它主要分为内部原因和外部原因。
第四部分对广州粤之宝公司会计内部控制制度面临的问题，提出改进对策，同时并
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针对存在的问题，并且提出了解决的建议。
第六部分为本论文的结论，对整篇论文进行总结。
论文调研方法采用理论调研和案例调研相结合的方法。调研的方法主要是对所要调研的会计内部控制基本理论进行系统论述，包括销售环节的概念、主要调研理论和内部控制的目标，并从管理层面和技术层面出发，总结分析汽车经销商业企业内部管控方面存在的问题，然后针对这些方面的问题提出改进对策，为案例调研奠定理论基础。
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关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告 广州粤之宝汽车销售服务有限公司介绍
2.1 公司基本情况
广东粤宝汽车销售服务有限公司成立于2003年6月，是德国BMW汽车集团和华晨宝马汽车有限公司的授权经销商。我们遵循BMW公司全球统一的高标准，集BMW全线产品的销售、原厂配件、售后服务以及信息反馈等服务于一身。近年来，广州粤之宝公司在总公司广东粤宝集团的保护下一直保持着较快的增长速度，税利在每年实现了大幅度增长。但是由于市场资源被深度挖掘，实现销量增长的潜力、提升汽车结构的空间、在目前较高毛利率基础上再进行价格调整的空间均十分有限。因此，企业必须依靠降低投入和降低成本才能在市场中立足，必须致力于提高经济增长质量，才能实现可持续发展。
一直以来，广东粤宝销售客户总体满意度在全国所有BMW经销商中名列前茅。秉承专业、尊贵、创新、和谐的服务理念和粤宝精神。
广东粤宝配备德国BMW提供的原装的全套专业检测仪器、最先进的BMW全球服务软件和电脑诊断系统和最新的修理、加工及喷漆设备。
广东粤宝目前广东粤宝已经拥有广东粤宝、广州粤之宝、清远粤宝、南宁粤宝、柳州粤宝、桂林粤宝、三亚粤宝等7家宝马标准4S店，在广州地区还增设了二沙岛城市展厅、广园路配件直营店及水荫路快修中心，广东粤宝对于渠道的开拓也并不盲目激进，各店相互独立，稳健发展。明年在广东的云浮和广西的玉林还会新增两家宝马4S店，而在江西、湖南、佛山等地，广东粤宝集团已经在考察开店的可行性。
广州粤之宝公司一级领导是总经理，一下二级经理分别是财务部经理、销售部经理、售后部经理、行政部经理、市场部经理、客服部经理。财务部有会计、出纳、财务实习生，销售部有销售顾问、金融专员、信息员、库存管理员。行政部有人事专员、行政专员。市场部有市场专员。客服部有客服专员和活动专员。售后部有售后顾问，配件主管，服务顾问，保险专员。
2.2 广州粤之宝汽车销售服务有限公司行业背景
15年前3季度汽车行业营业收入同比增长2.44%，营业利润同比增加2.38%，其中，第 4 页
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整车企业为66.2%，同比下降9.5个百分点；零部件企业为25.5%，同比下滑1个百分点。
15年前3季度整车企业营业收入同比提升主要受乘用车板块影响，而乘用车板块营业收入同比提升，与自主品牌乘用车销量增速较高有关。整车企业净利润同比提升，与整车企业销售费用率下降以及营业外损益增长较高有关。前3季度整车行业归母净利润较去年同期增长47.14亿元，其中营业外损益较去年同期增长19.28亿元。原材料成本继续下降，对议价能力较高、净利润率相对不是很高的整车厂的业绩有一定正面影响。
汽车行业15年前3季度毛利率同比上升0.08个百分点，其中，整车毛利率同比下降0.23个百分点，零部件毛利率同比下降0.86个百分点，与市场增速放缓、行业竞争加剧有关。
汽车行业前3季度期间费用率同比下降0.13个百分点。分版块看，整车期间费用率下降0.51个百分点，主要由于销售费用率下降0.96个百分点所致；零部件期间费用率下降0.15个百分点，主要由于财务费用率下降0.43个百分点所致。
汽车行业15年前3季度净利率较去年同期提高0.30个百分点。其中，整车净利率同比提高0.32个百分点，零部件净利率同比下降0.40个百分点，整车企业毛利率下降、净利率提升，与整车企业期间费用率下降、营业外损益大幅提升有关。细分子行业中，核心零部件净利率同比上升2.84个百分点，商用客车同比上升1.05个百分点。
前3季度汽车行业存货周转率同比下降0.60次，其中整车存货周转率同比下降0.69次，零部件存货周转率同比下降0.11次；应收账款周转率同比下降1.87次，其中整车应收账款周转率同比下降2.76次，零部件应收账款周转率同比下降0.25次。用调整后的经营性现金流量净额（经营性现金流量净额+应收票据增加值）分析行业现金流情况，前3季度汽车行业调整后的经营性现金流量净额同比上升9.09%，行业经营情况仍比较健康。
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关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告 广州粤之宝销售收款环节管理问题分析
3.1 广州粤之宝销售和收款环节内部控制存在的问题
3.1.1缺乏完善的信用政策
广州粤之宝汽车销售服务有限公司的应收账款主要是售后零件部在购买零件时，产生了赊销，加之汽车销量越来越大，从而导致先开票后收款的情况出现愈来愈多，数目增多，应收账款回收的效率就会降低，使得应收账款堆积。广州粤之宝应收账款的管理主要是财务在接收到原始凭证后记账，月结完之后会计便会做账龄分析报表，将应收账款按30天以内、30-59天、60-89天、90天以上四个时间类别分开，财务经理会在每个月总结出来的数据发给零件部主管，让零件顾问们知道哪个采购商还欠公司的账款，欠了多久。而且每个零件顾问都有各自负责的采购商、客户跟进，一旦数据导出看到哪个零件顾问跟进的单子拖的款超过信用期限便会扣该名顾问相对应的工资。这种方法还是挺有利于收款的效率的，但相对来说力度还是非常的薄弱，因为这个约束力度是对内的，这个信用期限对于至关重要的采购商没有一点作用，反而把员工弄得尴尬无比。所以说这个信用政策只是个幌子，没有多少实用，操作也还是不怎么完善的。3.1.2 收款环节管理不力
广州粤之宝的应收账款从上面诉说了不少，还有销售部分，这里的收款不同于应收账款，这里的收款主要是针对收银，就是每个顾问带领客户去收银台，销售的当然收的车款，售后收取的是维修款，广州粤之宝公司在收款上市汽车销售的款项收取的比较杂，所以也正正是销售比较需要重点调研的原因。
销售部交车涉及的款项有如下：订车款、车款、贷款、按揭、上牌费、加装精品收款、玻璃险等等。其中涉及到销售顾问提成的有当月的交车数量、按揭、上牌、精品和玻璃险。于是，我们可以大概预感到是哪几个环节出现的问题比较多。
举一个例子，就是比较复杂的精品，精品是各式各样的，对于汽车来说，主要的加装精品有以下这几种：防爆膜、行车记录仪、导航、双排气管。还有其它加装数量比较少的，例如倒车影像、真皮座椅、后排娱乐、真皮座垫等。而这些加装中就会有
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样是不止一个成本价，譬如防爆膜就有350元、850元两种，最低销售价分别是1000元、1500元。销售顾问往往会让客户交1500元却上交350元的单，长此以往，公司的利益便会受到损伤，并且影响早年在客户之间辛苦建立的良好声誉。
3.1.3 缺乏有效的销售奖惩制度
接上段，广州粤之宝针对此情况也是做出过调整还有修正的，例如会让收银在上交的单据上用自己部门才会明白的标志标好，再让销售顾问拿给销售经理审批签名确认，但销售顾问往往会“洞破天机”，甚至删改标志再交予经理签字。对此，一经查出，广州粤之宝往往会对情况恶劣的顾问采取扣罚工资、补交加装款项。但这一套奖罚制度操作起来却并不如意。
3.1.4 销售流程不完善、信息更新不及时
广州粤之宝采用的审核的制度有着高度的高层管控力度，除一般费用报销，多大多数金额审批、或者是授权审批，都需要上级领导的逐一签名，这也导致了，更新的信息比较模糊，很大多数都是根据销售顾问的执行力来决定的，勤快务实的销售顾问交单便会很及时，会计做账也是比较顺利，但如果碰上某些销售顾问不怎么管事，往往把手头上的单交予实习生善后，然后去接待其他客人，这本来也是无可厚非，但由于销售流程的不完善，就引发了资料丢少、不知道走到哪个流程的尴尬，特别是广州粤之宝公司的商品车是需要经过银行赎证后才可以拿到关单和车钥匙，倘若有一个顾问把快要交车给客户的单拿去给实习生跟进，由于事务空间的交错，信息的混乱，往往会因为赎证手续来不及而错过与客人约定的交车时间，失信于客户。
3.2 广州粤之宝销售和收款环节内部控制问题形成原因分析
3.2.1 管理层重视程度不够
这里说的指的是管理层对于会计内部控制不够重视，原因是一直以来，广州粤之宝公司的大部分制度都是跟随总店的设计，包括工作流也是这样，但针对一些突发性的情况就失去了机动性，这首当其冲的便是对于销售顾问经常发生一些私自变革规矩的问题。例如从会计做账的角度，是不应该弄混原始凭证的先后顺序的，但销售顾问常常只为自己方便，要交的资料补不齐全，便询问财务经理，而财务经理也或多或少因为他们是一线部门而选择不作过多的要求，本人以为，这并不是一个经理的失误，必定是整个管理层的重心都是偏颇一线部门，所以才会有让人退避三分的情况。而这种情况是最容
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易受到管理层的忽视，却也恰恰给了销售顾问们搅乱大局的机会，正所谓水能载舟亦能覆舟。
管理层只重视销售指标。正如上一段所言，一线部门只关注一线部门，照顾一线部门员工的感受，这个问题不怎么涉及到会计内部控制，只是换个角度思考一下，所谓的会计内部控制也是人为涉及出来的，二线部门得不到重视，便丧失了去改善制度的动力，大家都是得过且过地干活，失去了奋斗的意义，企业这样的做法无疑是消磨员工的斗志。
公司内部管理不力。这里指的内部管理主要针对公司里的员工对制度执行力不够，例如库存部主要管理商品车的调拨，但是库存专员对车辆的管理却没有一个具体的计划和安排，往往是事情赶得急了便急急忙忙地做。又譬如收银人员对精品的加装总会被销售顾问走漏洞，价格与加装的精品类型对不上号，或者是付款人与加装车辆的车主对不上，造成了一个人的加装价钱可能分成了两到三个人的客户，借此虚提加装车辆的台数，拉高个人提成数。
3.2.2 销售代表缺乏风险防范意识
企业虽然积极进行了财务管监一体化工作，有力促进了企业成本费用管理工作的不断加强，也制定了成本费用内控制度和管理规定，但是由于流程不规范，责任制考核流于形式，制度不完善等原因，从而造成费用管理漏洞很大，措施执行乏力，失去监督和控制，造成企业费用开支一直很高。
销售代表只重视销售业绩。销售代表是指销售部的领导以及销售顾问，当然这里也是有一定的因果关联的，广州粤之宝作为一家以客人为上帝的服务业公司，公司的主营业务收入主要的就是销售部，还有一部分就是售后部的维修顾问。很多大数据都显示现今的4/5S店主要是靠售后维持经营，这话大部分不假，但根据广州粤之宝公司而言，更为确切的是，汽车销售公司的主要收入是靠汽车销售，但因为有淡旺季之分，淡季月入只有几十万，旺季月入可以有8千万，而淡季的时候日常经营支出是由汽车维修来支撑，因为汽车维修并没有明显的淡旺季区分，基本都是几十万到一百万左右。因此，公司主要重视销售部，这也导致很多时候会根据客人的临时决定而采取相应的措施，而最主要的是销售顾问对于这些出现次数较多、可避免的情况也不会主动去想办法，而是想着交车然后便接待下一个客户。
销售代表未理顺收款环节与客户关系维护的关系。销售代表还稍微包括配件部的零件顾问，在汽车销售和配件销售的时候，因为业务来往的复杂性，所以会有不少先开票后收款而造成应收账款增多。大部分销售代表甚至会忘记“那些年”的未收款。还会因
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为前账未清又添新账。
3.2.3 客户信用评价管理欠缺
由于企业成本费用开支的结构和分布不能清晰地体现出来而且核算不细，所以很难找到问题所在，不能加以监督和控制，不能采取有效措施，所以不利于调动费用管理的积极性，也使控制活动失去了本来应有的管理效力。
客户信用评价的随意性。广州粤之宝公司有设立建议投诉箱，也就是客户可以去客服部给接待他们的顾问提建议、打分。但大多数的客户都不重视这一文明措施。
缺乏对客户资信调查。这里说的资信调查类似于信用调查那一类，如果要承担重复客户的胡搅蛮缠而增加公司的损失的话，不如对客户一直以来的交易记录作一个简单的数据分析，这样可以清晰应该把重心放在哪些类型的客户上。而且广州粤之宝公司有长期、固定的供应商合作，往往是这些供应商产生数额较大的先开票后收款，如一旦发现有不遵守约定付款的供应商，我们可以当机立断地采取措施。
3.2.4 销售与生产脱节
广州粤之宝公司有自己的成本费用控制指标和考核办法，例如省局在对主要费用考核的指标从绝对额上去控制，考核的费用指标大多属于预算额度内的自由支出，结果成本费用支出总是倾向于最大预算限额，最后形成一种限额控制而不是额度内以节支为导向的成本费用控制体系。马3停产到目前已一月有余，尽管有消息称该车已经复产，但围绕销售与生产相互脱节的情况有关四方仍未给出一个明确的说法。即使在马6轿跑车的上市仪式上，一汽马自达的高层也对该话题三缄其口。从种种迹象来看，马自达与一汽渐行渐远，马3事件也不仅仅是一个企业销售的话题，而是对中国合资模式的又一次全面拷问。
销售与收款人员不协调。销售顾问和收银形成了一种互相排斥的关系，缺乏默契以及信任，出来工作后才发觉工作搭档一定要有信任，不然会造成一些工作难以展开，还有以下不必要的误会。
销售与收款环节脱节。一些和提成相关的业务总会被销售顾问走漏洞，而收银员又往往难以察觉，同一笔款项可能会造成二次开票，有可能会造成先开票后收款重复，重复做账的结果，这些正正是销售顾问和收银员没有打好招呼，收银员也往往难以登记。还有不少销售顾问编造业绩，例如价格与加装的精品类型对不上号，或者是付款人与加
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装车辆的车主对不上，造成了一个人的加装价钱可能分成了两到三个人的客户，借此虚提加装车辆的台数，拉高个人提成数。
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关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告 解决广州粤之宝销售收款环节存在问题的对策
广州粤之宝的销售收款环节具有一定的地域性，员工大部分来自本地，安居乐业的心态更多，只要没发生什么大错，便得过且过，因此每个员工没有一个统一的工作应对素质，很多情况都是随心所为。针对这个情况，我们需要设计出一套完善的体制，目的是加强员工的职业素质。
4.1 加强管理层关于销售风险的防范意识
管理层除了注重销售数量之外，还应该注重销售质量，会计内部控制的销售环节主要是根据销售顾问上交的单据来做账，所以要对不清不楚、来路凌乱的账务有一定的管制，而不是奔着有钱收便一切都好说的态度，长此以往只会影响到企业的报表以及对自身企业营业的预算。
4.1.1把眼光投向事前控制，加强赊销授权的管理
要在意识到将要发生先开票后收款的业务的时候，第一时间做出准备，跟供应商反映实情。综合企业的资金流向，缺乏了一种事前控制的管理，除了一些急用的特殊的配件以外，我们可以多去侦查供应商的情况，选择负责任、产品质量高好的供应商，而不是毫无警惕地让配件部自行选择供应商。缺乏监管的情况下，久而久之就会产生利益漏洞，导致资金的流向不安全、不实用。因而，加强赊销授权就可以适当控制这种情况。
4.1.2重视事中控制，加强财会部门对往来账款进行综合管理
财务人员随时跟进报表给业务人员，让他们加紧对账务的催收，不要让应收账款的时间拉长。应收账款是企业的重要资产组成之一，所以时间太久的应收账款有可能会发变成收不回来的坏账，这一点会计人员要意识到，从综合性的角度去管理应收账款，预估到已经有一段时间不合作了、难以收回的坏账就要加紧督促相关人员处理，以便于尽快收回应收账款。
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4.1.3重视事后控制，加强应收账款的管理
针对某些拖延的客户，要求他们交齐欠款再重新建立新的交易，或者是限制交易数。有时面对一些“顽固”的供应商或客户，不会立刻给钱，而是拖到最后一刻，现在有折扣这一环节可以促进他们尽快结清账款，但力度还稍显不够，如果经过勘察估计，对于一些信誉没那么好而又不是必须与他交易的合作伙伴，我们可以适当“拆伙”或者减少合作次数，并让他们意识到问题的存在，这样就可以统筹合理地磨合交易关系，提高还款质量。
4.2 提高销售代表职业道德与专业素质
4.2.1 完善销售激励机制和考核制度
在广州粤之宝公司里，有不少销售顾问违反企业规章操作，根本原因就是因为企业的销售激励机制和考核制度不完善，大家都不知道如何更上一层楼获得更好的前途，而且奖金和工作任务不成正比，所以也就出现了较多的不良现象。
4.2.2 谨慎选择结算方法
在企业的日常账务往来当中，有不少根据当时方便的情况下而对同一种业务采取了不同的结算方式，很多人都觉得，哪个结算方式不一样呢？不都是钱嘛，但由于不同的结算方式，它的流通速度不一样，这也给企业的运作造成了一定的负担。
4.2.3 加强销售代表的业务培训
作为销售行业，跟客户有着直接接触的销售顾问们可谓是代表着公司的整体面貌，因此，对于销售顾问们的业务培训是非常必要的，业务培训做得好，使得客人对公司业务的信任度提高，自然会带好公司盈利，而且业务熟悉的销售顾问可以大大地避免做账的麻烦，增加管理层计算准确性。
4.3 完善公司信用政策管理机制
广州粤之宝的客户可以为广州粤之宝的任何一个员工评分、提建议，并且在体建议之后得到相应的奖励。“顾客是上帝。”一家没有把顾客真实的想法牢记于心的企业，它日常的账务只能是满足于稳定的经营，但销售收款环节更应该着眼于如何让销售量上涨，而完善公司信用政策管理机制，就可以更全面系统地接收到顾客的需要，从而为他们提供更人性化的服务，让顾客信赖这家企业的原因不止是因为产品的高档，而更应该是服务的舒心。从古至今，这种做法都是可以让一家企业做大做好的根本因素。
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4.4 重组销售与收款的信息管理流程
4.4.1 改善销售与收款的衔接流程
各家企业的收款环节与销售环节都是紧密相连的，如何协调好，让运作公正流畅很重要。在广州粤之宝汽车销售服务有限公司里，收款环节和销售环节就产生了不少冲突，例如，销售顾问在上交单据的时候有时会私自改动车辆结算单，导致收银的数据与实收金额对不上，本来这些事情就是上级规定的，销售顾问必须做到的事情，但有时面对利润的增加，销售领导便会答应顾问们的一些不合规定的改变，这常常让收款环节那边的规则摇摆不定。事实证明，该遵守的还是要遵守，不能为了利益而去盲目调整，这样的做法除了对做账增加难度，难以统筹管理，并且导致数据混乱，最重要的是，长久以来发展便会影响公司内部团结，这种可能或许会导致人才流失，大大地降低企业的竞争力。4.4.2 加强销售与收款的信息化管理
我们可以建立一套信息体制，让销售顾问在进行每一单业务的时候，在一个系统里登记流程，据我所知公司的金蝶可以记录下客户的金额，但却只能记录车款，而创建的系统可以清楚地知道除了车款以外，还需要标记上其他的业务，做到实时跟踪，而收据、发票也需要登记，做到信息公开化。
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关于广州粤之宝汽车销售服务有限公司销售收款环节内部控制的调研报告 总 结
汽车商业企业在进行会计内部控制是一项涉及面很广的系统工程，我们要从维护国家利益、增强行业竞争实力的高度出发，努力从体制、机制、理念、管理等诸多方面进行相应的创新，不断规范工作流程，严格控制企业的各项成本费用的支出。自从我国加入了WTO以后，我国的汽车商业企业将面临巨大挑战，专卖专营的垄断体制可能会被取消，企业面临的市场竞争会越来越激烈。面对日益激烈的竞争，汽车商业企业应不断完善自己的内部控制制度建设，强化成本费用管控意识，不断提高企业的成本费用管控水平，才能在激烈的竞争环境中保持稳定和发展,实现自己的目标。总之，当前广州粤之宝公司面临着应收账款延滞和汽车销售的问题，严重地影响了企业的健康发展，限制了企业在市场竞争中的优势，所以，企业必须要完善费用考核机制，努力实现行业持续、稳定、和谐、健康发展。
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参考文献
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致 谢
本论文是在我的导师李松老师的精心指导和悉心关怀下完成的。导师严谨的科研思路、实事求是的治学态度、渊博的学识、敬业的精神,是我学习的楷模。本文是李松老师多次批改并且悉心教导下的成果。在此,我要对李松导师在我学术上的精心指导表示最崇高的敬意和最衷心的感谢。
衷心感谢白云学院的各位老师对我学业上提供的帮助。
衷心感谢广州粤之宝汽车销售服务有限公司给了我一个实习的机会,感谢公司各位领导和各位同事在工作中和生活上对我的关心、支持与帮助。
衷心感谢我的家人对我学习和生活上的全力支持和关怀。
最后，感谢在我学习、生活及论文完成过程中给予过我关心和帮助的所有朋友和同学。
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第二篇：销售服务行业
积极正向的工作
一、信念的力量（强大的军队、丰衣足食、信仰）
a、别对自己说不可能无论对自己说行与不行，都是对的（案例约翰·库提斯-世界激励大师、著名残疾演讲大师、2级国家教练刘翔）b、一切都是好的（案例 秦始皇过/足、司马迁、易经）伱所做的工作能比现在更好
二潜意识无所不能(心理、生理）心理暗示重复并且相信
自动自发的工作—经理（全球企业培训读物排行榜第一名）
形势所逼才能把事做好—只为平平的工资儿挣扎
别人告诉他才行动—白领（很好德执行者）
三以十足的勤奋对待工作
1、不为薪水而工作，薪水自然会提高（案例 姚明）
与其把薪水放在首位，不如把工作做的第一。
注重培训能力提升独挡一面人际关系
比薪水更重要的是—学习机会、发展平台、人际关系
缺乏赚钱的知识
2、取得多大的收入完全在于自己的付出
3、现在的放弃是为了未来的获得
4、不要看不起自己的工作（案例 马失前蹄）
任何一个消费者过后只有两种结局：正面影响负面影响
（案例海底捞）卖产品不如卖感觉员工责任心
（案例： 海尔冰箱-质量艺术今天不砸冰箱，明天就会有人来砸我们的厂子）努力做事能把事做对，用心做事才能把事做好。
魔鬼藏于细节中，没一件事都值得我们去做。当一个人去做他最不喜欢的事的时候，都能全力以赴把事做好，一旦有机会，做他喜欢的事，都能把命搭上。
为自己而工作（案例麦当劳的厕所比我家厕所干净）
将工作当成人生的乐趣以正确的方法训练员工
懒惰对心灵是一种伤害；拖拉和逃避是一种恶习。
忠诚，态度，能力，效益。每天早起：今天一定会有人为我的早起付出代价 8小时之内求生存，8小事之外求发展。
机会来自苦干、建立一个分公司，需要人才和系统
如何让自己的情绪保持巅峰状态 每份私下的付出都会有倍增的回报，只是时机未到。（不计酬劳的付出）职业是人的使命，全心全意，尽职尽责。每天多做一点点，超越平庸，选择完美。（案例推销女神）
盖洛普公司员工敬业度管理
1、我知道对我的要求吗
2、我有做好我的工作所需要的材料和设备么
3、在工作中，我每天都有机会做我擅长的事吗
4、在过去的6天里，我因工作出色而受到表扬吗
5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗
6、工作单位中，有人鼓励我的发展吗
7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗
8、公司的 使命目标是我觉得我的工作重要吗
9、我的同事们致力于高质量的工作吗
10、我在工作单位中有一个很要好的朋友吗
11、在过去的六个月里，单位有人和我谈及我的进步吗
12、在过去的一年里，我的工作中有机会学习和成长吗
《忠诚胜于能力》
以忠诚的态度对待老板
1.老板和员工并不是对立的公司只是给予一个平台离开公司你什么都不是
2.给老板以同情和理解
3.满怀感恩之情
4.欣赏和赞美你的老板
5.向老板学习！以老班的心态对待公司不能帮公司赚钱，学帮公司省钱吃亏是福
6.轻视公司就是轻视你自己、7.吹毛求疵和抱怨于事无补消极思想往上传，积极思想往下传，流言止于智者。我就是问题的终结者。一个企业之所以有问题，才有我存在的价值。
8.一 司的忠诚相当于一磅的智慧滴水之恩，涌泉相报，惜福，知足 半年见效益，一年有小成，3年有大成，十年磨一剑，一生只做一件事
一事成，事事成，一事不成，事事不成。经得住诱惑耐得住寂寞
忠诚于一个行业忠诚于一家公司。《忠诚敬业》 阳光心态是健康，互相交流沟通。
实用服务
学习动机比学习内容更重要。（案例3人少林寺拜师）
真正的销售高手是不销而销。
1、优秀的服务人员应具备的五大特征
a.微笑（国际通用礼仪）注意事项；保持正视，接受对方目光，贯穿整个过程，黄金三角）
b、问候要想让顾客不忘记你，你永远不要忘了顾客您好，欢迎光临养成习惯 c、开放的肢体动作握手鞠躬注意事项；贵宾先，长者先，主人先，女士先身到，笑到，手到，眼到，问候到，力度适中，讲究卫生
d、眼神的交流
e、不断的致谢
努力做好服务的8大好处
1、降低顾客流失量
2、减少不确定购买因素
3、增加顾客信赖度，扩大购买量
4、增加顾客重复购买的频率
5、引发转介绍
6、减少负面传播
7、扩大正面的传播
8、增强满意度和忠诚度 销售永远是贩卖信赖感。
提升服务的8大观念
1、买卖的完成不会死服务的结束而是服务的开始
2、每一个客户都是我们终身的伙伴和一大片市场（客户没有大与小）对于影响力中心大的客户要不计一切代价服务
3、客户买走的不仅仅是产品，更是服务上带来的享受的感受
4、客户的问题就是我们工作的主题和价值
5、销售就是服务，服务就是爱
6、用心服务是最好的销售
7、客户是明星，明星是市场以心感人人心归，用心留客客心留
8、忘记利润开始服务——①、观摩早会②、帮客户开早会，教员工跳舞
③、给客户的员工做军训④、邀请客户观看如何训练员工⑤、提供对客户有帮助的信息
四、用心服务客户循环图
1、服务客户十字决热情关注喜欢宽容尊重
2、让让服务成为风景线专家等于赢家
3、超强亲和力的培养做销售就是贩卖信赖感
建立亲和力的法则：a、第三者b、模仿（模仿对方说话的语速语调频率口头禅，不要同步）
销售寻找共同点，同流才能交流，交流才交心。交心才交易 c、真城的赞美和倾心 赞美细节，赞美十个优点，不如十次赞美他一个优点利用第三者去赞美
建立信赖感，不能去批评竞争对手，做比较谈论对方感兴趣的话题记住顾客的名字
4、帮客户解决问题
5、迅速相应客户需求
6、始终以客户为中心
7、设身处地的为客户着想
8、持续提供优质服务哈维·麦凯的成功66法则档案对客户越了解，客户越信赖
25不满意—1投诉—24不投诉——
10、20负面影响
降低客户抱怨和投诉的8大策略
1、公开服务的宗旨，目的2、自己扮城客户到自己公司体验服务，或者到竞争对手去体验服务
3、从高层弯下腰，依法复制
4、领导者亲自示范，督导与检讨总结
5、承诺并推进服务文化
6、设立专职客户服务机构并制定相关的服务手册
7、设立客户服务的差异化服务
8、公司高层亲自拜访客户高层
优劣服务的10种表现形式
1.让客户一直等2.做出承诺不遵守3.交流技巧生硬
4.将客户看作傻瓜5.解说技巧糟糕6.服务水平不如一
7.购商品困难8.解说抱怨技巧糟糕9.售货结束没有非常谢谢
10.没有售后服务
服务忌语——不知道，不清楚不归我管这是不可能的这是公司规定我没办法没看我正忙这吗你怎么不早来 处理客户投诉的5大观念
1、把投诉当成学习和自我完善的机会
2、把投诉当成改变服务方向的有效回馈
3、把投诉当成搜集案例的绝好机会
4、把投诉当成成长中的导师的教练
5、把投诉当成提升客户满意度和忠诚度的过程
快速有效的处理投诉
1.认真倾听并说谢谢2.告诉他问什么说谢谢（服务提升）3.马上真诚道歉
4.立即重述并认同5.做出承诺立刻改进6.遵循客户必要建议
7.迅速改进和回应8.确定客户的满意度（0-10分）
面对投诉，先处理心情在处理事情
如何永远赢得顾客的心
1.问题赢心法2.顾问赢心法3.定时定量回馈法
4.反购客户的产品或者大量的见证和转介绍客户第一原则
5.成长赢心法6.客户答谢会7.资源赢心法
8.设置大订单配送或者优惠顾客卡9.设立服务专线
10.帮助顾客解决私人问题
第三篇：汽车销售服务行业团建工作经验交流材料
汽车销售服务行业团建工作经验交流材料
把握内生需求对接商业模式创新4s服务
区是浙东南地区重要的汽车城，辖区内有整车生产企业4家、各类汽车专卖店和4s店50余家，集聚了大量青年从业者。今年，团区委以区域共青团整体化建设理论为指导，以销量高居华东地区前列的方林汽车城为主体，辐射带动周边6个进口汽车专卖店、10个4s汽车专卖店、39个综合汽车专卖店，深入分析汽车销售行业以及青年从业者的内生需求，注重与商业模式的有机对接，依托行业原有的4s概念创新团员4s服务理念，较好地实现了团建工作和汽车销售服务行业自身发展的互动发展。我们的主要做法是：
一是从行业特点出发设置组织架构。虽然同处一个行业，但由于互不统属，而且都为近年来新落户的，的各汽车4s店之间原先联系不多，成为基层团建覆盖的一个新生空白点。为此，我们深入分析了汽车销售服务行业的实际特点，决定改变传统的垂直型、行政化、以条为主的建团模式，把方林汽车销售服务集聚区作为一个团建区域，探索构建一种以汽车销售服务行业联合团总支为核心、各分店团支部为主体、方林村团支部为补充的“1＋n＋1”的新型组织架构模式。前一个“1”即汽车销售服务店集聚区团总支，负责领导和指(来源：好范文 http://www.xiexiebang.com/）导集聚区内的团建工作；“n”是指集聚区内的全体4s店和专卖店团支部；后一个“1”是汽车城所属的方林村团支部。与此同时，在各层级组织负责人选的产生方式上，我们也把重点向集聚区内各企业的优秀人员和青年骨干倾斜，努力将那些政治素质高、工作能力强、群众威望高的青年、企业骨干充实到团组织中来，不断优化非公企业团员队伍的素质、分布结构，切实强化集聚区团组织的凝聚力和战斗力。
二是从现实条件出发搭建统一平台。围绕“资源共享、阵地共建、活动联办”的目标，我们在方林汽车城办公楼内设立团员服务中心、搭建统一活动平台，为集聚区内的全体青年提供一体化服务。一是创立活动轮值机制。以轮值制的形式，采取“自主自愿、轮流牵头、共同参与”的办法，推动整体团建工作的活跃。目前，集聚区团总支已组织开展了技能大比武、送温暖、抗震救灾献爱心、八一拥军、志愿者爱心支教等20多项活动。二是创新学习交流机制。针对集聚区从业人员分布较散、人数较多、时间难统一的特点，我们利用网络视频、qq群、手机短信等，创新推出了学习资料在网上发布、交流讨论在网上开展、支部会议在网上进行等新举措。同时，我们在内容上注重理论学习与汽车产业实际相结合，时间上尽量避开经营和销售时间，让更多的团员享受学习资源。如服务中心的图书阅览室统一购置了600多册经营理念、汽车产业、商品营销的书籍，为区域内团员群众开展工作、做好营销提供实实在在的信息服务。三是创建资源共享机制。按照“政府引导、自愿参与、互利共赢、注重实效”的原则，方林村团委与汽车销售集聚区团总支实行共建共享结对。在开始运行阶段，由方林村团委派驻团建工作指导员，帮助汽车销售集聚区域内的企业开展团建工作；方林村的游泳池、图书馆、健身室、俱乐部等活动资源实行无偿开放共享；团总支在举办各类活动时均邀请方林村团员青年参与，实现资源共享、优势互补。
三是从内生需求出发拓展团员服务。汽车4s店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey）。我们从行业的商业模式特点出发，延伸拓展了“微笑（smile）、真诚（sincerity）、规范（standard）、满意（satisfaction）”的新“4s”服务理念，使团员既具有服务对象的权利又有服务者的义务。一是要求团员青年更好地服务岗位需要及企业发展。共建理事会以促进4s店有益沟通、维护行业整体利益为宗旨，以提供企业人才教育培训、产业信息咨询服务为基本职能，通过汽车产业论坛、汽车产业形势分析会、汽车产业信息交流会等载体，定期编印《4s服务速递》，开展争创青年文明号活动等，将团员新的“4s”服务的理念与各汽车4s店的内部管理制度有机结合起来，找到团建工作与4s店内部管理的最佳契合点，有效提升了4s店业主对团建工作的欢迎度和认可度。二是鼓励团员青年更好地服务周边社会。以路南方林汽车4s团员服务中心为依托，组建了法律援助、健康咨询、政策宣传、治安维稳、美化家园等5个特色专业服务队，切实开展各类志愿者服务。目前，已举办各类法律咨询3次，政策宣传5次，参与卫生城市创建等活动8次。三是确保团组织更好地服务团员和普通青年。实行党团员政治生日约谈制度，在政治生日前夕，由支部负责人主动联系约谈对象，了解他们的工作学习情况、生活中的困难，听取他们的意见建议，并记录在册。同时将“政治生日贺卡”赠送给他们，并依托手机短信平台发送祝福信息，进一步增强党（团）员的身份意识与归属感。
第四篇：2011汽车销售报告
二，监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
制定仪表环境监督卡。
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。
三, 配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1, 对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等.2,在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片.四,掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售；配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五，协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述（已有思路），直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划！初步定在每天早晨培训闲置组。
最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在2012年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
第五篇：汽车销售报告
汽车销售报告
我最近做了一个关于汽车销量的调查，在2008年10月北美的汽车总销量继续下降,同时这也引起了广泛的注意。
调查中，我了解到加拿大和美国的汽车销量是两种截然不同的结果。
在调查中，我们采集了一些专家的说法。专家说，在美国汽车销量可能是27年来最低。
而专家对加拿大的结论则是汽车价格比去年低导致人们对车的需求感增强。
美国的汽车销售很不景气，主要汽车制造商表明从一年前销量下降的情况是，丰田销量下降了23%，福特则下降了30%，通用汽车相比福特多下降了15%。由此可以看出全球大型汽车公司汽车销售在美国都呈下降趋势，其中通用销量最低。
同一时期，加拿大的汽车制造业却比美国显得更加乐观。
加拿大在2008年10月汽车销量与去年同期相比整体增幅在1.5％，他们采用对汽车降价的方式吸引了人们的购买欲望。
所以根据北美各国汽车销量情况，美国需要改变现状，制定出相应的营销方案，让汽车销量逐步回升，慢慢改善北美汽车销售下降趋势。
经济上仍然有良好发展前景的汽车制造业在加拿大，并且应该继续努力发展在该国的营销工作，以期待有更好的销售业绩。
In the survey, we collected some experts said.Experts say the U.S.vehicle sales May 27 years is the lowest.And experts to Canada's conclusion is car
prices higher than last year on the car leads people to low demand are enhanced.American automobile sales are sluggish and major automobile manufacturers show that from a year ago, sales decline:
Toyota sales fell 23%, ford dropped 30%, general motors more than ford dropped 15%.We can see that the world's large car company car sales in the United States has a descending trend of general lowest sales.Canada and the United States is different.Canada in October 2008 vehicle sales compared with the same period last year overall growth at 1.5%, They used cars the way to price attract people's desire to buy.So according to the north American auto sales all countries, the United States needs to change the status quo, work out the corresponding marketing plan, let the car sales gradually picks up, slowly north American car sales decline to improve.Economy still has a good development prospect of car manufacturing industry in Canada,And should continue to work hard in the country's development of marketing work, to expect better sales performance
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