谈话的技巧要在谈话中不断地去体会总结

第一篇：谈话的技巧要在谈话中不断地去体会总结

谈话的技巧要在谈话中不断地去体会总结

这里所谓的巧妙指的就是周围情况的观察力，以及能够说出最善体人意或最贴切的话。要达到巧妙的境界，就必需对周围的人事十分敏感，并掌握说话的技巧，随时都能果断的陈述自己的意见，而且重点是不能引起他人的反感。这种技巧可以用来处理棘手的情况或人际关系。他需要运用智能和观察力，看别人在和你谈话之后，怎么样会觉得好过些。

TACTFUL，巧妙这各英文单字，若把它拆开则七各字母分别代表了不同的意义。

T（Think before you speak）-三思而后「言」

A（Apologize quickly when you blunder）-失言时立刻致歉C（Coverse，don`t

compete）-和别人沟通，不要和别人比赛T（Time your comments）-挑对说话的时机F（Focus on behavior-not on personality）-对是不对人U（Uncover hidden feelings）-了解别人的感觉L（Listen for feedback）-聆听他人的回馈。

第二种 三思后言

在我们和人沟通的过程中，往往会因为一句话而引起他人的不悦，所以要避免说错话才行。而最好的方法，就是根本不去说那句话。为了避免发出不当的批评，在你说任何话之前，都该先想想自己想说什么、该说什么。很多人往往心直口快，根本没想到自己犀利的言词可能对别人造成的伤害。因此说话不能不经过大脑，在要说出口之前，先想想看「如果别人对我这样说，我会作何感想？」、「我的批评是有害的、还是有益的？」。在很多的情况下，如果能多花一些时间，设身处地为他人着想，你就不会说错话，而引起他人的不悦了。

第三种 失言时立刻道歉

勇于认错是很重要的，所以一但当你发现自己的言语伤害到他人的时候，千万不要厚着脸皮不肯道歉。每个人偶尔都会说错话。可是自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上设法更正。留意他人的言语或其它方面的反应，藉以判断是否需要道歉。如果你确实说错话了，就必须立刻道歉，勇于承认错误，不要编一大堆借口，以免越描越黑。

第四种 和别人沟通，不要和别人比赛

有的人和人交谈时，时常把它看成是一种竞赛。一定要分出个高下。如果你常在他人的话里寻找漏洞，常为某些细节争论不休，或常纠正他人的错误，藉以想人炫耀自己的知识渊博、伶牙俐齿。这样的你一定会让人留下深刻的印象，不过那是不好的印象。这些人往往忽略了沟通的技巧，因为他们把交谈当成了辩论，而不是信息、想法与感觉彼此交换的过程。

所以为了与他人有更好的沟通，这种竞赛式的谈话方式必须被舍弃，而采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。这样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，而不会产生排斥感。第五种 挑对说话的时机

这句话的意思主要是当你要表达意见之前，都必须先确定，对方已经准备好，愿意听你说话了。否则你只会浪费力气，对牛弹琴，白白错过了让别人接受你意见的大好机会。既然我们得选择良好的时机，那什么时候开口才是最好的呢？其实要遇到最好的时机很困难，但是要遇到适于交谈的时机却不是难事。比如说：在公共场所，或有其它朋友、同事在场时，应避免谈论涉及隐私或一些敏感的话题。还有当对方感到烦躁时，也尽量避免继续谈论下去。

第六种 对事不对人

举例来说，你是否有朋友很难缠，老是让你气的半死？有些人就是爱抱怨、生性悲观、拖拖拉拉、又老爱编一大堆借口。如果你朋友这些行为已经威胁到你们之间的友谊，你就有权开口提醒他。此时最重要的是，你必须指明自己讨厌他哪些行为，而不是一味的想改变他的个性。一个人要改变某些特定、确切的行为，要比改变个性容易多了。

第七种 了解别人的感觉

如果能先试着了解对方的感觉，我们也就能比较巧妙的说出一些难以启齿的话。比方说，如果你的父母亲很担心你的投资计划不够周全，你就不要对他们说：「你们为什么不能只管自己的事情，老是把我当成三岁小孩-那是我的钱，我爱怎么用就怎么用！」。这种充满稚气的典型防卫性反应无法增加父母亲对你的信心。你应该想想父母说这话时心中的感觉。也许他们只是想阻止你冒失的投资，以免你重蹈他们的覆辙。而也有可能是你父亲对自己往后的财务状况感到忧虑，却又不知道如何告诉你。所以当面对别人的批评或某些让你不悦的行为，你只要能找出背后真正的原因或需求，就能够用另外一种说词去化解一场冲突。

还有一种 聆听他人的回馈

一个人要和别人交谈，不仅自己要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个对谈的场面。如果你仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，就能确定对方有没有在听你说话，得知对方是否以了解你的观点或感觉。而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。

第二篇：跟老板谈话技巧_这些都值得你去看看

跟老板谈话技巧_ 这些都值得你去看看

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《跟老板谈话技巧_这些都值得你去看看》的内容，具体内容：在和老板相处的过程中,懂得说话的艺术极其重要。下面我整理的跟老板谈话技巧，一起来了解吧！和老板谈话有三个法则 1、老板永远是对的 2、老板最关心的几点作简短、快...在和老板相处的过程中,懂得说话的艺术极其重要。下面我整理的跟老板谈话技巧，一起来了解吧！

和老板谈话有三个法则

1、老板永远是对的

2、老板最关心的几点作简短、快捷的汇报

3、不要诉苦

怎样和老板谈话

学会沉默，即使被误解，要学会以分析的眼光看待老板的批评，批评会使你更成熟，处理事情更有分寸，要尽量寻找自身的原因，以自己的缺点来迎合老板的批评，就会换得一颗平淡的心，会避免所有的争执，而且可以使老板跟你一样经常剖析自己，承认自己也可能弄错

与老板相处，只要永远记住一句话：真理不是争来的。做一个好助手，就要学会经常批评自己，这样，你才能真正的成熟。

谈话是加强沟通、联系上下级关系的一条重要纽带，因此，作为下级的你一定要重视和老板的谈话，把握住自己的分寸。具体地说，应注意以下几个细节：

1、选择适当的时机

老板一天到晚要考虑的问题很多，你应当根据自己的问题的重要与否，选择适当时机去反映。假如你是为个人琐事就不要在他正埋头处理事务时去打扰他。如果你不知道老板何时有空，不妨先给他写张纸条，写上问题的要求，然后请求与他交谈。或写上你要求面谈的时间，地点，请他先约定。这样，老板便可以安排时间了。

2、事先做好充分的准备

在谈话时，充分了解自己所要说的话的要点，简练，扼要，明确地向老板汇报。如果有些问题是需要请示的，自己心中应有两个以上的方案，而且能向上级分析各方案的利弊，这样有利老板做决断。为此，事先应当周密准备，弄清每个细节，随时可以回答，如果老板同意某一方案，你应尽快将其整理成文字再呈上，以免日后老板又改了主意，造成不必要的麻烦。要先替老板考虑提出问题的可行性。有些人明知客观上不存在解决问题的条件，却一定要去找老板，结果造成了不欢而散的结局。

3、向老板报告一定要有根有据

美国广告大王布鲁贝在他年轻时，他所在公司的经理问他：“印刷厂把纸送来没有?”他回答：“送过来了，共有 5000 令。”经理问：“你数了吗?”他说：“没有，是看到单上这样写的。”经理冷冷地说：“你不能在此工作了，本公司不能要一个连自己也不能替自己作证明的人来工作。”从此，布鲁贝克得出一个教训：对老板，不要说自己没有把握的事情。

4、不妨主动些

作为下属，可以积极主动地与老板交谈，渐渐地消除彼此间可能存在的隔阂，使上级下级关系相处得正常，融洽。当然，这与“巴结”老板不能相提并论，因为工作上的讨论及打招呼是不可能缺少的，这不但能祛除对老板的恐惧感，而且也能使自己的人际关系圆满，工作顺利。

5、在态度上，必须不卑不亢

对老板应当尊重，你应该承认，老板一般有强过你的地方，或者才干超群，或是经验丰富，所以，对老板要做到有礼貌，谦逊。但是，绝不要采取“低三下四”的态度。绝大多数有见识的老板，对那种一味奉承，随声附和的人，是不会予以重视的。在保持独立人格的前提下，你应采取不卑不亢的态度。在必要的场合，你也不必害怕表示自己的不同观点，只要你是从工作出发，摆事实，讲道理，老板一般是会予以考虑的。

跟老板谈话不紧张的 5 个方法

单刀直入承认怕?

为避免紧张心理的加剧，在你走进办公室见到领导的那一刻，不妨先直截了当地承认：“见到您，我心里非常紧张!”见来者先说怕，许多领导往往会这样说：“怕什么?我是老虎啊?我又不吃人。”有的领导或许会想：难道我平时很严肃，很正经。如此一来，一些领导就会表现出格外的热情和随和，即使你一时仍然紧张，他们也会因你的坦诚而给以谅解。从另一方面来说，自己承认有点怕，并公开说了出来，等于放下了心理包袱，情绪就会慢慢地轻松起来。事实通常是这样：你越不承认紧张，心理反而会越来越紧张。

随身带个小玩艺?

心情紧张，这与你和领导的关系生疏有着很大的关系。交谈前，不妨随

身带个自己熟悉的、常用的小玩艺，像旅行剪刀、打火机、钥匙串、小型计算器等，以备必要时玩玩，调剂心理。心理学家认为：怯懦或紧张时，摆弄摆弄自己熟悉的东西，可以起到缓解作用。因为这种东西经常和自己在一起，极熟了，会有一种亲切感和可靠的信赖感，无形中会给你一种胆量，还可以分散过于集中的思想，帮助你活跃思维，打开思路。另外，带个小玩艺，在交谈的空隙摆弄一下，还可避免冷场时无事可做而越发紧张的情况。当然，要掌握分寸，一旦紧张消除，小玩艺就要自然放好，不能长玩不息。

了解兴趣谈兴趣?

在与领导交谈前，可先向熟人了解一下他的兴趣和爱好。如果领导喜欢下棋(或书法、或垂钓等)，那么，见面时，就先从这些他感兴趣的话题入手。了解兴趣谈兴趣的目的，是为了找到共同的语言，及时沟通感情和融洽气氛。涉及到感兴趣的话题，领导的话就会多起来，感情也会投入些，态度自然会亲切和平和。几句来去之后，你的心情也许就不会感到紧张了。

要注意的是，在谈及感兴趣话题时，一定要实事求是，不要恭维和夸张，如领导的棋艺并不精，你却硬说很高很高，那反而会被他怀疑是吹捧而不予理睬，以致重新造成紧张的气氛。就地取材先闲聊?如领导没有什么特别的兴趣爱好，或者他的兴趣你自己不懂，谈不出内容，那么，不妨采用就地取材闲聊的办法。有交际经验的人总是这样：先说上几句闲话，待彼此有了一定的气氛后再进入正题。为使闲话自然得体，可就地取材。

就地取材的内容是很多的：像办公室的陈设、墙上挂着的报纸杂志、近来的天气、领导的衣帽服饰等。如正遇上天气特别冷，就可以天气为材，如桌子上有一只新型的茶杯，可以先观赏一下杯子，然后就谈谈它的特点。先闲聊几句的意义主要在于：一是可从中捕捉到领导当时的心情，以及时调整自己的话语;二是可以掩饰和缓解自己心情的紧张;三是可以为进入正题作过渡，起桥梁作用。

相信领导通人情?

有些人不敢与领导交谈，主要是平时跟领导接触不多，不了解其性格，怕领导态度不好，怕领导不通人情。抱着这种心态去交谈，还会不紧张吗?因此，在交谈时，先要相信领导是通人情的，是不会动辄发脾气的。事实上，许多领导干部是喜欢与普通群众接触的，通人情、讲道理、态度好的领导是绝大多数。只要你反映的事、说的话是合情合理的，即使是为了个人，也用不着紧张。有些人怕与领导交谈是因为领导的威望高、名声大，这更是怕得没理。应该晓得，越是威望高名声大的领导，他们的态度和脾气就越好，就越是通人情。

相信自己能成功?

有些人害怕与领导交谈，是由于后果考虑得过多过坏，生怕交谈不成，反而让人留下一个不好的印象，无端惹上一身麻烦。后果考虑过多过坏，心理压力就大了，紧张的心情也就难免。为避免紧张，要淡化交谈的意义，把与领导的交谈视作与常人的交谈完全一样。要有这样的思想：万一谈不成，也没有什么大不了。在淡化交谈意义的同时，要相信自己有能力、有水平与领导对话，并必定能取得理想的效果。淡化后果，充满自信，紧张就不会缠绕你了。

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第三篇：无声语言谈判技巧的总结和体会

1.试分析一例关于“ 商务谈判无声语言技巧的运用”的案例并参照上面的答题模式作答。答：

1、谈判背景 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝，对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自己赢得更多的利益。篇二：谈判技巧培训心得体会

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇三：商务谈判学习心得体会

学习《商务谈判》的心得体会 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。

自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁

都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。

总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。

诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。

总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。首先我们要搜集谈判信息：

①搜集与谈判目标有关的市场信息

②搜集与谈判主题有关的市场信息

③搜集与谈判对手有关的信息

比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划：

①确定谈判主题

②谈判目标的可行性分析

③确定谈判人员

④拟定谈判议程

⑤谈判的物质准备

⑥谈判的时间和地点

⑦选择好谈判的方式

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

商务谈判的过程

⑴开局阶段

开局阶段我们主要做到： ①树立良好的第一印象

②营造良好的谈判气氛

③确立谈判的地位

在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。

我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。

开局策略：

①试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。

②基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。

⑵磋商阶段

商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。

报价的原则：

①卖方报最高价，买方报最低价

②开盘报价要合理

③报价果断，明确完整

④不主动回答、解释、说明任何问题

其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是：

①言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地

②察言观色，让对方先报价

报价策略：

①最小单位报价

②最小零头报价

③比较报价

报价就少不了讨价还价。

讨价还价策略：

①讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何

②拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要篇四：商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得

实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日

实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。

实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈 判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。

收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见 2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求 3，使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。5，做好谈判前的准备 要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面` 是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。篇五：学习商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会

这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括

最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是基础知识的总结

谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造

谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

第四篇：买车时的砍价技巧(专业人士吐血总结,男女一起去最合适

您或您的好友近期打算买车吗？如果是，不妨看完本文，或许对您有些帮助。

你到了4S店后可以先看看车，在样车内坐坐，等销售员过来找你(注：别一进店就急吼吼拉着店员坐下来杀价，那会让人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都对不起那刀)。先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格(注：一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意，你要是站着问价格，保证十有八九是指导价，要不就是一个与网上报价相去甚远的价格)。重要提醒：关于寻找谈判的销售人员，请选择男性，男人一般容易冲动、爽快，销售人员也是一样，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是砍女销售，那就难罗！一般地，坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格，这里需要注意的第一个重点：首先我们把价格分为以下四块，1、净车价，2、购置税，3、保险，4包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算（注：很多销售会在这里设下陷阱，比如全包四块总价为15万，净车价是13.5万，当你把车价砍去3000时，销售就自然在总价里帮你扣去3000，变成14.7万卖给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块，顾客在这里吃了暗亏)。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。你在砍价时，不要暴露自己的低价，让销售摸不到你的心理价位，逼他报出自己的最低价。

第二个需要注意的重点：4S店组织一般分3层：销售员—主管—经理，之所以要说一下组织结构，是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说，比如销售员优惠的最大的幅度是3000，那主管就可能是5000，经理就可能是8000，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一快，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在砍价战斗才真正开始。当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，以及其它竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。

第三个需要注意的重点：这时和你一起来的人的作用就体现出来了，举例说明，比如男的说实在谈不笼要去别的地方看看，女的就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由，让男的欲走还留。其实这都是做给销售看的，让他觉得煮熟的鸭子要飞了，迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了，又一个低价诞生了，这时同样不要喜形于色，还是要忍住。继续作出比较遗憾的神态，但是要很真诚的安慰对方，告诉销售：你的态度服务很好，我们很感动，出于对他的信任，我们告诉你我们的心理价格(注：这时销售的报价可能已经在你心理价格以下，那我们就在他的最低价上再砍去个1000～2000)，很大度的对他说，我也知道你很为难，要不你再请示一下你们领导，要是可以我们立马交钱。这时一般销售会再次给领导电话的，请示的结果要是满足了你的报价，那恭喜了，你成功了。要是没有达成你的要求，比如不能再便宜或者只能再便宜500。

第四个需要注意的重点，就是问销售要领导电话或者直接找领导谈，这一谈下来领导肯定多少还会再让点的。到这个时候，四次冲锋下来，现在的价格基本上已经挤干水分了，可以接受了。是否到了这时就差不多了呢？离签合同还早呢，细心的人可能已经发现了，以上谈价过程中没有提到赠品，第五个需要注意的重点：千万不要将砍价也要赠品混在一起谈，这要肯定会分散注意力不能集中力量打击敌人的。很多人在谈价过程中会遇到这种情况，就是销售说价格是谈不下来了，我们多送你点东西好了。4S店惯用方法就是送几千的礼包东西随你挑，结果拿他的价目标一看，一个个价格都虚高的离谱，一个几十的脚垫能到几百，几千元的范围也挑不了几个好东西。所以我们在谈价格时要避开赠品，当然你也不要说我不要赠品你价格再便宜点之类的话，这样会把你砍完价格后想要赠品的路堵死的。你可以对销售说：赠品不值钱，那些都是小事，一带而过就好了，到最后再和他好好磨。磨赠品的时候，需要注意的就是别光看数量，要注重质量。先从大头磨起，比如贴膜，真皮座套，地盘装甲，然后才是踏板，脚垫，挡泥板之类。这里技巧不多，如果净车价已经给你砍的很低了，那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字：磨，跟他耗！同去的人旁边帮着说，作用很大。关于保险：保险其实网上搜搜有很多信息的，而且保险公司种类繁多，各家实力不同，价格也相差很大，所以不好归纳，但基本都是与4S店以返利的形式挂钩的。可以在4S店买保险，但前提是，现在4S店做保险一般不超过7～8折，如果超过了，跟他砍。

关于购置税：这个也有好几种算法，这里算法我采用的是：净车价÷11.7=购置税以开头的例子计算，13.5万的车，最后砍成13.2万，除了总价便宜3千外，购置税降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元，也就是说你实际结算是可以降3256.4元。看清楚了别让4S店把这256.4元给漏过去了，那样损失的就是你自己了。关于上牌：这个地域性差异很大，不好总结归纳。不过有个小提醒，就是关于牌照的框架和车管所的停车费，要跟4S店敲定，上牌就是全包(包括那个框架和停车的钱).因为有很多顾客在上牌时被额外索取了这类钱。经过一场大战下来，相信大家基本上能得到个令自己满意的战果了，千万别得意忘形哦，后戏还是很重要的。所谓后戏就是和4S店人员套近乎，建立感情。表示感谢对方的良好服务，态度很好，要介绍亲朋好友也来买之类的（人家被你砍的血淋淋的，说几句热乎话安慰下，也显得咱人品好嘛）其实还不是为了以后保养的时候，大家熟了好办事。最后，要提醒的是：买卖交易，讲究个缘分，实在谈不笼也别争个脸红脖子粗的，要保持风度是不？买了车后期保养维护理赔之类的不还是要来吗？大家搞僵了对你自己也没好处嘛。再说人家销售也是打工混口饭吃，砍价不是砍人，语气态度很重要，也别太为难人家了。匆匆写来，罗嗦了一大堆，希望您买车后能有个好心情。

第五篇：环评考试几个传说的个人体会及应试技巧总结

环评考试几个传说的个人体会及应试技巧总结：（必过环评）

1、卡通过率说：有很多环评考试卡通过率，会被和谐的传说。本人体会：各种执业考试（尤其难考的，大家都在说卡通过率），可事实证明，只要分数及格就都通过了，所以如果考试不及格，那就一定要从自身找原因，千万别迷信，那只是个传说。

2、从11年开始放通过率说：个人体会，这的确是有可能，因为连续几年的环评低通过率，已经产生很多问题，在环评资质强制挂钩环评师的情况下，国家放通过率是很有可能的，对于大多数考生来说绝对是福音，因此大家要把握机会！

3、应试技巧：1）保持冷静，充满信心

2）仔细审题，从最有把握的做起，逐步建立信心

3）尊重判卷老师的眼睛，字迹清晰工整，调理清晰，分条答复。

4）积累专业词汇作答，尽量显示自己的专业性

5）按自己的理解，强记时形成逻辑，保证答题思路连贯性。

目前的职业考试更多是对应试能力的测试，而不是职业水平的测试，但国家制度如此，抱怨是没有出路的，只有自己努力适应！再次祝大家好运！

解题思路及高频高点归纳对大家都有帮助，扫描了两部分内容分享给大家（详见附件），祝大家好运！

毕业十年了，陆续考了几个证，初次听闻环评师还是2010年年中，有朋友问我有没有环评师证。于是上网看环评师的介绍，发现大家对这个证件的普遍说法是比较难考，但小马过河的心态，促使我还是想尝试一下，于是在10年12月份报考了环评师。在报名审核现场，报名的人很多，和做培训报名的老师一聊，说10年整体通过率全国不足3%，信心很受打击。但既然已经剑已出鞘，怎么也得刺杀一下，想想考不过我也不损失什么，于是在审核现场预定了一本历年真题集（100元一本）。就这样完成了考试的报名。

报名时11年教材还没有出版，工作又非常忙，就这么一直等着，直到2月底拿到真题集，翻开一看，第一感觉，太生涩，看不下去。想想也许是没有看教材的缘故吧，就赶紧上网寻找教材，发现淘宝网也在接受教材预订，90元9本书（含大纲），算算账还真的便宜，想想今年第一次考，重在参与，先买个便宜的看吧。可是一直到三月中旬教材都没有发过来，联系店主，说是11年教材一直没出，要到月底才能出，LP笑话我说我是想给自己考不过找借口，不敢买原版，我嗤之以鼻，不过心里的确在打退堂鼓。就这样到了3月底，店主说已经确定仍然采用10年教材，但要一周到货，我真的是有点急了，想想不能继续等下去，必须得买书了，赶紧从当当上预定一本导则（正版），第二天到货。拿到书一看，很薄，翻开看，发现导则教材内容更像是个导则概要，如果要想了解的更多，还需要看具体的实施导则。不过薄总是件好事，至少让人心里上觉得容易些。白天工作实在太忙，无法静心看书，就晚上到家开始看书，基本上就从八点钟开始看，十二点前睡觉，就这样一个礼拜居然看完了导则，合上书，好像自己也不记得什么。4月8号，终于拿到全套教材（有图为证）。说实话，盗版的教材质量真的真是差，图基本不能看，字也有好多都是斜的。看着厚厚的案例教材，近八百页，就俩字：头大。但箭在弦上，不得不发。从此，除了偶尔加班，几乎每天晚上八点到十二点，我都坚持在书房内鏖战，毕业以后最大的感受是拿起书本就困，但困也得坚持，一会儿出来刷刷牙，一会儿出来冷水洗把脸，过于专业的词汇，实在不懂的就手机百度查查，就这样坚持着，以一个礼拜一本教材的速度，到了四月底把四本教材都翻看了一遍。案例教材也是一个礼拜翻完，行业太多，知识空白点也多，深涩难懂，尤其是有色，冶金，只好匆匆略过。进入五月份，开始翻看习题，时间过于紧迫，只能先对着答案把正确答案都填上，然后再看，看的时候再同时翻看教材，找到知识点，加强记忆，就算看第二遍了。这里尤其要提醒注意的是，对于计算题，必须弄懂计算方法。习题最后几页的模拟题，要不看答案独立完成，这样用了大概两周的时间，就把前三门习题也都看完了，最后的模拟题一对照答案，正确率大概是50%，基本确立了三门必过的信心。最后两周进入考前冲刺，第一周，非常仔细的翻看一遍案例50题，并对照真题集的答案，做了归纳总结，同时再反过来针对性的翻看一下教材，对采掘类，水利水电、房地产类，输变电，公路，污水处理厂，垃圾填埋场等常考点做了针对性重点复习。第二周，和领导请年假，每天从九点看到凌晨一点，除了吃饭、上厕所，就是看书。要在最后一周的时间内，对教材进行第三遍快速浏览强记，同时要对案例进行最后总结归纳。

就这样，在不知道贾老师是何许人，没参加任何培训，也没看过一本导则细则的我，在11年5月28日这一天，走上了考场，说实话对前三门相对比较有底气，毕竟是客观题。北京五月的清晨还有些清冷，早晨起来穿少了，在进入考场前，听着周围的考生议论，考了两年，三年，五年….心里不由的往外冒冷气，最后找了个人少不说话的地方，静心养神。前三门考过，基本知道必过了，我考职业考试一般都在答完题后，自己算一遍分，只要肯定正确得分率达到60%就交卷，从结果看，职业考试及格和满分没有任何分别，不如早交卷复习下一科目实惠。最后半天的案例题，有点煎熬，8道题目，选作6道，主要是时间不够，尤其是生态题，由于缺乏专家的精要提炼，总想尽量多写一点，计算题，一旦进入陷阱，那更是深陷泥潭。我答完的时候，第二题印染，第四题危废综合利用连题目都没看，就是扫了一眼问题，觉得有难度，就放弃了。三个小时一瞬即逝，还有三分钟结束的时候我才停下手中的笔。从考场出来有点难过，就一个感觉：虚，悬了。以至于后来做梦还偶尔想这考试，陷入有点深啊。

就这样患得患失的到了7月底，由于赶上出差，没能第一时间查询成绩，7月30号坐公交回家的时候忽然想起，手机上网一看已经出成绩，伴随着蜗牛般的网速和不少于140下的心跳进入查询系统，成绩真的出来了：法规：146 导则：107 方法：106 案例79。成功一次度过火焰山，真的高兴啊，晚上请家人出去好好的搓了一顿。

对环评考试成功的原因总结如下：

1、心态：

1）切记小马过河的道理，不入河水，不会知道水的深浅，勇于尝试是硬道理；

2）坚定的毅力和决心，一鼓作气，破釜沉舟，不惜头悬梁锥刺股，因为两个月的坚持也许就可以换得成功的喜悦；

2、方法：

1）考试复习方法：教材必须看仔细，教材全懂，通过是肯定没问题的，习题必须要看，习题是对教材重要知识点的印象加深，可以帮助更好的理解教材。重要知识点必须熟记，比如点面线体源调查等，计算必须要吃透，公式很好记，我不理解为什么有些人会觉得计算难，计算肯定是最简单不过的事了，而且基本能保证正确，这是必须要拿的分数。

2）考试技巧：客观题：计算题把分都拿到，单选强调正确率，因为不定项风险的确高，只要能保证单选80%正确率，不定项不低于50%的正确率就可以稳稳的通过考试。案例考试，选对题目非常重要，因为时间紧迫，必须要选择能回答至少75%以上问题的题目，可以先看问题，再决定选择哪一道题目回答，觉得非常有难度的直接放弃，不用看一眼，没必要浪费时间，从最简单，自己最擅长的题目开始，逐渐的建立信心，当能够相对完整的答完四道题目的时候，慌乱自然就会少了很多，沉静下来更有利思考。

3、总结归纳：

环评涉及几十种行业，不总结归纳，就意味着一团乱麻，因此必须善于总结重点。职业考试应试理解记忆很重要，也要掌握一定的通用规则。

通用准则一：对敏感点及污染源影响类的题目，无非就是从水、气、声、渣、生态、水土保持、风险、社会影响等几种情况下进行分析，万变不离其宗。通用准则二：规避减轻措施也只有两种：主动—零方案或方案优化避让 被动—技术措施 管理措施；

4、对一些高频考点强化记忆：公路 垃圾填埋及污水处理 采掘 水利水电等 公路几乎每年都会出，考点总结如下：

1、声环境监测时段及评价量，声源计算方法必须掌握；

2、道路桥梁环境影响：对饮用水源影响，穿山隧道队径流影响，施工作业对水源影响，施工周期对水生物，保护鱼类影响，危险品运输对水源影响，人文景观影响

3、防护措施：管理—过桥登记，限速 技术—防撞墩，减速带，径流导排，事故池

4、噪声影响规避措施：主动—调整优化线路 被动—管理措施：移民 技术措施：隔音（隔音屏，隔音窗，乔木），调整规划功能 垃圾填埋与污水处理：

1、污染源（水：地下水，地表水；气：臭气，垃圾处理尾气 声：施工、作业、鼓风机，渣：二次污染 风险：有毒气体爆炸、蚊虫疾病传播等）

2、预防减轻措施：主动—合理选址 被动—防护距离 加强管理 技术改进 采掘：

1、环境影响因素：地下水地表水截流； 扬尘污染，生活区水汽声渣污染 ；作业噪声；尾矿处理 ；社会环境影响-移民 地质环境影响：塌陷

水利水电：

1、环境影响因素：水文，水质，水温、水量影响 ；坝前淤积，坝后冲刷对水土保持影响，对水生物影响，对局地气候、及陆生生态影响，对饮用水源影响，对移民生活影响，移民原址对蓄水水质影响等，施工作业方案水汽声渣及生态影响

2、预防减轻措施：技术措施：过鱼措施 人为引导-定期泄流，人工放殖，施工周期管理，加强施工作业管理手段

房地产：高楼风，光污染，光遮挡，水气声渣 输变电：

1、环境影响因素：电磁场，无线电，生态，噪声，场站水气声渣，2、防护措施：主动：优化线路，被动技术措施（高架杆，换工艺），移民

由于不从事环评，而且是去年五月份通过的考试，很多考点已经想的不是全面，但基本思路都是这样的。如果大家还能够对一些重要行业的重点污染源和特征污染物熟记并区分，会更容易通过考试。

总结写的有些乱，只希望没有通过的朋友能够受到一点启发，总之，我的体会就是：环评考试并不难，第一是决心和勇气，第二是方法，第三是理解和归纳总结。有以上三点，一次通过环评并不是难事！祝今年考试的朋友都能通过考试

环评考试几个传说的个人体会及应试技巧总结：

1、卡通过率说：有很多环评考试卡通过率，会被和谐的传说。本人体会：各种执业考试（尤其难考的，大家都在说卡通过率），可事实证明，只要分数及格就都通过了，所以如果考试不及格，那就一定要从自身找原因，千万别迷信，那只是个传说。

2、从11年开始放通过率说：个人体会，这的确是有可能，因为连续几年的环评低通过率，已经产生很多问题，在环评资质强制挂钩环评师的情况下，国家放通过率是很有可能的，对于大多数考生来说绝对是福音，因此大家要把握机会！

3、应试技巧：1）保持冷静，充满信心

2）仔细审题，从最有把握的做起，逐步建立信心

3）尊重判卷老师的眼睛，字迹清晰工整，调理清晰，分条答复。4）积累专业词汇作答，尽量显示自己的专业性

5）按自己的理解，强记时形成逻辑，保证答题思路连贯性。

目前的职业考试更多是对应试能力的测试，而不是职业水平的测试，但国家制度如此，抱怨是没有出路的，只有自己努力适应！再次祝大家好运！

解题思路及高频高点归纳对大家都有帮助，扫描了两部分内容分享给大家（详见附件），祝大家好运！

毕业十年了，陆续考了几个证，初次听闻环评师还是2010年年中，有朋友问我有没有环评师证。于是上网看环评师的介绍，发现大家对这个证件的普遍说法是比较难考，但小马过河的心态，促使我还是想尝试一下，于是在10年12月份报考了环评师。在报名审核现场，报名的人很多，和做培训报名的老师一聊，说10年整体通过率全国不足3%，信心很受打击。但既然已经剑已出鞘，怎么也得刺杀一下，想想考不过我也不损失什么，于是在审核现场预定了一本历年真题集（100元一本）。就这样完成了考试的报名。

报名时11年教材还没有出版，工作又非常忙，就这么一直等着，直到2月底拿到真题集，翻开一看，第一感觉，太生涩，看不下去。想想也许是没有看教材的缘故吧，就赶紧上网寻找教材，发现淘宝网也在接受教材预订，90元9本书（含大纲），算算账还真的便宜，想想今年第一次考，重在参与，先买个便宜的看吧。可是一直到三月中旬教材都没有发过来，联系店主，说是11年教材一直没出，要到月底才能出，LP笑话我说我是想给自己考不过找借口，不敢买原版，我嗤之以鼻，不过心里的确在打退堂鼓。就这样到了3月底，店主说已经确定仍然采用10年教材，但要一周到货，我真的是有点急了，想想不能继续等下去，必须得买书了，赶紧从当当上预定一本导则（正版），第二天到货。拿到书一看，很薄，翻开看，发现导则教材内容更像是个导则概要，如果要想了解的更多，还需要看具体的实施导则。不过薄总是件好事，至少让人心里上觉得容易些。白天工作实在太忙，无法静心看书，就晚上到家开始看书，基本上就从八点钟开始看，十二点前睡觉，就这样一个礼拜居然看完了导则，合上书，好像自己也不记得什么。4月8号，终于拿到全套教材（有图为证）。说实话，盗版的教材质量真的真是差，图基本不能看，字也有好多都是斜的。看着厚厚的案例教材，近八百页，就俩字：头大。但箭在弦上，不得不发。从此，除了偶尔加班，几乎每天晚上八点到十二点，我都坚持在书房内鏖战，毕业以后最大的感受是拿起书本就困，但困也得坚持，一会儿出来刷刷牙，一会儿出来冷水洗把脸，过于专业的词汇，实在不懂的就手机百度查查，就这样坚持着，以一个礼拜一本教材的速度，到了四月底把四本教材都翻看了一遍。案例教材也是一个礼拜翻完，行业太多，知识空白点也多，深涩难懂，尤其是有色，冶金，只好匆匆略过。进入五月份，开始翻看习题，时间过于紧迫，只能先对着答案把正确答案都填上，然后再看，看的时候再同时翻看教材，找到知识点，加强记忆，就算看第二遍了。这里尤其要提醒注意的是，对于计算题，必须弄懂计算方法。习题最后几页的模拟题，要不看答案独立完成，这样用了大概两周的时间，就把前三门习题也都看完了，最后的模拟题一对照答案，正确率大概是50%，基本确立了三门必过的信心。最后两周进入考前冲刺，第一周，非常仔细的翻看一遍案例50题，并对照真题集的答案，做了归纳总结，同时再反过来针对性的翻看一下教材，对采掘类，水利水电、房地产类，输变电，公路，污水处理厂，垃圾填埋场等常考点做了针对性重点复习。第二周，和领导请年假，每天从九点看到凌晨一点，除了吃饭、上厕所，就是看书。要在最后一周的时间内，对教材进行第三遍快速浏览强记，同时要对案例进行最后总结归纳。

就这样，在不知道贾老师是何许人，没参加任何培训，也没看过一本导则细则的我，在11年5月28日这一天，走上了考场，说实话对前三门相对比较有底气，毕竟是客观题。北京五月的清晨还有些清冷，早晨起来穿少了，在进入考场前，听着周围的考生议论，考了两年，三年，五年….心里不由的往外冒冷气，最后找了个人少不说话的地方，静心养神。前三门考过，基本知道必过了，我考职业考试一般都在答完题后，自己算一遍分，只要肯定正确得分率达到60%就交卷，从结果看，职业考试及格和满分没有任何分别，不如早交卷复习下一科目实惠。最后半天的案例题，有点煎熬，8道题目，选作6道，主要是时间不够，尤其是生态题，由于缺乏专家的精要提炼，总想尽量多写一点，计算题，一旦进入陷阱，那更是深陷泥潭。我答完的时候，第二题印染，第四题危废综合利用连题目都没看，就是扫了一眼问题，觉得有难度，就放弃了。三个小时一瞬即逝，还有三分钟结束的时候我才停下手中的笔。从考场出来有点难过，就一个感觉：虚，悬了。以至于后来做梦还偶尔想这考试，陷入有点深啊。

就这样患得患失的到了7月底，由于赶上出差，没能第一时间查询成绩，7月30号坐公交回家的时候忽然想起，手机上网一看已经出成绩，伴随着蜗牛般的网速和不少于140下的心跳进入查询系统，成绩真的出来了：法规：146 导则：107 方法：106 案例79。成功一次度过火焰山，真的高兴啊，晚上请家人出去好好的搓了一顿。

对环评考试成功的原因总结如下：

1、心态：

1）切记小马过河的道理，不入河水，不会知道水的深浅，勇于尝试是硬道理；

2）坚定的毅力和决心，一鼓作气，破釜沉舟，不惜头悬梁锥刺股，因为两个月的坚持也许就可以换得成功的喜悦；

2、方法：

1）考试复习方法：教材必须看仔细，教材全懂，通过是肯定没问题的，习题必须要看，习题是对教材重要知识点的印象加深，可以帮助更好的理解教材。重要知识点必须熟记，比如点面线体源调查等，计算必须要吃透，公式很好记，我不理解为什么有些人会觉得计算难，计算肯定是最简单不过的事了，而且基本能保证正确，这是必须要拿的分数。

2）考试技巧：客观题：计算题把分都拿到，单选强调正确率，因为不定项风险的确高，只要能保证单选80%正确率，不定项不低于50%的正确率就可以稳稳的通过考试。案例考试，选对题目非常重要，因为时间紧迫，必须要选择能回答至少75%以上问题的题目，可以先看问题，再决定选择哪一道题目回答，觉得非常有难度的直接放弃，不用看一眼，没必要浪费时间，从最简单，自己最擅长的题目开始，逐渐的建立信心，当能够相对完整的答完四道题目的时候，慌乱自然就会少了很多，沉静下来更有利思考。

3、总结归纳：

环评涉及几十种行业，不总结归纳，就意味着一团乱麻，因此必须善于总结重点。职业考试应试理解记忆很重要，也要掌握一定的通用规则。

通用准则一：对敏感点及污染源影响类的题目，无非就是从水、气、声、渣、生态、水土保持、风险、社会影响等几种情况下进行分析，万变不离其宗。通用准则二：规避减轻措施也只有两种：主动—零方案或方案优化避让 被动—技术措施 管理措施；

4、对一些高频考点强化记忆：公路 垃圾填埋及污水处理 采掘 水利水电等 公路几乎每年都会出，考点总结如下：

1、声环境监测时段及评价量，声源计算方法必须掌握；

2、道路桥梁环境影响：对饮用水源影响，穿山隧道队径流影响，施工作业对水源影响，施工周期对水生物，保护鱼类影响，危险品运输对水源影响，人文景观影响

3、防护措施：管理—过桥登记，限速 技术—防撞墩，减速带，径流导排，事故池

4、噪声影响规避措施：主动—调整优化线路 被动—管理措施：移民 技术措施：隔音（隔音屏，隔音窗，乔木），调整规划功能 垃圾填埋与污水处理：

1、污染源（水：地下水，地表水；气：臭气，垃圾处理尾气 声：施工、作业、鼓风机，渣：二次污染 风险：有毒气体爆炸、蚊虫疾病传播等）

2、预防减轻措施：主动—合理选址 被动—防护距离 加强管理 技术改进 采掘：

1、环境影响因素：地下水地表水截流； 扬尘污染，生活区水汽声渣污染 ；作业噪声；尾矿处理 ；社会环境影响-移民 地质环境影响：塌陷

水利水电：

1、环境影响因素：水文，水质，水温、水量影响 ；坝前淤积，坝后冲刷对水土保持影响，对水生物影响，对局地气候、及陆生生态影响，对饮用水源影响，对移民生活影响，移民原址对蓄水水质影响等，施工作业方案水汽声渣及生态影响

2、预防减轻措施：技术措施：过鱼措施 人为引导-定期泄流，人工放殖，施工周期管理，加强施工作业管理手段

房地产：高楼风，光污染，光遮挡，水气声渣 输变电：

1、环境影响因素：电磁场，无线电，生态，噪声，场站水气声渣，2、防护措施：主动：优化线路，被动技术措施（高架杆，换工艺），移民

由于不从事环评，而且是去年五月份通过的考试，很多考点已经想的不是全面，但基本思路都是这样的。如果大家还能够对一些重要行业的重点污染源和特征污染物熟记并区分，会更容易通过考试。

总结写的有些乱，只希望没有通过的朋友能够受到一点启发，总之，我的体会就是：环评考试并不难，第一是决心和勇气，第二是方法，第三是理解和归纳总结。有以上三点，一次通过环评并不是难事！祝今年考试的朋友都能通过考试