当当网和新华书店的竞争

第一篇：当当网和新华书店的竞争

当当网和新华书店的竞争

陈嘉滨 2011年11月10日

【摘要】在经济全球化加速发展，互联网日益普及以及电子商务市场不断成熟的大环境下，网络购物越来越流行，网上购书也进入了热潮。人们对于实体书店的拥挤场面很难忘记，而面对自己的独立空间任意挑选自己喜爱的书籍时，人们是非常惬意的。当当网和新华书店都将面临网上书店竞争销售的强烈冲击。通过价值链模型和竞争力模型分析，结果表明只有走差异化战略路线，开展多元化经营，拓展价值链，建立科学合理的竞争力模型并有效地在互联网发挥作用，才能在图书销售市场上取得竞争优势。

【关键词】价值链模型 竞争力模型 核心竞争力

一、引言

当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。新华书店是中国传统的连锁书店，在1937年4月24日成立于延安清凉山，新华书店是国家官方书店，也是官方刊物宣传与发售处之一，全国各地均有分店，截至2006年共有14000多个发售网点，各省会则有购书中心或书城等名义经营。当当网上书店的商业模式：

1、战略目标，当当网的使命是“更多选择，更多低价”，目前的目标是要在中国境内达到网上零售市场的占有率第一。当然这个市场占有率第一也是从多个角度考虑的，比如营业额，会员人数等等。

2、目标客户，当当网的最大优势，在于一直贯彻了以客户为中心的市场战略，并树立了“让顾客的购买越来越方便”的企业宗旨，使顾客的购买体验越来越好，顾客忠诚度越来越强。

3、收入和利润来源，包括店铺租金和广告收入。

4、竞争优势，当当网上书店以提供物美价廉、品种多样的商品吸引更多的客户。其商品的平均售价是实体书店的7.5折左右，并且首创了“智能比价”系统，保证价格上的竞争优势。在2006年10月推出了“个性化商品推荐”即根据每一位用户的购买习惯来推荐针对其本身的特色产品，该服务在推出的短短几周时间里过的了热烈反响。

5、产品和服务，当当网的网页最上层是分类区，方便用户根据自己的要求查询。在左面是商品分类：包括百货、图书/杂志、影视、音乐、游戏等的分类。其中提供的20万种图书，占中国大陆可供书市场的90%。另外还有店中店的商品分类。中间是主要的广告内容。在右边就是最近的一些新产品以及TOP排行榜。当当网还设立了专门的论坛。不论你是对商品、服务、还是网站有任何的不满，或者对当当网有什么建议，你都可以在论坛上发表你的观点。这样不但有利于其他客户增加对该商品的了解，也有助于网站的设计或管理人员及时修补网站的漏洞，使网站的功能更强大，更快更好的满足顾客的个性化需求。

6、核心能力，作为一个商店非常关键的能力是商品的结构，有多少种可以卖的东西，这些东西是否价廉物美。当当网要给顾客更多的选择，这就是当当网的核心竞争力。

新华书店创立于1937年4月24日延安清凉山下，随即发展到全国各解放区。新中国成立后，全国新华书店统一，于1951年1月1日成立了新华书店总店。在发展历程中，新华书店总店经历了统一管理全国各级新华书店时期（1951—1955）；逐步下放地方管理权限时期（1956—1965）；“”十年时期（1966—1976）；整顿恢复中前进时期（1977—1978）；迎来改革开放，承担全国新华书店系统业务指导时期（1979—1986）；总店与在京直属单位合并，改为经济实体时期（1987—今）。新华书店总店是中央一级图书、音像出版物大型批发企业，隶属中国出版集团。新华书店总店具有丰富的书业营销运作经验，在长期发展中，构筑了全国性的购销网络、仓储运输网络和资金结算网络，具备集约化、规模化经营条件。近年来，为适应图书市场日益发展的需要，在图书发行业务中加大高新科技手段的利用，正在建设全国出版物信息网络系统和企业管理系统。企业机构健全，实力雄厚，拥有固定资产逾3亿元，营业面积及仓储场地近8万平方米，承担了向全国5000余家各级新华书店及社会书店办理中央一级、北京地区及全国各地500多家出版社的出版物进发货业务。经济及系统构成：随着社会主义市场经济逐步建立和完善，新华书店总店不断加快改革步伐，在改革中发展壮大。特别是近几年来，企业效益不断提升，年均销售额、毛利率、利润总额、库存额分别为12.8亿元、7.33%、2400万元和1.57亿元。主营图书批发业务构成较为合理。通过多年积累，企业资产总额已达7亿元，其中所有者权益3.98亿元，资产负债率多年来保持在50%左右的合理水平。图书市场覆盖率90%以上，图书销售市场占有率5—7%左右，并在逐年扩大，成为国有图书发行行业中的中坚力量。随着图书市市场不断向“统一、开放、竞争、有序”的方向发展，新华书店总店将会有更大的作为和发展。近年，总店坚持以“市场开发”为指针，积极推进代理制、寄销制和推销制，构思适应市场经济发展的新思路，推行区域发展战略，努力增强自身的实力与活力，调整资源配置，实现产业的多元化组合。

二、定义

价值链分析，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节”。企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。企业的优势既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合用价值链所带来的最优化效益。建立价值链模型，培育核心竞争力，将会非常有助于准确地分析价值链各个环节所增加的价值。价值链模型将体现三个层次：决策层、管理层和运营层。决策层对企业的经营方向和资源配置进行决策；管理层主要包括了财务管理、行政、人力资源、信息服务等职能，负责对企业的效率和成本费用进行控制；而企业的运营层则涵盖了企业从采购、生产到销售和服务的诸多环节。这个层次主要应该体现各个层次的增值性，进行收入、费用的核算和控制。

三、分析

当当网以低廉的价格和先进的物流体系等形成自己的品牌优势，在消费者心中的认可度得到了大大的提升。一些消费者时常先去大型传统书店寻找所要购买的书，然后从网上以较低的价格购入，以新华书店为代表的传统书店变成了当当网的现实体验店，这对传统书店来说不能不说是一种打击。但同时我们可以看出，网上书店并没有取代传统书店，反而有一种共融的趋势，网上书店与传统书店的结合更能发挥协同优势。新华书店面对逐渐被瓜分的图书销售市场，也纷纷建立起自己的网上书店，以浙江新华书店下属的博库网，北京新华书店下属的北发图书网，四川新华传媒集团下属的四川文轩图书网为代表，由于新华书店进货渠道以及其较高的人力成本等因素，始终在价格上无法与当当、卓越抗衡。因此，如何进一步拉低网上书店的价格，同时利用自身的优势，制定差异化战略，成为新华书店与当当网上书店市场竞争的关键。几年来，新华书店在政府和市场的双重推动下，根据中央确定的总体改革思路，结合自身实际，围绕改制和连锁做了大量工作，在一些方面实现了突破，为下一步改制和连锁经营的全面推开奠定了基础。全国以区域为中心，形成了几个比较强势的发行集团：西南有四川，东北有辽宁，长江三角洲有浙江、江苏、上海，珠江三角洲有广东、福建，环渤海地区有北京、山东和天津等。这些在市场竞争中通过自身改革逐步做大的发行集团，构成了未来国内书业的重要影响力量。我们由此可以设想，新华书店在拥有丰富的图书营销经验、良好的客户资源、实体店网络营销、物流基础、供应链资源的基础上，打破传统的区域界限和所有制界限，以连锁店与网上书店为依托，率先实现网上书店全国连锁的经营模式，走规模化的发展道路，发挥集群优势。在构建自己网上销售平台的基础上，利用现有网络书店常采取的送货方式以及新华书店遍布全国的连锁网店优势，建立一套书店连锁网店配送体系，就近配送，节约物流成本，为顾客省掉不必要的邮费支出。这些措施有利于拓宽经营渠道，降低采购成本，进而在价格方面缩小与当当、卓越的距离。同时，在k值的方面，新华书店可以尝试开展多种读书有奖活动。例如采取会员制，对于积分满足一定条件的消费者，在一定数额内由消费者任意选取自己心仪的图书。在一些大型书城，设立专门的电子购书区，顾客在新华书店网上书店购买称心的图书，可采取货到付款等多种付款方式，免除了顾客提书之苦。选择在网上书店购书的这部分消费者，同样可以累加积分。

由此可见，只要建立合理的价值链模型，科学培育企业核心竞争力，就能够在整个市场中处于有利的地位，能够实现利润最大化。参考文献：

[1] 李广民、《基于价值链模型和竞争力模型分析新华书店和当当网》、2010年10月

[2] 龙跃.敏捷物流在电子商务中的应用研究[J].铁道运输与经济 [3] 李东华、《谈新华书店核心竞争力的构建思路》、《出版发行研究》 2011年05期

第二篇：基于价值链模型和竞争力模型-分析新华书店和当当网

基于价值链模型和竞争力模型

分析新华书店和当当网

【摘要】在经济全球化加速发展，互联网日益普及以及电子商务市场不断成熟的大环境下，新华书店和当当网都将面临网上书店竞争销售的强烈冲击。通过价值链模型和竞争力模型分析，结果表明只有走差异化战略路线，开展多元化经营，拓展价值链，建立科学合理的竞争力模型并有效地在互联网发挥作用，才能在图书销售市场上取得竞争优势。

【关键词】价值链模型竞争力模型 电子商务

一、引言

当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。新华书店是中国传统的连锁书店，在1937年4月24日成立于延安清凉山，新华书店是国家官方书店，也是官方刊物宣传与发售处之一，全国各地均有分店，截至2006年共有14000多个发售网点，各省会则有购书中心或书城等名义经营。

随着互联网在百姓中的普及，以及电子商务市场的不断成熟，以当当为代表的网上书店与以新华书店为代表的传统书店的竞争力日益加大，2007年，当当销售码洋超过6亿元，当年销售收入已与北京图书大厦销售收入不相上下。2008年，当当实现三位数的增长速度，并计划在2到3年占据整个网上书店行业20％的市场。为实现两位数增长速度而费尽周折的新华书店，在遭到2008年11月当当以包销20万册独家垄断《明朝那些事(6)》一个月的独家销售权以及网上书店利用其强大的网上销售能力压缩中间商、出版社和传统书店的利润空间后，为提高竞争能力，整装入驻网上发行市场。在此之前，浙江新华书店、江苏新华书店、四川文轩、上海新华书店、安徽新华书店已经建立了自己的销售平台，但也只是作为一种营销手段的扩展。至2008年9月16日至25日，北京新华书店旗下的北发图书网主网站及所属的北京图书大厦、王府井书店、中关村图书大厦等7

家分网站共同举办大型网上“百日百种图书大酬宾”活动，将当年最具影响力的优秀畅销书以平均6～-6．6折的价格进行销售。被业内人士推测为新华书店迈向与当当竞争道路的举动。但在已经相对成熟的B2C市场，面对其中共享80％网上图书销售总量的当当，新华书店进军网上书店后，对于自身战略发展的合理定位显得尤为重要。基于图书销售市场中消费者对价格的敏感性，本文运用波特模型理论分析新华书店和当当网的发展趋势。

二、定义

价值链分析，把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动，基本活动涉及企业生产、销售、后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。不同的企业参与的价值活动中，并不是每个环节都创造价值，实际上只有某些特定的价值活动才真正创造价值，这些真正创造价值的经营活动，就是价值链上的“战略环节”。企业要保持的竞争优势，实际上就是企业在价值链某些特定的战略环节上的优势。运用价值链的分析方法来确定核心竞争力，就是要求企业密切关注组织的资源状态，要求企业特别关注和培养在价值链的关键环节上获得重要的核心竞争力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势。企业的优势既可以来源于价值活动所涉及的市场范围的调整，也可来源于企业间协调或合用价值链所带来的最优化效益。建立价值链模型，培育核心竞争力，将会非常有助于准确地分析价值链各个环节所增加的价值。价值链模型将体现三个层次：决策层、管理层和运营层。决策层对企业的经营方向和资源配置进行决策；管理层主要包括了财务管理、行政、人力资源、信息服务等职能，负责对企业的效率和成本费用进行控制；而企业的运营层则涵盖了企业从采购、生产到销售和服务的诸多环节。这个层次主要应该体现各个层次的增值性，进行收入、费用的核算和控制。

三、分析

当当网以低廉的价格和先进的物流体系等形成自己的品牌优势，在消费者心中的认可度得到了大大的提升。一些消费者时常先去大型传统书店寻找所要购买的书，然后从网上以较低的价格购入，以新华书店为代表的传统书店变成了当当网的现实体验店，这对传统书店来说不能不说是一种打击。但同时我们可以看出，网上书店并没有取代传统书店，反而有一种共融的趋势，网上书店与传统书店的结合更能发挥协同优势。新华书店面对逐渐被瓜分的图书销售市场，也纷纷建立起自己的网上书店，以浙江新华书店下属的博库网，北京新华书店下属的北发图书网，四川新华传媒集团下属的四川文轩图书网为代表，由于新华书店进货渠道以及其较高的人力成本等因素，始终在价格上无法与当当、卓越抗衡。因此，如何进一步拉低网上书店的价格，同时利用自身的优势，制定差异化战略，成为新华书店与当当网上书店市场竞争的关键。几年来，新华书店在政府和市场的双重推动下，根据中央确定的总体改革思路，结合自身实际，围绕改制和连锁做了大量工作，在一些方面实现了突破，为下一步改制和连锁经营的全面推开奠定了基础。全国以区域为中心，形成了几个比较强势的发行集团：西南有四川，东北有辽宁，长江三角洲有浙江、江苏、上海，珠江三角洲有广东、福建，环渤海地区有北京、山东和天津等。这些在市场竞争中通过自身改革逐步做大的发行集团，构成了未来国内书业的重要影响力量。我们由此可以设想，新华书店在拥有丰富的图书营销经验、良好的客户资源、实体店网络营销、物流基础、供应链资源的基础上，打破传统的区域界限和所有制界限，以连锁店与网上书店为依托，率先实现网上书店全国连锁的经营模式，走规模化的发展道路，发挥集群优势。在构建自己网上销售平台的基础上，利用现有网络书店常采取的送货方式以及新华书店遍布全国的连锁网店优势，建立一套书店连锁网店配送体系，就近配送，节约物流成本，为顾客省掉不必要的邮费支出。这些措施有利于拓宽经营渠道，降低采购成本，进而在价格方面缩小与当当、卓越的距离。同时，在k值的方面，新华书店可以尝试开展多种读书有奖活动。例如采取会员制，对于积分满足一定条件的消费者，在一定数额内由消费者任意选取自己心仪的图书。在一些大型书城，设立专门的电子购书区，顾客在新华书店网上书店购买称心的图书，可采取货到付款等多种付款方式，免除了顾客提书之苦。选择在网上书店购书的这部分消费者，同样可以累加积分。

由此可见，只要建立合理的价值链模型，科学培育企业核心竞争力，就能够在整个市场中处于有利的地位，能够实现利润最大化。

第三篇：当当网市场分析[范文模版]

一、当当网产品的市场细分和市场定位

1：当当网的市场细分

当当网面临的是绝大部分的网民，而网民这一群体特质则决定市场细分时更多考虑的是在人口统计和行为这两方面对消费者进行细分。

《报告》称，网民年龄结构继续向成熟化发展。30岁以上各年龄段网民占比均有所上升，整体从2009年底的38.6%攀升至2010年中的41%。与此同时，网民学历结构呈低端化变动趋势。初中和小学以下学历网民增速超过整体网民。

综合网络消费者的需求、购买动机、习惯爱好的差异性以及网民的特征，当当网把消费者分为学生群体、公司白领、教师、行政人员及集团客户等多类消费群体。

2：当当网的定位

当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐！2010年12月8日，当当网首次登陆美国股市，吸引了全球投资者的目光。

在当当网的简介里不难发现当当将自己定位于“全球最大的低价中文网上图书音像商城”：当当网的全品模式策略；当当网的低价跟随策略；当当网的优质服务策略；当当网对本土客户的了解。都是当当对此定位而采取的措施。

第四篇：当当网营销模式

当当网营销模式

内容摘要

随着中国网络产业的迅速发展，B2C电子商务的发展已经获得了足够的的发展空间。本文以国内领先的B2C电子商务公司当当网为研究对象，分析了该网站采取的盈利模式，网络营销模式，支付模式，物流模式等。最后总结了其在网站经营方面的优点和缺点，并提出改进一些改进建议。

电子商务的普及和应用，B2C营销模式的优势与劣势也逐渐明了。传统的营销理念、手段、方法等从本质上发生了巨大变化，已经不能适应快速变更的市场经济发展要求。B2C电子商务企业当当网在竞争愈来愈激烈的务电子商务领域中，凭借着其独特的营销模式，注重产品质量以及提供价廉物美的产品服务，争取到了很大份额的市场。为了保证商品销售过程的畅通无阻，当当网花费了大量的成本打造出庞大的物流体系，为其全国性乃至全球性的配送服务提供了强大的保障和高效的服务质量。当当网提供了货到付款、网上支付、邮局汇款、银行转账、帐南京理户余额支付、当当礼品卡支付、支票支付等多种支付方式，大大满足了客户在支付方式上的多样化需求。

当当网的成功背后有着强大的技术支持和对质量始终如一的承诺，但是也存在着一些不足，图书信息更新较为缓慢，售后服务仍待优化等。

关键词：当当网 网站营销模式 一 当当网概况

当当网(www.xiexiebang.com)是全球最大的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金(原名软银中国创业基金)共同投资成立。1999年11月，当当网(www.xiexiebang.com)正式开通。成立以来，当当网一直保持高速度成长，每年成长率均超过100%。当当网在线销售的商品包括家居百货、化妆品、数码、图书、音像等几十个大类，近百万种商品，在库图书超过40万种。目前，当当网有超过4000万的注册用户(含大陆、港、澳、台和国外)，遍及全国 32个省、市、自治区和直辖市，每天有上万人在当当网购物，每月有2000万人在当当网浏览各类信息。

二 当当网营销模式分析 1.当当网营销模式概述

当当网将自己的目标定位通过提供丰富的种类、优惠的价格以及满意的服务，架起无界限沟通的桥梁，使客户能够享受到全球性购物的自由，努力使全世界使用中文上网的人们享受到网上购物带来的乐趣。

在网上商城建设方面，当当网积极营造B2C大卖场的形象，遵循“主业突出、品种丰富”的产品发展模式，坚持低价模式，配合以多种多样的宣传促销手段，真正做到了“有客户满足客户，没有客户创造客户”的营销理念。同时，当当网认识到界面友好在网络营销中占有的重要地位，因此花费大量的人力、物力、财力增强网站页面的亲切度和个性化程度，通过强大的搜索引擎技术和数据库技术，使客户充分享受到购物的方便和快捷，消费者只要轻轻一点鼠标，就能使精品尽现在眼前。2．营销模式分析：

21世纪互联网技术的高度发展和普及带来了一轮网上购物的热潮，电子商务企业的数量剧增，竞争走向激烈，因此，当当网不断调整营销模式，致在于提高竞争力，争取更大的市场。当当网现行营销模式的特点： ⑴ 目标市场定位明确

正如大多数企业一样，当当网最初仍然是以提供单一商品和服务为战略目标的，将自己定为网上书店。然而，随着公司发展的必要，当当网逐渐向B2C大卖场转变，建立起网上商城，目标客户也相应地由国内读者向全球中文读者扩展。更高更广的战略定位有利于公司的规模扩张，从而使公司享受到规模效应带来的好处。⑵ 产品

当当网将产品的多样化与专题化作为产品模式，并大力开拓新市场。从建立初期仅有售书业务发展到如今经营种类繁多的商品，包括图书、音像、数码、化妆、服饰、家居等等，公司正从单一化经营模式向多元化方向转变。当当网提出了“三条腿走路”的产品模式，即自卖产品、专业商家入驻和个人交易相结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。这样的多样化路线有利于扩大公司的市场占有份额，对公司的成长有着重要的意义。

在扩大商品范围的同时，当当网新开辟出专题商城栏目，例如“香港商城”，对商品进行精选，杜绝了低劣商品的出现，除了以“低价”为长期优势外，更重要的是严选精品，真正做到多而精。

同时当当网也注重产品质量，并不断提高场频质量。在竞争激烈的电子商务市场中，众多的商家想要被消费者幸运选中，最直接也最根本的关键在于产品质量。因此，当当网一直坚持书籍的正版品质和其他商品的绝对精良，这是盗版猖撅和假货泛滥的企业远远不及的。⑶ 价格

薄利多销是当当网最明显的价格模式。正如首页宣传的“全场免运费，实惠到家”的标语一样，当当网打出的口号是更多选择、更低价格。适当的时机降低价格，这样既可以吸引更多的消费者，又可以打击竞争者。低价模式是当当网一直以来奉行的经典。为了达到商品价格的绝对优势，当当网通过自动智能比价系统，保证所售商品在同类网站中的价格最低。这个系统对网上销售的商品价格进行实时监控，一旦发现其他网站的商品价格低于当当网的价格，就自动地调低当当网的商品价格，保持当当网的价格优势。在外部市场上打一场漂亮的价格仗，在公司内部通过商品的多样化来抵减低价带来的损失，这无疑是当当网击败竞争对手的制胜法宝。

低廉的价格是以精简的成本为支撑的。一方面，当当网与出版社直接联系，省掉了冗繁的中间环节，同时与供应商良好的合作关系促使采购方式的灵活多变，使得商品的购入成本大大降低。另一方面，由于没有实体店面，当当网省下来一大笔房租费和人工费用，只需有效的管理就能达到高效运作。⑷ 品牌

亚马逊网上书店的创始人贝佐斯曾说，地段是传统书店成功的重要条件，而对虚拟的网络书店，品牌则是最为重要的。当当网对自身网站的品牌推广和认知度的提升也做出了一定努力。该网站与谷歌和百度这样强大的搜索引擎合作，其广告效应较为明显。同时，通过与类似豆瓣这样的书评网站建立链接，网站的浏览量与关注度也得到了较大程度的提高。网络会员制度以及Email和手机短信定期信息发送使已有客户不会流失，大量的打折优惠活动促使客户的购买活动增加，良好的口碑使得潜在顾客转为实际购买者。另外，当当网还开辟出了一块商品讨论区，客户通过对商品发表评论来进行互动交流，这对潜在购买者有很强的购买引导性。⑸ 客户关系管理

商品多样化在给企业带来更多利益的同时也给客户的购买行为带来了困难。如何把客户从海量的商品信息中解放出来，极大地减少客户的时间成本，是网站建设完善的目标。从过去的盲目搜索，到“当当推荐”功能的出现，当当网在这方面的成绩值得肯定。该功能通过对客户购买和历史浏览数据的统计分析，有针对性地向客户推荐相关商品，极大的缩短了客户自己寻找感兴趣商品的时间。另外，通过榜单功能推荐近期的畅销商品，使顾客随时了解商品动态，实际上做到了顾客给自己推荐商品，成为自己的顾问。

三 当当网营销模式评价

当当网能够取得今天的成功，正确的经营模式是功不可没的。在充分肯定现有经营模式的同时，我们也应看到问题和不足，力求有所发展和改进。1.成功原因

（1）商品多而精，有品质保障

当当网从从单一化的图书，到音像、化妆品、数码、百货，当当网在走产品

多样化的路线时，十分注意商品的优质。只买正版书，只销售正品，是当当网一直奉行的原则。当当网商品的绝对优质在消费者心目中建立起了良好的形象。（2）促销活动力度十分强大

这与当当网所倡导的“实惠到家”的理念相吻合，无形中提供了在消费者心目中的知名度，使得薄利多销的模式更加易于施行。（3）物流配送高效快捷

遍布全国的当当网物流配送团队给消费者留下了十分深刻的印象，可以称得上是庞大的“单车军团”。当当网选择与各个城市的本土物流公司合作，运用精巧的运筹技术，使得客户在最短的时间内拿到所购买的商品。当当网推出极受欢迎的“货到付款，送货上门”服务，有了强大的物流体系作为支撑，能够满足消费者多种多样的付款方式，深受消费者赞赏。2.不足之处：（1）信息更新速度慢

当当网上罗列的图书信息不够详细精准，特别是读者书评不仅数量少而且质量低，缺乏深刻而精彩的内容，根本无法起到导购作用。另外，根据个人购买经验，有不少书籍已经缺货却没能在网站上即使反应出来，使得客户在提交订单后还要苦苦等候。这样的信息时滞在电子商务行业中应该尽量避免。（2）信用度需要进一步提高

虚拟网络中的经济活动是要诚信来支撑。电子商务企业赖以生存的要素之一就是信用，当当网在这方面需要进一步加强。比如，2005年，当当网突然出现1520元的索爱新款手机，在许多客户下了订单之后，却出现了奇怪的现象，当当网武断的删除了包括已付款用户在内的所有订单，并且不做任何交代。显然，这是由于当当网自身的过失标错了价格，但是这样的删除订单的做法大大降低了当当网在消费者心目中的诚信度。参考文献

[1] 赵纯均，陈剑.经营电子商务理论与应用.北京:清华大学出版社，2005 [2]姚立新.电子商务与网络营销.北京:中国财政经济出版社，2000 [3]郑淑蓉.试论我国商务网站的盈利模式.经济问题.2003 [4]川史勤波.B2C电子商务的适应吐缺陷及其改进.商业时代.2006 [5]罗小兰.B2C电子商务企业产品定价模式分析.网络财富.2008 [6]黄海龙.电子商务帝国一亚马逊网上书店传奇.北京:经济日报出版社，2000 [7]中国互联网络信息中心.《中国互联网络发展状况统计报告》.2008 [8]互联数据中心.Netguide2007中国互联网调查报告.2007 [9]陈艳.电子商务模式的价值链和盈利模式探讨.东南大学硕士论文，2002

第五篇：当当网分析报告

当当网的分析报告

当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络 游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。网站介绍

当当网是全球性的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银创业基金）共同投资成立。

当当网自1999年11月开通，目前是全球性的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。当当网的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐！已有全球3756万的顾客在当当网上选购过自己喜爱的商品。

当当网的使命是坚持“更多选择、更多低价”，让越来越多的顾客享购网上购物带来的方便和实惠。2013年5月7日，当当网意在为服装品牌商清理库存尾货的限时特卖频道“尾品汇”上线运营。据 当当网副总裁邓一飞透露，与当当网百货的总体定位相一致，“尾品汇”也将定位于中高端，走精品尾货特卖路线。“网上零售是物以类聚的，中高端的品牌商特别 希望有一个和他们品牌定位相匹配的卖场氛围，高端品牌之间彼此为邻，顾客逛起来也不吃力。基本运行模式

以B2C,C2C电子商务模式运营 购书流程：

1.进入当当购书网官方网站。

2.在网站顶部导航栏处选择“图书”栏目或者在搜索框中搜索要购买书籍的名称。3.找到要购买的书籍后，查阅书籍的出版社、作者、价格、介绍等信息。4.点击购买书籍，注册为当当网购书用户，确认购买书籍的数量和价格信息。5.填写购买者真实的收货人姓名、所在地区、详细的收货地址、邮编和联系电话。6.选择普通快递送货上门、加急快递、普通邮递、特快专递等多种送货方式。7.选择网上买书的支付方式，可以网上支付、货到付款、邮局汇款、银行转账。8.核对信息确认无误后，请点击“提交订单”按钮提交订单并生成订单号。9.完成当当购书网购买过程 运行模块

1.分类搜索：将站内商品分门别类详细列出，用户可以选择自己需要的商品种类，再进行详细查询。2.组合查找：用户也可以通过商品或图书名称，出版社或发行机构、出版日期等信息直接查找自己想购买的商品。

3.当日特价：列出当日的特价商品以供用户选择。为用户省去了不少的时间和精力。

4.新客特惠：当当网还专门为新客户列出一些特惠商品，让新客户既体验到了网上购物的乐趣又享受到了优惠，一举两得。

5.畅销区：在这里包括了最近最为畅销的商品，一幕了然，十分便捷。6.特卖场：有些消费者希望购买一些打折商品，那么这里就是你们的天堂。除了基本的分类之外，当当网还设置了“精品专题推荐”、本周畅销榜“、”新品快递"等能迅速引起用户注意的栏目。经营内容及优势

当当网主营图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络 游戏点卡等其他多种商品的销售。

辅助经营、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品。优势：

1.购物最方便：当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境

2.顾客最多：当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店

3.价格较低：当当的使命就是——坚持“更多选择，更多低价” 4.核心管理层包括图书业、投资业和IT业的资深人士 5.顾客覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者 6.购物满30元就免运费

7.当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店 物流配送

在当当网，主要是依靠第三方物流公司配送，与民营快递公司合作，并在一些大城市扩建了自己的仓储中心。消费者无论是购物还是查询，都张不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，好书尽在眼前”的背后，是当当网耗时近6年修建的“水泥贵支持” ——庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和林无信技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国192个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。

在为消费者服务的同时，当当网帮助出版社提高了单本书的销量、并有效地增加了出版物的寿命。当当网不受上架周期的和顾客地域性偏好的限制，为出版社尤其是专业、学术出版社提供了窗口支持和读者，使知识的传播变为更加有效。

支付体系

1.货到付款订单

当您确认购买后您只需准备好全额货款等待快递人员送货上门，我们会在承诺的配送时间内，将商品送达到您指定的交货地点，双方当时验收商品无误后您再支付货款；货到付款有力保障了您的购买安全，这正是当当网长期以来坚持的更加方便安全的交易模式，更得到了越来越多顾客的认可与支持!2.网银支付体系.当当宝.开店要求及流程 必备资质

在本网站开店需贵方提供以下文件： 1营业执照（注册资金50万以上）2税务登记证（国税、地税）3.组织机构代码证（注意有效期）4商品商标注册证注意有效期）5销售授权（注意有效期）6商品质检报告

注：如果商标注册证的品牌申请人是个人，还需要提供品牌申请人的身份证复印件。以上证件提供复印件即可，但需加盖公司公章。

如是代理，请出具厂家授权，并加盖公章即可。进口商品要有进口商品报关单化妆品或食品要有生产企业及经营企业的卫生许可证和相关批准文件同时需要和当当网签订《当当网合作协议》，具体协议请联系招商人员索取。

一、合作条件及费用收取

平台使用费： 主营品牌数 量 1 是否加 N 否 是 否 是 否 是平台使用费 500 元 800 元 1000 元 1300 元 1500 元 1800 元 按照季度缴纳平台 使用费 2 3 在当当网一级类目框架下按照品牌数量收费，采取品牌数量+N 的收费方式 单一品牌月租 500 元/月，两个品牌 1000 元/月，三个品牌 1500 元/月； 如果品牌+N 的方式，则在原品牌收费基础上每月增加 300 元； 1.入驻商家流程： 注册——提供资质——确认招商条件——签订合同——缴纳费用——开通后台权限 a)注册当当网用户，成为当当网买家。注册请点击这里>> b)提供资质、了解招商条件 c)签订合同 d)交纳相关费用 f)开通后台，成功入驻。您成功入驻后，我们将以电子邮件的形式通知您。如需联系招商人员，请点击这里>> 2.入驻所需资质：需具备以下条件之一：

1、品牌商

2、P品牌授权商《获得国际或国内知名品牌的授权（网络）》

3、P品牌零售商

3.入驻所需资信材料： a)企业营业执照（不包括个体营业执照）b)税务登记证 c)企业法人代表证书 d)品牌授权（或商品质量保障）：国家规定的奢侈品品牌需要品牌授权

4.当当网优势：拥有高度集中的高端消费者的网络购物平台；平台商品全部采用直供式，来自于品牌商、生产者、或其授权代理商；专业的招商管理和营运服务团队，提供周到的开店培训指导和一对一的咨询服务，为您快速建立全新的网络销售渠道。有选择性的招商，采取严格的淘汰机制主动汰换业绩差的商家严格控制销售同一商品的商家不超过3家，限制恶性竞争加强假冒伪劣商品的监管，一旦发现及时下架，保障正品的销售(注：N 是指商户主营品牌之外还经营与主营品牌相关的商品类别的其他多个品牌。主营品牌和 N 之间是主次类目关系，不能是同一类目商品或不相关类目商品)2.扣点扣率： 商品类目 3C 扣点 1.50% 数码周边 4% 百货 5% 3.质量保证金 根据商户商品单品价值，在开店前收取 5000 元至 10000 元质保金。以保证商品质量及 供商到货。一次性收取，在撤柜时返还供商。

二、财务结算

1、每月结算四次，分别是 5 日、15 日、20 日、25 日进行结算

2、结款时，货款达到 5000 元则在第一次结账时划走。如不够 5000 元，则累计下次结算。如月底最后一次结算时（25 日）供商账款仍达不到 5000 元，则全部结清。

3、不需对我方开具增值税发票。

三、交易流程

1、商户商品直接面对顾客

2、顾客在网上选中商品，向商户下单（含商品价值和邮递费用），并向当当网付款

3、商户将商品送至顾客处，或邮递

4、顾客收到货物，确认

5、当当网按结算流程给商户结款。

如果我是当当网的运营者我将会做的策划

我将分四步做,一从产品上,二从网站网页上,三从推广及客户维护上,四从物流渠道上.一,在产品上必须严格把关,确保产品没有质量问题.同时增加书籍，使得只要是市面上有的书，在当当网上都能找到，得到消费者的信赖。二,在网站网页方面,更换大的服务器,是网速提上来.书籍的分类做到一是一二是二,别模糊分类.页面布局也不能太乱了,要有整齐感,使人一看就有感觉寻找自己需要的东西.要有明显的二十四小时新书推荐表,以便使用者观看.给消费者一个交流平台，让消费者自己推荐书籍，以推荐次数来给书籍排名。

三,在网站推广上,首先网站内部结构优化、关键词优化、内容优化、安装能够监测流量工具及优化工具。再通过软文的推广，网站设有软文专区，软文的内容围绕 当当网好的方面来写，在软文中很自然的插入当当网关键词，比如，一搜书籍当当网就能出来。

通过一系列网络推广方法来推广，微信推广法、论坛推广法、提问推广法，当然这样的平台很多。例：百度知道、新浪爱问、天涯问答等、视频推广法、贴吧推广、QQ群推广、友情链接推广、邮件推广、百科推广、网络地图推广等。

客户维护上做到快准，对客户的不满必须快速准确的处理了，不能有拖延的现象。做到急顾客之所急，想顾客之所想。

四，在物流渠道上，建立多个仓储中心，做到二十四小时到货的服务。我相信如果这些都做到的话，不出五年一定能超过淘宝的业务。