贵州茅台：业绩猛增59%终端销售下滑 真实业绩存疑

第一篇：贵州茅台：业绩猛增59%终端销售下滑 真实业绩存疑

贵州茅台：业绩猛增59%终端销售下滑 真实业绩存疑

2012年11月05日 00:59 来源：投资者报 作者：张东红

“‘三公消费’受限，将打击茅台酒的消费。”当市场还在担心限酒令会给茅台带来负面影响时，贵州茅台[248.36-0.42% 股吧 研报](600519.SH)新出炉的三季报业绩出人意料。

10月26日，贵州茅台发布业绩公告，今年1~9月实现营业收入199亿元，同比增长46%；实现净利润104亿元，同比增长59%，超出市场预期。

这引来了市场对贵州茅台的质疑。一位资深行业研究员直说看不懂其业绩，因为按照其调查结果，终端市场的消费并没有那么好。

茅台在公布业绩的同时，还公告拟投资63.06亿元扩大产能。如果茅台的产能完全释放出来，是否对其价格形成冲击是市场关注的焦点。茅台酒从投料到 生产需耗时5年，按照这一生产周期，目前销售的茅台酒是在2007年生产的基酒，而茅台产能的扩大，将对其未来几年的供给产生影响。

另一方面，茅台还在增加系列酒的生产。一位行业分析师认为，茅台的优势在于维护其高档酒的定位，如果茅台在生产系列酒的同时，经营策略不到位的话，容易降低茅台高端品牌的定位，同时，其系列酒也受到郎酒、习酒以及茅台镇上其他酱香型酒的竞争。

对于贵州茅台业绩增长的预期，市场分歧已逐渐增大。终端销售下滑 真实业绩存疑

贵州茅台新出炉的财报超出市场预期。“这与部分市场的高端需求下滑形成了反差。”一位不愿透露姓名的行业研究员如是说，“按照我们掌握的数据，茅台在北京市场的需求是下降的。这也让我们有点猜不透其业绩增长的缘由。” 其他分析师对其业绩增长给出的理由是：9月份以来的提价，使得其在销售旺季又能大赚一笔，再加上今年以来加大直营店的投入，也使其获得更大的利润空间。贵州茅台自9月1日起上调部分产品出厂价格，平均上调幅度约为20%～30%。但这次调整不涉及产品的市场指导价格。这是贵州茅台2011年1月上调产品出厂价20%左右后的再一次提价。不过，所有的一切都需要反映到终端消费上。在政府限制“三公消费”的情况下，茅台酒的需求势必受到一定影响。上海一家茅台酒专卖店的老板告诉《投资者报》记者，虽然目前茅台的需求还比较旺盛，但与去年相比，需求下降不少。限制“三公消费”对茅台肯定是有影响的。

多位行业分析师向《投资者报》记者表示，茅台酒今年的销售一般，不过考虑到经销商这个蓄水池，因此，其销售看起来还不错。

与此同时，机构对贵州茅台未来业绩的预判也出现了一定的分歧。“现在全国白酒产能过剩，酒企利润太过丰厚，有些不正常，我对整个白酒行业持谨慎态 度。”一家基金公司投资总监告诉记者，“茅台的市场销售情况很难说得清，但是摆在眼前的现实是，去年买茅台是很难买到的，现在你只要到山姆会员店或是1号 店都可以买到。”

从公司预收账款数据看，今年3季度末为37.47亿元，较去年同期大幅下降45%，相对于今年半年报数据，环比下降7%，而公司去年三季度末预收账款额则是环比上升38%。这已经是贵州茅台预收账款连续3个季度下降，过去五年这一情况是首次出现。

这反映出贵州茅台将大量预收账款结算为营业收入后，经销商信心不足，放慢了对公司的打款步伐，率先传导出市场的悲观信号。产能翻番待消化

虽然，茅台一直处于供不应求的状态，但是随着茅台的产能进一步扩张，再加上终端消费可能出现的变化，未来贵州茅台的增长可能无法再像以前那么容易。日前，贵州茅台原董事长季克良在《贵州日报》撰文称，十年间，茅台酒产量从2002年的8640吨增加到2012年的3.3万多吨，增长了3.87 倍。茅台酒销量比10年前的4477吨增长了2.78倍，销售收入也增长了19.4倍。近三年(2009年~2011年)茅台集团累计实现销售收入(含 税)526亿元，实现净利润204亿元。根据贵州茅台集团2012年社会责任报告及“十二五”规划，集团2012年计划实现销售收入(含税)350亿元，2013年500亿元，2015年 800亿元，同时，2012年力争实现茅台酒产量3.3万吨，其他系列酒产量4.18万吨，到2015年，实现茅台酒产量4.5万吨以上，其他系列酒产量 6万吨以上。

茅台酒的生产周期需要5年，其2011年销售的还是2006年生产的酒。仁怀市政府一位人士说，茅台酒的销售只有当年产能的一半，其他的基酒则继续存放，用于以后的勾兑等。

随着去年产能突破3万吨，到2016年，茅台酒的出厂量将超过目前产量一倍多。而茅台酒并没有就此放缓扩张步伐，公司2013年将投资63亿元新建七大项目，分别增加茅台酒和系列酒年产能9800吨和7806吨。这些产能到时候如何消化，如何继续维持贵州茅台高端白酒的形象是贵州茅台未来面对的挑战之一。

“从目前看，2013年业绩应该还比较稳定，毕竟已经提价了。”一位券商行业分析师说，“但是对茅台来说，更大的风险还在于宏观经济，如果经济持续不好，那么必然影响到白酒等的高端消费。经济对高端白酒的消费都有滞后性。” 酱香型酒竞争加剧

茅台未来的经营策略也令人担忧。茅台集团董事长袁仁国在今年5月的股东大会上称，“(未来)在资源能力允许的条件下，将迅速扩大中档和中高档酱香产品的市场占有率。”

同时，按照贵州省委的想法，希望以茅台为龙头，带动茅台镇的酒快速发展，建设“中国国酒之心”。在此情形下，同业竞争将不可避免。

季克良在《贵州日报》的文章中指出，2002年仁怀地方酒业酱香酒规模为1.92万吨，2011年已增长到10万吨左右，仁怀市成为贵州乃至全国酱香型白酒业的主要产销基地。

与此同时，仁怀市还在继续加大酱香型白酒的产能。在仁怀荣昌坝白酒工业园区，记者看到，高矮不齐的塔吊林立，一栋栋白酒生产车间正在紧张建设中。据 了解，目前该园区已有贵州国台酒业等40余家企业入驻，9家企业开始投产，今年白酒产能有望达到5万吨，实现产值200多亿元。荣昌坝是仁怀名酒工业园区 的核心区域，预计到“十二五”期末，该生产区实现产能20万吨。

“现在茅台是老大，但是谁都在想当老二。”茅台镇一家酒企老板王先生告诉记者，不过，在茅台镇，很可能做大一家，茅台就会收购一家。

据报道，今年7月由政府部门牵头，茅台集团和4家本地企业谈到收购，这4家企业分别是国台酒业、怀庄酒业、百年糊涂酒业和钓鱼台国宾酒业，都是当地知名的酱香型酒生产厂家。

“不过，收购比较难开展，国台酒业想自己上市，价格也没有谈拢。”仁怀市一位消息人士如是说。

与此同时，当地的酒企也在开始努力打造自己的品牌。“以前我们不敢做品牌，不知道投入有没有收获，还不如买基酒来得实在，但是看到人家做品牌很成 功，利润空间更大，我们现在也开始做品牌了。”上述茅台镇的酒企老板王先生告诉记者。显然，众多的酱香型酒企产能的扩大以及对品牌的注重，给茅台的系列酒 带来很大的竞争压力。

茅台扩大中档产品产能的经营策略也受到分析师的质疑。一位行业分析师告诉记者，“茅台需要通过各种方式保持其高档酒第一品牌的地位，但是，如果其生产太多的系列酒，将会影响茅台的高端品牌。就像五粮液[34.45-0.43% 股吧 研报]、泸州老窖[39.82-0.03% 股吧 研报]，一方面产品多样化了，可以做大产能，但另一方面，其高端性反而不突出了。五粮液和国窖1573已经不能跟茅台相比。现在茅台的策略很可能是将其他产品去茅台化，也就是茅台王子酒、茅台迎宾酒等名称去掉‘茅台’二字。”

从当前的情形来看，酱香型酒已经群雄纷争，茅台除了高端酒一家独大外，要在中端酒业也占领高地已非易事。

第二篇：如何防止销售业绩下滑

如何防止销售业绩下滑

中国营销传播网，2001-12-25，作者: 徐应云，访问人数: 3940

在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员（以下简称营销人员）来说，销售业绩

是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣

售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务

量（销售额）下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员

要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：

一、化解冲突疏导通畅的销售渠道销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。

批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信

息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发

生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：

1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道；

2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。

3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。

二、做好宣传突出独特的销售卖点

新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢？道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”；销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。

在广宣工作开展时，我们应谨记两点：

1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用；否则，人们会“不知所云”；

2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。

三、广种薄收争取可能的销售机会

在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。

当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。

四、推拉结合同步总分的销售节奏

在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。

1、采取推式策略：到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。

2、调查表明：总、分公司(店)物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以必须到分公司(店)“拉”，让其向总部造计划要货。要做好这一工作，关键在于：

一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；

二、无事亦登三宝殿，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。

五、把握动态确保充足的销售货源

营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家销售商；口勤：每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？库存还有多少？要求何时送下一批货等；耳勤：多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。

此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。

六、完善服务解决琐碎的销售问题

营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。去年全球的客户关系管理（CRM）热已十分明确地告诉我们：在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知：改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，有利于扩展新的业务，是防止业绩下滑的又一可行方法。

七、激活潜力创建全新的销售增长

我们经常会听到营销人员这样的反映：“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑；请公司考虑降低我的任务

量„„。”这说明营销人员有两项工作没有做到位：

1、老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失；

2、新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场痿缩。的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一，价格一压再压。如果不依，会失去一块市场，如果依从，又会被

他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡胁”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。

1、老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量；

2、老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力；

3、老业务新做。以增加新品种、扩大代理权限方式来拓宽合作项目，以提高销售商的积极性和创造性。这样，就可以实现“在有限的市场内开发无限的客户，在有限的客户里开发无限的业务，在有限的业务里开发无限的销售”，确保销售业绩不会下滑甚至稳步增长。

第三篇：连锁药店数据下业绩下滑的真实原因

数据下业绩下滑的真实原因

当你的门店销售额或客流量下滑时，你一般认为是何原因造成的呢？

是隔壁的竞争店分流了客流？

是促销活动折扣还不够低？

是由于天公总是不作美？

„„

某门店一段时间来客流及销售额均出现下滑，由于2012年年初时该门店有过一次搬迁，故公司管理层和店长一致认为这次下滑是搬迁所致。门店大张旗鼓地开展了一系列促销活动，希望可以借此培养客流。但是，活动收效并不明显，公司管理层和店长都很困惑。

认为搬迁是罪魁祸首，这是管理层和店长的主观判断，那么事实呢？真的是这样吗？

图1为该门店2011年及2012年1-7月销售额趋势图，2012年销售额环比呈现下滑趋势。

图2为该门店2011年及2012年1-7月客流量趋势图，2012年客流量不仅环比出现了下滑，同比也达不到去年水平。

瑞商网数据分析师对该门店数据进行分析后发现：问题的主要原因出现在商品结构上。该门店的商品结构十分不合理，从2011年开始，门店在逐渐进行“砍品种”的动作，而且砍掉的绝大部分是低价格带的商品，导致门店的商品结构严重失衡，吸客能力减弱，顾客逐渐流失，尤其是低价格带客流流失最为严重。

数据分析师建议门店要将商品结构调整到合理的状态，即进行低价格带商品的补充，将有低价格带商品购买需求的顾客吸引回来。

公司管理层和店长听取了分析师建议，分别在7月和9月对门店进行了两次商品补充，共计800余个品种，其中大部分为低价格带商品。补充后的效果如何呢？（见图

3、图

4、）

图3：该门店2012年1-11月销售趋势图

图4：该门店2012年1-11月客流量趋势图

该门店7月份第一次补充商品后，8月的销售额比上月增长18%，客流量比上月增长9%。

上面的数据结果令企业总部及该门店店长极为震惊。数据分析师通过对数据的解读，使店长和总部清晰地认识到此门店业绩的下滑与搬迁并无关系，而是由于商品结构不合理造成的。同时总部也意识到，分析门店业绩下滑的原因不能靠主观猜想。在没有客观数据支持的情况下，如果采取不对症的措施，是不会达到预期效果的，只会浪费人力财力。【课堂小贴士】

什么是价格带？

值得注意的是，文中瑞商网所提及的价格带划分方法和连锁药店传统的划分方法有所不同：瑞商网建议连锁药店从功能主治的各小类加以划分，其目的是为了保证不同品类里高、中、低价格带商品结构更为合理，分析结果更为精准。

价格带划分方法：先按功能主治划分小类，然后将各小类里的所有商品的零售价取平均值后界定。

示例：我们设定该小类商品零售价的平均值为10元，高中低价格带计算方法如下：

什么样的价格带分布是合理的？

图5：合理的高中低价格带的品规数分布图

如图5所示，瑞商网认为高中低价格带上的品规数应表现为依次上升的梯形结构。

依据我国国情，低收入群体最多，高收入群体最少。因此连锁药店的商品结构应与顾客群的购买力相对应。

对于大量的低收入者，理应有更多的低价格带商品满足他们的需求。大家经常会看到很多药店在商品结构上都是低价格带商品偏少，这样的商品结构无一例外地会导致客流量的下滑。

高价格带的品规数占比较高，在短期内可以让我们完成企业对门店销售业绩的考核，但从门店及企业长远的经营来说，却伤害了我们的生存之本——顾客。也许有的店长会认为自己的门店因为商圈的关系，定位就是为高收入者服务的，无需很多的低价格带商品。但事实是：在这样的门店所覆盖的人群中也有相对低收入的群体，而且这类群体一定是占比最高的。所以，高中低价格带品规数的梯形结构同样适用于这样的门店。

第四篇：如何有效提升专卖店的销售业绩与终端管理

如何有效提升专卖店的销售业绩与终端管理

面对日益激烈的市场竞争，品牌化经营已经成为欧时公司走出困境的主要方向，在品牌成长和发展阶段，公司要提高终端业绩，必须要重视终端建设与管理，然而公司的销售终端主要是商场门店和专卖店，终端管理的成败决定了竞争的结果，因此，加强零售终端的管理成为公司发展的必然，也是众多服装企业提升竞争力的首选方案。身为零售经理要样样精通，事事知晓，在管理中运用的方法和技巧，是一个团队活力与生机所在，也是公司在动态的竞争环境中灵活应变，化威胁为机会的能力所在，公司的明天之树能否常青，赋予了零售经理应努力去寻找和采用最优的管理技巧、决策技巧、组织技巧、激励技巧的责任，同时把自己炼成具有良好的市场意识和敏锐的市场洞察力，成为十项全能的经营管理高手。正因为如此我进入公司后，便主动向公司总监提出以提升零售终端销售业绩和对人、店、货、客、信息进行全面掌控与管理的目标为导向，提出如下规范零售终端管理方案：

⑴人员管理：负责门店人员的招聘，甄选具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力员工进行上岗培训，对终端零售员工定期进行销售技能、销售技巧、货品知识、陈列与展示、行为规范礼仪、服务用语等方面全面系统的培训，员工激励、监督评估、员工绩效考核、员工的奖惩、人员调配、指导下属人员工作等管理工作，发挥领导管理团队的方法和技巧，激发员工的销售潜能和创意，知才善用，以不同角色去支持下属来提升门店销售服务水平，以此作为评定星级员工、奖励与激励的依据，建设与管理好销售队伍；

⑵货品管理：货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，负责区域内店铺货品的配发及调拨、货品的选择、配置，根据各大类货品比例制定订单；从货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面管理。

⑶门店管理：负责销售网点的门店形象、货品与橱窗的陈列、POP、道具、灯箱等摆放的位置、装修与维修等规范统一、对提升与维护品牌知名度和店铺形象，提高销售额和顾客认可度都会有很大的作用，对宣传与销售商品起到事半功倍的作用，也是门店与顾客之间沟通的媒介与桥梁，刺激顾客的消费欲望；监督门店的店长领导方式正确与否、促销等活动执行是否到位、店内设备运用是否正确、环境清洁卫生等。

⑷账目管理：管理好账目有利于终端运营工作的开展，账目管理是对货品销售的汇总、销售分析、货品的进出、库存管理、订货的指导、店铺的评估等有非常大的作用。

⑸培训管理：制定培训规划与组织实施、新店员入职培训、职业形象与服务礼仪等，建立健全货品知识、服务技巧、销售技能、陈列与展示的培训体系，采用定期到公司或门店现场辅导和直接带动形式，以及 “买一再带一”的销售导购理念，以提高连单率，形成“一带

一、传帮带”的销售精英人才培训机制，逐步形成“我做你看、你做我看、你教人做”简洁实用的培训模式；

⑹促销管理：促销活动是根据市场需求、节假日、产品上市、季节性等因素为提升终端销售、消化公司库存、品牌宣传等制定开展相关的活动。负责制定促销活动的主题、内容和促销方案，以及与商场促销活动的终端谈判，合理控制库存，及时补充货源，有目的性和针对性的选择货品促销来提升销售业绩。

⑺信息管理：掌握信息的准确性、及时性可以帮助终端店铺在目前激烈的市场竞争中始终占据主动地位，负责对竞争品牌信息、货品信息及竞争品牌的流行货品、行业动态、现有市场信息、销售网点信息等与终端相关的所有信息的收集、整理工作，并分析门店销售势态，做出方向性的建议反馈给上级，同时这些信息背后蕴藏着丰富的经营技巧和市场规律，有助于管理者有针对性地进货和调配；

⑻客服管理：终端店铺的运营需要一个良好的和谐的环境，必然需要开展客服管理，负责沟通协调内外部关系，与各商场招商及管理等部门保持良好关系，以及与政府相关部门建

立和谐良好的商业环境，建立顾客资料，妥善处理各商场、专柜各项事务或顾客售后服务与投诉问题，建立良好的美誉度。

⑼销售管理：销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。负责执行上级下达的经营计划，拟定具体的销售策略和方案，分解指标并落实到各门店，并指导、监督零售店铺的销售执行情况，确保完成销售目标及公司制定的其他目标；监控零售店铺的营销活动费用；监督货款及时、准确归入公司账户；负责拓展部新开发销售网点的后期进场谈判和跟进工作；结合公司现有情况，完善本部门工作流程，对本职工作的流程提出优化建议；宣传推广公司品牌，与媒体建立良好关系，提高品牌知名度。

综上所述，销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。终端销售管理的成败决定了销售目标的完成，零售终端工作的好坏，直接影响顾客接受的程度，而好的终端工作需要规范销售管理，只有做好零售终端管理，整个终端管理系统才会发挥出无与伦比威力，企业的货品也才会在终端突显出超越对手的竞争优势，才能让终端产生最大的经济效益。

第五篇：销售时段分析与终端业绩提升

销售时段分析与终端业绩

提升

出处：新浪博客 2011年03月24日 作者：金文丰 责任编辑：.cn 对接待服务业、流通零售业，或其他直接面对终端消费者的经营行业而言，企业经营者经常面临一个共同的问题，就是每天的营业额起伏难测，不同时间段销售情况波动很大，随之老板的脸色也会阴晴不定。就以服装行业为例：人员安排不能尽人如意，忙时人手不够，闲时相互干瞪眼。经常浪费时间搞销售培训，实操起来全不会。那么，怎样才能做到游刃有余？

一、掌握销售时段不容忽视

开店做生意，一切向钱看，老板关注的是结果，员工才是过程的执行者，四时之季不同，门店的销售时段就会不同，月有阴晴圆缺，门店经营有淡旺畅滞。通常情况下服装业将终端业态划分为【闹区商圏型】、【办公集中型】、【生活社区型】、【假日观光型】、【工厂集中型】等等，从周一到周末，每日各有不同的营收分布型态，有些是周末假日生意比较好，有些则相反。了解业态类型可以给门店提供销售导向，但并不能解决门店的具体销售问题，诸如销售额的分布，交易笔数的集中点，组合比的提高点等等。销售人员可能清楚地知道门店在近一时间段内的销售额的情况，到了什么季节该卖什么货品，却很少有人去关注一天当中他们的销售额分布于哪些时间段，哪个时段的成交量比较集中，哪个时段比较适合做组合销售，哪个时段比较适合做快速销售。如果店长不分时段统一安排销售人员，或销售人员不分情况随性做出组合销售或快速销售，造成销售额的流失，诸如此类情况，试问谁之过？只因你不了解【销售时段分析】！因此关注【销售时段分析】是十分重要的，只有清晰的知道每个时间段的销售情况才能做到因时制宜有的放矢，才能更好的提升终端的销售业绩。

二、时段规律因店而异

销售时段是有规律可循的，如早上几点开门营业，晚上几点打烊，都要结合诸多因素综合考虑，门店的经营具有其自身的时段规律，但是不同门店的时段规律又是不一样的。宏观方面：受到地区、气候、生活习惯、消费水平等因素的影响。例如，开一家服装店开在合肥与开在晋江，就会有很大的差别，并不是说两者在消费水平方面有多大差别，而更多的体现在生活习惯上，晋江人习惯于夜生活，因此他们的夜市就相当的繁荣，这就使得他们的打烊时间就会很晚。微观方面：受门店所处商圈级别（核心商圈、次级商圈、边缘商圈）、商圈的类型（住宅区：以家属住宅为主的地区，文教区：附近有学校的地区，办公区：以办公楼为主的地区，商业区：以商店为主的地区，娱乐区：附近有影院、迪厅等娱乐场所的地区，工业区：附近有工厂的地区，夜市区：以夜市为主的地区，专门店区：

同类商店聚集的地区）及交通条件等因素影响。例如，一家门店在住宅区和在商业区又会有很大的差别，可能住宅区的门店在工作日的生意很好而在假日的却会淡一些，下班后两口子闲着无事带上小孩在附近逛街顺便购物，而到了节假日就可能去物品更为丰富的市区采购，这样就会促成市区的旺销。

三、销售时段分析把握终端脉搏

当了解了门店所处的位置，那我们怎么来分析该门店的经营状况呢？二十一世纪数字化的时代，数字会说话，通过数据分析来解决问题。举一实例：

从图表数据可以看出：

1、该门店在双休日的日均销售额明显要高于工作日的日均销售额，可见该门店位于典型的【闹市商圈型】，工作的时候没时间购物，利用双休日出来购物，促成旺销。

2、星期一至星期五，上午（9:00～12:00）的销售额是全天中相对来讲处较低的水平，对于上班族没时间光顾，对于有钱人士也没闲情逸致选择上午逛街，因此上午是比较淡的时段。那么，怎么利用这段时间呢？一日之计在于晨，对于门店来讲就可以利用这个时间进行新员工的销售培训，学习服务流程与销售技巧，或优化店内的空间动线，或对店内的货品陈列进行调整，为下午的销售做充足的准备，同时，在做员工的指标分解的时候就要定位低一些，安排的人员相对少一些，这样显得更为合理。

中午（12:00～14:00）销售情况不容乐观，很少有人选择大中午逛街购物，特别是8月份的天气，除非真的没时间购物或真的缺衣服了。如果这段时间有交易，那也是紧促销售，不利于营业员进行销货组合，所以这段时间的客单价不易提高，这就要求导购员具备较高的销售技巧与服务水平。由于这段时间是上下班时间，人流量相对较大，可以利用这段时间宣传企业文化，或者播放一些流行音乐吸引眼球，加深人们对门店或品牌的印象，同时也是接近下午（14:00～18:00）旺销时段的时间，利用音乐鼓舞士气，为下午的销售制造旺销氛围。

下午（14:00～18:00）销售额处于全天中，较高的水平，是一天当中的重要时段，属于旺销时段，城市人们喜欢三五成群的喝下午茶，顺便逛街购物，主要以有钱有闲的人为主，因此针对这批顾客就要延长逗留的时间，大多有钱有闲的人逛街不一定会购买，所以要仔细应对，因为他们的购买能力很强。因此，门店进行人员配置的时候就要安排销售技能较高的营业员，进行组合销售提高客单价。同时也是老员工销售培训新员工（传授销售技能）和进行客户资料卡积累的较佳时段。在音乐氛围方面适宜播放轻音乐舒缓情绪。在做员工指标分解的时候采用高指标以激励员工斗志！

傍晚（18:00～20:00）这个时段的消费对象主要是下班经过的人，由于接近晚上，所以这个时间段的交易笔数主要看门店的吸客能力，注意门店的灯光及橱窗的通透性和醒目性以吸引顾客。把人流量变成客流量，同时这段时间交易节奏紧促，因此不利于营业员进行组合销售，客单价不高。

晚上（20:00～22:00）这个时段气温已经下降，感觉凉爽，城市人们喜欢结伴逛街人流量较大，交易笔数容易提高，又因为同伴之间容易产生意见的分歧，所以不利于营业员进行组合销售。同时，又因这个时候比较晚了，所以尽量延长顾客在店内逗留的时间，出于购物的需要这个时段成交的可能性会更大。

到了双休日，销售额出现一周的高峰期，典型的【闹市商圈型】，人们利用双休日出来购物促成销售高峰。因此，对于门店来讲就可以利用这一点来做文章，双休日客流量大，门店就可以进行促销推广活动，尽可能的消化库存，推广新品。

以上的分析只针对具体门店，不同季节，不同地区，不同商圈都会有所不同，切勿生搬硬套！