财务管理：狙击应收账款的6部曲

第一篇：财务管理：狙击应收账款的6部曲

财务管理：狙击应收账款的6部曲

上市公司2011年三季度的成绩单已全部亮相，根据最新的2282家上市公司的数据来看，前三季度共实现净利润1.5788万亿元，较上年同期增长20.61%；然而，这些上市公司的应收账款高达1.8218万亿元，同比增高达55.22%。上市公司2011年三季度的成绩单已全部亮相，根据最新的2282家上市公司的数据来看，前三季度共实现净利润1.5788万亿元，较上年同期增长20.61%；然而，这些上市公司的应收账款高达1.8218万亿元，同比增高达55.22%。应收账款的管理是所有企业财务管理中的重点，对于咨询这样一个新兴行业更是如此。

由于服务周期长、产品表现形式特殊，这使得咨询企业账面上形成了大量的应收款项，有些长期收不回来的款项已经形成坏账。随着咨询业务市场的迅猛发展，咨询企业的业务特点和产品特点又决定了大部分款项是在为客户提供服务后收取，那就意味着应收账款的绝对金额和占流动资产的比重都在不断加大，所以加强对咨询企业应收账款的管理显得尤为重要。

王大琨（IBM高级顾问、中国第3代沙盘模拟领军人物!）

学、中央财经大学等国内16所顶尖商学院总裁班特聘教授！

势在必行的应收账款管理

我国咨询行业从上世纪80年代开始兴起，发展到今天已经初具规模。随着我国企业逐步迈向世界舞台，以市场经济为发展平台的咨询业有可能是我国21世纪最具希望的朝阳产业之一。

但由于我国咨询业发展历史较短，目前尚未建立健全行业管理组织，与之配套的相关法规、政策、市场监管和行业规范等也还不完善。此外咨询企业发展也呈现良莠不齐的状态，企业整体经营管理水平不高。在无序的市场竞争之中，为了争取客户和抢占市场份额，以低价或还不符合一般市场规律的收款条件与客户签订合同的现象普遍存在，收款的时间往往晚于项目结束的时间，在企业账面上形成较多的应收账款。再加之服务性行业存货和应收票据等其他流动资产较少的特点，总体导致应收账款占流动资产比重很大。

虽然咨询业的上市公司较少，无法从公开渠道得到准确的公开数据信息，但根据实际工作经验和对行业的了解，可以肯定今后几年随着咨询业务的快速发展，企业应收账款的规模在成倍地快速增长，而且这种增长趋势在近一段时间还会呈现“爆炸式”增长。

加强应收账款管理的重要性

据统计，在应收账款的管理中，如果企业建立有效的管理措施，并对其实施事前、事中和事后的全面控制和管理，可以减少约80%的呆账、坏账损失，如果只采用事前控制，也可以防止约70%的拖欠风险。而咨询业的行业特殊性和其应收账款的特殊性，决定了加强应收账款管理是企业管理的重中之重，所以对咨询企业应收账款的全面管理是减少和防止发生坏账损失的有效手段，原因有以下三个方面。

首先，由于咨询企业的应收账款是企业除现金外最主要的流动资产，咨询企业的大部分项目和大部分合同款是在项目执行结束以后收取，账面累积的应收账款金额较大，同时在项目执行过程中咨询企业的人工成本、差旅成本等直接费用已经支出，所以一旦发生坏账就会给企业带来直接的财产损失。

其次，通过对应收账款的管理可以监控项目质量。随着咨询业的快速发展，企业管理者不可能顾及到项目的执行层面，如果项目的质量监管体系再缺失的话，项目的质量就得不到有效监管，而项目质量又是咨询企业生存的“命脉”，如果项目质量出了问题，不但项目的款项收不回来，有可能因为一个项目毁了一个刚刚树立起来的品牌。

而从应收账款的管理角度出发，通过对项目回款的及时性、回款的可能性等方面进行分析和监管，往往可以起到对项目质量监管的作用。因为如果客户对项目质量不认可或有疑义时，是不可能按照合同及时付款的，这样管理者就可以通过对应收账款的管理来监管和监控项目质量。

第三，咨询业应收账款发生坏账的可能性高。因为咨询业在中国刚刚起步，客户对咨询的认识、接受程度不够，不少客户虽然希望借助外脑提高管理水平，对咨询行业认识仅限于从报刊上爆炒的“XX公司花XX万元购买管理咨询服务”的了解上。相对于国外管理咨询机构来说，虽然国内咨询公司的收费已经相当低廉，但管理咨询这种高智力服务的收费仍令许多企业“不买账”或者是“买了账”后觉得太不值，这些心理和行为也在一定程度上加大了收款的难度，使坏账发生的可能性升高。

应收账款的形成原因

其一，从咨询服务的产品角度来讲，产品的外在表现形式可能就是一本几十页的报告，和一般意义的商品比较有看不见、不直观的特点。也许咨询报告蕴涵的商业价值很高，但短期内无法看到成效，产品的这种特性使得客户接受起来总觉得不是“物有所值”，所以客户的付款条件往往是“事后付款”或期望“看到咨询服务产品的价值后再付款”，由于咨询企业不能及时收到款项，就形成了对客户的应收账款。

其二，咨询服务在服务形式、产品特点、报酬收取等方面虽然与会计师、律师、券商等的服务基本类似，但客户接受和认可的程度不一样，会计师、律师等提供的中介或咨询服务已经得到了客户的广泛认可，所以客户可以接受“一手交钱一手交货”，甚至是“先付钱后交货”的服务，对咨询服务的认可和接受程度远未达到这种认识。另一方面，目前咨询服务提供的咨询报告的法律效力不同于会计师、律师提供的报告，对所承担的法律责任还未有明确的规定。例如企业在上市过程中由咨询服务提供的发展前景评价、市场分析及预测等咨询报告的使用方式是以引用的形式在券商的招股说明书中出现，咨询报告不作为单独的材料使用。这些因素也是导致客户不愿意及时付款，使咨询企业形成大量应收账款的原因。

第二篇：浅谈应收账款

浅谈应收账款控制对企业的重要性

提纲

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 应收账款含义……………………………………………………..2-2 应收账款的分析…………………………………………………..2-3 坏账准备的分析…………………………………………………..3-4 应收账款的投资定量分析………………………………………..4-5 应收账款的管理…………………………………………………..5-6  总论………………………………………………………………..6

 参考文献：

1.小议应收账款收购的账务处理

来自《会计理论与实践》 2.企业应收账款的技术评价方法与实例

来自《财务管理》 3.应收账款投资的定量分析

来自《财务管理》

4.浅议应收账款分析

来自《财务会计》 5.强化应收账款的日常管理

来自《财务会计》

浅谈应收账款

一、应收账款的含义

应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货或接受劳务单位收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。

二、应收账款的分析

一般来说，企业销售商品时，宁愿提供现金折扣以收回销售现款，而不愿意采用赊销。但是，随着市场经济的逐步建立和完善，以及市场竞争的日益加剧，迫使大部分企业不得不为对方提供商业信用，以赊销的形式来销售商品，并产生应收账款。企业应收账款的增加也有其不利的一面：一是会减慢企业的资金周转速度；二是不可避免地会产生一些收不回来的坏账。这就要求企业管理者必须重视对应收账款的分析。尽量减少那些因应收账款无法收回而造成的损失。应收账款分析主要包括以下几个方面：

（一）应收账款是企业正常交易中与顾客发生赊销而产生的未结清账款

影响企业应收账款大小的因素一般有：1.同行业竞争。每一个企业为了能使自己在激烈的竞争中取胜，扩大企业的商品销售，取得更好的经济效益，就不得不以某一优惠的条件来吸引顾客。而赊销正是达到这一目的的重要手段。作为销货者来说，为了招揽顾客，扩大销售量，愿意为购货者提供商业信用。所以企业间的竞争愈激烈，赊销使用得愈广泛，销货单位提供的信用就越多，占用在应收账款方面的资产就越大。2.销售规模。企业应收账款的大小在很大程度上取决于企业的销售规模。而企业每天在市场上销售的商品越多，占用在流动资产周转各阶段的资产也就越大，因为应收账款是流动资产周转的一个重要阶段，所以也就毫不例外地会随着销售规模的扩大而增加。3.企业的信用政策。企业的信用政策主要是指企业的信用标准、信用期限。当企业提供信用期限较长、折扣率较低时，企业应收账款方面占用的资产数额就会增加，销售量增多；反之，企业提供的信用期限较短、折扣率较高占用在应收账款的资产数额就会减少，但销量会受到影响。除此之外，还有企业产品在市场上的需求情况、产品质量、季节变化等因素也会影响企业应收账款的占用量。

（二）对应收账款周转情况的分析，可通过计算应收账款周转率指标来进行

应收账款周转率是指赊销收入净额与平均应收账款的比率。它可以测定企业某特定期间收回赊销账款的能力和速度。其计算公式如下：应收账款周转率二赊销收入净额/平均应收账款。

在上式中，分子应是赊销收入净额，即商品销售收入扣除现销收人、销售折让与折扣 后的余额。因为应收账款是由于赊销而引起的，分母中的平均应收账款是年初应收账款余额和年末应收账款余额的平均数。该指标值越高，表明一年内收回的账款次数越多，意味着平均收回账款的时间越短，应收账款收回的越快。否则，企业的营运资金过多地呆滞在应收账款上，影响正常的资金周转。

由于一般企业对外会计报表中很少将赊销与现销的数字予以分别反映，所以在分析应收账款时，往往需要进一步去搜集有关的资料以计算赊销净额。

应收账款周转天数也是应收账款周转率指标之一。它表示企业从取得应收账款的权力到收回款项并转换为现金所需的时间。其计算公式为：应收账款周转天数=360天/应收账款周转率。一般而言，应收账款周转天数并无一定的标准，也很难确立一项理想的比较基础，但还是周转一次所需天数越少越好。因为所需天数越少，一年的应收账款周转次数才会越多。一个企业的应收账款周转天数究竟多少才算合适，应视企业的政策并参照同行业所定标准而制定。此外，一个企业的应收账款周转率或平均周转天数还可能由于某些特殊因素存在，如销货条件改变、现销或分期付款销货政策对正常赊销的影响、同业竞争、物价水平变动、信用或收账政策变更、新产品的开拓等等，均将影响应收账款周转率或平均周转天数的变化。严格来说，应收账款周转率或平均周转天数仅表示全部应收账款中的一项平均值而已，确实无法全面了解应收账款中各客户逾期的情形。

三、应收账款及坏账准备的账务处理

为了加强应收账款的管理和提高应收账款的周转速度，企业对应收账款要及时进行清理和计提坏账准备。根据国际会计准则，账龄在2年以上的应收款项，应视同坏账。而内资企业财务制度规定，3年以上未收回的应收账款才视同坏账。目前在西方国家人们普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦确定，买卖双方都要严格执行。而在我国企业间，虽然双方约定信用期限，但由于企业间相互拖欠现象严重，企业流动资金不足，实际上能守信用的企业并不多。

（一）采用账龄分析法进行分析

账龄分析法是依据应收账款拖欠时间的长短来分段估计坏账损失的一种方法。其分析方法可见下表。

通过分析应收账款的账龄，对不同的拖欠期限分别确定坏账计提比例。拖欠时间短则计提比例可以低些，拖欠时间长则计提比例相对高些，三年以上的可全部计提。另外，在清理应收账款时，对于应收账款余额较大的，可采用老账优于新账的原则确定还款对象，即先发生，先偿还。通过以上方法可促使企业采取有效的措施。

（二）采用应收账款余额百分比法计提坏账准备

我国现行分行业财务会计制度规定，可以按应收账款年末余额的3％o一5％o计提坏账准备。在此方法下各末的坏账准备余额和应收账款余额相配比，保持一定的计提比率，并在资产负债表中以其净额计人资产总额，避免了资产虚增，符合谨慎性原则。但也存在一些不足：首先，各年的坏账损失费用既不与企业实际发生的坏账相对应，也不与当年发生的赊销收入相对应，其数额难以理解。其次，不能避免因坏账发生的偶然性而导致各年坏账损失的波动性，直接影响了各年经营成果的稳定。

（三）赊销百分比法着眼于损益表的正确，其各年的坏账损失费用与当期的收入相配比 其出发点是：坏账损失的产生与赊销业务直接相关，坏账损失估计数应在赊销净值的基础上乘以一定的比率来计算。因此，赊销百分比法的基础是赊销净额，它反映的是一个时期的数字，以其为基础计算出的坏账损失估计数也是时期数，即当期应计提的坏账准备金额。其优点是，不论各年实际发生的坏账如何，只要赊销业务收入波动不大，坏账损失费用就将保持平稳。此法计算简便，容易理解，但也存在一定的缺点：首先，在“坏账准备”账户中一并核算各期的坏账准备金额、实际发生的坏账损失以及前已确认的坏账收回，而在期末时，又不作调整，不能分别反映各个时期的坏账准备金额，从而使得该账户的余额难以理解，甚至会使资产负债表的使用者误解。其次，赊销百分比法的出发点是本期发生的赊销业务量，而不问赊销业务的后续情况。若本期发生的一笔赊销业务款项在本期已经收回，则此业务就不存在风险，但赊销百分比法没有考虑这些情况，仍在期末就其发生额计提一定的坏账准备金。

四、应收账款的投资定量分析

应收账款投资定量分析本质上应是对应收账款投资收益的定量分析，即对应收账款投资能获得的收入增长额、与相关成本费用的增长额及其收入与成本费用配比结果的分析测定。

（一）应收账款投资的收入：应收账款投资收入就是企业采用商业信用（赊销）政策而增加了销货量，最终增加的边际贡献，因此，计算十分简单：

应收账款投资收入=增加的销售量×单位边际贡献=增加的销售额×边际贡献率

（二）应收账款投资的成本、费用：

1.应收账款占用资金的应计利息（机会成本），可通过下列公式计算：

应收账款占用资金应计利息=应收账款占用资金×资金成本

应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率

应收账款平均余额=日平均销售额×平均收现期。

资金成本系企业投资要求的最低报酬率或社会平均报酬率。

2.收账费用和坏账损失：收账费用有相对固定性，不随应收账款额的增加而成比例增加，且受信用期间和信用标准的影响，收账费用往往根据历史经验数据和信用政策变化情况估计一个绝对数。当信用标准、信用期间确定后，坏账损失与赊销销售额有较强的线性关系，因此，通常可结合历史经验确定一个坏账比例，则：

坏账损失=赊销销售额×坏账比例

3.现金折扣：计算现金折扣只要分析企业客户情况，估计出顾客在折扣期限内付款比例：现金折扣=赊销销售额×折扣期限内付款比例×折扣标准

五、应收账款的管理

企业向客户赊销产品，就会产生大量的应收账款。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，企业必须加强对应收账款的日常管理。对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制，加强对应收账款的账龄分析，及时发现问题，提前采取对策，尽可能减少坏账损失。

1.实施应收账款的追踪分析

应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者今后的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。必要时可采取一些措施，如要求这些客户提供担保等来保证应收账款的回收。

2.认真对待应收账款的账龄

一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。

通过对应收账款的账龄分析，企业财务管理部门可以掌握以下信息：（1）有多少客户在折扣期限内付款；（2）有多少客户在信用期限内付款；（3）有多少客户在信用期限过后才付款；（4）有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账。

如果账龄分析显示企业的的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须及时采取措施，调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。

3.不断完善收账政策

当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。

企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。

4.建立应收账款坏账准备制度

不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。根据《企业会计准则》的规定：应收账款可以计提坏账准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。

总论

在市场经济条件下，各企业业务往来中，有商品赊销就存在坏账风险。为将坏账风险降到最低且坏账发生时不至于引起企业生产经营和财务收支的困难，就要预先按规定比例提取坏账准备金，在坏账实际发生时，再冲销已提的坏账准备。坏账准备分析主要是了解坏账准备是否按规定的提取比例提取，年内“坏账准备”账户注销的坏账额有多少属于应注销的坏账。因此，应收账款是流动资产中的一个重要项目，它的数额大小直接影响企业资金周转。财会部门的重要职责就是通过对应收账款的分析，尽早收回应收账款，减少坏账发生，将应收账款损失降到最低。一是根据市场行情、竞争者的能力和企业产品质量制定合理的信用条件；二是对应收账款严格管理，采取较好的收账政策。最理想的收账策略是既要顺利收回货款，又要维持良好的企业与客户的关系，降低收账费用。这在实际工作中较难做到，但企业管理者可以通过正确、科学地进行应收账款分析，逐步向这一目标迈进，以期加速应收账款周转率，减少坏账损失，为企业创造更好的经济效益。

6.

第三篇：财务工作经验之应收账款六部曲

ＣＦＯ实战：狙击应收账款的六部曲

2011年11月28日 08:47

上市公司2011年三季度的成绩单已全部亮相，根据最新的2282家上市公司的数据来看，前三季度共实现净利润1.5788万亿元，较上年同期增长20.61%；然而，这些上市公司的应收账款高达

1.8218万亿元，同比增高达55.22%。应收账款的管理是所有企业财务管理中的重点，对于咨询这样一个新兴行业更是如此。

由于服务周期长、产品表现形式特殊，这使得咨询企业账面上形成了大量的应收款项，有些长期收不回来的款项已经形成坏账。随着咨询业务市场的迅猛发展，咨询企业的业务特点和产品特点又决定了大部分款项是在为客户提供服务后收取，那就意味着应收账款的绝对金额和占流动资产的比重都在不断加大，所以加强对咨询企业应收账款的管理显得尤为重要。

势在必行的应收账款管理

我国咨询行业从上世纪80年代开始兴起，发展到今天已经初具规模。随着我国企业逐步迈向世界舞台，以市场经济为发展平台的咨询业有可能是我国21世纪最具希望的朝阳产业之一。但由于我国咨询业发展历史较短，目前尚未建立健全行业管理组织，与之配套的相关法规、政策、市场监管和行业规范等也还不完善。此外咨询企业发展也呈现良莠不齐的状态，企业整体经营管理水平不高。在无序的市场竞争之中，为了争取客户和抢占市场份额，以低价或还不符合一般市场规律的收款条件与客户签订合同的现象普遍存在，收款的时间往往晚于项目结束的时间，在企业账面上形成较多的应收账款。再加之服务性行业存货和应收票据等其他流动资产较少的特点，总体导致应收账款占流动资产比重很大。

虽然咨询业的上市公司较少，无法从公开渠道得到准确的公开数据信息，但根据实际工作经验和对行业的了解，可以肯定今后几年随着咨询业务的快速发展，企业应收账款的规模在成倍地快速增长，而且这种增长趋势在近一段时间还会呈现“爆炸式”增长。

加强应收账款管理的重要性

据统计，在应收账款的管理中，如果企业建立有效的管理措施，并对其实施事前、事中和事后的全面控制和管理，可以减少约80%的呆账、坏账损失，如果只采用事前控制，也可以防止约70%的拖欠风险。而咨询业的行业特殊性和其应收账款的特殊性，决定了加强应收账款管理是企业管理的重中之重，所以对咨询企业应收账款的全面管理是减少和防止发生坏账损失的有效手段，原因有以下三个方面。

首先，由于咨询企业的应收账款是企业除现金外最主要的流动资产，咨询企业的大部分项目和大部分合同款是在项目执行结束以后收取，账面累积的应收账款金额较大，同时在项目执行过程中咨询企业的人工成本、差旅成本等直接费用已经支出，所以一旦发生坏账就会给企业带来直接的财产损失。

其次，通过对应收账款的管理可以监控项目质量。随着咨询业的快速发展，企业管理者不可能顾及到项目的执行层面，如果项目的质量监管体系再缺失的话，项目的质量就得不到有效监管，而项目质量又是咨询企业生存的“命脉”，如果项目质量出了问题，不但项目的款项收不回来，有可能因为一个项目毁了一个刚刚树立起来的品牌。

而从应收账款的管理角度出发，通过对项目回款的及时性、回款的可能性等方面进行分析和监管，往往可以起到对项目质量监管的作用。因为如果客户对项目质量不认可或有疑义时，是不可能按照合同及时付款的，这样管理者就可以通过对应收账款的管理来监管和监控项目质量。

第三，咨询业应收账款发生坏账的可能性高。因为咨询业在中国刚刚起步，客户对咨询的认识、接受程度不够，不少客户虽然希望借助外脑提高管理水平，对咨询行业认识仅限于从报刊上爆炒的“XX公司花XX万元购买管理咨询服务”的了解上。相对于国外管理咨询机构来说，虽然国内

咨询公司的收费已经相当低廉，但管理咨询这种高智力服务的收费仍令许多企业“不买账”或者是“买了账”后觉得太不值，这些心理和行为也在一定程度上加大了收款的难度，使坏账发生的可能性升高。

应收账款的形成原因

其一，从咨询服务的产品角度来讲，产品的外在表现形式可能就是一本几十页的报告，和一般意义的商品比较有看不见、不直观的特点。也许咨询报告蕴涵的商业价值很高，但短期内无法看到成效，产品的这种特性使得客户接受起来总觉得不是“物有所值”，所以客户的付款条件往往是“事后付款”或期望“看到咨询服务产品的价值后再付款”，由于咨询企业不能及时收到款项，就形成了对客户的应收账款。

其二，咨询服务在服务形式、产品特点、报酬收取等方面虽然与会计师、律师、券商等的服务基本类似，但客户接受和认可的程度不一样，会计师、律师等提供的中介或咨询服务已经得到了客户的广泛认可，所以客户可以接受“一手交钱一手交货”，甚至是“先付钱后交货”的服务，对咨询服务的认可和接受程度远未达到这种认识。另一方面，目前咨询服务提供的咨询报告的法律效力不同于会计师、律师提供的报告，对所承担的法律责任还未有明确的规定。例如企业在上市过程中由咨询服务提供的发展前景评价、市场分析及预测等咨询报告的使用方式是以引用的形式在券商的招股说明书中出现，咨询报告不作为单独的材料使用。这些因素也是导致客户不愿意及时付款，使咨询企业形成大量应收账款的原因。

其三，随着咨询业务的发展，客户对咨询报告的期望和要求也越来越高。在实际工作过程中经常遇到客户要求以效果定价格，以结果付款的现象。特别是关于流程优化咨询、业务流再造咨询、园区招商规划、上市募投可研分析等咨询服务项目，大部分客户往往以“结果导向”制与咨询企业签订合同，甚至有些客户希望是看到效果或有确定的结果后再付款，虽然咨询服务已经完成，但款项却难以立即收回。

其四，咨询业目前处于发展的初期阶段，咨询的服务形式、服务标准尚未建立，咨询方法、咨询技术、咨询工具、咨询的市场环境等不够完善，咨询产品的质量达不到客户的期望。同时客户希望通过一个点子、一本报告即可达到减少成本、提高效益或“一个点子暴富”的投机思想还普遍存在，这些都在一定程度上导致了收款难或收款滞后。

六管齐下

加强对客户的资信管理，建立信用制度

咨询企业要做好应收账款的管理就要从源头抓起，甄别现有和潜在的客户资源，建立完善的客户管理体系和信用管理制度。值得提出的是，除财务部以外还要设立项目管理部或资信管理部等职能部门，选取合理的信用条件，建立恰当的信用额度，健全动态的客户信用评级体系，及时对客户资信状况进行跟踪、分析与更新。避免为了盲目占领市场，而忽视对客户的信用管理，或以明显不合理的收款条件与客户进行签约。

加强企业核心竞争力建设，理性选择客户

咨询企业要加强自身核心竞争力建设，形成有特色、成体系的咨询服务产品，在承揽业务前，结合已有的知识积累和项目经验，以及现有人才队伍，充分评估承接项目的能力，尽量承接自己熟悉的业务领域为客户提供专业化的咨询服务。坚持对客户的要求和期望要有理性的评估，对待项目要“有所为，有所不为”，形成有特色的主营业务方向。比如说，提到“埃森哲”时就联想到“企业绩效提升”，提到“麦肯锡”就联想到“战略规划和战略运营”。而且在开展业务时应理性选择客户，不与明显超过实际支付能力的客户签约，避免造成客户对产品的不认可，进而影响到款项的收取。

不断提升咨询服务产品的质量，让客户满意

产品质量是所有企业的“生命线”，对于咨询企业而言产品质量尤其重要。为客户提供有用、实用、有价值的咨询方案并得到认同，是促成应收账款收回的前提条件，也是防止出现坏账的先决

条件。咨询企业提供的服务是一种高智力型、高附加值的高端服务产品，需要以高度的职业化和专业化来为客户服务，并通过服务赢得客户的信任。为客户提供咨询方案需要以战略的高度来考虑问题和解决问题，即使不能让其看到咨询方案时，就有一种“眼前一亮”的感觉，也要在使用后有一种“物有所值”的心理感受。只要能提供一个令客户“心服口服”的咨询方案，那么客户就没有理由拒付款项，出现坏账的可能性就不会存在。

要明确内部管理职责，将收款工作与个人利益挂钩

咨询企业在对应收账款的管理上要明确责任，建立不相容职务的分离制度和完善的考核制度，使得不同的利益各方形成相互影响、相互监督、相互牵制的内部管理制度。例如对同一个客户建立项目经理、销售经理、客户服务经理的“3C”服务体系，项目经理负责项目的执行，对项目人事安排、质量控制、进度管理、资料归档等负责。销售经理负责与客户的沟通、商务谈判、付款条件的设定和收款。客户服务经理作为企业内部相对独立的“第三方”，一方面为客户提供项目执行过程中的关怀和服务，另一方面监督和发现项目执行过程中的问题。公司内部将他们的职责范围给予明确界定，将相关责任人的绩效工资、个人业绩、奖励提成等利益与项目的质量、收款挂钩，一旦产生项目质量问题或发生坏账损失，就要追究其责任并影响个人利益，以防止或减少坏账的发生。

多提供咨询的后续附加价值服务，让客户认可服务

咨询服务对客户来讲是一种投资行为，即便是一个成功、实用的咨询项目，也很难在短时间内看到明显的经济效益，所以为了让客户认可咨询服务价值，建立长期、稳定的合作伙伴关系以及长期提供后续附加值服务的机制异常重要。咨询企业在后续服务阶段，通过课程培训、回访、会议、后期沟通等给客户传递先进的管理理念、管理方法、管理工具，并以此进行知识更新和经验分享，培养实用的企业管理人才。通过长期的合作，真正帮助客户发现问题、解决问题，推动客户的变革与成长，让客户在接受咨询服务后，确实能够保持持续稳定的发展与成长，不断提高管理水平，从而提升企业运营效益。通过实实在在的服务建立起相互信任和相互认可的合作基础，以此促进应收款项的收取，发生坏账的机率就会大大降低。

要敢于使用法律***维护自身利益

在实际工作过程中，除了合同双方对咨询服务产品存在异议导致的应收账款收不回来的情况外，确实也存在有恶意拖欠款项的客户，所以咨询企业要敢于使用法律***维护自身利益。通过对欠款金额的大小，逾期时间的长短，客户拖欠的原因等进行分析，对于较严重或恶意欠款的客户，应采用向客户发付款通知书、催款函、律师函等有法律效力的催款措施，甚至可以通过诉讼或仲裁的手段促成款项的收回。

（作者为赛迪顾问股份有限公司财务总监）

第四篇：浅谈如何加强应收账款管理

浅谈如何加强应收账款管理

内容摘要

随着改革开放的发展及社会主义市场经济的建立，企业进入了激烈的市场竞争，应收账款作为一种商业信用和促销手段，提高了企业的竞争力，增加了销售量，促进了利润增长，被企业广泛采用。但当应收账款运用不当时，则会出现呆账、坏账、死账，使企业蒙受损失；应收账款拖欠是目前很多企业被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危机全面爆发以来，各大企业的应收账款回收更是雪上加霜，本文通过对应收账款产生的原因和应收账款的管理两个方面，阐述了企业在应收账款形成前后相应的管理方法和措施，从而达到增加企业的收益，减少企业的坏账损失。

关键字：应收账款风险；信用政策；优化管理 目 录

一、应收账款风险产生之成因

（一）企业追求片面之竞争，缺乏风险防范意识

（二）企业内部控制不严

（三）企业内部激励机制不健全

（四）企业的商品质量因素

二、应收账款的管理目标

三、应收账款优化管理的具体措施

（一）制定合理信用政策

（二）强化内部控制制度管理

（三）建立健全坏账准备金制度

（四）提高产品竞争力

第五篇：应收账款实施方案

FD/知会/B006/2011 致送：各部门 发出：财务部

日期：2011年8月28号

项目：关于发布《应收账款清查实施方案》的知会

根据《山东烟草投资管理有限公司关于印发〈全面审计工作方案〉的通知》要求，切实做好酒店的全面审计工作，现结合酒店工作实际，特制订了应收账款清查实施方案。

附：《应收账款清查实施方案》

财务部经理

应收账款实施方案

根据《山东烟草投资管理有限公司关于印发〈全面审计工作方案〉的通知》要求，切实做好酒店的全面审计工作，现结合酒店工作实际，进一步规范我酒店应收帐款管理，保证资金周转顺畅，避免呆帐、死帐的出现，并结合酒店实际情况，特制定应收账款清查实施方案。

实施时间：2011年8月28号-9月25号

工作要求：深刻认识全面审计工作的重要性，高标准、严要求，做到帐帐相符、帐实相符。

一、成立应收账款清查小组（8月28号前）组长：王景莲、王军、刘仲培（常务）

组员：张瑞玲、张倩、赵晓丽、张颖伟、夏玉芹

领导小组下设财产清查办公室，办公室设在财务部，营销部负责应收账款的清查。

清查原则：为了保证本次清查顺利进行，达到摸清家底，提高资金周转率，制定以下原则并请参与清查全部人员认真遵照执行：

1、提高认识，加强领导。

2、全面清查核对、不留死角。

3、实事求是，边清边改。

4、认真细致，如实汇报。

二、动员部署（8月31号前）酒店组织召开应收账款清查专题会议，传达省投资公司全面审计要求、统一思想认识，明确任务要求，迅速启动应收账款清查工作。

三、实施阶段（9月1号-9月21号）

为确保全面审计到位，酒店对应收账款任务进行分解，明确责任部门、配合部门和分管领导。具体如下：财务往来环节负责对应收账款对账函的发放，具体核对账务由市场营销部营销员到各单位去核对，并签字盖章确认，保证全面清查彻底无遗漏，要求9月25号之前把应收账款对账函全部收回，财务往来环节根据对账函写出账龄分析，并确认是否存在呆坏账。

四、整改落实（9月22号-9月24号）

对在对账时发现的问题进行汇总、整理，深入分析原因，有针对性地逐条提出整改意见，形成整改方案，认真抓好整改落实。对能立即整改的问题要立即整改，对不能立即整改的要提出整改意见建议，对历史遗留确实无法整改的问题要写出书面说明。

五、总结报告（9月25号前）

认真总结这次清查情况，由酒店组织召开应收账款清查工作总结会议，落实好整改措施，将自查报告和问题整改汇总表以书面形式报酒店全面审计领导小组办公室，由酒店整理汇总后报省投资公司。

往来账款账龄分析

一、应收账款

截止2011年6月30号应收账款余额316.91万元。一年以内226.65万元，1-2年2万元、2-3年7万元、超过三年以上应收账款共计81.26万元。超过三年以上应收账款单位：安丘市人大17.41万元、安丘市委35.68万元、山东海龙博莱特化纤有限公司8.35万元、安丘市检察院18.19万元、人寿保险公司产品说明会1.62万元。

欠款原因：安丘市委、人大、检察院欠款由于领导更换，前期欠款一直未付；人寿保险公司产品说明会2006年9月份会议欠款26245元，2009年经过起诉后还款1万元，结余1.62万元一直未支付。

二、应付账款

截止2011年6月30号应付账款余额89.78万元，1年以内72.86万元，1-2年2.35万元、2-3年0.56万元、3-4年0.48万元、5年以上13.52万元。超过三年以上应付账款单位：

1、于建元（员工浴室改造）859元。2004年员工浴室改造款共计6859元，2004年4月份付3000元，5月份付3000元，结余859元一直未支付。

2、潍坊昌大二安353.68元。电气维修改造费360480.77元，05年付245170.09元，06年付85801元，07年付29156元，结余353.68元至今未付款。

3、潍坊风筝集团22203.36元。2004年12月安装防火门款144849.36元，已付122646元，结余22203.36元未付清，由于酒店开业前期投资不到位，资金紧张所致。

4、潍坊建业装饰工程公司1474.21元。04年3-18楼装修费共计4578017.36元，已付4576543.15元，结余1474.21元未支付。

5、昌邑烟草公司340元。2005年8月份购原材料740元，2005年11月份付400元，结余340元未支付。

6、华安建筑公司第四分公司214元。2005年12月份换热器修理费1000元，2006年付786元，结余214元一直未支付。

7、三联集团公共安全公司17797.5元。综合布线、有限电视安装工程款，合同标的325000元，2003年9月-12月付款125000元，2004年付款170000元，05年代扣施工单位建筑营业税10822.5元，结余17797.5元未付款。原因是：由于对方未提供决算书，工程项目一直未审计，余额一直未付款。（附合同附件）

8、潍坊宏跃网架钢结构有限公司58830元。2005年9月份观光电梯结构工程款共计50万元，结余58830元未付，原因：由于酒店开业初期投资不到位，资金紧张一直未支付。

9、寿光现代环境艺术中心33710.16元。2004年酒店音乐喷泉、花园游泳池款合同标的339881.99元。2005年9月份转固定资产339881.99元，04年付款251123.28元，05年1月份付40000元。当时合同入账，此工程在2011年1月份才审计完，所以款项未支付。

10、纳税人刘金泉4312元。2006年购啤酒8312元，06年12月份付款3000元，结余4312元一直未支付。

11、安丘市气象局300元。防雷设施检测费300元，一直未支付。

三、其他应收款

截止2011年6月30号其他应收款余额79.88万元，超过三年以上其他应收款共计9.44万元。

超过三年以上其他应收款单位：

1、应收股息90130.3元，2006年6月份付员工股息209105.88元，2006年7月份收回股息68462.57元，2006年8月份收回股息14929.52元，2007年1、2月份收回股息33046.49元，2008年12月份收回股息2537元，共计收回股息118975.58元。

2、垫付酒店管理人员话费580.88元。2006年9月垫付话费。

3、应收原酒店职工管海育培训借款674.5元。2003年11月份去日照培训借款1000元，04年三月份收回325.5元，由于该员工已经开除，此笔款项已无法收回。

4、应收原酒店职工韩芳借款3000元。发生时间2007年2月份借款1000元，3月份借款2000元。酒店员工韩芳因公受伤借款，由于韩芳当时为酒店员工，站在酒店角度考虑先把伤治好，后有行政人事部主任郝光明负责与东关派出所联系，由客人赔偿款付清，但客人一直未赔偿，后该员工离职，3000元至今未处理。

四、其他应付款

截止2011年6月底其他应付款余额832012.64元。超过三年以上其他应付款共计31.37万元。

1、职工保证金6705.3元。03.04年收取的职工保证金，根据劳动法规定，单位不允许收取员工入职保证金，10年已退给职工，结余6705.3元未退回。原因：（1）酒店规定开除员工不退职工保证金（2）有部分离职员工未拿收据来退保证金。

2、代扣营业税303449.34元。2005年11月份代扣施工单位建筑营业税581745.77元，已交278296.43元，结余303449.34元未交。

3、保险费保证金1318.7元。04年、05年收员工保险费保证金，结余1318.7元由于员工离职时未拿收款收据退。

4、培训费保证金2200元。05、06年收员工培训费保证金，结余2200元由于员工离职时未退培训费保证金。

说明

应付三联集团公共安全公司17797.5元。综合布线、有限电视安装工程款，合同标的325000元，2003年9月-12月付款125000元，2004年付款170000元，05年代扣施工单位建筑营业税10822.5元，结余17797.5元未付款。原因是：由于对方未提供决算书，工程项目一直未审计，本单位现在已不存在，应转入营业外收入。