第一篇：为什么中国最牛的大公司都在1984年创业？（定稿）
为什么中国最牛的大公司都在1984年创业？
【导读】当我们回望波澜壮阔的中国改革开放史，追忆1984年的那个春天，一定会被思想解放与创业精神的浪潮所感动，30年弹指一挥，历史浩然远去，历史就在眼前。一1948年，英国作家乔治·奥威尔开始写作此生最重要的一部小说，他将1948最后两个数字调换位置，以《1984》为小说命名。这位穿着破衣烂衫，像流浪乞丐一样寄身贫民窟的中年人，以辛辣生猛的笔法，预言一个他从未到过的社会主义世界，在令人窒息、恐怖的极权主义统治之下，“无知即力量。战争即和平。自由即奴役。”一年后，小说出版，大西洋两岸反响强烈。又一年，奥威尔因肺结核恶化导致肺部大出血而去世，年仅47岁。他终于从不如意的潦倒生活中永远解脱。|《1984》，作者乔治·奥威尔|没有史料表明邓小平是否读过《1984》，但可以确定的是，在1984年之前的很长一段时间内，包括他在内的所有中国人，都曾饱受极权主义的折磨和煎熬，文革的“十年浩劫”将这个国家摧残得千疮百孔，伤痕累累。经过1978年以来的7年耕耘，改革开放事业一直在“姓资姓社”的争论和政策摇摆中艰难推进。当1984年刚刚到来时，这位“改革开放的总设计师”担当起“扳道工”的角色，悄然南下，倾尽80岁余力将中国这列缓慢摇摆的火车扳上正轨。回到北京，他又坐回“驾驶员”的位置，吹响号角，宣布改革开放全面提速。1984年初，邓小平南巡如一石激起千层浪，春潮涌动，万象更新。1984年1月22日至2月17日期间，邓小平视察深圳、珠海、厦门经济特区和上海。在珠海写下“珠海经济特区好”的题词，在广州补写“深圳的发展和经验证明，我们建立经济特区的政策是正确的”的评语。邓小平对特区发展和改革开放的态度明确而坚定，低调南巡被新闻媒体高调传播全国，围绕“是否办特区”的争论悄无声息。值得重点提及地是，2月9日在厦门视察时，邓小平指出：“改革开放后，侨务工作很重要。”尽管他早已提出“改革”和“开放”，并将其作为国家经济政策，但这是他第一次公开提出和使用“改革开放”一词，也是党和国家领导人最早把“改革”和“开放”两个词组合起来，此后报刊上开始出现“改革开放”这个词汇。1987年之后，“改革开放”一词先后写入党的基本路线、党章和宪法，至今仍然是重大国策和国人共识，历史意义不言而喻。从这个意义上说，1984年是“改革开放”的开端。|1984年2月，邓小平视察厦门时挥笔题词|跨越不只体现在词语表达上的改变。1984年有一次会见外宾时，邓小平说：6年前召开的十一届三中全会的重点是在农村进行改革，这次的十二届三中全会则要转移到城市进行改革，这将是一场全面的改革。全面改革的序幕在秋天拉开，10月20日，中共十二届三中全会通过《中共中央关于经济体制改革的决定》，“社会主义经济是有计划的商品经济”，“允许和鼓励一部分地区、一部分企业和一部分人依靠勤奋劳动先富起来”等石破天惊的表述振奋人心，此时距离年初“邓小平南巡”已过去9个月，春风正吹遍大江南北。中国的改革重点由此从农村转向城市，开始全面改革。国际舆论高度评价，美国合众社将“中国宣布经济改革”排在年度十大国际新闻的第五名，日本的《国际贸易》则声称“中国进入真正的商品经济时代”。以今天的视角来看，“商品经济”四个字仍然充满保守气息，但在当时已是不敢想象的理论大突破，1980年代中国还处在经济有所放松、政治高度紧张的时期，意识形态领域不允许被“市场”之类带有资本主义色彩的字眼占领。对于当时的中国经济改革者来说，“商品经济”实质是“市场经济”的代名词，以前者之名行后者之实，此后经过8年的争论、反复，直到1992年中共十四大才正式将改革目标确定为“建立社会主义市场经济体制”。如果将1978年定为中国改革开放的肇始之年，那么1984年就是全面达成共识的破局之年。当改革事业遭遇停滞摇摆，“商品经济”、“姓资姓社”等意识形态层面的突破和共识很有必要，但制度创新更为关键，承包制和双轨制就是在1984年前后建立的两大基石。改革的本质是利益重新分配。改革旧体制就意味着切割、剥离背后的利益集团，用更市场化的办法取而代之，其风险可想而知。承包制和双轨制的指导思想，是将存量改革转向增量改革、以增量改革带动存量改革的保守过渡方案。以市场经济的新体制将计划经济体制的内容冻结、封存，让它逐步衰落、消亡、更替，实现平稳过渡，将风险降到最低。毕竟中国的改革开放史无前例，没有成功先例可供参考借鉴，也无理论知识支撑，只有实事求是，从实际出发，坚持务实主义——这是改革开放的唯一理论，才能让改革过程变成一场可控的巨大试验。承包制发端于农村，1978年小岗村18户村民在饥寒交迫中签下“大包干”的“生死文书”，家庭联产承包责任制将中国农民压抑已久的能量彻底释放。1984年，农村改革经验被复制到城市，“包字进城”让承包制的威力在城市改革中得以显现，在“放权让利”中没有被激活的国有企业重新焕发活力，四通、联想、万科、三九等公司横空出世。|小岗村签下“大包干”的“生死文书”|价格双轨制1982年由物资部提出，这场物价改革最终演变成全面经济改革。双轨制试图通过对原材料和终端商品的价格调控以牵住改革的“牛鼻子”，岂料各种权力寻租、倒买倒卖滋长蔓延，权贵资本兴起的同时，体制外的商业活动也因此获取资源而蓬勃兴盛，万向、美的、希望等民营企业乘虚而入。在供不应求的计划经济时代，国有企业因为资源短缺而危机深重，市场机制倒逼国企深化改革。承包制和双轨制是1984年创业者风起云涌的时代背景，阳光雨露下，百花齐放的春天生机勃勃，群星闪耀的时刻璀璨辉煌。二斯蒂芬·茨威格在《人类群星闪耀时》中满怀深情地描述：“一个真正的具有世界历史意义的时刻——一个人类的群星闪耀时刻出现以前，必然会有漫长的岁月无谓地流逝而去，在这种关键的时刻，那些平时慢慢悠悠顺序发生和并列发生的事，都压缩在这样一个决定一切的短暂时刻表现出来。这一时刻对世世代代作出不可改变的决定，它决定着一个人的生死、一个民族的存亡甚至整个人类的命运。”在中国商业史上，1984年就是这样的关键时刻，也是值得纪念的伟大年份。这一年柳传志40岁，在北京的寒风中“脚踏两只船”，以中科院的身份和资金，在不到20平方米的传达室内创办联想，每天带着同事像无头苍蝇一样倒卖冰箱、电子表、旱冰鞋甚至运动裤衩，还因为倒卖彩电被骗走20万元资本金中的14万元，简直就是灭顶之灾。在青岛，市二轻局科级干部张瑞敏被排挤，下放到荒芜安宁如坟场的破落工厂，“上班8点钟来，9点钟就走人，10点钟时随便在大院里扔一个手榴弹也炸不死人。”一年后的“大锤砸冰箱”事件，更像是愤怒表达与旧体制、老思想决裂的宣言。33岁的王石还是个天不怕地不怕的愣头青年，依托深圳经济特区发展公司下属的现代科教仪器展销中心，经营摄像机、录像机、投影机、复印机及部分办公文具，说白了就是倒卖外汇留提成。| 1984年，创业时期的柳传志 |这些教父级企业家和世界级企业的诞生，无疑为“1984年——中国现代商业元年”的论断提供最有力的论据。这些人虽然拥有鲜亮的身份和地位，甚至红色后代的背景，却无法否认城市边缘角色的尴尬事实。对个人前途命运的焦虑与迷茫，演化成对体制内机会的失望与绝望，他们本该拥有与能力和野心相配的舞台，既然组织给不了，只能另起炉灶，从头搭建。不过，他们还不是中国最早的一批创业者。1968年前后，比改革开放还要早十年，鲁冠球、何享健、吴仁宝、年广久等农村能人就已经冒着杀头的危险偷偷创业。1965年，鲁冠球借3000元钱办起米面加工厂，四年后又办农机厂生产农具。1968年，何享健集资5000元创办“北滘街办塑料生产组”，生产塑料小瓶盖。1969年，吴仁宝抽调20个村民办起小五金厂，白天当农民，晚上当工人。年广久在1960年代开始贩鱼、卖水果、炒板栗，后来因“傻子瓜子”名震天下。在那个商业活动被禁止、打击的年代，他们的企业即便戴上“红帽子”依然难以存活，只能在地下悄然生长，唯一的个体户年广久因“投机倒把”、“牛鬼蛇神”两度被抓，失去自由。到1984年，这些野蛮生长的公司已初成气候，吴仁宝领导的华西村总产值突破一亿元，何享健的美的已进军空调行业，鲁冠球的万向做起外国人的汽车零配件生意。1984年是充满意外与惊喜的年份，农村呈现出比城市更开放、活跃的蓬勃景象，邓小平曾把乡镇企业称作农村改革中“完全没有预料到的最大收获”，“异军突起”激动人心。与1968年的“乡镇一代”不同，1984年的“乡镇二代”的农民身份有所淡化，退伍军人、下海干部、返城知青、高中毕业生等城镇边缘人成为主力。在四川新津，刘永言、刘永行、刘永美（陈育新）、刘永好四兄弟“脱公服”回农村养鸡的消息在小县城炸了天，1984年差点因为货款拖欠血本无归。32岁的朱新礼承包村里的解放牌汽车，不到两年积累几十万财富，1984年他却“放着大汽车不开”，回到穷山沟当村主任，带着村里人种葡萄，一年后村里涌现400多个“万元户”。在浙江台州，李书福因皮鞋漏水临时去一户家庭鞋厂订做，却意外发现做冰箱元器件异型铁片很赚钱，兴奋得连订做鞋子都忘了，回家就开始捣鼓。福建的曹德旺去武夷山游玩，被司机责骂之后了解到汽车玻璃大有可为，如拿到藏宝图一般喜出望外。李经纬的健力宝在8月的洛杉矶奥运会上大放异彩，这种橙黄色饮料的味道几乎成为一代人的集体记忆。潘宁用手锤、锉刀、万能表等简陋工具手工打造出容声冰箱，成功后悲喜交加的独自冲进雷雨中嚎啕大哭。无论是做官还是辞官，侥幸还是偶然，草根创业者发家致富的消息到处流传。1984年，乡镇企业无疑是这个国家最美丽的奇葩。|刘氏四兄弟|无论柳传志、王石还是鲁冠球、何享健，或者刘永好、李经纬，在1984年，这些体制外的创业者都不是中国最耀眼的企业家。浙江海盐衬衫总厂厂长步鑫生打破“大锅饭”，实行“联产计酬制”，成为家喻户晓的“具有独创精神”的厂长；在河北，石家庄造纸厂的业务科长马胜利毛遂自荐当厂长，推行“层层承包，责任到人”的管理机制，“马承包”举国闻名，“一包就灵”的奇迹吸引成百上千家国有造纸厂前来请求被承包。除“南步北马”两大明星之外，云南的褚时健在当地声名鹊起，这一年，他豪赌2300万美元引进国外先进卷烟设备，而玉溪卷烟厂的固定资产当时只有7000万元，这次搏命的冒险成为褚时健和玉溪卷烟厂的命运转折，“红塔山”风靡大江南北。在1984年，还有一群不能被遗忘的青年人——大学生。虽然他们身处校园，只是创业的见证者与旁观者，但当时的经商氛围和市场环境足以影响他们的人生选择。这年6月，潘石屹被分配到河北廊坊的石油部管道局，月薪46元。冯仑从中央党校研究生毕业，主动要求下放到武汉锻炼。史玉柱离开浙大回故乡，进入安徽省统计局农村抽样调查队工作。张近东告别南京师大，到国企豪威集团当文员。尽管他们因分配进入体制，但创业之火始终未灭，在1992年的下海潮到来时，他们奋不顾身，傲立潮头。毕业生豪情满怀，新同学满眼期待，无论归去来，每个人脸上都洋溢着青春气息，那真是个激情燃烧的年代。1984年9月，马云经过三次高考终于走进杭州师范学院，每天激情澎湃的东奔西跑。东莞的王志东考入北大无线电电子学系，第一次接触到计算机。熊晓鸽从湖南大学考上中国社科院研究生院，梦想成为新华社知名新闻记者。等互联网时代到来，这些人将成为新的商界领袖。属于老中青三代企业家的荣耀，从1984年开始缓缓绽放光芒。三改革开放30多年来，中国最大的进步就是企业家阶层的崛起。而1984年，正是从无到有的“元年”。据《中国1978—2008》一书统计显示，1984年个体工商户达到590万户，比上年增长126%；从业人数达到746万人，比上年增加133.4%。关于社会消费品零售总额的数据表明，1984年之前该指标长期维持10%左右，到1984年增长达19.4%，一年后增长31.1%。“下海”潮不仅让1984年成为中国现代公司元年，还引发全民创业之风，重商主义和市场经济得以复苏，整个社会的商业活动空前活跃。值得表明的是，1984年之前诞生的企业，包括许多后来名噪一时的民营企业在内，创业之初几乎全都是集体或国有身份。1949年新中国成立之后，“公私合营”成为建国初期经济体制改革的重要内容，从1957年三大改造基本完成到1978年改革开放大幕初启，甚至到1984年，27年间私营经济几乎绝种，公有制经济一统天下。政策动荡起伏时，创业者戴上“红帽子”无疑是最稳妥、安全的选择，尽管由此获得的便利和支持今天看来轻如鸿毛，但在当年却重如泰山，有些人还从政府手中拿到原始资金、厂房设备、销售渠道等，昔时恩惠在将来的产权改制中却成为负累和羁绊，许多知名企业因此衰落、消亡，赵新先、李经纬、潘宁等人皆受创于此，能躲过牢狱之苦、全身而退者算是万幸。难得的是，更多人依靠这点可怜的自主权和自由度，在计划经济的夹缝中迅速成长，并利用市场机制、政策机遇、资本运作逐步明晰产权，最终成为命运的掌控者。1984年，从年初“关于农村工作的通知”、南巡讲话到下半年的“经济体制改革的决定”，邓小平一直在给政策松绑，鼓励创业者大胆探索，经商热潮席卷全国，“十亿人民九亿倒，还有一亿在寻找。”据《中国青年报》调查表明，这一年最受欢迎的职业排名前三位是出租车司机、个体户、厨师，最后三位是科学家、医生、教师，正如当年流传的顺口溜所说：“拿手术刀的不如拿剃头刀的，搞导弹的不如卖茶叶蛋的。”与6年前相比，1984年的改革开放局面和市场经济形势，无论从广度、深度、力度还是活跃度来看，更显得名副其实。
|漫画：“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”|
第二篇：中国最牛的创业团队40
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作者:高级幕僚 日期:2009-12-24 22:01
如果将蒂蒙斯教授的理论联系到我们现实生活中的具体案例，我们不得不叹服：机会窗口模型是一个放之四海而皆准的公理。
就拿中国互联网行业的第一个吃螃蟹者张树新来说吧。想当年，人们还不知道互联网和电子商务为何物的时候，她就开始成立自己的公司瀛海威了。作为国内第一家ISP（网络接入服务商）和ICP（网络内容服务商），当张树新去邮电部申请Internet时候，工作人员突然蒙了，没有人知道它放在哪一类，也没有人知道如何去收费。
从这一点可以看出，张树新是先知先觉的，她早就意识到互联网的明天绝对美好。所以，张树新将公司的广告牌竖立在中关村的路口，上面写着：中国离信息高速公路还有多远？向北1500米。并且，她还四处宣传，瀛海威提供一个网络平台、让终端用户在上面享受服务内容。另外，为了让自己的公司能够快速成长，张树新还出让了瀛海威的73.5%股份，吸纳中兴发7300万元的投资。
又是大力宣传，又是引进外资，瀛海威发展得怎么样？
非常遗憾。这种商业模式在1995年似乎赚不到钱。那时候，瀛海威在全国有8个分公司，拥有5万用户。按照北京公司的经营状况，有2万用户就可以盈利的话，那么，瀛海威整体上还差11万用户。
基于这种状况，瀛海威的决策者不得不慎重考虑公司未来的发展方向了，投资方决定让张树新下课，就这样，张树新彻底失败了。
那张树新失败在哪里呢？事后，张树新总结说：我误入Internet行业，是万幸中的不幸。我在错误的时间进入一个正确的行业，结果还是错误的。
现在看来，张树新的反思是对的，她确实是在错误的时间进入了一个正确的行业。因为在这个时候，根据蒂蒙斯教授的机会窗口模型，互联网这个行业的机会窗口还没被打开，刚好处在行业发展曲线的O到A点之间。另外，瀛海威的投资方也没有给张树新足够的时间，让她等到机会窗口如期开启。所以，到最后，张树新只能是默默地离开了自己创办的公司。上面张树新的故事告诉我们，在机会窗口还没打开之前，过早地进入某一行业，等于选择了漫长的等待，创业的成功率不是很高，除非你有的是时间和金钱。那么，当某个行业的机会窗口已经被充分打开，大家都看得清清楚楚的时候（如图中行业曲线上的B到C点之间）才进去，结果会怎么样？是不是这样的创业，就意味着十拿九稳，成功指日可待了？现在我们接着看另一个典型的案例，是关于加多宝公司当年想在绿茶饮料市场分一美羹的故事。
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作者:高级幕僚 日期:2010-01-01 00:32
提到中国的绿茶饮料市场，我们首先想到的是康师傅和统一这两个品牌。特别是康师傅，它曾是这个行业的拓荒者。
康师傅的创始人，是台湾的魏氏四兄弟，他们子继父业，经营蓖麻油、棕榈油等食用油制品。
八十年代初，恰逢祖国改革开放。由于岛内发展空间受限，魏氏兄弟决定赴大陆发
展。1988年，魏家四弟魏应行，带着全家人的重托，经香港转道来到了大陆。
从1989年到1991年的3年时间里，魏家兄弟曾经在北京、济南、秦皇岛等地开办了4家合资企业，先后生产过“顶好清香油”、“康莱蛋酥卷”和蓖麻油等产品。尽管产品质量不错，但是，市场反应一般，当初随身携带过来的1.5亿新台币所剩无几。
就在魏应行万般无奈、准备打道回府的时候，一次偶然的经历，让魏应行嗅到了商机，不但改变了魏氏兄弟的命运，竟然还催生了一个食品王国。
那是一个发生在火车上的小故事。由于经常出差，又不习惯火车上的饮食，魏应行只好自带了两箱台湾产的方便面。就在他泡吃方便面的时候，香味竟然引来了同车旅客的围观，不时有人询问，这么好吃的方便面哪里有卖？
真的是问者无意，听者有意。魏应行突然意识到：“大陆这么大，坐火车的人又这么多，方便面的市场该有多大啊！”
经过具体的实地调查后，魏应行发现，大陆的方便面市场呈两极化：一类是质量稍差的国产廉价面，才几毛钱一袋；另一类是质量比较好的进口面，价格贵得离谱，卖五六元一碗，大陆人又消费不起。魏应行心里想：在这个时候，如果有一种方便面，物美又价廉，一定有市场。
心动不如行动，魏氏兄弟给准备投产的方便面起了一个响亮的名字--康师傅。果然不出所料，自1992年8月，康师傅在天津开发区成立天津顶益食品公司后，康师傅的方便面马上走俏市场，康师傅这个牌子几乎成了国人心中方便面的代名词。
这块市场做起来了后，魏氏兄弟将公司升级为顶新国际集团。1995年，顶新集团开始在天津注册顶圆公司生产糕饼，1996年后又开始在杭州注册顶津公司生产饮料。康师傅的绿茶就是在这个时候推出来的。
如果说康师傅方便面是由于发现了成熟市场的空白点后才一炮打响的话，那么，康师傅绿茶的市场开拓可谓是步履维艰了。
据笔者的一位中学同学回忆，当年康师绿茶真的不好做。那时候，他们把产品放在批发部后，根本销出去。于是，顶津公司只好启动了很多业务代表，把整箱整箱的绿茶搬到士多店里面，告诉店主，饮料卖出去后再来结款。笔者的同学，就是在那炎夏热辣辣的太阳下，骑着一辆破单车，穿行在广州的大街小巷上，推销着尚未出名的康师傅绿茶。
不过，随着时间的推移，喝绿茶的人还是一天比一天多了起来，1998年里，绿茶饮料市场上，出现了另一个品牌--统一。特别是2002年后，市面上出现了很多个牌子的绿茶。比如：洪大妈、加多宝等等。据笔者的个人印象，最好喝的还是福建某个厂家生产的洪大妈绿茶，该饮料在冷冻的状态下，口感非常纯正。不过，此时加多宝的名气也非常响亮。因为加多宝的广告无处不在，什么路牌、电视、小卖店的墙壁上，都有加多宝的广告。并且，加多宝绿茶的卖点也相当特殊，他们的技术是低温萃取，宣传单上写着：这才是真正的绿茶。但是，有点遗憾！加多宝集团公司打了几千万的广告后，销量才一两千万的样子，收获甚微，而市场的霸主依然是康师傅和统一。无奈之下，加多宝只好另起炉灶，生产王老吉去了。另外，笔者前文所提到的洪大妈绿茶，也逃不掉黯然收场的局面。有一天，笔者连续走过五条街，竟然没有找到一瓶“洪大妈”，最后，小卖店的老板摇着头告诉笔者：“‘洪大妈’年纪大了，已经‘过世’了。”
从上面加多宝绿茶这个故事看出，当某个市场非常成熟（也就是处在行业发展曲线上的B到C点之间），出现了真正的霸主之后，你才跻身进来，基本上是凶多吉少。要不，人们不会说“一山不能容两虎，除非一公和一母”了。除非你已经早在这个行业中，现在是产品线延伸。就象2008年，可口可乐联合雀巢推出原叶绿茶那样，这种情况就另当别论了。
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作者:高级幕僚 日期:2010-01-01 00:40
谢谢各位的支持！
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作者:高级幕僚 日期:2010-01-05 23:20
既然过早或过晚地进入某个行业都是不妥之举的话，那么，只有在恰当的时间之内进入一个理想的市场才会一炮打响、马到成功了。也就是说，刚好处在行业发展曲线理想时期（A到B点之间），再毫不犹豫地冲进这个行业，肯定有戏。
不错！大道理谁都懂。但是，在行业发展曲线上，这段路线是模糊的、它隐藏在意识窗口之内，是平常人的肉眼所无法看不到的，只有高手的佛眼才能识破它。正如潘石屹所说的那样：如果到了买菜的阿姨都开始讨论那支股票有潜力的时候，你最好别炒股了，我潘石屹永远不做大多数，要做极少数的先知先觉者。
所以说，能透过表象去看清本质的特质、不是每个人都所具备的。因为对同一市场机会，N个市场经理有N种看法。对于这一点，笔者似乎找不到什么好的理论来解说了，只能想通过一次亲身经历来证明一下，这段经历的题目暂时叫做《海水到底是什么颜色？》故事发生在十二年前，那时我大学毕业不久，在深圳一家药品公司从事销售工作。有一个周日的早上，我们公司的老板张总用他宝马车，载着我们六位业务经理到大梅沙去欣赏一下海景。
那天，我们几个玩得挺开心的，几个不知天高地厚的年轻人坐在软绵绵的沙滩上，一边吃着香喷喷的羊肉串，一边欣赏着大海中若隐若现的轮船，那种感觉真爽。
到了下午的时候，张总突然问起我们来：“我们也在海边玩了一整天了，大家说，海水到底是什么颜色呀？”
“海水是白色。”第一位仁兄指着眼前的海水，脱口而出。
“白色？切！你朝香港那边看，看远一点，你就看到了，海水是浅蓝色的。”第二位老兄接着说。
看到他俩很认真的样子，我也说了，“其实，海水本身是蓝色的。不过，这边的海水就不这么样了。”
“如果看远一点、看深一点的话，海水应该是深蓝色。”第四位兄弟沉思了片刻，抬起头来缓缓地说。
“还往远处和深处看啊！那我个人认为：海水应该是蓝黑色。”第五位兄弟乜斜了大家一眼，摆出一副玩世不恭的样子。
“别吵了，顺着这条思路往下走，我的答案绝对是正确的了，海水应该是是黑色。”最后那位兄弟得意地笑了起来。
奇怪了，想不到一个简单的问题，竟然有六种不同的答案。我们几个都不约而同地望着张总，等着他来评判。
张总沉默了一阵子后说：“现在已经很晚了，我们也要回去了，我安排一下吧！说海水是白色和黑色的你们两位，就不用坐车了，走路回去吧；说海水是浅蓝色和蓝黑色的你和他，就坐着普通的大巴回去了；说海水是蓝色的这位同事，你呢（张总指着笔者），等一下去坐空调小巴回去吧；还有。刚才说海水是深蓝色的，你现在就坐我的宝马回去。”停了一下，张总继续说“你们两位，如果觉得走路回去是很冤的话，那明天就不用来上班了。”
一说完，张总就把刚才说海水是深蓝色的那位同事拉上他的宝马车，绝尘而去了。刚开始，总认为张总在跟我们开玩笑呢，想不到这次是来真的，剩下的我们五位兄弟都傻了，面面相觑、不知如何是好。特别是被指定走路回家的两位同事，鼻子已经早被气歪了。其中有一位嚷了起来：“这个能测出什么嘛？纯属扯淡！老子决定不干了，此处不留爷，自有留爷处，深圳这个地方还愁找不到工作？我们一起坐车回去。”最后，我们五个只好一起坐着普通大巴回来。
第二天，说海水是白色和黑色的两位同事果然不来上班了。张总对着剩下的四个业务员问：“你们想不想知道我为什么要求他俩走路回来吗？”
“想知道啊！特别是根据不同的答案，你也指定了我们乘坐不同的交通工具回来，依据是什么？”我们都来兴趣了。
张总缓缓地说：“你们都是大学生，智商方面没得说。但是，我想告诉你们的是，做市场的话，更需要的是阅历和悟性。我16岁从汕头来到深圳，在十多个行业里做过生意，基本上是没失败过，最多是少赚钱而已。这么多年来，我发现，一个人的前瞻性和觉察力是很重要的。昨天，我问你们海水到底是什么颜色，就是要测试一下，你们的市场觉察力如何。”略停了一下，张总继续说：“回答海水是白色的，说明他根本没有思考，看到什么就说什么，舌头跑得比脑袋还快。他看到的只是事物的表象，真正的市场他是看不到的；回答海水是黑色的，说明这种人有跟风的倾向，看到人家回答颜色越来越深了，他也跟着起哄，他对市场没有主见，就象人家娶媳妇了，他也跟着去送花圈一样。你们说，我不让他俩走路回来才怪！”
瞟了大家一眼，张总接着说：“另外，说海水是浅蓝色的，说明他已经能够从事物关联性来分析市场了，但是，有广度没有深度；同样的道理，说海水是蓝色的，说明了他认识市场也只有深度而没有广度，并且这也是别人的经验，大家都知道海水是蓝色；只有说海水是深蓝色的，才真正具备了非凡的觉察力。他已经从深度和广度来分析市场了；还有，说海水是蓝黑色的，说明他对市场抱着乐观态度，有冒险草率倾向。”
对于张总这段超长篇的分析，当时我们也觉得挺有道理，真想不到，一个初中没毕业的、也没大我们几岁的年轻老板，会讲出这么高深的道理来。但是，仅从这个小小的问题就能检验出一个人对市场的觉察力和前瞻性？我们都不以为然，一笑而过。
但随着时间的推移，意想不到的是，当我们相继离开那家公司后，这六位业务经理的职业发展竟然印证了张总十二年前的分析。
说海水是白色的那位仁兄，后来进了一家工厂当质检主管，早就不从事营销工作了；说海水是浅蓝色的那位兄弟，现在的身份还是业务经理，十多年过去了，薪水并没增加多少；说海水是蓝色的我，创业失败后，在一所高校当营销学的讲师，给学生讲这段值得品味的往事；说海水是蓝黑色的那位帅哥，后来到家电行业发展了，目前是一家知名手机厂商的营销总监，他混得挺不错；说海水是黑色的那位同事，有天我在报纸上看到了他的名字，原来他卷走了公司的账款，事迹被见报了；说海水是深蓝色的那位大哥，一直跟我们都有联系，2002年的时候，大家曾经在一起喝咖啡，他说要去上海发展，我们几个都觉得不可思议，深圳不是挺好的嘛！结果还是他有发展的眼光，现在是一家私企公司的老板。
人生没有多少个十年，现在重提这段往事，无非是想说明一下，创业者是之所以成功，是因为他对市场的觉察力远远高于常人。
第三篇：中国最牛的创业团队24
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 11:48
06
想不到这一次谈判却非常顺利，因为丁汉也遇到了很难突破的瓶颈。
大家都知道，成为一个优秀的机票代理商需要两点，集中预定和送票。送票这方面，北京海岸已经轻车熟路了，但对于集中预定那一块，还需要找一个有大量资讯信息的公司来合作。另外，对北京海岸票务公司来说，最关键的还是要解决地域的问题，大家想想，海岸票务在北京已经有非常大的市场占有率了，再扩大规模，还能大到哪里去？
所以，丁汉的意思是先从全国主要的大城市开始，逐渐地建立一个全国性的网络，这个网络不局限于某一个地方、某一层次。但是，想到这，丁汉马上又意识到：如果靠一个一个代理点去建立的话，在短时间内是解决不了这个问题的，同时，还需要大量的投入，比如：资金，管理、人员等。
丁汉陷入了深深的思索之中。
就在这个时候，携程竟然找上门来了。
携程为什么要跟北京海岸合作？因为他们一旦合作，对双方都有好处。携程已经有一批很好的客户，这些客户也有订票需求的，这一点，海岸票务能帮上忙。还有，携程有很好的技术服务体系和营销手段，正好是丁汉所欠缺的。
见面后，他们聊得很愉快。
丁汉说：在硬件方面，我们稍差些，因为有时候电话一多就接不过来，现在很需要一个更好的呼叫中心的设备。同时，通过互联网来开展业务，我们也不知道到底要建立一个什么样的网站才比较合适。这个网站应该怎样管理。另外，我们的的营销手段还需要加强。梁建章说：你所提到的网络技术，恰好是我们的强项，我们也摸索出很多很好的营销手段。你们已经有很好的产品、服务以及跟供应商的关系，缺乏的可能就是技术跟营销、资源相结合的这一块。如果我们能走在一起，肯定有一个非常美好的未来。
确实是这样。携程的营销手段也是比较独特、比较有效的。那时候，携程没有太多的钱去做广告，广告的投资回报太慢，而且费用比较高。他们就到各大机场去租柜台，柜台旁边有携程的工作人员在派卡和会员手册。
很快，携程跟北京海岸就达到了共识，接着，他们开始给海岸票务公司作价。季琦说：丁总，携程跟商之行、时代运通合作时，采用的是股权加现金方案，我们也按照这种方式吧！
尽管现金不是很多，但是，季琦的故事太精彩了，丁汉最终还是答应了。
于是，2002年3月，携程用数百万现金，加上携程的部分股票，收购了北京海岸票务公司。丁汉加盟携程后，他的职位是携程旅行网副总裁兼北京分公司总经理。
收购海岸票务公司后，携程将预订中心放在上海，全国各地都可以预订，并将ERP用于整个系统。很快，在酒店、机票预订方面，携程迅速成为国内最大的预订中心。2002年年底，携程每个月的交易额将近2亿，在国内市场所占比例达到50%以上。
携程做得这么好了，那他们满足了吗？答案是还没有。因为你们知道还有一种方法赚钱更加神奇，一个晚上就可以让某人变成亿万富翁。所以，我们继续看下一回：上市套现。
【小结】
本章涉及到四个问题：
一、团队
团队是由少数具有互补技能、愿意为了共同的目标，相互依赖、相互承当责任的人
们组成的具有共同规范的群体。
从上面团队的概念可以看出，组建创业团队的时候，要考虑四点：
1、人数合理。
2、技能互补。
3、目标统一。
4、责任心强。
在这里，先讨论重点讨论第一点，组建创业团队时，我们应该邀请多少个人参加？团队的概念仅是明确了一个范围：少数。那到底少到什么程度呢？当然，不能少于两位。否则，就不叫团队了。
在以往的创业团队中，确实有两人组的。例如：爱多的胡志标和陈天南童年伙伴组，当当网的李国庆、俞渝夫妻组。但是，也有其他数字的团队。例如：上海携程的交大四人组、上海复星的复旦五人组、中山华帝燃具的华帝七贤。还有更多人数的，杭州的阿里巴巴就有十八位创业伙伴，简称十八罗汉。
根据分工的需要，同时结合已经创业成功的案例，本人认为，创业团队刚组建的时候，最理想的人数是3-5个人。因为刚创业的时候，会碰到很多意料不到的问题，人太少了，团队的群体效应没有发挥出来。人多了，思想不易统一，碰到困难的时候容易散伙。至于前文所提到的阿里巴巴十八罗汉，其实，只能算创业伙伴，严格来说，不算技能互补的创业团队。因为马云曾经对他的创业伙伴说过，你们目前只能当排长、连长，至于军长以上的职位，我另外找人。不过，你们也有以后当上军长的机会。
所以说，3-5个人的创业团队是比较好分工的。一个负责技术、一个负责市场、一个负责管理，还有一个负责融资等等。如果是两个人，那只能是一个负责技术，一个负责市场了。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 11:51
接着，讨论组建团队的第二要点。
其实，第二点比第一点更加重要。有一句话是这么说的：不怕狼一样的对手，最怕猪一样的队友。如果你的创业伙伴很差劲，那么，这个市场是很难做起来的，因为我们要找的人是来帮忙，不是帮闲、也不是帮腔，更不是帮凶。另外，如果市场做起来了，你也觉得很亏，心理特不平衡。爱多两位创始人的故事就是一个典型的案例。
1994年，胡志标和儿时伙伴陈天南各出资2000元开工厂。胡志标、陈天南各占45%的股份，由于他俩的村子提供了厂址，所以，益隆村就也拥有了爱多电器公司10％的股份。胡志标是一个营销天才，他发明了中国第一条悬念广告。1995年10月，胡志标在“寸土寸金”的羊城晚报上连续4天半版刊发广告，3天的广告软文都是一样：“爱多„„”到了第4天，胡志标才告诉大家爱多是干嘛的，他的广告软文突然换为：爱多—VCD。
后来，胡志标又给广告界贡献了一条金科玉律：要学会先造势再聚气。找最有名的人来拍广告，同时找最有强势的媒体播出这条广告。
胡志标是这么做的。他找来成龙拍广告片，费用为450万，广告词是“爱多VCD，好功夫。”并选择在中央电视台天气预报后的第一个5秒时间段播出。
所以，胡志标的营销天才让爱多取得了让人咂舌的业绩。1997年，爱多销售额从前年的2亿骤增到16亿。为此，胡志标也赴荷兰飞利浦公司考察，得到了私人飞机加红地毯的礼遇。
商场的连连告捷，让胡志标的野心突然膨胀了起来，他开始多元化了，一口气开了N多个公司。并且，做这么多的大动作时，都没有跟陈天南打一声招呼，更不用说相互探讨了。
这回，陈天南觉得非常不爽了，用他的话就是：隔着玻璃看别人跳舞。他实在忍不住了，于是，在1999年3月，陈天南在羊城晚报上发了一份律师声明：爱多新办的子公司与广东爱多电器有限公司无关。接着，陈天南跟益隆村联合起来，逼迫胡志标让出董事长和总经理的位子。
陈天南这么一弄，后果肯定不可设想。当时由于是电器销售的淡季，刚好碰到中央电视台爱多广告停播的时候，律师声明让媒体嗅到了猎物的血腥，这些记者们已经很久没有听到这样让人兴奋的重量级信息了，于是，他们全部奔中山爱多总部来了。
让胡志标做梦都想不到的是，以前还叫标哥、给标哥歌功颂德的记者们，这回全变脸了，开始给爱多落井下石起来，这些负面新闻报道出去后，那些因为爱多还拖欠款的的供应商、经销商马上发疯，纷纷追债上门而来，不明事理的内部高管也赶紧收拾行李，拍屁股走人。
就这样，媒体把爱多送上死亡之路。1999年8月，中山政府对爱多资产初步调查，发现资不抵债。于是在当年12月，爱多进入破产程序。
当然，在这其中，资本运作是最主要的原因。因为爱多的财务体系十分脆弱，胡志标几乎不知道自己有多少钱，也不知道欠多少外债，常常把现金当利润。
但是，陈天南的律师声还是爱多破产的导火线。所以，在选择创业团队伙伴的时候，是一件非常谨慎的事情。爱多两位创始人的故事就是一个很好的教训。
在本文中，我们同样也可以找到技能互补是打造一流团队的佐证。就拿艺龙团队跟携程团队来相比较吧。
携程和艺龙的创始人都是四个人。但是，携程团队的四个人，各个名气都响当当，而艺龙团队除了唐越外，其他三位创始人却默默无闻。为什么呢？这可能跟开始组建团队时的定位有关，季琦多次强调，我们团队的名字就是上海交大四人组，别说成了是某某人的创业团队。并且季琦在记者面前也忘不了先夸夸一下自己的队友，在接受《互联网周刊》记者的采访时，季琦说：在我们四位创始人之中，有一位对国外的风险投资和资本市场非常熟悉，他曾经在华尔街呆过两年，后来又担任了某国际投行的中国董事总经理；有一位技术非常过硬，他在美国编写过甲骨文数据库和ERP软件，同时还有多年的外企管理经历；另外一位已经有十多年的从业经验，他曾经留学欧洲，回国后就是国内某著名旅行社的老总。而我自己呢，能力很一般，只不过我可以把一个从零开始的公司很快就推进到一个相当成功的阶段，因为我对中国怎么做企业比较熟悉。
也真奇怪，携程团队成员都喜欢这么说话。不仅仅是季琦总在记者面前夸队友很厉害，其他三位在记者面前，同样也往死里猛夸自己的合作伙伴。这可能也是为什么他们一起出名的原因吧！
但是，提到艺龙团队，除了唐越外，似乎其他三位叫什么名字，他们怎样分工，大家都不是很清楚了。在媒体面前，唐越也没怎么刻意去提到他们，同时，相关报道也找不到关于他们的片纸只字。
如果撇开团队不说，单拿唐越跟沈南鹏来做比较，可能唐越还厉害一些。他曾经对外界放出豪言，如果有需要的话，他可以到华尔街十分钟之内就可以搞定一个一千万美元的投资，因为他有足够的人脉。为了证明这一点，他还列举了一个例子：2004年7月份，他参加了美国一个朋友举办的会议，人员有一百多人，基本上都是美国各个行业最有影响力的人物，从比尔盖茨到沃伦巴菲特，从纽约市市长布隆博格到美国中央情报局局长特尼特等等。
被邀请的人，在那个会上做一个简短的讲话，主题是中国的未来发展。当时，很多美国人对中国有误解和看法，他们把中国说得一文不值。轮到唐越演讲了，他说：中国人所追求的东西和美国人没有任何不同，就是教育、医疗、财富、幸福和自由等等。唐越一说完，所有的美国人都带头鼓掌了，那时候，杨致远也在场。
这个例子足以证明唐越在美国确实有庞大的人脉资源，但是，至于融资的能力，也没有唐越所说的那么神奇。因为在2001年的网络寒冬来临之际，艺龙仅拿到几百万，而携程却融到一千多万（都是美金）。不过，这也不是唐越个人能力的问题，是因为艺龙团队没有携程团队优秀，尽管唐越比沈南鹏优秀，但是，在艺龙的团队当中，就没有季琦这样的市场人才，梁建章这样的技术人才和范敏这样的专业人才。当然风投更加青睐携程了。
所以，携程团队的整体实力比艺龙团队还强，所以，携程毫无悬念地成为这个行业的老大。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 11:51
哈哈！先休息一会！
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 15:41
高级幕僚读者交流群是一个以创业、营销为话题的交流群，旨在相互学习，共同进步，本群号码：80532292。欢迎天涯各位朋友者加入。
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-05 15:42
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作者:高级幕僚 日期:2009-06-06 16:56
二、促销
《市场营销学》这门学科，自从建立到现在，仅有一百年的历史。但是，它发展非常快，每两三年，就有一大堆新理论出现。就拿营销组合来说吧，4P、4C还没被人们完全搞懂，4R、4V马上又马上冒出来，你说头晕不头晕！
并且这门学科也不象《管理学》、《组织行为学》那么成熟，人家《管理学》已经固定在四大块：计划、组织、领导和控制，《组织行为学》也基本定型，包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识，一百个教授，就有一百种模式。现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普•科特勒认为市场营销学分为四大块：营销过程、理解市场、营销组合、营销延伸等。但是，国内知名教授也有他们的不同分类办法。比如，中南财经政法大学万后芬教授就认为，市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇、价值传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授、上海
交通大学王方华教授等人的观点后，决定把市场营销学可分为如下六大部分：（个人观点，请别拍砖）
1.论销 也就是这门学科的导论。包括市场营销概论和消费行为概论。比如，学科历史、市场概念、市场类型、市场核心概念、市场营销观念，消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策、政府采购决策等。
2.预销 也就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略、编制营销计划等。
3.分销 分销是让产品卖得更多。包括产品、定价、渠道、终端等。
4.促销 促销是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、网络推广等。
5.控销 对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估、营销道德评价等。
6.新销 也就是营销的新理论。包括顾客让渡价值理论、全球营销、文化营销、关系营销、交叉营销、体验营销、绿色营销等。
在上述的六大块中，促销是非常重要的一个环节。天才策划大师就是靠这一环节出菜。曾有人说过：促销做不好就是促死。
第四篇：中国最牛的创业团队37
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-09 00:35
作者：忘情水洗头 回复日期：2009-08-08 13:50:19
作者：我很想吐 回复日期：2009-08-08 16:21:54
作者：我就是要捣乱 回复日期：2009-08-08 20:27:15
作者：clize 回复日期：2009-08-08 21:10:05
作者：我已经没眼看了 回复日期：2009-08-08 21:32:51
作者：意淫手淫 回复日期：2009-08-08 22:45:22
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谢谢各位的支持！
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-09 21:37
（二）01
季琦决定再次住进锦江之星。
上次入住的目的是为了考察这个市场是否很确凿地存在，可是这一次有点不同，偷师学艺才是季琦的真正意图。因为在市场上，最好的文科老师是公司顾客，最好的理科老师是竞争对手。
为什么不派别人来，而自己亲自出马呢？季琦是这么想的：在这种关键时刻，只有亲自去感受第一线的事情，了解市场、竞争对手、行业状况，自己才能做出准确的判断。在这个世界上，天才很少，天才般的预测和判断更少。
季琦带的行李不多，随身的旅行包里除了几件必须更换的衣物外，剩下就是一把尺子，一个小笔记本，一个老式的佳能胶卷相机。这三件东西对季琦来说太重要了，没有它们，根本无法开展工作。
走进房间，关上房门后，大白天里，季琦还是挺忙的。他先量量这个房门究竟有多高，睡床有多宽。然后，对着只一大一小的两张床开始沉思：为什么要大小不一的两张床？哦！季琦终于弄明白了，锦江之星的定位是商务旅馆，他们这么做是为了满足旅游旺季家庭旅客对经济型酒店的需求的。季琦顺手把床拉开来，突然，他惊呆了，下面没有铺地板，而是赤裸裸的水泥。“高！实在是高！这样马上把成本节约下来了。”季琦自言自语，低头去端详酒店的地板。
很快，季琦又发现地板也不一样了，铺的是Armstrong的一种，一种特殊材料来的，很耐磨。普通地板换了三次，它还没磨损，这也是节省成本的一种方法。
看了这么多，季琦先打来本子，把刚才所看到的一起记了下来。
记好之后，季琦抬头往墙壁上一看，又发现了“新大陆”，原来，墙壁上有一条横向，这条线有什么作用呢？季琦百思不得其解。
这里量一量，那里测一测，再琢磨琢磨人家为什么是这样设计的。时间久了，就有点累了，季琦决定上淋浴室去，冲个凉，准备睡觉。
季琦顺手拿起锦江之星“原配”的小香皂，发现它很可爱的，弯月亮型。“啪”的一声，由于一不小心，小香皂掉在地板上了。
当季琦从地上捡起小香皂时，季琦更加惊讶了，原来，小香皂被摔破后，才发现它是空心的。
第二天早上，季琦醒来之后，坐在餐厅里，他一边吃早餐，一边跟酒店的服务人员聊天。
“这个酒店的房间大概有多少个啊？”
“这里啊！有将近200个房间。”
“那你们的工作人员有200位吗？”
“哪里？我们才60多人。”
“那不是很忙？”
“是啊！客人又多。不过，现在我们都适应了。”
“还有，你们酒店的客房里，为什么总有一条横线，我看到其他酒店都没有呢？”“这个啊！是为了方便以后刷白的，横线下面的地方容易脏些，如果从房间的下面一直刷到天花板，这样划不来。所以，我们经常刷横线下面的部分。”
„„
季琦不但跟值班经理、服务员聊天，也跟拖地阿姨，甚至其他客人聊天。也真奇怪，在2002年下半年的时光里，锦江之星的各家酒店中，经常出现的这位特殊客人，并没有引起其他人的注意。很多服务人员，总以为季琦是一位特爱唠嗑而闲不住的大叔，他们做梦也想不到季琦竟是一个不折不扣的“商业间谍”。
在锦江之星，没人去留意这位特殊的客人，并不是因为季琦的伪装技术太高明了，最重要的原因还是，就在此时，锦江之星正陶醉在对未来的憧憬和喜讯之中。
为什么这样说？请往下看！
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-09 21:45
作者：haibaoli 回复日期：2009-08-09 01:14:43
作者：xuxurock 回复日期：2009-08-09 03:02:51
作者：骂人了 回复日期：2009-08-09 07:35:21
作者：秦寿生 回复日期：2009-08-09 09:43:28
作者：47561442 回复日期：2009-08-09 10:58:23
作者：请客喝孟婆汤 回复日期：2009-08-09 11:54:27
作者：34566543 回复日期：2009-08-09 14:31:25
作者：董格球 回复日期：2009-08-09 19:11:52
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谢谢各位的支持！
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-10 15:09
02
锦江之星有啥喜事？原来是众多加盟商纷纷向锦江之星抛来了橄榄枝，徐祖荣已经高兴得合不上嘴巴了。
自从锦江之星开到第三家分店，也就是1999年年初的时候，就有河南籍老板杨瑞找上门来了，他想将自己手下的物业改造成酒店，加到锦江之星的大家庭中来。
杨瑞是上海天鹰公司的总经理，几年前就盘下昌化路、长寿路口原上海永和橡胶厂的厂房，这栋厂房占地面积3600平方米，毗邻上海火车站，离繁华的南京西路仅十几分钟车程，可以说，这是一块风水宝，已经占尽了天时地利条件。
杨瑞原先有很多设想：开敬老院、改成医院、办学校等等。由于一次偶然的机会，从报纸上看到了锦江之星的新闻后，他觉得开酒店也挺不错的，特别是有一次在电视上看到上海分管旅游的领导在发表讲话，就如何解决千百万人游上海这个话题时，还重点表扬了锦江之星。
这段讲话太让人神往了，经过自己慎重又详尽的调查，同时也请教了一家知名的投资咨询公司之后，杨润决定投资2000万元，改造自己的物业，加盟锦江之星。
就这样，锦江之星的长寿店就诞生了。按照当初投资咨询公司的预测，长寿店要到第四年营收才能达到632万元。
但想不到的结果是：第一年的营业额已达632万元，第二年的营收高达833万元。在加盟的过程中，虽然交了50万元的品牌管理费，每年还要按照营业收入上缴管理费，但是，杨瑞还是觉得非常值得，因为估计五年之内完全可以收回全部投资了。有了第一个“吃螃蟹”的人之后，后来者就蜂拥而上了。
无锡曾有三个业主联合投资加盟了一家锦江之星，三个月后，房间的出租率达到了100%，业主们非常庆幸自己的眼光，并陶醉于当初的选择。
但是，窃喜之余总有一点点遗憾，为什么当时不多投资几家呢？如果现在继续投资经济型酒店，是否风光依旧？三个业主陷入了深深的思索之中。
第一位业主认为：加盟店的成功归功于锦江之星品牌的成功，他没有过多的考虑，自己出资又加盟了一家锦江之星。
第二位业主这样考虑：机会永远蕴藏这风险，这一家酒店开起来了，并不代表第二家一样开得起来，并且能有这样的业绩，他安于现状。
第三位业主暗暗思忖：这绝对是市场机会的原因，这个时候谁开经济型酒店都会赚钱。于是，他在锦江之星附近搞到一处物业，沿用了锦江之星的建筑模式和房间布局，套用了锦江之星的管理模式，另开了一家经济型酒店，并取名为××之星。他满怀希望，就算没有取得前面加盟店一样的效益，即便略少一点，但至于不用再付加盟费，这也是一个很划算的生意。
人们才常说：想法决定活法，思路决定出路。态度决定高度，格局决定结局。后来，第一位业主所加盟的第二家锦江之星，同样取得了骄人的成绩，客房出租率接近100%；而第一位业主，由于失去了锦江之星这个强大品牌的支持，新店客房出租率经常连50%都达不到，结果闹了一个大大的笑话。
由于锦江之星的神话无处不存在，吸引到了很多人的关注，甚至也引起了扬州市政府的重视。锦江之星的客房出租率常年接近100%，而扬州酒店业的平均客房出租率只有40%，这到底是什么原因呢？扬州政府决定来上海取经。
于是，2002年初，扬州市市长亲自带队，由商委、旅游委等十余人组成的庞大考察团来到了上海，他们住在锦江之星，吃在锦江大厨，切身体验一下锦江之星的生活。
同时，扬州市市长与锦江之星总裁徐祖荣进行了多次洽谈，真诚邀请锦江之星的经济型酒店能开到扬州去，通过锦江之星的品牌来提升扬州当地旅游业的服务水准，实现新的超越。
三个月后，扬州第一家锦江之星开业了，又过了三个月，扬州锦江之星的客房出租路迅速上升到了100%。随后，锦江之星的第二、第三家店也相继开业。
于是，扬州市政府当初的设想和目标已经达到了。而对于锦江之星来说，也将自己的品牌从长三角的一线城市转向了二线城市。
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-10 15:15
作者：老胡的情人 回复日期：2009-08-09 22:30:22
作者：牛人多潜水 回复日期：2009-08-09 22:56:18
作者：绝经尼姑 回复日期：2009-08-10 00:03:50
作者：帕金森综合征 回复日期：2009-08-10 08:12:43
作者：爱你一毛 回复日期：2009-08-10 10:04:20
作者：我来天崖泡美眉 回复日期：2009-08-10 11:24:21
作者：粉红色蝴蝶 回复日期：2009-08-10 14:58:15
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作者:高级幕僚 日期:2009-08-13 10:41
03
2002年之后，锦江之星的好事越来越多了。
首先是上半年中，锦江集团联手法国雅高成立了酒店销售公司，锦江之星的所有酒店都可以借用雅高的销售网络来进行推广。
下半年里，锦江集团又入住上海国旅，它买入上海国旅总股本50.21%的6655.6万股国家股，从而控制了上海国旅。同时，锦江之星也果断得出让部分中档酒店的资产，投资了上海环影城项目。这样，通过一年的资本运作之后，锦江集团就成了一个巨轮级企业，其麾下的酒店业、旅行社、游乐业，齐驱并驾，相形益彰。
另外，上海国旅成了“锦江系”的一员之后，马上出资5600万元参股锦江之星经济型酒店的扩张，扬言在未来五年之内，将锦江之星打造成经济型酒店的航空母舰，至少开一百家这样酒店。
徐祖荣对集团的战略也相当认同，他说：“2003年集团重组后，集团给予了很大支持，项目没有一个不通过，资金上也给予大力支持。加上越来越激烈的市场竞争所带来的推动力，使得公司开店数迅猛增长。这一点，连我也想象不到，以前，我们绝对不可能一年搞几十个店，认为一年搞几十个酒店脑子肯定有问题。这是不可能的事，这样的不可能是市场逼出来的。”
其实，与其说徐祖荣一年开几十家酒店是被市场逼出来的，倒不如说是给季琦逼出来的。
为什么么？我们继续看如家的发展史。
2002年8月6日之后，北京颇有名气的“建国客栈”消失了，取而代之的是“如家客栈”。这一天里，如家有5家分店同时开业，北京4家，就是原来“建国客栈”的换名，地址不变；另外，上海1家，位于世纪公园附近。
如家给人家的印象就是便宜。以北京“如家客栈”为例，符合三星级标准的一个标准间标价不到220元，充分体现其“普通老百姓也能住得起的酒店”定位。
行内人士认为：如家的诞生，只不过是一次酒店名称的变更，不会形成业界的“沙尘暴”。甚至还有人说，互联网时代就这么搞笑，创始人经常被资本踢出局，季琦又是一个活鲜鲜的案例。也真奇怪，对于季琦的种种传闻，梁建章、沈南鹏他们也不发表任何评论和回应。
但是，就在这些不着边际的议论中，季琦已经对他的第二个‘孩子’，进行了一次非一般的“打扮”了。
看来季琦对CIS系统中的VI还是非常内行的。比如，如家的客房墙面以淡粉色搭配
淡黄色，这是暖色调，给人一种家的氛围，很温馨的感觉。同时地毯及室内用品与墙面相互辉映，铺上花台布的精致小圆桌、简洁实用的床头柜，以及床上用品、窗帘、装饰画的色调和图案等等，无不透出家居的风韵情调，有如家庭主妇精心布置过一样。另外，如家在客房配置了可折叠的行李架以节省空间，在卫生间配备两种颜色的毛巾牙具，可避免两位客人同时入住时的麻烦。
产品上，如家已经跟锦江形成差异化了，下面继续看季琦在其他方面对如家的“打扮”。
价格上，在没有改名之前，建国客栈的标准客房价格为200多元到300多元不等，换上“如家”标志后，价格就定在了198元。季琦说：“这是个明价，不再继续打折了。对于经济型酒店来说，低价绝对是最好的信息。”
渠道上，建国客栈以前采取的营销模式是被动营销，等客上门，结果，弄得酒店比庙还清静。这也是梁日新的心病，一直苦于没有最合适的途径来解决这个问题。这回可好，首旅跟携程合作之后，就等于给老虎插上了翅膀。不过，亲兄弟，明算帐。携程每给如家预定了一套房间，就必须给携程30元的中介费。除此之外，如家也通过其他订房中心进行销售，比如艺龙。这个就有点搞笑了，携程跟艺龙是竞争关系，但如家跟艺龙又是合作关系。顾客方面，季琦把携程的那套方面移植了过来，建立会员制，发家宾卡，组建开拓市场团队，启动业务员去跟各公司签订协议。果然，仅用半年时间，如家酒店就门庭若市了。这以后，出差住如家，成了许多公司里商旅人士无须多问的事情。客人多了之后，季琦又把携程成熟的经验复制了过来。比如网络预订和呼叫中心，如家的800客房预定中心就是在2003年建立的。
终端方面，如家有自己的选址原则。首先是便利，其次是成本，两者最好相互结合。具体说，必须是商务中心地带，楼盘基本上是3000-4000平方米，办公楼、烂尾楼，甚至是以前破破烂烂的招待所都可以。季琦还发现，各行各业都有可能产生废置的没有被利用的物业，很多情况下，这些业主不知道怎样来处置这些物业。在这种情况下，与如家合作后，既可以得到好的回报，也是充分利用物业的一个机会。对于如家来说，如家租下这些商务中心区里稍稍偏离主干道的废旧楼盘之后，设计人员因地制宜，用如家的标准和原则进行重新设计和装修，这些物业改造成一家如家酒店的费用需要500万到600万元，但是，这么一弄，这些物业都起死回生了。
季琦搞定了这一些之后，有一天，他对梁建章、沈南鹏他们说：“我们很快就超过锦江之星了。”
是吗？继续往下看。
第五篇：中国最牛的创业团队6
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:07
但是，投放广告还是需要技巧的。毕竟“天上打广告，地上铺渠道，弯腰捡钞票，老板哈哈笑”的年代已经过去了。
现在的情况是：“不打广告等死，乱打广告找死，会打广告才赚死。”
所以，携程的市场推广费用基本上控制在公司财务费用的30%以内，目标受众也是集中在经常乘坐飞机的商务旅客和高端游客。携程没有像当时一些“财大气粗”的网站那样做路牌广告、车身广告和地铁广告，只是围绕飞机乘客做文章，将广告资金投在国内的大型机场，做百万一年的灯箱广告。
除了机场灯箱广告以外，2004年4月，携程也与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛—上海国际航空小姐世纪风采大赛。携程对大赛进行了独家网上直播。
根据当时的媒体报道，此次大赛以“世界民航百年历史，空中小姐世纪风采”为主题，携程网友提供一个完全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，获知航空小姐的个人资料。同时，携程旅游网还专门设立了“最受观众喜爱奖”，由网友在网上直接投票产生。所有参加活动的网友都会得到携程的礼物，有机会获得联想MP3。
尽管携程很谨慎地少钱，但是，事后沈南鹏的估计，当时大约烧掉一两千万左右，算起来大概有一两百万烧得不够合理。所幸，这种错误并没有致命。
是否节约烧钱，会影响到一家网站的命运。2000年，IDG在上海投资的一家电子杂志服务商，曾经以每月数十万人民币的价格在上海甲级写字楼中环广场租了一层楼面，如是近一年，而这家公司职员最多的时候也只有150多人，约一半楼面空置。2002年年初，这家公司最终无力支撑。实际上，如果将当初的房租节省下来，已经足够让这家公司活到2002年下半年，此时所有的内容网站都已经知道，可以通过短信来获取收益。
与很多没有运营过企业的互联网创业者相比，携程的四位创始人心里最清楚：一个公司如果总是不挣钱，总是要依靠投资生存，不是长久之计。在互联网激情之火将人们烧得找不到北的时候，梁建章和季琦仍然保留一丝清醒：“企业不赚钱，等于犯罪。”
基于这个非常现实的想法，携程一直在寻找一个可能赚钱的业务，顶酒店、卖门票、卖旅游团，到底是那种业务最赚钱呢！
携程是否能摸索到最赚钱的业务？请听下回分解：
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:10
携程网友提供一个完全虚拟的社区，-
改为：携程为网友提供一个完全虚拟的社区，<---分割线(tieku.org)--->
作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:11
作者：子白子黑 回复日期：2009-1-4 10:24:03
群主：小隐隐于山，中隐隐于市，大隐隐于朝。超隐隐于网。
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兄台乃高人啊！
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-05 01:13
作者：搞笑的中国 回复日期：2009-1-5 0:36:41
沈南鹏这思维考公务员一定麻烦，呵呵
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可能考不上。
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:27
本章小结
本章涉及到两个问题：
一、机会
根据目的和手段关系的明确程度，市场机会可分为三种：识别型、发现型、创造型。识别型机会是指当市场的目的-手段关系十分明显时，创业者可通过目的-手段关系的连接来辨别市场。比如：某高档小区的房子卖得差不多了，便利店和超市就进来了。发现型机会是指目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去发掘机会。比如：一项技术被开发了，尚没有具体的商业化产品出现。
创造型机会是指目的和手段都不明确，创业者要比他人更有先见之明，才能创造出有价值的市场机会。比如：当年的索尼录像机。
陈天桥曾经说过：机遇就象一个快速旋转的转门，当空档转到你面前的时候，你必须毫不犹豫地钻进去。
孙正义也说过这样的话：机会从来不会自动消失，你错过了，别人会接住。
这说明，发现市场机会是非常的重要。但是，怎样发现别人未发现的机会呢？下面这个故事很说明这一点。
把鞋子卖给南太平洋人（幕僚升级版）
据说，五十年代初期，美国有三家鞋厂各派了一名市场专员到南太平洋的一些小岛上考察市场。三个推销员几乎同时到达上述地区，并发现了出乎意料的同一事实：那里的人根本不穿鞋。
第一位业务员感到非常的失望，暗想，都没人穿鞋子，卖个鬼啊！他立即给公司老板拍一份电报：“这些岛上的人都不穿鞋子，我决定明天搭第一班飞机回去。”
第二位业务员却完全相反，他看到这种情况，竟喜出望外。他也立刻给上司拍了一份电报：“情况出乎意料的好，这些岛上无人穿鞋，绝对是一个处女市场，我将常驻此地。”第三位业务员也认为这是一个最有潜力的市场，但是，他还发现，太平洋这些岛上的椰子没人要。他拍给老板的电报是这样写的：“这里的皮鞋市场很大，椰子市场也很大。我决定运一些椰子回去，再将皮鞋运过来。”
于是，三个业务员就有了三种不同的命运：
第一个业务员被解雇了，他该行了，不从事销售了。
第二个业务员变成了市场部经理。
第三个业务员后来当了老板。
这个故事告诉我们：缺少的不是市场，而是发现市场的眼光。
从1999年到2000年这段时间里，门户网站非常的火，而携程团队竟然对旅游网站情有独钟，说明他们有独特的市场眼光。果真是成功人不走寻常的路。
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:31
他“该”行了，不从事销售了。
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“改”字打错了！
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:35
作者：高级幕僚 回复日期：2009-1-4 1:04:05
作者：铁匠的炉子 回复日期：2009-1-3 2:32:36
关于沈南鹏的第一道题，我觉得值得商榷，1.这道题本身有一个最大的逻辑错误，而且是个很低级的错误，就是没有告诉我们一开始有多少钱！如果一开始只有8块钱，你怎么能说沈回答的答案很高明？========================
我只是怀疑这个故事的主人翁是不是沈南鹏？我采用的时候，曾经犹豫过。顺便说一句，这个故事在很多杂志都出现过。
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-06 01:45
本文资料来源于媒体的相关报导，该公司员工的访谈，朱瑛石的专著《第一团队》。
本文跟其他文章不一样的地方在于故事中间穿插着专业术语。
本文引用的理论来源于《人力资源管理》《组织行为学》《领导学》《创业管理》《市场营销学》《企业并购理论》《管理学》《战略管理》《现代广告学》等。
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-07 00:53
不要意思！今晚有事，明天更新。
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-07 00:54
不好意思！今晚有事，明天更新。
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-08 01:37
二、融资。
创业的三个要素是：人、钱、项目。如果团队有了，项目有了，接下来的就是融资。
常规融资有四条途径：股东、银行、风投、上市。启动资金基本上是股东自掏腰包，以后，要么是银行贷款，要么是风投的投资，上市是公司步入正轨后的融资方式了。这四种融资方式中，股东的自筹资金可能不是很多，银行贷款还需要质押，上市并且很遥远。所以，风投这种融资方式是中小企业融资的最佳选择。
很多人认为，要得到风投的青睐，必须学会写有吸引力的商业计划书。写好商业计划书有四个要求：清楚明了（clarity）、简洁精炼（brevity）、条理分明（logic）、数字说话（figures）。只有达到这样的要求，才有说服风投的可能。曾经有创业者感言：想得到风投的投资就象去追一个过离了婚的女人一样，非常的艰难。
但是，对于风投来说，他们是这样想的吗？纵观很多风投的投资对象，竟然发现，风投最看重的还是创业团队，其次才是项目。熊晓鸽在《赢在中国》这个栏目中，曾经对某创业团队说过这么的一句话：你们缺少的不是钱，而是有钱人对你的信任。
所以，他们认为：最危险的是人，不是项目。他们很注重跟创业团队沟通，了解创业团队成员各自的想法。
那风投会问创业者什么问题呢？
一、常规模式 风投一般会问创业者三个问题：
1、你们在做什么？
回答这个问题时要遵守KISS原则（Keep It Simple & Stupid），意思是要越简单越好。因为风投通常认为越简单的模式越容易成功。
2、创业团队有谁，是怎么认识的？
这个问题里，创业者需要回答的是核心团队的人数，并且这些人是怎么认识的。一般来说，多数情况下，创业者会去两三个人，最好是自己介绍自己，不要CEO一一介绍。
3、公司现在的现金情况怎么样？
这个问题是问背后的东西。
第一，风投需要知道运营大概在什么范围内，还有多少现金？还能支撑多久？如果你告诉风投只能支撑十天，那就不要找风投谈了。
第二，是现金的掌握。如果问这个问题都答不出来，风投会觉得很不可思议，你是公司的CEO，你不知道早期公司有多少钱？
第三，现金流的控制。你对现金要有需求，不能说一点都不缺钱，那也不大现实。可以这么说，我公司的现有业务，可以使现金保持良性的状态。我不扩张，这个钱可以保持到明年。
二、特殊模式 不按照常理出牌的问题：
IDG问携程的几个问题：
1、创办携程的目的是什么？
2、在过10年，如果携程做得很大了，创业团队的这些人准备干什么？
问第一个问题的目的是了解这个团队什么要创业；问第二个问题的目的是想了解团队核心成员各自的想法，准备做多大的事业。
软银问携程的几个问题：
1、你是哪个地方的人？
2、喜欢干什么？
3、有什么爱好？
这几个问题非常简单，但非常有用。在此不再一一讲解。
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作者:高级幕僚 日期:2009-01-09 01:48
总之，风投之所以这么严格地考察创业团队，是因为他们不直接参与公司的经营，无法掌控其所投资的公司。唯一是选对人，才能成大事。
在1999年到2000年初的这两年时间里，有无数资金涌入这个行业，有无数互联网企业一夜间诞生，也有很多互联网公司在一夜间死去。
但是，本案例中，携程团队没有让风险投资家们失望。现在，让我们一起来看看携程团队在这场“互联网泡沫”中的表现。
04.转型收购
先看一个小故事：
突破瓶颈
美国密执安大学著名教授卡尔•韦克某天做了一个让人大受启发的实验。在一个非常昏暗的大房间里，韦克先将里面唯一的一扇小窗打开。然后，韦克把六只蜜蜂和六只苍蝇各自装进一个窄口玻璃瓶中，接着将瓶子平放，让瓶底朝着窗户，看看它们是怎样逃生。
结果让人大跌眼镜。蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它们筋疲力尽而倒毙或饿死；但是，苍蝇在瓶内到处乱飞，却在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈而跑掉了。多次实验后，韦克发现，正是由于蜜蜂对光亮的喜爱，由于它们的经验，蜜蜂才灭亡了。蜜蜂以为，囚室的出口必然在光线最明亮的地方；它们不停地重复着这种合乎逻辑的行动。对蜜蜂来说，玻璃是一种超自然的神秘之物，它们在自然界中从没遇到过这种突然不可穿透的大气层；而它们的经验越丰富，这种奇怪的障碍就越显得无法接受和不可理解。那些苍蝇则对事物的逻辑毫不留意，全然不顾亮光的吸引，四下乱飞，结果误打误撞地碰上了好运气；这些不断尝试者总是在经验者消亡的地方顺利得救。因此，苍蝇得以最终发现那个正中下怀的出口，并因此获得自由和新生。
最后，韦克总结出：这件事说明，实验、坚持不懈、试错、冒险、即兴发挥、最佳途径、迂回前进、混乱、刻板和随机应变，所有这些都有助于应付变化的局面。一言蔽之，不断尝试比经验和智力重要。
在订酒店、卖门票、卖旅行团、卖飞机票的几种业务里面，携程都一直在摸索、探求，到底是哪个业务更有前景。
2000年元旦，正式两个世纪之交，这样百年一遇的绝好商机，商家们是不会错过的，携程网也想抓住这个机会。1999年12月份，携程在网上销售上海龙华寺新年敲钟的门票，这本来是一桩很好的生意，但当时携程的知名度还不足以支撑网上销售。门票一张都没有卖出去，无奈之下，携程的员工只好冒着寒风跑到龙华寺的门口当“票贩子”。
同时，卖旅行团和卖飞机票也不怎么理想。
在几番尝试之后，携程逐渐发现：酒店订房便于操作，应该是有发展前景的业务。
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