王陆鸣--提升代理商配合度与营销力

第一篇：王陆鸣--提升代理商配合度与营销力

《提升社会渠道代理商配合度与营销力》课程说明

————双赢合作

提升销量

【课程背景】

代理商合作度与忠诚度存在的问题

为什么怨店老板只爱钱，没有资源就不配合 代理商唯利是图只注重短期利益,拆机现象严重 违规经营不按规范操作

渠道人员按代理渠道考核细则指导代理商。代理商却不买账？ 店老板只重视手机销售，对流量业务不用心做，怎么办？ 代理商服务意识不强,服务质量差影响运营商形象,怎么办? 如何促使代理商有积极性推广联流量业务？ 如何拉动顾客进店，提高客流进店率？

如何吸引进店顾客关注3G业务，提高客户拦截率？ 如何针对不同的客户体验营销，提高成交量？ 如何把众多复杂的业务转化成简单有效的销售话术？ 如何把流量业务和手机销售的卖点合二为一？ 【课程收益】

理念掌控：提升代理商的忠诚度与合作度

规范操作：按照代理渠道考核标准规范管理店堂，提升公司品牌形象、代理商品牌形象

商圈分析：商圈数据收集分析与精确营销 购买分析：精确目标客户精确关键卖点 店堂布置：渠道终端门店的厅外顾客与厅内拦截 主动营销：店堂专业销售流程及销售话术 【课程目的】

本课程旨在协助运营商使代理商立足长远眼光，树立与公司合作的信心，从理念到行为提高代理商的合作度与忠诚度，提升代理商对渠道营销执行力，从而更好的创造并留住每一个客户。【适合对象】

代理商、代理商店长、营业员等 【课程时长】

2天授课（13个小时）+1天辅导 【课程大纲】

单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析

一、新竞争形势下的市场结构的比较 1.全业务环境下移动公司的产品策略分析 2.全业务环境下新联通的市场策略分析 3.全业务环境下电信公司的市场策略定位

小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比

二、新形势下运营商渠道管理的转型重点

1、新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势

2、提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力

三、3G时代与**合作商机的解析

1、全业务运营盈利的商机解析

2、终端营销盈利的商机解析

3、客户维系盈利商机解析 单元二：新时期社会渠道转型管理与单店销量提升

一、社会渠道培优与单店提升销量的关键解析

1、通过商圈调研使合适产品卖给适合的客户

2、外在宣传氛围吸引客户

3、内在提升营销能力拉动客户

4、社会渠道适合产品适合营销模式适合培优方式的选择

5、实现实体渠道营销服务提升的3大类十种方法。

二、社会渠道的商圈调研

1、社会渠道商圈调研的维度

环境因素，竞争因素、客户因素，计费数据等因素的信息收集及解析

2、实体渠道单店适宜发展培优方式的探讨

3、实体渠道店内档案信息收集分析

老客户信息、进店客户行为动机细分，店内动线触点，宣传陈列 单元

三、社会渠道培优硬件与软件支持

一、社会渠道培优的四维支撑

1、促销支撑：促销流程标准化,宣传物料标准化,营销流程标准化,服务标准化,人员配置标准化

2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。

3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理

4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计

二、社会渠道培优的硬件支撑

1、促销补贴支撑

2、扩大营业面积

3、增加有效柜台、4、调配营业人员

三、不同类型终端门店的服务与管控重点

1、闹市集中型

2、社区服务型

3、商场中的专柜

4、补充自建他营型

5、专业市场批零兼营型

6、手机卖场

小组研讨：不同类型渠道终端服务支撑与管控重点（老师点评）

单元四：门店目标客户解析与精确营销

一、需求客户就是目标客户 1.什么是客户的需求 2.识别渠道终端明确需求客户 3.挖掘渠道终端潜在需求客户

4、从业务功能解析需求识别目标客户特征 小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像

二、目标客户主要需求确定关键购买动因

1.忘掉产品解析目标客户关键需求点 2.客户购买动机和客户心理行为解析

案例解析：《黄金酒》广告客户需求满足点的解析

单元五：社会渠道炒店活动标准化流程 1.营销流程标准化 2.宣传物料标准化 3.现场服务标准化 4.人员配置标准化 5．促销流程标准化

6、精准目标客户标准化

工具分享：物料备忘表 促销活动的甘特图

促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局 单元六：社会渠道门店广告宣传的客户拉动与拦截

一、渠道落地营销行为的关键要素解析 1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍 2.渠道终端门店营销关键的“四流四率” 3.渠道营销关键落实的三大营销策略

关键词：人流—客流—体验流—业务流进店率—拦截率——办理率

二、渠道广告宣传的有效性 1.渠道宣传的视觉引导 2.广告宣传有效原则解析 3.广告宣传的六力传导 4.广告呈现的要点

5.广告宣传的“五问、四展示”

案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了、海之蓝 小组演练：结合当前主推业务设计POP

三、渠道终端厅外的客户拉动 1.客户拉动——源于走出去请进来

2.客户拉动——归属客户精确分析，主动邀请 3.客户拦截——店内客户动线视线与触点陈列广告 图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析 单元七：渠道终端陈列与主动营销流程

一、渠道终端厅内的陈列 1.渠道终端厅内客户动线解析 2.渠道终端厅内视觉焦点解析 3.厅内的黄金触点的广告陈列

图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列

二、主动营销流程与现场话术设计 1.由目标客户特征描述视觉识别 2.进店顾客销售时机的切入 3.两句话确认客户身份 4.一句话触动客户关键动机 5.销售话术设计的三大原则 6.情景销售的构筑 7.FABE产品展示法 8.客户异议处理的话术技巧

模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术 【现场辅导内容】

社会渠道门店商圈信息收集分析，厅店外客流类型动线动机分析，厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传解析 现场教练能力的辅导，客户沟通技巧的辅导。现场促销的选点辅导，现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导。

第二篇：王陆鸣——《集团客户3G行业应用推广营销实战技能培训》

中国移动集团客户经理行业信息化营销实战技能培训

【培训背景分析】

 一个拥有7万个中国移动客户的集团V网，看似牢不可破。但有一天，中国移动的集

团客户经理发现，竞争对手利用苹果手机和免费的套餐不知不觉发展了近千个集团的中高层干部。V网的“马其诺防线”由此被撕开了一个口子。如何应对，让客户经理心急如焚。

 一个平时客户关系特别好的客户，一夜之间全部用上了联通的186套餐，所有的中高

层换上了苹果手机。城头变换大王旗怎么如此突然，客户经理欲哭无泪。今后如何应对这样的客户，让客户经理愁眉苦脸。

 一个用了对手5千个189号码的集团客户，移动的客户经理百般努力策反了2千多客

户回归。可有一天，客户使用的MAS业务因为网间传递数据掉包，客户有一半的员工没有收到重要通知，导致客户损失几百万元，信息化主任因此被免职。新上任的信息化主任对移动的业务心有余悸。面对这一困境，客户经理如坐针毡，苦思良策。

 一个拥有8千人，95%的员工都加入了移动的集团V网，电话和宽带用的是铁通，对

手在这个集团客户业务发展是零。可在一年内，对手将这个铁路系统的客户8千名员工手机全部策反，铁通的固话和宽带全部策反。如此让这样的悲剧不再重演？

 一个关系特别好的客户，客户要客户经理报个10M宽带一年的价格，结果对手知道了，报了一个比移动的价格低5千的价格。面对竞争，移动的客户经理只好报了一个和对手一样的价格，但客户最终选择了竞争对手。客户经理很纳闷，不知道为什么失败，也不知道今后如何和客户相处。如何让客户经理重树信心，继续与客户保持关系，方法在哪里？

 一个政府部门的信息化主任因为工作开展好，提升为副局长，可不再分管信息化。现在分管的副局长和这个新提拨的局长都是年轮有为，都想争取上一把手的位置。客户经理如何在这两个高层领导间平衡好关系？

上述这些案例都是中国移动集团客户经理遇到的很实际的问题。这些问题如果不解决不但事关存量保有，而且会在行业客户中形成很大的负面影响。如何解决这些问题，困扰着客户经理也困扰着集团客户营销团队的领导。现在这些问题有了可以解决的方法。这个办法是什么？解决这个问题的办法就是由专门从事电信运营商集团客户经理营销咨询与培训的资深培训老师，当场为学员就实际工作中遇到的问题进行应对方法与思路的设计指导。具体培训指导方法如下：

【培训形式】

老师授课，实战案例分享，视频教学、现场提取学员案例问题解析

【培训对象】

行业客户经理、产品经理、技术支撑经理

【培训课时】

一天6.5学时，共三天19.5学时

【课程大纲】

模块

一、集团行业应用顾问式专业营销思路篇

单元

一、新竞争态势下三家的市场策略解析

一、集团业务环境下三大竞争市场的产品策略分析

二、集团业务环境下电信业务的SWOT分析

三、集团业务环境下移动公司的产品策略分析

四、集团业务环境下新联通的市场策略分析

五、集团业务环境下电信公司的市场策略定位

单元

二、集团业务在区域市场的营销思路落地的方法步骤

一、区域市场开发的总体思路

二、区域市场集团细分调研方法及市场特质解析

三、依区域市场特质,拟定方案执行策略

单元

三、行业信息化业务目标客户的锁定与需求把握

一、明确集团客户需求

二、解析业务满足客户需求锁定目标客户

三、锁定关键决策人的关键需求

四、锁定企业的关键需求点

结合移动行业信息化营销方案 模块

二、集团行业应用顾问式营销实战技能篇

单元一 什么是顾问式营销

一．顾问式营销的理念

二，顾问式营销的策略 三．销售顾问成长之路

单元二 管理我的客户商机

一．了解客户的商机

二．把握客户的商机 三．转化需求为商机

单元三 需求如何变成订单

一．如何用产品打动客户

二．怎样能写好解决方案 三．用方案呈现影响客户

单元四获得最佳的谈判结果

一.项目谈判的前期准备

二.客户谈判中心理分析 三．谈判的策略与步骤

单元五 如何管理好我的销售

一．工作计划制订执行

二．项目销售的跟进管理

三．成功团队合作营销

模块

三、集团行业信息化营销案例解析

一、教育行业案例解析

二、政府移动信息化办公案例解析

三、司法矫正信息化营销案例解析

四、安邦护卫实战营销案例解析

五、新农村信息化建设案例解析

六、物流移动信息化案例解析