爱维龙媒管理咨询专家赵梅阳谈红木家具品牌打造

第一篇：爱维龙媒管理咨询专家赵梅阳谈红木家具品牌打造

赵梅阳：和红木家具老总聊品牌打造

赵梅阳

由于工作关系，接触到一些不同领域的老总。今天聊的是一家红木家具企业老总，话题是红木家具的定位问题。话说这家红木家具企业成立已经超过20载，坐落在华东地区，是一家集红木家具、古典装潢、工艺礼品为一体的大型综合性企业，年销售额超过10亿。公司在软硬件的建设上都已颇具规模。在红木家具的生产经营、设计生产等方面都有很深的造诣。但随着红木家具市场竞争的加剧，特别是全国各地红木家具市场蓬勃兴起，红木家具企业已经感受到了前所未有的市场压力，这位老总敏锐地意识到，要想在市场上立于不败之地，必须树立强大的品牌及提高品牌影响力是公司当务之急。但是究竟如何来打造品牌，还云里雾里。于是我与他聊起了红木家具企业品牌需要界定、明确、聚焦。要想立于不败之地，产品需要特色，公司需要进行差异化经营。让消费者将“红木家具企业”与具体的品牌形象有效衔接与等同。从红木家具企业现有情况来分析，红木家具企业的品牌打造可以从以下六方面来进行。

一、材料定位

选择什么样的材质决定了你的档次，如你选择中高档材料缅甸花梨作为企业的家具用材，就意味着走中高端路线。对于华东的红木家具企业而言，大多数是做材质比较低档的亚花梨，做高档材料的不多。而在北方市场，实力强大的家具企业更多选择做紫檀家具和红酸枝家具，其他主产地的企业大批量地做缅甸花梨木家具的也不多。在这种情况下，红木家具企业选择做缅甸花梨木家具就是一种明智的选择，可以说完全抓住了市场空隙，在华东市场上独树一帜，能够容易在市场上形成要买缅甸花梨木，就要去你那家红木家具企业的口碑影响。当然，你还有很多功课要做。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

二、市场定位

市场定位直接决定了你的主战场，如你以二三线城市为主，一线城市为辅，立足北方，逐渐南移，那么你就要首先将你的主力开进二三线城市。如以北方市场为主要市场区域，就要先占领北方市场，然后再进入一线城市市场。北方人喜欢红木家具，所以北方市场是全国各大红木家具企业必争之地。如要进入北方市场，首先要依靠北方的二、三线城市，然后再进入一线大城市。而二三线城市则以中等及偏上消费为主，以及一线城市的25-35岁白领青年，也逐渐成为主流市场。也可以以北方为重点，逐渐南移。材料定位决定了红木家具企业的价位处于中等及偏上的水平，价位上符合众多二三线城市的中等及偏上的顾客消费水平，又满足了他们对红木的爱好。作为一线城市的白领青年，虽然对高端的红木家具喜爱有加，但是考虑到经济实力，只有通过购买既能体现红木的韵味，又能实用的缅甸花梨木家具，红木家具企业正好吻合他们的需求。这个具体定位，需要你的调研，绝不是这么简单的凭感觉就出来的。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

三、款式定位

款式分为传统的，则以明清款式为主体，还有改良的。先以明清款式的家具为主体，缅甸花梨木比较稳定，适合做明式家具，作为定位在北方市场的红木家具企业，缅甸花梨木的选择正好解决了稳定性问题。从历史角度来看，明清款式一直是红木家具市场上的亮点。从公司的设置来看，设置一些信息员，专门整理收集明清款式及稍有改良的明清款式。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

四、市场推广

红木家具企业在明确的材料定位、市场及客户定位、款式定位的情况下，可以开展市场推广活动。由于红木家具企业需要在南方生产，北方销售，首先需要考虑运输问题，分拆的榫卯结构正好适合运输，结合这些特点，红木家具企业在市场推广方面需要强化突出榫卯结构及现场组装的特点，从而体现在公司的广告策略、设立北方组装厂等。这将与传统的卖家具不一样，卖的像电脑那玩意一样，玩起了组装，但真正操作性如何，需要相关工艺、技术人员探索，验证，不可妄动。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

五、广告策略

可以采取“买家具、看榫卯、到XX”，有钟对性的提出红木家具企业与榫卯结构的息息相关，也就是说，在红木家具行业一提到榫卯，不得不提到你那家红木家具企业；同样，一提到红木家具企业，立刻联想到榫卯结构。可以配合广告策略在各个红木家具企业卖场，现场演示红木家具企业的组装，让消费者参与进来，现场DIY（自己动手），体味组装红木家具的乐趣。至于广告词，还可以用“买XX家具，看榫卯结构”、“买家具，看榫卯，去XX”等等，突出榫卯和公司名字。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

六、经销策略

可以大力发展经销商，在发展材质的红木家具的情况下，还能很好结合木雕技术，用机雕和手工雕相配合，而北方做家具的人暂时做不到，将成为红木家具企业在北方设立经销商的优势。配合北方经销商，需要在北方设立红木家具组装厂，使北方的经销商能够更好的开展销售，以及售后服务工作。

七、其他辅助配套工作开展

利用烘干设备配套，将所有红木家具在当地进行烘干、加工好，运到北方，只需简单的烘干，即可组装。在组装红木家具的过程中，探索如何使家具更加稳定，探索其内部榫卯结构，聘请相应的行业顶尖人才作为技术指导。在市场推广计划开始的同时，需要对适合明清家具的人群进行充分调查，真正做到心中有数，对款式定位准确。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

八、利用会议、展会的品牌推广措施

可以作为红木家具行业大会、展会独家赞助商，作为发言的嘉宾，介绍红木家具企业情况。在行业杂志上刊登广告，发布相关新闻报道等等。

聊完之后，恍然大悟，其实我也在与他的沟通中，慢慢了解这个行业。赵梅阳，管理咨询专家，邮件：zhaomeiyang@sohu.com，手机：13811165O89

第二篇：爱维龙媒管理咨询专家赵梅阳谈红木家具品牌打造

和红木家具老总聊家居文化策划

赵梅阳

红木家具的文化策划，顾名思义，就是立足文化家具，将家具赋予文化内涵，与传统文化进行融合，提升产品附加值。和笔者聊的这个企业，成立还不久，按照常理来说，刚刚成立的企业，谈这个话题好像有点着不了边，但是按照他的思路，“兵马未动，文化先行”，并拿出毛主席的教导，先动员，后启动，就这样，这位老总就硬把红木家具提到文化的高度。（更多有关红木家具方面的观点，请参照管理咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

怎么开始呢？

首要任务，差异化战略，打造文化家具品牌

我们都知道，《蓝海战略》这本书为什么火了这么多年，关键是将寻找有空隙的竞争空间命名为蓝海，将竞争战略的差异化高度概括化。文化家具品牌走的就是差异化道路。这位老总认为自己刚入行不久，唯一能有竞争力的就是自己在一个古籍相关方面的研究所工作了20年，深谙红木家具的奥妙，也就认定了自己的相关红木方面的文化，就是企业的核心竞争力。当然也就是文化家具这张王牌。（更多有关红木家具方面的观点，请参照管理咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

其次、就是声势营造，要这个业界知道有我一份子

利用红木媒体杂志，进行造势，其中包括利用原有人脉的古籍方面的杂志，征稿启事，利用记者采访本人，放空炮，谈自己的理念，通过杂志的造势活动，使广大红木家具设计爱好者积极参与红木家具企业文化征稿活动，为红木家具企业开展设计、制作、推广、销售平台奠定基础。可以通过以记者身份采访设计师，从设计的视角看待红木家具企业的文化家具。说白了，我也想利用虚拟制造的观点用在红木家具制造上。（更多有关红木家具方面的观点，请参照管理咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

再次、作品评选分析

根据征稿进度及红木家具企业在家具设计方面工作的进展，咨询机构将安排每2个月一次会面，对征集稿件进行筛选，将优秀作品选送给红木家具企业用于家具设计素材。见面期间，咨询机构工作人员与红木家具企业设计人员充分沟通，对红木家具企业产品进行归纳、总结，并根据设计草图进行传统文化构思及浓缩提升，为产品命名并撰写简要文字说明。（更多有关红木家具方面的观点，请参照管理咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

赵梅阳，管理咨询专家，邮件：zhaomeiyang@sohu.com，手机：13811165O89

第三篇：爱维龙媒管理咨询专家赵梅阳谈红木家具品牌打造

赵梅阳：和红木家具老总聊战略发展方向

赵梅阳

最近由于频繁的接触一些做实木，胶板，五金，布艺等家具的老总，聊得最多的还是家具的发展方向。笔者在之前发表了《直击中国家具——八大发展动向》，其中提到，2002年，我国有规模以上家具企业1740家，到2007年发展到4110家，年均增长18.76%；销售收入从481亿增长到2360亿，年均增长37.45%。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）从中可以看出，中国家具行业发生了巨大的变化。笔者当时预测，中国家具发展的八大发展动向，其中包括：

1、聚焦大品牌

2、市场高细分

3、产业链重组

4、创新图发展

5、市场纵深化

6、服务增值化

7、环保起效应

8、制造大转移

今天见面的老总是一家创立于上世纪五十年代，经过近半个世纪的努力，现已成为享有较高声誉的大型现代制造企业，公司经营范围涉及实木、软体、金属等各类办公、民用家具、建筑门窗及装饰工程诸多领域。厂房面积20余万平米，员工2000多人，下辖10家中外合资企业，产品销售网点遍及全国大中城市，并出口美国、欧洲、中东等国际主流家具市场。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

我们的谈话从上面发展动向聊起。

1、聚焦大品牌

作为已经是中国一线家具品牌的企业，正在享受国家诸多优惠措施的滋润。单不说几个专业园区为了吸引着各企业，开出了很多优惠的条件，其中不泛有各种配套的设施。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

发展动向二：市场高细分 参照家具的发展态势，中国家具业必将在生产领域与销售领域展开更为残酷的竞争。在生产领域，中国家具的主流风格日益凸现。对具有浓郁中国文化特色的新中式家具，欧式新旧古典家具与现代家具也成为中国家具市场上极为明显的家具流派，将得到众多消费者的追捧。

发展动向三：产业链重组

由于家具行业洗牌、小企业大批消失、行业环境剧烈恶化，产业链重组将展开，产业中通行的一些规则将会发生重大变化。由于大量企业难以保证信誉，未来的企业在行业里的经营环境将会完全不同，未来企业如何定位自己在行业的地位，将是一个全新的问题。小企业会更多专注于生产某一配件的企业，为大企业提供配套，小企业拥有了高效的营销策略后迅速成长的机会大为减少。大企业在经过艰苦的市场争夺，获得稳定的市场份额后，对于生产、营销、渠道的看法也会大为改变，因此将会对产业形成全新的市场需求，加速产业重组。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

发展动向四：创新图发展

近年来，人民生活水平大幅提高，家具消费由必需性转向了实用性，甚至适用性的转变。未来的年轻人，不仅是家具消费的主力军，他们的观念也将改变市场的发展趋势。我国由以往的功能性需求将转为时尚化、个性化的享受，家具已不仅仅是纯粹的家庭工具，人们还赋予它追求时尚、张扬个性、享受人生内涵的使者。求新、求变将是未来家具消费的主流，因此家具的更新速度将会愈加快速，更新周期将逐渐缩短，这使得各专业家具制造商面临更大的挑战。

发展动向五：市场纵深化

我国农业人口众多，自改革开放以来，农民生活水平不断提高，有些甚至超出城镇居民生活水平。未来家具的广大市场必将有富裕起来的农民一席之地。由于农民消费主力军的介入，未来家具考虑在结构、形状及外观颜色上的不断革新。未来家具的许多变化是与农民这支消费主力群体息息相关的，因而从现时起就应重视并研究其发展趋势及走向。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

发展动向六：服务增值化

由家具产业高度竞争，家具服务业的市场需求会成倍放大，以往以产品打天下的老经验将成为越来越多家具负责人的历史。在这样的情势下，高端的家具顾问、营销公司，物流、进出口公司，设计公司等为家具产业注入更多的智力支持。

发展动向七：环保起效应

在未来，可预见家具将与绿色环保紧密联系，未来的家具必定对于粘接、涂饰过程中所存在的游离甲醛及对人体有害的挥发化学物质的污染问题有特别的标准，环保将作为重点。而今后，我国社会将逐步趋于老龄化、多样化，越来越多的独生子女都能拥有自己的房子。由此可见，未来家具在绿色环保的同时，需要考虑到这部分特殊人群的健康需要，要专门为残疾人、老年人、以及儿童设计他们满意的家。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

发展动向八：制造大转移

东南亚国家会承接中国低端家具制造业的转移，但是对中国家具出口的影响有限。越南由于受基础设施落后、熟练技术工人短缺、能源供应不足以及产业配套缺乏等因素的制约，导致越南等国难以达到珠三角地区家具产业的繁荣程度，与之在地理上邻近的珠三角地区在转移了大批低端家具加工企业之后，将向成为家具设计与营销总部的方向演进，将与越南等国形成产业互补，未来可望在珠三角与东南亚地区形成一个跨国的家具产业新区。（更多有关红木家具方面的观点，请参照爱维龙媒咨询专家赵梅阳《专家论坛》）

赵梅阳，管理咨询专家，邮件：zhaomeiyang@sohu.com