知信力就是卖货力,黄金酒10亿销量背后的营销逻辑

第一篇：知信力就是卖货力,黄金酒10亿销量背后的营销逻辑

知信力就是卖货力,黄金酒10亿销量背后的营销逻辑

来源：采购销售助手

2009年，黄金酒全年销售额突破10亿元人民币，成为史玉柱继脑白金、黄金搭档、征途网游之后的又一个营销奇迹。既非多么高端名贵的白酒，也不是具备多大“神奇效果”的保健品，黄金酒这个“混血儿”凭什么能在短短一年时间内卖的这么好？它成功的背后有怎样的营销秘诀？

我自2008年开始关注黄金酒这个产品，通过近两年的观察和思考，渐渐理清了黄金酒的营销逻辑，那就是：先获取消费者信赖，再打造市场知名度，最后成功卖货！黄金酒正是借助打造品牌知信力，进而实现了卖货力。

黄金酒来了！借势五粮液轻松上位

史玉柱早在十多年前操作脑白金时，就极为注重脑白金的信任度打造。脑白金上市前，史玉柱花了大量精力编写了一本名为《席卷全球》的书，重点描写脑白金主要原料——褪黑素的神奇效果，给脑白金穿上了一件学术的外衣，从而打消了消费者的疑虑，获得了充分的信任。

黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。其主要的营销手段是：榜大牌、请大师、上大会堂。

首先，史玉柱找到了中国白酒大王——五粮液，合作开发黄金酒，从而让黄金酒轻松借势上位，确立了“系出名门”的地位。五粮液在消费者中的知名度、公信力都无可置疑，黄金酒通过榜大牌获得了极大的信任度。

紧接着，黄金酒邀请中国品酒第一人、国家白酒鉴评专家组组长沈怡方老先生亲自品尝，获得了沈老“五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补。”的高度评价，并且其中的“五种粮食，六味中药，入口柔和，饮之大补”稍作修改直接用在广告片中，从而获得了酒类消费者的认可。

2008年10月28日，黄金酒召开上市新闻发布会，其地点选择在了北京人民大会堂。人民大会堂在老百姓心中的地位非同一般，能进人民大会堂的大多是有政治背景的，此举无疑塑造了黄金酒权威、值得信赖的形象。

黄金酒红了！广告轰炸遍地开花

黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。

众所周知，中央电视台目前在二三线城市及农村地区依然有着强大的渗透力，在央视打广告，可以在极短的时间内获得最大的知名度。黄金酒在进行了半年多的新闻炒作后，正式投放电视广告。而第一站，即选择了央视一套黄金广告时段。

2008年11月初，在央视一套黄金广告时段，出现了一则“送长辈，黄金酒”。画面中一个年轻人从超市走出来，旁边伴随着一个生动可爱的金元宝小人，短短十五秒内，重复了五次“送长辈，黄金酒”。依然是脑白金式的恶俗套路，依然是送礼的诉求，简单、直接，却能让消费者强制性记住黄金酒的品牌。

采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.紧接着，另一支“品酒篇”广告投放市场。这支片子不但一点不恶俗，相反主打温情、雅致路线。通过两个老头品尝黄金酒的场景，将“入口柔，一线喉。五种粮食，六味补品，好喝又大补！”的功能利益点和盘托出。这支广告片直指黄金酒的饮用者——老年人，极为煽情，也直入人心，一方面让老年观众看了产生尝试、购买的欲望，另一方面也通过台词“这是我女儿买给我的，要喝，让你儿子买去”让年轻的观众产生购买送长辈的行动。

这两支广告片一俗一雅，交替出现，在央视高密度曝光了三个月之久，广告费3个多亿，让黄金酒一炮打响，大街小巷男女老少无人不知黄金酒。

黄金酒火了！知信力换来真银子

虎年春节前夕，正是在外漂泊打工一族回家采购年货的日子。我在上海几家大型超市频频看到黄金酒占据着终端的抢眼位置，并且都打出了年货促销牌，购买者更是络绎不绝。在某县城汽车站，回家过年的男女们手里大都拎着一两盒“黄金酒”。询问其购买黄金酒的理由，答曰“央视天天播，老人喝了对身体好”等，黄金酒的“知信力”成功地说服了消费者购买。

据五粮液保健酒公司副总刘国强对媒体介绍，2009年10月份，黄金酒已经实现10亿元的销售额，而12月份一个月，公司有1亿元的回款。黄金酒上市一年销售火爆，知信力换来了真金白银。

启示：保健品营销的黄金法则——知信力就是卖货力！

目前国内的保健品营销经常会陷入两个误区：要么知名度够高、但产品的信任度不足，要么产品很好信任度高、但打不开知名度。华泰策划11年保健品操作经验，总结了保健品营销的关键，即：知名度和信任度缺一不可，知信力就是卖货力！

正如黄金酒的营销，前期充分做足“信”，之后再大规模传播打造“知”，有了知信力，就不怕货不好卖。黄金酒的营销逻辑充分验证了“知信力就是卖货力”这一黄金法则，有了它，保健品运作的成功指日可待。

第二篇：中国品牌的知信力如何打造？

改革开放30年，中国经济取得了迅猛的腾飞，除了个别的老字号外，相比较国外的品牌，中国的成熟品牌大多不过十几二十年的光景，还算是一个刚刚学会蹒跚走路的孩子。

笔者经常看到一些营销专家和策划大师，动辄拿来国外的营销理论或学说，希冀嫁接在本土品牌身上，但是无数次失败的血泪教训告诉我们，本土品牌照搬洋学说，往往会水土不服——本土品牌的策划决不能照本宣抄，一定要依据国情、民情、企情，切实可行的找到属于自己的解决方案。

华泰策划在十多年服务本土品牌的过程中，发现了一个特点：那些在别人还没有知名度的时候有了知名度，在别人还没有信任度的时候有了信任度的企业，现在大多都成为了行业的龙头企业。

这是一个值得深入研究的现象，与国际上众多一线品牌长时间积累，靠几代职业经理人和品牌管家费力打造品牌过程不同的是，国内市场的品牌大多依靠“知信力”短时间内就能成为一个区域性甚至全国性的品牌。

让更多的消费者知道，让更多的消费者信赖，这是国内品牌短时期内获得成功的最关键两个因素，在华泰策划，我们将知名度和信赖度的合力，称为知信力。

［消费者消费公式］

我知道你+我信赖你=我选择你

消费者购买某品牌产品或服务的时候，具体经过了哪些步骤呢？抛开繁琐的心理学和市场学公式，我们直接找到问题的核心，我们先来看看以下三个简短的案例：

A：方便面我喜欢吃康师傅，我知道的品牌有“统一”、“福满多”、“今麦郎”等好多品牌，我不太喜欢换口味，以前上大学的时候就吃康师傅，形成习惯了。

B：维生素中我觉得21金维他比较有性价比，而且有倪萍代言，倪萍形象比较正气，以前还是央视的主持人呢，应该品质不错。如果是拿维生素送礼的话，我会选择黄金搭档，广告中说是“中国营养学会唯一推荐产品”，应该是蛮正规的。

C：草本饮料当然喝王老吉，它是最早做凉茶的品牌，08年汶川还捐赠了一个多亿，这样的企业和这样的产品都是值得信任的吧！

通过这三个案例我们不难发现，消费者在选购产品的时候，首先是对其品牌知名度的了解，知名度越大的企业，其产品被消费者选择的可能性越大。

另外，案例中提到的“值得我相信”这样一句话，事实上：这是一句决定品牌生死的话——因为消费者知道这个品牌，但却并不一定会产生购买，在众多同质化的产品中，谁最能让消费者信任，消费者往往就会选择它。相反的，一个品牌失去消费者的信任就会失去市场，三株口服液、三鹿奶粉、巨能钙这些都是失去消费者信任的昨日黄花。

从本质上来说，知信力就是解决卖货的根本问题。因为营销学的终极目标就是卖货，而卖货的最根本方法就是让更多的人买货，以及让更多的人重复性消费。

［知名度打造公式］ 知名度=持续的广告+间断的新闻

知名度怎么来的，把你自己当做一个消费者，然后翻开你大脑中记忆的一系列品牌，你不难发现，存在你大脑里的品牌大多是被广告和新闻洗脑洗出来的。

娃哈哈、康师傅、农夫山泉、绿箭、可口可乐——这些快消品，通过十几年来未间断的广告宣传，已经在你的大脑里扎根，当你们需要喝水、喝果汁、喝可乐的时候，这些品牌就会从你的大脑里跳出来，让你选择有了依据。

脑白金、养生堂、斯达舒、达克宁、金嗓子——这些药品保健品，也是通过十来年未间断的广告宣传，已经让你知道了他们是谁，他们有什么用处，当你需要送礼，需要治疗胃病，治疗脚气或者保护嗓子的时候，能够轻松的知道选择谁。

除了持续的广告，间断的新闻也是打造知名度的利器之一，相比较广告而言，可能花费更少，效果更大。

万科的广告虽然做得少——但万科的王石不失为一个新闻人物，攀登珠峰，经济人物等等新闻将王石和万科紧紧相连，让熟悉王石的人知道了万科。

华为的广告几乎为零——但是华为的任正非以及华为的成功，已经成为商业教材在民间流传，被新闻神话的企业是不需要做广告的。

春秋航空基本没有做过广告——但是，“中国第一个民营飞机执照”，“空中的价格屠夫”等等，让这个才崛起三五年的航空公司有了广泛的知名度。

当然，持续的广告和间断的新闻同时并用，更能快速提升知名度，海尔的张瑞敏，蒙牛的牛根生，阿里巴巴的马云——这些中国营销领域的佼佼者，更是深谙此道。

海尔电器广告可追溯到90年代初期，海尔的广告做的早，广告业做的好。而张瑞敏本人更是新闻媒体的宠儿，甚至连央视1套都让其在新闻联播中展示，另外，海尔发展史中大大小小的新闻常常见诸电视、报纸、网络等媒介中，这些新闻对知名度的拔高功不可没。

蒙牛的广告这些年一直不少——同时，牛根生的势头也很强劲，不断的上新闻，做评委，在大小媒介上露面，不断的制造舆论影响力，这对一个比伊利和光明晚了很多年崛起的企业来说，牛根生露面就是新闻，新闻就是知名度。

阿里巴巴的强劲除了淘宝网和阿里巴巴的广告外，掌门人马云更是新闻焦点人物，坎坷的创业经历，每天交税100万的奇迹，首创支付宝交易方式等等新闻，让马云和他旗下的阿里巴巴、淘宝网得名得利。

［信赖度打造公式］

信赖度=信赖的体验+信赖的传播

在这几年出现的几宗食品安全事故以后，在商业诚信度缺乏的当今中国，信赖度这个词语近年来越来越多的被运用和提及。信赖度不同于营销学家常说的美誉度，美誉度是企业展示自己美誉的一面，是站在企业立场。而信赖度是指消费者相信，并依赖与品牌或产品的一种情感，是消费者在消费体验和接受传播中感知到的一种情感。

知道是量的变化，信赖是质的变化，先有量的变化，再有质的变化，品牌才会越走越远。凭什么值得别人的信任，通常企业可以从两个方面解决信任问题，其一就是信赖的体验。

当你去大卖场购买电池的时候，如果你遇到一个XX品牌电池的促销员，没有穿着日常穿的服装，说着方言进行促销，而终端陈列上的产品碓放杂乱，价格标示牌混乱，产品包装劣质......试问这样的消费体验，会让你信赖这个品牌么？

再打个比方，当你走进任何一家星巴克的时候，你会觉得这个星巴克是值得你的信赖，无论是店面的装饰、店内的摆设、灯光、杯具，以及店员的服装，她们点单时和买单时的说辞，都会让你觉得舒适。这些所有感官体验出来的结果，让你觉得正规、专业，从而逐渐在你脑海里产生值得信赖的感觉。

他们除了在广告中知道了你外，最直接的了解你的地方就是终端，这就好比是相亲，第一面邋邋遢遢的样子，势必会造成第一印象不好，因此，企业在广告费用不多的情况下，终端生动化操作，以正规、专业的姿态迎接面向消费者，这就会给消费者建立良好的消费体验——而良好的消费体验就是建立信赖度的先决条件。

同时，当多数企业开始在终端发力，营造良好的消费体验的时候，信赖度的传播就显得尤为重要。老百姓无法了解你专利的含金量，没法了解你设备的优越性，没法了解你生产过程的苛刻，更无法了解你对质量的管控。——他们对你的了解就是从你传递出去的广告中产生了解。

你信赖高露洁么？当然。除了高频词的广告传播以外，曾经在很长一段时间，高露洁通过中华口腔预防协会以及穿着白大衣的医生向你推荐产品。让你不知不觉相信这款牙膏是专业机构和专家推荐的产品，是值得信赖的产品。

你信赖黄金搭档么？很有可能，因为黄金搭档是中国营养学会的推荐产品；相比较不是权威机构推荐的产品，你对黄金搭档的信赖度可能会更高些。你信赖王老吉么？也许08年以前你仅仅是防止上火喝上那么一两次，但是现在，你会在无意识中去购买它，去饮用它，因为在汶川地震期间，你从新闻上了解了这个企业捐助了灾区1个多亿。

您信赖柒牌男装？因为你信赖李连杰；你相信霸王洗发液，因为你信赖成龙演出的娓娓道来的霸王广告，从而转接到信赖霸王的品质。

通常来说，借助明星提升信赖感或借助权威机构提升信赖感是比较容易操作的，操作得当就会在市场形成较好的信赖度。另外，借助世界顶级赛事提升信赖感，如NIKE、可口可乐、阿迪达斯等品牌；或者整体广告形象震撼的、正气的、规范的，然后持之以恒的诉求，坚定自己是最好的，不断的说，信任度也就这么深入了人心。

［国内营销公式］

知信力+执行力=销售力+品牌

让更多的消费者知道，让更多的消费者信赖，这是销售产品的最关键两个因素。在华泰策划，我们将之称为知信力。没有知信力就没有新中国，正是因为亿万的英雄和百姓，知道共产主义，信赖共产主义，才有了今天的新中国。同样的，没有知信力就没有大品牌。正是因为亿万的消费者，知道这个品牌，信赖这个品牌，这个品牌才屹立不倒。

消费者所知道的品牌，大多是通过新闻、广告日积月累的传播获得的，在产品同质化竞争异常激烈的情况下，知名度越大，其被选择的空间越大，这是毫无异议的。

消费者所信赖的品牌，大多数是在消费体验中感受到和广告传播中接触到的，当消费者经常的感受到这两种体验，他就会深深的爱上你的品牌，甚至一辈子都不想换。这就是信赖的价值！

当然，仅仅有知信力还是不够的，一个品牌有了知信力，执行力再跟上的时候就会如鱼得水，事半功倍！执行力如何打造，这是很多执行力团队需要做的功课，华泰策划才疏学浅，只能就知信力方面谈谈自己的看法，执行力要靠企业的管理、制度、文化等来打造。

当知信力遇到执行力的时候，也就是销售力最强的时候，品牌才有了最终的落脚点。

第三篇：营销之路：借力体育营销提升酒品价值

刘翔让更多国人关注国际田径黄金联赛,巴西国家足球队､西班牙皇家马德里足球队､美国篮球梦之队的相继访华掀起了一轮轮体育风暴,成为媒体争相报道的焦点,这些顶级的体育赛事不仅能为举办城市带来不可估量的经济效益,激活当地体育旅游产业,而且为相关赞助企业提供了开阔的体育营销平台,更为体育赞助企业带来远远高于常规广告的回报｡那么,酒店作为旅游服务行业,能否借力体育赛事运作体育营销呢?

1体育赛事为酒店业带来了商机

体育赛事为举办地的酒店业创造了巨大的市场效应和参与体育赞助的营销机会｡2004上海F1大奖赛举办期间,上海五星级酒店入住率提高了近20%,300美元以上的高级标房被预订一空,而且房价普遍大幅飙升｡三星级以下酒店的行情也一路看涨,嘉定区二､三星级酒店的房价从400元涨到1 300元｡按照国际惯例,F1大奖赛举办期间,当地酒店客房价格上涨30%～50%是正常的｡短短5天时间,上海酒店业房费共进账2.25亿元人民币[1]｡可以说,酒店业在体育赛事经济中受益巨大｡

体育赛事经济中蕴藏着巨大的营销机会,企业参与体育营销最直接､最普遍的方式当属体育赞助,酒店住宿服务是重要的可赞助资源,提供赞助的主体是酒店｡酒店可通过实物或服务产品(酒店住宿接待)､资金赞助等,同体育组织､赛事､明星等建立某种关系,获得相应名义和权利(如指定接待酒店),进而运用广告､公关､促销等营销手段,围绕自身品牌定位进行整合传播,建立独特的品牌联想和品牌识别,有目的､有计划地推进营销策略的实施｡

2酒店借力体育营销快速提升品牌价值

2.1酒店如何做好体育赞助工作

酒店参与体育赞助的常见方式就是赞助明星球队或赛会组织,成为其指定接待酒店｡但是,建立这种赞助伙伴关系的条件较特殊,而且在营销运作中,需要赞助方具备较强的创造能力,借势进行公关,扩大市场宣传效应｡在选择赞助对象时,酒店必须周全考虑自身品牌形象､市场定位以及企业文化与体育赛事项目形象､文化和商业价值等因素,综合权衡赞助级别和赞助回报｡如赞助明星球队,由于其受外界关注度较高,赞助价值相对较优,但对方提出的要求也比较高,所以,酒店获得“XX明星球队指定接待酒店”资格的前提是双方意见和利益能统一｡

酒店主题风格､环境､文化和档次能否与明星球队所属国家的文化､习俗以及生活习惯相吻合,在赛事指定酒店的选择上是主要考虑因素｡如2006年中美篮球对抗赛,美国男篮梦七队到访广州下榻的地中海酒店高贵气派,别具拉斯维加斯的奢华特色,与典型的美国风格相仿｡当指定接待酒店敲定后,赛会或球队有关组织会派专人与酒店方进行细节方面的谈判和确认｡为此,地中海酒店专设了一个部门负责每天与NBA方面开会确认细节,酒店的一切布置都根据美国篮协的要求进行安排｡由于体育运动员在体形､饮食､作息等方面都比较特殊,较一般服务多了许多特殊环节和要求,如需要特别订做的超级大床和加大码的浴衣､拖鞋,用餐菜单由美方营养师亲自制订,由酒店提供健康的运动员餐｡

指定接待酒店在赛事期间是停止对外营业的,酒店在接待明星球队过程中,服务和安保工作都应注重细节,丝毫不能有闪失和疏忽,所以前期须制定相应执行方案和应急预案｡2003年长隆酒店成功接待巴西足球队,可以说酒店对巴西球队文化､球员的生活习性和偏好有较深入的了解｡为迎合巴西球队不分级别的文化,酒店将球员用餐的“南非厅”原先摆设的方桌换置成圆桌;为满足巴西球员体能恢复的饮食要求,酒店每餐都为巴西队提供20多公斤香蕉;为顾及巴西队员裸睡的习惯,酒店安排了男侍应生,并每天更换全新床单;在安保方面,酒店安排更是极度严密,巴西队所在楼层各出入口都有警察把守,球员从走出房门到酒店任何一处都有一条秘密通道可直达,此外,酒店每天还借助专用的探测仪器对队员的客房进行严密的安全检查｡

2.2借赛事运作体育营销

接待世界顶级体育明星队对于酒店方既是机遇又是挑战,特别是新开业的酒店,在经营､管理和服务上都尚未成熟,能否圆满完成接待任务对酒店来说着实是考验｡酒店赞助方如何借顶级赛事的“眼球效应”和明星球队的“明星效应”赚取赞助回报?依托体育营销提升酒店品牌形象和市场知名度进而促进销售､扩大市场份额?笔者引用“奥商体育”总结出的一套现今国内较为认可的体育营销实操工具——RCIC(Relevancy､Creation､Integration､Consistency)进行分析探讨｡

1)精准找到酒店与体育载体的关联度｡

做好体育营销首先要求企业能够找到自身产品或品牌与体育的切合点,即关联度(Relevancy)｡作为赞助方,酒店希望通过参与赛事赞助活动或接待明星球队博得市场认知度和树立明星品牌形象,而高关联度的产品往往能借助体育平台实现品牌美誉度和迅速扩张的销售额｡地中海酒店的高贵奢华与美国梦七队的豪华明星阵容切合,长隆酒店的奔放狂野与南美巴西文化相仿,前者在赛前凭借媒体的高密度报道,让受众惊叹广州城竟有一座如此豪华高档的酒店,而后者更是让业界内外人士见识到中国首家开在野生动物园景区的五星级酒店｡顶级体育赛事的高关注度和辐射效应对于赞助方来说是优质的营销传播资源,酒店能在自身品牌形象､产品市场定位和企业文化中找到与体育赛事项目的切合点,就已经成功了一半,所以选择赞助对象和挖掘关联度､制定营销策略都应紧紧围绕自身的特色和亮点｡

2)运用创新模式和策略｡

体育营销并不是简单的产品加赛事Logo(标识),真正高水平的体育营销是能将体育精神与企业的品牌文化进行有机融合的整合营销,这就需要创造力(Creation)｡从某种意义上讲,体育营销不是直接地推销实物,而是营销一种回忆,一种联想,一种生活方式､娱乐方式和审美情趣｡酒店能否创造性地制定创新策略和营销模式决定了体育营销所能释放的投资回报｡笔者对广告传播模式进行尝试性地创新运用,认为酒店可以采用隐性广告策略,将酒店产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务项目内容策略性地隐藏于显性实物,如图像､文字､短片等载体,透过媒体的专访报道进行传播[2]｡在整个赛事期间,无数铁杆球迷在关注赛事战况的同时,也会对球星们来华的整个旅途､住宿等感兴趣,因此,酒店可采取适当的开放式报道,将球星们入住酒店期间的体验通过故事性的图文或影像形式,选择权威的新闻媒体进行报道,既增加了赛事和酒店的曝光度,同时附带的酒店介绍和品牌信息也会被受众主动接收｡该广告传播模式的创新性在于,酒店依托赛事的眼球效应和明星球队的明星效应,吸引了众多舆论媒体的关注,媒体主动出击报道,而受众接收信息的方式也是由被动转为主动,其广告回报远高于常规模式｡

酒店也可以根据自身风格特色,创造性地策划一些主题活动,制造更多的事件新闻追加报道｡如长隆酒店在接待巴西队的欢迎仪式上精心策划,充分利用和展示了自身的资源优势,从集团旗下的香江野生动物园调来了4头大象和一群狒狒在酒店门口夹道欢迎巴西球星的到来,生态园林主题的酒店特色自然就成为媒体报道内容的亮点,媒体争先对酒店进行了专访和系列报道,各大体育网站和旅游､酒店网都纷纷转载了相关报道｡富有创造力的活动策划和创新策略可以为酒店带来更多的媒体宣传和更好的受众接受效果｡

3)借助整合实现资源利用率最大化｡

体育营销的关键是整合资源(Integration),依托体育赛事的平台,调动营销主体内外部要素协同动作,形成市场整体冲击力,实现品牌价值与产品销售的双提升｡体育营销的主体必须善用两大手段——策略性传播整合与促销性活动整合,二者相结合能充分发挥资源的边际效应｡策略性传播整合的目标是运用各种营销手段提升品牌人气和眼球效应,迅速强化消费者对产品和品牌的认知度｡地中海酒店在“中美篮球对抗赛”开赛前一个多月,就配合各大新闻媒体报道宣传攻势进行推荐,从敲定梦七队指定接待酒店,到赛会公布球员名单的新闻发布会等一系列新闻事件中,酒店都展开了酒店介绍､产品展示､广告宣传等公关推广活动,预热市场;球队入住后,酒店方借助媒体对球员的采访,穿插报道球员的食宿体验,广告跟进,在赛事期间,平面广告进入比赛体育馆;赛后酒店以拍卖会的形式举办了球星物品“公益性赈灾义卖”活动,拍卖物品主要是姚明､詹姆斯､韦德等篮球明星就住酒店时使用过的超大浴衣､拖鞋､浴巾等用品,还有体验球星们入住过的客房｡活动借赈灾义卖资助2006年受灾严重的广东山区成为当时赈灾报道事件之一,追加了媒体的新闻报道｡

促销性活动整合,是将体育事件资源与促销活动相结合,实现品牌传播与市场销售之间的互动,直接影响消费者购买决策｡体育赞助必须联动促销组合和广告策略,充分放大赞助的宣传辐射效应｡酒店开展体育赞助有其特殊性,一旦成为赛事指定接待方,酒店是无法在赞助期间进行正常经营的,然而期间的赞助和营销投入会在后期经营中创造回报｡长隆酒店在成功接待巴西足球队后,罗纳尔多､里瓦尔多和卡洛斯等国际足球明星入住过的客房都被冠以“明星房”,如4101房就是罗纳尔多房｡世界足球先生之所以入住这间房,必有其优越之处,因此成了长隆酒店客房销售中的明星产品｡

4)持续跟进促进循环效应｡

持续性(Consistency)表明,体育营销是企业的发展战略而不单纯是营销战术｡赞助企业在交纳了高昂的赞助费后,更大的投入是随之而来的宣传和营销费用,而这种投入在短时间内不一定会有回报,体育营销的功效是通过长时间在体育领域的投入和经营来实现的｡

企业体育营销活动的持续性包含两层含义:一是企业必须把体育营销作为一种长期性品牌战略来执行,在不同时期制定不同的具体策略;二是在某一体育赛事营销活动中企业必须持续跟进,以体育载体为核心持续不断地开展品牌推广活动｡运作体育营销有十几年之久的深圳观澜湖高尔夫球会,自1992年创立以来,先后引入30多次国际大赛和国际巨星到访活动,从20世纪的“球王”杰克尼克劳斯到本世纪的“球王”泰格伍兹,从世界杯到朝王杯,观澜湖通过成功举办国际赛事赢得国际影响力,目前已经成为世界一流的国际化社区｡第二层面可以归纳为持续性的战术价值体现,酒店在某一体育赛事活动中,通过体育赞助或体育营销进行赛前公关预热市场､赛事期间广告周期不断保持､赛后组织后续的品牌推广活动,形成完整的营销周期｡

2.3酒店体育营销助力品牌价值跳跃

体育营销是围绕赞助而展开的,体育赞助能在体育赛事形象与企业品牌形象之间建立一转移机制,以赞助为起点,使观众通过对体育赛事形象的解码､重新编码,形成对品牌形象的认知,产生品牌联想､依恋,增强渴望､直至购买,转移过程结束,体育赛事内涵附着于品牌,而转移效果受调节变量影响｡

长隆酒店赞助巴西国家足球队的案例中,赛事形象是巴西队国际球星价值的聚合,而长隆酒店最初作为新开业的单体酒店,其品牌认知度是很低的,在体育营销的调节变量中,酒店主题设计与南美巴西奔放狂野风格相仿,拥有广州最高价位的总统套房(68 000 RMB/d)所彰显的高端品牌市场定位也与国际球星形象相称,所以,体育项目形象与企业品牌的相似性较强;其次,长隆酒店的产品定位是商务度假型,以客房､餐饮､会议为主营业务,对于特定的消费群(游客､商务人士)来说属于低介入度产品,借体育赛事营销可拉近酒店与潜在顾客的距离,增强品牌认知度;而巴西国家足球队的首次集体访华并与国足进行对抗赛是极为珍稀的体育赞助资源,赞助级别难以估量｡所以,长隆酒店此次体育赞助在整体较优的外生调节变量作用下,体育赛事形象的转移效果极强,品牌形象和市场知名度也都得到了很大的提升｡

从品牌逻辑分析来看,品牌识别是先于品牌形象而形成的｡品牌识别是指企业通过自身品牌展示和体育外部交流试图达到的品牌预期状态,其本质是回答:品牌的价值主张是什么?品牌具有哪种个性?品牌的辨别符号是什么?如长隆酒店的品牌价值主张是商务会议兼休闲度假型高端酒店;以生态园林主题风格设计和中国首家野生动物园中的五星级酒店为品牌独特性;与主题形象贴切的品牌标识和CI策划､较优的品牌识别信息借媒体舆论的高关注度和赛事的眼球效应得到更为快速有效的传播｡而品牌联想则是指顾客对品牌占主导地位的感知,是一个品牌被提及时首先进入顾客意识的印象｡

品牌价值的提升以品牌形象知名度的增强和美誉度的提高为基础,培育酒店品牌形象应建立良好的品牌识别和品牌联想,酒店体育营销可以帮助企业通过品牌的完全展示,并借助体育赞助项目的外部交流平台和顾客体验,实现高端体育赛事的公关绩效,推动酒店与目标市场的互动沟通,增强品牌识别､强化品牌联想,进而提升酒店品牌价值｡长隆酒店在体育赞助中,不仅达到了增强市场知名度和品牌识别的营销预期,同时也从赞助世界级明星球队中实现品牌联想的强化和品牌形象的提升,获得常规广告和传统营销策略难以比拟的营销成效｡

本文通过解读酒店营销案例,结合体育营销和品牌管理相关理论和操作工具,分析了酒店如何运作体育营销快速提升品牌价值和市场知名度,并重点阐释了酒店企业如何精准找到与体育载体的关联点､运用创新模式和策略､借助整合实现资源利用率最大化､持续跟进促进循环效应以及酒店体育营销助力品牌价值跳跃,为酒店企业制定品牌营销策略和拟定体育赞助计划提供参考｡

第四篇：2014年,已成为发力热门的微信营销成功的经典案例

2014年可以说是微信迸发的一年，然而业界一向有纠结于微信推广的疑问，就当前状况而言，微信推广仍处于探究阶段，虽然有媒体时不时报道某某微信赚了多少钱，但微信推广至今仍没有固定的方式，只能通过一些成功的微信来总结一下其运营方式。

事例一：杜蕾斯微信

关键词：活动推广

广大订阅者所熟知的仍是杜杜那免费的福利，2012年12月11日，杜蕾斯微信推送了这样一条微信活动音讯：

“杜杜现已在后台随机抽中了10位幸运儿，每人将获得新上市的魔法装一份。今晚10点之前，还会送出10份魔法装!如果你是杜杜的老兄弟，请回复„我要福利‟，杜杜将会持续选出十位幸运儿，敬请等待明日的中奖名单!悄然通知你一声，假设世界末日没有到来，在接近圣诞和新年的时分，还会有更多的礼物等你来拿哦。”

活动一出，短短两个小时，杜杜就收到几万条“我要福利”，10盒套装换来几万粉丝，怎么算都划算。微信活动推广的魅力在杜蕾斯这里被演绎得酣畅淋漓，终究免费的福利谁都会不由得多看两眼。

事例二：微媒体微信

关键词：关键字查找+陪聊式推广

据报道，微媒体微信大众账号是最早一批注册并完成官方认证的大众账号，从开始到现在，一向专注新媒体推广思维、计划、事例。传达微博推广常识，共享微博推广成功事例。作为该账号的杀手锏，微媒体关键字查找功用不得不提。

用户通过订阅该账号来获取信息常识，微信大众账号每天只能推送一条信息，但一条微信不能满意所有人的口味，有的订阅者期望看推广事例，而有些或许仅仅想要知道新媒体现状，面临需要多样的订阅者，微媒体给出的答案是关键字查找，即订阅者可以通过发送自个注重论题的关键字例如“推广事例”、“微博”等，就可以接收到推送的关联信息。

当然，如果你发送个美女你好，小微或许认为你仅仅要聊聊天，如果你有些话不吐不快，或许这样的陪聊也是一个选择。

事例三：星巴克

关键词：音乐推送微信

把微信做得有构思，微信就会有生命力!微信的功用现已强壮到咱们目不忍视，除了回复关键字还有回复表情的。

这便是星巴克音乐推广，直觉影响你的听觉!通过查找星巴克微信账号或许扫描二维码，用户可以发送表情图像来表达此刻的心境，星巴克微信则依据不一样的表情图像挑选《天然醒》专辑中的关联音乐给予回答。

这种用表情说话正是星巴克的卖点。至于是人工回复还是智能关键词抓取就不必深究了。事例四：头条新闻

关键词：实时推送

作为新媒体，微信当然也有其媒体传达的特性，虽然马化腾一向在弱化其媒体特点。但作为微信推广特殊事例的头条新闻，最大的卖点是信息的即时推送，头条新闻在每天下午六点左右，按时推送一天最重大新闻，订阅用户可以通过微信直接知道近来发生的大事新鲜事，不需要在海量的信息中“淘宝”。

守时推送的时间挑选在下班时间，完结一天的作业，在回家的路上看看当天的新闻也不失为一种调剂，既可以知道当下的大事又可以排解路途的无聊。

事例五：小米

关键词：客服推广9:100万

新媒体推广如何会少了小米的身影？“9：100万”的粉丝管理方式是指小米手机的微信账号后台客服人员有9名，这9名职工最大的作业是每天回复100万粉丝的留言。每天早上，当9名小米微信运营作业人员在电脑上翻开小米手机的微信账号后台，看到用户的留言，他们一天的作业也就开始了。

其实小米自己开发的微信后台可以主动抓取关键字回复，但小米微信的客服人员仍会进行一对一的回复，小米也是通过这样的办法大大提升了用户的品牌忠诚度。相较于在微信上开个店铺，对小米这样的品牌微信用户来说，做客服显然比卖掉一两部手机更让人期待。

当然，除了提升用户的忠诚度，微信做客服也给小米带来了实实在在的好处。黎万强表示，微信使得小米的推广、crm开端下降，昔日小米做活动一般会群发短信，100万条短信发出去，便是4万块钱的本钱，微信做客服的效果可见一斑。

事例六：招商银行

关键词：爱心漂流瓶

微信官方对于漂流瓶的设置，也让许多商家看漂流瓶的商机，微信商家开始通过扔瓶子做活动推广。使得协作商家推广的活动在某一时辰段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会添加。招商银行便是其中一个。

日前，招商银行发起了一个微信“爱心漂流瓶的活动”：微信用户用“漂流瓶”功用捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈悲”途径为孤独症孩童提供帮助。在此活动时间，有媒体计算，用户每捡10次漂流瓶便可能有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。

事例七：凯迪拉克

关键词：根据lbs推广

播报路况现已不新鲜，交通广播已占领这个范畴许多年，凯迪拉克在其微信中推出“66号公路”的活动，对路况信息实时播报，及时更新路况为当地出行的人效劳，虽然是在交通广播的眼皮下抢生意，但好在凯迪拉克的路况播报仅限66号公路，这也是其长处，只关于一条路况信息的播报，防止规模大而呈现信息不及时的状况。

事例八：1号店

关键词：游戏式推广

1号店在微信傍边推出了“你画我猜”活动，该活动的办法是，用户通过关注1号店的微信账号，1号店每天就会推送一张图像给订阅用户，然后，用户可以回复答案来参与到这个游戏中来。如果猜中图像答案而且在所规定的范围内的就可以获得奖品。

其实“你画我猜”的概念是来自于火爆的app游戏draw something，并非1号店自主研制，1号店仅仅是初次把游戏的方式结合到微信活动推广中来而已。

事例九：南航

关键词：效劳式推广

中国南方航空公司总信息师胡臣杰曾表明：“对今日的南航而言，微信的重要程度，等同于15年前南航做网站!”也正是因为对微信的重视，如今微信已与网站、短信、手机app、呼叫终端同时变成南航五大服务途径。

关于微信的观点，胡臣杰表明“在南航看来，微信承载着交流的任务，而非推广。” 早在2013年1月30日，南航微信发布第一个版本，就在国内首创推出微信值机效劳。随着功用的不断开发完善，机票预定、处理登机牌、航班动态查询、路程查询与兑换、出行攻略、城市气候查询、机票验真等这些通过其他途径可以享受到的效劳，用户都可通过与南航微信互动来完成。事例十：天猫

关键词：非主流

你认为红包是那么好拿的？你真的认为喵星人不存在？在天猫的微信平台，这些问题让人匪夷所思，虽然咱们不是猫，也要对天猫说一声“高“，实在是“高”。

来到外星球，你最想要的是什么？这恶搞版神秘之旅，你最希望看到的当然是“红包”。可是想要得到它，你就得通过这个星球上的层层检测。比如看图答出品牌称号，这可是相当有难度的。天猫告诉大家，非主流有时也是推广的法宝。

第五篇：传播易7月发力微信大号营销成为前锋

传播易7月发力微信大号营销成为前锋

传播易作为国内领先的广告投放平台（）在微信营销市场上一直非常活跃，并与微信大号等自媒体人之间一直有着密切的合作关系，6月份的销售成绩也非常令人满意，而逐渐被广告主认可的自媒体营销也慢慢的成为传播易的主力销售产品，因为5月份优惠后，传播易一直没有做促销活动，最近传播易联合各大媒体为广告主们送一些福利。

在传播易的官微上快报上公布了传播易7月份优惠活动，“传播易消费大返利，充值红包送不停(14天)”活动时间定在2014年7月18日 00：00-2014年7月31日23：59（限时），活动范围：所有广告主在传播易消费；活动规则：活动期间，每个订单满100元的广告主可以获得 “传播易10元红包”1个，每个订单1000元的广告主可以获得 “传播易50元红包”1个；消费越多，送的越多。（不限消费次数，红包直接发送到用户帐号）红包规则：2014年8月1日00：00-2014年8月15日24：00（逾期失效）

传播易作为国内首家广告投放平台一直有着非常高的关注度，此次优惠活动预计将超过1万的销售订单，可见其吸引力着实不小。