【案例分享】：日本最赚钱的百货是如何搞促销的

第一篇：【案例分享】：日本最赚钱的百货是如何搞促销的

【案例分享】：

日本最赚钱的百货是如何搞促销的

（来源：中购联）

现在的日本已经迎来了大淘汰时代。应该如何实现与竞争对手的差别化，留存下来呢？促销(又称营销)活动需要下足功夫。我们要改变对于促销的看法，促销不是以提高营业额为根本目的，而是为了吸引更多固定的客源。

促销活动有三要素： • 市场与相关设施； • 设施理念与促销活动； • 促销的策划实施与商铺合作。

案例一：新宿丸井本馆

新宿是东京的购物集中区域，顾客将会如何选择？在前期调查中大多数顾客表示：“环境舒适度”为首位看重。基于这个，丸井集团在打造新宿丸井本馆时，提出“third-place”(第三空间)，即，让人每一天都想来，可以休闲放松地进行购物，让店铺成为家和公司以外的third-place。提出“公园中购物”，在专柜货架与天花板相连处，都会布置很多绿植，以营造在公园中漫步的感觉。并且第一层突破常规，引入了意大利冰淇淋和西班牙的餐饮，令人休闲放松。

在这种优美的环境中，进行一般大力度促销活动显然会破环氛围。这也就关系着如何根据“设施理念”选择促销活动的形式。首先要制作促销企划书以及促销活动时间表，之后再选择受欢迎的商品进行促销。根据各个楼层主题，灵活使用电子看板。

新宿丸井根据各个楼层的主题，灵活使用电子看板，所有电子看板呈现的商品内容，都由商户自己编辑、供稿，再由运营方进行二次编辑美化，商户的最新投稿会出现在主屏幕上，不断更新轮换，为了让自己多在显眼位置曝光，商户也

会很积极参与此事。电子看板的角度和高度，一定要实地进行多次调试，保证顾客能用最舒适的姿势一眼看到电子看板。

为何要举例丸井集团？日本百货营业利润率它排名第一

1931年创业于东京中野；1960年发行日本首张信用卡；1965年在东京证券交易所上市；2014年丸井旗下拥有24家店铺。2013年，丸井集团的年营业额在4165亿日元(合人民币246亿元)，在日本百货企业中排名第六位，但它的营业利润率却是排名第一位，达到6.5%，而著名的伊势丹百货的利润率也仅为它的一半。正是因为丸井集团有着较高的运营水平，其他开发商也积极找其合作，请丸井集团代为运营。丸井集团旗下管理运营的百货店有“0101“”MODI。”

案例二：户琢MODI 户琢MODI会特别强化租户的关联性。也就是说，项目的运营者会帮助租户更好地经营。例如，在开业初期，2楼的一家名为“SHAZBOT”的商家，以销售帽子为商品内容，在开业初期经营状况不佳，没有人购买，销售业绩低迷。作为2楼的楼层负责人，麻生先生会注意到来MODI的顾客很多都是“戴帽子的年长者”，于是，麻生先生会找该租户进行会谈，改变商品结构。首先，增加宽沿帽和圆边礼帽的供应，这一类帽子，中老年人会更感兴趣，并减少鸭舌帽等只有年轻人才爱戴的款式。并且，地下一层的食品馆又与地铁站相连，具有极高人气，因此在此处展示帽子，能达到良好效果。经过调整，半年后，顾客上门量比原先增长了90%，投入成本在降低的同时，营业额较半年前也有了110%的提升。

同时，在进行活动策划时，会与商铺店长一起商讨。户琢MODI会充分挖掘自己高龄顾客多的人群结构特点，创造了户琢MODI的“游裕day”，每月的15日是养老金发放日，老人在这一天对于消费会比平时手头更加宽裕，因此游裕D ay就定在这一天。针对这些领取养老保险的人群，应该有怎样的方针？户琢MODI会把商家店长召集起来，共同商讨推出哪些针对性活动，例如，考虑到年长者食量不大，因此，“食游馆”特别推出刺身小盘，比一般的分量少一点。“镰仓PASTA”

在午饭和晚饭之间，推出适合老年人的“谈话套餐”(580円，合人民币35元左右)，也大受好评，该店客流量在三个月内瞬间翻了一倍。同时，持有横滨政府发放的老年优待卡，还能在户琢MODI获得非常多的优惠。

提升综合软实力的三个方面

1、电子化的应用

业务效率化、降低成本。一般在独立楼层引导之外，还有一个展示商品信息的电子屏幕，一目了然获取信息。例如，推出人气女性手提包，会请来著名女演员参加短片拍摄，精致呈现使用该款提包的各个场景片段，电子屏幕不断播放，以勾起顾客的购买欲望。如果顾客没有买到满意的商品，或需要的商品，也可在电子屏幕上反馈、投诉。商家根据信息，及时反观自己的货品供应情况，调整库存。

2、个人化的贯彻

普通会员卡、金卡会员卡都是免费使用的。但白金卡需要每年交纳2万日元(合1185元人民币)，享受白金卡优待服务，以及多家饭店免费食用的机会。灵活使用卡片，开设会员专用的官方网站，开设FACEbook主页，通过社交网站，会员可选择自己喜欢的卡面图案。

实施会员限定企划，每个季节都有会员限定的打折活动，集中在3、5、9、11月四个节点以及夏冬两季促销，也就是说，一年共有六次针对会员的活动，如果每次活动，会员都能来，那这样的定期消费，也对销售很有帮助。通过发放会员卡，丸井也获得了很高的利润。当然也有不断的新顾客因为想参加会员活动，而加入进来。丸井也通过会员卡填表信息，了解顾客的实际状况，以备及时调整。

3、实体体验的回归

举办体验型活动。例如，进行“自产自销”的活动，汇聚具有人气的本地食品和异地食品，让顾客从这里挖掘对食物的新鲜感受。很多人都背井离乡，可以想象，当自己遇到家乡的美食，会有更深层次的情感连带性，可享受一场回忆的体验。

要区别于网购，实体店竞争力提升，还在于待客水平质量高低，这会直接影响到顾客购买的决心。待客容易被忽略的有“包装商品”这一个环节，例如，如果衣服上有水钻设计，都应该用包装纸隔离，再进行包装，以免水钻之间互相摩擦损坏。

第二篇：史上最经典促销案例

经典促销案例阅读

欧米茄手表的促销方案

在美国人即将实施“阿波罗登月计划”时，瑞士欧米茄手表公司打听到三位宇航员中有一位戴的是欧米茄手表。厂家认为这是一次绝好的促销机会。欧米茄公司立即派人去美国商谈赞助，但是条件是买断手表指定权，美国宇航署获得了这笔当初没有想到的赞助费，并同意欧米茄为太空人手表。让另两位宇航员也戴上欧米茄手表。在登月的当天，报上刊出了“世界第一只登月手表欧米茄，谨向美国太阳神探月英雄致敬”的整版广告。并说明太空人手表欧米茄在太空严重失重、气压巨大变化、震动剧烈的条件下仍能正常工作。伴随着登月计划的完成，欧米茄手表的销量立即大涨。

一家啤酒厂的促销策划

比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒,为了迅速打进市场,厂家想尽了各种办法,但是凑效不大.一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩,这里有一个大广场,经常人山人海,公园中央有一尊小男孩撒尿的雕像.关于这个正作撒尿状的小男孩却有一个动人传说,早在比利时抗法战争时,法军安放炸药要毁灭这座城市,导火索点燃后,恰巧一个小男孩路过这里,情急之下,这个小男孩立即撒尿把导火索淋熄,从而保全了城市.人们为纪念他而为他雕塑了这尊像.面对此景,厂家企划人员急中生智,想出了一个促销创意.啤酒厂经有关部门同意,将小男孩雕像清洗干净,选择一个节日,作好了准备.节日这天,人山人海,中心公园无比热闹.天气很热,许多人口渴难耐.忽然,人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香.有人大呼小男孩撒出的是啤酒(厂家事先安排),有人试着用杯子接啤酒,一喝,哇!好啤酒!消息传来,人们蜂拥而至,附近专门有人免费发放一次性纸杯.这一举轰动全城,很快,这家啤酒就迅速占领了市场。

世界上唯一经受过“兔撞试验”的飞机

有一年，一架美国赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕，丢下兔子跑了。非常凑巧，掉下的兔子恰好被吸入飞机发动机。飞机在飞行时别说遇到兔子，就是遇到麻雀也会受到重大损伤。如果发动机被损坏，就会发生机毁人亡事故。但是，奇迹发生了，兔子撞到发动机后，飞机只是抖动了片刻，原来只是使螺旋桨受了点损伤，飞机平安地降落地面了。

这件偶然的事本没有什么了不起的。别的公司都把这件事当作万幸，或是茶余饭后的奇闻，谈谈就过去了。但是，加拿大普拉特·惠特民公司则立即看出这含有的巨大经济价值。因为这架“奖状”号飞机安装的 PT6发动机是普拉特公司生产的。于是，公司企划人员精心策划了一次宣传，大力宣传 PT6发动机是世界上唯一经受过“兔撞试验”的发动机。确实世界上也没有哪家公司的飞机发动机用“兔撞”做实验，实际上也不敢作。普拉特公司借此机会在航空工业界赢得了声誉，许多航空公司都开始向普拉特公司订货，普拉特公司飞机发动机成了该行业质量的象征。

乳酪含金币招来万千客

立普顿原来是苏格兰的一个农家长工,后来有了一小笔积蓄开了个小铺,专贩卖各种食品.这个人头脑灵活,擅长经商中的各种战术,后来竟发展成了显赫世界的食品批发商。

有一年圣诞节，立普顿先生为使其代理的乳酪畅销，就想到欧美传统的说法：圣诞节前后所吃的苹果若含有6便士的铜币，明年将终年吉利如意。立普顿从中受到启发。于是他在食品店每五十块乳酪中挑一块装进一只英镑金币。同时用轻汽球从空中散发传单，造成声势，以广招客。于是成千上万的消费者在汽球的震撼与金币的诱惑下，拥进贩卖立普顿乳酪的经销店，人们想买到有金币的乳酪。

立普顿的发达遭到竞争对手嫉妒，他们向法院控告立普顿的作法有赌博的嫌疑。立普顿并没有因为对手的抵制而退缩，反而以退为进，在各地经销店张贴通知：“亲爱的顾客，感谢大家爱用立普顿乳酪。但若发现乳酪中有金币者，请将金币退回，谢谢您的合作。”果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而在“乳酪含金币”的声浪中踊跃前往购买。苏格兰法院认为这已是纯粹娱乐活动，而不再加以干涉。

立普顿的竞争对手仍不罢休，又以安全理由要求法院取缔这次危险活动。在法院再度调查时，立普顿乳酪又在报纸上刊登了一大页广告：“法院又来一道命令，故请各位爱用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分谨慎小心，方不至于吞下金币，造成生命危险。”结果是顾客更多。竟争对手也无招架之力了。立普顿因此占领了绝大部分市场，获得了巨额利润。

“不准偷看”

在泰国首都曼谷的一条商业大街上，有一家小店门前放置的一只巨大木桶颇引人注目，桶外分别用泰、中、英三种文字写着“不准偷看”。然而对过往行人来说，越上不准偷看，越上要看个明白。好奇心的驱使使不少人把头伸到桶边看个究竟。不伸则已，一伸便有一股醇郁、芬芳的酒香扑鼻而来，未饮先醺，接着桶底“鄙号美酒出类拔萃，请君尽情享用”几个字隐隐约约映入眼帘。此时，酒瘾已发，在呼“上当”为时晚矣，乖乖地掏出钱来进店痛饮一番，小店因此生意兴隆。

出奇的经营方法

澳大利亚有一家餐馆，顾客就餐后，吃得满意可以多付款，吃得不满意，可以少付款。此招一出，许多顾客对老板的信任非常感动，纷纷来餐馆就餐，并因把握不准“价格标准”而不好意思少付钱，餐馆因此每月所得竟比同行高出一倍多。这种出奇的经营方法，说明经营者有胆识，勇于冒险，并且善于研究消费者的消费心理，引导消费。

一个经典的促销故事

一个周末，好友陪我去纺织城订做衣服，路过了一家又一家裁剪店，我一次又一次驻足在装饰精美的店面前，却被好友拽走，左绕有转了半天，终于停在一家毫不起眼的小裁剪店--“花草”。连店名都是平淡不奇的，能做好衣服吗?订做完衣服，从店里出来，我疑惑不解地问：“这店有什么出众之处，值得我们这么远寻来?”好友诡秘地笑而不答。

两天后，我们再度走入这家小裁剪店，店主热情地递过一个别致的购物袋，原来是我订做的衣服，穿在身上，大方得体的裙装尽显女性的飘逸，我在试衣镜前照来照去，不禁夸奖衣服做得又好又快。准备离开时，我无意间往购物袋里一看，像哥伦布发现了新大陆：“咦，这是什么?”一探手，一个富有民族特色的满族香囊呈现眼前，我赞不绝口。店主走上前，亲切地说：“这购物袋和香囊是与衣服配套送给您的，希望您能用得着。”我连连道谢，岂料好戏还在后头呢，我打开香囊一看，里面有几块布角，几枚扣子，一小团线，一张“花草”信誉卡，一时令我呆住了，好友得意地说：“这就是我带你远征来此的秘密所在!” 原来，好友常在这小店订做衣服，每次都能收到店家赠送的这些物品，物品不大，也值不了几个钱，但作为恰如其分的附赠品，就被赋予了浓郁的感情色彩。尤其是店家赠送过程中表现出来的为顾客服务的心意和情谊，带给顾客的已经远远超过了交易本身的内涵，启动了市场的大门和顾客的心窗，所以好友才愿意在这里做衣服并乐此不疲地将之介绍给亲朋好友，这在她，已经成了一种习惯了。我想起《汉书》中有“砥糖及米”一语，比喻逐步地侵入。在经商过程中，一种商品能够被消费者普遍所接受，很难一下子奏效，可以采取从消费者心理入手，逐步使消费者从心理上对这种商品认可并产生一种偏爱，这种偏爱又影响到消费者的购买习惯，从而在购买同类商品时，首先想到购买这种商品。这就是消费心理中较稳定的习惯心理。这种消费习惯的养成，有一定的偶然性，有时因为店员的热情服务，有时因为某店的特色服务。“花草”的经营者一定程度上运用了心理渗透的策略，有远见卓识，舍得花钱为未来的发展进行投资，以其特色的服务和细微的真情吸引了顾客，并在顾客心目中留下了深刻的印象。

我们在店主阳光般的微笑中走出小店。我顿感一股温馨愉悦之情涌上心际，因为我猛然发现购物袋上红花绿草之间映着“花草”的承诺：“我虽是小小的花草，但生命的每一点红，每一丝绿，都是为您„„

史上最经典促销案例：Windows95 1995年夏秋，“视窗95”的面世火遍了全球。极富创新意识的微软公司，借助推广流行文化的“铺天盖地”方式促销它的产品，抢占人们的耳闻听觉和眼睛的视线。无论你走去哪，呆在哪，都没有办法不让自己知道，一扇红，黄，绿三色旗样的“95视窗”正在挤入我们的生活，左右我们的好奇和撑开全球的大视野。

微软为这扇打开梦想世界的“95视窗”，洋洋挥霍了5亿美元的促销经费!从1995年3月推出试行版后，微软人就宣称要在8月24日零点将在全球同时投放12种语言的“Win—dows95”，而中文、日文等其他17种语言版本在95年底前也将继续上市。而在官司大战后长出一口恶气的“盖茨狼”精神抖擞，倍感来劲儿地为这扇开向全球的“95大窗”亲自充当超级推销员。

“视窗95”很似一个用微软神话和银囊精心包装企划、隆重推向全球大舞台的新天皇巨星。看她的“微软爹”显然想要模仿人家迈克尔·杰克逊和麦当娜的做法。他们都是选择午夜时分才开始出售每一张新唱辑，那才叫“酷”!午夜时分“浓妆梦抹”的“视窗95”一出场就艳光四射，璀璨斑斓的笼罩烘衬她的灯火遮没了天上所有的繁星。这会儿，皓月当空、仰天长叹的古典意境被迫蟋缩在原始边塞的荒蛮角落里，全世界，凡有物质文明充斥的地方，人们的眼睛就都为“视窗95”，刺激得光芒热辣，慑魂惊心。● 强大的宣传阵容 因为国际时差作祟，新西兰奥克兰市成了全球最早出售“视窗95”，的“午夜场”。锣鼓喧天、声势浩荡的宣传盛容里，最抢眼地带，是在纽约帝国大厦的顶上竖起了闪烁微软“视窗95”商标的霓虹彩灯。

最浪漫一举，是微软花费1200万美元，向著名的英国“滚石”乐队两名主唱手斯察里夫奇和加积米买下一支流行名曲的版权，作为“视窗95”的广告主题曲专用。

最破“吉尼斯”纪录的，是买下整张英国《泰晤士报》一天的发行量，印上“视窗95”的广告免费派发。据说该报自创刊370年以来头一次“发报”赠给人看。最神气活现的，是澳大利亚悉尼市将一座有4层楼那么高的“视窗95”，巨盒子费尽九牛二虎之力地轰然抬出悉尼海港。

最具亲和力的，是微软在公司总部所在的西雅图市，手把手地亲临执教，向数千名消费者演示“视窗95”的部分功能。

最富“殖民”色彩的，是在英国的一大片农田上，装饰了“视窗95”，的商标图案，为的是让人们从高空鸟瞰美利坚的“视窗”覆盖了一整片英格兰大地。

最煞有介事矫揉造作的，是在波兰让记者们参加了一项坐潜水艇的“闷葫芦”活动，目的据说要他们体尝领会一番被关在没有窗口环境中的暗天五日的苦役和窘况。

最有慈善家体恤民怀风度的，是微软为在纽约长岛深夜排队购买“视窗95”的顾客们免费送呈意大利薄饼。

最有“希望工程”深远大计的，是免费给澳洲700多名在8月24日涎生的婴儿每人赠送一个“视窗95”。除却这些噱头促销的魔术一般的演绎和花样百出，当然微软不会对传媒攻势怠慢。那些在电台、电视台进行的密集轰炸式的时髦广告自不待说，仅从文字宣传粗略统计，光是1995年7月以来，美国就有6500多条、约300万字关于“视窗95”的风劲报道。

有人说，在美国历史上，这是盛况空前的最大规模的促销行动。也有人说，在美国历史中，从未有任何的单独事件，能像“视窗95”上市这般引入瞩视，多少次竞选总统也不会引发这么大的天轰地旋。而这样的广联人心、家喻户晓，人人趋之若鹜的盛世空前景象，最能令怀旧派们遥想起底特律汽车工业黄金岁月的全盛时期„„那焦黄而长梦不衰的年月里，也有家家户户的闻风趋动，几乎每个人都兴奋地翘首期待福特新款汽车的推出„„美国，梦想的巨子代代还魂，梦想的公民也生生不息噢。

“视窗95”开窗大吉，仅在8月24日当天就畅销了30万套；它在隆重推向全球市场的头4天中，已销售了超过100万套，第一周的销售额即高达1．08亿美元，比预期的高出30％。

微软公司每天24小时不停地转动着在西雅图和波多黎各两间工厂的复制机，另又动员了其他公司软件的神仙效益，供应北美地区市场。全球各地受微软分公司委托的工厂，也在日夜兼程地为市场赶货。对微软来说，开动隆隆的机器，赶制“视窗95”轮盘，就等于为自己赶印源源滚来的美钞。不是么?截止1995年9月底，微软公司就公布了其第三季度盈利比之上一年同期激增了58％。

到11月，盖茨扯着尖声细嗓儿，宣布“视窗95”已经售出了1000万套。要知道，这并不包括横流商市的冒牌盗版的“视窗95”浪潮。

“视窗95”，的问鼎天下，推动了全球电脑工业加快发展的步伐，也带动了与1995年同时热温的硬件升级热潮。不少原先的486电脑用户争先恐后地升级为“奔腾”电脑，更有不少硬件制造厂商在“视窗95”出世前就与微软签订了协议，以将这套软件安装在他们生产的电脑里。如电脑制造界的新老大康柏，在其1995年初推出的全新个人电脑，就是专门为配合“视窗95”的优点而设计制造的。

“三思而后行”——F牌皮鞋P市经典促销案例分析

时间：2006年10月30日

地点：河南省P市中心商圈

事件：F品牌男鞋专卖店，推出为期七天的“庆开业全场五折，进店就送礼，免费试穿”活动，活动前期发放了2万份宣传彩页，在两条主干道上悬挂上百条过街条幅。据悉，F品牌P市专卖店专门为此次活动准备了10双皮鞋试穿和500套市场价为15元的套装鞋油。

反应：同一条街杂牌服装店老板：“做品牌就是赚钱啊！看看人家，这手笔多大，肯定有厂家支持，这阵势，最少要2万吧。图什么啊，不如拿来进货。”

同一条街A品牌鞋店老板：“不就是几万份宣传单，几百盒鞋油嘛。宣传单1角一份，鞋油顶多3块一盒，花不了几个钱。再说了，这宣传力度肯定有总部支持。得，我也搞，别让他把人全引过去了。”

隔壁街一药店女营业员：“有这好事，咱也去看看吧。上面写了，就是不买也能落盒鞋油，反正后天要逛街，去看看吧。”

同药店另一女营业员：“就是就是，人家说了五折，400元的鞋现在200元，要真是这样，我就给我家那口买一双，让他也穿穿这高档鞋。”

一位正在逛街的中年人：“什么五折啊，把价格抬高了再打折，糊弄我们消费者呢。”

活动开始了，在店门口电声乐队震耳欲聋的乐声中，在川流不息的客流中，F品牌P市专卖店创造了开业当天销售54双，预定10双，七天共销售262双的销售纪录。该活动也从此被F牌河南分公司做为案例，在招商洽谈中屡屡提及。

热热闹闹的开业活动过去以后，F牌皮鞋P市经销商一算帐，减去4.8折的进货成本，宣传费用（总部未报销）、房租、营业员工资等费用，不但分文未赚，反而净赔5000多元。更令人苦恼的是，试穿的皮鞋都被穿的变了形，由于店内人太多，营业员忙不过来，还丢了4双。

F牌皮鞋P市经销商越想心里越不是滋味，终于忍不住向F牌皮鞋河南分公司打电话，当他向市场部提出以上问题时，却招来市场总监劈头盖脸的训斥：“做品牌就是这样的。不要看眼前的赚与赔，眼光要放长远。品牌的塑造是一个长期性、持续性的活动，我运作品牌很多年了，这种情况是很正常的，进入新市场要先打开知名度，做一点牺牲是值得的，而且我们马上就有后续活动跟上。你看，这次活动曝光率多大呀，我做鞋八年了，还从来没有见过高档皮鞋专卖店开业有那么多人的，连报社都惊动了，还连续报道了两天，我们一下子就打开了局面了。做品牌不是摆地摊，要往长远看，不能太短视！这次活动的效果这么好，你的库存不多了吧，赶快进货，打铁要趁热。对了，先打点款过来，账上没钱怎么发货啊，你的货早都备好了在仓库放着呢，款打过来就可以发了。好了，就这样，拜拜。”

F牌皮鞋P市经销商刚放下电话，就听到一个顾客和营业员的对话：“你们的鞋不是五折吗？”

“对不起，先生。我们前几天开业促销活动确实是全场五折，现在活动时间已经过去了，所以恢复原价。”

“哦，那你们现在几折？”

“不好意思，先生。我们是品牌皮鞋，全国统一零售价，不打折的。”

“是这样，那，我再看看吧„„”

问题：

1． F牌皮鞋的促销活动目的是什么？目标达到了没有？

2． 请分析该促销活动中存在的问题。

关于第一个问题的思考

根据F牌皮鞋的促销方案分析，其营销目的至少有以下几点：

1． 知名度。快速打开知名度恐怕是所有品牌进入新市场的营销活动中最迫切，也是最重要的目的之一。知名度可以让所有的潜在顾客知道有了一个新的选择，这个新的选择可能给他带来更多的利益。知名度同时也是品牌力的基础，所以几乎所有的品牌经营活动的第一步都是围绕知名度展开的。

2． 销量。对F品牌P市经销商来说，生存的基本条件是销量。没有销量，流动资金会占压，库存压力会加大，总部的支持也就相应减少，由此引发的将是更严重的后果。因此，销量是F牌皮鞋P市开业必须要达到的目标。尤其是在没有其他附属业务收入基础上，销量比天大。

3． 提升品牌认知度。F牌皮鞋提供的“试穿活动”其实就是希望通过体验式销售增加客户对F牌皮鞋的认知度，有可能的话，提升满意度，进而可以促使顾客购买产品，也可以影响顾客周围的人。

此次F牌皮鞋P市专卖店的营销活动确实吸引了大量的人来到店里，却发现他们不是来购物的，而是来索要礼品的。大部分并不是潜在的购买者。对真正能够经常购买400元以上皮鞋的消费者来说，价格并不是影响购买决策的主要因素，一盒实际价值只有3元的鞋油自然更加“刺激”不起购买欲望。真正的潜在购买者看到店内人头攒动的景象并不会产生好感。第一个目的实际上并没有达到。那么，第三个营销目的也不会达到。体验中的顾客把鞋穿回家中继续“认知”而留下了自己的鞋，真正需要体验的潜在购买者看到变形的鞋怎么也不愿意试穿。

那么，只有销量的目标达成了。创纪录的销量使营销活动看起来十分成功，甚至被载入F牌皮鞋的营销培训教案中，但对于F牌皮鞋P市经销商而言，4.8折进货5折销售，除了日渐空旷的仓库，得到了什么？恐怕是他要仔细思考的问题。

提升F牌皮鞋的知名度应先定义目标人群，F牌皮鞋的营销经理没有犯把男鞋的目标人群定义为女性的错误，但却犯了把高档皮鞋的目标人群定义为建筑工人的错误。知名度是为销售服务的，有效的知名度才可以带来有效的销量，而有效的销量随即会拉来合理的利润，这才是F牌皮鞋P市经销商得以持续发展的基础。

这种现象说明了什么？

由这次营销活动的内容看，F牌皮鞋似乎没有明确的目的。销量、知名度、认知度似乎都想借助此次活动得到提升，结果只是销量得到了提升，针对提高知名度和认知度的营销活动并没有达到目标人群，因此也不会得到有效提升。反而因真正的潜在购买者对购物环境的不满使本就为零的满意度跌为负数。从长期的品牌建设来看，F牌皮鞋此举无疑是得不偿失。体验式营销的关键在于邀请对的人体验，一个没有购买力的人体验的感觉再好也不会产生购买行为，邀请没有购买力的参与体验反而是降低销量的危险举动。体验式销售想要成功，必须有三个要点：

1． 选择对的潜在客户。可以为参加体验的客户设计一定的条件，只有达到条件才可以参加为他设计的体验。

2． 强化销售人员的销售流程，必要时可预先设置几套不同的销售话术，销售人员背熟后根据情况灵活运用。

3． 后续的跟踪计划。后续的跟踪计划将会极大得增加顾客的品牌忠诚度。

第三个问题

既然F牌皮鞋P市营销活动的目标群体已经定位错误，那就根本没有继续讨论谁是目标群体的问题。我们来讨论一下潜在购买者到底想要什么。在F牌皮鞋此次的营销活动中，营销经理所做出的购买促进行动是全国统一零售价的五折和市价15元一盒的鞋油。那么潜在购买者的购买动机到底是什么？是什么驱动他们走进店门？又是什么促使他们做出购买决策呢？这是营销中最关键的问题。根据马斯洛的需求层次理论，消费者通常有如下5个动机：

1． 生存及健康的愿望

2． 个人地位的重要性（尊重、被认可等）

3． 对异性的吸引

4． 成功的愿望（价值的实现、领先、卓越）

5． 追求利益的本性

那么把这些消费动机应用在F牌皮鞋就是这样的结果：

1． 购买F牌皮鞋的消费者希望挑选一双合适的、依据人体学原理设计和制造的鞋，以保持足部健康和节省体力。

2． 我穿着F牌皮鞋会让我觉得骄傲，我是周围人中不多的经常穿着F牌皮鞋的人。

3． F牌皮鞋所代表的财富和地位，可以使我对异性的吸引力增加。

4． F牌皮鞋是一种成功生活态度的代表，而我就是成功人士，我要穿F牌皮鞋

5． 穿着F牌皮鞋可以使我更快的融入高尚生活圈，赢得客户的尊重，赢得周围同事、朋友的尊敬，从而更快速的得到经济回报。

这五个动机才是潜在购买者真正所想所思，是否有能力满足潜在客户的这些深入的、准确的动机才是F牌皮鞋与其他品牌之间竞争的关键点。

F牌皮鞋营销经理说：“品牌的经营是一个长期性、持续性的活动。”但是更需要极度严谨的科学性，科学性的前提是对知识的充分重视。动辄以经验自居表现出来的就是对知识的漠视。漠视知识的结果就是前人摸索出来的道理需要亲身体验才能认识到。知识就是力量，知识运用到实际工作中才会产生巨大的力量。重视知识的积累，在做营销活动前想一想，这是服装鞋帽行业的营销经理们急需要提高的素质。

特易购（Tesco）进军美国市场的营销创新

特易购是世界第三、英国第一的大型零售商，占有英国本土市场的三分之一以上，连沃尔玛都向英国政府抗议特易购的市场垄断地位。1999年沃尔玛以108亿美元购入英国第二大零售商ASDA，杀入英国市场，剑指特易购，意图将其挑落马下，没有成功。2006年，特易购宣布将进入美国市场，在沃尔玛的家门口再次上演龙虎斗，成为人们最期待的一场商场战事。

一、偏向虎山行

这场战事如同“诺曼底登陆”一样充满神秘，特易购之前对各种细节都守口如瓶，并布下洽购美国第二大食品连锁店艾伯森(Albertsons)的迷阵。首席执行官特里•莱希(Terry Leahy)非常希望竞争对手对自己一无所知，因此一切行动都在隐秘中进行。当特易购在Santa Monica的模拟商店测试超市布局时，就藏在一个从外面看起来像仓库的地方。它把从美国东海岸运来的食物上货架时，却告诉人们那只是电影胶片。特易购还聘请了著名的市场分析公司AC•尼尔森公司，对美国市场潜心研究了近三年时间，终于确定以“新鲜、便利”（Fresh & Easy）为主打概念，在传统大型超市与食品连锁店开辟一个新的利基市场。

出乎人们的预料，特易购没有首先选择在繁华的大城市开店。2007年11月8日，特易购食品便利店Fresh & Easy's的第一家店在美国加州小镇赫梅特正式营业，主要经营绿色食品，规模约为美国传统超市的一半，根据该公司11月初发布的消息，未来数周将有122家Fresh & Easy's便利店相继在拉斯维加斯、凤凰城和圣地亚哥相继投入运营。为了支撑这第一步，特易购08年将投入2.5亿英镑(5.21亿美元)以拓展美国业务。

对特易购在美国市场的“处子秀”人们褒贬不一，特易购不愿发布美国市场的营业数据也使人们议论纷纷。美国最成功的投资家之一，华伦巴菲特公布他的Berkshire Hathway公司已经持有了特易购几乎3%的股份，并成为其最大的股东之一，巴菲特先生对乐购的精心策划赞不绝口。而Jim Prevor，美国最有影响的日用品市场评论家，则在1月份对特易购Fresh & Easy's提出了尖锐的批评，认为特易购并不了解美国消费者的需求、库存管理不善、没有亲身践行绿色环保的宗旨等。这是一场豪赌，曾蝉联2004年和2005年“英国最受尊敬的商业领袖”的首席执行官特里•莱希很清楚这一点，并有了充分的心理准备：“很明显这是很高的风险，但我们已经很小心的平衡了风险。如果失败的话我们会有失颜面，但职业生涯里避免不了失败的，而且特易购可以很轻易支付这笔损失——如果你喜欢，就称它为10亿英镑罢。可一旦我们成功了，零售业就会天翻地覆。”

二、独立潮头我为先

德鲁克先生说过：企业的基本职能有两个，一个是营销，一个是创新。特易购从一个在英国排名第三的零售商发展成为英国第一、世界第三的零售巨人，在营销与创新方面都有突出的表现。莱希的前任CEO麦克劳伦(Ian Mclaurin)曾经借鉴了英国历史最悠久的超市森宝利(Sainsbury)的成功经验，在莱希担任首席执行官后，又充分学习了沃尔玛的长处。企业的发展势头正猛，但莱希却在某天被一个发现惊醒了，在一个市场调查中，特易购的顾客表明他们不喜欢特易购模仿其他竞争对手。莱希说：“过去我们只是抄袭对手的招数，虽然可以赚钱，但不会成为市场第一。于是，有一天，我们决定，停下来，放弃跟随市场，开始追随我们的顾客。”特易购开始了自己的探索，成为世界上实施数据库营销和顾客忠诚营销最成功的大型零售企业，有人评价说沃尔玛是世界上最优秀的采购者，而特易购则是世界上最优秀的销售者。

在美国市场特易购是个后来者，这是个劣势，但是它对这个市场没有成见，为它的创新开辟了广阔的空间，这又是一个优势。从它在美国市场前期的营销表现看，我觉得有几件事可圈可点：

一是巧妙的事件营销：作为经营绿色产品、倡导环保理念的企业，特易购投资1300万美元，在其位于美国加州Riverside的分销中心的屋顶上安装80万平方英尺的太阳能屋顶，据说这是目前世界上最大的太阳能屋顶。我认为这是一个非常优秀的事件营销创意，向美国社会和消费者传递了一个清晰的信息，特易购是一个有社会责任的、有环保意识的世界级企业。它的商店采用低能耗的LED灯，而且它的冷藏卡车也是按省油标准设计的，这些细节都被当地的媒体所关注，其正面影响也是明显的。

二是独立的品牌策略：特易购进入美国市场，并没有沿用Tesco的商标，也没有采用主副商标策略。而是设计推出了全新的Fresh & Easy注册商标，与Tesco的红色标记全然不同，Fresh & Easy是绿色的，两个单词之间还有一个时钟与绿叶的组合标识，这完全彰显了特易购在美国市场的战略定位。这种品牌策略与日本丰田在美国推出高档车雷克萨斯的手法如出一辙，既摆脱了原有品牌的束缚，推出了一个全新的概念，又通过消费者自然的联想巧妙地借用了原有品牌的影响力。

三是独特的产品组合：大多数Fresh & Easy店面积在10000平方英尺左右，和大多数美国食品零售店比，它要么是显得太小了，6家Fresh & Easy店才能等于一家典型的超市，10家才相当于沃尔玛超市的平均大小；要么是显得太大了，每一家都相当于7-11便利店的3倍面积。它提供的商品品种只有4000多种，而沃尔玛则提供将近3万种。它的产品有点类似我国超市中提供的“净菜”和“配菜”，产品与其它商店相比，更精挑细选，适中份量，特别适合一个家庭的需要。

四是彻底的本土化战略：特易购进入美国市场之前，花费了数年时间，从美国人日常生活的每个方面收集细节信息。很多零售商在进行了常规的目标顾客群和市场调查后，就认为万事大吉了，但特易购所做的要多得多。调研人员，包括一个由顶级管理层组成的统计小组，花了2周的时间和60个美国家庭生活在一起。他们深入美国人的厨房和碗柜，看他们做饭并跟着他们购物。特易购大量雇佣当地的员工，实施本土化采购，并向当地社区进行捐款。它提出了“neighborhood market”的概念，在Fresh & Easy商标下方，清楚地写着neighborhood market，向人们表明，它是社区的一员，它充分关注邻居和环境。

目前，世界零售巨头都在不遗余力地开展国际化扩张，与沃尔玛、家乐福在日本、韩国市场的失败相比，特易购近年来表现特别抢眼，它采取灵活的合作方式，充分信赖本土合作伙伴，不断创新，取得了骄人的成绩。我们希望，当特易购美国分销中心那巨大的太阳能屋顶徐徐展开时，这个远渡重洋的勇士已进入了正确的发展轨道。

淡季不淡，五连环点亮旺销爆竹

终端失守 寄望促销

在进行这次活动前，多喝乳业面临严峻的形势，甚至部分产品在终端开始失守。

在白奶市场，面对核心竞争对手云南乍甸乳业，让多喝乳业白奶重点市场始终处于非常不利位置。在个旧市场，竟然25个牛奶专卖店不敌竞争对手5个专卖店；果味酸奶在局部市场表现强劲，但由于没有促销支持，在市场上难以持续挑大梁；高端佐餐奶前期投入巨大，属于典型的明星类产品，同样由于没有促销支持以及管理薄弱，导致高端佐餐奶在市场上投入很大，但往往流失也十分快，形成不断恶化的怪圈。

于是，经过仔细考虑，准备推出“浓情多喝，香飘红河”系列活动。借助活动，抢夺市场。其直接目的就是定奶抢钱，成就淡季不淡。另外，巩固老客户，掠夺新客户。同时，改变多喝奶在红河州的形象；而间接目的就是借此锻炼队伍，提升企整体形象，为新品上市垫定市场和人员基础。

这次活动，温暖、人性、系统、亲切是基本基调。

五环连接 淡季夺城

整个活动共分五个部分，从整合传播造势，到全面启动系统地面活动，一气呵成，环环相扣，不给竞争对手任何喘息的机会。

第一环，造势：推拉结合，全面运用当地各项传播资源，预热市场；

第二环，专卖店：对多喝专卖店终端实施分类管理后，进行软硬兼施，生动化陈列打造全新多喝形象，塑造良好的销售氛围；

第三环，学校：公关入市，造就良好企业形象，对消费者进行攻心策略，培养下一代年轻消费者，为销售做好扎实铺堑；

第四环，社区：通过社区活动，建立亲和力，塑造最优形象，直接拉动销售。

第五环，奶点：站在前面的基础上，全面收网，资源全面聚焦。

一.宣传造势先行

活动前5天，针对活动主题与产品卖点，我们进行了系列硬广告与软文的投放。另外，结合当地媒体环境，我们与媒体进行深度合作，开辟百姓生活栏目中的健康专题，进行牛奶消费的科普教育，并且针对竞争对手进行了牛奶的“四要四不要”的竞争性诉求：

要干净牛奶，不要纱布牛奶！——牛奶不干净，怎会有健康！

多喝乳业拥有云南省唯一一台净乳机，可去除牛奶中的异味、体细胞、绒毛、杂质等。

要营养牛奶，不要油腻牛奶！——牛奶不吸收，怎会有营养！

多喝乳业是用高科技牛奶均质机，可击碎牛奶中影响消化吸收的粗大脂肪。使多喝牛奶口感更柔滑，不油嘴，不发腻，更不易涨气。

要放心牛奶，不要奶缸牛奶！——设备保证质量，奶缸里产不出放心奶！

多喝乳业不仅拥有红河州唯一一套国际一流的进口全封闭杀菌设备，确保消费者能喝到真正的放心牛奶。

要科技牛奶，不要土法牛奶！——能力决定品质，没技术产不出好牛奶！

多喝乳业拥有云南省唯一的乳品硕士——孙志海总工程师。公司还拥有国际标准的乳制品实验室和国际花园式厂房。

由于红河州的报纸的发行量很有限，为了最大化的发挥传播效果，我们把所有报纸广告及软文都进行了加印，并要求各个战区在所有专卖店的活动过程中进行免费赠阅；在公司近三百家专卖店中进行订户赠阅；对所有社区进行地毯式的户投，在全州十三市区近百个社区近5万户居民中进行全面的投放，最大化的把媒体资源运用到活动中；为了更好的对媒体的配合，我们同时在全州十三市所有县城所在地的重要街道悬挂活动条幅，最终要让所有战区的消费者都能知道活动信息。

二.专卖店促销续热

在传播预热市场后，就需要关注消费者购买了，我们在专卖店举行的“家庭订奶促销活动”全面启动。

1.《温馨之家》奖励计划：活动期间订多喝温馨之家卡（一个月），送价值6元的超值防漏杯；

2.《欢乐之家》奖励计划：活动期间订多喝欢乐之家卡（三个月），送价值28元的精美五件套烹调碗；

3.《VIP之家》奖励计划：活动期间订多喝VIP之间卡（六个月），送价值58元的经典七件套碗具。

老顾客再送价值6元的卡通果条产品，新顾客再送价值3元的卡通果条产品。

最重要的是，我们运用ABC分类法则对专卖店进行了全面的分类管理，对重点专卖店进行资源与政策的倾斜。A类专卖店在活动期间由企业配备专职促销人员三名，财务一名。B类专卖店配专职促销两名。

另外，在各项准备工作做好后，所有专卖店实施全面生动化工程，分为两个部分：

一是硬终端的生动化。

所有专卖店都进行店内陈列的重新规划，冰柜内产品陈列全部系列化，每个专卖店要在显眼处粘帖至少六张以上海报，店门口两边必须摆放两个关于活动与产品形象的展架，每个专卖店悬挂条幅一条，在专卖店500米内必须进行针对性DM的派发等。

二是软终端的生动化。

对所有专卖店工作进行系统全面的梳理，并流程化，所有工作人员必须严格按照流程执行，比如消费者订奶卡时应该先做什么，如何收款，如何向消费者介绍奶卡的使用，给消费者取奶时应该先用镊子再用干净毛巾再擦一次等。

通过前期的活动和传播，建立社区公众对多喝奶的关注、了解和好感。在终端做好基础工作后，就需要有针对性的打动消费者了。

三.香飘校园借船出海

学校一直是多喝乳业十分关注的目标消费群。香飘学校主要是通过与学校师生的互动，建立学校消费者对多喝乳业品质、品牌认同。并且让学生把活动信息带回家里，为下一步香飘社区活动打下有利基础。

校园活动一，免费品尝、营养不放假。

将多喝乳业印制的课程表交给学校，由班主任老师将课程表发放给学生，其中课程表背面设计为多喝乳业产品信息。学生凭借课程表可以获得多喝乳业赠送的果条一个，并获得多喝乳业赠送的签字笔一个。

同时，在指定学校推出关于贫困生与优等生赞助计划。A类学校为学生人数为1000人以上，给5个特困生，5个优等生名额；B类学校为学生人数1000人以下，给3个特困生，3个优等生名额。

另外，成立多喝希望助学计划，给每个特困生资助学费八百元；推出多喝学生健康计划，对每个特困生赠奶一个学期；实行特优生奖励计划，对每个特优生三百元现金奖励，同时免费赠送多喝奶两个月。要求学生与多喝乳业签定一个小协议，多喝乳业将使用这个学生素材做一定传播。这样可以将活动颁奖仪式变成多喝奶有效的传播机会，同时新闻媒体也可以有报道主题方向。

通过免费赠饮吸引学生关注活动，针对特殊学生群资助和奖励计划，建立学生消费忠诚，形成学生、家长、企业之间的互动，促进销售。

学校活动二，“红河小记者，欢乐多喝行”行动

与红河州教育局合作，在红河州所有学校举办参加选拔活动，通过选拔活动使多喝乳业活动获得广泛的参与。

活动的内容主要是，上午参观多喝乳业高原牧场，下午所有冬令营营员参观现代化生产基地，晚上享受多喝乳业牛奶品尝活动、牛奶知识竞赛；第二天，白天，体验牛奶生产、我是多喝小小科学家或工程师演讲、自己生产牛奶自己品尝。晚上在合田民俗村举行篝火。另外，举办多喝小记者活动，撰写多喝见闻，对获奖作品在报纸上刊登，与《红河日报》、红河电视台合作，对活动进行全程报道，吸引社会眼球。

四.香飘社区促销增温

我们对红河州13市县所有社区进行全面的清盘，确定了合作意向。在这次活动中最关键就是这第一步；因为大部分社区居委会一般是不支持这种活动的。经过我们的说服和了解，最后确定了两个形式。

社区活动一，社区座谈会。

邀请社区有影响的意见领袖参加“浓情多喝，香飘红河”主题座谈会。邀请参加座谈会人员必须是社区意见领袖。如，居委会主任、领导人家属、物业负责人以及教师、医生等有公信力并且善于传播人员。首先对多喝乳业在产品品质、包装、服务、价格、等方面问题，征询消费者意见和建议。同时，社区访谈员就多喝乳业现在状况跟消费者做正面的沟通，并做针对消费者疑问的回答，针对竞争对手攻击的回答，针对乳业发展趋势的回答以及针对多喝乳业未来发展的阐述。最后，选择社区荣誉质量监督员，将在每一个社区产生一名荣誉质量监督员。

这个部分主要是针对竞争对手的恶意攻击进行必要还击。同时把企业最新的产品、质量、技术、设备等总体发展信息等传播出去。同时，培养社区消费者对多喝系列产品的信心，形成有利于多喝产品消费的市场氛围。建立老顾客消费多喝牛奶价值感，培养新顾客认同感，吸引游离消费者。形成科学的与社区消费者沟通管道，为未来不断推出新产品奠定牢固的沟通基础。

社区活动二，免费品尝、免费抽奖

免费品尝免费抽奖，社区采取门牌号直接抽奖，然后贴出“寻人启示”（中奖名单），通过寻人制造轰动效应。5％的中奖面，奖品20元左右产品和礼品。

借此拉近多喝企业产品与消费者的近距离亲近，展示多喝企业实力，品尝产品口味，建立公众信心。配合专卖店的“金牌定奶户”等活动，眼球聚焦，话题性传播。

五.盘点疏漏奶点收网

经过前面的宣传和活动推动后，我们需要仔细盘点自我，找到疏漏的地方，从而实现渠道的全面强势覆盖，销售的稳步增长。

我们发现还有部分情况需要扭转。首先，竞品的部分消费者对多喝还有将信将疑；其次，活动中部分专卖店的火爆场面没影响周边竞品的客流量。因此我们要单刀直入，围截竞品奶点，并全面收网。我们的抢夺战，主要围绕最终端的奶点进行，并使用感情拉拢加利益诱惑。

策略一：巩固自已的奶点

盘清自有奶点的地点和销量情况，针对此制定销量梯级奖励政策，提升自已奶点的单元销量。继续提升多喝奶在自有奶点中的形象，完善自有奶线服务体系。

策略二：抢夺竞品奶点

目的是抢夺新客户。盘查、摸底竞品奶点，宣传我们的活动和产品，建立初步客情关系。然后给予充分的政策，帮助其进行销量和利润分析，用利益来诱惑它。同时安排奶线人员送货、铺货，把我们的货铺入竞品奶点。这些争夺战，完全可以一对

一、面对面的跟进。我们就是要把降低半信半疑人购买的门槛，把购买的门槛从年降到月再降到袋。

我们还针对性的对终端进行服务宣传（活动POP，活动DM，陈列，卫生等），并安排人员协销，客情深入，随时宣传我们产品和最新政策。另外，还加强了消费者激励，两袋为一门槛，每买两袋巴氏奶送一袋果条。当然，终端活动生动化，充分利用空白海报等也是要持续进行的。

我们还针对性的再次推出杀手锏活动“超乎你想象，说说就有奖”，只要你针对消费者主动推荐多喝奶，就会享受奖励政策。如果恰好你推荐的时候，遇到多喝的工作人员（扮作消费者）就可以得到现场大奖。为了防止作假，我们在扮作消费者小组中不断的换人、换区域。

结局：并未结束 新战将始

事实证明，这个活动也是卓有成效的，我们“浓情多喝、香飘红河”的整合营销传播活动首战告捷，成绩单如下：

2005年1月13日，个旧市场白奶销量一天就达120000元；

2005年1月14日，个旧市场的最好的专卖店订奶回款达28000元；

2005年1月17日，个旧有一个年近九旬的消费者还一次性订多喝奶3年；

2005年1月18日，红河州五大战区销量仅五天时间就突破700000元；

2005年1月19日，红河州一个多喝用户一次性订奶达十年之久；

2005年1月20日，红河州五大战区争抢新客户数量突破8000户；

2005年1月23日，红河州五大战区白奶回款十天时间突破1000000元。

但是，这并不是结局，因为我们活动的影响力还在不断扩散，销售还在持续增长。另外，我们的五连环活动，已经引起竞争对手的恼怒，并针对此开始全面反击。因此，我们不得不再次进行市场调查，准备策划实施另外的系列促销活动，以延续前面的战果，同时打压对手。所以说，市场竞争没有结局，只有继续。新的战斗即将打响。

公关促销例话

商业竞争随着市场经济的建立与发展显得风风火火，扑朔迷离，委实令人眼花缭乱。从整个社会态势上看，消费者在五彩缤纷的霓红灯和五花八门的广告前决定饮用“太阳神”还是“中华鳖精”似乎无关宏旨；然而，就企业自身来看，“上帝”的这一选择不啻是对其“命运交响曲”的弹奏；商业营销部们又略有不同，他们关心的是顾客，所有的经理几乎都无法直面那种“门庭冷落鞍马稀”的惨淡局面，为了求得弹丸立足之地，他们的脑海里不断萦绕着各式各样的市场决断与对策，梦寐以求那种顾客盈门、生意兴隆的景象。

常言道：凡事有法而无定法。意思就是说无论什么行业都有各自发达亨通的策略和办法，但是很少有放之四海而呆板不变的恒定事理。一个精明的经营者。总能根据具体营销环境独辟蹊径，摸索出适合于自身的营销策略。因为商业竞争手法尽管变幻莫测，但仍未逸出情理之外。

出“奇”制胜

几乎所有的商场都有告示牌，却大都因缺乏新意而落入俗套。因而告示牌就不会达到招揽顾客的目的，从而变成一种无意义的摆设。

去过温州五马步行街的人，都对一家专营牛仔服的“小小商店”有着难以忘却的印象，这家商店门口悬挂着一套足有一丈多长的牛仔服。这种超凡脱俗的告示，给过往行人留下一个醒目标志，使人们对商店的位置、营业范围一目了然，同时这一告示也成了陌生人在温州问路的一个重要标志，足见其成功之妙处。

广告心理学告诉我们，广告的设计务必遵循新异、奇特的原则，保持广告物与背景的显著差异，以唤起人们的关注，从而在多若繁星的告示群中脱颖而出，保持鲜明的形象。温州步行街的牛仔告示正是吻合了这一原理，才得以让人过目难忘。尽管温州素有“五步十店”之称，出售牛仔服的商店也是数不胜数，而步行街的这家商店却创造了“独此一家”的顾客舆论氛围。

温州这家牛仔店广告与雅马哈日本东京专营眼镜店的广告如出一辙。在日本东京一副巨大的眼镜横亘街道半空，构建了一幅夺目的风景。在美国的唐人街中国饭店，那只令人眼馋的烧鸡同样给人留下了回味悠长的广告效果。难怪商人们对《孙子兵法》爱不释手，这一招岂不正是“出奇制胜”的绝妙应用?

代客还价的诱惑

随着生活节奏的加快，第三产业的兴起与前景被一致看好。尽管如此，由于该产业的庞杂与多元，所以竞争也自然而然地十分激烈。台湾高雄某菜市场一家蔬菜公司锐意创新，在公关促销中甩出了这样一张王牌：凡在本公司领取“购菜月票”的，便享受当月的九折优惠。此举备受顾客欢迎，公司效益也随之上升。

绝大多数人已习惯于在菜市场讨价还价，事实上这样讨过来，还过去，这个摊位瞅瞅，那个摊位比比，费了口舌不算，还耗费了大量的时间。高雄这家蔬菜公司把握了顾客心理，以“代客还价”的方式和薄利多销的原则把流动的消费者变成了固定的顾客，利润自然就会不断增加。

营销技术的改进离不开对顾客心理的把握，否则再“高明”的促销举措也不会产生效果。报载某企业刻意引进“直销”方式，由推销员把成品直接售给千家万户。这种登门销售的长处在于减少了众多的流通环节，因而顾客在价格方面可以得到较多的实惠。但是该企业是生产儿童饮料的厂家，当推销员拿着饮料出现在居民区时，人们普遍担心产品的质量问题，害怕这些饮料有害于子女健康而不愿解囊。由此可见，把握顾客心理是商业公关促销的重要前提，也是确定促销手段时必须把握的“软”背景。

商业文化的影响

巴塞罗那奥运会期间，一位西班牙老板声称：如果西班牙金牌总数超过十枚，在其店中购买东西的将如数退款。此招一出，顾客纷至沓来。后来，西班牙运动员共获11枚金牌，老板信守诺言。只是在该计划实施之前，他早已在保险公司投保。我国原商业部长胡平听闻此事，大加褒扬。

如果仅从现象上看，这一举措似乎很平常，但是其背后却显示了这位西班牙老板深刻的商业文化意识。商业以其独特的功能联系着社会的各行各业和千家万户，并与实物、知识、信仰、艺术、道德、法律和风俗习惯都有着密切的联系。因此，仅仅从买卖的角度去单纯理解商业就显得幼稚无知，这一点也正是前些日子盲目“下海”的人纷纷“回头是岸”的重要原因。

社会文化、风俗习惯乃至人们的审美趣向都直接影响着消费水平和消费倾向。因此建立商业文化意识对于产品促销来看就显得非常重要。

美国耐克鞋业公司居然无人会制鞋。那么，它为什么能成为世界上屈指可数几大鞋业公司之一呢?耐克公司在世界各地都有自己的信息网，他们运筹帷幄，便能知晓世界不同地区人们的审美意识、偏爱嗜好、消费趋向和消费观念等，从而据此邀请著名制造商加工出迎合世界各地人们消费需求的耐克鞋，从而深受各地消费者青睐。

如此看来，作为一名商业部门经理或企业管理人员不懂得对商业文化意识的研究便等于一个执法者是法盲那样可怕而不可思议，其实，在产品的营销过程中，商业文化环境在很大程度上决定了产品本身的命运，进而影响着企业的兴衰。

亚细亚小姐营销智慧

《销售与市场》1994年第五期，2000-08-10，作者: 张立波，访问人数: 5143

说起来那是一个笑话，有人问北京人是否了解河

第三篇：最要紧的是把思想方法搞对头

最要紧的是把思想方法搞对头

——庆祝中国共产党诞生90周年

“最要紧的，是把思想方法搞对头”。这是陈云倡导领导干部学习理论的一个重要思想，也是他对毛泽东确立的实事求是思想路线精髓的重要体会。应当说，重视思想方法，在全党确立辩证唯物论的世界观和方法论，反对主观主义的不良学风，是毛泽东从中国共产党的实际出发，倡导马克思主义中国化的一个重要命题。学习毛泽东在这方面的重要思想，对于我们今天建设马克思主义学习型政党，全面贯彻党的实事求是的思想路线，提高党的领导水平、执政能力和抵御各种风险的能力，是富有教益的。

坚持马克思主义中国化是党90年历史的根本性经验

1941年，当中国共产党诞生20周年的时候,毛泽东在延安作出了这样一个重要论断：“中国共产党的二十年,就是马克思列宁主义的普遍真理和中国革命的具体实践日益结合的二十年。”（《毛泽东选集》第3卷第795页）这是对党的根本性经验的深刻总结，也是对党的历史本质的生动阐述。在这20年中，党带领中国人民历经艰难险阻终于走出了一条通向胜利的康庄大道，这是中国共产党历史的主流和主体，而所以能够取得这样的成就，最根本的原因就是坚持了马克思列宁主义的普遍真理和中国革命的具体实践相统一的正确方向。也正是在这时，党经历了两次胜利、两次失败，有了正反两方面的经验比较，使自己从幼年走向了成熟，因而有可能对党的历史本质获得规律性的认识。毛泽东上述命题的正确性和指导性意义，已经为党的90年历史所证明，并且成为我们党自觉奉行的一条思想路线。

近代中国的历史经验表明，只有马克思主义才能成为指导中国人民革命唯一正确的思想武器；而党的斗争经验又告诉我们，仅仅有马克思主义还是不够的，从一定意义上说，重要的是要把马克思主义中国化。由于马克思主义产生的特定的历史条件和中国国情的极大特殊性，使中国革命需要依靠中国马克思主义者独立解决各种复杂问题。具体地说，中国革命所反对的主要是封建势力，而不是资本主义；主要依靠的群众是农民，而不是工人；它所要解决的主要问题，是如何把资产阶级性质的民主革命同争取社会主义的前途联结起来，而不是直接进行社会主义革命。马克思主义产生于资本主义发达的西欧，主要矛头是反对资本主义，主要依靠力量是工人群众，而且它是用欧洲的语言形式来表达自己的思想。所有这些，就使马克思主义中国化成为一项十分重要而艰巨的事业。同时，又由于中国是一个小生产者占多数的国度，与这种生产方式相联系的主观性、片面性和绝对化的思想方法，也不能不影响党的队伍。这不能不极大地增加了把马克思主义中国化的难度。党在探索中国革命道路的过程中所经历的艰难曲折和为此付出的沉痛代价，都同这种主观主义的思想根源相联系。由此可见，坚持把马克思主义的普遍真理和中国革命的具体实际相结合，从实际出发而不是以教条主义的态度来对待马克思主义原理，对于确立科学的思想原则，对于中国共产党的建设及其征程，都具有十分重要的意义。

事实上，从马克思主义传入中国之后，特别是党成立后，就存在着两种不同的对待马克思主义的态度：一种是坚持从中国的实际出发，正确运用马克思主义的立场、观点和方法；一种是采取教条主义的态度对待马克思主义，一切从书本出发，照搬照抄。如果说，从李大钊最早提出要把马克思主义的理论“应用于环绕着他的实境”，成为我们党对理论联系实际命题的最早表述，到大革命时期党对新民主主义革命基本问题的探索，反映了中国马克思主义者开始认识并实践理论联系实际的原则，那么，毛泽东在1930年5月写的《反对本本主义》一文，则是更自觉、更深刻地阐述并倡导了实事求是的思想原则。这篇文章的重要价值在于，鲜明地反对了教条主义思想，提出了“中国革命斗争的胜利要靠中国同志了解中国情况”的重要观点。虽然这时王明的“左”倾教条主义错误还未出现，但党内已经存在依靠共产国际给我们写决议，给我们写纲领，向我们作指示等等问题。中国革命是靠中国同志了解中国情形，还是依靠外国同志了解中国情形？这确是关系到党和革命的命运与前途的大问题。毛泽东上述观点的提出与实践，有着特殊的意义，它实际上蕴涵了实事求是、独立自主和群众路线等丰富内容。中国革命和建设的经验告诉我们，要把实事求是思想原则付诸实践，就必须坚持独立自主和群众路线，三者是密切相关、不可分割的统一整体。可以说，作为毛泽东思想的基本点，在这篇文章中已有了较深刻的体现。在1961年3月的广州会议上，毛泽东在解释这篇文章的第六点即上引的观点时曾经说：第六段我看现在还用处不少，将来也用得着。这个看法是极为正确而深刻的，也是我们今天应该坚持的。

《反对本本主义》这篇文章的重要意义，在于第一次从理论上深刻阐述了共产党人应当如何对待马克思主义的态度问题，指明必须反对教条主义、坚持理论与实际相结合的正确方向，即马克思主义中国化的方向。这个问题，在党内曾有过长期的争论。毛泽东曾称这篇文章是经过一番大斗争写出来的，即指反对当时红军中的教条主义思想。但是，当时反对教条主义的斗争并没有就此结束，后来还发生了以王明为代表的更加严重的“左”倾教条主义的危害。在这期间，毛泽东不仅在政治上、组织上反对教条主义，而且还十分重视在思想上分清是非。他的许多理论著述，从《实践论》、《矛盾论》到延安整风时期发表的一系列重要文章，都反映了他在这方面所做的大量工作。这些重要著述，极大地丰富和发展了他在《反对本本主义》一文中已经提出的问题，为我们党奠定了一条更加系统完备、生动深刻的实事求是的思想路线。其重要价值与作用已为中国革命、建设和改革90年的历史所证明，而且也在新时期获得了进一步的丰富和发展。马克思主义中国化的正确方向及伟大作用，在今后更加波澜壮阔的社会主义现代化建设事业中还将继续得到证明。

党的历史经验不但表明，在中国革命、建设和改革中，凡是坚持马克思主义中国化的方向，坚持党的实事求是的思想路线，我们的事业就会前进，就会取得胜利；反之，就会遭受挫折和失败。而且它还表明，如果我们不能全面而准确地贯彻党的实事求是的思想路线，同样会影响我们的事业在正确的轨道上运行。这是中国共产党90年历史提供的一条根本性经验。毛泽东作为马克思主义同中国实际相结合的主要代表人物，他的理论和实践活动中蕴含着在这方面具有普遍性意义的思想启示，对我们继续推进马克思主义中国化的事业具有重要的指导作用。

坚持马克思主义中国化的方向,关键是要把思想方法搞对头

陈云说：“我们怎样才能少犯错误，或者不犯大的错误呢？在延安的时候，我曾以为自己过去犯错误是由于经验少。毛主席对我说，你不是经验少，是思想方法不对头。他要我学点哲学。过了一段时间，毛主席还是对我说犯错误是思想方法问题，他以张国焘的经验并不少为例加以说明。第三次毛主席同我谈这个问题，他仍然说犯错误是思想方法问题。”（《陈云文选》第1卷第342页，人民出版社1995年版）这就是说，在全党确立辩证唯物主义的思想方法，是党的思想建设带有根本性的一个问题。把思想方法提到了思想路线的高度，也就是说，把如何对待马克思主义，作为党的一条思想路线提了出来。这是毛泽东确立的这条思想路线的一大特点。所以这样，是同中国共产党产生的历史条件和党内小资产阶级出身占多数的特点相联系，使得如何对待马克思主义的问题凸显出来。党内一些同志虽然口头上、理论上也承认唯物论，但在实际工作中却是违背唯物论的。他们不是从中国革命的实际出发，而是从本本出发，把马克思主义当作万古不变的教条。这种被毛泽东后来称为实际工作中的唯心主义，曾给中国革命带来灾难性的严重后果。毛泽东紧紧抓住主观主义特别是教条主义学风同理论联系实际、一切从实际出发的马克思主义学风的根本对立和斗争，积极在党内倡导一条正确的思想路线。延安整风运动,是一次伟大的马克思主义思想教育运动。这次运动就是从思想方法入手，提高全党的马克思主义理论水平。1941年9月29日，毛泽东给中央研究组的同志写了一封信，指出学习理论要“以研究思想方法论为主”，（《毛泽东书信选集》第171页，中央文献出版社2003年版）实际上指明了整风运动的主旨所在。他在这前后写的一系列重要著作，都是致力于解决党员干部的思想方法问题，引导大家从思想方法的高度总结中国革命的经验教训。在整风运动期间，为了倡导一切从中国实际出发，理论联系实际的学风，从思想方法上肃清主观主义特别是教条主义的恶劣作风，毛泽东主持编辑了《马克思、恩格斯、列宁、斯大林思想方法论》一书，作为整风运动的学习文件，在党的理论建设上起了重要作用。

在马克思主义看来，科学的世界观和方法论是相统一的。有什么样的世界观就会有什么样的方法论，而一定的历史观也是通过它的研究方法表现出来的。恩格斯说：“唯物主义历史观及其在现代的无产阶级和资产阶级之间的阶级斗争上的特别应用，只有借助于辩证法才有可能。”（《马克思恩格斯文集》第3卷第495-496页，人民出版社2009年版）“如果不把唯物主义方法当做研究历史的指南，而把它当做现成的公式，按照它来剪裁各种历史事实，那它就会转变为自己的对立物。”（《马克思恩格斯文集》第10卷第583页，人民出版社2009年版）毛泽东同样坚持马克思主义的世界观和方法论相统一的观点，他说：“唯物辩证法是马克思主义的科学方法论，是认识的方法，是论理的方法，然而它就是世界观。世界本来是发展的物质世界，这是世界观；拿了这样的世界观转过来去看世界，去研究世界上的问题，去指导革命，去做工作，去从事生产，去指挥作战，去议论人家长短，这就是方法论，此外并没有别的什么单独的方法论。所以在马克思主义者手里，世界观同方法论是一个东西，辩证法、认识论、论理学，也是一个东西。”（《毛泽东著作专题摘编》<上>第30页，中央文献出版社2003年版）毛泽东紧紧抓住学风即对待马克思主义的态度，解决党内的思想方法问题，这不仅符合中国共产党的实际状况，而且也抓住了马克思主义世界观和方法论相统一这一根本性的问题。对我们党来说，最重要的是要保证自己的路线、方针和政策的正确，这样才能担负起领导革命的责任。而制定正确的路线、方针和政策，是从书本出发，还是从实际出发？就成为头等重要的大事。毛泽东批评主观主义的思想方法，也就是脱离中国实际、只从书本或经验出发的思想方法，这是过去党的领导几次犯重大错误的思想根源。他说：“我们学的是马克思主义，但是我们中的许多人，他们学马克思主义的方法是直接违反马克思主义的。”这就是违背了一切从实际出发、实事求是的思想原则。他还特别指出，我们学习马克思主义不是为了好看，而是为了解决中国革命的实际问题。但是，“几十年来，很多留学生都犯过这种毛病。他们从欧美日本回来，只知生吞活剥地谈外国。他们起了留声机的作用，忘记了自己认识新鲜事物和创造新鲜事物的责任。这种毛病，也传染给了共产党。”（《毛泽东选集》第3卷第798页）所以，毛泽东强调：“学风问题是领导机关、全体干部、全体党员的思想方法问题，是我们对待马克思列宁主义的态度问题，是全党同志的工作态度问题。既然是这样，学风问题就是一个非常重要的问题，就是第一个重要的问题。”（《毛泽东选集》第3卷第813页）在这里，把解决学风问题、思想方法问题、工作态度问题，看作是加强党的自身建设的“第一个重要问题”，这无疑是符合我们党的实际、非常深刻而重要的命题。党的斗争实践表明：只有把思想方法搞对头,确立一切从中国实际出发的思想原则，才有可能正确判明局势，了解周围事变的内在联系，预察事变的进程，不仅洞察事变在目前怎样发展和向何处发展，而且洞察事变在将来怎样发展和向何处发展，从而保证党的政策和行动的正确性。

党的七大在确定毛泽东思想作为党的一切工作指针时，明确提出要“反对任何教条主义的或经验主义的偏向”，其中主要是反对教条主义。七大提出要反对任何教条主义，对我们今天仍具有非常重要的现实意义。在新的历史时期，随着真理标准的讨论和改革开放的全面展开，对马克思主义采取教条主义的影响已日益缩小，而由于种种主客观的原因，使得那种对西方的迷信，对西方思想理论的教条主义的影响正呈上升态势。应当看到，在苏东剧变后国际上出现的西强东弱、北强南弱的总体态势，使得社会主义“失败论”、马克思主义“过时论”、共产主义“渺茫论”有了很大的市场。社会主义运动低潮的出现，使那些历史的短视者觉得需要另找出路，转而追求西方的经济模式和政治模式。这是一种并不奇怪的历史现象。但是，他们那种“言必称美国”，唯美为美，企图用西方的思想理论和价值观念消解我们的主流意识形态，用新自由主义来影响和误导我们的改革的言行，对我们的事业有很大的腐蚀力和破坏力。毛泽东在探索自己的建设道路时，就提出“向外国学习”的方针，同时他又明确反对学习外国中的教条主义做法，要打倒奴隶思想，要发扬民族自尊心，要坚决抵制和批判“外国资产阶级的一切腐败制度和思想作风”。毛泽东的这些警示，其现实意义仍然是巨大的。毫无疑义，反对对西方思想理论的教条主义已成为我们今天思想战线上的一项重要任务。

坚持马克思主义中国化的方向，就必须是理论与实际两个方面的统一

在延安整风运动中，毛泽东就指出：“我们反对主观主义，是为着提高理论，不是降低马克思主义。我们要使中国革命丰富的实际马克思主义化”，要“宣传创造性的马克思主义”。毛泽东是始终重视理论的，只是反对那种空洞的理论，脱离实际的理论。他认为“空洞的理论是荒谬绝伦的理论。”（《毛泽东文集》第2卷第374页）这正如他在1930年《反对本本主义》一文中所指出的：“马克思主义的‘本本’是要学习的，但是必须同我国的实际情况相结合。我们需要‘本本’，但是一定要纠正脱离实际情况的本本主义。”（《毛泽东选集》第1卷第111—112页）他这时就把这种理论联系实际的学风，称之为“从斗争中创造新局面的思想路线”。（《毛泽东选集》第1卷第116页）由此可见，把理论与实际、坚持与发展、学习与创造有机地结合起来，是毛泽东正确对待马克思主义的一贯的态度。在1938年10月召开的党的六届六中全会上，毛泽东提出了“普遍地深入地研究马克思列宁主义的理论的任务”，要求把学习理论同研究历史、研究现状结合起来，使“马克思主义在中国具体化”。他指出：这个任务“对于我们，是一个亟待解决并须着重地致力才能解决的大问题”。他特别强调：“在担负主要领导责任的观点上说，如果我们党有一百个至二百个系统地而不是零碎地、实际地而不是空洞地学会了马克思列宁主义的同志，就会大大地提高我们党的战斗力量，并加速我们战胜日本帝国主义的工作。”（《毛泽东选集》第2卷第533页）在这里，把真正弄懂马克思主义同增强党的战斗力、实现党所担负的历史任务联系在一起，深刻说明了学习科学理论的重要意义。毛泽东当年提出的这一要求，在今天仍然有着现实而紧迫的意义。

毛泽东从我们党的状况出发，指出：“我们比较缺乏的是马、恩、列、斯的理论，我们党的理论水平低，虽然也翻译了很多书，可是实际上没有对马、恩、列、斯著作做很好的宣传”。他说：“我们请他们来不是做陪客的，而是做先生的，我们做学生。对科学的东西不能调皮”。（《毛泽东文集》第5卷第260页）毛泽东不仅自己坚持不懈地学习马列著作，而且积极推动全党学习理论，他先后为党内学习理论开列过5本、12本和30本马列著作的阅读书目。上世纪40年代毛泽东倡导12本干部必读书时曾说：“现在积二十多年之经验，深知要读这十二本书，规定在三年之内看一遍到两遍。对宣传马克思主义，提高我们的马克思主义水平，应当有共同的认识，而我们许多高级干部在这个问题上至今还没有共同的认识。如果在今后三年之内，有三万人读完这十二本书，有三千人读通这十二本书，那就很好。”（《毛泽东文集》第5卷第261页）可谓语意恳切感人，殷切期望跃然纸上。在毛泽东看来，坚持马克思主义的普遍真理，坚持马克思主义的基本立场、观点和方法，是实现马克思主义中国化的前提；如果离开了这个基点，所谓的中国化就会走入歧途。毛泽东深知，如果不读马、列，不倡导读马、列，对党来说是十分危险的。1970年在庐山召开的九届二中全会上出现林彪、陈伯达“称天才”的语录闹剧，欺骗了不少同志。毛泽东曾对此痛心地指出：“现在不读马、列的书了”，“没有读过，就上这些黑秀才的当”。“我党多年来不读马、列，不突出马、列，竟让一些骗子骗了多年”。他特别提出：“二百七十四个中央委员，及一千以上的高、中级在职干部都应当认真读书学习，弄通马列主义。”（《建国以来毛泽东文稿》第13册第126页，中央文献出版社1998年版）永远记取这样的历史教训，切实加强理论学习，对我们来说是十分重要的。由此可见，他始终是把党的理论建设看作是党的建设的最重要的基础工程，是加强党的凝聚力和战斗力的根本保证。很显然，如果没有正确理论的武装，就会像列宁警告的那样，党会“失去生存的权利，而且不可避免地迟早注定要在政治上遭到破产。”（《列宁全集》第6卷第367页，人民出版社1986年版）正是基于这种对理论重要性的认识和自觉，我们党成立以来就把学习、运用和发展马克思主义作为自己的第一生命，并在曲折的发展中，形成了重视学习、善于学习的优良学风。这是我们在新的历史条件下必须加以发扬光大的革命传统。

毛泽东十分强调党内要有共同语言，有了共同语言才会有团结的基础，也才会有战斗力。他说，要学马克思主义，才有方法，才有共同语言。这是千真万确的真理，对于我们今天面临着复杂多变的世情和国情来说尤为重要。事实证明，理论的坚定是政治坚定的基础，只有正确掌握马克思主义的世界观、方法论，才能把握历史的主动，坚定不移地推进中国特色社会主义事业；才能在各种社会思潮中明辨是非，坚定党的立场；才能在改革开放和市场经济的考验中，有力地抵制各种诱惑，防腐拒变，永远保持共产党人的本色。值得注意的是，在改革开放和现代化建设取得重大胜利的今天，党内外却出现了相当严重的理想失落的现象。其中的原因是多方面的。就国内来说，由于我国还处在社会主义初级阶段，经济文化和科学技术相对落后，在对外开放和建立社会主义市场经济体制的过程中，受一些错误的思潮的影响，使一些人的世界观、人生观、价值观和历史观被严重扭曲，拒绝崇高，嘲弄理想，游戏人生，也就成为一种新的时髦。一些共产党员背离了为人民服务的根本宗旨，热衷于追逐“官帽”，不择手段地窃取国家资财。腐败不但使一些人的党的观念丧失殆尽，甚至连国家和民族的基本观念也化为乌有。腐败现象出现的原因是多方面的，但也毋庸讳言，这同对理论建设重视不够、理想教育缺失是相关联的，正如邓小平所指出的：“不注意学习，忙于事务，思想就容易庸俗化，如果说要变质，那末思想的庸俗化就是一个危险的起点。”（《邓小平文选》第3卷第137页）

历史赋予我们党通过社会主义道路实现国家富强、人民共同富裕的光荣使命。这使我们党面临着长期执政的考验，因而提高党的领导水平、执政能力和抵御各种风险的能力就成为一个重要的问题。我们要清醒地认识到，党的先进性和党的执政地位不是一劳永逸、一成不变的。过去拥有，不等于现在拥有；现在拥有，不等于永远拥有。这里重要的是，要努力使我们的方针政策能够正确地反映客观实际的需要，代表人民群众的根本利益和愿望，一旦出现失误又能够通过总结经验较快地回到正确的轨道上来。这就要求我们要更加自觉地学习马克思主义，提高全党的马克思主义水平。毛泽东十分赞赏“没有预见就没有领导”的提法，他甚至强调“没有预见就没有一切”。他说：“坐在指挥台上，如果什么也看不见，就不能叫领导。坐在指挥台上，只看见地平线上已经出现的大量的普遍的东西，那是平平常常的，也不能算领导。只有当着还没有出现大量的明显的东西的时候，当桅杆顶刚刚露出的时候，就能看出这是要发展成为大量的普遍的东西，并能掌握住它，这才叫领导”。（《毛泽东著作专题摘辑》上，第341页，中央文献出版社2003年版）这是我们党所要求的领导水平，而要做到这一点，就要借助马克思主义这一望远镜和显微镜，有了科学理论的武装，就能够站得高，看得远，就能够把握现在，预见未来。所以，邓小平在新的历史时期同样强调：只有学习、熟悉马克思主义基本原理，才能有助于“加强我们工作中的原则性、系统性、预见性和创造性。只有这样，我们党才能坚持社会主义道路，建设和发展有中国特色的社会主义，一直达到我们的最后目的，实现共产主义。”（《邓小平文选》第3卷第147页）江泽民同志和胡锦涛同志也一再强调这一点。

要把调查研究作为理论同实际结合的中间环节和桥梁

实事求是即理论联系实际的原则，也就是要从中国社会实际和中国革命与建设实际出发，创造性地运用马克思主义的基本原理，而调查研究则是达到实事求是的根本方法。毛泽东认为，“共产党的正确而不动摇的斗争策略，决不是少数人坐在房子里能够产生的，这就是说要在群众的斗争过程中才能产生，这就是说要在实践经验中才能产生。因此，我们需要时时了解社会情况，时时进行实际调查。”（《毛泽东选集》第1卷第115页）他指出：“现在我们很多同志，还保存着一种粗枝大叶、不求甚解的作风，甚至全然不了解下情，却在那里担负指导工作，这是异常危险的现象。对于中国各个社会阶级的实际情况，没有真正具体的了解，真正好的领导是不会有的。”（《毛泽东选集》第3卷第789页）他提出了“没有调查研究就没有发言权”这一振聋发聩的警示。毛泽东不仅把调查研究看作是党必须遵循的工作路线和工作方法中不可或缺的一个重要方面，而且把调查研究提到洗刷唯心精神，防止一切机会主义盲动主义错误的哲学高度来认识。他强调要“使同志们知道离开实际的调查，就要堕入空想和盲动的深坑”。（《毛泽东选集》第1卷第92页）他严肃指出：“许多的同志都成天地闭着眼睛在那里瞎说，这是共产党员的耻辱，岂有共产党员而可以闭着眼睛瞎说一顿的吗？”（《毛泽东选集》第1卷第109页）

正因为这样，在延安整风运动中，毛泽东把调查研究作为转变党的作风的基础一环来加以提倡。1941年8月,在毛泽东主持下,中共中央专门作出《关于调查研究的决定》和《关于实施调查研究的决定》，要求全党“必须力戒肤浅，扫除主观主义的作风，采取具体办法，加重对于历史、对于环境、对于国内外、省内外具体情况的调查与研究”。在党中央、毛泽东的倡导下，调查研究蔚然成风，这对于转变党的作风，制定和贯彻正确的路线、方针、政策，保证中国革命的胜利，都发生了重要的影响。毛泽东根据自己的实践经验诚挚地说：“我现在还痛感有周密研究中国事情和国际事情的必要，这是和我自己对于中国事情和国际事情依然还只是一知半解这种事实相关联的，并非说我是什么都懂得了，只是人家不懂得。和全党同志共同一起向群众学习，继续当一个小学生，这就是我的志愿”。（《毛泽东选集》第3卷第791页）事实上，毛泽东在领导中国革命过程中所以能够把握正确的发展方向和制定正确的策略，是同他始终以一种“甘当小学生”的精神恭敬勤奋地向群众学习、向社会作调查紧密相关的。应该说，紧密地从中国革命的实际出发，在调查研究中求得真知，是毛泽东领导方法的一大特色，是值得我们学习和继承的。

在新的历史时期，邓小平、陈云都十分注意不断总结实践中的经验，在调查研究中求得新知。陈云一再强调说：“我们做工作，要用百分之九十以上的时间研究情况，用不到百分之十的时间决定政策。所有正确的政策，都是根据对实际情况的科学分析而来的。有的同志却反过来，天天忙于决定这个，决定那个，很少调查研究实际情况。这种工作方法必须改变。要看到，片面性总是来自忙于决定政策而不研究实际情况。”（《陈云文选》第3卷第34页，人民出版社1995年版）为了稳妥、健康地推行改革开放，陈云提出，改革的步子要稳，从试点着手，摸着石头过河，边实践，边探索，边总结经验。早在1951年陈云就主张在工作中要稳步前进，反对急躁冒进，急于求成。当时他就把这种思想方法形象地比喻为“摸着石头过河”。他说：“这叫摸着石头过河。搞急了是要出毛病的。毛毛草草而发生错误和稳稳当当而慢一点相比较，我们宁可采取后者。尤其是处理全国经济问题，更须注意这点。”（《陈云文选》第2卷第152页，人民出版社1995年版）在新的历史时期陈云同样强调：“我们要改革，但是步子要稳。因为我们的改革，问题复杂，不能要求过急。改革固然要靠一定的理论研究、经济统计和经济预测，更重要的还是要从试点着手，随时总结经验，也就是要‘摸着石头过河’。开始时步子要小，缓缓而行。”“这绝对不是不要改革，而是要使改革有利于调整，也有利于改革本身的成功。”（《陈云文选》第3卷第279页，人民出版社1995年版）应当说，这是对我国经济建设历史经验的深刻总结，在经济工作中出现失误，往往是由于急于求成，片面追求速度，贪大贪多而脱离了中国的国情造成的。正如陈云所认为的，做工作，不能只想快。慢一点，稳一点，少走弯路，走弯路的损失比慢一点的损失多。由此可见，“摸着石头过河”，蕴含着调查研究和总结经验的工作原则和工作方法。虽然后来有人对“摸着石头过河”的工作方法有过质疑和非难，但陈云认为这种非难“没有讲出道理来”。他特别指出：“‘九溪十八涧’，总要摸着石头过，总要下河去试一试。‘摸着石头过河’，这话没有错。” 1984年6月陈云在看到中联部报送的美国经济学家艾德乐对我国财经工作的意见后批示说：“有经历的外国人也是摸着石头过河，所有外国资本家都是如此。凡属危险项目，他们不搞，宁可吃利息。这是一个千真万确的道理。”（《陈云年谱》下卷第413页，中央文献出版社2000年版）改革开放30多年的历史证明，这一充满唯物辩证法的领导原则和工作方法，对于保证我国的改革开放沿着社会主义道路健康发展，有着重要的作用和意义。

（梁 柱

作者：北京大学原副校长、教授）

第四篇：百货促销案例之某商场开学策划方案（最终版）

某商场开学策划方案

一、策划背景与总体思路

8月底不仅大学新生准备入校在校学生也开始返校学习家长们也为学生们开始积极筹备读书的种种生活用品。在此时进行有针对性的促销活动必能引起广大市民及媒体的关注增强企业的知名度和美誉度。

二、活动时间8月23日—8月31日

三、活动主题上学了 开学了 快来某某采购了

三、活动内容

1.买200减50开学实惠一减到底 书包、文具各种学生用品全场优惠活动惊喜不断

2.学生专场 家居家纺区、箱包区、休闲运动区开设学生特惠专场更多优惠期待您

3.同贺高考 实惠某某 活动期间凭国家统招高考录取通知书在百货类购物享受现价再8折优惠累计购物满200元可享受抽奖活动。

奖项设置

一等奖现金1000元奖学金 每日一名

二等奖报销学生及一名家长的至学校报到火车票 总价限700元 每日两名三等奖256G时尚MP3一部 每日五名

四等奖时尚皮箱一个 每日十名

纪念奖某某纪念高档笔记本及钢笔礼盒一套

4.整点再送

活动期间每日900——1000 1700——1800单件商品购物满188元均加送钢笔一支。

四、活动地点

兑奖地点一层共享空间 具体执行

一 活动期间各楼层营业员操作注意事项 活动期间各楼层营业员必须做到以下几点

1、参加活动的品牌营业员必须宣传活动规则。

2、不参加活动的品牌营业员必须在品牌所在柜位标示“本柜不参加活动”以免顾客与商场产生争议。不参加活动的商品营业员开票时注明不参加 以免顾客参加活动。

3、顾客在退换货时工作人员注意顾客是否有参加活动。

4、参加活动品牌柜位的营业员注意POP等宣传品的摆放。

5、提醒顾客先参加活动再开发票。

6、告诉消费者凭购物小票到活动点参加各项活动。

7、销售单日期必须准确以免顾客因为小票日期开错而不能参加活动。

二 活动点工作人员要求

在商城一楼设置活动点每日活动点工作人员2名在活动期间负责每日奖品领取和登记工作。与保卫部联系负责现场秩序维护。每一位工作人员自带圆珠笔1支。工作人员对礼品共同负责出现差错共同赔偿。人员要求每日两班每班2人 保安1人

三 促销活动现场操作规范流程

1、顾客来到活动点工作人员致礼貌语“欢迎光临”并热情主动接待。

2、热情主动接待每一位顾客做好宣传工作。

3、登记活动情况对销售凭证做参加记录以免顾客重复参加。确保每件奖品的出入做到有单可查。

4、保证每日奖品数量充足。如遇存货不足提前申请

5、顾客凭当日购物小票参加活动。工作人员在抽奖前检查销售单日期有无不参加记号。不参加活动的柜台不允许参加。

6、工作人员登记参加活动消费者人的销售单号码兑奖后在销售单上注明已参加并写出奖品及数量。请消费者签字。

四 各部门需配合工作

各经营部 1 与商户联系不允许私自打折讨价还价折扣直接降至最低点。2 负责活动的直接操作。3 组织员工学习活动期间的退换货方法。4 每个区域不参加活动的柜台要求少于3家

总经办

1、安排活动期间的活动处的工作人员 早班900——1400 下午班1400——1930 人员要求每日两班每班2人 保安1人

2、协助企划部采购本次活动的奖品 企划部 做好活动期间的宣传广告的发布POP书写等工作。收银组 注意在整点活动时间段将电脑小票附加在顾客联上方便奖品的发放。

五 宣传方式

1、户外看板

2、电视广告

3、报纸广告

4、户外拱门

5、DM报纸夹送

6、楼体及店外悬挂条幅若干5-10条

六、活动安排 总体执行企划部负责 企划部负责此次活动的整体组织、实施办公室全力配合其它部门各司其职。

第五篇：最简单的赚钱方法是学会让您的金钱替你工作

最简单的赚钱方法是学会让您的金钱替你工作 最简单的赚钱方法是学会让您的金钱替你工作

全球著名的财商教育专家罗伯特·清崎把人们按照收入来源的不同分成四个象限：雇员象限（E）、个体经营者象限（S）、企业主象限（B）、投资者象限（I）。

雇员象限（E）：是工薪一族，他们是在为别人工作，用时间换取金钱，用自己的才华为别人创造了财富，一份时间换取一份金钱，收入较少，没有时间和财务自由。

个体经营者象限（S）：是自由职业者和小生意人，他们为自己而工作，比如说：开饭店、美容院、诊所等等，也是用时间换取金钱，凭借自己的能力赚钱，高收入、高支出，没有时间和财务自由。

企业主象限（B）：是生意拥有者人，他们同样是为自己而工作，但拥有一个系统，是让系统为自己工作，来杠杆他人的时间和金钱，他们通过系统为自己创造财富，拥有时间和财务自由。

投资者象限（I）：他们通过投资赚钱，用金钱为自己创造财富，但往往有很高的门槛和一定的风险，拥有时间和财务自由。

世界上90%的人挤在E象限，但是他们只拥有世界上10%的财富，所以，在这个象限的绝大多数人都是不如意的，不过E象限的门槛相对比较低，很多的人

都是通过这个象限获得了能力，发展到自雇者，甚至生意拥有者或投资者。

当我们处在E与S象限的时候，我们是没有财富自由的，手停脚停或口停后，就没有钱赚。

只有处于B与I象限的人才能够实现财富自由,不用辛苦地工作也会有稳定的收入。

因为 B 象限的人是企业主或老板,他有员工为他打工,他自己

不用干活也会赚到钱。I 象限的人是投资者,是让钱为自己打工,他的房地产、股票和金钱可以每天都为他赚更多的钱。

左边E、S象限的人还是停留在人赚钱的层次，右边B、I象限的人拥有钱赚钱的能力，将赚来的钱做好的投资规划，让钱成为自己的雇员，替自己去赚钱。

位于左、右两边不同象限人们的根本差别在于：左边象限的人们从事的是挑水型的工作，从事某种职业，获得主动收入；右边象限的人们从事的是修建管道型的工作，拥有属于自己的事业，获得被动收入。很多人混淆了职业和事业的区别，比如一个银行家，如果他并不拥有一个银行系统，而是为某个银行系统工作，那么银行家就是他的职业而不是他的事业。职业人士为事业拥有者工作，为实现别人的梦想而不是自己的梦想在努力工作。

我们再来看看右边B象限的人，开办一个企业，并不保证永远成功，衡量一个成功的企业主的标准，就看你能不能离开你的生意一年或以上，回来时发现，即使没有你，你的生意会运作得比以前更好。不过，在B象限中，企业主的收入仍然不能摆脱与人之间紧密的关系，因为，企业还是维系在由人组成的团队工作上。

罗伯特清崎认为，I象限是真正达到财务自由的人所处的象限，因为在这个象限中，投资者派遣在他手中的钱到他所选择的投资标的物去替他赚钱。举例来说，投资房地产，如果以房租收入为目的，也就好像是，我们派我们的钱在那个房子里上班，房租收入就像我们的钱在房子上班的工资收入。

为什么我们周围大多数的人却选择了做挑水型的工作，将自己置于左边象限呢？是什么限制了人们去修建自己的管道，进入右边象限呢？首先，是观念，我们受到的教育告诉我们，好好读书，考个好大学，找份好工作，获得安全和稳定的收入。他们在教育我们将来成为一名高薪雇员“E”，或者是一个高薪个体经营者“S”，例如医生、律师或者会计师，成为左边象限的人。这影响了我们看问题的角度和思维的习惯，使我们认为挑水型的工作是最理想的选择，不知道需

要去修建管道，而且没有人教我们如何去修建管道，我们不相信自己也可以修建管道。其次，进入右边象限需要我们投资金钱、时间、精力和人际关系，这是必须要投资的，没有付出就没有回报。而创立或者通过购买来加盟一个成熟的企业系统以及投资金融证券，往往投资巨大，需要足够多的经验技巧，专业知识和人际关系等等。第三，是恐惧，由于风险难以控制，超出人们的承受能力，使得人们畏缩不前。因此，绝大多数的人终生只能呆在左边象限，命运掌握在别人手中，失去自由和保障。

也许，您会说：“我现在生活很好，银行有存款，有车子和房子，孩子在学校表现良好，我不需要打破平静。”可是，您不觉得现在是为自己修建管道的最佳时期吗？最好的修建管道的时期就是经济繁荣期，就是在我们年富力强的时候。等经济消退时，等年老力衰时，就已经太晚了。“凡事预则立，不预则废”，您觉得为自己准备一个备胎是件坏事吗？

如果有一个生意模式，不需要投资很多的金钱，不需要做我们没有做过的事情，就可以修建一条管道，从左边象限跨入右边象限，获得被动收入，您是否会感兴趣呢？

你不理财，财不理你

如何轻松愉快地持续赚大钱?

赚钱的最高境界

通常我们获得收入大概有四种方式：

第一种收入方式：叫做劳动型收入，就是雇员的工作方式。今天这个世界上，80％的人是通过找工出卖自己的劳动力来获得收入的。

第二种收入方式：叫自由职业者。目前在这个社会上，随着社会分工的细化，知识员工的增多，现在这种自由职业者越来越多。

第三种收入方式：就是做企业家。那么企业家是怎么获得收入的呢？企业家实际上是交足国家的，分给员工的，剩下的就给自己了。所以企业家是整合资源赚钱。

第四种收入方式：就是靠钱生钱，这是一种什么收入方式呢？那就是靠钱来生钱，实际上这就是以投资来赚钱。

不同选择的财富案例：

在1995年的时候：有兄弟三共同开办了一个企业，后来他们分手了，老大、老

二、老三各拿了 500万元现金。老大的选择：把500万元一直存在银行到现在，经过14年的时间增加到了1000万元；老二的选择：用500万元投资买了大量的房子，经过14年的时间增加到了3000万元；老三的选择：用 500元万购买了大量的股票，经过14年的时间增加到了3个亿。启示：钱生钱是最快的这个故事告诉我们一个道理，让我们永远记住一个永恒的法则：选择比努力更重要，这是一个非常重要的商业法则。