2.4推销要素的协调[五篇范例]

第一篇：2.4推销要素的协调

D:iknowdocsharedatacur_work30702167.doc 2.4推销要素的协调

现代推销的三个基本要素是：推销主体、推销客体及推销对象。推销主体在一定的环境条件下运用各种推销手段和推销技术，说服推销对象接受其所推销的推销客体，也就成功完成了一次推销活动。怎样才能让推销活动成功而不是失败？这就需要推销员处理好推销三要素的地位与关系。协调三者，才能做到事半功倍。在推销界的人都知道推销三角理论（也叫吉姆公式、GEM公式）。推销三角理论是阐述推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。吉姆公式要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己的推销能力[2]。吉姆公式就像一个稳固的等边三角形，如上图。而推销员就站在三角形的重心上，取得源源不断的力量，来推动一次次的推销活动。

小张在一家飞利浦专卖店里工作已经一年余了，一天王太太走进了剔须刀专区，来来回回看了一会。小张脸带亲切的微笑向王太太走来：“王太太，你好，是想为你先生买剔须刀吗？”

王太太答：“嗯，是的。过几天是他的生日，我想给他一个特别的礼物。”

“是吗！您们夫妻真是伉俪情深！那你有看中的剔须刀吗？”小张更为积极的为的王太太服务。

“就这个长手柄，看起来很别致。”

小张真心的称赞：“王太太，你的眼光真好，这个是我们飞利浦2010年推出的极致经典系列AQ1805，全球只有1000个。把它送给你的先生作生日礼物，他一定会很喜欢，肯定会从中感受到你对他浓浓的爱意，也会因此更爱你。”

虽然只是短短的几句话，但从言语我们也可以体会到小张的自信，她相信自己能做好，能把公司优质产品推销给顾客，相信从自己的推销活动可以让顾客感受到产品的物超所值。小张相信自己的事业、能力，对自己的前途、明天充满希望。因此她有动力主动、积极的为顾客服务，帮助顾客。

在推销三要素中只有人是活的，拥有主观能动性，可以能动的去利用情景环境，促成推销的成功；所以推销人员在推销活动中起到了关键作用，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，始终处于支配地位。推销人员除了要相信自己，还要相信自己所推销的产品，只有推销员自己肯定真诚的相信自己的产品是最好的，他才能真正用心的向消费者推销、解说产品。而消费者也才真心相信产品能符合自己的期望，满足自己的需求。

小张很努力工作，她对自己店里的产品都了如指撑，还经常从网上、杂志上去了解竞争对手的产品。“王太太，这是一个三刀头旋转式剔须刀，是专为成功男士设计的，剃头部件上的三个独立浮动刀头可以全方位进行旋转，确保在曲线部位依然完全贴合皮肤，轻松捕捉即使最纤细颈部毛发，最难剔除的部位也被它完全征服。”“这超薄刀头上的狭缝用于剔除较长的胡须，圆孔则捕捉及剔[1]

D:iknowdocsharedatacur_work30702167.doc 除轻短的须茬，剔头有合金刚罩保护下，刀头不直接接触皮肤，安全可靠，不用担心会弄伤皮肤。这款剔须刀可以完全水洗，使用起来方便快捷。”

小张还更为细心的为王太太讲解剔须刀的用法、维护。“它的内置充电池可连用21天。设计典雅，还外形独特。这个剔须刀是荷兰原装进口，精密打磨不绣刚外壳，豪华造型尊显优越口味。”小张的热情感染了王太太。她在静静的听着小张的介绍，心中越来越满意。小张相信自己所推销的产品能带给顾客超值服务，给顾客带来需求的满足。

推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。要求推销员对其产品的核心产品、形式产品、延伸产品３个层次的概念必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。推销员对产品的相信是建立在对产品的充分了解，对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使用的方法的充分了解。所以一个推销员不但要对自己推销的产品进行了解，更要对竞争产品进行全方位的了解，只有这样他才能更准确的引导顾客进行消费。

最好的广告是消费者的口碑！在推销活动中，推销员对外代表着企业，推销员的一举一动都会影响顾客对其所代表企业的看法和印象，而消费者的口碑就是这样从推销员的行动中产生的；所以说推销员是企业最主要的形象代言人，他们直接影响到消费者。推销员对自己选择的工作与企业应是充满信任与热情的。推销员只有充分相信自己所代表的企业才能使其具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能使其具备主人翁的工作热情。就像小张，她看到王太太在剔须刀面前停留了5分钟，她就主动的走过去问王太太是否需要帮助。并给于了王太太热情的服务，帮助了王太太确定购买商品的决策。

王太太再次提出了自己的疑问：产品是不错，但2688是不是贵了点？

小张听到王太太的话。耐心的说道：“王太太，我们这个产品肯定会让你物超所值，2688能让你先生感受到您的爱意，一点都不贵。我们这个剔须刀是全球联保2年，3个月使用不满意，全额退款。我们的产品与服务都 是很优质的，花2688能让你的先生过上优质的生活，你不认为很值吗？”小张的这翻话让王太太最后下定了决心。因为作为生日礼物，小张非常用心的包装，精工细作。小张还向经理提议在王先生生日那天为王氏夫妇送花，并得到了认可。往后王先生与王太太也多次光临。

从小张的这次推销活动中她是如何完美的实践吉姆公式！做到相信自己、相信自己所推销的产品、相信自己所代表的企业。把自己生命的热情都放到了工作中，用她良好的、积极的心态，友好的把推销三要素有机的协调。小张真诚的为顾客着想，从顾客的利益出发，以顾客的需求为立足点，是值得每一个推销员学习的。

推销三要素中，推销人员处于支配地位。现在的市场日益竞争激烈，在买方市场里，推销员的作用越来越突出；有好产品是不够的，还要有一个好的推销员，才能顺利的让消费者掏钱。要协调三要素之间的关系，首先来说还是成事在人，人有自己意识，能控制行为的发生与停止。只有推销

D:iknowdocsharedatacur_work30702167.doc 员有好的心态，相信自己，成不骄，败不馁；再多的失败也只是成功的养料。推销员相信自己，才能做到相信自己的选择---为这个企业工作---为推销这个产品（服务）而努力。推销人员在要工作的过程中不断的学习，学习与企业、产品的知识，只有更深入的了解，才能让推销员做到真正的相信自己所代表的企业、相信自己所推销的产品，才能让推销三要素平衡发展。2.4.1推销三角理论 推销三角理论

推销三角理论(GEM公式,吉姆公式)推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。目录

要求

一、推销员对企业的信任

二、推销员对产品的相信

三、推销员对自己的相信 要求

推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：

(1)相信自己所推销的产品或服务；

(2)相信自己所代表的企业；

(3)相信自己的推销能力。

该理论认为 推销员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3条边，合起来就构成了稳定的三角形结构。其中，企业的产品用英文表示为Good（产品），推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而推销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的

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推销员对自己所推销的产品应当充分相信，因为产品是推销员推销的客体。它给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的满足。推销员要相信推销的产品货真价实，相信自己的产品可以成功地推销出去。现代产品的概念不仅是一个具有使用价值的实体产品，它包括了3个层次的内容：

(1)核心产品。指产品能给顾客带来的效用和利益，这是满足顾客需求的核心，是顾客真正想购买的东西。

(2)形式产品。指产品的形式结构和外貌，包括产品的质量、形状、外观、颜色、商标、包装等，它是核心产品的表现形式。

(3)延伸产品。也称为附加产品，是指顾客购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等销售服务。推销员相信自己的产品，要求推销员对其产品３个层次的概念必须十分清楚，并对竞争产品有较清晰的了解，从而对自己推销的产品的效用、质量、价格等建立起自信。在向顾客作推销介绍时，便能根据顾客的不同需求有目的地作出有理有据的阐述；才能更加主动有效地处理顾客的各种异议，包括质量异议、价格异议、功能异议、效用异议、外观异议、包装异议等。当然，推销员对自己推销的产品也不应盲目地自信。这种自信应源于对产品的充分了解，源于对产品知识、功能效用和与其他产品相比的相对特征、优势及其合理使 用的方法的充分了解。

三、推销员对自己的相信

推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。

推销员对自己的相信，包括相信：

（1）自己从事的推销事业伟大的意义；

（2）自己从事推销事业的智慧和能力；

（3）自己充满前途的美好明天。

推销员的事业总是沿着从无到有、从小到大、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的。如果有人遇到了几次失败或挫折，就气馁，就失去信心，是不可能干好推销员事业的。

推销员对自己缺乏信心的表现有三：

(1)认为自己天生就不是干推销的“料”；

(2)害怕被顾客拒绝，觉得被拒绝很没面子；

(3)担心从事推销工作会做“蚀本生意”，因为有些推销事业是要自己投入一定本钱的。事实上，成功的推销员没有一个是一帆风顺的。

美国一位名叫乔伊吉拉德的人曾欠债6万美元，但凭着自己顽强的拼搏精神和自信，逆境中求生存，求发展，终于成为美国的汽车推销大王。

第二篇：县生产要素协调机制

文章标题：县生产要素协调机制

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生产要素协调机制是贯彻国家产业政策，落实

县委、县政府工业立县，借力发展的战略意图，科学、合理调度政府可调控或可间接调控的资源，为为项目落地建设和企业的正常生产经营提供服务。

一、生产要素协调的重要性。

我国经济发展受资源约束的矛盾日益突出，全国已有20多个省（市）缺电，2/3城市缺水，而土地资源稀缺、交通运力不足、环境压力增大、生态系统脆弱等则成为全局性的问题。同时欠发达地区还普遍面临资金、技术、人才缺乏的难题。我县的经济社会特别是工业的发展同样受到要素供给不足的制约，有些方面矛盾又十分突出，适时解决要素供给不足问题已成为保持经济社会持续发展的战略性措施。社会需要是生产与建设最根本的原动力，目前要素供给跟不上经济社会发展的需求，将刺激这些要素的加快发展。随着国家和省有关改革措施的实施，基础设施等要素建设将会出现新一轮高潮。如果我们谋划在前，工作在先，抢抓机遇，加快发展，并充分利用省委、省政府扶持欠发达地区的政策措施，将会使我县的基础性要素建设获得一次长足的发展。生产要素协调工作事关重大。

___能不能与全省同步提前基本实现现代化，能不能全面建设小康社会，能不能把___培育成全省新的经济增长点，关键问题是生产要素配置问题。生产要素调度协调，是把政府可控的有效资源集中配制，改善区域宏观调控，使___县有限的资源发挥最大效益，促进___加快发展。

二、生产要素协调的组织领导。建立___县企业生产要素调度

协调小组。由分管副县长担任领导小组组长，县府办副主任、县经贸局局长任副组长，成员有县经贸局、县发改局、县国土局、县建设局、县水利局、县交通局、县人劳局、县人行、县供电局、铁路___东站、县石油公司等部门组成。协调小组协调的主要内容包括：电力、土地、供水、煤炭、成品油、资金、用工等满足企业发展和生产经营的主要生产要素的必要供给。协调小组下设企业用能专业组，企业用工专业组和综合组，亦可根据需要，机动召集相关成员单位参加。各专业组的主要职责是：及时掌握企业生产要素的供给情况，定期分析要素供给矛盾，研究提出解决或缓解矛盾的对策措施，提交协调小组决策。协调小组实行组长负责制，由组长主持召集成员会议。经会议确定的重大协调事项，以县政府会议纪要的形式予以明确。

三、生产要素协调的范围和内容：土地、电、水、油、资金等要

素资源都是有限的，让有限的要素资源如何发挥最大效益，一是我们对手中的资源要心中有数；二是要掌握我县需求情况，能满足多少，缺口多少；三是有没有向上争取的空间。各成员单位要对本部门管理和协调的要素供需情况做一次全面的调查，包括目前供给能力和增长态势、需求情况及需求形势，缺口情况及解决化解的办法措施。开展协调工作时要以___发展大局利益为重，同时适度兼顾局部利益。各部门要围绕发展的大局，根据协调小组的调度要求和原则，切实抓好落实，不能让协调小组仅仅变成一个统计部门。

四、生产要素协调小组主要工作职责

生产要素协调小组各职能部门要明确各自职责，根据目前项目服务实际开展情况和部门职能特点对三个专业组实现责任分工：

1、企业用能专业组：及时掌握水、电、油、煤的供给情况。加大电网建设和改造力度，优化电网结构，消除电网瓶颈，增加用电就地平衡能力，统筹协调全县油、煤供应和使用，监督和检查各项政策、措施的落实情况，综合全县油品供应与使用过程中出现的问题及时反馈，最大限度发挥有限资源的经济、社会效益。科学合理开发利用水资源，继续加快水源建设，提高水储备能力，加强供水设施建设，增强供水能力，以满足不断增长的城市和工业用水需求。

2、企业用工组：负责加快引进和培养一批管理型、技术型和外贸型企业管理人才，建立一支高素质、富有创新意识、结构合理的人才队伍，为工业企业和主导优势产业架构良好的人才基础。确立“人才强县”战略，营造良好的人才环境。统筹规划，分类指导，大力培养各类人才。拓宽渠道，营造环境，引进、吸纳各类人才和智力。完善人才市场服务机制加大人才引进的资金投入。

3、综合组：负责土地、资金等要素的供给。积极开发、合理利用土地资源，保证工业和城市建设用地。根据“十一五”全县工业发展目标，为了保障用地供给，要采取以下措施。一是加大土地开发整理力度。二是加强土地调剂管理。三是提高土地利用率。加快农转用后供地速度，提高建设用地的供地率。四是抓住2007年新一轮土地利用总体规划机遇，

第三篇：推销案例

把自己定位成企业家

——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀

在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！

“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。

一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。

我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目标市场

一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！

刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。

这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。

先做好功课

在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。

勤于耕耘

对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。

我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？

同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。

另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。

你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。问题：

1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？

2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？

3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。

2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。

3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。

第四篇：推销自己

推销自己

国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。“营销”时而指“市场”，时而指“销售”，时而指“营销”，时而指“营销”，时而指“推销”，时而指“促销”。而我在这里把“营销”理解为“推销”。

生活中有许多事物可以被推销，刚研发出的新产品，不知名小企业生产的商品，销路不景气的货物，积压在仓储室的库存„„我们并不是推销人员，大可不需要学会推销它们。但作为即将步入社会、走上工作岗位的大学生，首先面对的就是找工作，而找工作就要必然要经过面试这一环节。那么我们在面试时如何才能成功地把自己推向市场，找到能够施展自己的舞台？这就需要我们学会推销自己！下面就面试中自我介绍如何成功推销自己，借鉴他人经验和个人理解，谈谈我的想法。

良好的开始是成功地一半。要做好面试的自我介绍，介绍前的准备工作相当重要。我觉得应该注意以下几点：

1.自我介绍不要太短，更不要太长，重点突出，中心思想明确。在面试前，对应聘企业的文化、产品、岗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面试考官见面时，根据自己的阅历，对考官的倾向做一个判断，然后组织好自己的语言，通过描述，突出你在应聘岗位方面的能力和成绩。

2.介绍最后需要总结一下，更要强调你与这个岗位的符合性。比如“我认为我在组织方面的能力很强，也有相关的经验和良好的成绩，我认为我符合您的岗位要求”这样不仅继续提醒你这方面的能力，也表达出你的自信与加入该企业的兴趣。

3.介绍切勿有一句答一句。有些面试考官惜字如金，面试者会问一句答一句。考官面试没

多久就会失去兴趣。面试者应该注意，不能一问一答，但也不要滔滔不绝。回答考官问题注意回答的要点，表述清晰。

4.准备好了自我介绍，最好找你熟悉的人练习一下，这样多练习几次，不仅会减少你的紧

张，而且也会得到一些建议。

掌握正确的方法方式，注重提升自身的职业技能与素养，保持良好的求职心态，相信我们会在面试中成功推销自己，找到属于自己的一片天。

第五篇：导购员推销

导购员销售技巧

一、向顾客推销自己

导购员需要做到以下几点：

1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4．注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？ 1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2．强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍的方法 1.语言介绍。

（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，0也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。2．演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

3．销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1．事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的 意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

（三）诱导顾客成交

1．成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务（黑体）

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1．倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。2．及时。在确认事实真相后立即处理。

3．感谢。每次处理一次异议都是对自己的一次提升，我们对顾客要表现出由衷感谢