第一篇：服装布料延迟交货索赔谈判计划书-白玫瑰
商务谈判策划书
谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系 双方利益及优劣势分析
对方核心利益：
1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿，弥补对方损失 我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
对方优势：
1、红牡丹公司占有国内XY类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
对方劣势：
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司XY类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失
我方劣势：
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失 我方优势：
1、法律优势：有关自然灾害属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我方可以不予受理，合理确定赔付办法。谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、赔款目标： 报价：①赔款：20万元
②交货期：6月20号
③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线：
①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失
③对方与我方长期合作 程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为四川地震导致XY类布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出质疑“地震”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 准备谈判资料 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》 备注：
所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；易于用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
第二篇：服装布料延期交货索赔商务谈判计划书
商务谈判测试题九
服 装 布 料 延 期 交 货 索 赔 商 务 谈 判 计 划 书
营销1033班学号03 姓名陈兴旺
-服装布料延期交货索赔商务谈判计划书
时间：2012年6月1号
地点：长沙商贸旅游职业技术学院
谈判单位：梦洁床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻纺公司（乙方）
一、谈判主题：
通过这次谈判希望双方关于床上用品延期交货索赔能够达成一个令双方满意的协议。
二、谈判团队人员分配：
1、副总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，代表公司签约。
2、法律人员：负责谈判过程的法律事项进行处理。
3、财务人员：掌握该谈判项目总的财务情况。
4、记录人员：记录整场谈判的记录工作。
三、双方优劣势分析：
（一）双方的优势：
1、甲方：a、公司是一家知名企业，实力雄厚，品质较好。
b、公司市场广阔，产品需求量大。
C、企业信誉好，拥有先进技术。
2、乙方：a、企业信誉度高，合作伙伴较多。
b、产品质量好，市场广阔。C、产品独特拥有先进技术。
（二）双方的劣势：
1、甲方：a、进货渠道窄，对乙方存在依赖。
b、对乙方提供的产品需求迫切。
2、乙方：a、企业知名度不高，产品适用范围少。
b、在双方的谈判中处于被动地位。
四、谈判目标：
（一）最高目标：以600百万的赔偿金结束这场谈判。并且不会破坏双方合作关系。
（二）可行目标：通过双方谈判协商后，向对方不得低于400万元，并且继续双方的合作。
（三）最低目标：乙方公司索赔不低于350万，考虑对方的遭受的情况，可以分期付款偿还，并且继续与之合作。
五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：
1、双方进行轻松的自我介绍。
2、我方应对乙方两名工作人员染病进行慰问，表达出我方对乙方的关心。
3、就以前进行合作的愉快事件叙叙旧。
4、向对方表明我方对此事件处理的方案与之交流。
（二）报价阶段：
1、谈判双方在介绍非实质性交谈之后，将话题转移再进入正题。
2、就我方也面临巨大损失和违约事项，向对方表述清楚。
3、坚守自己的立场，表明向对方实施索赔600万元情况
原由
（三）磋商阶段：
1、双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧。
2、我方也会做适当的让步，表现出我方的诚意。
（四）成交阶段：
1、就双方这场谈判达成的协议，进行最后的确定。
2、不忘最后的获利。
3、为双方这次进行谈判所达成圆满的结果表示祝贺。
六、确定谈判议程
1、谈判时间确定在2012-6-8号上午9点至12点。
2、首先双方见面寒暄，给予对方慰问。
3、进入正题，就双方进行索赔协商进行磋商。
4、就谈判过程中，双方存在的歧意双方进行再次协商达
成解决方案。
5、达成双方谈判结果进行签约。
6、最后进行午餐，为双方达成的协议庆贺。
七、制定应急预
（一）如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协
商改期再进行商谈。
（二）或者给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐。
营销1033 陈兴旺(学号03)
二
O一二年五月二十日
第三篇：延期交货索赔谈判方案书
延期交货索赔谈判方案书
一、谈判时间：
谈判地点：红牡丹公司
谈判双方：甲方：红牡丹公司
乙方：白玫瑰公司
二、谈判主题
解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
三、谈判团队人员组成
主谈：卜雨涵，公司谈判全权代表；
决策人：王素林，负责重大问题的决策；
技术顾问：徐浩然，负责技术问题；
法律顾问： 张源，负责法律问题。
四、双方利益及优势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货，并对我方进行赔偿，弥补我方的损失
2、维护双方长期合作关系。
对方核心利益: 1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量钱，尽量提早交货）
2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。
我方优势：
1、我方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且是国内十大服装名牌之一
2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失
我方劣势：
1、我方迫切需要布料急需布料生产，迫切需要与对方合作，否则将会造成更大的损失
2、市场上这种布料紧缺
对方优势：
1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力
因素，法律关于不可抗力所产生的后果给了相关面子的规定
2、我方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条列
3、对方迫切需要布料，以便满足客户需求，对方于我方无法达成合作将对其造成巨大损失
对方劣势：
1、不可抗力这一点对与对方极为有利，对方将根据此条拒绝赔偿，客观存在的汶川地震的确对被告履行合同造成不利影响
2、由于对方延迟交货对与他们也会带来利润和名誉上的损失
五、谈判目标
1、最高目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在维护双方长期合作关系，尽快交货以减少我方损失，赔偿600万元，交货期为6月15号之前，为弥补我方损失
2、可行目标：尽快交货以减少我方损失，赔偿200万元，交货期为6月30号，为弥补我方损失，向对方提出降价5%的要求
3、最低目标：赔偿100万元-200万元，交货期推迟到6月30号，由我方提供运输费用
六、程序及具体策略操作
(一)开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关地震属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对地震事件进行剖析对其进行反驳。
(二)中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从地震事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2、层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4、突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5、打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；
(四)最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。
七、谈判议程 通则议程：
（一）中心议题：解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系
（二）谈判时间
（三）谈判地点
细则议程：谈判策略
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议；
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来 突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关地震属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒
九、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。通常包括：
（１）天灾，如火灾、水灾、地震、暴风雪、闪电等；（２）战争以及类似战争状态，如战争、封锁、禁运等；（３）政治现象，如政治革命、内战、暴动及封锁；
（４）社会现象，如罢工、民众骚扰、工厂封闭；（５）运输方面的航运阻碍、交通阻塞；
（６）其他不可抗力事故，如传染病以及通常之意外事故；
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
第四篇：延期交货索赔谈判策划书
延期交货索赔谈判计划书
一 谈判双方
甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司
二 谈判主题
解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
三 准备阶段
1、目的
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等。
2谈判团队人员组成
主谈：卜雨涵，公司谈判全权代表；
决策人：王素林，负责重大问题的决策；
技术顾问：徐浩然，负责技术问题；
法律顾问： 张源，负责法律问题。
四 双方利益及优势分析
我方核心利益：1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量钱，尽量提早交货）
2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。
对方核心利益:
1、要求我方尽早交货，要求我方赔偿，弥补他们的损失
2、维护双方长期合作关系。
我方优势：
1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力
因素，法律关于不可抗力所产生的后果给了相关面子的规定
2、我方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条列
3、对方迫切需要布料，以便满足客户需求，对方于我方无法达成合作将对其造成巨大损失
对方优势：
1、对方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且又是国内十大服装名牌之一
2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失
劣势：
1、不可抗力这一点对我方极为有利，我方将根据此条拒绝赔偿，客观存在的汶川地震的确对被告履行合同造成不利影响
2、由于我方延迟交货对我方已带来利润和名誉上的损失，对方急需布料生产，应当要尽可能的满足客户的需求，迫切于对方合作，否则将会造成更大的损失
五 谈判目标
1、基本目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减少损失，并维护双方长期合作关系
最高目标：不赔偿，通过购买其他商场的同质量同类别的布料和自己公司生产，在6月15号之前交货
中等目标：赔偿100万元-200万元，交货期推迟到6月30号，由我方提供运输费用
最低目标：尽快交货以减少我方损失，赔偿200万元，交货期为6月30号，为弥补我方损失，向对方提出电价降5%的要求
六 程序及具体策略操作
(一)开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关地震属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对地震事件进行剖析对其进行反驳。
(二)中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从地震事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2、层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4、突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5、打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；
(四)最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议；
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关地震属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒
七、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。通常包括：
（１）天灾，如火灾、水灾、地震、暴风雪、闪电等；（２）战争以及类似战争状态，如战争、封锁、禁运等；（３）政治现象，如政治革命、内战、暴动及封锁；（４）社会现象，如罢工、民众骚扰、工厂封闭；（５）运输方面的航运阻碍、交通阻塞；
（６）其他不可抗力事故，如传染病以及通常之意外事故；
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
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