2014营销分析之基本的促销手段优缺点分析

第一篇：2014营销分析之基本的促销手段优缺点分析

基本的促销手段优劣点分析

一、折价手段

1、优点： 生效快；

增加短期内的销量； 可增加消费者的购买量； 对消费者最具冲击力； 紧急对抗竞争者行动最有效；

受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。

2、缺点：

无法帮助长期的销量增长； 不能解决营销根本问题； 导致产品价格难以提升复原； 有损企业利润；

长期持续降价会损伤品牌形象；

造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策； 有损于消费者的“品牌忠诚度”； 吸引新顾客效果不大；

易引发价格战或竞争者反击行动。

3、评论：

该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或年初，一个是为了冲量，一个是为了有个好的开始。

采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。

二、附送赠品

1、优点： 营造产品在售点的差异化，增加吸引力； 通过赠品强化品牌概念； 凭借赠品达到市场细分的目的； 能吸引新顾客尝试购买； 能吸引老顾客再次购买；

可增加消费者的产品使用量，加速重复购买； 可以帮助对抗竞争者的市场行动。

2、缺点：

差的赠品反而会给销售带来致命打击； 促销成本不低，且易造成赠品积压；

赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果； 易中途遗失，影响消费者的受益； 众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；

中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。

3、评论：

多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。

本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。

三、退费优待

1、优点：

吸引新消费者试用； 对品牌影响较小； 费用成本较低； 有助于收集客户资料； 不易引起竞争对手激烈反击； 可激励老顾客再次购买。

2、缺点：

对消费者吸引力低，激发力较小； 对回应率较难预估，使制定预算较困难。

3、评论：

部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。

现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。

四、凭证优惠

1、优点：

能吸引新顾客购买试用产品；

能使老顾客再次购买，培养购买习惯； 可针对特定目标顾客群。

2、缺点：

消费者对优惠券信任度不高； 对消费者的激发力较小，参与率低； 中间商如不合作会严重影响活动开展； 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳； 兑换率较难预测；

频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。

3、评论：

多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。

在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。

五、集点换物

1、优点：

鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯； 活动费用成本较低；

作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化； 提高产品的防御竞争能力。

2、缺点： 消费者兴趣较低； 中间商积极性较低； 吸引新顾客试用效果较差。

3、评论：

采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机；而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。

本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。

六、联合促销

1、优点： 降低成本；

借联合者之力，快速接近目标消费者； 增加对消费者的吸引力； 能针对性地选择目标顾客群。

2、缺点：

无法强调产品优点； 筹划、举办较困难。

3、评论： 本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。

七、免费试用

1、优点：

消费者接受度较高； 帮助达成阅读广告的任务； 能吸引消费者购买； 提高产品入市速度；

能够针对性的选择目标消费群； 对提升品牌知名度与形象有帮助。

2、缺点： 费用成本较高；

对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差； 活动操作管理难度较大。

3、评论：

本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。

一般多用于新品牌开拓市场时采用，比如在2000年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。

八、抽奖模式

1、优点：

能覆盖范围宽广的目标消费群； 对销售有直接的促销作用； 吸引消费者注意到广告； 吸引新顾客尝试购买；

促使老顾客再次购买或多次重复购买。

2、缺点：

消费者的参加热情并不是想像的那样高；

对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感； 较高的媒体宣传投资； 难以预估参加率、活动成效； 对新品牌帮助不大。

3、评论：

采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。

本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。

九、有奖竞赛

1、优点：

帮助建立或强化品牌形象； 增加广告吸引力； 可针对特定目标消费群； 提高消费者了解产品的兴趣。

2、缺点： 活动的参与率低； 参加者不一定是目标顾客； 竞赛活动的创新设计较难； 对销量帮助不大。

3、评论： 本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。

采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。

十、促销游戏 优点：

提高消费者对产品的注意和兴趣； 激励消费者重复购买； 有助于加深品牌形象； 可针对特定目标消费群。

2、缺点：

吸引新顾客效果不佳； 参与者有限； 媒体费用较高。

3、评论：

机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。当然，后面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。

十一、竞技活动

1、优点：

帮助消费者接受新产品（品牌）； 有助于传达和提升品牌形象； 提高消费者的注意力； 可区隔特定的目标消费群。

2、缺点： 费用成本较高； 对销量帮助不大； 参加者并不一定是目标消费群； 效果较难预估。

3、评论：

多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销量。采用这样方式的目前有美孚、壳牌。

十二、公关赞助

1、优点： 提升品牌知名度 建立品牌形象；

创造有利于企业的公众环境； 直接促进产品的销售。

2、缺点：

需结合（或创造）特定时机； 对组织能力要求较高； 投资费用高。

3、评论：

现在许多油品都和运动挂钩，据说是“世界潮流”，壳牌和F1，嘉实多和F4，美孚也一样，连我也不知道都有哪些活动了。国内的企业也参与此类热闹，比如深圳的顺益、佛山的地球劲霸、北京的长城等。

笔者认为，当自己还没有脱贫致富的时候，还是对付着中山装算了，不要非搞个燕尾服和刀*来丢人现眼。

十三、会员营销

1、优点：

培养消费者的品牌忠诚度； 加强营销竞争力； 不易被竞争者察觉。

2、缺点： 回报较慢； 费用较高； 效果难以预估。

3、评论：

客户比较稳定，但是总是销量上不去，部分代理商或厂家如果满足在一个小圈子里称老大到是一个不错的方式。比如广西的515一直就是这样。

十四、现场展售

1、优点：

引起消费者更多注意； 刺激消费者的购买冲动； 投资费用相对较低。

2、缺点： 知名度不高的产品 较难得到零售商的支持；

有效的时候，过度的竞争会降低展售的作用； 场所的有限性，使得展售活动的影响面有限。

3、评论：

我总觉得称呼为“卖油车”比较好，这样的事情我做过多次，可以说，如果你下岗了，手上有个五万六万的，买辆二手车做这个行当相当不错，反正我是一天可以卖10件（箱或中桶）左右，大约赚300～500块。：）等哪天失业了我就当卖油郎去！

心得是：选好卖油的地点，带上大众品牌，加上没有品牌的产品去销售，一边赚钱一边看风景实在是美妙。

十五、人员推广

1、优点：

进一步弥补广告与促销的信息沟通不足； 促成消费者完成购买行为； 提高产品在通路中的竞争力。

2、缺点： 单位成本较高； 管理比较困难；

对目标消费者的覆盖面不广。

3、评论：

如果你是做油的，就不要我说了吧。

如果你连人都不请就想把市场做起来，可能是在睡梦中。

十六、通路激励

1、优点：

有利于增强产品在市场中的竞争力； 能帮助解决最紧急的销售不良情况； 能配合对消费者促销活动的开展； 提高产品铺货率，确保消费者能买到产品； 争取更多的货架空间或POP等展示的支持； 操作较简单。

2、缺点：

造成通路成本不断增加，中间商要求增多； 很难预计促销奖励回报；

影响对消费者的促销预算，影响品牌建树。

3、评论：

我都不知道如果说了，反正现在的厂家是给渠道逼的从穿西装、到便衫、到现在的赤膊，可以说已经到了梁山了。——“还有裤头呢！”有人说：，）

十七、巡回路演

1、优点： 有利于迅速回款，并获得较好的利润； 能提升品牌影响力； 对司机有较强的吸引力； 能吸引经销商的进货；

能锻炼销售人员的演说能力、销售技能； 可以提高团队的凝聚力。

2、缺点： 占用人员比较多； 受众有限，影响面小； 费用高； 组织比较困难； 产品不易准备齐全； 风险比较高。

3、评论：

本方法多用于柴机油的销售宣传，由于柴机油市场的特殊性，壳牌自98年采用后，时隔4年后嘉实多也采用了，取得了更好的效果。应该说这一方式十分的符合国情和实际的。从笔者参与的几次来说，一个字是“苦”，第二个字是“累”，第三个字是“烦”，第四个字是“喜”，毕竟本方法可以带来许多即时的消费。建议经销商在有条件的情况下不妨一试。

十八、捆绑结盟

1、优点：

可以结成长期合作关系； 销量比较有保证； 结算比较简单；

对加盟者能全系列的销售。

2、缺点： 利润比较低； 控制结盟者不易； 资金占用时间比较常； 对服务要求比较高； 对利益计较比较多。

3、评论：

许多手段用多了就物极必反，当年美孚就凭借其品牌和质量打下了一片江山，壳牌进入后以门头、促销等手段切走部分蛋糕，等BP、嘉实多来后又以客户投资、路演、会议营销捧走肥肉的时候，姗姗来迟或大梦初醒的SK、胜牌、LG、道达尔傻了眼，投资吧不知道什么时候能收回，不投吧市场铁通一块，就这样徘徊了近两年还没有找到切入点。依我看，是他们的总监下市场太少啦，头都睡扁了。因为，畅销品是永远没有利润的，按我的说法是“畅销品就是牺牲品”，所以，聪明的你，应该知道办法了吧。

润滑油行业的促销方法当然不止这18种，但万变不离其宗，这写基本都概括了。能否得到好的效果，还在于“运用之妙，得乎于心”。

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第二篇：赠品促销的优缺点分析

赠品促销的优缺点分析

优点： 1.创造产品的差异化。

竞争激烈的市场环境下，消费者的背离越来越快，而现代科技的进步，也使同类商品同质化比较严重。好的赠品可以使赠品的附加值增加。

2.通过赠品传达品牌的概念。

消费者往往会将附赠的商品与产品(品牌)相联系，从其所提供赠品的质量、价值、使用档次等相联想。

3.附送赠品是吸引消费者尝试购买的最有效方法之一。

4.选择与产品相关的赠品，可以增加产品的使用率，甚至让抱有成见的消费者也接受新品。

5.好的赠品可以抵御其他各类促销手段，即使你的竞争对手大肆进行广告促销“轰炸”，有的时候也只有赠品可以对抗，但此时对赠品的要求也格外的高。

6.赠品同样能够鼓励消费者重复购买或增加购买量，一旦消费者认同你的赠品属多多益善类的，自然愿意多购买或将所得赠品赠送亲朋。

7.赠品常可吸引消费者试用弱势品牌产品。但是如果产品质量差，这种产品即使能诱使消费者使用一次，也同样不会带来回头客。

缺点：

1.很多业务人员对好的赠品进行促销非常欢迎,一来有赠品总比没有赠品的要好,二来,业务也想近水楼台,将其喜欢的赠品占为己有.不过,总的来说,折价促销总比赠品促销效果要好。

2.不少“附送赠品”促销失败的饿最主要原因，在于赠品太差，附送糟糕的赠品对销售深具杀伤力。当赠品的吸引力不购，品质欠佳时，反而会使本欲购买该产品的消费者打退堂鼓。尤其是如果消费者以前对同类赠品有不良的印象时，必然导致销售下降结果。

3.即使有很好的赠品，但如果没有醒目的宣传，也不可能激起消费者想拥有赠品的渴望，所以说，附送赠品的代价也是不低的。

4.赠品促销时，若没人负责赠送，就很难把握其合理的赠送。或着商家不愿意配合，促销效果也同样难以做出来。

第三篇：演示实验之优缺点分析

演示实验之优缺点分析在新的教育改革制度出炉以来，教育越来越多的实行“理论联系实际”这一观点，不但把课堂逐渐做到还给学生以外，让他们逐渐做课堂的“主人”，起主体地位，而我们老师就只是做好“主导”人就好，指导或是引导学生进行自我思考，自主学习，利用生活实际和亲力亲为的动手去完成所要学习探究的科学内容，那么这些一系列的活动探究当然不可避免的要用到实验演示和模拟实验。没一件事我们都需要用辩证的方法来看待，当然对于实验这一件事也是一样的，有点很多，作用很大，缺点也是毋庸置疑的存在，那么在我们的教育过程中演示实验和模拟实验的优缺点有哪些呢？如何才能做到扬长避短呢？对此作为一个初出茅庐的小生——我会结合自己的学生生涯，职业生涯的一些实例进行粗略分析。

一、优点

（1）演示实验和模拟实验让抽象只是概念具体化，明朗化

上中学的时，物理和化学才开始学习，有的东西觉得很抽象，很没道理，同样也是觉得不可思议，很神奇，虽然有好奇心想要去深深钻研一下，但是对于我们农村的孩子来讲，想做这个光学实验很方便，来一块镜子就是平面镜，自己可以演示并观察得出光的反射、平面镜成像等等。一块放大镜就是我们的凸透镜，但是做多也就是聚光，其余很多实验我们都是不能够做出来的，即使有仪器，也是相当不准确的。这样没有很好的演示和模拟实验，我们学习会很吃力，感觉这些物理概念定律都是难懂的。学习不

好，导致很多同学成绩也被拉下去了，这样会产生厌学的状况。之后，读高中和大学的时候就没有这么难学了，因为条件好了，有足够的实验器材供我们自己去探究实验，也或者是由老师演示给我们看，它所产生的效果是显著的。

（2）演示实验和模拟实验能培养学生的动手能力以及学习兴趣 大家都知道一个道理，那就是越是孩子，越是会好奇一些东西，而如果你将这个孩子束缚了，没有让他亲自去弄明白是怎么回事，长期的结果只能是“埋没人才”，因为“人才”已经退化变得淡漠了。兴趣是很难培养的，积极的心态也是很难持久的，但是破坏一个人的性却心情是很简单的，所以有一句话是“时间渐渐抹去我的棱角”，让我们变得“大众化”了，没有了自我，随波逐流。想一想，历史上的中外的科学家，发明家，哪一个不是东敲敲，西碰碰，动手能力都是很强的，还有国外的教育环境，新的教育制度，等等这些都在指向这一点“培养学生实际动手能力，运用所学习的理论知识结合实验区解答自己心中的一些对于生活实际的疑惑”，这些也就是我们文章最开始所说道的“理论联系实际”，这并不是一句空话，要等着我们这一代的老师和着一代的学生共同实现。有了这些，学生的学习兴趣也就起来了。

（3）演示实验和模拟实验能帮助老师找到更好的教学方法，让教学内容也更简洁易懂，效果显著

这个老师们应该有很深的体会吧，当一个问题不是很好理解的时候，我们只需要向同学们做一次演示实验，让他们看见一个实际的动态的过程，学生会更易理解，例如，化学键，化学分子的空间结构这些，我们可以用一些实际的物体来演示，易理解，易记忆，教学效果明显。

二、缺点

（1）演示实验和模拟实验不便于管理课堂纪律

如果有演示实验或者是模拟实验，不管是学生自己动手还是老师演示，学生都会要很长的世界进行讨论交流，实验这样就导致一些不爱学习的学生，捣乱课堂，自己不学习还去打扰别人，这样“钻空子”去“开小差”，甚至“开溜”的现象发生。

（2）演示实验和模拟实验存在一定的危险性

记得以前在读初中的时候一次上化学课，好像是制取氢气的实验，老师和我们升入都知道这个实验应该怎样做才能听避免危险事故发生，但是都说了是“避免”而不是消除，所以实验到一半的时候发生了“小爆炸”，当时吓得我们老师脸都绿了，我们在下面也吓惨了。还有物理当中的点穴实验也是具有相当大的危险性的，生物实验就是避免有的同学去抓什么动物之类的去观察，容易受伤，并且偶尔还会用到小刀之类的工具，那么危险系数就更加不可忽视啦。

三、总结

这些都是我总结的理解，当然欠缺很多，还请各位同学，各位老师能够多多指点，给我很好的建议和意见，本人将会深深感谢的，嘿嘿！

第四篇：陕西户外广告之户外广告优缺点分析

陕西户外广告之户外广告优缺点分析

关键字：户外广告 广告牌 高炮 单立柱 灯箱 霓虹灯 西安标识

如今广告已经成为我们日常生活中一道挥之不去的风景，几乎充斥着我们生活的每一个角落。走在大马路上，各式各样的户外广告牌随处可见，琳琅满目。那么，对于这些户外广告，你有怎样的看法呢?觉得好还是不好?喜欢还是讨厌?本文小编带您一起来分析一下户外广告优缺点：户外广告户外广告(outdoor advertising),一般把设置在户外的广告叫做户外广告。常见的户外广告有：路边广告牌、高立柱广告牌(俗称高炮)、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板等，现在甚至有升空气球、飞艇等先进的户外广告形式。户外广告设置原则设置户外广告设施应当符合城市规划要求，与城市区域规划功能相适应，合理布局、规范设置。户外广告设施应当牢固、安全，并与周围环境协调，符合美化市容的要求。户外广告的优势①广泛的户外广告面向城市闹市区，日夜不停地向行人传达着广告债息，由于它优越的位置和瞩目的画面，几乎面对它的行人无一不投过注目的一臀。如果核每天的人流最为也1000人次计算，半年印的覆盖率就有18万人。②强烈的剌激度户外广告，不论是路麟、招贴、民句等等形式，均以鲜明强烈的色彩和独特的形式给人以剌激，留下深刻的印象。③良好的促销作用由于户外广告太多处于商业网点集中的闹市区，因而广告上的立传宽容易同购买行为综合起来，尤其在车站、码头附近的有关城市交通、旅游、住宿的广告，其直线指向销售行为的作用更为强烈。④低廉的广告成本，它的每千人成本大约与报纸广告相簿，但由于它巨大的画面效果、长久的保存时闭，其效率远较报纸广告为大，尤其是树立企业形象的巨大路孵广告，更是如此。户外广告的不足之处①户外广告所处的具体环绕利条件决定了它不能为读者提供仔细阅览研究的机会.因此户外广告均均力做到简单，有时甚至只有一个商品名字或商标符号.如果没有其它广告然体补充商品知识，便会影响消费者对商品的了解。②户外广告质量往往缺乏可靠的保证.有的绘制水平和技巧十分低劣，影响着观众的情绪。③户外广告使马路上的行入分散注意力，尤其是驾车者被广告吸引而发生交通事故的锵况时有发生。

第五篇：优缺点分析

优缺点分析

做为一名想入党的大学生来说，对自我的认知，尤其是自我优缺点的认知是非常有必要的。对于自己来说，找到自己的优点，可以在今后的党组织的活动中不断发挥自己的优势，为社会主义现代化建设服务；发现自己的缺点，可以树立今后在学习和生活实践中的目标，不断应用先进的思想改造自己的思维和行为习惯，改正缺点，更好的投入到党和人民的事业中去。对于党组织来说，具有更为重要的意义。对于我的优缺点的汇报，可以使党组织更好的了解我，培养我，帮助我，从而在以后的学习工作和生活中考验我。其实反省自我优缺点的本质就是对党的忠诚，对党负责的表现，现将我自身的优缺点如实向党组织汇报如下：

在思想上，我主动关心政治时事，积极参加党课的学习并认真学习党的理论知识。借助网络及时了解国家的重大决策，重要会议，并及时主动的和同学们谈论这些时事，同时说说自己的想法心得。平日里，我经常找党员谈心，寻找自己和党员之间存在的差距，并自我分析，努力提高自身的政治修养。

在学习上，我勤奋好学，刻苦钻研。能较好的做到上课认真听讲，课下认真独立完成作业。有不懂的问题能够做到及时向老师同学们请教，当然，同学们有不懂的问题向我请教的时候，我也会很心甘情愿的帮助他们解决困难，因为在我看来，帮助他人的同时自己也在进步。每次考试前，我会根据老师讲课的课件、教材认真复习，努力研究每一个知识点，做到充分复习，力争考出好成绩。

在工作方面，我踏实工作，认真负责，将老师布置的每一份任务力求做到最好，对于班内活动，我从不马虎对待，认真安排并积极参加。担任班长以来，我按时召开班级会议，定期和其他班委共议班级各项事务，充分了解班内情况对班里的各项状况，全力配合其他班干部，齐心为班级的发展出谋划策，由于我们是大四的学生，找工作是同学们很关注的事情，所以我所收到的招聘信息能够及时的告知同学们，保证同学们不错过最好的面试机会。

在平时的生活中，我乐观开朗，善于言谈，团结同学，关心他人，不为一己之私损毁他人利益。

由于经常会自我反思，所以对于自身的缺点也是了如指掌。现将我的缺点如实汇报： 在思想方面，对于党的理论知识的学习还不够深入、不够彻底、不够全面，有些理论知识虽然牢记于心，但是不能合理的做到将理论联系实际。

在学习上，自己是计算机专业的学生，但是我感到很惭愧，我还没有达到精湛的计算机水平，归根究底，努力研究的程度还不够。

工作中，思考问题不够全面，总是会有疏忽遗漏的一面，有时候过多的埋头苦干，忽略了工作中的方式方法。

生活中，会比较大意，丢三落四，对待问题有时候会很固执。

自身的缺点，经常会给我带来许多困扰，因此，我下决心要改正缺点。在思想上，今后我会多和党员进行思想上的沟通与交流，努力学习他们身上的先进思想和宝贵品质，来弥补自身的不足，同时我还会继续学习党的知识，不断提升自己，能够自如的将理论知识与实际行动联系起来。

在学习上，我会进一步培养对专业课的爱好，认真刻苦研究，及时主动的向老师同学们请教。

对于以后的工作，处理问题我会冷静思考，三思而后行，寻找正确的方式方法，提高工作效率。

生活中，我会改掉大意的坏毛病，认真对待每一件事，虚心听取并合理采纳他人意见。感谢党组织的关怀和培养，我会继续发扬我的优点，及时改正缺点，同时还请党组织给予指导和帮助。

我会一如既往的以党员的标准来严格要求自己，争取早日加入共产党，为共产主义事业奋斗终身！

电气信息系

08级计算机科学与技术专业

吴贤

2012年3月20日