佑友邮件网关的SPIN销售技术(防火墙需求开发)

第一篇：佑友邮件网关的SPIN销售技术(防火墙需求开发)

佑友邮件网关的SPIN销售技术

一、状况性问题：需要准备，通过互联网，信用网，了解客户的规模，和行业地位等信息。然后准备以下问题点（暂定）：

1、你们单位有防火墙设备吗？ 答：有!再问：请问是什么品牌，什么型号？（表示已经有防火墙，但可以分成两类，命令行方式的，如思科、华为、华三，天融信等；这类可以引导出，如下几个难点性问题：是否已经很多年了？是否觉得维护麻烦?是否觉得命令行方式操作困难？是否觉得比较贵？是否觉得找维护的网管难？）如果回答是：深信服（表示已经有防火墙，有vpn，有上网行为管理；这时可以引导如下几个难点性问题：是否已经很多年？维护扩容费用高吗？除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？）

如果回答是：侠诺，飞鱼星（表示已经采用了路由器+上网管理，这时可以引导如下几个难点性问题：防是否还有病毒的泛滥？是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？是否安装监控设备以备份网页、邮件、聊天内容？）

答：没有（表示在网络安全方面是空白。可以引导如下几个难点性问题：网络是否有时断时续现象？是否有病毒泛滥现象？是否有内部信息泄密的现象？上网行为是否能控制？网络带宽是否能控制（QOS）？多条线路是否能带宽叠加？网管是否会经常处于救火状态般的忙碌之中？）

二、难点性问题： 防火墙类

你们单位有防火墙设备吗？--有（思科等）可以导出如下难点性问题？ 是否已经很多年了？

回答：是。（可以导出如下暗示性问题：是否意味着设备已经很落后了？是否意味着速度很慢了？是否意味着不能胜任目前的网络要求了？）是否觉得维护麻烦? 回答：是。（可以引导出如下暗示性问题：是否意味着自己无法修改设置？是否意味着总要依赖供应商，而供应商响应不及时？是否意味着自己无法根据自己的应用需求来配置防火墙？）是否觉得命令行方式操作困难？ 回答：是。（可以引导出如下暗示性问题：是否意味着找能维护的人很难？是否意味着找到动的人要很高的工资，如果公司不同意，则找不到合适的人？是否意味着，找不到接替你来做维护的人，使你长期得不到升职的机会？）

是否觉得比较贵？

回答：是。（是否意味着想升级也不易？是否意味着再买这个设备需要的投入将会较大？是否意味着老总很难同意这样的预算？）是否觉得找维护的网管难？

回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着你只好一直做这个设备的维护？是否意味着总要依赖供应商来做修改配置的服务，如果供应商相应不及时，就直接耽误网络的正常运作？是否意味着对你的职业前途也会受到影响？）

你们单位有防火墙设备吗？--有（深信服等）是否已经很多年？

回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着设备已经很落后了？是否意味着速度很慢了？是否意味着不能胜任目前的网络要求了？）维护扩容费用高？

回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着公司不太同意维护扩容这个方案？是否意味着现状的不满意将无法改变？是否意味着网络相当于没有防火墙设备，时断时续？）

除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？

回答：没有，是租空间的？（可以引导如下暗示性问题：是否意味着邮件方面还存在着诸如，不能备份，不能监控，不能群发等不利因素？是否意味着公司的邮件还是影响网络的一个重要原因？是否意味着公司的网络还是没有彻底的完善？）

你们单位有防火墙设备吗？--有（飞鱼星等）防是否还有病毒的泛滥？

回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着网络还是经常出现时断时续？是否还是经常出现对网络束手无策的情况？）是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？ 回答：没有。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着安装的非正版软件信息将会通过非常用端口泄露出去？是否意味着将会出现版权纠纷的官司？是否意味着公司的信息安全将会没有保障？）是否安装监控设备以备份网页、邮件、聊天内容？

回答：没有。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着无法知道员工的上网信息，邮件信息，下载信息？是否意味着员工将公司的机密信息泄露出去也无法知道？）

你们单位有防火墙设备吗？--无 网络是否有时断时续现象？

回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着影响办公效率？是否意味着对网管的压力很大？是否意味着公司的网络经常出现瘫痪的情况？）是否有病毒泛滥现象？

回答：有。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着会出现网络瘫痪的情况？是否意味着网络非常不稳定，极大地影响工作效率？）是否有内部信息泄密的现象？

回答：不知道。（可以引导如下暗示性问题。没有防火墙，是否意味着对外网的病毒端口没有关闭?是否意味着将会出现内部软件安装信息泄露出去？是否意味着有可能产生软件版权纠纷的官司？）上网行为是否能控制？

回答：不能。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着员工有可能沉迷于 qq 聊天，玩游戏，看视频电影等而影响工作效率？是否意味着不该做网络带宽是否能控制（QOS）？

回答：不能。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着只要有一个人BT下载就会占完所有带宽？是否意味着虽有比较大的带宽，还是会出现时断时续的现象？是否意味着出现了有人占用带宽是，连业务邮件不只能暂停，等他下载完才行，极大的影响了办公效率？）多条线路是否能带宽叠加？

回答：不能。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着线路各自为政，忙的忙死，闲的闲死的情况？是否意味着线路带宽无法大家共享，上网的速度依然很慢？是否意味着，花了钱，但没有达到效果？）网管是否会经常处于救火状态般的忙碌之中？ 的事也无法达成，只能通过自觉去达到，而实际上没有效果？）回答：是。（可以引导如下暗示性问题：是否意味着只要有人加班，网管就得加班？是否意味着网管更加没有时间来规划一下网络该如何做好？是否意味着你更加没有时间来参与企业的管理？是否意味着你更加没有时间来学习新的知识？）

你们单位有分支机构吗？------有 是否有vpn网络设备呢？

回答：无。（可以引导如下暗示性问题：是不是意味着各分支机构无法共享总部信息呢？是否意味着公司总部的信息无法同步传递到单位的分支机构？是否意味着公司的政策会在实施过程中得不到贯彻呢？）

你们单位有专线吗？------有 费用没有多少？

回答：2M固定IP，每月5000元。（可以引导如下暗示性问题：费用是adsl线路的10多倍？是否意味着线路的成本太高，使企业难以承担？）

你们单位有专线吗？------无

是adsl线路吗？

回答:是。（可以引导如下暗示性问题？是否意味着没有办法自建邮件系统呢？是否意味着自建的邮件系统有退信呢？）

暗示性问题及需求确认

你们单位有防火墙设备吗？--有（思科等）是否已经很多年了？ 回答：是。

可以导出如下暗示性问题： 是否意味着设备已经很落后了？ 是否意味着速度很慢了？

是否意味着不能胜任目前的网络要求了？

需求确认性问题： 为什么说防火墙老化的问题是如此重要？

防火墙老化的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？

是否觉得维护麻烦? 回答：是。

可以引导出如下暗示性问题： 是否意味着自己无法修改设置？

是否意味着总要依赖供应商，而供应商响应不及时？ 是否意味着自己无法根据自己的应用需求来配置防火墙？ 需求确认性问题：

为什么说防火墙维护麻烦的问题是如此重要？ 维护麻烦的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？

是否觉得命令行方式操作困难？ 回答：是。

可以引导出如下暗示性问题： 是否意味着找能维护的人很难？

是否意味着找到动的人要很高的工资，如果公司不同意，则找不到合适的人？

是否意味着，找不到接替你来做维护的人，使你长期得不到升职的机会？ 需求确认性问题：

为什么说操作困难的问题是如此重要？

操作困难的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？

是否觉得比较贵？ 回答：是。

可以引导如下暗示性问题： 是否意味着想升级也不易？

是否意味着再买这个设备需要的投入将会较大？ 是否意味着老总很难同意这样的预算？ 需求确认性问题：

为什么说设备贵的问题是如此重要？

设备贵的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？？

是否觉得找维护的网管难？ 回答：是。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着你只好一直做这个设备的维护？

是否意味着总要依赖供应商来做修改配置的服务，如果供应商相应不及时，就直接耽误网络的正常运作？

是否意味着对你的职业前途也会受到影响？ 需求确认性问题：

为什么说找人难的问题是如此重要？

找人难的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？

你们单位有防火墙设备吗？--有（深信服等）是否已经很多年？ 回答：是。

可以引导如下暗示性问题： 是否意味着设备已经很落后了？ 是否意味着速度很慢了？

是否意味着不能胜任目前的网络要求了？ 需求确认性问题：

为什么说防火墙老化的问题是如此重要？

防火墙老化的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？

维护扩容费用高？ 回答：是。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着公司不太同意维护扩容这个方案？ 是否意味着现状的不满意将无法改变？

是否意味着网络相当于没有防火墙设备，时断时续？ 需求确认性问题：

为什么说扩容费高的问题是如此重要？

扩容费高的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？

除了上网控制，其他方面，如邮件系统是否自建了？ 回答：没有，是租空间的？ 可以引导如下暗示性问题：

是否意味着邮件方面还存在着诸如，不能备份，不能监控，不能群发等不利因素？

是否意味着公司的邮件还是影响网络的一个重要原因？ 是否意味着公司的网络还是没有彻底的完善？ 需求确认性问题：

为什么说自建邮件系统的问题是如此重要？

自建邮件系统的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，会给你们带来哪些帮助？

你们单位有防火墙设备吗？--有（飞鱼星等）是否还有病毒的泛滥？ 回答：是。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着网络还是经常出现时断时续？ 是否还是经常出现对网络束手无策的情况？ 需求确认性问题：

为什么说防止病毒泛滥的问题是如此重要？

防止病毒泛滥的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还会给你们带来哪些帮助？

是否考虑有专业防火墙端口关闭以防信息泄密？ 回答：没有。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着安装的非正版软件信息将会通过非常用端口泄露出去？ 是否意味着将会出现版权纠纷的官司？ 是否意味着公司的信息安全将会没有保障？ 需求确认性问题：

为什么说专业防火墙防信息泄密的问题是如此重要？ 防信息泄密的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还会给你们带来哪些帮助？

是否安装监控设备以备份网页、邮件、聊天内容？ 回答：没有。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着无法知道员工的上网信息，邮件信息，下载信息？ 是否意味着员工将公司的机密信息泄露出去也无法知道？ 需求确认性问题：

为什么说监控内容的问题是如此重要？

监控设备的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

你们单位有防火墙设备吗？--无 网络是否有时断时续现象？ 回答：是。

可以引导如下暗示性问题： 是否意味着影响办公效率？ 是否意味着对网管的压力很大？

是否意味着公司的网络经常出现瘫痪的情况？ 需求确认性问题：

为什么说解决网络时断时续的问题是如此重要？

解决网络时断时续的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

是否有病毒泛滥现象？ 回答：有。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着会出现网络瘫痪的情况？ 是否意味着网络非常不稳定，极大地影响工作效率？ 需求确认性问题：

为什么说病毒泛滥的问题是如此重要？

解决病毒泛滥的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

是否有内部信息泄密的现象？ 回答：不知道。

可以引导如下暗示性问题：

没有防火墙，是否意味着对外网的病毒端口没有关闭?是否意味着将会出现内部软件安装信息泄露出去？

是否意味着有可能产生软件版权纠纷的官司？ 需求确认性问题：

为什么说内部信息泄密的问题是如此重要？

防止内部信息泄密的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

上网行为是否能控制？ 回答：不能。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着员工有可能沉迷于 qq 聊天，玩游戏，看视频电影等而影响工作效率？

是否意味着不该做的事也无法达成，只能通过自觉去达到，而实际上没有效果？

需求确认性问题：

为什么说上网行为控制的问题是如此重要？

上网行为控制的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

网络带宽是否能控制（QOS）？ 回答：不能。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着只要有一个人BT下载就会占完所有带宽？ 是否意味着虽有比较大的带宽，还是会出现时断时续的现象？

是否意味着出现了有人占用带宽是，连业务邮件不只能暂停，等他下载完才行，极大的影响了办公效率？ 需求确认性问题：

为什么说网络带宽控制的问题是如此重要？

网络带宽控制的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

多条线路是否能带宽叠加？ 回答：不能。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着线路各自为政，忙的忙死，闲的闲死的情况？

是否意味着线路带宽无法大家共享，上网的速度依然很慢？是否意味着，花了钱，但没有达到效果？ 需求确认性问题：

为什么说多线路捆绑的问题是如此重要？

多线路捆绑的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

网管是否会经常处于救火状态般的忙碌之中？ 回答：是。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着只要有人加班，网管就得加班？

是否意味着网管更加没有时间来规划一下网络该如何做好？ 是否意味着你更加没有时间来参与企业的管理？ 是否意味着你更加没有时间来学习新的知识？ 需求确认性问题：

为什么说解决网管忙的问题是如此重要？

解决网管忙的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

你们单位有分支机构吗？------有 是否有vpn网络设备呢？ 回答：无。

可以引导如下暗示性问题：

是不是意味着各分支机构无法共享总部信息呢？

是否意味着公司总部的信息无法同步传递到单位的分支机构？ 是否意味着公司的政策会在实施过程中得不到贯彻呢？ 需求确认性问题：

为什么说解决分支机构网络互联互通的问题是如此重要？

解决分支机构网络互联互通的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

你们单位有专线吗？------有 带宽多少？费用多少？

回答：2M固定IP，每月5000元。可以引导如下暗示性问题： 费用是adsl线路的10多倍？

是否意味着线路的成本太高，使企业难以承担？ 需求确认性问题：

为什么说解决线路费用贵的问题是如此重要？

解决线路费用贵的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

你们单位有专线吗？------无

是adsl线路吗？ 回答:是。

可以引导如下暗示性问题：

是否意味着没有办法自建邮件系统呢？ 是否意味着自建的邮件系统有退信呢？ 需求确认性问题：

为什么说解决ADSL线路无固定IP的问题是如此重要？

解决ADSL线路无固定IP的问题是不是一个必须要解决的问题？ 如果我们解决这个问题，还还会给你们带来哪些帮助？

深圳市河辰通讯技术有限公司

市场部 2011-5-27