第一篇：市场营销促销方案
天猫女装双十一促销活动方案
一、促销的目的：
l 销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。网店促销也是相同的道理，但是不是随便做做就有效果。淘宝商城的光棍节半价促销活动是最近热到发烫的一种促销方式。
二、促销的过程：
l 确定促销的商品、并备好充足的货。
要确定顾客人群
1、确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。
2、要确定顾客人群：确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
三、制定促销方案：
l 会员、积分促销：
折扣促销
赠送样品促销：
抽奖促销：
红包促销
拍卖： 积极参与淘宝主办的各种促销活动
⑴会员、积分促销：所有购买我公司产品的顾客，都成为我公司的会员，会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。
优点：采用这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度!
⑵折扣促销：折价亦称打折、折扣，是目前最常用的一种阶段性促销方式。由于折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此，这种促销方式是比较立杆见影的。
A、直接折扣：找个借口，进行打折销售。
优点：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后单件利润下降，但销量上去了，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的客户，对以后的销售也会起到带动作用，何乐而不为呢?
建议：采用这种促销方式的促销效果也要取决于商品的价格敏感度。对于价格敏感度不高的商品，往往徒劳无功。不过，由于网上营销的特殊性，直接的折扣销售容易造成顾客的怀疑，一般不建议使用。
B、变相折扣：
免邮费，单件商品的价格略低于免邮费要求的价格，组合起来买两件或者多件商品达到免邮费要求。将商品组合起来打折。
优点：更加人性化，而且，折扣不露痕迹!
建议：产品的组合有很高的学问，组合得好可以让消费者非常满意，一定要找相关产品进行组合。
C、买赠促销：
其实这也是一种变相的折价促销方式，也是一种非常常用而且有效的促销方式之一。
优点：让顾客觉得自己花同样的钱多买了样产品，高兴!
建议：买赠促销应用效果的好坏关键在赠品的选择上，一个贴切，得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是赔了夫人又折兵，你的成本上去了，利润减少了，但客户却不领情!
⑶赠送样品促销：
在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。
优点：让顾客产生对产品的忠实度。
建议：效果过硬的产品才能够试用。
⑷抽奖促销：
这是一种有博彩性质的促销方式。也是应该较为广泛的促销方式之一，由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，因此，可以吸引消费者来店，促进产品销售。抽奖促销活动应注意的几点：
a奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加;
b活动参加方式要简单化，太过复杂和难度太大的活动较难吸客户的参与;
c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。
⑸红包促销
红包是淘宝网上专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。
优点：
可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效形成客户的忠诚度!
⑹拍卖：
拍卖是网上吸引人气最为有效的方法之一，由于一元拍和荷兰拍在淘宝首面都有专门的展示区，因此进入该区的商品可获得更多的被展示机会，淘宝买家也会因为拍卖的物品而进入家店内浏览更多商品，可大大提升商品成交机会。
⑺积极参与淘宝主办的各种促销活动：
淘宝不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到你的店铺，这个机会可要抓住哦，所以别忘了经常到淘宝的首页，支付页面，公告栏等处关注淘宝举行的活动，并积极参与!
四、营造良好的促销氛围
有效利用店铺装修、公告及留言，营造一种火爆的氛围。有些人做促销，店外宣传也做得很不错，可进店一看，扭头就走。就是店内氛围没做好。促销时和没促销时一个样，冷冷清清的，店铺公告没有促销，留言也没有促销信息，进入店内就感觉不到一点有人气、有促销氛围的感觉。促销要“有声有色”!冷冷清清，能留住客户吗?
五、总结促销的效果和经验教训
组织促销也是一种经历，促销结束之后，店长应该对促销的结果做一个分析，包括对流量、销售量、点击率，这一次针对的消费人群是不是对制定的产品感兴趣还是更感兴趣网站上其他的商品。同时，也要对竞争对手的促销活动进行分析和比较，找到可以学习的地方，竞争对手比自己销量好，肯定就说明自己的促销计划没有别人的吸引人，分析的过程也是一个学习的过程。对促销活动进行总结可以有效的帮助店长提高自己的促销水平，在这一次的总结中找到本次促销活动哪里比较不足，在下一次的活动中进行调整。促销虽然是一种增加销售量的好方法，但是也需要不断的摸索和总结才能够取得预想的效果。
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第二篇：干洗店促销方案市场营销
衣保姆干洗中心
促销策略
开干洗店除了要选择好的品牌外，经营过程中促销方案也很重要。想要在市场上有自己的一席之地，势必要进行各种形式的促销。洗衣店其实一般规模都不大，而且洗衣店基本都建立在学校附近，这就决定了我们洗衣店的促销基本要遵循两个原则：
1，促销规模比较小
2，促销主要针对学校师生和附近居民区的消费者。
一、基本促销方式
1.自打广告：该类型广告投资小、见效快，接触目标可户的几率较高。为服务行业广泛采用的一种招徕顾客的销售模式。具体操作：制作广告牌或灯箱、路牌等，放置于店门口。这样可以使来回的客人都看见，效果良好。
2.门外促销：利用店员派发传单、宣传单片；建立促销台，在开业初期聘请促销人员进行现场促销，或者设立客户咨询台进行优惠活动解释、办理等。
3.试洗活动：这是一种品牌营销的基本方式，尤其是新开张或开业初期的洗衣店，可以迅速建立品牌形象。具体方式包括特惠、试洗、免费等，如每天最早到该店消费的顾客进行免费。
4.礼品赠送：礼品的赠送也具有针对性，不可无条件奉送。否则礼品赠送将失去价值，为追求一时的轰动效应是不值得的。礼品赠送不仅要建立品牌的知名度，同时也要考虑提升品牌的美誉度，与自身的品牌形象紧紧联系起来。
5.团体服务：针对散客以外的团体进行针对性促销，这样可以扩大业务范围，提高知名度。同时还可以把销售变为互动销售，扩大商圈范围，增加营业额。
二、综合促销方式
1.优惠促销：优惠促销的优点在于刺激消费者试用本品牌，扭转消费利好，迅速显示出促销效果，增加现有顾客的消费欲望，鼓励顾客消费。
a.有奖促销：
形式：现场抽奖、有奖问答、比赛得奖、赠送彩票（具有较好的社会效益）
奖品选择：以小额度、大刺激为原则，奖品要富有新奇和独特性 奖品组合可采用金字塔形式，逐步升级。活动原则：包括活动时间、抽奖方法等。b.优惠券促销
*门店开业，在周边地区发放礼券等优惠券，扩大影响 *提高顾客忠诚度，给予老顾客适当的优惠。如何发放：
*选择发放对象，根据促销目标的不同区别对待，如考虑学历、职业、生活爱好、层次、居住条件等因素。
*避免重复和浪费，发放时考虑对象是否为自己的潜在顾客，要尽量避免触及离洗涤店辐射范围之外的居民；同时避免个体发放优惠券数量的过于集中。
c.集点优惠
集点消费就是以一定金额为积分点，待达到一定积分点时就可以享受到优惠或奖品，以提高顾客的忠诚度，刺激顾客重复消费，并突破季节的变化。
d.会员制促销
目标：建立长期稳定的市场，培养并建立消费者品牌知名度，获得数目客观的会员费，同时了解市场动态和顾客的要求。
建立：门店开张初期，可以免费赠送准会员卡（该卡限制使用时间，一般小于3个月，同时优惠额度小于或等于正式会员）。开业后期，服务质量逐步得到认可，可鼓励顾客购卡，转为正式会员。
2.赠品促销 a.免费赠品 时机：门店开业庆典
节假日促销
赠品的选择：富有吸引力，符合目标顾客的爱好。如实用的、富有纪念意义的、摆设性较强的。赠品一般需印有品牌服务标识和宣传语。
2.价格促销（打折、降价、特惠）时机：招徕大批顾客、吸引人气
幅度：幅度通常以20~30%为宜，过低的价格会伤及自身的形象和切身利益。
范围：可视适当的时机，采用全面降价的措施。若选择某类品种降价，则可带动一类人群的人气，如冬季的羽绒服等。
4.服务促销 洗涤行业的经验表明，干洗店加盟者的成功大多得益于柜台人员的成功推销。
a.适当开展一些免费咨询服务，给顾客宣传洗衣、护衣知识。b.根据顾客资料，在节假日赠送贺卡等，并附带礼券等。（主要针对会员）
c.提供人性化服务，宣传公司理念，让顾客在较短时间内了解干洗店洗涤所能提供的服务项目，以及特色项目。
d.微笑服务，和顾客亲切交谈，获知顾客基本情况，及时表达关心、体现服务意识。
第三篇：市场营销促销策略
市场营销学的促销策略
作者：班级：0909120502学号：2009091205219姓名：刘畅
作者单位：北京联合大学机电学院
摘要：
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。
关键词：市场营销，促销，促销策略
摘要：
Promotion is the enterprise through the personnel and the personnel's way, communication between enterprises and consumers the information, cause, stimulating consumer consumption desire and interest, so as to produce purchase behavior of activities.Promotion to the enterprise marketing function mainly has transfer enterprise market products information, induction of enterprise products consumer consumption demand, stability and further expand enterprise product sales, etc.Promotion strategy are divided into push type strategy and rumsfeld strategy.Push type strategy by the way on sales personnel, the product to the market.Rumsfeld strategy by the main way to sell personnel customers and consumers to pull over, make consumers to this enterprise products produce needs to expand the enterprise product sales.And the promotion mix is the enterprise according to the product characteristics and the marketing target, a combination of factors, including the choice of the ways of promotion, the user of the and use.Enterprises in making the promotion mix and promotion strategy should consider the factor mainly to have: the first, the purpose of sales promotion.Second, the enterprises product advantage.Due to the differences between products, consumer spending and buy purpose is different, the enterprise
engaged in promotional activities process, should the enterprise according to the different nature of the products adopt corresponding the promotion mix and promotion strategy.Third, the enterprise is in of the promotion of cost budget enterprise to develop promotional activities, will have to pay a fee, in order to better control and use good cost, enterprise engaged in promotional activities should be done before the corresponding cost budget, to ensure the success of the promotion and effective development, thus to ensure that as far as possible to meet the expected sales promotion effect.关键词：Promotion;Promotion strategy;marketing
一、研究现状
在的成长发展过程中，促销与广告传播、公关活动等行销项目一样，在企业的行销策略组合中占有举足轻重的地位。当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整合的行销策略时，促销都以各种形式大显身手，为企业实现利润目标。
二、促销策略
1、人员促销
人员促销是：指通过推销人员深人中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。
（1）人员促销策略的形式
人员促销的基本形式主要有：
1、上门推销
2、柜台推销
3、会议推销。
（2）人员促销策略的分类
人员促销的基本策略则主要有：
1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
2、广告促销策略
广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方
式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。
广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。这种广告策略不仅告知消费者购买产品有什么利益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以引起消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。广告促销策略是多种多样的，它包括馈赠、文娱、中奖、公益等促销手段的运用。广告促销策略的分类及特点
（一）馈赠性广告促销策略
是指企业通过发布带有馈赠行为的广告以促进产品销售的广告策略。这种促销策略可采用赠券、奖金、免费样品、折扣券、减价销售等形式。
这种奖励性的广告形式很多。例如，报刊广告赠券是颇为流行的一种，即在广告的一角设有回条，读者剪下来此回条就可凭到制定的商店购买优惠价格的产品或获得馈赠的小件物品。食品、饮料、日用品的报刊广告运用此策略较多，但应注意，广告中承诺的赠品应标明赠品的品种与数量，不应含糊其词，更不能欺骗消费者。
馈赠广告有以下特点；
1．以附带馈赠行为为手段；
2．可以刺激消费者希望获得馈赠品的心理而扩大产品销售；
3．可以较准确地检验广告的阅读率。
（二）文娱性广告促销策略
指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。企业出资赞助文娱节目表演，使广告不再是一种简单的、直观的、赤裸裸的硬性产品宣传，而是演变为一种为人所喜闻乐见、多姿多彩的“广告文化”。并且，还可以通过定期搞一些文娱活动的同时发布简明扼要的产品广告。此外，还可以通过定期搞一些文娱竞赛节目，诸如猜谜语比赛、技术操作比赛、问答比赛等，给得胜者以奖励。
文娱广告有以下特点：
1．以伴随文娱性活动发布广告为手段；
2．减少广告的商业味，增加广告的知识性与趣味性；
3．使消费者在享受娱乐中了解产品信息,并使企业形象得以增强。
（三）中奖性广告促销策略
这是一种以抽奖中奖形式的广告促销手段。这种方法在国外十分流行，对推动销售有一定效果。但此法也为某些经营作风不正的企业提供可乘之机，如以劣充优、混迹提价、克扣分量，甚至哄骗群众，从中牟取暴利。因此，在运用此广告策略时，必须注意社会效果与合法性，在我国抽奖式有奖活动销售，奖品价值不能超过5000元，否则会被视为违反公平竞争原则。
中奖性广告促销策略具有以下特点：
1．以奖品或奖金为刺激手段；
2．购买者多为冲动性购买；
3．促使广告受注意广告内容。
（四）公益性广告促销策略
公益广告是一种非盈利性广告。它把广告活动与公益活动结合起来，诱导人们关注社会，关心公众福利，具有正确的导向价值，因此深受消费者的欢迎。
公益广告的形式很多，如企业可以捐款捐物赞助公益事业，并发布广告扩大影响，如对老弱病残者、孤儿、受灾民众、办学等赞助；还可以对社会有较大影响的活动，如展销会开幕、工程落成、企业开张等祝贺；企业可以依据商品销售需要，举办诸如烹调技术、服装裁剪、卫生用品常识等免费专题讲座，实质上也起广告作用。
公益性广告促销策略具有以下特点：
1．以关系、赞助公益活动为发布广告的手段；
2．以办好事、争民心、赢取广大群众好感为目标；
3．有利于树立企业的知名度和信任度。
3、公共关系促销策略
公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，社会组织的存在和发展是社会的需要，是环境的产物，因而社会组织的信誉和形象，对自身的发展起着十分重要的作用。一个具有良好企业形象的组织，可以赢得社会承认，可以建立起畅通的原料供应和产品销售渠道。为此，塑造形象是公共关系策略的最终目标，也是公共关系策略的重要职能。其作用具体表现在如下3个方面：
1.可以帮助企业树立正确的营销战略。即在帮助企业确立营销目标的同时，既要考虑企业利益又要顾及消费者需求，既着眼企业利益，也注重社会效益，还要兼顾企业的暂时利益与长远利益等。2.可以帮助企业明确科学的营销谋略。3.可以帮助企业运用科学可行的方式促进营销目标的实现。这包括两个方面，一方面为实现营销目标，在运用公共关系策略营造企业形象、沟通信息、协调关系、提供服务等方面所做的种种具体努力和贡献；另一方面是指具体营销活动中公共关系策略手段、技巧等。
分销渠道策略是指企业借助多渠道的销售来表现其营销目标的艺术和技巧。公共关系策略对企业分销策略的影响和作用主要体现在三个方面：一是从企业和整体出发，公共关系强调企业与消费者之间的中间渠道即中间商的作用。二是公共关系直接创造有利的营销环境和适合企业营销活动的中间渠道。三是正确处理企业与中间商之间的利益关系。
4、销售促进策略
销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些
方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下：
（一）针对消费者的销售促进方式
产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。
（二）针对经销商的销售促进方式
经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。
三、案例叙述及分析
案例叙述：
作为一个多世纪的品牌，雀巢的广告发展过程也同历史一样，打上了鲜明的时代烙印。雀巢产品线广告主要以广告为主，它代表着雀巢产品广告的整体特性。雀巢的广告发展历程，大致经历了三个时期的演变。
20世纪上半叶，速溶咖啡刚刚面世时，雀巢把在工艺上的突破给传统喝咖啡的方式所带来的革命作为卖点，在广告中注重强调速溶特点，突出速溶咖啡与传统咖啡相比的便利性，但这一广告创意与当时的社会环境不相符。那个时代是一个男尊女卑、妇女缺乏自信的时代，相夫教子是妇女生活的要务，女性很少外出工作。买速溶图方便这就导致了广告主题与许多家庭妇女的购买心理相桲，因为女性消费者认为购买速溶咖啡给人不够贤惠的感觉，这可不是男人期望的妻子形象。在这样的广告下，速溶咖啡的销售不是太好，可雀巢着眼长期效果，坚持用这个广告。后来，随着时代进步，妇女解放，步入社会的女性日益增多，速溶咖啡这种既方便又能保持原味的姿势终于大放光彩，速溶咖啡的优点终于被消费者认可，销售稳步上升。
1961年进入日本市场时，雀巢采取的就是产品导向的广告战略，电视广告首先打出我就是雀巢咖啡的口号，朴素明了，一时间反复在电视上出现，迅速赢得了知名度。1962年，根据日本消费者以多少粒咖啡豆煮一杯咖啡来表示咖啡浓度的习惯，雀巢开展了43粒广告运动，广告片中唱着，“集43粒咖啡豆于一匙中，香醇的雀巢咖啡，大家的雀巢咖啡”，优美的旋律一时间传遍了大街小巷。
人们逐渐认可咖啡就是雀巢咖啡后，它的广告导向转变为年轻人生活息息相关的内容，广告尤其注重与当地年轻人生活形态相吻合，在英国的广告中，“雀巢金牌咖啡”扮演了一对恋人浪漫的爱情故事中一个促进他们感情发展的角色。
案例分析：
从一定程度上说，雀巢的整体广告策略成功的关键在于其广告在跨文化传播中的一致性与本土性。广告的本土化和一致性各有优势和不足，将本土化和一致性有机结合是许多跨国公司所追求的目标。雀巢在遵循全球化经营理念的同时，尊重和考虑本土消费者的需求、习惯和文化诸因素，在广告中反映出各地消费者的生活方式，使品牌真正地满足本地市场。正是这种出色的广告策略，雀巢才有了今天的成就。
四、总结：
衡量一个广告策划的好坏，判定标准有三个：一是该策划是否促进了该项商品的销售，二是该策划是否增强了该项商品的美誉度、知名度与忠诚度，三是该策划是否反映了品牌长期的规划策略，促进了品牌价值的提升。只有完全达到以上三个标准才可以确认该广告策划达到的宣传效果，三者缺一不可。
致谢：感谢提供材料的书籍、文献的作者，市场营销学郭章林老师课上的指导。此致敬礼！
五、参考文献：
[1] 郑方华，李修建，谢春英，杨泰[M]机械工业出版社，2006年1月
[2]
[3]
第四篇：论市场营销的促销策略
论市场营销的促销策略
用什么样的促销策略来指导企业的营销方案，对企业的兴衰成败关系极大。随着我国改革开放的深入和社会主义市场经济体制的建立，企业的营销所面临的市场环境已经发生了根本性的变化。
第一、卖方市场已经演变为买方市场。国内市场长期以来存在的供不应求的状况已有根本性的改变。当前已是全球生产能力过剩、过多的货物在追逐过少的客户。
第二、用户的需求日益多样化，购买的选择性在增加，同样一种产品通常有几种到几十种品牌在竞争，并且用户变得越来越挑剔，讨价还价能力不断增强。
第三、随着科技投入的加大和科学技术的日新月异，产品的生命周期在缩短，新产品不断涌现，产品更新换代的速度在加快。
第四、国内市场国际市场化竞争在加剧，随着我国市场的开放，国外企业的产品纷纷参与国内市场的竞争，并以其强劲的竞争优势占领了国内市场的很大份额。
总之、21世纪的市场营销环境与20世纪八九十年代相比已发生了根本性的变化，人们所留恋的比较平衡的供小于求的市场已经一去不复返了。这就要求我们的企业建立新的营销观念，采用新的促销策略。
著名的联想集团在促销上奉行着这样一个促销策略：销售部门员工的任务是把产品卖出去，公关部门员工的任务是把公司推销出去。可见，新形势下如何把自己公司的产品卖出去、把自己的公司推销出去显得很重要。20世纪90年代中期，云南西双版纳诗风绿饮料火爆京城，熟不知对于这种初涉市场的新饮品来说，能风靡京城背后影藏着怎样的促销策略呢？
90年代中期的一个冬天，云南西双版纳诗风绿饮品企业负责人从报纸上得知北京有家专为企业打开产品市场而闻名的惊喜公关事务所，随即带着他们的产品来到北京，在“惊喜”的帮助下，经过各方面的信息收集、消费者问卷调查和反复酝酿，一个以演义西双版纳淳朴优雅的傣族风情来带动诗风绿蕃莲汁市场的促销方案出台了。
第一步，利用时至冬天饮料销售淡季，各饮料企业市场攻势减弱的时机，先行将产品打入受季节消费影响较小的大中型餐馆酒楼里，并诸家征求意见，获得了“北京百家美食名店联合推荐诗风绿西蕃莲汁”这一颇具权威魅力的名分。
第二步，在饮品销售旺季到来之前，开始进行大量的广告宣传。通过广播、电视屏道、发行大量彩印等做促销宣传，以清爽、独特的民族风情吸引着广大消费者的关注。
第三步，在诗风绿西蕃莲汁市场推广之时，在“惊喜”的策划帮助下，企业组织培训了一个傣族少女歌舞表演队，在此期间在北京20多家大饭店、歌舞酒楼巡回演出，并以现场宣传推广活动实行积极的配合，通过在餐厅里悬挂诗风绿彩旗，电视里反复播放西双版纳诗风绿风景和产品宣传录像，餐桌上发放西蕃莲汁宣传材料，客人点菜时服务小姐主动向客人推荐等，营造了一个民族风情吸引客源的独特气氛。看傣舞，听傣歌、品傣味竟也随着诗风绿的营销行动在京城悄然成风。与此同时，“惊喜”为诗风绿西蕃莲汁安排了高密度的电视广告，配合舞蹈团的促销活动，一个月内，“有朋来相聚，打开诗风绿”这句朗朗上口的广告词传遍京城，妇孺皆知。
云南西双版纳诗风绿饮品为何能在冬季进入市场，为何在广播、电视、报纸上做广告，又为何在作宣传的同时还要搞民族风情的舞蹈表演团对作演出，这成功的促销策略不得不让人甚解新形势下的促销策略。
美国IBM创始人沃森（T.J.watson）说：“科技为企业提供动力，促销为企业安上翅。”独特有个性的促销策论能为企业创造市场销售奇迹，在市场变幻莫测的这个时期，通过广告、人员推销、销售促进、公共关系等手段促使买卖双方的信息沟通，达成交换意识，实现销售的目的，已成为促销策论必不可少的手段。
（一）广告策略
广告作为宣传工具已被广泛应用于各行各业中，据相关统计，广告宣传给企业带来的利润越来越大，并在销售上占据着重要地位，目前，几乎所有的企业通过广告来宣传自己的产品，把广告列之为企业必须支出的一项费用，同时也视为一种长期的投资收益性成本与费用。广告它本着宣传的作用促使消费者、用户认识偏爱直至购买本企业的产品。那么在具体的广告促销活动中要如何确定广告目标、广告预算、媒体的选择、实施和测评呢？首先要确定广告目标，使其目标市
场、定位和营销组合决策保持一致。由于市场、产品、企业自身因素的影响，企业的广告目标往往也是变化的，例如投入期的产品，广告目标以“告知”为主，而成熟期的产品，则以说服为主。所以在确定广告目标时要坚持市场原则与客观实际相结合的原则，合理安排各个时期的目标定位，其次，在广告的预算上要明确广告费用，坚持科学预算，使用正确的预算方法。再次媒体选择，广告活动的开展需要正确选择媒体，而要正确选择媒体就要对不同媒体有所了解，包括报纸、杂志、电视、广播电台等，需要注意的是在具体的使用过程中要熟知它们各自的特点、使用范围。例如报纸的使用的范围广，可以传达到多个阶层，并因具有一定的发行量和覆盖面，企业可以比较客观的进行传播范围选择。另外，专业报纸的读者对象非常集中，这就为企业的选择提供了很大的方便，同时报纸能加深人们的印象，便于翻阅、查找、保存，使读者理解。
（二）人员推销
人员推销是市场营销中促销的另一种促销策略，是企业的推销人员确认、激活和满足顾客的需要，促使顾客了解、偏爱本企业的产品与服务，从而实施购买，达到买卖双方长期互惠互利目标的一种促销手段，人员推销意味着推销人员必须满足顾客要求，并帮助他们发现问题，解决问题，提供有益的产品及各种服务，这样才能达到销售的目的，因此，推销人员在具体的推销中起着决定性的作用，在现代的推销活动中，推销人员主要有三种（一是企业自组人员，二是专业合同图推销人员，如：制造商、代理商、销售代理商等，三是销售网点临时推销员）。加强对销售人员的管理势在必行，因此对销售人员的要求就更加严格，更加细致。只有确定具有较高素质的、有科学的营销头脑、不怕吃苦耐劳、能善于在市场的大环境下紧随市场变化步伐的销售人员，企业才能在竞争中胜券在握，主动出击，打败竞争对手。在确定好优秀的推销员的同时制定一套完备的促销方案同样重要，现代企业的推销工作一般包括客户开发，推销前的准备，约会与接近客户，面谈与成交，售后服务，建立关系等。只有组织强有力的营销队伍和合理的推销方案，才能促使企业在竞争中占据有利地位，赢得市场先机，取得销售佳绩。
（三）销售促进
销售促进是企业为了引起目标市场对产品做出迅速反应的短时期的刺激措施。在日益激烈的市场竞争中，销售促进支出费用的增长率已超过了广告，越来
越受到企业的高度重视。销售促进它作为一种战略性的营销工具，通过调动消费者与客户的参与性，借助于一系列促销工具，给购买者一种刺激，诱导其购买本产品，从而达到立竿见影的目的。
在促销过程中，销售途径是通过刺激和强化市场需求的各种促销方式来实现，例如，价格优惠方面的代金券、折扣优惠、付费赠送等，同时通过赠品、免费样品、赠品印花、多种产品组合等方式以及消费者竞赛与抽奖，经销商销售竞赛，除此之外，还有专题促销会议，咨询销售担保，组建俱乐部或“金卡、银卡”制，信息与服务等。由于市场的不断变化，各种各样的销售促进工具、方式应运而生，企业必须客观实际的加以利用，才能起到预计的效果，否则，会给企业带来不必要的损失。
（四）公共关系
公共关系是组织以公众利益为出发点，通过有效的信息传播沟通，在内外部公众中树立良好的形象和支持，在现代的营销促销方面，公共关系与企业的整体形象成为促销组合中的一个重要部分。大多数企业着眼于当前利益，缺乏公共关系中的相关知识，对公共关系意识淡薄，这是导致好多企业在营销中不能致敌于胜的重要原因。因此，只有加强企业的公共关系，树立企业的品牌形象，履行企业社会责任，强化服务理念，才能把企业的营销搞好、搞活，才能为企业的发展创造良好的环境。
公关作为新形式下的一种促销方式，是通过提高企业形象，实现与公众沟通来促进产品的销售，主要有宣传报道、编辑出版物、主题活动、公益活动、宴请与参观游览等方法。正确掌握它们的具体方法，运用恰当的方法进行公关促销显得尤为重要，同时掌握正确的公关促销步骤也不容忽视：
1、调查研究，一方面了解与企业有关公众的意见安和反映；另一方面，将企业决策传递给公众，强化公众对企业的认识。
2、公关促销策划，具体内容包括确定公关目标、围绕目标设计公关主题、确定公众细分策略、选择公关方法、编制预算等。
3、开展公关活动，在公关活动的过程中，有关人员要根据环境变化及一些突发事件，对原有的公关活动策划的内容，计划进行修订，协调各方面的关系，对计划的适时加以控制。
4、评估公关促销的效果，具体有接受、理解信息的公众数量，改变观点态度的公众数量，发生期望行为、重复行为的公众数量等。
市场营销的促销策略，它不仅仅是一种简单的产品促销策略，更是一种对企业营销工作的充分肯定和负责任的战略任务。通过不同的方式方法，技巧计策来实现产品营销，开拓市场，提升企业在市场中的综合竞争力。
论市场营销的促销策略，它是多种促销方式结合在一起的融合体，必须合理安排他们之间的联系，不是简单的加以利用，而是要灵活的、客观实际的加以配合利用，这样才能起到促销的目的。
第五篇：区域市场营销与促销策略
对外经济贸易大学
区域市场营销与促销策略
单元测试
第一单元 引言
1、自我介绍——张子凡
2、关于培训
3、区域市场经理做什么？
4、课程纲要 1）促销策略与技巧 2）客户管理与数据库营销 3）区域市场营销与推广理念
第二单元 区域市场营销与推广理念
（一）1、产品与服务分析
（1）引例
（2）认识我们的产品与服务
第三单元 区域市场营销与推广理念
（二）2、区域市场营销整合战术
问题
解决方案
消费者不成熟，不好的产品也能靠路遥知马力，日久见人心；学会防守反击、攻1 广告或“欺骗性推销”卖出去
防皆备的战略战术
价格竞争激烈无序，使得企业利润价格由价值而定；如果你的品牌（产品）与竞2 和企业发展无保障
品有显著差异，已经具备了有市场的基础 经销商做生意；感情为附，当然是卖好卖的牌流通渠道嫌贫爱富、不讲感情，而3 且商业信用差，欠款成风
合
广告费浪费太多，又不知浪费到哪一是自己要学习广告，二是要运用整合营销传4 里去了
播方法
除新产品（品牌）和差品牌需要促销才卖得动消费者是不打折或无赠品就不行5 动，天天促销既不赚钱也太辛苦
外，好牌子不需要天天促销，只是少量日子回报一下消费者就行，需要在牌誉上下工夫 子；好牌子总是能获得好的付款条件和销售配
营销元素图
区域市场战略及沟通
第四单元 区域市场营销与推广理念
（三）3、竞争对手应对策略
开发区域市场的意义？
竞争对手是谁？
开发区域市场必须监视的3个变量
拟订渠道策略
渠道设计与开发的八项原则
根据自己公司情况划分顾客类型
第五单元 区域市场营销与推广理念
（四）4、区域管理的过程即是服务营销的过程
第六单元 客户管理与数据库营销
（一）1、客户关系管理概述（1）客户关系管理的作用
（2）什么是客户关系管理（CRM）
（3）客户关系管理的具体内容
第七单元 客户管理与数据库营销
（二）2、基于CRM的市场与顾客细分（1）搜集详细的客户资料
清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成以下五类：
注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。
（2）针对不同的客户，设计不同的客户关怀（3）客户关系类别
（4）市场细分的重要性
第八单元 客户管理与数据库营销
（三）3、客户类型分析（1）（1）内、外部客户分类（2）Approach顾客鉴别
（3）顾客类型分析（按表达度与情感度划分）
你有这样的客户吗？
（4）基于客户等级的服务营销
第九单元 客户管理与数据库营销
（四）3、客户类型分析（2）（5）渠道成员的不同类型
第十单元 客户管理与数据库营销
（五）3、客户类型分析（3）（6）顾客需求分析
（7）内、外价值型顾客（8）价格、价值取向型顾客
第十一单元 客户管理与数据库营销
（六）4、客户管理流程（1）分销商的烦恼
（2）经销商管理流程
第十二单元 促销策略与技巧
1、促销的作用
展示企业形象 增加销量 增强经销商信心 确保产品铺货成功
吸引人潮集中
近台截流竞争对手客户
吸引客户试用 与广告呼应形成立体宣传、衡量促销效果的五把尺子
3、针对消费者的促销工具
降价促销
附加价值促销
竞赛
公关促销 赠品 以旧换新 售点陈列
免费样品(试用）
抽奖 公益
会员卡
折价赠券 使用示范 积点/卡/分 限购
4、影响促销效果的因素
5、促销管理过程当中需要注意的问题
6、建立终端促销管理体系
7、促销管理要务
（1）各种促销工具比较
（2）影响促销组合设计的要素
（3）促销计划及内容
8、促销管理工作的重点
9、何为“优秀促销员”？
十三单元 课程总结
附录：Type of promotional activities and objective/s 促销种类和目的
Aimed to boost trial, pull consumers away from
competitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消费者价格优惠
stocking up with extra product.目的在于促进试用，把竞争对手的顾客抢过来，增进对品牌的忠心度，鼓励消费者贮存超量货品。
Including multi-packs, bonus pack.包括多包装，增值包装。
Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand awareness.通常设计来提高陈列，产品试用，消费，忠心度及品牌知名度。
Usually offer low cost items for a number of product Consumer premium offer 为消费者提供赠品
purchased or reduced price for the premium item aimed at increasing trial, display, usage and product brand awareness.通常当消费者购买产品时附送一些较便宜的赠品或以较低的价钱购买赠品。目的在于提高产品度试用，陈列，消费及品牌知名度。
To increase trial and repeat purchase or to promote Couponing赠券
linked sales to other products in the Company’s portfolio.为了提高试用和再买或促进公司其他产品的销量。
Store competitionsTo increase and improve sales and display.为了提高和Consumer contest 消费者有奖竞赛 门店竞赛 增进销量及陈列。
Organized by the customer to distribute to the target market of potential consumers on promotional messages.由客户发动把促销消息传达给目标市场有潜力的顾客。Direct mails广告性印刷品
Display bonus/Display incentive陈列奖金或津贴
Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space allocation.商品售卖给商店并达到同意的陈列设计或位置，提供一定的报酬。
Are useful tools to promote product trial, but gift for trade buyers are perhaps discouraged in many companies.达Gifts for buyers/buying company给于采购They are useful promotional activity to gain product trial 者或采购公司礼物 or approve for listing.Eg.Free travel bag, T-shirt，umbrella etc.非常有效的促销活动在于增进产品试用或售卖。产品如旅行袋，T衫，雨伞等。
Launching incentives产品上市奖励
到试用产品非常有效的手法但是很多公司都不鼓励。
To encourage the acceptance, listing and display of new product.在于鼓励接受，售卖及陈列一个新产品
Film shows电影招待会
Are particularly useful where targeting children market.Usually tie-ins with new cartoon or educational movies.特别注重于小孩市场。通常配合新卡通片或教育片上演。
Volume rebates销encourage buyers to support the company rather than 量回扣 / 奖励 Point of sale
competitors 鼓励采购员支持本公司多于竞争对手。Highlighting the product features and benefits.Draw materials促销宣传attention to purchase products in outlet.显示产品的特点品
及利益。在店内吸引消费者购买。
Can enhance presentation through design, presentation Promotion aspect of packaging 促销方面的包装
of information or illustration of application, convenience for display, and creating an unique brand identity and impact at the point of sale.以设计，说明或图解来增强产品的展示，放便排列和造成独特品牌特征，并在销售点产生影响力。
Display contest 陈Very effective in creating product awareness at the point 列比赛
of sale by providing some prizes to reward different
categories of retailers.提供奖品给予不同组别的零售商，有效的在销售点引起顾客对品牌的认识。
Usually the criteria are size of display, location of display, creativeness, usage of P.O.S.materials etc.通常所评估的范围是陈列的体积，地点，创造力，促销宣传品等。Used to increase product trial and pull consumer from competitive products.在于提高产品试用及从竞争品中把Product sampling派送样品
顾客抢过来。
It can also highlight the product features and benefits directly to the consumers.它甚至能直接把产品特点及利益信息传达给消费者。
Prompt order / payment discounts 准时下定单或付款
Encourage the early placement of orders or cash payment etc.鼓励提前下定单或现金折扣等。
Tie-ins with local events 配合当地特别节目
Can offer a powerful vehicle in some market.Eg.Carnivals, sports functions, charity activities etc.在某些市场能带起强大推动力。如嘉年华会，运动会，慈善活动等。
To distributors or outlets encourage stock purchase and Trade discounts贸increase in stock holding.It can also help to increase 易折扣
stock weight on the selling floor鼓励经销商或零售店超量购买及贮存。它也能帮助提高在店面的货量。
Can be adjusted for a specific period or sale to motivate Trade channel
trade buyers to support a product through increased margin渠道毛利 sales activity.在特定或促销期限内调整毛利来激发采购
员/采购公司对一个产品的支持程度因而提高销量。Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/F.O.C.赠送货品
the distribution chain.For retail outlets, it is used to encourage volume purchase.Eg.One case free with every 10 cases purchased.可以用于扩大市场覆盖或在销售渠道中提高货量。对于零售店，它可以作为鼓励超量购买。例如：买十箱送一箱。
学习总结：
★廉价产品策略。
用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当数量时才会有效。不过，靠这一策略成功的企业可能会受到“产品更便宜”的公司的攻击，后者的价格会更低。例如韩国大宇这样的汽车制造商以生产廉价汽车著称，但马来西亚汽车公司生产出更便宜的普洛顿汽车，对其构成了威胁。为了进行防卫，前者要努力使产品质量不断提高。
★声望策略。
市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。例如，在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也高，超过了凯迪拉克。
★产品繁衍策略。
挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。例如汉特公司为了在番茄酱市场上追逐亨氏公司的领先地位，推出了几种风味独特、规格包装不一的产品，而相比之下亨氏公司却只有一种风味的番茄酱，而且瓶装规格也不多。
★产品革新策略。
挑战者可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。例如，花王公司在１９９４年推出了一种新型香波，既适用于寒冷季节又可用于温热季节。此产品专门用于东亚市场。挑战者如果采用这种产品革新策略，收益最多的将是广大消费者。
★改进服务策略。
挑战者可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。例如，ＩＢＭ公司发现顾客对软件和技术服务的兴趣要比硬件大得多，因此深受启发，获得成功。
★分销革新策略。
挑战者可以去发现或发掘新的分销渠道。雅芳公司正是因为推行了挨门挨户推销的战术而迅速发展成为一家大型的化妆品公司。它没有在传统的商店里与其他化妆品公司竞争，而是另辟蹊径。
★降低生产成本策略。
挑战者可以通过提高采购效率、降低劳动成本、运用更先进的生产设备等手段，使自己的生产成本比竞争者更低。然后，公司利用较低的生产成本制定出更具进攻性的价格，从而夺取市场份额。日本人成功进入了全球各个市场，正式利用这一关键策略。
★密集的广告促销。
有一些挑战者通过实施大量的广告和促销来对市场领导者发起进攻。美乐公司在广告促销方面的投资大大超过了百威公司，因而在美国啤酒市场跃居领先地位。除非挑战者的产品本身或者广告宣传比竞争对手高出一筹，否则采取这一策略是不明智的。其成功依赖于把许多原则合并起来使用，并且要经过一段时间的努力来改善自己的地位。
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