跟踪客户流程思维图2017

第一篇：跟踪客户流程思维图2017

客户跟踪流程

1、第一步骤：电话海选

电话的目的永远是：感知对方的态度传递我们的信念，传递我们的真诚

您好，我们是帮助企业发展的，我们已经帮助了„ „ „ „ „ „ „ „，但是我不确定是否能帮助您。我先给您发几天有帮助的短信，您是需要哪方面的？管理？运营？销售？还是员工精神方面的？

挂电马上发信息：我是刚刚给您打电话的成功，今后我会适当的给您发一些信息。第二步骤：发3-5天短信，“勾引”引发对思八达的渴望。

一、先发关于他自己的文化或他自己的话或他公司事件

二、再发关心型的，发注意身体的健康短信。

三、再发问题引发思考的短信。

第一条抛出一个点，结尾抛出问句引发他思考。第二条短信给答案并抛出另一个问题。目的：吸引他想着你，思考你的问题。将来有共同的话题。

也可在小事上请他帮忙。例：知道他出差，请他帮忙稍个小东西。

四、再发很生活化的，自己在思八达体会到的、感受到的东西，跟他分享类型的

例：昨天思八达企业家智慧场，有5个企业家针对XX讨论结果有1234。结尾问他什么观点或是否有帮助。

也可发：吃饭了吗？睡觉了吗？ 目的：了解他，勾引回话的短信。

五、发案例短信

六、反问短信

目的：证明他的观点不是唯

一、绝对

例：抗拒忙：“凡是做企业没有不忙的，难道我们做企业就是为了忙吗？”“企业存在，问题就存在，在思八达一起学习的都是行业顶尖的企业老板，企业做到顶尖还能轻松学习，难道你不想让企业自动运转吗？”

第三个步骤：进入老板的心里，了解根本问题！和他打成一片的感觉！命脉：如果我是他„„（像侦探一样细细体会他每一个点！）

2、电话

目的：把脉环节，准备下方 ①、以信息功效好为例： X哥（姐）啊，我XX！哦„„你好，你好！

给您发的信息哪方面您最有感觉啊？

你看你企业成立了N年，您对公司的学习成长有什么想法和途径？

假如不说：您先不用考虑上不上，我在培训行业中已经做了N年了，我亲眼见证了上百家企业的变化！至少我能给您一些建议 到现在您对我们思八达是什么印象（看法）呢？到目前为止您有没有想了解一下思八达的智慧体系课程呢？找到客户的第一抗拒。能解决就解决，解决不了就闭嘴，别引导到自己掌控不了的范围！

②、功效不理想：您希望我怎么做，您能接受？

您烦的是广告，不是真正对咱们有帮助的东西是吧？

挂电话之后，短信方式表达思八达的不同，能给他带来什么。

3、用各种渠道（内线、亲自去公司了解等）找到他企业存在的现状，发掘问题！例：问内线：老板开会时解决什么问题？解决的方式是什么？ 第四步骤：改变价值观 通过各种渠道：

一、1、短信

用《影响智慧》、《运营智慧》、《宗教智慧》个各种角度共同来化解。例执行问题：老板承诺不兑现造成执行差；事情和员工有关才会自动自发；员工执行来源于降服其心。

2、书信

描述你跟踪过程，心理过程和渡他的心态，再加以上的短信内容。

二、如果以上效果不是好，可选择见面。见面命脉：

1、专业：①、形象。②、熟悉产品程度。③、准备是否齐全。④、对其他培训公司的了解程度。

⑤、了解自己公司的经营。⑥、案例。

2、真实

原由：人相信好坏参半的东西，“坏”讲些无关紧要的。

例：你们思八达都什么素质啊？！

答：苹果园里的苹果还有大有小呢，我也不能保证思八达每个人都有素质，都不掉队！

例：跟大老板讲：都学也不能保证都能有同样的结果，更不能保证都成为马云，但我们能让每一个人更加确定自己，还原原本的智慧，智慧是与生俱来的，在你的基础上达到你最好的生活状态！例：这个以我的经历和理解还解决不了„„越是经历越多的人，理解的越透彻，吸收的更多！

4、差异化：

①、服装个性但不乏正式。

②、能让老板获得精神世界,让他们获得真正的幸福!感到生活和事业的充实、幸福（对于已经获得经济自由的人）

③、能让他们从根本上解决问题,从而创新.而不是照搬.不是只停留在事物的表面！④、能让他们解放自由，高效管理时间，成为时间的主人。

⑤、净化心灵,真正的让你放松起来.一个老板，如果心境没有变化，学多少都方法都会成为负担和制约。不学智慧，老板只会算计员工，员工离他越来越远„„

⑥、让你有回归的感觉,小时候快乐不快乐?现在还能不能找到?做到现在，您不累吗？ ⑦、思八达不是让你学习任何老师或者大师,而是引爆,显现与生俱来的自己,引爆原有的智慧,就好像火柴盒汽油的关系.同样,你和员工也要做到火柴和汽油的关系,就像刘一秒和企业的关系一样.别人是借鉴，而我们是自我生发，让你越来越有自我，让你的智慧在最短的时间内体现。

⑧、帮老板找回原动力,把创业时的心劲冲进傻劲找回来!只有心劲足才能托起现在的企业,托起更多员工的梦想!⑨、思八达不是培训公司,不是什么总裁班,我们是总裁智慧碰撞场,是思八达特有的场,每个老板在这个场里随时随地生发借鉴干扰.用最适合自己企业的方式来经营企业.⑩、思八达能让你学会把握度，度是要人这一生来修炼的字，让你知道什么时候用什么，简称“妙用”例：企业必须引荐内部提升制度，那么提升什么样的人，什么时候提拔等 ⑪、思八达智慧课程能让企业家有心情享受生活,企业家是心基本上都是脆弱的，压力极大、忙碌、紧张，支离破碎,不堪一击。大多数企业家的心是与外界对抗，内心有自己的保护膜，心时刻都是在紧张中浸泡„„ ⑫、让大多数的老板的心与外界对抗的内心有一层保护膜,凡是不一样的产生激烈抗拒

必须要留下这三个印象！要考虑用那个案例能表示我们专业、真实、差异化！

例：许多老板都是这样，徐新建原来只上国外的课，上我们的课老费劲了！课后直接给他助教鞠了三个躬，后悔这么晚来！例：您做这么大一定有您的道理，思八达讲的就是跟本质，比如基层培训不可能和中层一样。基层要给他们建立自我；而中层要的是欲望！最好了解到他喜欢那个讲师，以那个讲师为名说的话，改变他的价值观

最后要达到的感觉：和客户进入一种轻松、愿意交流的状态，好似恋爱的感觉！自己会进入一种扎实做事，稳稳的、无欲无求的状态

三、借场。同学会、小课„„

四、邮寄资料、光盘。

第五步骤：种植新的价值观

命脉是：你给他就要！过程是坚定和真诚的。只有提出你的观点，才能了解到客户有多远！针对他的问题提出上相应的课程。例：XX日的XX你就直接安排时间过来吧！

第六步骤：再次解除抗拒！命脉：重复并放大他核心需求

例：你看海多美啊！

一、电话

语气一定要坚定，语气对他希望的事情表现出美好！

二、信息

假设成交，匡式化。例：行车路线、卡号„„

三、电话再次确定是否收到？！或者问什么时候打款。

四、如回答说我不去了！用信息形式。发帮他下定决心信息和课程价值的信息。在客户对你本人很认可的时候，可以尝试打感情牌！例：我要参加员工的婚礼，去不了

知道你心怀员工，但全体员工全体员工更有价值。老板最有价值的是成就多少员工！针对他的需求，再次确定能帮他解决！例：此次运营智慧专门在机制环节解析如何让员工自动自发！我确定能解决您的问题！

选择他空闲的时间，简短的信息每10-15分钟发一条，每条都加上“真的值得你来参加！你把时间安排好，咱们课上见！”

然后：您先忙，您先休息，明天我把账号发给你，安排财务打款！（明天一早我到您公司）第七步骤：成交 命脉：正常！（手术了就该缝上！）收钱就是理所应当！如全力以赴了，等一等再收也是正常！

第二篇：客户跟踪流程

流程：

土地挂牌-----土地成交------拿地客户跟踪-----客户服务-------签约-------后续服务

1、土地推介会

去国土局或者网上了解，土地挂牌信息，也可去国土局了解前期土地竞拍公司

2、土地成交

关注土地成交情况，分两种情况：①底价成交 ②竞拍成交

3、拿地客户跟踪 ①底价成交：可通过网上查询，业内介绍，国土局关系介绍，代理公司熟人介绍，其他城市公司同事介绍了解开发公司情况，拜访关键人递送名片。②竞拍成交：国土局现场名片拜访，了解竞拍成功开发公司情况

4、客户服务 ①前期可以维护客户可以通过帮助客户发布招聘信息、发布软文、人物专访等方式。②给关键人提报徐州市场报告、周报、月报、周边楼盘竞品分析，利用这些东西接触上层关键人、领导，了解项目重要营销节点、网络预算、推广费用。③项目案名确定后，发给客户楼盘信息采集表，采集楼盘信息，开通新房详情页。④有代理公司的项目也要注意和代理公司关键人的沟通，有些公司都是代理公司来做媒体预算，提报给开发商，代理公司的意见也很重要。和代理公司也要建立良好的关系。⑤提报方案：和代理公司、开发公司沟通 进行方案提报，形式以PPT形式，结合过去成功案例，和策划一起做出方案，带着后台编辑、策划、给开发商演示。⑥客户关系维护：注重客户关系维护开发公司关键人，代理公司对接人，融入他们的圈子中去。

5、签约

（1）合同的分类： 第一种分类为： 标准合同。

非标准合同：经过改动的合同称为非标准合同。在审批时要特别注明。第二种按业务类别分：

框架合同、普通收入合同、抵房合同、网站制作合同、电商合同、地图合同等。①合同签约前先提交OA审核，确定折扣、金额、广告位等等方面符合投放要求，审核流程走完后方可进行签约。

②在此条件下，对于合同没有签回，客户想提前投放的，先拿A3的表单找客户签字，排期管理员收到A3表格后会拿出一个广告投放的审核单找逐级负责人签字，然后报备给总部，总部同意此申请后方可投放。投放后，要在一个月内将合同收回，不要拖延。

③A1、A2表格是属于递交合同管理部门的，效力等同于合同，是付款依据。A3是属于排期管理部门备案的资料文件，为内审所用，表单上体现了排期、折扣、总价等信息。当客户在正常时间内投放广告时，3张表单要一同签回。（2）标准的执行合同样式：

双方签字、骑缝盖章、写明日期、名称。（3）合同管理流程：

合同进入系统进行审批、通过后总部盖章签字、归档、计入签约业绩。（4）合同的变更：

合同的变更要在事情发生之前先进行合同变更，不能在事情发生之后补办变更合同。

（5）每份合同签回后要扫描备份，留存电子档。

6、后续服务

（1）做好客户的后续服务工作，开发商信息释放，重大活动，需邮件申请论坛、新闻、新房配合信息释放，配合现场活动。

（2）定期给开发商送周报，月报，报告内容涵盖软文发布、广告发放、活动现场报道、楼盘踩盘服务、业主论坛炒作及维护、搜索引擎排名、近期活动推广、项目楼盘详情页更新等。及时告知开发商我们做的服务。以专业、严谨、精益求精的态度做好签约客户的后续服务。

第三篇：思维导图制作流程

思维导图制作流程

一、下载JRE并安装(http://)。

1、双击jre-6u17-windows-i586-s.exe图标。

2、点击安装按钮。

3、安装成功。

二、下载freemind，并解压（http://）。

1、点击FreeMind.exe图标，打开程序。

2、打开后界面如下：

3、单击中间的新建思维导图，输入标题。

4、对准教学目标单击右键，在弹出窗口中选择“新的子节点”。（点击上面工具栏灯泡状按钮也可以）

5、出现下图文字框：

6、输入文字：

7、对准“知识与技能”文字框点击右键，选择“新的平行节点（下方）”：

8、出现并列的文字框，输入文字：

9、对准“过程与方法”文字框，重复第7、8步的操作：

10、对准“知识与技能”文字框点击右键，选择“新的子节点”：

11、输入具体的目标：

12、在目标1上单击右键，选择“新的平行节点（下方）”：

13、出现并列的文字框，输入文字：

14、重复以上操作，完成思维导图：

15、如需修饰外观，让其更为美观，请对准文字框单击右键，在格式选项中设置：

16、单击“文件”——“导出”——“导出为JPEG文件”：

17、在弹出窗口中选择命名图片并保存：

18、在研究性方案中的目标分析环节插入思维导图图片。

希望对大家有所帮助：）

助学导师：陈德

第四篇：客户跟踪知识

跟踪工作=系统连续 +策略

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；

3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

4、每次跟踪切忌流露出您强烈的愿望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？（以朋友的心态）

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，更需要您一次次的热情跟踪。

1.稳定和及时的跟踪

一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。

对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。

对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。

对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一到两封邮件的跟踪。

2.跟踪信应该写些什么？

在跟踪客户的时候，要时时更新产品的目录，有了新产品面世要及时发给这些潜在客户；另外，在平时要多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。

3.还应该注意的事项

跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！

销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

往往针对不同的客户情况把跟进分成三类： 1.是服务性跟进。（已经做成生意的跟进）

2.转变性跟进.（指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法）3.长远性跟进。（指短期内还难以达成合作的跟进方法）所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种

1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。只要客户靠得住，可以考虑先给产品再约时间收钱。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

坚持主动跟踪客户

要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：

1、主动联系客户

2、坚持与客户的沟通和联系。

跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信，whatsapp、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**(总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。

技巧二：坚持做好快速响应

做好快速响应，就是强化执行力。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。

1.报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！

2.有效期话题：

例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！

有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！

3.事件营销。把最近发生的一些有趣事情，或者公司举行的活动，告知客户。

4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！

5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！

6.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！

7.同行刺激法，这个方法不能常用，例如，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？

怎么将一个新客户变成老客户

1、处理好与客户的关系

大多数的采购并不会一次就成功。对于新产品或是针对新供应商的采购，除非买家需求十分迫切，且对卖家有足够的信心，买家一般会比较谨慎所以，供应商不能因为前期单量小，麻烦多就对客户不理不睬。开发和维护老客户的成本，永远要比挖掘新客户来得低。

2、收集资料、研究客户需要

1）客户企业基本资料

企业名称、主营业务、规模、经营性质、地址、邮编、电话、传真、网址；

与采购相关部门的名称以及人员构成；

部门之间的回报与配合；

各部门在采购流程中的作用。

2）产品使用情况

客户企业现在使用产品相关情况：用途、品牌、数量、使用年限、服务要求、采购规划等。

3）竞争对手资料

竞争对手与客户企业的合作历史；

竞争对手销售人员的姓名与销售特点；

竞争企业产品的优势与劣势。

4）客户个人资料

客户个人的姓名、主旨、联系方式、经理、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等。

总而言之，客户的资料收集得越完善，就越有利于日后销售业务的拓展。

3.建立一个长效的沟通机制。

1）每逢节假日问候客户，发短信、邮件、whatsapp,微信等等时，要署名。

2）每隔一段时间就发布一些公司动态信息给客户，可以是新产品，也可以是新活动。

3）提供要涨价的信息，譬如，告诉顾客下个月产品可能要涨价，让对方感受到压力。

4）了解客户的沟通习惯，用他使用的方式交流。当然，千万别忘记打电话，一定要主动致电话给客人，让他们记住你，关注你。

根据客人来源不同，做法也不同，下面介绍一下针对询盘的客人怎么跟进：

盘得注意以下几点。

1：当然是读询盘了。当你收到看到足够多的询盘的时候，你就知道哪些询盘是比较有价值的。看客人的询

A：是不是竞争对手（国内）的来套价的？----根据表达习惯（中国式英语？）、IP来源（IP168.COM可查询）、客人联系资料(有没有电话，网站)、甚至公司名称（google）可以区分出来。

B:当不确认客人是否真实时，有条件最好去个电话，一问即知。

C：更有甚者，会注册国外的TM账号和你上线聊，对付这些的做法可以是在线决不报价，以邮件的方式。这样做的好处是能辨别是客人还是套价的、能得到客人的联系方式、发了报价邮箱可查。

2：当确认是有效询盘、真实客人后，对客人进行背景调查。

可通过客人的网站了解到客人目前是否有经营这类产品，客人的类型是什么（采购商、进品商、实体店、终端客人？），客人对这个产品的了解程度（与你的报价直接相关，如果是专业的客人，他对行业的了解可能比我们清楚），可以向人客推荐哪些产品等等，3：一般来说，第一次询盘就让你报价的客人，一般是对价格敏感，比价。对于这样的客人，做法是根据客人的有效程度选择报价或不报价，选择报一款或报全部。一般来说会选择几款有优势的（价格优势，款式新颖，新产品等）进行推荐。

4：回复客人邮件。

A：标题：要能准确简练的反映出邮件的内容

eg: Faucet price---Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011

B:针对客人的邮件逐条回复（基于读懂了客人的邮件，客人的需要之上）

Dear

Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(这样做的好处是让客人和自己以后都能及时找到客人的询盘，因为询盘里都有客人的联系方式)

Per your questions, my reply as followings:

1：

2：

3：

邮件回复的质量是跟你对行业的了解，对产品的熟悉程度，个人的经验等相关的。对于新人或新换行业，如果没询盘，应该自己主动找客人

1，报价后好几天没回复。可以询问是否收到，收到了对价格有什么看法？对产品有什么建议？。。。Sample one: Dear xx Sorry to trobule you.Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead.Thank you in advance.Many thanks and best regards.xxx

2, sample 1 发出去后如果客户还没回复就这样跟进。因为报价单里面有对价格限制有效期所以可以以此跟踪下。Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well!We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX.pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx.Wish we will promote business.Best regards.xxxxx

3, 如果碰到节假日也可以跟踪下。sample 3 Dear XXXX Sorry for re-troubling you.pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email access may be limited.Thank you in advance.Bset regards.XXXX

4,如果客户遇到客户国家节日也可以借此恭维一番。加深印象。Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time.We will try our best to satisfied with your requirements.May god bless you and have a nice day.xxxxxx

5,然后就是交货期，稍微的给他一点压力。Dear xxx Hope you everything goes well.I sent you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days.could you pls kindly check and confirm the order soon.We need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on time.Many thanks and best regards.xxxx

6, 时不时的问下是否有新的询盘或者订单、Sample 6 Dear xx I hope you are doing good.Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review.Best regards.xxxx 7, 告知新产品上市 Dear xxx Good morning!It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx优势特点 such as perfect design, low noise, light weightxxxx.Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if possible.Best regards.xxxx

8,跟新报价单也可以说下。Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.Our products and quotation had updated.Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact me.Best regards.xxxx 9,如果再不行的话，就打个远洋电话，问明白具体原因。一般客户都会说明的。

第五篇：《如何跟踪客户至成功》

如何跟踪客户至成功

一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。

A类客户单价高、需求量大，订单丰富； B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富； C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。

在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A类最难；每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。

在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：

一种是饥饿型的掠夺客户。业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。

二是选择性的淘汰客户。前一阶段使客户数量大量增加，因为客户的质量良莠不齐，很难全部照顾到，服务一不到位，客户随时就要流失了，此时只有按照客户的综合情况，像客户类型，接款情况等。使用选择性的进行淘汰，将服务质量按照客户类型进行排队，对于A类客户要先照顾，其次是B类和C类，那些单期急、利润低、订单少、接款麻烦的客户要进行逐步淘汰，或者能兼顾就兼顾，不能就放弃。

这是两种方法，也是一前一后的两个过程，不能颠倒，只有在满足量的前堤下，才能有后来的去粗存精，如果连客户都没有，还去挑捡客户，结果只能是一无所获了。

二、拜访客户的环节这个环节是开发客户的关健所在，往往这个环节就是业务成与不成的分水岭。我们一般都是先通过电话了解到分管这一块业务的采购的姓氏、性别、部门，然后再打电话与这个人进行沟通，如果对方有意向的话，就可以提出见面拜访了。

在约见的过程中有一些细节上的问题要特别注意：

第一，要让对方确定是负责这一块的人。要确定你所正在交谈的客户是你希望联系的目标人，不要说半天连对象都没有搞清楚，临末时对方扔出一句，这一块是XX负责的，那就没有意思了，虽然我们从前台得到信息，但是前台的信息有很多不准确的，所以要在交谈时先确定对方的身份。

第二，告诉对方我们的目的和公司的情况，确定了对方的身份，就需要及时亮明我们的身份和此次交谈的目的，让对方觉的这种谈话是有必要的，使谈话能够持续下去，并吸引对方的注意力，引起对方的兴趣。

第三，提出见面拜访的请求。如果对方对你的话题比较感兴趣，或者对你回答的问题较为满意时，就可以提出见面拜访了。通常我都是这样说的：我们是江苏红豆集团，主要是做####工作这一块的，工厂在无锡港下，有2万多人，已经形成了规模，所以在质量上是很有保证的，也是很有竞争力的，我们希望能在这一块配合你们，希望能与你们合作......你看你今天什么时候会有空，我想带些资料去拜访一下您"。

这样一来给对方的感觉是顺理成章了，连约见的原因也合情合理，通常有需求的客户都会同意见面，除非是他们的供应商较稳定或暂时没有需求。

约见接下来的过程就是面访了，约见和见面的时间最好相隔一段时间，比如上午约的下午见面，或者下午约的第二天见面，这样会比较让人接受，最好不要在人家工厂的门口打电话，说我已经在门口，能不能进去谈一下，这种效果是很差的，而且也使客户处于一种无准备和非情愿的状态下拜访的，很容易让对方反感，也使自已在对方心目中的地位降低了。而且这些细节上的原因，会给客户造成不好的印象，所以要在约见以后留一些时间给客户去缓冲这种心理状态，而到真正见面的时候就能起到较好的效果了。

第一次拜访虽然不能立竿见影，马上拿到订单，但它决定了客户对你的取舍，也就是平常说的第一印象，所以是尤为重要的，但又不能因为它的重要而过于严肃，使交谈过程生硬机械，要把握简短、自信、平静的原则，第一次见面的时间宜短不宜长，交浅不言深，把公司的情况和对方的情况问清了，互换了名片就应该走了，最忌老生常谈，罗罗索索，看似交谈时间很长，其实适得其反。

三、跟踪客户的环节客户就像是朋友，要常联系才行，如果久于联系很容易就会流失了，但是如果没事打电话的话，又容易引起别人的反感，特别是还没有下单的客户，所以跟踪的技巧很重要，在开发客户的前期阶段，因为急于出订单往往会联系紧密，当一段时间过后，客户还是没有下单，就不愿意继续追踪了，当然这是一种急功近利的做法，俗话说：心急吃不了热豆腐，有时候要多给客户以空间，他不是仅负责你要做的这一块的业务，当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打，否则人家手上现在不要做，你天天追在后面就会惹人讨厌了。

所以做业务跟客户要作好长期性的准备，不能心急，即要给自已时间，更要给客户时间。像XCTG一样，我开始的时候总是追着他，这两个星期没打电话，昨天他忽然打电话给我，说是要我带几条毛巾去看一看，闹的我喜出望外的，可见做业务不能要求立竿见影，要相信付出自有回报，只要是沿着惯性去进行，等到一定的时候自然而然就会有回声的，不必去急于求成，结果反而坏事。以一种交朋友的方式去对待你的客户，把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，不能以一种低他一等的方式去巴结他，只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态，到了双方开始随意的时候，那生意也就自然可以做成了。

跟踪客户有两个方法很重要，一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情，拆分开来做，往往有业务员第一次见面就把所有的资料，样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看，结果第一次拜访后就没事可做了，也不知道跟客户讲些什么了，其实这是不对的，要将这些环节全部拆开，拉长时间，按照业务的发展规律，将时间吻合上去，僻如：第一次见面只带一些基本资料，当交谈的过程中问到了一些情况，第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料，第三次可以送样衣看一看，第四次就可以约他看厂了，这样一来二去就会熟了，而且去的次数多了，客户也就会觉得跟你熟了，见面的理由就更多了，通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。

二是运用短信联系。对于一些不是很熟，做货时间还间隔很长，又要保持长期联系的客户，可以采用短信联系的方法，通过发一些短信给他让他偶尔又想起你，可以加深他对你的印象，这样感觉你始终在他的视野中出现，不会因为间隔时间长而生疏，下次真正有订单的时候他也容易想到你。

做业务是一门很深奥的学问，我始终认为，做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了，所以每个人都要用自已的方法去开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的，别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户，只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。

业务员成功必备

1.有三心：要有坚定的信心;永不言败的决心;对客户真诚的赤子之心。

2.在外面，你就代表着公司，请注意你的形象和言语。你是公司一面镜子，透过你客户来看到你的公司。销售并不是简单的产品对产品，人和人的沟通起了决定性的作用。

3.被别人拒绝也要懂得感谢。如果你的客户拒绝了你，请不要气馁，请对电话那头的客户说声，不好意思，诚恳的放下电话。请不要恼羞成怒，反而对客户出口成脏。要知道我们成长的路上，一定会有很多拒绝，拒绝不一定是坏事。寻找原因，继续改进才是最重要的。是我们的客户让我们不断成长，对吗？

4.合理的要求是训练，不合理的要求是磨练。公司对业务是一样，客户对业务也是一样，记得KFC的那句名言“第一 客户永远是对的。第二 如果客户有错，请参见第一条。”勇于承担，你会得到更多。

5.承接第3条，大家都有一个明辨事非的价值观和判断观。我们的客户大多数时候都是讲道理的，请不要盲目的附合客户，如果超出公司的能力承受范围，请告诉客户。如果客户不可能永远都是正确的，如果客户有错误，请用适当的方式，给客户指出。你需要的不只是给客户产品，更多的是，你需要给客户合理化的建议和系统的解决方案。现在的竞争，拼价格没有出路，一个合理化价格，更多的展现的是品质和专业。

6.一味的推销，只能让客户感到厌恶和不耐烦。请多站在客户的立场来考虑问题。多研究客户的想法和目的，明白他们真正需要的是什么。多寻找客户感兴趣的方面，建立双方的共同点，毛主席说过“我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来。”从一个共同点，慢慢的发掘更多的方面。

7.“多点时间，多点空闲，领着孩子，常回家看看。”一句质朴的歌词，道出了亲情的心声。我们也需要多点时间，去客户那里看看。多多了解客户目前的情况，多关心客户。很多的客户，最后会成为我们的朋友，一个好汉三个帮，谁都离不开朋友的帮助。

8.人之交往，贵在之心。请少些功利心，多些平常些。没错，我们联系客户的目的非常明确，为了订单。但是事情总是有多方面的，充满了很多因素，天时、地利、人和缺一不可。接到订单是我们的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我们是通过业务认识，但我们只有很少的生意往来或者干脆没有生意往来，甚至还有我的同行竞争对手，可我们是很好的朋友。人各有道，万物自有其法则，天地之广，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海纳百川，有容乃大。

9.再忙，也要抽出时间读书，提升自己。除了专业的知识，还有社会百态。勤于思考，修身养性。少些夸夸其谈，多些真知酌见。

10.身体是革命的本钱，尤其是做业务，天天在外面风吹雨打，日晒雨淋。请好好珍惜自己的身体，保持有规律的生活作息习惯。很累的时候，稍微停下来，欣赏下身边的风景，休息是为了走更远的路。

几个小窍门教你如何寻找客户源

一）网上搜索 ：

现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。二）请朋友推荐：

也许你会认为同行是冤家，若同是商家未必会告诉你实话，但相互没有竞争的不同区域的客户给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大他们可是比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句“能否给我推荐一个客户”相信对会大有好处。

三）竞争对手的客户

生活就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？

四）普遍寻找

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。五）当地行业协会：

基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。六）广告寻找法

（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。七）专业的信息公司：

如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。八）资料查阅：

业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。九）大型专业市场：

大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。