第一篇：大客户销售四招：像泡妞一样维护客户
大客户销售四招：像泡妞一样维护客户.txt珍惜生活——上帝还让你活着，就肯定有他的安排。雷锋做了好事不留名，但是每一件事情都记到日记里面。
人人都说大客户销售初次成交难，其实，与客户建立长期融洽、稳定的合作才叫难。第一次合作只能算是“一ye情”，这也仅仅是基于客户对你的身上某处闪光的亮点所蒙蔽而失身。多次这种猪八戒吞食人参果的成交记录终难裹腹，还会落得沾花惹草，没有责任感和道德缺失的臭名声。时间久了，非但不能成家立业，反而会人神共愤，对你敬而远之。
销售人员最大的业绩来自于对大客户长期、良好的客情关系的维系，可一锤子买卖现象屡见不鲜，主要原因就在于缺乏渴望成交时的激情与努力，提起裤子就是爷，没有继续悉心呵护。大客户是谁？话说糙点就是你泡的“妞”，把你泡妞的那些本事与激情永远用在他们身上，你的业绩就会泉涌而出，源源不断。大凡销售业绩不错的销售人员都是这么干的，只是没有仔细推敲与回味。
对大客户永葆个人光辉形象
在成交前与客户的接触过程中，大部分销售人员都会比较注重自己的外在形象。言行分把握好分寸，衣着妆扮职业得体。总会保持风度翩翩，举止文雅，有礼有节的形象。当然，这里面有个人的修养也有伪装的成份。一旦与客户建立起一定的客情关系基础后，这些重要的外在细节就会被很多销售人员慢慢忽略。
在我的管理记忆里，不乏初次公关能力很强的销售人员。第一次拿下客户的概率总是很高。可随着时间的推移，跟客户的关系就会渐行渐远，直至很快被客户终止合作。经过不断的分析与总结，造成这类结局的主要原因之一，就是在与客户建立一定合作关系后，有的销售人员认为跟客户已经有了很好的客情关系，甚至会认为客户可以跟他以兄弟姐们相称了，觉得与这样的客户交往已经没有必要在伪装自己了。于是，这样那样的鄙俗不堪的习惯逐渐暴露出来，着装打扮随意了，打诨骂诮类的庸俗陋习逐渐暴露出来了。使得客户对其好感丧失殆尽并大失所望，认为白瞎了自己那双慧眼，往后的业务关系就越来越疏远了。即使有些把柄在你手中，也会想方设法趁早结束这段孽缘。
男人泡妞也是这样的，追求女性时，油头粉面，衣着整洁时尚，皮鞋一尘不染，体味清新怡人，把自身的外在形象搞得异常光鲜；得到时，以为生米煮成了熟饭，鸡窝头、香港脚、手擦鼻涕、随地小便、粗言秽语等邋遢陋俗的形象开始一览无遗，让女方渐生厌恶，忍耐至极致后劳燕分飞。
由此可见，自始至终保持自身的良好形象对长期、稳定的业务关系无疑是至关重要的。即使是演戏，也要始终如一的唱下去。任何事情都贵在坚持，天长日久了，还会假戏成真，转化成了自己良好的外在素养，成为一个感觉很有品位的现代文明人。这样的销售人员走到哪里都会受到客户的欢迎，销售业绩自然不会差。
永远让大客户感觉你很在乎她
女人对心仪的追求者刚开始总会保持着故作矜持状态，以此考验男人的诚心与动机。这段时间也是男人最心急火燎的，想方设法讨欢心。每次女方下班充当司机与保镖；女人半夜打电话说要吃麦辣鸡翅，男人会跑遍全城去找“麦当劳”，买不到绝不归；女人头疼脑热了，男人会日夜守候，喂水送药无微不至，感动的女人泪眼婆娑，投怀送抱；女人受到欺负了，男人会拔刀相向，舍命对决„„总之，为了打动女人，男人无所不能。就这样，一个个女人就彻底失去了自己设置的防线，敞开心扉拥抱火热幸福的爱情。
上了套的女人最关心的是男人是否能对其忠贞不渝，爱他一辈子。可现实是非常残酷的，大部分女人失身后会大呼上当，骂男人是个大骗子。其实这里面大多数男人仍旧深爱着追到手的女人，只不过没有原来的那份细心与耐心没有了。女人生病不再请假守候，出远差了；圣诞夜没有烛光晚餐了；情人节女人再也没有收到99朵玫瑰花了；就连结婚纪念日、女人的生日都会忘记掉。女人在极度后悔的时候，如有新的追求者出现，男人就惨了。鸠占鹊巢的事情发生了，男人就会深深体会到周星驰的一句经典台词：曾经有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜，等我失去的时候我才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此！
在销售工作中，我们有很多的客户也是这样流失的。很多销售人员也是用泡妞的手段拿下客户的。刚开始，一切以客户的需求为中心，挖掘一切可以制造良好客情关系的机会。每到一地出差，总不忘带点当地的土特产奉上；客户住院生病了，比自己亲爹娘照顾的还要周到；客户和他家里主要亲属的生日牢记在心，总能在当天让客户收到惊喜；帮着客户做家庭、门面、办公室清洁；为客户接送上幼儿园的小孩；给客户寻医问药，按摩推拿等等，手段层出不穷，出招快、准、稳、狠。我们的上帝在这些攻势面前，显然很难招架得住，销售合作的局面很快被打开。
就在客户沉浸在与你合作愉悦的氛围时，你会觉得与客户已经是知心知己，可以推心置腹的好哥们好姐们。这时，原来你对客户所做的那些攻心策略会被自己慢慢的遗弃。完全忽视了客户就是上帝的概念，客户请你帮他把生病的老爸开车送到医院，你撒谎说你在外地出差；客户的生日只能收到你简单的手机祝福语，有时你都连这点都会忘了；在重要节日问候也就是群发祝福短信；你也很少或者几乎不光顾客户家里了„„..客户对你的好印象每况日下，会跟你忽略了的你泡的“妞”一样，从失望到寒心。此时，若有新的竞争对手出现在客户面前，你的合作很可能会就此终止。
自身魅力要不断保持
女人红杏出墙主要的一个原因就是对你没有新鲜感了。初恋时的大海、蓝天、白云、海浪、沙滩等浪漫无暇的情怀随着岁月的洗礼，在她的心目中已经荡然无存。你就像行尸走肉，一具移动的躯壳。原来可以让女人忍俊不已的幽默词句，已经用了n遍了，再说只能说明你真的江郎才尽；沙滩上的篝火烧烤聚会几乎每年都要搞几次，她实在是不愿意去了；每次自驾游她被你死拖硬拽着，一路上坐在车里睡大觉。你的老三样程式性的手段已经不能显示出你有浪漫情结。
女人需要你的浪漫情怀、诙谐幽默和玩法的花样不断的翻新。客户也是这样，你需要不断在他们的面前保持新鲜的话题，表现出你知识的全面与丰富。每到节假日你总是邀请客户去卡拉OK，唱着你的陈词滥调；要么就是跟客户斗地主，搓麻，客户也确实懒得陪你。
多去学习新的专业、行业、社会知识，不断丰富自己的知识面和专业理解的深度，让客户觉得你知识渊博，跟你交流是一种享受也是个学习的过程；多去涉猎餐饮、娱乐、旅游信息，大酒楼客户吃腻歪了，每次你带他们吃的特色餐饮、农家乐，吃的地点和内容都不一样，总能大快朵颐，吃的酣畅淋漓。只要你一个电话，他们就会屁颠屁颠地跟你走。因为他们知道，跟你就可以吃到新鲜玩意；你带客户去搞户外活动，客户会总会觉得新鲜刺激，受益匪浅。人都喜欢新鲜玩意，体验不同寻常的感觉，满足可客户这些需求，你就成了他们生活娱乐的高参，销售订单纷至沓来。
把握好大客户客情维护的度
吴三桂冲冠一怒为红颜，为了个陈圆圆，引清军入关。最终落得家破人亡，遗臭万年。对你的妞爱要有分寸，凡事要有个度。她让你去杀人放火，偷鸡摸狗，你去干吗？不能！要分清是非对错，合理的拒绝在短时间内的会有一定的误解，时间长了，你在他心目中就是个有主见，讲原则的人。女人有时不要什么事都依着他，如果这样你在她的眼中就是个没有个性的软蛋。距离产生美，必要的时候需要对她的冷落。
我曾经管理过的一个区域经理，每月公司规定的上万元的客情费用都不够用，还要搭上自己的工资。几乎所有的客户在请客吃饭，娱乐消费的时候，第一个会眷顾他。因为他每次都来者不拒，充当买单的傻蛋。业绩做的也一般般，客户每次对他的拒绝几乎没有什么愧疚感。这也跟宠爱过度的妞一样，过度满足客户要求的结果使得他们把你根本不当一回事。在处理客户的客情关系上，也要把握好度。违法、越轨的事情一样不能干；公司的制度底线不能冲破，不要忘了你是在端谁的饭碗，干了出格的事情客户保护不了你，还会说你这人没脑子。
第二篇：孙春兰像爱护自己眼睛一样维护民族团结
孙春兰像爱护自己眼睛一样维护民族团结
日前，中共中央政治局委员、中央统战部部长孙春兰在新疆参加新疆自治区“民族团结进步年”动员大会并进行调研。中共中央政治局委员、新疆自治区党委书记、兵团党委第一书记、第一政委张春贤陪同调研。孙春兰强调，要紧紧围绕社会稳定和长治久安总目标，深入贯彻落实党中央关于新疆工作一系列重大决策部署，特别是总书记在第二次中央新疆工作座谈会、中央统战工作会议和中央民族工作会议上的重要讲话精神，推动新疆民族团结工作取得新成绩。
孙春兰一行先后来到乌鲁木齐市、喀什地区、阿克苏地区、兵团第三师考察调研，走进农村、社区、学校、企业、宗教场所等，看望慰问各族干部群众、知识分子、学生教师、兵团职工、模范人物、农村“四老人员”、“访惠聚”住村干部、爱国宗教人士，与大家交流、座谈，深入了解新疆促进民族团结的经验做法。
在喀什地区疏附县托克扎克镇阿亚格曼村，孙春兰走进农民阿不都克尤木?肉孜家中看望慰问。这是总书记两年前来过的地方。两年间，村子里又发生了许多变化，各民族更团结和睦，日子过得更红火了。孙春兰强调，做好新疆民族团结工作，要着力增强中华民族共同体意识，推动经济社会更好更快发展，大力保障和改善民生，巩固民族团结的思想基础、物质基础、社会基础。
阿克苏市兰干街道朝阳社区是多民族聚居的社区，长期以来，各民族邻里相互帮助，团结和睦，涌现出不少民族团结模范。孙春兰来到这里，与社区居民代表座谈交流。孙春兰说，各民族间要多联谊互动、融洽感情、增进信任，像爱护自己的眼睛一样维护民族团结，不断凝聚民族团结的强大正能量。
在阿亚格曼干村和朝阳社区，孙春兰还重点了解了加强基层基础以及“访惠聚”活动开展情况。孙春兰充分肯定了自治区党委开展的“访惠聚”活动。她强调，基层工作的成果是双向的，我们既服务群众，又从基层汲取营养。各级干部都要带头做民族团结的模范、造福群众的表率，不断夯实党在新疆基层的群众基础。
孙春兰考察了喀什经济开发区，阿克苏纺织工业园、电商园、蔬菜种苗繁育基地和职业学校，与当地工人、农民、在校师生亲切交谈。她强调，要坚持把教育和就业摆在突出位置，增强职业教育的针对性和实效性，继续发展劳动密集型产业和服务业，帮助各族群众提高文化素质、增强就业本领，共创共享发展成果。
孙春兰在喀什艾提尕尔清真寺看望了爱国宗教届人士，充分肯定了新疆宗教界为维护祖国统一、民族团结、宗教和顺作出的重要贡献，希望他们继承发扬爱国爱教的光荣传统，积极推动宗教与社会主义社会相适应，倡导正信正行，批驳极端思想的歪理邪说，引导广大信教群众把智慧和力量集中到发展生产、改善生活上来。
在兵团第三师，孙春兰与兵团党政干部进行了座谈。她指出，新疆生产建设兵团是维护社会稳定和长治久安的重要力量，要更好发挥稳定器、大熔炉、示范区的作用，处理好屯垦与戍边、特殊管理体制和市场机制、兵团和地方三个重要关系，充分释放兵团体制的特殊优势和发展活力。
中央统战部领导张裔炯、斯塔、冉万祥等，自治区和兵团领导孙金龙、肖开提?依明、彭家瑞、程振山、杨福林等陪同调研。
第三篇：与客户谈恋爱 像恋爱高手一样搞营销
与客户谈恋爱 像恋爱高手一样搞营销
在互动中掌握主动，不被牵着鼻子走
一个恋爱高手绝不会失去掌控局面的主动权，营销高手也应该抱持同样的态度。何况有时候顾客并不清楚自己想要什么？亨利？福特认为：“如果问客户他们需要什么，他们总是说要‘一匹更快的马’，而不会想到有一种东西叫汽车”。顾客只是单个的消费者和使用者，可能很了解自己的使用情况，但是其他顾客和整个市场就不可能很有把握了。而营销者因为长期从事某个行业，信息来源更广泛，专业知识更丰富，所以专业判断会更准确。因此有时候就需要拿出这种自信和底气，坚持自己的正确主张，而不要被某些顾客的言论所左右。
会玩一些新花样，制造情绪起伏。
恋爱过的人都知道，爱情不是一味的甜蜜，而是酸甜苦辣五味杂陈，这样更显出短暂甜蜜的难能可贵。哪部感人的爱情片不是跌宕起伏的情节，让主人公受尽磨难才有情人终成眷属，甚至还天各一方，留下永远的遗憾呢？所以大多数人不愿意平淡如水的生活，大起大落、大喜大悲才让人感觉刺激，才让人回味无穷。
乔布斯和他的苹果公司一贯保持高傲且强势的姿态，消费者为等产品发布会而彻夜排队，买产品需要提前预定，限量供应产生更热烈的追捧。ZARA最畅销的服装款式给每家店面最多两件，卖完也不会补货。既满足了顾客独占性的心理，又会促使其下次购买时更果断。SWATCH手表的很多款式属于全球限量，而且在制造完成之后将模具销毁，不但让拥有者更珍惜，而且引发了收藏的风潮，使得品牌的号召力更上一层楼。
链接：销售之王的“7种武器”
乔？吉拉德（Joe Girard）连续12年荣登世界吉斯尼大全销售第一的宝座，至今无人能破由他保持的连续12年平均每天销售6辆车的销售纪录。以下是乔？吉拉德总结的推销7种武器：
第一种武器是250定律，无论如何不要得罪任何一个顾客。每位顾客背后都站着250个人，这些人都是关系亲密的亲戚、朋友、同事、邻居。乔每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制自己的情绪，不因顾客的刁难，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
第二种武器是名片满天飞，向每一个人推销。乔到处发名片，每次至少两张，餐馆付帐时把名片夹在帐单中，运动会时将名片大把大把地抛向空中。因为不同寻常所以更加引人注目，只要有一张落入想买车的人手中，所赚的佣金就会超过成本。乔认为，每个推销员都必须让人知道他销售什么商品，这样才会得到更多的机会。
第三种武器是建立顾客档案，了解更多的顾客信息。记下顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、文化背景等等信息。有了这些材料，就会知道他们喜欢什么，可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„心情舒畅之后顾客从不会让人失望。
第四种武器是猎犬计划，将顾客变成下线。在生意成交之后，他就把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。告诉顾客如果介绍人来买车，成交之后每辆车会得到25美元的酬劳。此后持续保持联系并提醒他们先前的承诺仍然有效。如果发现某位顾客影响力大，那么就会加倍努力设法发展其成为猎犬。计划的关键是要守信用，宁可错付也不要漏掉。1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意，他付出了1400美元的猎犬费用，而收获了75000美元的佣金。
第五种武器是推销产品的味道，用体验打动顾客。乔总是鼓励顾客“闻一闻”新车的味道，让顾客坐进驾驶室，亲自触摸操作一番。如果顾客住在附近，还会建议他开车回家，让家人和朋友也来体验。根据乔的经验，凡是体验过的顾客，即使当时不买，不久后也会来买，新车的体验已让他们难以割舍。顾客直接尝试、接触、操作，吸引了他们的感官，就掌握了他们的感情。
第六种武器是诚实，诚实是推销的最佳策略，尤其是顾客事后可以查证的事。乔善于把握诚实与奉承的关系，在真诚之外，几句赞美可以使气氛变得更愉快，推销也更容易成交。
第七种武器是每月一卡，乔认为推销是一个连续的过程。推销员在成交之后继续关心顾客，将会使生意越做越大，客户越来越多。乔会1年12个月不间断地寄出花样不同的卡片给顾客，上面永远印有“我喜欢你！”。如果‘乔吉拉德’一年出现在你家12次，你想要买车时，自然就会想到他。（文/《销售与管理》）
第四篇：大客户销售管理之拜访客户的技巧
大客户销售管理之拜访客户的技巧
一、大客户销售管理——客户访问前的研究
在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。
1、了解企业的组织架构
不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。但是有些企业确实不同的。国际化的IT公司就会有销售部、售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT支持部、法律部和行政部等。了解企业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。
企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。要想将潜在的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。
3、了解企业的产品、服务和核心竞争力
了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。潜在客户的核心竞争力是什么？这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先要了解企业的核心竞争力是什么。
4、了解企业的盈利模式
企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、分销还是其他办法。
5、了解企业的业务现状和存在的问题
潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提出的等等。
6、找到关键决策人
如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入？谁是决策人？只有了解了决策人，才能成功的接近他们。前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。
通过SWOT分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否成为我们的资格客户。
二、大客户销售管理——如何正确对待客户
客户的满意度对大客户销售管理中战略成功有着非常重要的作用，那么取得客户满意度方法的第一部就应该是大客户销售人员如何对客户的正确定位，“客户就是上帝”是否是销售永恒追求的真理，我们是否销售的只是我们的产品，把产品卖出去就达到了我们的目的，做销售容易，做好销售却很难。
在销售方面，一直流行着一个口号是“客户是上帝”，既然顾客是上帝，那么客户与销售方之间就不是平等的关系，在大客户的销售过程中，“客户是上帝”的态度是不可取的。销售人员要把客户当成自己的朋友，只有这样才能真正平等的前提下为客户着想，展开以客户为中心的销售，真正的与客户实现双赢。
2.站在客户的角度换位思考
销售人员要真正的去了解客户的需求，了解客户的现状和背景，从而掌握客户最头疼的问题。销售人员要在此基础上为客户提供切实可行的解决方案，并且为客户提供投入和产出比的相关数据。销售人员还
有尽量的利用客户已有的资源，尽量减少客户的不必要投入。
3.把被动销售转变为主动销售
如何做好主动销售是非常重要的，现在一般的销售都处于被动的销售，当然站在客户的角度换位思考这是非常重要的一点，在长远考虑的方面来看，不要只想着把产品卖出去就ok了，而是要把事业做成。要实现双赢，找到与客户的共同语言，才能够得到客户的信息，特别是针对于大客户的销售。
三、大客户销售管理——收集客户信息的技巧
很多人都说收集大客户信息太难了，其实收集大客户信息有很多的方法，客户是朋友而不是上帝。所以在与大客户打交道的时候，你就要想想你是怎样对待你的朋友的，怎样的方式是你和你的朋友之间相处的更融洽。有句话说投之以桃报之以李，只有你的付出，客户的信任，才能实现双赢。
1.以正确的态度对待客户
之前我们有提到以正确对待客户的态度和大客户销售管理流程之客户访问前的研究，其中客户是朋友而不是上帝我们有多次的提到，也说名了，这种方式的重要性。很多人都说客户是上帝，那是说在客户买东西之前是上帝，买东西之后就不是上帝了，而变成了我们是上帝，这种想法很可怕，以为他反正买了，买了就跑不掉了，实际上，客户如果不满意，他就会走到哪里讲到哪里，会影响更多的客户。所以我们要把客户当朋友对待，真正的实现双赢，才是我们最基本的方法。
2.增强营销人员的服务意识
每个销售人员在客户打交道的时候都要提高自己的服务意识，任何一句话都要使客户觉得满意觉得高兴，多为客户着想。做事情一定要规范的去做，一旦向客户承诺了一件事情，几点钟要到，几点钟要做成，一定要在这个时间内完成，在客户心理如果失去了信任，你就永远难和客户打交道了。
3.小的优惠获得意向不到的收获
有的时候要给客户一些小的优惠，可能会获得意向不到的收获。现在很多企业都会针对获得客户以奖品的形式获得信息资料的方式获得客户的有效信息。这种方法虽然日益变得常见，但是它的收效还是不错的。客户在获得礼品的时候顺便的登记了自己的有效信息，填者无意，但是对于销售人员来讲确实一个很好的收获。
经常组织一些活动，和客户联络感情也是很不错的，公司拟举办一个俱乐部，周末搞一次活动，组织大家一块出去玩，要参加活动，首先当然要填写一张信息表，从这张信息表中销售人员就能得到客户的信息。
四、大客户销售管理之客户拜访前的准备工作
在复杂的销售中，客户企业商业模式的决策者往往是一个小组，其中不仅包括企业重要的高级官员等最终的决策者，而且还包括总监、经理、技术把关者和用户，各类人在销售中所关心的重点也各不相同，所以要求销售人员的拜访技巧也有所不同，那么针对大客户销售管理中客户拜访前要有哪些准备工作?下面由乔云彬营销咨询和营销策划公社为您分析一下。
1.首先，了解不同层面的客户的关心的问题
客户企业重要高层官员作为最终的决策者，他们关心的是购买销售策划和营销人员提供的产品是否能够给企业带来利润；总监经理一级的人士要带领员工队伍，按照企业重要企业的高层官员定义的目标前进，他们关心的是产品是否能够给企业带来优势；而技术把关者致力于寻找技术上能满足他们真正的需求的解决方案，他们关注的是产品的特征；最终使用者——客户企业的用户希望销售人员提供的产品能给他们的工作带来便利，因此他们非常关注产品的功能。
在拜访之前，销售人员要准备好项目的战略规划以及访问的计划。在战略规划中，要明确项目过程包括哪些步骤、项目的周期、项目需要哪些人来介入等情况；而且访问计划中，一定要确定访问的最高目标和最低目标以及自己要提问的问题。在访问过程中，根据被访人关心的问题，增加他们对自己产品或者服务的了解，解答他们的疑惑，从而成功的实现销售。
五、大客户销售管理——拜访客户企业技术把关者的技巧
虽然技术把关者不具有最终的决策权，但是他们对于销售人员的成败有着相当重要的影响力，客户企业的技术把关者虽然不能直接决定购买营销人员的产品，但是他们对营销人员的产品却具有否决权，所以营销人员在营销过程中尤其不应该忽视客户企业的技术把关者，了解客户企业技术把关者的特征和喜好，对营销人员的成功是非常必要的。
1.技术把关者最关心的问题
对于技术把关者，他们最关心的是营销人员的产品的功能、相关的技术指标等。他们通常会向营销人员直接提问产品和技术方面的问题并希望能够得到满意的答案。他们往往对会对所选择的产品和解决方案制定近乎苛刻的技术标准，他们希望零售商能够向他们提供最正确，最完美的，甚至零缺陷的产品和服务，希望能够用有限的钱购买到性能最好的产品，提升自己的价值。
2.技术把关者在公司中的作用
客户是企业的技术把关者，是客户企业中重要的信息来源和决策者，对营销人员的产品具有否决权，所以营销人员要处理好与客户企业技术把关者的关系。
3.如何拜访技术把关者
销售人员要拜访技术把关者，最重要的是要让他知道你能帮助他获得很多技术相关的信息和资料，给他们讲清各家产品的区别等等。销售人员最容易接近技术把关者，所以要妥善处理与他的关系。如果技术人员总是要求销售人员提供资料、进行讲座或者做演示，而不提供任何实质性的信息，销售人员要注意了，要越过该技术把关者找到更高层的决策者，但是不能引起技术把关者的反感。
六、大客户销售管理中与四种人际风格的人沟通的技巧
在上一章中我们有分析大客户管理四种人际风格的人的性格特点和做事的方式，作为一个大客户的销售人员来讲，针对这四种人际风格的人，我们要以什么样的方式进行沟通和交流才能更有效的建立和客户之间的有好关系，那么本章我们就一起了解下大客户销售管理中针对这四种人际风格的沟通技巧。
由于分析型的人非常注重细节，所以在和他们打交道的时候要注重细节，遵守时间，用较多的、准确的专业术语，避免太多的身体接触。要经常的提供技术细节和成功案例等，很多技术把关者术语分析型的人。
2.与支配型的人的沟通技巧
由于支配型的人喜欢独立思考，很有个性，不喜欢有太多的寒暄，所以在和他们接触时说话要声音洪亮，充满信心，有一个明确的行动计划，有明确的目标；直截了当，不要流露太多的感情，说话时有更多的目光接触。很多项目的决策人都属于这一类型。
3.与和蔼型的人的沟通技巧
由于和蔼型的人待人非常的和蔼，所以他们很注重和对方的关系，在和他们接触时要不断的赞赏对方，时刻充满着微笑，说话时抑扬顿挫，不时的鼓励着对方，要有频繁的目光接触。一般情况下，很多最终的用户属于这一类型。
由于表达型的人喜欢与人沟通，所以在拜访或者会谈的时候要看着对方的动作，从宏观的角度去谈论问题，说话有直截了当，确保每次会面都有确认到最后的协议。很多的决策者或者最终用户的高层会属于这一类人。
七、大客户销售管理——拜访最终用户和教练的技巧
销售人员多数都把目光放在客户企业的决策者和把关者的身上，所以常常会忽略其他部门的重要性，拜访最终客户和拜访教练同样是至关重要的，作为一个销售人员，特别是针对大客户销售管理的销售人员，要从全局把关，也许某个细节就决定了你的成败，所以对于拜访最终客户和教练都有哪些技巧呢，我们来了解一下。
1.拜访最终客户的技巧
最终用户往往在前期可能没有办法参与到项目中，或者仅仅派一个代表介入到该项目中来，所以销售人员经常认为最终用户对销售产品或者服务没有多少决策权。但是一旦用户发现自己不被重视，他们心里会非常的不平衡，但是因为没有足够的决策权否认产品，一旦采购了产品，客户就会天天讲产品不好用，结果会产生坏的口碑，影响后续销售工作。所以要尊重最终客户，经常拜访他们，给他们讲述产品优势，带他们参观一些成功的案例，建立互相信任感。
2.拜访教练的技巧
教练是项目成功的关键。如果一个项目缺少教练，项目的成功的可能性极小。教练应该是我们整个项目中最要好的朋友，是自己的知己。对教练一定要用心对待，和他共同发展。满足教练的要求，创造一切机会帮助他取得成功。在做项目的同时，一定要记得双赢，让客户满意，和教练交成永远的朋友的同时，还要了解客户关键决策者最需要的是什么，尽自己最大的可能去帮助和满足客户。
八、大客户销售管理——如何让客户接受你的项目提议
之前我们有讲到在拜访客户前要做好哪些准备工作，这些前提工作的目的也是为了顺利的拜访目标客户，并能够让对方对你的项目感兴趣、认可、并接受你的项目提议，那么具体步骤的实施有哪些，乔云彬营销咨询策划公社和您一起了解下。
1.拜访潜在客户的关键决策者
通过之前的一些前提工作的准备，销售人员已经对客户存在的问题、企业的现状、关键决策人等信息充分的了解。但是要确保信息的准确性，营销人员还是要通过拜访客户来验证准确性。拜访企业的关键决策人一定要先了解关键决策者的特征、爱好、类型，这样才能接近决策者，有共同的语言，和决策者成为朋友，获得信任。
2.对关键人进行理念的宣传
成功拜访关键决策者后，还要有让关键人感兴趣的话题和理念，这样才能吸引决策者，和关键决策者进而建立一种友好的关系，然后可以潜移默化的对自己的产品和理念进行宣传，使关键决策者逐渐认可，并且认识到所讲的很有价值和道理。
3.了解项目的实施会给公司和个人带来哪些利益
当项目的决策者认识到项目的重要性的时候，为了加快项目的进展，我们自己也要了解项目会为关键决策人带来哪些的利益，会给企业带来哪些的利益，这样才能保证关键决策人对你产品的认可。
4.让关键决策人对该项目的立项和实施发狂
由于已经和关键决策人探讨了该项目会给企业和个人带来的益处，特别是对个人的发展带来划时代的转变，决策者会为此吃不下饭睡不着觉只想着尽快的实施此项目，如果是这样你就成功了，事实上，也只有这样才能尽快的立项，确保项目的批准工作顺利的进行。
5.确保立项工作进程中万无一失
如果通过分析发现还有其他的关键决策人反对，就要为该项目的顺利进行一些工作，可以由人力资源部门安排培训，统一思想。当然有些竞争者也会参与到项目中来，所以在立项期间，尽量的做好保密工作，尽量避免竞争对手也介入到同一个项目中来。文章出自乔云彬营销咨询策划公社转载请注明出处
第五篇：像爱护眼睛一样维护校园纯净,向校园内极端化行为发声亮剑
像爱护眼睛一样维护校园纯净 向校园内极端化行为发声亮剑
我国是一个宗教种类多，宗教分布广泛且信教群众多的国家，其中有包括佛教、道教、伊斯兰教在内的若干个宗教派别共同组成了我国复杂多样的宗教体系。在我国实行宗教信仰自由，且宗教和政治分离的制度，公民可以自由的选择自己信仰的宗教也可以选择信教的时间和类型，在漫长的历史中，各族人民相互依存、休戚与共，结成了血肉纽带和兄弟情谊，谁也离不开谁。
从近几年处理的暴恐案件可以看出，受暴恐音视频，走向犯罪道路者也呈现出低龄化、低学历的趋势，校园去极端化教育刻不容缓！宗教其本质是唯心主意体系的范畴，其提倡信念和相信非物质存在的概念。校园是传播知识和文明的场所，教师更是科学和知识的象征和代表，代表着唯物主义的世界观和人生观，也是带着这样的信念教书育人以及为人师表，因此教师一定要有明确的唯物主义意识。学生因该有正确的科学观和人生观，而这正确的科学观和人生观即是以唯物主义为基础，而宗教所提倡的唯心主义首先从根本上于科学相违背，因此容易对师生造成负面影响和对其成长过程产生误导。目前，许多不法分子借着宗教或者通过宗教来煽动被蒙蔽的教徒，以此来达到某些不可告人的目的。甚至许多带有很强性质的破坏祖国统一和社会安定不法行为，在这点上，广大师生因时刻保持清醒头脑，与一切非法势力划清界限。为了更好更充分的发挥和保护好我们师生在社会和人民中传播知识和以科学为基础的强大基础。我们广大师生一定要政治立场坚定，用科学知识武装自己的头脑，绝不参与任何宗教活动。
特别是近年来，三股势力为了达到他们分裂祖国的罪恶目的，大肆篡改宗教教义，编造异端邪说，通过各种方式，从意识形态、经济制度、法律规范、文化艺术、伦理道德、风俗习惯等方面进行宗教极端思想渗透，对信教群众进行全方位的腐蚀、煽动和蛊惑，甚至把黑手伸向校园，想方设法利用宗教极端思想毒害、腐蚀青少年，成为宗教和谐的最大威胁。
宗教极端势力打着宗教旗号，在信仰上极端化、行为上狂热化，它已不再是宗教本身，而是宗教蜕变的异化现象。暴恐分子杀害无辜群众，制造社会恐怖和民族分裂，破坏新疆社会稳定、经济发展、民族团结，破坏各族人民的幸福生活，因此，宗教极端势力已成为新疆社会稳定最现实、直接的严重危害，必须坚决依法严厉打击。维吾尔族是爱美的民族，传统的艾德莱斯绸服装和小花帽是多么漂亮，配上优美的舞姿是他们的标志。
作为教育战线的工作者，每一步、每一阶段都离不开党的培养和照顾，离不开党的民族政策的照耀和引导。我将努力发挥自身优势，带头抵御宗教极端思想的渗透，努力净化育人环境，教育从小开始。向我的学生及周围同事群众积极弘扬主旋律、传播正能量，引导其认清宗教极端思想的本质及危害，不断增强政治意识，维护好新疆的和谐稳定局面。一起携手把自己的精神家园建设好、维护好，让每个人身心健康，充满积极向上的正能量。
同时我们要果断向宗教极端势力发声亮剑，就是认清了当前形势的长期性和复杂性以及遏制宗教极端思想渗透的必要性，因此要旗帜鲜明地反对民族分裂主义，坚决抵御宗教极端思想渗透。我们可以看到，坚决抵御宗教极端思想在工作中的渗透，专项活动循循善诱，把校园去极端化教育做实、做细，并且点面结合，用人们喜闻乐见、易于接受的方式传播正能量，同时开展丰富多彩的活动，极力压缩宗教极端思想传播的空间。
以后的工作中，我会更加深入的学习政治理论，认清“三股势力”的反动本质，帮助学生树立“轻族别，重集体”的意识。只有不断地学习政治理论，才能进一步加强自身的政治水平，打下坚实的思想基础，增强政治辨别力和非法宗教活动的抵御能力。作为一名新疆群众及教育工作者，我会像爱护自己眼睛一样维护这来之不易的安定团结的大好局面，为新疆的团结稳定贡献自己的一份力量。
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