招商按效果收费 通路快建欲5年超越阿里巴巴（推荐）

第一篇：招商按效果收费 通路快建欲5年超越阿里巴巴（推荐）

招商按效果收费 通路快建欲5年超越阿里巴巴

“B2B这块业务，我们5年内会超过阿里巴巴，甚至可能不需要5年。”

说这话时，林翰看起来很平静。他是上海通路快建网络服务外包有限公司（下称“通路快建”）的总裁。

1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴（HK:1688）全年营收达到55.576亿元。

10年后的2009年3月，通路快建正式成立，试图打造一站式招商外包服务平台。

在上海黄家阙路65号的惠德大厦，通路快建多达5个楼层的办公室内座无虚席。两年多来，其员工规模从最初不到20人增至目前的600多人，现在仍然是“每天都在招人”。

按照林翰的说法，通路快建“真正成熟还需要3年时间”，那时候，公司将实现“过百亿销售”，员工规模在5000人左右。

“所有的商业模式都打通了，剩下的只是时间问题”，林翰说。

百亿销售靠什么实现？林翰的信心来自哪里？

按效果收费的招商外包

猫人集团董事长游林曾公开表示，猫人将在拥有7000家门店、30亿元销售规模、3亿元利润时上市。

于是，渠道扩张也成为猫人的迫切需求。猫人集团品牌总监顾恒宇称，和其它企业一样，猫人有自己的招商部门，但由于资源局限等原因，招商的成本比较高。另外，效率也比较低，“时间成本是企业最不能承受的”。

经朋友介绍，2011年4月，猫人与通路快建做了初步沟通，5月初即达成了招商外包合作。

早在2009年，中国茶叶第一股龙润茶（HK:2898）推出一个新的项目——龙润茶速配，并希望借助一种创新的模式做市场推广。2010年8月起，他们也与通路快建正式开始招商外包合作。

之所以愿意尝试通路快建的外包服务，无论是猫人的顾恒宇，还是龙润的副总裁肖荣绪都表示，其中一个重要的原因是，通路快建按效果收费的模式，“对企业客户而言，风险是可控的。” 的确，林翰将互联网中常用的营销方式CPS（按效果收费）引入到通路快建的商业模式中，招商前期的广告推广费、呼叫中心沟通费、招商团队的人力成本等全由通路快建承担，企业客户只需按效果支付一次性佣金。

这也是通路快建创新的地方。早前，市场上已有28商机网、商界等招商信息发布平台，但他们更多的是扮演媒体角色，向项目方收取广告费。

在林翰看来，按招商效果收费，正中项目方下怀。“即使一个很有资源的企业，要把广袤的中国市场全部覆盖，需要15年的时间”，营销咨询出身的林翰发现，传统的招商方式通常就是开展会、投广告等，但大量资金投入后，效果可能并不理想。

通路快建按效果收费，一旦效果不好，无异于搬起石头砸自己的脚。

林翰将通路快建定位于“互联网公司”，他试图通过这个平台，聚合上游的企业客户，和下游的投资者，并推动他们实现“速配”。

具体而言，与某个客户签约之后，通路快建会配备专门的团队，提供创新商业模式策划、店铺SI设计等招商前期咨询、招商策略包装方案制作等招商执行工作。

两年来，通路快建打造了“五位一体”的媒体资源，互联网媒体中，不仅购买了新浪、搜狐等门户网站大量的招商媒体资源，还有生意街、招商易、78.cn等招商信息发布平台，另外还通过电视节目、DM杂志、线下门店和数据库，向投资者投递招商信息。

招商信息发布之后，通路快建的团队负责从与投资者沟通到参观工厂、安排投资者与项目方会面、签约等所有环节。

按效果收费，林翰的底气一定程度上来自“巨大的需求”。“中国所有企业都需要销售通路，这个需求是巨大的”，林翰认为，而目前中国有3600多万家体工商户，从业人员有7300多万，“他们的投资需求也是巨大的”。

其副总裁叶向阳称，现在平均每个月都有1000多家企业客户上门洽谈，已经签约的企业达150多家，而2009年还只是个位数。

至今年8月，肖荣绪称，一年时间内，通路快建已经帮助龙润与近200家代理商、加盟商成功签约。顾恒宇也表示，就目前来看，在相同时间内，外包比自己招商，在数量上“至少超过20%-30%”。

从单一签约客户的成本看，顾恒宇预计，“总体而言，成本肯定比自己做要低一些”。不过，龙润计算下来的结果是“差别不太大”。

不过，也有知名服装品牌对招商外包持“谨慎”态度，并表示，“万一招不到，试错的时间成本比较高”。

风险不亚于风险投资的“渠道风投”

林翰将通路快建按效果收费的模式喻为“渠道风投”，认为其中的风险不亚于风险投资。

所谓“风险”，主要是指签约的客户“总是有好有坏”，前期投入人力、物力推广之后，招不到商的项目，或者效果不理想的项目，对通路快建而言，就意味着亏钱。

关键是风险如何控制。

在通路快建，也设有项目评审委员会，每个进入评审会的客户都要经过投票决定签约与否。林翰有一票否决权。叶向阳说，曾经有一个客户，对方已经预付费了，又被林翰退了回去。

通路快建的客户，不分行业，也不论大小，用林翰的话说，关键是商业价值大与小的问题。他这样界定“商业价值”：其一，企业的产品面对的是小众还是大众？其二，商业模式是否可复制？其三，能不能规模化，是否可以在中国的遍地市场都能落地？

林翰称，目前在通路快建外包招商的项目，“大多是投资额在几十万之内的”，投资金额越少，（签约）越快。小众市场的，需要的经销商数量很少的，或者投资额较大、涉及环节比较多，沟通时间较长的项目，通常会被通路快建拒绝，“一年招十个八个的我们也没有兴趣”，林翰说。

第一个吃螃蟹的人

多年的咨询经历让林翰感觉，“单纯给别人做顾问，不解渴”，这成为他从咨询到创业的内在驱动。

做一站式招商外包服务平台，林翰表示自己是第一个吃螃蟹的人，“太复杂了，门槛也高，别人不具备这样的能力”。

在一位本土VC看来，要玩转这样的平台，首先要解决“先有鸡还是先有蛋”的问题：没有下游投资者资源，企业客户不愿意合作；而没有项目，也吸引不到投资者。

今年40多岁的林翰，曾任联纵智达咨询公司副总裁，服务过青岛啤酒、伊利乳业、方太厨具等客户；在通路快建之前，他还曾创立另外一家公司——生态家，并担任过CEO。这几乎是林翰全部的公开信息。

通路快建的副总叶向阳强调，“我们能做，也不是凭空起炉灶”。他表示，其一，咨询出身的林翰，“有很多企业客户资源”，另外，通路快建的诸多管理层都有多年的咨询背景。达晨创投投资副总监叶先友称，通路快建的团队是他们非常看重的一个因素。

不过，在聚合企业客户方面，通路快建还是经历了一个爬坡的过程。

前期，他们甚至可以免费为客户发1-2个月的招商信息，“主要是让他们来了解这个平台”。

起初，客户进入的门槛也相对较低，进驻的品牌也是中小品牌居多。随着客户量增加，叶向阳明显感觉到，“门槛越来越高了。”目前，除了猫人、龙润茶，百事运动、报喜鸟、安信地板等均成为通路快建的签约客户。

叶向阳将通路快建喻为“池子”，投资者是池中之鱼，企业犹如钓鱼的人，在他看来，“找人来钓鱼简单，关键是池子里有没有鱼。”

通路快建的创始股东中，还有中视在线和上海优邮数据库营销，叶向阳认为，他们为通路快建部分解决了“鱼”的问题。

中视在线旗下的招商信息网站78.CN和优邮数据库都是通路快建重要的合作伙伴；通路快建自己又打造了生意街商机汇、招商易等招商信息发布平台。顾恒宇就表示，丰富的媒体资源也是他们选择通路快建合作的一个因素。

此外，“诚信”是通路快建吸引投资者的另一“砝码”。为防止“圈钱项目”上网，他们对招商企业进行“360度体检”，并推出了投资保障计划，万一投资者被骗，通路快建将先行赔付5万元，再帮助其维权。

据说目前已经有人在效仿通路快建的模式。林翰倒不担心，他认为，目前通路快建聚集的团队、业务能力和管理体系是很难被效仿的。

而团队的成长也是通路快建当下最大的挑战，叶向阳认为，“能否根据市场的发展，迅速招募到合适的人，并且让他们经过训练后，胜任这项工作，是我们的挑战。”