传钦读书分享：《怎样成交每一单》

第一篇：传钦读书分享：《怎样成交每一单》

传钦读书分享：《怎样成交每一单》

乔.吉拉德

（一）乔吉拉德说，你在卖产品给客户之前，你必须把自己百分之百的营销出去，否则，如果你无法让人心悦诚服，无论你多么努力的虚张声势，你的客户还是会一眼看穿你。如果你相信你自己所做的事，对方也会对你的意见有相同的评价。只有当你有强烈的说服力时，你才能让别人接受你的看法。

当销售员强烈的相信他们产品的价值时，说服力自然随之而来，而他们唯一强烈的动机，更是提供产品价值给他们的客户，真正伟大的销售员会比较渴望提供产品的好处给客户，而不是收取巨额的佣金；当金钱成为主要动力时，销售很少有成功的；客户从销售员的眼神中看出他们对金钱的渴望，因为所有迹象在他们脸上都显露无疑；你必须想想客户最感兴趣的是什么，你的喜好则是其次；把赚钱的念头抛在脑后吧！

当你设法找到你的客户时，大笔的佣金支票才会自动到来。你要相信你的产品是同品级中最有价值的，最好的说明是你亲自拥有它。我一直开雪弗莱汽车，然而却看到雪弗莱的经销商开凯迪拉克和奔驰到他们的汽车展示间，任何时候只要我看他们这样，都会觉得反感。但是如果我像他们一样，我的客户会认为，乔吉拉德不屑于开他卖的车子，依我之见，给客户传递这样的信息是愚蠢的做法。

无论你销售的是什么，你都应该自己用用看。曾经有个寿险经纪人想要卖给我一张50万美元的保单，我问他自己买了多少钱的保单，她低声回答，挑其他的，我买了2500美元的保单，听完他的话，无论他跟我说什么，我都听不进去了，他有没有优良险种并不重要，可是他对自己产品的态度让我怀疑。几个星期后，我问另一家人寿公司的经纪人同样的问题，他据实相告，他买了一百万美元的保险，他充满说服力的态度，让我知道他信任他想要卖给我的商品，于是我向他买了一张高额保单。如果销售员没有使用他们自己的产品，很难让客户相信他所卖的产品，他们会传送负面的信息给客户。

（二）乔·吉拉德说，当你把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不是为彼此谋取利益，切记，你们是同一队的伙伴，而且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面；你必须思索如何帮助你的客户，做出正确的决定。

销售必须把自己和客户的关系看成合伙关系，销售是义务的履行，经过一段时间以后，逐步了解每一位客户，从而才能建立起长期的合作关系。销售员和客户合力研究如何购买产品，这样，客户就会感觉到你正在为他牟求利益，如果做到这点，客户便拥有最大的满意度了。当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此克服客户拒绝购买的情形；这种互惠的气氛，可以在销售展示时逐步展开；如果你没办法创造它，你就会发现自己变成了客户的敌人，到了要成交的最后关头，也会让自己陷在真实的战场，一个没有赢家的战场。

销售人员需要营造一种气氛，让客户知道你好相处，见闻广博，而且专业。销售员要重视客户的时间。销售员在成交关头，功亏一篑，原因是他们没有重视客户的时间。最好的客户是有能力购买你商品的人。重视客户的时间，就要了解客户是如何安排时间。要让自己的拜访变成自己客户最重要的约会之一。我一向通过约见来销售我的产品。约见，能让我们显得更专业更重要。

（三）乔吉拉德在他的《怎样成交每一单》中说，在销售中，成交是最关键的环节。你会发现成交并不是在销售展示之后才发生的，不过，当客户同意出钱交换你的服务或产品时，才是到了成交的最后关头；无论你的理由多么具有说服力，你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望，让客户相信你的产品比他的银子更有价值；

其实客户要买的不是商品，而是你自己；在你没有把产品卖出去之前，一切都等于0；事实上，很多人不喜欢被营销的感觉，他们对销售员有一种惯性的排斥。如果能作出选择，他们宁愿销售员不去拜访他们。确实存在这种现象，但也别认为所有的客户都会拒绝你，也不要断定每次拜访都会吃闭门羹！如果你拥有丰富的商品知识和销售技巧，就会有客户购买你的产品和服务，多到足以让你在销售中获得丰硕的成果！

客户有千奇百怪的理由拒绝购买，而要克服客户拒绝购买，你最好能了解他们为何有这种想法。一个优秀的销售员，能够接受产品所有的劣势，并将它转化为对自我的挑战，最后形成有力的竞争条件。因此，当客户以防御的姿态进入我的展示区，并以为遇到一个油嘴滑舌老谋深算的销售员时，我肯定会让他们对销售员的印象大为改观，那是因为我想要帮助他们，我想要卖给他们对他们有益的东西，当他们发现我的诚意和说服力后，他们拒绝购买的情绪就会缓和一下，结果他们会对我另眼相看，同时对我说，乔，你不像其他汽车销售员，我喜欢跟你做生意。

人们对销售员印象不佳，不见得就一定会发生在你身上，如果你能扭转客户的成见，它反而会变成你的优势，因为你提高了自己的层次，使你的竞争力还胜于其他销售员。

许多客户认为，销售员在利用他们，因此他们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来拒绝购买，这种反应变成了一种自我保护，因此客户们不愿意在你的操控下买东西，既使他们真的需要你的产品，也会先了解买下该产品的特别价值；糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法，在销售过程中他们和客户斗智，如果成功，他们就赢得了这场战斗，他们将诚实的营销当作一种诈术；对这些销售员来说，营销象征征服。他们变成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。

第二篇：怎样成交每一单读后感

怎样成交每一单读后感

第一次这种感觉，读完这本书后记住多少就是多少了，再也没有机会再重新翻一遍了。以前看书，第一遍的时候总是走马观花似的，即使感觉书写得很好，也想着赶紧看完，看完整本书、知道以后的内容，我再重头把书细细品味一遍。但是，从来没有那样做过，都是看过之后，就再也不愿意再看第二遍了！

最近，刚开了淘宝小店，当时纯属好奇，想知道到底怎样在淘宝上卖东西。我已经注册了三年的淘宝买家会员了，真想体验一下做卖家的感觉。但是小店开张之后，才发现没有东西可卖！绞尽脑汁思考之后，我把正在阅读的、刚买来不久的《怎样成交每一单》挂在店铺里了，图片就用手机拍了一个正面和一个背面，然后写了几句简单的话，表明出售的理由。心里想着，三个月，这本书无人问津！没想到，第二天就有人拍下了！惊喜与汗颜呀！周末的时候公司这里又没有快递，我跟买家解释周一发货，其实更重要的是，这本书我还差一章没有读完呢！趁着周末，读完了，又重新翻过了一遍，明天就要卖给别人去读了。有点舍不得，但是，这是我网上成交的第一笔单，还是发货吧！

读完之后学到的东西是：作者乔·吉拉德讲了很多在销售过程中可以使用的细节的技巧，但是很多对自己来说不实用。就比如说，一家人来买东西，你要讨好那个三岁的小孩子，你要跪在地上跟他交流，也许我一辈子都做不到。还有假定成交中，假定不了，我做不到那样子，我感觉我是在强迫客户，而强迫别人的事情我肯定做不到。但是还有些技巧，确实很受启发，比如从各种与客户接触的过程中了来观察、了解客户，你对客户了解的越多，成交的可能就越大！

总归吧，读完这本书之后，有种冲动，去做销售！太多销售人员不很成功，但是却不知道自己哪里不成功，也没有向别人学习的冲动。而我只是在纸上谈兵，缺乏经验，如果我真的投身销售中，也许没有想象中那样难以出成绩，因为有一句话叫：贵在坚持！销售里也一样，只要坚持，一定有成果！而我，是肯不断学习，不甘落后的那个人。

我的淘宝小店的第一笔生意就这样做成了。我总是那个最幸运的人。在旅游公司实习一样，我还不知道怎么接待客户怎么签合同的时候，我的第一个客户就来了；在现在的公司，我还不知道怎么下订单怎么发货的时候，我的第一个客户也来了；网上销售，我还不清楚整个流程是什么，我的货就卖出去了。这是上帝给我的眷顾吗！呵呵，坚持，走下去！

第三篇：会计师事务所：每做一单IPO就丢掉一个人才

会计师事务所：每做一单IPO就丢掉一个人才？

2012年08月03日 11:

42来源：中国会计报

字号:T|T

在证券资格会计师事务所同行间，流传着这样一句话，“做一单丢一个、做两单跑一双”。这描述的是目前会计师事务所在承接IPO（首次公开募股）时注册会计师人才易流失的现实。为什么拟上市公司容易“恋上”合作会计师事务所的人才？参与IPO项目的注册会计师经过了怎样的抉择？事务所又是如何应对这一现象的？对此，本报记者进行了一系列采访调查。被拟上市公司依赖了

一般来说，拟上市公司的财务水平较低，在整个IPO过程中，注册会计师要处理和完成的工作千头万绪，工作量非常大。

江苏省南通市注册会计师协会副秘书长刘志耕介绍说，注册会计师往往是从辅导企业执行《企业会计准则》开始的，而在整个辅导上市的漫长过程中，注册会计师要帮助企业建立健全并全面落实内部控制制度、全面规范财会核算及纳税行为等。“总之，注册会计师最终要对企业上市前整个辅导期内的财务报表分别做出正确判断和完整披露，并为之承担审计责任。”这样一来，负责现场审计工作的注册会计师对企业财会等方面的情况将非常了解。但由于注册会计师仅是帮企业做IPO，并非教企业如何做，所以企业即使成功上市，仍然会对整个IPO过程中涉及财务会计方面的要求生疏，而且还面临着成功上市后财务会计及纳税行为继续维持规范运作的新问题。

“由于企业原有财务人员的业务水平和专业素质往往不是很高，很可能不知道如何应对，所以公司上市后自然会对负责IPO审计的注册会计师产生一定依赖感。”刘志耕表示。

长期从事IPO审计的张良曾不止一次遭遇“挖角”，他结合自己的经历谈道，“企业上市后信息披露的要求较高，对财务方面的人才非常渴求，负责IPO审计的注册会计师到企业立刻就能上手，而如果再招新人的话，企业还要对其人品和能力进行一段时期的考察。” 审计人才与企业一拍即合到底参与IPO项目的审计人才经过了怎样的抉择？山东某会计师事务所的王莹道出了自己的想法，从员工角度看，拿事务所和企业两者比较的话，企业更有吸引力。“事务所是服务机构，可持续发展性弱一些，待遇提升的空间也不大。”王莹说，“从企业和事务所的人才需求来看，企业侧重管理经验，事务所侧重专业经验，管理经验与人的社会经验成正比，有可积累性。而专业经验从目前我国宏观环境、经济法律法规来看，变化快，可积累的东西很少。所以到一定年龄，我们会倾向于到企业去。”当IPO的企业普遍存在“人才荒”时，正好事务所的人上门了，可谓一拍即合、两厢情愿。

“注册会计师所掌握的技术、技能往往正是许多上市公司所需要的，注册会计师在为拟上市公司提供服务的过程中，拟上市公司很容易发现注册会计师的价值所在，公司在上市后自然会向注册会计师伸出橄榄枝。”据刘志耕了解，有些上市公司给注册会计师的待遇常常是事务所的好几倍，而且在企业工作的劳动强度小一些、对专业业务知识学习和更新的要求也低一些，这些对注册会计师都有很大的吸引力。

“挖角”对事务所有风险

据记者了解，会计师事务所在承接企业IPO项目期间，被挖走的有一般审计人员，也有经理级别的管理人员。

这又产生一个问题：审计的独立性。深圳某会计师事务所的李瑞华告诉记者，项目组成员跳槽到所服务的企业，如果事务所还继续审计这家企业，独立性就有问题了。所以会计师事务所人员往往在项目结束后选择跳槽。李瑞华还为记者找了一条这样的规定：如果审计项目组

前任成员或会计师事务所前任合伙人加入审计客户，担任董事、高级管理人员或特定员工，并且与会计师事务所仍保持重要交往，将产生非常严重的不利影响，导致很难有防范措施能够将审计风险降低至可接受的低水平。

“我们一般与客户、保荐人签署在项目执行期间三方互不挖角的协议。”信永中和会计师事务所合伙人郭晋龙坦然看待这一问题。他认为，为社会输送人才也是会计师行业的责任，人才适当流到行业外，一来可以推动整个资本市场的规范运作，二来也可给事务所带来市场机会。但面对企业的压力，事务所也要不断增强自己的吸引力，如营造团队文化、科学制定薪酬待遇体系、为员工提供发展平台和晋升机会等。