【供应链管理案例】一达通：企业成长难题,如何熬过苦日子

第一篇：【供应链管理案例】一达通：企业成长难题,如何熬过苦日子

一达通：企业成长难题，如何熬过苦日子

(2013年6月)商业的最大魅力是其不确定性和无限可能性。企业的历程和人生一样，曲折漫长，荆棘密布却又暗藏柳暗花明，真正决定命运的，往往是几个关键时刻的岔路口。特别是在一家企业羽翼未丰的初创期，没有足够的试错机会，面对这些关键时刻做出的向左或者向右的艰难抉择，可能会把一家创业企业导向向上生长或者销声匿迹，两种截然不同的命运轨迹。

在本刊发现“未来之星”的活动进入到第13个年头时，我们决定将目光专注在“鲨鱼苗”有限的奋斗史都曾面临过怎样的关键抉择，创业者又怎样经受着抉择带来的压力、危难，当然还有成功的快感。

2013(第三届)中国企业“未来之星”年会将于2013年7月19日-21日在湖北襄阳举行，本届年会的主题为：创业梦 中国梦

下文则是在全国一般贸易出口企业百强榜中排名第九的一达通的创业故事：

外贸生意的门槛越高，一达通的生意越好做

2008年金融危机重创实体经济，却给了苦苦等待的一达通重生机会

深圳市罗湖区鸿昌广场，500名一达通的员工在数百平方米的办公室里忙碌着。这家外贸服务商为了适应突然膨胀的员工队伍，在今年1月份刚刚搬到了这里。眼前的一切让一达通总经理魏强感到欣慰，此前，他只能在离深圳火车站几公里远的地王大厦7楼拥有一间略显局促的办公室。

坐在沙发上的魏强看起来总是笑眯眯的，他有理由感到开心，从2011年6亿美元的进出口额，到2012年的18亿美元，一达通已在全国一般贸易出口企业百强榜中排名第九，而今年，魏强给出的数字是进出口额50亿美元，净利润3亿元人民币。“如今，盈利对于我们而言是水到渠成的事情，根本不需要刻意追求，而在过去的七八年里，盈利只能说遥遥无期。”往事不堪回首，这个他一手创办的企业，这么多年来一直都在苦海里熬着，而且，差点就没命了。

那段可以嗅到死亡气息的日子发生在2005至2007年间，也是魏强有生以来记忆中最难熬的一段时光。2005年春节，曾经一起创办公司的七个合伙人相约来到魏强的办公室，表示他们要撒手不干了。从2001年创办一达通起，4年来他们一直都在亏损，最初出资的1200万眼看就要赔光了，其余合伙人不愿再继续亏下去，决定离开散伙。其时，魏强只有40%的股份。

魏强觉得很不好意思。“我并不怪他们，是我许诺他们，三到五年“革命”就会成功，跟着我做会有好日子过。”做外贸大客户出身的魏强在创业之前，已经在外贸行业做了十几年，他不仅积累了相当丰富的外贸经验，还在个人财富上斩获颇丰。已将老婆孩子送到国外，实现个人财务自由的他，在2001年中国加入WTO的时候坐不住了，决定抛开自己已经厌倦的大客户领域，自己下海大干一场。

魏强决定做外贸服务，物流、通关、融资，这些都在他理想的服务清单上。他自信自己专业的服务能力是有价值的，而加入WTO必将带来外贸行业的爆发式增长，让一达通能够从中分一杯羹。外贸行业确实迎来了黄金期，到2007年，中国进出口总额为21738亿美元，中国对外贸易发展速度连续6年保持在20%以上，进出口总额增长4.27倍。

可魏强却没有赚到钱。彼时外贸利润空间大，哪怕进出口环节漏洞百出，也还会有人买单。简单的成本优势已经把中国外贸行业留在了最简单初级的形态，人们对外贸成本并不重视。而且，其时人民币兑美元是固定汇率制，金融服务也简单得可怜。

一达通显得很孤单，需要它的企业并不多。“那时候一个月也就20-30单生意，开拓两三个客户，还都是瞎猫撞到死耗子，走投无路才会找我们。”每天的辛苦奔波常常没有结果，业务额“交白卷”的日子比比皆是。对于合伙人退出，魏强充分理解。公司已几乎没有现金，只剩600万应收账款，这时魏强原本可以选择宣告公司破产，盘点资产，这样他还能从公司分到200万元。

但魏的选择或许出人意料，他又拿出400万现金，将其余人的股份买下，决定继续做下去，他觉得这还不算输。

接下来两年，情况并没因为魏强的坚持而好转，亏损还在继续。2007年，魏强不得不将自己在深圳的房产卖出去，那是在房价全国性暴涨的前夜，魏强将自己在深圳华侨城120万买入的房子以125万卖出，拿钱继续填补亏空。这时海外电话打来，妻子担心他压力太大，劝说他放弃国内业务，全身而退后出国，与家人一起生活。“我告诉妻子，如果这笔钱花光了一达通还无起色，我就听她的放弃了，毕竟我也没本钱再继续折腾了。”

需要魏强做抉择的时刻到了。到底要不要放弃?这个困惑煎熬着魏强的大脑。他自认为还算理智，也觉得创业不应该去搏命，砸锅卖铁不是自己的风格。而且作为一个男人，无论自己生活多辛苦，他都没有想过要挤占家庭的生活花销。

但魏强也十分固执，那时他看不到好转的迹象，却还是要坚持。理由之一是有些路径依赖。“我有些骑虎难下，这辈子都在做外贸，不做这个，我可以做什么?我不甘心，一定要再努力一下。”

他认为如果只把眼睛都盯在(事情的)表面，可能活不了那么多年。但是向内看，去关注流程对不对，游戏规则合理不合理，什么环节没搞定，看到的全都是自己要做到的事情。

2008年金融危机爆发，却给一达通打翻身仗创造了很好的机遇。由于外部需求降低，外贸开始变得艰难，资金也很紧张。此时一达通金融服务开始发挥作用，它将中小企业融资需求打包，按照需求总额与中国银行对接，成为银行大客户，享受优惠融资服务和外汇服务。而越来越多的中小企业开始委托一达通进行物流、通关以及金融服务，以节省外贸成本，争取原本就微薄的利润空间。例如，有的客户出口退税只有70元，如果没有一达通这样的服务机构，谁会去费事要这点钱?

多年积累终于等到了机会。这有点像滚雪球，当聚集在一达通的企业越来越多，产生的需求就越来越大，一达通与银行、物流公司等机构议价能力越强，客户享受到的服务就越廉

价，一达通则赚取服务提供商与客户之间的价差。

2010年阿里巴巴的投资更是给一达通插上了翅膀，阿里巴巴B2B平台上的客户都有外贸服务的潜在需求，这给一达通提供了最好的客户资源。如今，一达通已有11000个客户，其中70%来源于阿里巴巴。一达通将阿里巴巴的交易撮合功能进行延伸，加入流程服务，让外贸交易更简单可行。

如今平均每天300单交易，超过千万美元的融资需求，使一达通获得了银行的重视，如今在一达通办公室里就有中国银行进驻，由专人负责与银行对接。与此同时，一达通系统还与中国银行实现了无缝对接，当需求批量提交之后，中国银行会默认批准，早上10点提交，当天下午4点半就能获得批贷，中国银行也不再对贷款申请进行审核，而是采取事后抽调样本进行检查的方式，一旦有坏账，会由一达通承担。

通过一达通平台，中小企业能与大机构合作，最初，时任中国银行董事长的肖钢曾专程去一达通参观，并笑言那里是他去过的最小办公室，而如今，中国银行也已有人在一达通的办公室里办公了。

外贸生意开始变得越来越有门槛，人力成本提升，原材料上涨，以及汇率大幅波动让一些中小企业开始望而却步。魏强迅速抓住机会，就在今年5月底，一达通宣布推出汇率锁定服务，用银行外汇保值服务规避了外贸中因汇率波动而面临的亏损风险。

下一步，魏强希望能将一达通实现全球化，让国外客户也更多选择这个平台进行交易。相对于四万亿的进出口总额，我们的天花板还很遥远。”魏强已开始下一场“熬战”了。