第一篇：电器渠道销售计划书（最终版）
电器渠道销售计划书
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设 统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点 【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准 A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金 1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金 800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。活动主题：雷士照明“雷士梦想月”
六、促销活动
1、广告语：
富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。
2、活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
• “雷士梦想月”启动推广会：
现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。
• 免费上门安装
• “雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还
雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。
• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。
• 老客户回访
凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。
• 以旧换新
凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： • 活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 • 小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传
数量：200块
投放地点：居民小区
※ 后方支持 ※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。
C、决胜终端
• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。
• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。
• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。
• 店堂光环境体验箱的设立
※ 后方支持 ※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。
D、产品优化组合
• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计
划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。
• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品
※ 相关支持 ※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变 • 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。
• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。
※ 相关支持 ※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：
为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法
• 售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。
• 售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。
建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
※ 相关支持 ※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验 共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。
※ 相关支持 ※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【
七、行动管理】
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。
此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
第二篇：灯具渠道销售计划书
目录
一、灯具渠道总体分析.....................................................................................................................1
1、灯具市场...............................................................................................................................1
2、工程渠道...............................................................................................................................1
3、批零渠道...............................................................................................................................2
4、替换渠道...............................................................................................................................2
二、渠道销售策略.............................................................................................................................2
1、产品出手质量硬...................................................................................................................2
2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3
3、隐形渠道...............................................................................................................................3
三、终端（分销商）建设.................................................................................................................3
1、二级市场专门店的建设.......................................................................................................4
2、零售终端门头广告的制作...................................................................................................4
3、分销商及终端促销...............................................................................................................4
4、终端建设人员职责重点.......................................................................................................4
5、终端形式与支持标准.........................................................................................................4
四、经销商利润以及员工薪金模式.................................................................................................5
1、经销商利润...........................................................................................................................5
2、渠道经理薪金.......................................................................................................................5
3、工程业务员薪金...................................................................................................................5
五、广告策略及预算.........................................................................................................................6
1、广告投放方式.......................................................................................................................6
2、预算......................................................................................................................................6
六、雷士促销活动方案.....................................................................................................................6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准
A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式
（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。
活动主题：雷士照明“雷士梦想月”
六、雷士促销活动方案
广告语：雷士梦想：让更多人享受更好的照明乐趣
活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“雷士梦想月”推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
• “雷士梦想月”启动推广会： 现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文
艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。
• 免费上门安装
• “雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还
雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。
• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。
• 老客户回访
凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。
• 以旧换新
凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： • 活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 • 小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传
数量：200块
投放地点：居民小区
※ 后方支持 ※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。
C、决胜终端
• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。
• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。
• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。
• 店堂光环境体验箱的设立
※ 后方支持 ※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。
D、产品优化组合
• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计
划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。
• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品
※ 相关支持 ※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变
• 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。
• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。
※ 相关支持 ※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：
为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法
• 售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。
• 售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。
建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
※ 相关支持 ※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验 共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。
※ 相关支持 ※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【
七、行动管理】
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。
此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
第三篇：灯具渠道销售计划书
目录
一、灯具渠道总体分析..........................11、灯具市场.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替换渠道.............................2
二、渠道销售策略...........................21、产品出手质量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隐形渠道.............................3
三、终端（分销商）建设......................31、二级市场专门店的建设..........................42、零售终端门头广告的制作......................43、分销商及终端促销....................44、终端建设人员职责重点..........................45、终端形式与支持标准.....................4
四、经销商利润以及员工薪金模式....................51、经销商利润.........................52、渠道经理薪金............................53、工程业务员薪金........................5
五、广告策略及预算.......................61、广告投放方式............................6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）建筑工程公司
（2）园林规划建筑公司
（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。
(3)建设一到两个样板终端。
(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准
A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。
C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式
（1）专业媒体
（2）家居类杂志
（3）地产类杂志
（4）财经媒体
（5）知名网站
（6）电视
（7）户外广告
（8）专业市场
第四篇：灯具渠道销售计划书
灯具销售渠道建设
FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司 目录
一、灯具渠道总体分析 1
1、灯具市场 1
2、工程渠道 1
3、批零渠道 2
4、替换渠道 2
二、渠道销售策略 2
1、产品出手质量硬 2
2、渠道建立手段要硬 3
3、隐形渠道 3
三、终端（分销商）建设 3
1、二级市场专门店的建设 4
2、零售终端门头广告的制作 4
3、分销商及终端促销 4
4、终端建设人员职责重点 4
5、终端形式与支持标准 4
四、经销商利润以及员工薪金模式 5
1、经销商利润 5
2、渠道经理薪金 5
3、工程业务员薪金 5
五、广告策略及预算 6
1、广告投放方式 6
2、预算 6
六、促销活动方案 6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准 A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金 1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金 800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。活动主题：雷士照明“雷士梦想月”
六、促销活动
1、广告语：
富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。
2、活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： •特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
“雷士梦想月”启动推广会： •现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。•免费上门安装
“雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还 •雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。•每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。•老客户回访
凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给予6折优惠。•以旧换新
凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： •活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 •小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传 数量：200块
投放地点：居民小区
※后方支持※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。C、决胜终端
•终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。•终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
•终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。•根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。•店堂光环境体验箱的设立 ※后方支持※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。D、产品优化组合
•根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
•协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计 划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
•产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。•即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品 ※相关支持※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变
•协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信心。
•协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
•协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。※相关支持※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 •售前服务：
为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法 •售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。•售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
※相关支持※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。※相关支持※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【
七、行动管理】
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
第五篇：国美电器营销渠道
国美电器营销渠道
研究背景与问题的提出
家电行业是目前我国各行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一，经过２０多年的发展，家电行业已经出现了一批全国乃至世界知名品牌，如海尔、格力、格兰仕、ＴＣＬ等，形成了相对稳定的市场格局，各企业也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要。随着新兴渠道的代表国美和苏宁的迅速壮大，家电连锁日益成为家电销售的主渠道。在传统渠道模式中，生产企业，特别是强势品牌生产厂家掌握了渠道的主导权和话语权，故其能够根据实际情况灵活加以调整，也能够牢牢控制整个渠道，实现共赢。但是作为新兴渠道的代表国美和苏宁，在一定程度上却是以挤压生产企业的利润为运作方式的。如国美发展之初，便打出“坚持零售、薄利多销”的原则，低价已然成为国美的传统。随着国美的销售网络遍布全国，“渠道越大，与生产商的议价能力越强”，在低价的形象与“吃供销差价”的矛盾中，家电企业的利润往往受到挤压。如一家电企业要进国美，要缴纳的费用有进场费、上架费、管理费，可能还有周末促销费。国美还采取先卖货后结算的方式，尽显其主动地位。从２００４年开始至今，厂商之间的“碰撞”就一直在持续。在此环境下，家电企业应如何调整自己的渠道策略，在市场竞争中特别是在与家电连锁渠道的博弈中取得主动权与话语权，就成为目前家电企业迫切要解决的重大问题。
２家电业营销渠道的现状分析
目前，我国家电营销渠道基本有下面几种模式：
２．１百货商场家电部
计划经济时代背景下产生的百货商场家电部曾经是家电产品的主流渠道之一。作为传统的家电营销渠道，其优势主要表现为：①习惯；②正规。经过几十年的发展，很多消费者已经习惯到百货商场购买正规产品，百货商场家电部在消费者的心目中已形成无假货、质量有保证的形象。缺点为：①经营机制老化；②没有形成顾客意识。
２．２批发商
批发渠道作为传统家电渠道之一，为整个家电行业的发展壮大做出了重要贡献。这种渠道的优点是：①能迅速将产品导入市场；②营销费用较低。生产商只需在区域内派驻几名业务员负责与批发商联络，可以使生产商节约大量的营销费用。缺点是：①易受批发商左右，网络畸形。当批发商回款、销售额较高时，在与制造商的谈判过程中，会处于有利的地位。在发动价格战方面，批发户会比一般网点具有更大的冲动性，从而对现存的网络造成冲击；②制造商终端控制力度较弱。由于批发商的素质以及其对下属网点的控制力度等方而的问题，往往比制造商业务人员进行产品现场布置的效果要差的多。
２．３品牌专卖店
品牌专卖店是制造商针对对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的。专卖店渠道的优点表现在：①控制性好；②品牌效应好；③产品利润率较高。缺点为：①成本高。由于品牌专卖店产品比较单一，故单位产品成本高；②稳定性较差。大部分专卖店资金来源于银行贷款等渠道，资金不是很充足，一旦市场发生不利的变化，最早低价抛货的可能性较大。
２．４国内外连锁超市
沃尔玛、家乐福等国外连锁超市的进入以及国内连锁超市的发展壮大，对国内的家电营销渠道构成一定的影响。由于这些连锁超市在国内不同区域进行连锁经营，一旦选择经营某品牌家电，则该品牌的市场很容易在国内迅速启动。但由于目前国内外连锁超市的核心优势在于日用品的零售，家电部分由于受到专业人员、营销经验等方面的制约，其优势没有发挥出来，目前的零售量比较低。
２．５国内家电连锁
以国美、苏宁为首的全国性家电连锁以及其他地方性家电连锁，正在迅速瓦解传统的以百货店、批发商等为主的家电渠道。全国性的家电连锁由于专业经营、零售量大、商业品牌以及服务等方而的优势，可以从生产商处得到更低的价格以及更优惠的机型，从而在消费者心目中形成专业、低价格、服务好的品牌形象，使之成为零售量大、最有发展潜力的渠道之一。地方性家电连锁对当地消费者亦形成类似于全国性连锁的品牌形象。一旦某品牌家电产品进入国内家电连锁渠道，其销量会很快得到提升。但由于其过于强大的实力，使得家电生产商在与其谈判的过程中处于明显的劣势。
２．６自建营销渠道
以格力、ＴＣＬ为首的家电生产商采用建立自己公司专有渠道的模式。一方面，加强了对渠道的控制能力；另一方面，渠道建设成本很高且自建渠道与现有渠道存在着一定的渠道冲突，协调的难度加大。
３家电制造企业渠道创新策略探讨
３．１创新营销观念
在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，于是，企业加大了对厂房、设备、技术的投资以形成较强竞争力的企业生产制造功能。信息的流向是由生产商向中间商，生产商将自己的营销战略强加给中间商，中间商服从生产商，应生产商要求调整营销策略，同意或被迫进行持续互动。但是，随着市场经济的发展，市场从卖方市场逐渐发展为买方市场，在此情况下，消费者成为稀缺资源。由于零售商处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”。另外，激烈的市场竞争，促使零售商通过扩张兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧增大了自己的规模，零售业的集中程度大大提高。控制价格的权力机制已经从生产商转移到了零售商手中。再次，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别正日趋减少。零售商业的国际化发展，进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。
因此，家电制造企业应该敏锐意识到并高度重视这一变化趋势，加强企业的营销组织、营销网络建设，加大对营销功能的投资，培养一批具有专业技能以及创新思维的营销队伍，把能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制看作是企业最宝贵、最重要的资本。
３．２建立横向战略联盟
目前大家电行业市场集中度已经非常高，市场竞争格局已经比较稳定。在与连锁零售商的渠道冲突中，单个家电企业的资源和能力无疑具有很大的局限性，从格力与国美之争就可以看出。在受到连锁零售商的不断打压的情况下，家电生产厂商应该认识到，受损的不是个别企业，而是全行业所有厂家。在此情况下，家电企业应该认识到，只有大家联合起来，合力抗衡，才能在渠道冲突中获取主动。所以，统一思想，建立横向战略联盟将是首选策略，而目前的高集中度的市场格局又为建立战略联盟提供了可能。有了联盟组织，在与家电连锁零售商的合作中，不是由单个厂商与大卖场谈判，而是由联盟组织与连锁零售商就涉及共同利益的费用、帐期、价格体系等基础条款达成一致，然后再由各个企业分别与大卖场签订企业合同。这样通过联盟的力量将会大大提高家电制造企业在谈判中的地位。
３．３建立联合营销渠道
（１）组建联合品牌专卖店。目前单个家电企业自建营销渠道，最大弊端就是产品单一，成本太高。为了解决这个矛盾，家电制造企业可以通过组建股份制公司的形式，建立联合品牌专卖店。如由行业中５个左右知名品牌厂家（海尔、格力、海信、ＴＣＬ、格兰仕等）以入股的形式组建股份公司，由该股份公司负责建立联合品牌专卖店，专门销售入股的品牌产品。这样通过丰富的品牌产品，既扩大了品牌效应，又分摊了高昂的成本，从而解决了上述产品单一，成本太高的矛盾。
（２）组建联合家电大卖场。如果组建联合品牌专卖店取得成功，则可以尝试吸收家电行业大部分品牌加入，建立联合家电大卖场，并且采取连锁经营的方式。该连锁家电大卖场也采取股份制公司形式，由进入该卖场的家电企业入股设立。在经营方式上可以采取比国美、苏宁等更灵活的方式，不需要收取很多额外的费用。如果上述联合品牌专卖店和联合家电大卖场发展到一定程度，完全可以成为国美、苏宁等连锁家电零售商的强有力竞争者。
３．４构建与完善电子商务营销渠道
（１）利用网络营销。网络营销是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命。网络营销正在使营销渠道发生着变革。由于网络营销可不受地域和时间的限制，从而使企业不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售。只要网上的客户有需求，企业就可以依其需求供货，在一定条件下，甚至可以实现定制营销。不仅如此，网络营销还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，从而降低渠道运行费用和交易费用。
所以，每一个家电制造企业都不应忽视网络营销渠道的建立。除了建立自己企业的电子商务平台外，还应与国内外知名电子商务网站建立战略合作关系，进一步巩固和完善自己的电子商务网络。
（２）利用电视购物。电视购物作为一种新型的渠道，目前主要集中于药品、首饰、保健食品、化妆品、医疗药品等领域，还没有家电制造企业涉足该渠道。然而，家电制造企业不应该忽视该渠道的存在，而且电视购物可以弥补网络营销在视频图像效果及解说方面的不足，相互补充，所以家电企业也可以借鉴上述企业的成功经验，与有影响的电视台（如中央电视台及其他省市电视台）合作，构建自己的电视购物渠道平台。
３．５利用其他营销渠道
自从２００５年直销立法以来，直销业在我国获得了法律上的认可，我国的直销从业人员也不断增加。随着一些国际著名直销企业在中国的飞速发展，由千千万万直销人员构建了一张张覆盖全国的直销网络，这些直销网络对其他企业来说也是一个可以利用的巨大资源。所以家电制造企业可以考虑与其中的直销巨头（如安利公司）合作，由安利公司代理其产品。因为安利公司是一个多元化公司，其目前在中国上市的产品有厨房用品，但是还没有家用电器，所以不会与它自己的产品产生冲突。如此，对安利公司来说，增加了其直销人员产品种类，可以增加直销人员销售业绩；对家电企业来说，通过增加营销渠道，提高市场覆盖率。可以说是一种双赢合作。
４结语
制造与流通本是产业链上的不同环节，相互制约、不可分割、共同创造价值的一个整体，双方应该是共存、共荣、共赢的关系。但是随着连锁零售终端的做大做强，共赢关系无法再现，商业利益愈加倾斜。面对规模化和专业化的零售终端的不断挤压，家电制造企业只有通过横向联合，渠道创新，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险，才能扭转目前的被动受压局面，重新获取渠道主动，实现自身持续、健康发展。
摘要：随着营销环境的变化，传统的家电行业营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要。以国美和苏宁为代表的家电连锁零售企业在整个产业链中日益占据主导地位，随着家电连锁企业的不断扩展与壮大，家电制造企业日益失去了对渠道的控制权和话语权。在与家电连锁渠道的博弈中，家电制造企业只有创新营销观念，进行渠道创新，以多元化渠道分散集中在家电连锁业的风险，才能在竞争中争取主动，实现自身发展。
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