协议供货专题知识大全

第一篇：协议供货专题知识大全

协议供货专题知识

一、协议供货知识 什么是协议供货？

协议供货是一种采购方式，在西方发达国家有比较长的历史。大宗标准化商品的采购者和供应商通过长期商业往来，形成了比较可靠的商业信用的基础，采购者同意和供应商通过协议，达成长期供货合同，为此建立了此种采购方式。在供货合同中，规定了商品的品种、规格、数量、供货期限、付款方式、索赔等条款。协议供货的特点有哪些？

一是采购商品一般是大宗的、相对标准化的，如钢材等工业原料、初级产品、办公用品、标准耗材等，因为它们的价格浮动不大、品种规格相对单一，容易清算。

二是建立在商业诚信的基础上。协议供货可以说完全是商业诚信的产物，也是资本主义商业长期发展趋向成熟的结果，只有买卖双方具有良好的“信用等级”，能够令双方充分信任，才能保证长期供货合同的有效履行，避免商业欺诈。因此，一般协议供货的供应商多是具有雄厚实力和良好商业信誉的大公司、大企业。

三是采购合同一般也是标准化的合同，其主要条款基本不变，只是采购商品的具体指标略有变化，可以反复使用。

四是采购者和供应商可能是一对一地进行协议供货采购，也可能是一对多、多对多地采购，以形成规模效应、节约成本。协议供货的好处 多家对多家采购，中标供应商和品牌商品较多，可以满足用户需求的多样性；一次招标、多次采购，采购活动集中，可以更好地获得政府采购的规模效益，节约招标和采购成本；提前招标、长期供货，可以在一定程度上满足采购者需求的及时性； 政府采购的投资示范效应，有利于一定程度上保护和支持国内供应商，有利于促进国内供应商树立商业诚信。协议供货方式显而易见的好处是节省了采购成本，采购者不必每次都费神地寻找合适的供应商，对它们进行资格预审，也不用每采购一批商品都重新订立一份合同。因此，这种采购方式逐渐被很多大公司采用，进而被引入到政府和国防采购领域，广泛应用于政府办公用品、基础设施建设材料、军队劳保用品、武器装备等项目的采购中。

协议供货与定点采购的不同

定点采购在过去的一段实践过程当中，取得了一定的成绩，有一定的优点。但是，不可否认的是，定点采购在各地的具体执行过程中，也产生了许多问题，如无法保证定点单位的服务到位，等等。因此有些地方已将这种方式取消。与定点采购相比，协议供货制有以下两个方面的好处：

一是采购流程更加规范。协议供货可以用公开招标方式来进行采购，让采购过程更加透明。而且中标供应商在中标之后将签订承诺书，以书面形式承诺自己的服务。

二是拥有严格的审查制度及国库集中支付制度，增强了政府采购执行的规范化，方便了审计部门的工作。协议供货制较其他采购方式的优点

一是可以节约资金。相对于各个部门的零星采购而言，协议供货制是由中央单位将零星采购集中起来，形成一个比较大的采购数量，从而对广大供应商产生一定的吸引力，使其积极参与并自降价格，这样对于广大的用户是非常有好处的。

二是减少供应商的销售成本。如果每一个需要产品的用户都独自采用政府采购的其他采购方式来进行采购，那么所有的供应商将疲于奔命，买相类似的标书，奔跑在不同的开标地点。这样一来，高额的销售成本给供应商带来的压力是可想而知的。

三是协议供货制以其规范的操作程序，使整个采购过程更加透明，更加规范。

四是便于采购管理监督部门对中标供应商的售后服务进行监督。同时，也有利于审计、监察部门对采购单位执行政府采购制度的情况进行检查。

五是节约采购机关的采购成本。无论采购数量大小，采购成本是一样的，不会随采购数量的大小而增减采购的环节。

总而言之，政府采购协议供货制是将采购效益与采购效率有机结合并找到最佳结合点的一种采购方式。

二、我国的协议供货制 协议供货制简介

所谓协议供货制，通俗地讲，是指通过统一招标定品、定价、定限期、定服务条件，并以协议形式固定下来，然后通过文件形式将相关内容告之各采购单位。

我国实行政府采购协议供货制的背景

计算机、复印机、多功能一体机等办公设备是中央单位采购比较普遍、采购规模较大的一项通用商品。为了适应推行政府采购制度的要求，改革传统的自由、分散采购方法，财政部于2001年将中央单位部分计算机采购纳入了联合集中采购目录，实行集中采购，效果比较理想，规模效益十分明显，得到了采购单位和供应商的肯定。

试点情况表明，现行的集中采购办法尚不完善，在实施中存在一些亟待解决的问题。首先，多头多次招标，增加了招标成本。其次，预算数与执行数差距较大。主要原因有：预算批复较晚，一些单位因工作急需提前采购；集中采购的规模积累和招标工作需要较长时间，为了满足用户及时性要求，部分采购单位采取了分散采购办法；中央单位管理体制复杂，最终用户多，分布广，一些中央采购单位的计算机采购未能纳入集中采购。第三，不能满足个别用户的需求。政府采购是按计算机性能编制招标文件，中标机型虽然有限但都能够满足用户工作需要。由于计算机品牌多，型号多，一些用户存在品牌偏好，时常出现用户倾向品牌或机型没有中标现象。第四，按品牌招标现象较为普遍。一些招标机构为了迎合采购单位要求，采取指定品牌招标办法，将竞争局限在提供招标品牌的代理商之间，节支效果很不理想。上述问题表明，中央单位计算机采购行为没有得到全面规范，采购成本很不经济，部分单位的计算机采购资金使用效益不高，不利于扩大采购规模，影响了政府采购制度的严肃性。随着政府采购工作的深入开展，必须采取有效措施，进一步完善现行采购办法。

因此，建立一种科学、规范的新型政府采购模式势在必行。这种模式一是要适应计算机等办公设备升级换代快、价格变化周期性的特点；二是要充分满足中央单位的用户需要。

借鉴国外经验，财政部决定以计算机采购为突破口，尝试引入政府采购协议供货制度。就是通过统一的招标，定点、定价、定期限、定服务条件，以协议供货承诺的形式固定下来。这种做法，计算机、复印机、多功能一体机等办公设备中标的品牌和机型较多，可以满足用户需求的多样性；提前招标长期供货，可以满足用户的及时性；采购活动集中，可以更好地获得政府采购的规模效益。实行政府采购协议供货制的目的

为了规范中央单位计算机及办公设备等通用商品采购行为，减少重复招标，降低采购成本，方便采购单位，提高采购效率，在借鉴国际惯例和总结试点经验基础上，2002年开始进一步改进采购办法，实行政府采购协议供货制度。协议供货的适用范围

国务院各部委、各直属机构及其各级行政事业单位小批量（合同总金额不足40万元）采购急需的计算机、打印机、传真机、桌面多功能一体机、投影机和复印机，除采购中心另行组织批量采购外，均应在本协议供货范围内进行采购，不得采购协议供货范围外的非中标机型。协议供货的法律文本

协议供货的法律文本有两个，分别是《协议供货承诺书》和《协议供货采购合同》。前者是协议供货的基础，是证明供货商为协议供货中标供应商并规范其总权利和义务的凭证；后者是政府采购原始凭证，规范供需双方具体的权利和义务，出现合同纠纷时，应按合同书规定方式进行处理。

政府采购协议供货制度的基本做法

完善中央单位计算机及办公设备采购办法的基本方向是：借鉴国际通行做法，在总结试点经验和教训基础上，充分考虑计算机等通用设备以及中央单位的特点，实行政府采购协议供货制度，所谓协议制度，通俗地讲，就是通过统一招标定点、定价、定期限、定服务条件，以协议形式固定下来，并以文件形式下发各单位执行。具体做法如下：

（一）中央单位原则上每季度招1次标，全年共招4次标。

（二）每次招标采取无数量招标方式，根据中央单位的基本需求编制招标文件，供应商根据需求提供机型，并按招标文件规定报价。

（三）参加投标的供应商为国内企业，原则上由各品牌的生产制造商参加投标，原生产制造商因特殊原因不能参加投标的，允许委托一家代理商作为全权代理参加投标。投标商所提供的产品为在中华人民共和国境内生产或组装的。

（四）评标方法主要是评审供应商的资格以及对招标文件的有关要求是否作出实质性响应。

（五）中标供应商确定后，每家中标供应商必须提交协议供货承诺书，对在协议有效期内提供的机型、价格及服务等事项作出承诺。

（六）将协议供货承诺书的有关内容以文件形式下发各中央单位执行，并在文件明确各用户在协议有效期内享受的权利和应当履行的义务。协议供货承诺书有效期

协议供货有效期从发文之日起一般持续大约三个月。在此期间，中标供应商将按中央单位政府采购协议供货承诺书的承诺，向中央单位提供中标产品和服务（其具体品牌、机型、折扣或价格）。

为了使中央单位详细了解中标供应商的各项具体承诺，将在“中国政府采购网（www.xiexiebang.com）”、“中国财经报”和“中国政府采购”杂志上公告各中标供应商提供的中标产品、订货方式、售后服务等信息。协议供货有效期若有延长，也将通过这些媒体公告。

三、执行中的具体规定 采购方式

各单位应以政府采购预算为基础，按照经济适用原则确定采购需求。采购时，中央单位应按照规定的联系方式采购，并向中标供应商提供确认本单位为中央单位的有效证明材料，加盖单位公章和财务或资产管理专用章。中标供应商的总公司或分公司将直接或委托其代理商，提供相关的中标产品及服务。

中央单位单次采购金额超过40万元时，应报送采购中心另行组织联合集中采购，以获得规模效益。对于单次采购金额不足40万元且不急需使用的，各单位可向采购中心申报采购计划，由采购中心组织联合批量采购。原则上，各单位在一个季度内采购同一商品的次数不应超过两次。采购合同 中央单位进行采购时，应与中标供应商签订政府采购协议供货合同。加盖采购单位（最终用户或专职采购机构）印章，同时加盖单位财务或资产管理机构印章。招标文件、各中标供应商的投标文件及其协议供货承诺书等书面材料，均为采购合同的组成部分，具有同等法律效力。

为了简化合同内容，采购中心统一制定了《中央单位政府采购协议供货合同》文本，作为政府采购原始凭证，发供应商使用。合同文本一式四联，分别由采购单位、中标供应商、中标供应商授权的供货代理商和采购中心留存。其中，采购中心一联，由中标供应商按月汇总报送采购中心。付款方式

中央单位应按照合同规定及时向中标供应商支付货款。其中，实行政府采购资金财政直接支付办法的采购项目，由财政部按合同金额将采购资金划拨到中标供应商指定帐户。未实行财政直接支付的采购项目，由中央单位按合同约定自行向中标供应商付款。价格

协议供货招标确定的中标价格及价格折扣率为最高上限，中央单位可在此基础上与中标供应商协商以争取获得更优惠的采购价格。中标价格中已经包含了配套服务和有关配件的费用，各单位无需再另外付费。各单位在签订采购合同前，应查询“中国政府采购网”政府采购协议供货查询专栏中公告的“中标供应商服务汇总表”，注意维护自身权益。在协议供货有效期内，中标供应商不应对中标产品的价格向上进行调整。如对中标产品的媒体广告价或市场统一零售价向下进行调整时，在不降低配置的前提下，必须同时对中标产品的协议供货价格进行相同幅度下调，并将具体调整情况按统一格式上报采购中心。采购中心随时通过“中国政府采购网”政府采购协议供货查询专栏公告价格调整情况。

因计算机产品（台式计算机和便携式计算机）的配置和价格变动频繁，二零零三年第一期协议供货期间将作如下改进：即对于计算机产品将仅公布中标机型和折扣率，不再公布具体的配置和价格。中国政府采购网将提供超级链接，使用户可以直接浏览中标机型在其生产制造厂商总部对外公众网站上的具体配置及其公开报价。各单位可按照本文件中公布的折扣率计算出最高采购限价。权益保护

中央单位应充分利用协议供货制度规定的价格优惠和服务条件，监督中标供应商履行承诺书和采购合同约定的应尽义务，出现合同纠纷时，按合同书规定方式进行处理。同时，中央单位应注意保护供应商合法权益，不应该假借政府采购之名为其他单位或个人采购，不应该无故拖欠货款，不应该向中标供应商提出超越协议供货承诺书范围的其他要求。违规处理

对于违反规定的中央单位，采购中心将上报财政部及有关部门按现行财经纪律的有关规定进行处理。因付款问题引起的法律责任，由违规单位自负。

四、历史回顾

中央单位计算机政府采购首次引入协议供货制度

首次引入政府采购协议供货制度的2002年中央单位计算机政府采购招标3月1日在北京开标。北大、方正、清华同方、神州数码、宏基伟业、上海英通、星震科技等15家计算机供应商参加了供应商(采购协议成员)开标大会。为规范采购行为，2001年中央单位计算机政府采购采取了集中采购的办法。从执行结果看，效果比较理想，但也存在一些不足。一是多头多次招标，增加了招标成本；二是计算机采购的预算数与执行数差距较大；三是往往不能满足用户需求；四是按品牌招标的现象比较普遍。因此，建立一种科学、规范的新型政府采购模式势在必行。这种模式一是要适应计算机产品升级换代快、价格变化周期性的特点；二是要充分满足中央单位的用户需要。借鉴国外经验，财政部决定以计算机采购为突破口，尝试引入政府采购协议供货制度。所谓协议供货制度，就是通过统一的招标，定点、定价、定期限、定服务条件，以协议供货承诺的形式固定下来。这种做法，计算机中标的品牌和机型较多，可以满足用户需求的多样性；提前招标长期供货，可以满足用户的及时性；采购活动集中，可以更好地获得政府采购的规模效益。据了解，此次2002年中央单位计算机政府采购招标，是我国第一次引入政府采购协议供货制度。若试点成功，此制度将引用到汽车、办公用品等其他项目的政府采购上。

第二篇：货代协议

上海慧全国际物流有限公司货运代理协议

甲方：九江中天药业有限公司乙方：上海慧全国际物流有限公司 地址：江西九江市湖口县金砂湾工业园地址：大连路1619号1502室

电话：0792-6529768电话：

传真：0792-6529766传真：

甲乙双方经友好协商，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国海商法》有关规定，就甲方委托乙方办理上海集装箱海运出口订舱业务，达成以下协议：

一． 双方职责及义务：

1． 乙方同意接受甲方的委托，作为甲方的出口订舱代理(具体事宜等以甲方每次提

交的订舱单为准)，为甲方提供订舱服务。

2． 乙方应及时向甲方提供船期预报、船公司截止接单日期及其他有关信息。上述

船期预报不构成双方对船舶驶离装货港和抵达卸货港具体的时间约定，仅作为甲乙双方办理海运订舱事宜的参考。

3． 甲方应当按照乙方提供的格式订舱单如实、完整地填写货物的品名、数量、质

量、装卸港口等内容，对于填写错误而导致的损失或者责任，由甲方自行承担。

4． 甲方应根据船期预报，在船公司截止接单日之前将订舱单送达乙方。对于超过

截止接单日甲方要求加载的货物，乙方应积极配合甲方的要求，但是对于确实无法加载的货物，乙方不承担任何责任。

5． 甲方的货物包装应适合海洋运输或者货物的特殊属性，包装外面应注明搬运、储存、防护等标识，具体的包装标准参见国家相关标准。甲方如果对货物的储存、防护或者出口运输有特殊要求，应在订舱单上注明。在甲方货物包装明显不适应海洋运输或者货物特殊属性时，乙方对于货物在运输过程中的灭失或损坏不负责任。对于货物本身以及货物包装不当造成的损失，仍应由甲方承担。

6． 乙方在接到甲方的订舱单后，应立即前往船公司办理配载等手续。除甲方能证

明乙方在配载上有过错外，乙方不承担任何责任。如果货物未能如期配载，乙方应及时将有关情况通知甲方。甲方应向乙方提供详实无误的委托书，乙方进行合同评审，按甲方要求进行配船，并及时将配舱回单交甲方以便安排有关事宜。

7． 甲方保证订舱内容与事实相符，如实际出运货物与相关单证内容不符，由此引

起的责任、风险和费用由甲方承担。

8． 甲方出运货物单证如有内容更改或因故退关，甲方应以书面方式将更正单（或

退关单）于船开前一天通知给乙方（注明日期并加盖甲方印章），乙方将积极配合办理。如逾时办理，由此产生的费用责任由甲方自己承担。

9． 对于甲方自行安排内陆运输的集装箱，甲方保证在使用过程中的安全，并与相

关方（如空箱堆场、集装箱码头）正确交接，以及符合船公司相关的使用管理规定。否则甲方承担由此产生的集装箱的灭失、损坏、使用滞期、交接不当导致损失等一切责任及相关费用。

10． 甲方应及时正确申报危险品货物。如由于甲方错误申报或故意瞒报而造成的一

切后果，应由甲方承担一切责任。

11． 甲方出口或进口货物因货物本身原因被相关政府部门暂扣或罚没，甲方应积极

配合取出运输载体，还至承运方指定地点。并督促货物所有人付清在此期间产生的所有费用，否则由此产生的费用将全额由甲方承担。

二． 费用与结算：

乙方本着互惠互利的原则，向甲方提供如下优惠费率：

1． 海运费标准：

海运价以乙方书面确认为准，订舱包干费详见订舱委托书。

2． 协议执行期间，如因船公司、港方或其他第三方原因临时更改费率或增减附加

费或增收其它应急费用，涉及本协议的有关运价承诺也作相应调整，并及时通知甲方；甲方同意接受上述原因引起的费率更改。

3． 付款方式

甲方同意乙方以下列第 2种方式结算相关费用，并发放提单或运单：

（1）只有在乙方付清甲方所有费用后，甲方才发放正本提单或运单；

（2）甲方先发送提单或运单，然后乙方在信用额度范围内，于下个月15日支付相关

4． 费用。乙方在本协议项下业务信用额度为折合人民币万元整，一旦乙方的赊账金额

超过此额度，即使在账期之内，乙方也应将费用结清后方可再次委托。

5． 如甲方不履行本协议规定的有关费用结算的义务，乙方除有权单方面缩短资信

期，或取款放单，直至终止本协议，并有权要求甲方按每日千分之五的比例向乙方支付逾期支付的违约金，同时应赔偿甲方可能造成的汇率损失。

6． 如甲方拖欠相关费用，经乙方催讨后仍拒不支付，乙方有权留滞甲方相关单证；

如果甲方通过非正常途径自行取得或处置提单，乙方有权留置甲方提单项下的货物并追究甲方的违约责任。

7． 因甲方未按本协议的约定支付相关费用而导致乙方产生的调查费、差旅费、律

师费等一切经济责任均由甲方承担。本协议因一方违约而终止后，违约方应承担相应的违约责任。

三． 其他事项：

1． 经甲乙双方协商一致同意，甲方以传真件或E-MAIL形式委托乙方办理货物出

运的订舱、更改、及有关事项的承诺等事宜，乙方可将传真件复印件和电子邮件归档备查。甲、乙双方同意：双方在本协议项下发生委托代理事项的往来中，传真件或复印件的效力与其文件的正本具有同等的法律效力。

2． 甲、乙双方同意：甲方在委托乙方进行定舱业务时应当使用专门的订舱章（见

附件中订舱章留底）；如甲方的委托文件中没有订舱章（或与留底订舱章不符），则乙方有权拒绝接受该委托，因此产生的一切后果由甲方自行承担。

3． 本协议为甲乙双方开展货运委托代理的框架性协议。在本协议项下的每笔委托

代理业务执行过程中，承运船公司提单与运价条款，以及甲乙双方签署的其它相关协议或协议附件应视为本协议不可分割的组成部分。

4．5． 与本协议相关的运价、佣金协议等内容，双方均应向第三方保密。甲乙双方同意：对于正本提单、退税单、核销单及其它重要单证，如一方亲自

派人来取件存在困难，按照以下地址另一方将把以上单证通过快递或挂号信方式寄送。

甲方：乙方：

收件人：收件人：

联系地址：联系地址：

邮编：邮编：

6． 对方在收到上述文件后，应在随付的签收回单上签字回传。

7． 如遇上海港随机查验，则乙方将根据实际的查验费用向甲方实报实销，并出示

相关票据和查验通知。

8． 如遇非乙方原因、并且乙方已经尽到谨慎、高效和专业的义务而导致的疏港、滞箱、污箱、坏箱，由此产生的费用乙方将向甲方实报实销。

9． 本协议履行期间如产生纠纷，双方应在互惠互利的原则，友好协商解决。协商

不成，由乙方所在地的上海海事法院管辖，任一方均有权向上海海事法院提起诉讼。

10． 本协议未尽事宜，双方可另行签订书面协议予以补充。

11． 本协议经双方授权的如下代表签署，自签字盖章之日起生效，有效期一年，到

期后双方若无异议本协议自动延长一年；若任何一方对此协议有异议，须提前一个月向对方提出书面通知（该通知应当按照本协议第三条5点的要求发出）。

12． 本协议一式二份，双方各执一份，以昭信守。

甲方（签字/盖章）乙方（签字/盖章）

签约日期：年月日签约地：上海

附甲方银行帐号：

人民币：

美金：

附甲方订舱专用章式样：

附甲方工商营业执照复印件、甲方外经贸委经营批准证书复印件、税务登记证复印件、增值税一般纳税人申请（认定）审核表（如有）。

第三篇：铺货协议范本

铺货协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在_____________________________（具体地址）的铺货安排，同时做好日常的推广销售以及商品安全。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。费用：双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品，按照乙方提供货单标签价格进行平均分配。如产品在售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部承担。销售产品的标签价格需由双方协商一致，签字确认方可生效。结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原成本价结算。

另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方提供销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号

____________________________________________________________ 如由乙方原因导致货款未能及时到帐，与甲方无关。生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.其它事宜：本合同正本一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力；本合同未尽事宜，需经双方协商决定。

甲方：乙方：

签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：

日期：年月日

第四篇：铺货协议

铺货协议

甲方：山西铭兰科技有限公司（以下简称甲方）

乙方：（以下简称乙方）

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、互惠互利的原则、就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议:

1．乙方愿意接受甲方自酷派系列手机配件产品的铺货安排，并陈列于店铺显眼位置、同时做推广工作。

2．返利，按铺货价格走，甲方给予乙方一个铺货价格，零售价格与铺货价格差价定为乙方利润点。

3．结算方式：每个月结算一次已销售货款，所有铺货配件账期为三个月，到期一次性结算清楚。三个月间补货、退货等货品的交互由双方库房同时记清，至结算日一起结算。合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或包装损坏者则按原铺货价结算。

4．货物的售后由甲方负责，如乙方退换货物有破坏及磨损等情况，甲方不予退换。

5．本协议自双方签字盖章之日生效至年月日止。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前二十个工作日内签署书面的续约。如逾期未能签署，则本协议到期后自动终止。

6．其它事宜：本合同正式一式二份，双方各执一份，具有相同的法律效力：本合同未尽事宜，经甲乙双方协商另行签订补充协议规定，补充协议与本协议具有同等的法律效力。

甲方：乙方：

签约人：（盖章）：签约人：（盖章）：日期：日期：

第五篇：货代知识

打电话的目的就是为下一步的业务更近做铺垫，所以第一次的电话直接影响到以后的业务沟通。

至于怎么绕过前台这一步，应该不会很难的，方法很多，见仁见智，管你偷蒙拐骗，找得到负责人就是好办法。

很多新人加了我，都问第一次怎么和负责人沟通，聊一些什么？大家不要忘了，第一次沟通的目的，不是要求直接就洽谈业务，是为了让对方了解你，了解你的公司，而是为延续以后的沟通创造机会。

所以，怎么让人和你继续聊下去是你第一次打电话的目的。

基本上，从资料上就可以判断你打电话的公司有没有出口业务了，所以，根本不要再询问对方其他的，电话找到负责人时，你就应该有几成了解对方公司的把握。对方接听你的电话了，你大可直接报上公司名称，姓名，毕竟，扯东扯西的，只是浪费大家的时间。

第一次电话，无非就一下三种情况：

1，如果对方在忙，尽量在1分种内收线，预约下一次电话时间。

2，对方无心和你谈，可能会有很多理由推脱你，你可以把你公司的优势路线概括一下（公司的优势大家尽量20秒钟概括出来),随便要个email给他。

3，对方愿意和你聊，这很好的机会，但也是很危险的机会，就一次，说话的分寸要把握好。我就试过，问得太多，问到人家都烦了，就没机会了。询问重点的就可以了。

打电话的目的，就是取得对方的即时通讯方式，以后的时间里再让对方慢慢了解你和你的公司，在电话里，说得再多都是徒劳的。所以第一次电话就是要得到对方的qq或者msn，email等等，我就要祝贺你了，你已经成功第一步了。大家都说，不知道第一次和负责人聊一些什么，其实，对方一接电话，当听到对方的声音，你就可以判断出对方是什么年龄或者是什么地方的人了。该聊什么大家应该知道吧。去年，我打个电话到南海，我一听，就知道他不是本地人，我直接就问你来广东多久了，他告诉我7年了，可以计算大概30岁的人。我又问，成家了吗？欧，他都买了房子，有小孩了。其实，这种年龄的人，关注的无非就是房子，要不就是小孩，后来聊到了小孩的教育，兄弟们，好在我参加过广州的开的一个天才教育培训班，一下子就和他聊开了，并约了个时间一起到广州见了面。

所以，话不投机半句多，找到对方关心的话题，什么都能聊的。

取得联系方式后，如何进一步的沟通，很多兄弟又觉得困难了。毕竟，更改货代涉及的部门比较多，特别是大公司，大家先不要着急，只要能够保持良好的沟通，你就是第二候选人，也就是下一个获利者就是你。

这一步的沟通目的就是，对方有货走的时候第一个想起的人是你，或者是他要更改货代的时候，第一个想起的人也是你，兄弟，我要你请我吃饭了，因为，你就要成功了。

任何生意的前提就是要对方充分的信任你和你的公司，也有朋友问过我这个，大家记住了啊，客户对你无戒备的时候，也就是对你的信任已经开始了。我广西有个女客户，聊过几次，有一次在qq上，我和她聊起了痛经，有个朋友问我，怎么人家会和你聊这个，其实我告诉她，我的女朋友是医生，所以她愿意和我聊（在这里公开说这个，是经过我这个客户答应的，呵呵，谢谢你，小阳）。

每个人都有兴趣的东东，只是你有没有方法打开话题，有的人喜欢体育，文学，有的喜欢汽车，音响。上个月，我还和东莞个很快争吵过以色列是不是一个坏国家呢？

所以，我们做业务的东南西北什么都懂一点还是必要的了。

前天有个朋友问我怎么和客户保持联系，这个我也不好说，但我知道一样东西，就是，如果你常常想着客户，客户也会想着你，不知谁会认同这句话，我是绝对认同的了。

沟通到位了，不免会约见客户，真诚，专业，严谨是客户真正需要的东西，业务能力不够的时候，请麻烦一下公司的老业务，别一窍不通就去见客户。

以后有时间我再说一下怎么打动你的潜在客户，怎么抢别人的客户和防止客户流失。

在这里，我提醒一下大家，以后成功了，别忘了家里等你的人，还有你的父母，别一回首的时候，才发觉错过了小孩的教育。还有就是永远感激你的客户。

美西、美东基本港

美国领土分布：加拿大西北部的阿拉斯加州和美国本土再加上夏威夷群岛，一共50个州。

美西：洛杉矶、长滩，西雅图、奥克兰等

美东：纽约、萨凡娜、巴尔地莫、迈阿米、休斯敦、诺福克、杰克逊维尔、查尔斯顿等

各船东不同，挂靠的基本港不同，需要根据船期表了解清楚。

1.ALLWATER与MLB的定义和区别：

MLB:船挂靠美西基本港之后经过大陆桥走陆运到各内陆点的运输模式。

ALLWATER:船走全水路挂靠美东基本港之后经过陆运或者是转运到各内陆点或者是其他非基本港口的运输模式

一般来讲：美东基本港的运费大概是美西基本港的5/3左右，如果在报价的时候不清楚可大致估计。基本运费大致为：40‘GPX75%=20’GP，40‘GPX125%=40’HQ

2.美国线的限制。

到美国的货物在品名和重量上都有严格的限制，品名主要是和运价相联系，重量则主要关联当地的法规，一般来讲，到内陆点小柜不要超过17吨，大柜不要超过19吨，不同的州的具体要求也会有所差别，不过基本港的重量管制较为松懈，船东的要求多体现在提单的重量显示，但是为了稳妥起见，也应注意确认。

3.不同船东的具体航行情况

（1）目前有到美线的船东：

HANJIN，EVERGREEN、LT、NORASIA、MSC、CMA、ANL、CSCL、K‘LINE、YANGMING、APL、COSCO

船期：

A.美西：HANJIN（WED）/EVERGREEN（TUE/THU/FRI/SUN）/LT（SUN）/NORASIA（SUN）/MSC（SUN）/CMA（SUN）/ANL（SUN）/CSCL（MON）/K‘LINE（WED）/YANGMING（WED）/APL（SAT）/COSCO（SAT）

B.美东：HANJIN（THU/SUN）/EVERGREEN（TUE/THU/FRI/SUN）/LT（SAT）/MSC（WED）/APL（SAT）/COSCO（SAT）

C.起运港挂靠码头：岛内-EVERGREEN/LT/CSCL/APL，岛外-HANJIN/NORASIA/MSC/CMA/K‘LINE/YANGMING

（2）代表船东的情况分析：

NORASIA：市场上价位低，只到美西基本港（USWC），运输模式为直航。

MSC：市场上价位最低，可挂靠美西基本港（USWC）和美东基本港（USEC），美西周天直航，美东周三经过赤湾转航，同时可提供通过MLB或者ALLWATER中转到各美国的内陆点，但是服务不稳定，尤其是在旺季的时候，容易出现舱位和货柜的短缺问题。

LT：在美国西岸和东岸的基本港的优势较少，主要的优势体现在经MLB中转的各内陆点上，服务比较稳定，而且得到目的港客人的认可，很多内陆点的运价比MSC更有竞争力，全程大概25天左右可以到目的地。

HANJIN：是服务一流的船东，有比较稳定的船期保证和强大的目的港代理网络，而且在美国的码头是属于HANJIN，这在很大程度上可以帮助客人在最短的时间内提货，其周三的美西直航船最快，内陆点的服务也更到位，不过价位较高，适宜出运货值比较高的产品，如服装等。

APL：其前身是美国国有船务公司，现在为另一新加坡公司收购，到NEWYORK走全水路最稳定，最快，26天可走完全程，到SEATTLE也是12天可以到，是厦门最快的船东，服务比较稳定，虽然大部分的货物是经过香港，但是一般不会出现其他船东那种在中转港甩柜的情况。

CSCL：该公司正在投入越来越多的力量来发展美国航线并且也取得进展，到美西基本港的速度已经有所提高，13天可以到，而且船期更改为周一，更有利于贸易商的操作.美东的运价也比较适中，不足的是内陆点的优势不明显，运价偏高。欧洲航线介绍

欧洲位于东半球的西北部，亚洲的西面。北临北冰洋，西濒大西洋，南隔地中海与非洲相望，东以乌拉尔山脉，乌拉尔河，大高加索山脉，博斯普鲁斯海峡，达达尼尔海峡同亚洲分界，西北隔格陵兰海,丹麦海峡与北美洲相对.。范围：大陆东至极地乌拉尔山脉，南至马罗基角，西至罗卡角，北至诺尔辰角。面积：1016万平方千米，约占世界陆地总面积的6.8%，仅大于大洋洲，是世界第六大洲。欧洲有44个国家和地区.在地理上习惯分为南欧，西欧，中欧，北欧和东欧五个地区。

欧洲航线的主要港口有：

FELIXSTOWE 弗利克斯托 英国

HAMBURG 汉堡 德国

ANTWERP 安特卫普 比利时

ROTTERDAM 鹿特丹 荷兰

LE HAVRE 勒阿佛尔 法国

BREMEN 不来梅 德国

SOUTHAMPTON 南安普顿 英国

ZEEBRUGGE 泽布吕赫 比利时

THAMESPORT 泰晤士港 英国

BREMERHAVEN 不来梅哈芬 德国

GIOIA TAURO 焦亚陶罗 意大利

其中：FELIXSTOWE 弗利克斯托 英国，HAMBURG 汉堡 德国，ANTWERP 安特卫普 比利时，ROTTERDAM 鹿特丹 荷兰，LE HAVER 勒阿佛尔 法国。这五个港口通常被称为欧洲基本港，也叫欧基港。

（您可以直接点击港口查询到该港口的港口三字代码，所属航线，详细介绍等信息。）

欧洲基本港且船公司固定走的路线有：

中海： 费利克斯托、汉堡、安特卫普、鹿特丹、勒阿佛

COSCO： 鹿特丹、汉堡、安特卫普、费利克斯托、勒阿佛、不来梅

韩进： 鹿特丹、安特卫普、汉堡、费利克斯托、勒阿佛

阳明：鹿特丹、汉堡、费利克斯托、安特卫普

K－LINE： 费利克斯托、南安普顿、汉堡，鹿特丹、勒阿佛

NORASIA： 汉堡，鹿特丹，安特卫普，勒阿佛，南安普敦

CMA： 勒阿佛、汉堡、鹿特丹、南安普顿、安特卫普、泽布吕赫

长荣： 鹿特丹、汉堡、泰晤士港、勒阿佛、安特卫普、不来梅哈芬

APL：勒阿佛、鹿特丹、汉堡、安特卫普、南安普敦，不莱梅，不莱梅哈芬

现代： 勒阿佛、汉堡、鹿特丹、不来梅、南安普敦、安特卫普

MOSK： 勒阿佛、鹿特丹、汉堡、南安普顿、安特卫普、不来梅哈芬

马士基: 焦亚陶罗, 勒阿佛, 不来梅哈芬, 费利克斯托, 安特卫普

OOCL: 南安普敦，安特卫普、鹿特丹、汉堡、不来梅、勒阿佛

P&O,MISC,OOCL,NYK,HAPPAG-LLOYD：鹿特丹、汉堡、南安普顿

欧基港口的海运价需要有附加费BAF、CAF等，旺季时有ISPS等。东南亚航线

东南亚地区共有11个国家：越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶（2002年5月20日，东帝汶民主共和国正式成立）。东南亚地区是亚洲纬度最低的地区，是亚洲赤道的一部分。也是太平洋与印度洋的交汇地带。在航运上，把香港和澳门同样划分在东南亚航线。

东南亚航线主要的港口有：

HONGKONG 香港 中国

MACAO 澳门 中国

SINGAPORE 新加坡

PORT KELANG 巴生港 马来西亚

PENANG 槟城 马来西亚

MALAKA 马六甲 马来西亚

HAIPHONG 越南 海防

KOMPONGSOM 磅逊，现在改名为西哈努克港 柬埔寨

PHNOM PENH 金边 柬埔寨

BANGKOK 曼谷 泰国

LAEM CHABANG 林查班 泰国

YANGON 仰光 缅甸

CHITTAGONG 吉大港 孟加拉

CALCUTTA 加尔各答 印度

MANILA 马尼拉 菲律宾

JAKARTA 雅加达 印度尼西亚

SEMARANG 三宝垄 印度尼西亚美 加 航 线

一、加拿大：

1．常走港口：VANCOUVER / TORONTO / MONTREAL（TORONTO、MONTREAL都是在VANCOUVER中转）ZIM LINE

1）

蛇口周五截关，一般周五23：00截重，周六中午12：00截放行。截补料为周四上午10：00；盐田是周二截关，一般周二中午12：00截重，下午：5：00截放行，而补料为周一早上9：00.另外，如果要做CWI，订舱是一定注明，要船公司通知到码头，然后码头通知车行在哪里做； 2）

ZIM的打单费是RMB50.00；

3）

ZIM免柜租只有3天，如果外拖时间较长就要订舱时跟船公司申请免柜租；

4）

ZIM可以订中山起步到加拿大，但要提前订舱，因为ZIM在中山没有柜，船公司是客户订一个从蛇口渡一个到中山，如果柜子已经安排渡过去，而客户取消的话，渡柜费船公司要跟我司收，所以一定要跟客户确认好 中海

1）

目前暂时为YANTIAN周二截关（上午9：00截重，中午12：00截放行，周一下午截补料）订舱时要写价格、货品名，并CC给SALES。

2．HALIFAX ：属加拿大东部，但与VAN/ TOR等不是同一条线

船公司： ZIM是与COLON FREE ZONE是同一水船，截关期每水要重新确认.二、美国：分为美西和美东 1．美西：

主要港口：LOS ANGELES(LONG BEACH)/OAKLAND/SEATTLE….中海

1）

到LA/LB有两水船，LB盐田周一截周二开，LA盐田周五截周日开（中海目地港LA，LB也可以互换，例如：周一截的也可以显示卸货港为LB/目的港为LA）.2）

中海的AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）是$25.00。

3）

美国限重非常严格，中海内陆点一般货重不超过17236/20’，19958kgs/40’&40’HQ，否则将加收超重附加费USD150/20’,USD300/40’GP&40’HQ;如果超过20900KGS/20GP,22500KGS/40GP及HQ不给予中转.但中海基本港可以稍重一点。MSC

1）

MSC只靠LB,每周有两水船：赤湾周六截关（一般下午5：00截重，周日中午12：00截放行），盐田周一截关（一般周一下午5：00截重，周二中午12：00截放行）

2．美东：NEW YORK/NORFOLK/MIAMI/BOSTON/BALTIMORE/HOUSTON

MSC：主要订NEW YORK，一般有两种方式：一是一种是全水陆（ALL WATER），船期比较慢，29天左右到，另小陆桥（MINI-LIND BRIDGE，简称MLB）,从美西卸柜后，铁路运输到指定的东岸各港口，一般需要3-6天，中海

1）

盐田经常订的有两班：周四截周六开和周二截周四开，但周二截周四开的舱位比较紧.2）

蛇口也有，但是舱位不是很好拿，只能订舱时临时确认.3）订舱时除注意要写约号、价格和品名外，还要注明起运港、运输方式等，还要注明中转港（附页有中海的美加航线介绍）

MSC

ZIM

1)

一般通过年丰订舱，订的比较少，是蛇口周四的船，ALL WATER的； 2)

美国限重：17,500KGS/20’;18,500KGS/40’&40’HQ;CHICAGO,IL所有柜型的限重均为15,000KGS

3．ROCKDAL/RIDGWY是内陆点（运输条款：CY-DOOR），邮编60436，只有左明订，一般走中海，在CHICAGO中转，中海到CHICAGO有两班船：周五截周日开（VIA LA）和周二截周三开(VIA VANCOUVER)4．

ATLANTA 一般配MSC，S/O 上目的港显示为FAIRBURN，而不是ATLANTA，因为FAIRBURN是ATLANTA的火车站名，所以运输条款还是CY-CY的； 国际海上运输的特点是成本低，能进行长距离、大批量货运，但受自然条件影响较大，运输速度慢，同时还需要和其他运输方式配合与衔接！

海运主要航线如下：

一、太平洋航线：该航线分3组10条

1、（北印度洋－－地中海－－西北欧；东南非－－西非－－南美东岸航线）（澳大利亚－－新西兰－－太平洋岛国航线；东南亚航线）（北美西岸航线；加勒比－－北美东岸航线；南美西航线）

2、（北美东－－西岸航线；南美西航线）

3、北美东/西岸与南美西岸航线；该航线沿岸大概约30多个国家！

二、大西洋航线：该航线分2组8条总计约70多个国家；

1、（北美东岸航线；加勒比航线；地中海－－中东－－远东－－澳大利亚及新西兰航线；南美东－－西非航线）

2、（地中海－－中东－－亚太航线；好望角航线；加勒比航线；南美东航线）

三、印度洋航线：该航线分3组8条总计约30多个国家

1、（远东航线；欧洲－北美东岸航线）

2、（澳大利亚－新西兰航线）3（远东－－苏伊试运河－海湾航线；澳大利亚－－苏伊试运河－海湾航线）

四、北冰洋航线：该航线2条主要以英国、俄罗斯等：

经巴论支、喀拉海、东西伯利亚海、白领海峡等

斯瓦尔巴群岛、冰岛、英国各港

详细介绍如下: 全球大洋航线介绍

太平洋航线主要可分为以下航线组：

① 远东--北美西海岸各港航线

该航线指东南亚国家、中国、东北亚国家各港，沿大圆航线横渡北太平洋至美、加西海岸各港。该航线随季节也有波动，一般夏季偏北、冬季南移，以避北太平洋的海雾和风暴。本航线是战后货运量增长最快、货运量最大的航线之一。

② 远东--加勒比海、北美东海岸各港航线

该航线不仅要横渡北太平洋，还越过巴拿马运河，因此一般偏南，横渡大洋的距离也较长，夏威夷群岛的火奴鲁鲁港是它们的航站，船舶在此添加燃料和补给品等，本航线也是太平洋货运量最大的航线之一。

③ 远东--南美西海岸各港航线

该航线与上航线相同的是都要横渡大洋、航线长，要经过太平洋中枢纽站；但不同的是用不着过巴拿马运河。该线也有先南行至南太平洋的枢纽港，后横渡南太平洋到达南美西岸的。

④ 远东--澳、新及西南太平洋岛国各港航线

该航线不需要横跨太平洋，而在西太平洋南北航行，离陆近，航线较短。但由于北部一些岛国（地区）工业发达而资源贫乏，而南部国家资源丰富，因而初级产品运输特别繁忙。

⑤ 东亚--东南亚各港航线

指日本、韩国、朝鲜、俄国远东及中国各港西南行至东南亚各国港口。该航线短，但往来频繁，地区间贸易兴旺，且发展迅速。

⑥ 远东--北印度洋、地中海、西北欧航线

该航线大多经马六甲海峡往西，也有许多初级产品经龙目海峡与北印度洋国家间往来，如石油等。经苏伊士运河至地中海、西北欧的运输以制成品集装箱运输为多。本航线货运繁忙。

⑦ 东亚--东南非、西非、南美东海岸航线

该航线大多经东南亚过马六甲海峡或过巽他海峡西南行至东南非各港，或再过好望角去西非国家各港，或横越南大西洋至南美东海岸国家各港。该航线也以运输资源型货物为主。

⑧ 澳、新--北美西、东海岸航线

澳新至北美西海岸各港，一般都经过苏瓦和火奴鲁鲁等这些太平洋航运枢纽。至北美东海岸各港及加勒比海国家各港，需经巴拿马运河。

⑨ 澳、新--南美西海岸国家各港航线

该航线需横越南太平洋。由于两岸国家和人口均少，故贸易量最少，航船稀疏。

⑩ 北美东、西海岸--南美西海岸航线

本航线都在南北美洲大陆近洋航行，由于南美西岸国家、人口少，面积小，南北之间船舶往来较少。南北美西海岸至北美东海岸各港要经巴拿马运河。

印度洋航线组

印度洋航线组主要有：

① 中东海湾--远东各国港口航线

该航线东行都以石油为主，特别是往日本、韩国的石油运输，西行以工业品、食品为多。

② 中东海湾--欧洲、北美东海岸港口航线

该航线的超级油轮都经莫桑比克海峡、好望角绕行。由于苏伊士运河的不断开拓，通过运河的油轮日益增多，目前25万吨级满载轮已能安全通过。

③ 远东--苏伊士运河航线

该航线多半仅为通过，连结远东与欧洲、地中海两大贸易区各港，航船密度大，尤以集装箱船运输繁忙。

④ 澳大利亚--苏伊士运河、中东海湾航线

该航线把澳大利亚、新西兰与西欧原有“宗主国”间传统贸易连结在一起，也把海湾的石油与澳新的农牧产品进行交换。

⑤ 南非--远东航线

该航线巴西、南非的矿产输往日本、韩国、还有中国，也把工业品回流。

⑥ 南非--澳新航线

该南印度洋横渡航线在印度洋中航船最少。

大西洋航线组

大西洋上的航线组主要有：

① 西北欧--北美东岸各港航线

该航线连接北美和西北欧这两个经济发达的地区，航运贸易的历史也悠久，船舶往来特别繁忙，客货运量大。

② 西北欧--地中海、中东、远东、澳新各港航线

西北欧至地中海航线主要是欧洲西北部与欧洲南部国家之间的连线，距离较短。但过苏伊士运河至中东、远东、澳新地区航线就大大增长，然而它们是西北欧与亚太地区、中东海湾间最便捷的航线，货运量也大，是西北欧地区第二大航线。

③ 西北欧--加勒比海岸各港航线

该航线横渡北大西洋，过向风、莫纳海峡，有的还与过巴拿马运河的太平洋航线连接。

④ 欧洲--南美东海岸或非洲西海岸各港航线

该航线多经加纳利群岛货达喀尔港歇脚，是欧洲发达国家与南大西洋两岸发展中国家的贸易航线，欧洲国家输出的大多是工业品，输入的都以初级产品为多。

⑤ 北美东岸--地中海、中东、亚太地区航线

该航线与西北欧--地中海、中东、远东航线相似，但航线更长，需横渡北大西洋。货物以石油、集装箱货为主。

⑥ 北美东海岸--加勒比海沿岸各国港口航线

该航线较短，但航船密度频繁，不仅有该两地区各国港口间往来船只，还有过巴拿马运河至远东、南北美西海岸国家港口间往来船只。

⑦ 北美东海岸--南美东海岸港口航线

该航线是南北美洲之间工业品与农矿产品对流航线。

⑧ 南北美洲东岸--好望角航线

北美东海岸港口经好望角至中东海湾是巨型油轮的运输线，20万吨级以上油轮需经此，还有西北欧的巨型油轮也经此。南美洲东岸港口过好望角航线不仅有原油，还有铁矿石等初级产品。中国、日本、韩国等运输巴西的铁矿石经过此航线。

北冰洋航线

由于北冰洋系欧、亚、北美三洲的顶点，为联系三大洲的捷径。鉴于地理位置的特殊性，目前，北冰洋已开辟有从摩尔曼斯克经巴伦支海、喀拉海、拉普捷夫海、东西伯利亚海、楚科奇海，白令海峡至俄国远东港口的季节性航海线；以及从摩尔曼斯克直达斯瓦尔巴群岛、冰岛的雷克雅未克和英国的伦敦等航线。随着航海技术的进一步发展和北冰洋地区经济的开发，北冰洋航线也将会有更大的发展