输赢经典语录

第一篇：输赢经典语录

输赢经典语录

1.周锐说：你学得真快啊。无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢

2.你完全可以放弃承诺，但是你永远只能是失败者

3.两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉，上海像一个精致婉约的佳人。”

4.北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，适合在公司里踏踏实实地做事。”

5.工作只是生活的一部分，无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。

6.常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。

7.只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。

8.“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”

“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”

9.摧龙六式：无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。

个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。” 10.二战中的诺曼底登陆时间是1944年6月6日隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。

11.销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”

12.这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁

13.竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁

14.机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动

第二篇：输赢

读《输赢》

输赢是我读的第一部商战小说，虽曾读过，但实际上第一次阅读时过于年轻，不懂人生百态，不懂社会复杂，不懂工作艰辛，读完后并没有太多感触，纯粹当做一本小说来消磨时间，且忘得七七八八了。第二次就抱着学习的心态，以经信银行大单为主线，主角周锐、方威的感情戏为副线，纵横交错的剧情的确扣人心弦，但更让我拍案叫绝的是穿插在故事中的销售技巧。为了更好地理解此书，我查了一下这本书的背景资料，作者付遥乃实战派销售专家，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理，1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。书中捷科的公司模式、PIP、数字概念以及销售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一个新生代公司，16年期成立于大学宿舍，这点则很像戴尔。惠康的原型则更为明显，惠普早起并购了康柏，取其首字则为惠康，且惠普的确曾吞并第三大IT企业并功亏一篑。经信银行则应取材于建设银行，因为建设银行在作者写作此书时曾曝出行长贪污受贿丑闻。可以看出作者喜欢取材于生活，书中大部分是为虚构，但或多或少皆有原型。因此我大胆猜测，此书主角周悦暗喻作者本人，作者于IBM工作时也曾被上司压迫，但看其简介猜测他也许没有周锐的好运气以扭转乾坤。这就不难理解此书为何前段剧情跌宕起伏、逻辑紧密，而后段剧情代入感弱、缺乏逻辑性，因为前段大为作者亲身经历或亲眼所见，而后段剧情大为编造，甚至有些意淫。

经过分析，我把重心放在前半部分，寻找此书的过人之处。本人觉得此书最为实用、精彩的就是摧龙六式的解说。

第一式：客户分析。客户分析又分别有四步。第一步发展内线；第二步全面了解客户资料；第三步分析消化客户资料；第四步销售机会分析。辅以二战诺曼底登陆的故事，验证了解客户且分析消化客户资料的重要性。

第二式：建立信任。以涂主任为例子，在发展内线了解此人后，交谈时尽量向其喜爱或擅长的话题发展，建立关系。接着利用其或其家人的爱好，投其所好才能做到无话不谈，此时就已经达到信任关系，之后他就会帮忙穿针引线，是为同盟。

第三式：挖掘需求，以老奶奶买李子故事为引，指出大部分销售人员的致命缺点——只介绍优点而不了解客户需求，凡事皆有两面性，我眼中的优点，也许别人并不需求，因此我们需了解客户眼中的需求，再根据这些信息推销产品，同时也要分析客户为何有此需求，找出客户的燃眉之急，更好地推销产品且可以推销更多的产品。

第四式：呈现价值。在了解到客户的燃眉之急后，就需要分析自己在客户需求的哪一方面存在优势，哪一方面存在劣势，然后引导客户把重点放在自己的优势上面，将劣势转小甚至转为优势，引导客户潜意识将我们的产品作为第一选择。

第五式：赢取承诺。在谈判过程中，有许多需要谈判的点，但最终，都取决于需求，只要掌握客户的需求进行妥协于交换，就能得到满意的价格。

第六式：收回账款。首先，审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈。之后跟踪生产，交货，验收等各个环节，避免因己方原因而造成烂账。接着依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程。最后巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。其实只要细心一些，不难发现摧龙六式的前五式与销售漏斗是非常相似的，但第六式的存在则表现出作者高超的销售技巧与丰富的销售经验，还有长远的目光，不单单将目光放在一个单子上，还提及到后续的服务满意度，以提高口碑，客户便会自发帮助宣传，得到更多的客户。

付遥的摧龙六式，不单单只是销售技巧，付瑶用生活中的小故事来验证摧龙六式，同样摧龙六式也能应用在生活之中。举个例子，我很欣赏某个人，很想认识他，跟他做朋友。那么我先了解这个人，他的习惯爱好，他的家庭，他的事业，最好连他的家人朋友的信息都能过了解到位。若认识他的朋友就可以通过安排在合适的地方认识，若不认识也能通过他的行为习惯与他“偶遇”在合适的地方，捕捉机会得以认识。认识后与他交谈他喜爱的话题，让他对我产生好感，紧接着相约去参加他感兴趣的活动。熟络之后相谈甚欢也能从中发现他的苦恼，帮助他解决烦恼，感情就更进一步。同时在相处之中可以展现自己的优点，引导他也欣赏我。最后随着时间推移，良好相处，互相信任，视为知己，他就会介绍更多的朋友给我认识。

除了摧龙六式，书中的演讲技巧细节描写得也十分生动，演讲开头部分尤为详细，可以看出作者是一个演讲高手，且喜爱于利用开头小故事吸引注意力，在台上的一眉一眼也十分讲究。

付遥毕竟不是一个职业作家，在一本知识量大、技巧丰富且高超、故事情节扣人心弦的商战小说中，生硬的结局的确是美中不足。但这本书能够让大部分读者有所收获，有所领悟，已然足矣。

第三篇：《输赢》读后感

《输赢》读后感

因为羊皮卷没有看，但是《输赢》这部小说在大四寒假的时候看完了

第一次了解这部小说的时候是在高三听收音机的时候里面讲过这部小说，就是评书一类的将这个故事，那时候就听了之后就决定要看了，但是一直没有看，借寒假期间把他看完了，感受还是颇多的。

这是一部可用于销售培训的精彩商战小说

有这样一些人，他们巧妙布局，不择手段，为了赢取订单，可以舍弃一切，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼，大呼过瘾，也让你觉得历历在目。这部小说里面情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合全面透视大单背后的真相。

这是中国第一部可用于培训的商战小说，是所有销售人员的屠龙宝刀，《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓，《输赢》的结尾却多少有些让我失望，感觉作者忍耐力不够，最终被自己设计的情节套牢，虎头蛇尾。可是好书终归是好书，至少我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”，除此而外，有很多感情片断让我潸然泪下。文章主旨：“人生本是过程，结果并不重要”，拿出来与大家共勉。

《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招“摧龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，可是周锐做到了。他的沟通能力，洞察力，亲和力让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“摧龙六式”：

第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的摧龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线

第二式就是建立关系，并发展关系。客户关注产品，关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多

第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会。就如一个老太太去买李子，如果你没进行很好的需求确认，你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃，更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康，需要给媳妇补充维生素，这样就你可以带动其它的销售机会，卖维生素含量高的水果给老太太

第四式是竞争策略，简单的说就是发扬你的优点。现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍。

第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的； 第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。

其实摧龙六式终究一言“埋头种因，果水到渠成”

小说结束时，周锐怀念骆伽：她的名字叫做骆伽，是我的初恋女友。在五六年前，她像你们一样年轻，充满活力，而且与你们一样加入一家世界顶尖的公司担任与你们一样的职位，她不但聪明而且很擅长于各种客户打交道，收集情报，投其所好建立关系，寻找竞争对手的缺陷击败对手，在短短几年时间里，就成了这个行业的顶尖高手。从她开始做销售以来，几乎保持了不败的纪录。在那段时间里，所有公司的销售人员可以说是闻风丧胆，都不敢与她正面交锋。这家公司为了表彰她的成就，计划将她派到美国培训之后让她退出江湖，担任公司的公关总监，她将成为最年轻的跨国公司公关总监，成为最耀眼的明星。为了赢，她可以不择手段，全方位满足客户的各种需求。她刚开始做销售时陪客户吃饭，总是很晚回家，回家之后就抱着洗手间的马桶扣嗓子将酒精都吐出来。我们开玩笑说女孩子不能带客户卡拉OK，不适合做销售，她不服气，偏偏带着客户去最豪华的夜总会，只要客户看中了哪个小姐，她就出钱买单，她学会了各种各样的技巧，她在这方面确实是个天才。随着关系越来越深，她觉得吃饭，送礼，打麻将已经是虚的了，现金才是最实在的。她的销售业绩就是伴着这种事情不断地提高。我要一个正常的妻子，难以接受她这样的生活方式，我们最终也因此分手。两年后，她终于想通了准备退出，她的公司却希望她能够为公司做成最后一个超大的经信银行的订单。在过去的一个月里，我将骆伽深深地埋藏在心底不敢触动，当我决定进行这次培训的时候，才开始整理她留下的物品。我看了她的日记，才知道我在两年前离开她之后，她的每一页日记都纪录着对我们在一起的时光的回忆。她经常会这样写：今天是国庆假日，去年这个时候，我们一起自驾去青岛；今天是新年夜，我们去年今天一起彻夜狂欢。这时候她已经明白，生活中最重要的不是去赢，而是和自己最喜欢的人在一起。„„看到这里，我再也忍不住自己的泪水，痛痛快快大哭起来。骆伽好傻，她如果能早点明白，就不会和周锐分手了，失去真爱是世界上最痛苦的事情。现实就是那么无奈，不经历痛苦的过程，人就永远不会清醒，可是后悔有用吗？人生本是过程，输赢并不重要。

从骆伽的身上我们可以学到，这样几点：

1、首先就是不服输的精神，这一点是非常值得肯定的，就是一种狼性，我们在做销售的过程中就应该去学习这种精神和态度，敢于拼。

2、小赢靠智，大赢靠德，骆伽就是一个典型的例子，骆伽虽然公关能

力非常强，但是终究是歪门邪道，不是长久之计，我认为一个正确的业务人员应该不仅是自己在的时候公司的业绩好，而且在这个人

走了的时候业绩也不严重下滑，骆伽这种操作模式的话不是一种健

康的方式，这不是一个长久发展的好途径，她只是把自己推销了出

去，但是如果骆伽不在了公司肯定会运营不如原来顺风顺水，他只

能说再将这种方式教给后来的人，但是不是每个人都有这么强的公

关能力的，这一点可以联系我们的企业文化之中的本分，骆伽这样

做的话不够本分，这样就没办法做到企业的更健康更长久。这也可

以联系到终端和渠道工作的一些东西，我看来，渠道过程中肯定会

牵扯到骆伽那种行为方式，但是如果说要想真正的强大，就要加强

自己的团队建设，用“摧龙六式”而不是“三板斧”，这就需要加强

终端方面的工作，包括产品培训，团队建设，活动开展，户外形象的摆设，门店的选位等

3、其实骆伽的一些操作方式也是运用到摧龙六式的，但是他扭曲了摧

龙六式的真正意义，就像是收集资料，建立关系，掌握需求，竞争

策略，赢取承诺，收取账款，其实他都做到了，但他都是针对个人

而言，而不是真正的从产品出发，从公司出发，但不得不承认，他的产品首先是肯定也没有问题的，还是原来那句话，如果骆伽走人

之后，下一个接管这不能接受骆伽的这种思路，反而会对公司造成很大的损失，如果还是按逻骆伽的思路去做的话只能是恶性循环，这一点的在泰安一个个体门店显示的特别明显，就似乎泰安鲁易手机，OPPO在原来的经理人身上下了好多的财物，那个门店在那个经理在的时候就做的非常好，但是在换了经理人之后，ＯＰＰＯ就没有在去做这方面的东西，结果导致连货都没法进，反而言之，我们步步高一直没有给过任何财物的，新任经理会非常的袒护，这就是一种健康的发展趋势

另外，在这部小说中，也让我明白了一点，就是有些事情就要坚持，要有勇气，有时候只靠脑筋是不行的，还要有踏踏实实的工作态度，敢于与客户沟通的勇气，任何事情开始都会遇到挫折，成功的人在挫折中吸取经验，失败者在挫折中死去。

这一点在泰安冠芝霖的时候也是有了一定的应用，虽然你没有取得很大的效果，但是这其实是一种挑战自己的一种方式，我在刚接手冠芝霖的时候，从来没有单独或者陪同他们去冠芝霖聊什么东西，我甚至不知道冠芝霖总经理长什么样，我接手冠芝霖的第一件事当时就跟宗超说的是，首先是线板冠芝霖的基本流程搞明白，否则在跟别人谈判的时候没有底气，自己都搞不明白岂不是找操弄吗？然后就是没事找他们的经理聊，后来就是谈主推，谈打款，搞培训，做进货订单，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬着头皮上，我当时就是这种感觉，但是后来慢慢就发现，其实也没有什么，这也是我一笔比较大的财富。

2012-3-8

路朕

第四篇：《输赢》读后感

读完《速战》，这几天又读了《输赢》这本书，读着读着，我不知不觉被这本书深深地吸引了，《输赢》读后感。一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。我从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通，进入了商业战场生活。本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。

本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线；第二式就是建立关系，并发展关系，读后感《《输赢》读后感》。客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多；第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会；第四式是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。

此外，还有书中两段精彩对话给我留下了深刻印象：“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程，即使不喜欢也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。

“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。”——周锐。

“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信、理解了这句话，我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧，把他带到工作中，为我的销售工作带来价值。

第五篇：输赢读后感

团队 执行力以及客户关系

----读《输赢》后感

系统集成部黄荣强

都说商场如战场。在这个残酷的世界里，各路公司高手云集，为了争夺最后的订单而展开殊死搏斗，在这场拼实力，拼关系的斗争中，怎么样才能获得最终的胜利？或许《输赢》这本书，告诉了我们一些道理。

《输赢》这本商战小说主要说的是，捷科，惠康两家国际跨国IT企业，为了争夺经信银行的一个大单，各出奇招，不择手段，捷科公司的销售总监周锐在受到内外双重压力之下，通过团队的通力合作，得到了与 惠康决一死战的机会。在几乎失败就要板上钉钉的情况下，依靠一个非常规的手段，最终是乾坤大逆转，取得了胜利。

经过通读该书，我不禁思考这样一个问题：为了成功获取一个订单，什么才是决定性的因素。在不断的思考和学习中，我得出了以下答案：团队，执行力，还有客户关系。

现在不管做什么事情，都需要有人来完成，因此，一个团队的好坏，往往直接关系到了做一件事情的最终结果。团队的核心就是一个出色的领导，还有围绕在核心周围的成员。领导负责进行战略方向的规划和统筹安排，统一调度所有可用的力量，并根据实际情况加以灵活调整。有句谚语说的好：“一头狮子率领的绵羊胜过一头绵羊率领的狮子”，说的就是这个道理。历史上以弱胜强的例子比比皆是，当

年刘邦56万大军围攻彭城，项羽率领3万精锐把刘邦杀得打败，歼敌20万。三国时曹操在官渡，在粮草将绝的情况之下，以2万兵击溃袁绍的10万大军，取得一场决定性的战争。由此可见，一个好的领导，会率领一个团队在残酷的战争中取得胜利。

有了好的团队，还需要有迅捷的执行力。很多公司，特别是人员规模大的团队，下层执行力度决定着一个政策是否能够落实和贯彻。我们经常可以看到这样的情况：企业的管理者有很好的悟性，一些策略性的想法很透彻，但在执行过程中却像是一拳打在棉花上，不能落地生根。有这样一种认识值得关注：企业执行力差的原因，很大程度上在于销售人员不能正确执行公司政策，一方面是因为销售人员缺乏正确的意识，另一方面则是销售人员缺乏足够的专业技能。因此，管理者总是希望让销售人员接受大量的培训，通过培训来改变认识、提高专业技能，从而强化执行力。其实，这是一个误区，他们将注意的焦点过于集中在销售人员身上，采用的也是“治标不治本”的手段。所以，执行力的关键在于销售人员行为的一致性。这种一致性不是来自于策略目标，而是来自于营销执行计划。口头沟通的方式无法将策略正确转化为一致的行动，必须通过规范化的形式来完善营销执行计划，要求销售人员必须按照营销执行计划的要求展开行动。

第三个要点是客户关系。这个在现在的商场来说，是一把无形的利器，看不到，却能够在关键时候一击致命，就好比古龙小说里面的高手，任凭对方招式变化多端，只是轻轻的把剑一送，看似很慢很轻，结果就是一剑封喉。书中的骆伽，就是将客户关系运用的炉火纯青的高手，惠康公司表面看起来没什么动作，但最要紧的动作，都已经被骆伽很从容的完成了，把刘行长的心思都把握的十分到位，安排也非常妥当。有了这样的客户关系，再加上有一个不错的设计方案和基础，拿下订单也是水到渠成。

《输赢》是一本小说，很多情节符合拍电视剧的素材，两大公司也有映射当前两大IT巨头IBM和惠普的意思，虚构成分很多，但是书里体现的团队精神以及一些坚强的斗志，都可以给我们一些启迪，团队，执行力以及客户关系，是销售取得成功的基本。