爆款就是这么简单：站外引流+站内引导=销量

第一篇：爆款就是这么简单：站外引流+站内引导=销量

导读：零售卖家对销售的判断一般来自于自己的销售经验，直接根据销售趋势图来判断销量，利用均值、周转率、促销评估就能给出整体的销量数字，如果从各个 渠道的的流量和站内的主要模块来细分，可更准确地预测相关的销量。每个环节可做事情也许更多，各个模块的玩法也不同，具体的玩法取决于各个网站的脾气、团 队的组建、商品的选择、面向的用户群体。销售一般的都会分成两个部分：站外引流、站内引导，如果对应的公司部门就是市场部和品类部，有的公司可能就一个部门市场部。按站内、站外的模块进行分解。

站外引流

站外销售评估主要是市场推广的人员使用，在做相关的估算时，一般只考虑相对宏观的数据，就根据自己推广的渠道、推广的商品、折扣力度、季节和周期因素进 行评估销售。而不考虑对应的缺货、退款、超卖情况。用市场给出的销量来评估一般偏乐观，而且很多的电商的未付款订单几乎占比一半左右，这时的市场催付、折 扣催付等动作的也会对单品的备货有很大影响。

主动推送

公式：

EDM：销量 = 邮件数量 * 发送人数 * 转化率 * 客单量 短信：销量 =短信数量 * 转化率 * 客单量 【解析】

EDM是邮件性质的营销，不同国家的邮件使用情况不一样，一般的经常使用邮件的用户是在1到2天内的下单，再1到2天付款的比较多，也就是3到4天见 到一个EDM完整的营销结果。一般参考最近2天的下单量和支付成功率就基本确定了销量。而EDM营销的主要问题在于用户的类型选取，用数据中心提供的用户 群会比只考虑区域、是否购买、客均单价要准确，即转化率高，且对不需要的用户的骚扰最少。EDM用户的群体基本是经常使用邮箱的，好像是废话，如果再延伸 点，在国内不那么使用邮箱的用户特征来看，大多是办公室一族。而留QQ邮箱的是不是学生一族呢?大家看自己的数据吧。

搜索引擎

公式：

SEM：销量 = 广告条数 * 到达率 * 转化率 * 客单量 自然搜索：销量 = 自然流量 * 转化率 * 客单量 【解析】

搜索引擎过来的流量很多人说是不好的，看是什么情况吧，国内电商一般都树立好了品牌，一般都会认为转化不太好，其实做好了热词的管控、着陆页的优化，转 化也不是想象中的那么差。国内只能在百度投放广告，其实远不如站内做关键词推荐的好。对于SEM热词的分类，自动投放等等，可以节省很多人力，也可以树立 品牌，特别针对一类商品和一个区域，效果非常明显。而要想做到霸占一类关键词，除了长期拥有关键词，更重要的是商品的专业性和品质。如果商品准备的充分，在广告投放上可以投放很多，有更多的活动页面，更好的转化。因为各个搜索引擎对渠道来源有不同的归因模型，所以，SEM还会影响其他渠道的数据。

直接流量

公式：销量 = 直接流量 * 转化率 * 客单量 【解析】

直接流量一般是收藏了网址的，这样的用户老用户比例高，对网站熟悉，转化率稍高。这里说的老用户不是注册过的，就是购买过的，大都是来过的。如果有做网站的日志记录的话，可以根据日志行为来进行相关的推荐。

引荐流量

公式：

论坛：销量 = 论坛帖子 * 人数 * 转化率 * 客单量 视频：销量 = 视频个数 * 观看人数 * 转化率 * 客单量 【解析】

对论坛和视频过来的用户，在长期做论坛和视频营销的人，同时又对商品理解比较好的时候，很容易估算自然推广的流量，如果对论坛的大号比较熟悉也是比较容易 估算流量和转化率。不过，核心还是商品的选择，价格的控制。见过很多电商直接拿来手机之家的各种商品的点评，翻译过来就放到国外的社交论坛，或者放到自己 的商品描述里，这可以减少很多的公司内部的测评，如果公司没有这样对商品熟悉的员工，这无疑是个很好的办法。

下篇：站内引导

网站是购物流程的场所，它承载着购物流程的实现，其入口层面就是搜索、专区、专题、引流页面，这个几个重要入口配合站外流量的分流，达到一个合理的购物流程，使用户较快找到商品，完成购物。

搜索：销量 = 搜索热词 * 展现次数 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】

站内热词玩法有很多，可以在搜索热词时进行相关的热词推荐，而热词对应后台的商品展现是数学模型计算好的，直接达到结果展现的。这样只要控制算法，就可以 控制相关的商品曝光度，或者说控制某类商品的曝光度，而对那些长尾词，没做准备的，模型一般会做一些相近的关键词推荐，这样的做法在国内电商做的比较多 了，参考当当。而对数学模型来说就是尽量减少这样的词，高级点的说法是自学习型的算法。在品类人员的眼里，不管是什么模型，最终是一个目的，控制商品的曝 光率，而商品无外乎几种：推新品、增加盈利品、增加转化的流行品、清仓的呆滞品。初级阶段就是一个个的商品在推，而没做商品的分类，从而无法整体掌握各种 类型的商品的销售，有时抓毛利，丢了毛利率;有时抓转化，丢了新品曝光。

专区：销量 = 专区流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】

专区一般放在导航栏，一定要有很强的主题性，如新品、热销、尾货等非常明确，又非常清晰的导航名称，不会用母亲节之类的，有时间限制的词语。这样名称一 般作为专题名称。专区页面的商品突出新品的概念一定要强，不要放概念模糊的商品，也不要放非主流商品，因为这样的页面一般浏览量比较大，会浪费流量，有时 可能会给用户一个感觉是不够专业。

专题：销量 = 专题流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】

专题一般会是站内和站外的结合一个。类似国内的1111节日一样，商家恨不得每天都是节日，这样就可以多很多的销售，节日不是直接原因，而是因为节日给了 促销的理由，也给了用户购买的理由，举例来说，在情人节的花比一般的时候贵1倍多，那还是有人买，为什么?因为女人需要花来感觉幸福，而男人就得去买。价格就是次要的了。以前只是2.14，现在阴历的7.7鲜花销售也不错。明白了这样的需求，就可以做很多有特点的销售了。节日的销售不一定都得是促销，还有 可能是提价。举例来说，看红米手机，周末的海边旅游，酒店价格。

引流详情页：销量 = 有关联的重点商品页面 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】

详情页在淘宝经常在中间加入几个商品的链接，大多是图片的链接，这时详情页就有了部分的导航功能，还不能算旁边的诸如“猜你喜欢”，“特别推荐”等。这样 的页面不多，一般都是些主力销售的老品，可能在网站销售了几年，还是那样热销，还有就是市场推广的长期推的商品，这样的商品可以做点导航的作用。有时候用 户进来只是因为你这里打折了，并不是因为你打折的商品，他想买，而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。

详情页：销量 = 唯一身份浏览量 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】

淘宝详情页经常在中间加入几个商品的链接，大多是图片的链接，这时详情页就有了部分的导航功能，还不能算旁边的诸如“猜你喜欢”，“特别推荐”等。这样的 页面不多，一般都是些主力销售的老品，可能在网站销售了几年，还是那样热销，还有就是长期市场推广的商品，这样的商品可以做点导航的作用。有时候用户进来 只是因为你这里打折了，并不是因为你打折的商品，他想买，而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。

结束语：从业务的角度可以做的事情很多，在每个点做细，都可以在转化率这个很长、很复杂的链条结果中，提升某个节点的转化，就可以提高转化率。入口的各 个环节的任意一个指标都是一线业务人员的长期经验累积，外加强大的数据中心系统给出的参考数据，再根据企业的实际情况做出的决策。在业务和数据的两方面，有一个点做好，都可以有不小的提升。但是这些却只能解决20%的问题，其他更重要的是如何做好零售，如何控制商品，如何了解市场需求，而这些很多时候不是 数据能回答，也不是一般一线运营人员能回答，需要长时间的行业经验和沉淀才行。

第二篇：爆款 销量的保证

很多淘宝网商，看到别人网店里的爆款产品，都觉得特别羡慕，一旦有了一款爆款产品，那流量、订单什么的，都不在话下了，关键问题是，怎么打造爆款产品呢？以下收录了网上转载的一些卖家精心整理和分享的秘籍和方法，仅供淘宝店主们参考和借鉴。

一、爆款的形成至从有了淘宝的“爆款”一说，并淘宝各路商家出现以“单品为王”的疯杀。从淘宝大学到派代，均有大量的讲师、商家在讲说打造爆款后店铺的火爆销售情况。其实在其它领域均早有爆款的迹象，但在淘宝上唯有爆款尚和“秒杀”的开创一般，受到的不仅仅是商家，还有买家的热烈追捧，这就是我们常说的羊群效应。

二、爆款的意义

那么什么是爆款呢？通俗点来讲就是商家针对单品做的一次策划活动，能够在很短时间（往往是几小时）内达到高于5000的单品销售量，并且也实现其它产品的连带销售。这是一种营销方式，策划此类活动需要勇气和把控能力，并且淘宝店与其它线下的门店却又不同，线下进店的人群均是以从正门进店，而淘宝却多是以通过搜索宝贝而进店，我们称谓从窗口进店。那么，无疑单品的选择和打造，对于店铺的流量和销售均会起到决定性的作用。

三、爆款的策划

任何打造爆款的商家均会提前就给产品做好爆款的方案，以按方案执行的方式来完成最终爆款的成功打造，比如产品选择、流量准备、价格安排、团队协作等等一切均得提上日程。其实从单品的选择里面，我们也应该知道的是有两种区别，一种是专用来引流量的，也就是专门来做活动，并且往往价格低，是属于不挣钱的产品；另一种是专门用来打造主推爆款的产品，此类产品往往在初期上架时会以预售（往往是低于原价+限时折扣）的方式进行，然后按离发货时间为截点，来按天逐步恢复原价，而当达到一个销售值后并很难再低价出售，当然此需要根据店铺整体战略来决定的。

首先我们来看看打造爆款的一些决定性因素，而在前期我们需要做些什么：

<一>分析

1、能借力的外界因素

例如服装类目，产品所针对的销售季节还得必须是适合四季的才能更好的达到预期效果的，包括找出最新流行的因素，能与产品相结合的点。

2、产品分析

包括产品定位，寻找出产品的卖点，以及在拍摄还有文案中的思绪理清

3、推广方式

根据店铺流量预先想好所要做的推广方式以及方法和时间排期

<二>准备

1、产品库存

如果是预售的产品将要明确清楚到货周期，以及颜色的齐全，还有上架时间

2、以后是否要参加淘宝活动

如果是为今后参加活动做准备的产品，在距离申报活动之前就得把价格恢复

3、针对产品找出的卖点来设计出文案

得根据卖点策划出好的文案，然后美工按谢文案修图，包括图片的拍摄等

4、主推产品的描述页面

宝贝描述页面要有关联产品或活动宣传图（如果活动力度够大，可以最上面放活动图）、模特图、产品图、细节图、流行趋势分析、功能/特点介绍（卖点）、产品材质介绍、详细的尺寸/尺码表、产品品质介绍和承诺、包装介绍以及公司实力，最后再放上搭配的套餐

5、与相关部门沟通

打造专供产品，需要跨部门沟通问题，如修图、拍摄、推广以及产品协调

6、了解好店铺的数据

需要了解店铺的平常流量以及转化率（平时），这对打造成专供产品将会起到至关重要的作用，可以根据转化率算出推广后所产生的订单和主推款的效果。例如：2000的店铺流量，按转化率1%来算，店铺整体要有20订单，而主推此款包必须达到总订单25%，也就是5个

<三>执行

（一）、推广

在此处推广中，我们分为前期和中期两部分：

前期

1）SNS

在离产品上架前一周（如果是周二上新的话，考虑在周二），在店铺帮派发帖子，写出多少号（上架日期）的活动之类，一定要利用这个资源。还有淘江湖、微博之类，尽可能把SNS里所有免费并且可以宣传活动的工具都利用起来。

2）CRM

此处需要卖家有很好的会员管理能力，其实常规的用网店版也可以达到这个效果，但如果可以，卖家可以考虑通地EDM制作好点的图片来发送给顾客，虽然简单的文字能让顾客一眼看懂，但是文字与图片相结合，相信更能打动顾客。

中期

对于那些资金有限的卖家来说，常用对于单品的推广方式有直通车和钻展、淘宝客，相比其它的，直通车的可控因素会更强些，推荐用直通车。

1、直通车

从上架这天开始，在活动期内（一般是一周内）针对热点的关键词来竞价，此处交由推广负责，一定要使其在重点关键词排名到第一页位置，平均每天点击花费在2000左右（根据具体店铺具体需求决定）

2、钻展

从上架这天开始，可以针对活动来做专门的活动推广，竞选的位置最好需在淘宝首页第二屏，并且保持连续五天出价在1000元左右的展现量（根据具体店铺具体需求决定）

3、制作banner

放在首页轮播，还有其它宝贝页面的里面做好分流页面，保证顾客进店第一屏就能看到主推的图片。

（二）、维护

爆款销量一旦上升后，就会出现有稳定的转化率，而从单品页面的流量往往会成为店铺里最引流的地方，而此次就要加强关联促销以及搭配的使用，也包括了店铺一些促销活动

1、预售发货时间

如果产品选择的是首次上线是以预售为准，那得时时与产品协调、物流保持联系，确保在预售日能发货。

2、店铺转化率

影响转化率的因素有很多，如果在前期推广时间段发现转化率不好，这时就需要尽快调整推广方案以及店铺的一些促销活动之类。

3、促销活动

店铺的促销活动图片一定要出现在页面的第一屏位置，也就是顾客打开页面第一眼就可以看到促销活动。

4、购买记录及评价

在刚刚预售开始的时候可能会因为很多因素而无法达到热销，这就需要我们来做一些销售记录，保持好评，然后再去申请淘宝相关的活动，如报淘金币或聚划算之类的（当然如果做活动前期一定要提高单价）。

从爆款的三个关键点中我们可以明白，打造爆款是一个循环的营销过程。在整个过程中，前期的准备工作就显得至关重要。其中，爆款的挑选和推广是决定爆款成败的关键因素。挑选一个好的商品作为爆款，是成功的开端。能不能正确地选择到一个具有潜质的爆款商品，直接关系到了爆款是否成功。电子商务营销专家黄相如指出：爆款之所以这么让人关注，主要在于它可以使某件单品热销，拉动店铺整体交易额持续增长，还代表了其背后店铺的崛起，乃至在这一销售季节当中的销售格局。在成功地打造爆款之后，卖家可以从这个周期的循环中获得更多的好处。