第一篇：外贸（本站推荐）
背景：从事外贸9个月不到，三个单，共不到2万美金，T/T 和 L/C都体验过（不过两个客户都比较好）
公司：从事电器行业，工厂，报价是老板报，所以在报价方面经验甚少。公司的每个外贸员自己找客户，自己处理单子的一系列问题，也就是说没有专门的单证员，一路单子下来全部自己搞定
1.刚到公司像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的一些教材，过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息，慢慢开始触摸到外贸的气息。FOB 给了我很大帮助。当然基础要有。什么是FOB,CIF,流程虽然模糊可是基本的线路该知道些，这毕竟是基本功。建议大家下载一个详细的流程图看，我觉得这个很好，当时下的是这个：
http://info.jctrans.com/gongju/cx4/2005719109465.shtml
2.熟悉了基本流程，渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉，那次记得客户说了一句CC to me, 我就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思。这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相
3.本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心，车间就更别提跑了多少趟了。
这样一个月过去了……
本子上有一处还记着：
8：00－10：00 阿里巴巴，开发信，FOB论坛 10：00－11：00 了解产品信息 1：30－3：00 车间
3：00－5：30 了解产品，背单词，英语，阿里巴巴
关于邮箱！
当时我设臵的MSN邮箱名字很幼稚。。还带自己出生年份的。唉！大家千万不要犯这些。算不上错误的错误。可以设臵：“公司简称.自己英文名@hotmail.com” 这样也给客户一个很明了的提示作用
不过说真的：
Hotmail邮箱很不好用，不易于整理，Yahoo的我没用过因为在大学里就见识过他的垃圾邮件泛滥程度，现在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建议用Gmail，易于整理，很多人性的处理，让你很惊喜！
接下来笔记本上都是些闲散的记录了：
1-如车间一些员工车间长的名字，因为我特别健忘。2-信用证的一些基本内容和总结 40A: 信用证类型 50客户名
59受益人（逐字核对）45A货物品名（防治过于简单）
44C/44D 交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）
46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）
本子的顶角记着：
1-每天早到5分钟 2-报价要注意： 是否含税, 最记录时要写上报价日期，贸易术语，货币及产品要求等
出单常见错误：
1-溢短装条款（无规定按5％）
2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符 3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符 4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合
5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符 6-信用证要求的单证不要少了
7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）
下面结合我做的那票信用证一起说吧！越南信用证交单经验： 那天我忐忑不安的把对过好几次的单据交到银行，在回去的车上，他们就给我手机打电话说了审单结果（那个女的说有好几处不符点我和你说一下。。）：
1-装箱单不详尽（我想是可能我的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）
2-报单上没有显示赔付币（这个我是听了半天才懂的，唉！）3-发票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，没有和L/C上做到一致（我发票做的比较简单，考虑到打不下了，我是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。）
4-所有单句上面都没有显示L/C NO.(我说这个也要显示的啊？上面没有说明啊？她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉我这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/C NO.)5-厂家证明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（我说我提供这个单据就是我是厂家啊。她说一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD这样显示才明确）
6-发票上的收货人地址有错（我想天啊，我对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）
7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，我是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，我一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。）
8-提单上只有DELIVERY AGENT 没有FORWARD提单内容不完整（说完。我啊了一通～～～）
9-提单日期过了最迟发货日期10天了。（对于这个我肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于我们很不利，可是我一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧我这边银行没问题。可我还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼我上梁山啊！怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心我还是交了。）
银行的人说完问我寄不寄，我已经听傻了说真的！我问她你们的经验是寄不寄呢？我完全没了主张。
她绝情的说这个要看你了，你说寄我们就寄，不寄的话我们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）
我想想恨了心说寄吧！当然理由1-客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2-客户还等着我们到钱了给他付5％的佣金。（其实说真的风险还是很大的。）
结果：
没两天，客户顺利并且迅速付款，我们很快把佣金付了给他！
佣金：
5％是我和客户协商好的，如果他要5％我就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。老板说OK，我们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）
如何支付佣金：
1-COMMISSION LETTER 要签字盖章 上面有客户的帐户资料 2-我们公司的收汇水单 3-合同 交给银行就可以了。当然这票我们是这么操作的！
在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验
1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白的盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间
2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前我一直以为总是3正3副的，可是上次我做的那票TT那个货代就给了我2正3副，吓了我一跳。还好有上次TT经验在先。)比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。（只是这次我不知道要打L/C NO没这么做）
3-记下核销单号，这个应该也不能倏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！
第二个月：
基本上还是了解产品，产品的各个部件，技术参数，性能，试验报告（现在我基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文的基础上了！
期间翻译了一下公司的客户满意度调查表，发现原来自己连公司英文名都不知道，地址，电话都不熟悉。
办理邀请函 我一共办过两次
尼日利亚客户（是给我同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）
1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为我们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）2-合同（或者商业发票）
3-付款证明（就是银行的收款水票）
4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）5-和客户的邮件往来证明3封 6-营业执照（双方都要）
7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让我足足跑了两次外事办！）
波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）
只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。根本不用跑外事办，轻轻松松！
有的时候看到办公室里忙忙碌碌的其他人自己也感觉特别失落！可是千万不要忽视了其他人的那些“忙碌”你可以在他们打电话中听到许多外贸专用词，在他们和老外的电话中听到许多有用的句子。下次同事接电话的时候，新手们乖乖竖起耳朵哦～
快两个月：
同事教我如何商检我们是榕基易检系统（第一次感觉很复杂，第二次一点难度也没有，只是需要把该填的都填起来，不要落了就OK了。操作上也很简单）尤其要注意：
1-代报商检（也就是说如果是我们工厂给外贸公司报的话发货人该填外贸公司）
2-合同号，发货日期，启运口岸，目的国家尤其要注意不要错了 3-预报检号和报检号是不同的
4-包装种类要清楚，啥是辅助包装，我报检快几个月了才知道什么是辅助包装。尤其是包装的个数千万不能错。否则肯定要改的（不过同事说是报的比实际少了要改，比实际多了就不用改！）
报错了，要跑到商检局修改：（现在已经有网上撤单，改单了）1-要填写更改申请单（盖公章）
2-带上报检需要的资料（如这一票商检的合同，发票，装箱单，商检单，如果是代报商检那么还要外贸公司的代报商检合同）3-到工作人员那里签字－盖撤销章－重新打印换证凭条－OK
这一块东西因为是直接和商检机构打交道，所以遇到具体问题大家还是虚心和同事学习或者亲自打到商检局咨询（他们态度不错的），不建议大家在网上拼命的问哦。
关于产地证
谢谢各位让我有些受宠若惊呢！也证明了我付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。
一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）
办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会
2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会
Form A―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）办理地点：商检局
不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！附：Form A是只能在商检局办理的，CO如果不需要盖商会章的话商检局和贸促会两个地方都可办理，如果信用证要求在CO上盖商会章的话，就只能去贸促会办理了
办理产地证注意： 1-一律用大写！
2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次我快要疯掉了。）3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。
至于哪些国家办理FORM A，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！
广交会
三个月：参加广交会： 废话不多唠叨了，几点注意吧：
1-文件类：
价格表，(很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员)主要产品的装箱尺寸，自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），笔记本用来钉客户的名片，公司题头的便笺纸，空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）
2-心理准备：
不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比我们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。
总结：
可以说第一次去广交会我文件类一样都没带。连笔记本和名片都不知道带，（我当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉我。我问她我需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来我尊重她就没印，真的，让我后来在广交会上糗大了，事后老板责怪我怎么没印名片就来了，我说不是你让我不要印的么？所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）
广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片我只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到我的好消息吧），大家坚持。
寄样品：
1.客人不付运费是坚决不要发样品，在我的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！
2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。
3.我这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，我们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL
关于DHL：
1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且我们也拿到了他的到付帐号，要做的是
1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效 1.2帐号是否到付帐号
1.3帐号什么时候过期（这一点我相信大家都会忽略！可是我同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后我们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是我们的原因，可是也有我们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了）
2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：
可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系我们所在地DHL，然后他们会打电话联系我们的。我们只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的样品上适用过）
3.DHL运费计算：
很多情况下客户会问我们运费多少？我们怎么办？很简单
3.1如果是客户先把运费打给我们的话： 价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：协议价 ×（1＋燃油附加率）
3.2如果是客户自己在当地付运费，那要我们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。
提单
在做业务之前一定要了解提单，提单知识！提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解。内容是部分抄网上的＋自己经验总结
提单 BILL OF LADING（B/L）承运人： CARRIER 运输行： FORWARDER
1.前面提过，提单几正几副，通常是3正3副，也有2正3副的。
1.1 信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。1.2 T/T的话理论上只需要一张正本就可以了（提货后其他正本自然失效，副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本，其他全部寄给客户（以免提单在寄件路途中丢失）
2.提单正面要显示承运人（全名）这是我先前抄的，可是在我做那票信用证的时候，银行告诉我提单上没有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）
2.1 正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字
2.2 正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份
2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单，在签署时应注明运输行的身份。
3.已装船提单和备运装船提单： 3.1已装船提单：货物已经装船后签发的
3.2备运装船提单：货物在未装船时签发的只代表承运人接管托运人所交的货物，因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）
3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。提单不能有不清洁批注
5.提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写
自己总结几点算几点吧！
一些单证知识：
1.Before 不含当日
2.提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）3.After 15th April 则 4月15日的提单不接受 Until 15th April 则4月15日的提单可以接受
4.L/C 在FOB条件下，要求提单在运费条款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用证没有规定交单期限，根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内），如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付
6.信用证到期日： 所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的提单分类：
提单分为下列三种提单：
一是记名提单（straight B/L），即列明收货人姓名的提单。我国《海商法》规定记名提单不得转让，承运人必须向提单载明的收货人交付货物。记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛，一般只在运送个人物品、展览品时用。
（我的的一票TT 就是做的收获人直接是客户的名字，没意识到潜在的危险性：在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单。因为在许多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。就象空运提单一样，收货人只要凭身份证明就可以提货。即便是信用证结算，开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：TOORDER这样的空白抬头的提单，由此来控制和掌握货权。因此，不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。”这一至关重要的一点！概念一定要记得全面，才不会给工作带来差错和损失。所以，你们这种只收30%货款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收货人提单，即记名提单的话，客户如果信誉不好，不付款，你们将有可能遭遇款、货两空的境地。当然，如果你们对客户有信心和收款有把握，则另当别论。）
二是不记名提单（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提单收货人栏内不列明姓名。此类提单无须背书即可转让，承运人凭单放货。不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单，谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人。提单上在收货人一栏注明的是：To the order
三是指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单。是当前国际贸易中通常使用的提单。凭银行指示。即提单收货人栏填写为“to the order of xx Bank”。2 凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”，并由托运人在提单背面空白背书。这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。托收人也可不作背书，在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权。
而所谓无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为。目前，对于指示提单和不记名提单，承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货，无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人可以向承运人追究无单放货的违约责任。这点在我国海事司法实践中都是统一的。但在记名提单的情况下，如果承运人未凭正本提单将货物交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢？目前理论和实践都存在否定的倾向。
综上所述，各国内货主单位应当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应，以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任。
1-提单的签发，日期和份数：提单必须由承运人或船长或他们的代理签发，并应明确表明签发人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。
2-对于提单上印有船公司（承运人）名称的，一般上边货代会打上as agent for the carrier。如果提单上没印船公司名称，就要有船公司的盖章签字了（你那票应该是由承运人签字的船公司提单吧）
3-我那票信用证的不符点：银行说提单上未显示承运人－－我查了下应该解释是这样的吧：按照《跟单信用证统一惯例》第23条第1款的规定，海运提单必须在表面注明承运人的名称，并由承运人或者作为承运人的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实，或者由船长或作为船长的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实。
4-提单的签发人不同可分为：
FREIGHT FORWARDER B/L 指的是从事国际货物运输的，但又不拥有船舶这样的运输公司签发的提单。ORIGINAL BILL OF LADING，俗称海单.我想这些东西对新手很重要，重新整理资料的时候也让我重新学习了一下。当然这篇里面大部分是COPY过来的。不好意思！
自己总结的各单证制作时间顺序：
合同－－－>信用证开证－－－>发票(发票日期要注意早于交单日和信用证有效期，商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首)－－－>产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期要一致的。申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－> 船公司证明（如果需要这个的话）－－－>提单日－－－>汇票(汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期)、受益人证明（我做的那票信用证没有做受益人证明，单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）
反正需要交单的那些单据资料日期都得早于交单日。
基本上也就是根据整个外贸流程下来的
当时没做过老是觉得要记这些东西，不过做过 一票就很清楚什么先做什么后做了。我写的应该比较详细了吧
关于唛头： 在发货前当然一定要和客户确认唛头，有直接在纸箱上打印的，也有作出空白纸箱最后贴上唛头的。
当时我碰到的一个问题是合同上客户写着。NO./C1-UP 后来我搜集了这种形式该怎么打。也供大家参考！
NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10 NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10
砍价让步原则：
1.开价的时候稍微留点余地，（考虑到网上很多文章写客户不让老板不让的情况，业务员难报价的情况，我一般的做法是老板报多少我会自己在这个价格上加点价格报给客户，如果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板，最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来。一般老板都会点点头的。你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板，老板不烦，自己都觉得麻烦哪）
2.让步速度慢，幅度小。（道理很简单，呵呵，不用我多说了）3.让步可以附带其他条件（如支付方式稍微做下改动，如交期可适当延长点等等。）
我现在碰到的那个客户就是非常了解我们的竞争者，都比我还熟悉了。他老是拿别人的价格压我。每次我都很羞涩的问老板这个客户又开始砍价了，非常不好意思。唉。。这方面我是一点经验都没有的，等下次有些对付办法了再和大家分享。
提单发放形式：
1.电放：
需要提供正本“电放保函”（我做的第三个单就是电放的，从下单到出货只花了一个星期不到。嘻嘻，因为货比较少，其次我们3天就完成生产了，所以这次的操作也让我更加熟悉整个流程，所有操作都在1个星期完成，感觉很爽，也很考验自己吧！）保函就是出具一份申明说这批货什么东西放给你的什么客户，然后下面加盖公章就可以了。传给货贷，剩下的就不用你操心了。（当然电放的前提是安全收款！我这票是前TT所以收到钱，我们才电放的），提单确认，出货，等着货贷会把提单副本传给我，我传给客户就可以了。这票货前面的我基本上都熟练了就是后面出了一点小小的差错，就是我忘记把发票和装箱单寄给客户了，本来想省点快递费的呵呵！后来客户跟我要了我才DHL寄给他。还好是电放，这两个东西只是报关用的，不影响客户提货。
2.分单：开船后3-4天（我做的第一单应该是分单，TT，一个客户在我和其他一个工厂定了正好一个柜，方便起见也为了安全，我们做了分提单。各自给客户寄过去。）
3.并单：同上
4.异地放单： 要经过船公司同意
做箱情况：
1-门到门：就是向货贷定舱，约好时间，然后货贷会派车队到你的工厂，或者指定地方装货，再回到港口
2-内装：指工厂直接把货发到货贷的仓库，然后再由他们帮你拉进港区，货主无权直接送进港区。
核销流程：
重点：在报关前先上网核销备案 拿到纸制的核销单（去外汇局领取）－－－>外汇局在数据中备案－－－>企业在出口货物报关前，预先将核销单号在上网向出口报关地海关备案（海关办理出口报关单验放手续时，逐票进行核销单纸质单证和电子单证的一致性核查）－－－>货物出口后，上网将已经用于出口报关的核销单向外汇局交单（电子交单）－－－>收汇后：企业持核销单，报关单，出口收汇核销单专用联到外汇局办理核销手续（实际交单核销）
这不是我的实际经验，是网上摘抄的！自己用简单的话已经总结一下了。我们的操作都是领一批过来一起备案的。因为经常出宁波和上海，所以就每样做5张备案（哪个口岸的用铅笔做一下记号），我现在单子比较少，所以都是临时跟其他业务员拿的，我从哪个港口出，就跟他们拿跟哪个港口备案过的核销单。呵呵！
重要的英语
笔记本上接下来都是英文了，什么报报价英语，还价英语，谈判英语啦
估计是那个时候是做外贸几个月了。觉得自己英文太差了不够用吧。呵呵，大家也要不时给自己上上课，充充电！至于这些内容我就不照搬照抄了反正也是网络上摘抄的，大可去网络上去搜索！很多！
这里说下自己的经验：
1.当时记得给客户写第一封信，整整花了大半个下午，磨磨蹭蹭，一点点挤牙膏一样。十分费力，大概写了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因为无非是介绍公司，报价，砍价，贸易术语这些内容。写写写就写习惯了。
2.对于英文大胆说吧，我的同事英文说的都不是很好尤其是我们这边的人，说英语都带点本地腔的，可是照样生意做的红红火火。英文不好不是决定因素。但是英语好确实会给你加分（记得有一次接一个常驻美国的客户（他不是美国人，但在美国工作），客户在车上突然问我，Annie，where do you learn English? in school? 我说:Yes，Any problem? 客户说： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）
3.突如其来的问题＋和客户自然的沟通：
记得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面总是这样，每次加了我，买的却是MP3啊，空调啊，有一次有个客户甚至问我直升飞机，我当场叫出来，后来问仔细了才知道是玩具飞机。），不过每次我还是加了他们，有的客户说要我帮他找卖家，有的还问我什么是FOB和CIF让我跟他解释一下，妈的有一次有个客户还要我跟她解释什么是UCP500什么是LC，这个这么多我怎么说啊
在MSN上有个伊朗客户和我从伊拉克问题一直扯到伊朗核问题，他当然说美国没资格管他们啦，这是他们的自由权力啦，他还问我怎么看，我随便和他吹了一通，他佩服的不得了。
有一次我以外的看到了一个很久没说话的伊朗客户的MSN中文签名：是杜甫的诗句，我感到很惊讶？我主动问他，NIMA, you knwo Chinese? 后来反正聊了大半天，原来这个客户大学里是中文系的，他说知道中国很多文人，也会背一些诗句，他说他很喜欢中国的古代文人，诗句，签名里的是他最喜欢的。。我当时好兴奋。后来聊完就说BYE了，不过相信客户不会轻易忘记我了吧
大家好好把握吧，听完故事继续努力！
出国参展经验（算不上经验，第一次出国！见笑了。）
生活上：
1-不可少的相机，可以拍别人的产品，别人的摊位。出去参展也是出去学习别人。2-每个地方都有不一样的风俗习惯，比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。。他们却纸巾也没有带上。，我们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷，拖鞋的。所以去每个地方都要了解那里的情况。
3-天气，我是女生，所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这次我是吃了大亏了。皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好，他们嘴唇裂的裂，破的破，一个个跑来跟我们女生借唇膏用 润肤露。出门在外买点东西真的很不方便。所以还是该带的带上。用自己的多舒服。
4-喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧。我这次也跟室友借了点钱呵呵。
5-是个人的泻药，降火药，感冒药都是不可缺的。出去谁都会水土不服很正常。
工作上：
1-带上足够的名片，上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半，市场不同。少带宁可多带些名片！
2-其他的工具，跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗 3-吃早餐的时候，老板教我，出来参展最重要的不是业务，是去认识人，认识同行，多认识些这些朋友，会对自己帮助很多。别人都比你经验多。确实是，室友她做了7-8年了，教我好多经验，工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩，告诉我女业务员一定要好好保护皮肤。更在为人处事，还聊相亲一直聊到12点多。
4-还有还有就没什么了吧。呵呵！这次出去没什么大的问题。
提单确认
提单确认很重要，记得第一次货贷给我确认提单的时候对了好几次。总是害怕出错。后来几次就慢慢习惯了。（这段是我在网上抄下来的，觉得总结的很好。也有一部分是自己的总结吧）
1-港口（Ningbo）后面最好加国家名（China）
2-电话传真： TEL；+86 755 *******（；应该为：，另外没有+）3-收货人的名称，地址和联系号码要对仔细
4-唛头：T/T的话不是很紧，L/C一定要严格根据信用证来做 5-一些简单的单词错误一定要校对仔细
6-Prescription of Good 一定要仔细，严格与发票和装箱单上的一致
7-重量体积等
8-集装箱号、铅封号要与自己的存单核对清楚
9-信用证要求的，如CLEAN ON BOARD，FREIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用证要求打上
10-做信用证的需要打上信用证号
11-装箱数，货贷也经常出错 12-粗心的货贷有时候公司名也会打错
一个单子做下来的需要存档的一些资料：
1.有客户签字的合同
2.银行收汇水单（我们财务拿到单子会每次给我们复印一下留底的）3.退下来的报关单（要交给财务）
4.核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）5.装箱单，发票，保单（这个随便留个底）
6.提单（TT建议保留一张正本，毕竟是自己寄出去的，万一丢了呢？ LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）
7.报检单，换证凭条（这些东西是需要全套的，就是报检全套资料，另外还包括合同，发票，装箱单，现在一般是电子商检，所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都要老老实实保存好。我上次就被抽过一次，还好同事告诉我很多应对的办法。）
8.司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发货的人发完了交给我的，我也存着了）
9.托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷，紧急的时候就不用重新做了，第一次发货我就碰到这个情况，货贷居然在我们快发货的前两天告诉我们定不到仓了，气死人。）10.退回来的场站收据（这个也不知道什么用，反正是要交给财务的）11.货贷开过来的各种单证费，运费，装箱费，定舱费等发票留个底。
报关资料
1.报关委托书 2.报关单
3.合同，发票，装箱单
4.换证凭条（这个如果来不及出来也可以发传真给货贷）5.托单
6.核销单（寄出去的时候别忘记记下单号）7.空白的盖章纸准备几份（以便应急之用）
8.信用证上如果有对提单，保险单要求的也要告诉货贷。
同事在报关的时候也有经常出差错了，比如报关资料寄丢了（快递有的时候也很让人发火的），货物临时包装件数改动，港口更变，出货了才知道要熏蒸，等等，很麻烦。所以大家务必尽早寄出报关资料。赶早！
如何应对商检局的临时抽检
现在都是电子报检，想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子。可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！（反正我们公司是一年大概过来一两次吧）而我不幸那次被抽到了!
1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，我们是工厂）
2-所有文件必须是复印件，不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年的）
3-厂检报告（虽然我们是工厂每次出货也都有检验，可是厂检报告我们都懒得做，如果商检局来的话一定好全都补起来。喔天，上次真的补死了）
4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上生产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）5-报检单上统统要盖上公章
6-被抽中的那批报检资料尤其要做好，然后需要拿到商检局留在那里备案的。
7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好，以前报过的每一票都放在档案代理，按顺序整理起来，我是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找，（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人过来了，叫我把以前报过的全部拿出来给他看，他看我至少整理过了就说没关系，只要整理起来就可以了。
商检局的人过来，连老板都一个劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局，麻烦大了呢！以前每次过来商检我们的业务员都被骂死了，说资料不齐，唛头没贴，批次没整理好，资料太乱。。还好这次我做的比较好，商检局的人检查了下货，打开后，随便问了下，上楼跟我们做了下调查就拍拍屁股走人了。一个下午就搞定了，随后就发货了。
跟这些人打交道还真危险哪~~~~~
报关。截关。进仓
第一次问货贷运费的时候，货贷给了2截5开，我一下子不知道什么意思。（觉得新人真的很辛苦，在别人觉得什么都是理所当然的情况下，自己一头雾水却仍要慢慢去学），我不禁问货贷什么是2截5开？我根本不知道是什么意思，那个货贷居然没回我。我知道这肯定又是个低级的问题叻，后来才知道，截是截关，开是开船，多么理所当然，可当时却显得那么蹩脚！
在报关。截关。进仓的时间掌握上要好好把握，（其实和货贷的实力也有关系，如果货贷实力好些一般能顺利帮我们解决很多问题，所以出货这一块一定要和货贷沟通好。）
货物入仓－－>码头提货－－－>装柜－－－>还柜码头－－－>拿到柜号及相关资料去报关－－－>审核通过－－－>放行－－－>截关－－－>开船 －－－>拿到提单
对于我们来说重点就是:
1.在截关前一定要把货物送到
2.如果有拖延问货贷最迟的进仓时间，能否再有宽限一点时间 3.这个时间顺序在做L/C的时候尤其重要，比如客户规定是17号最迟装船，截关到开船之间有2-3天时间，报关要2天左右吧，货物进仓路途运输需要几天吧（按工厂到港口而定），这么多手续就足够要一个星期了吧，所以不要以为17号就是货物生产完毕的那天，那么生产至少要在10号左右就得完成了，而我做的第一次信用证就傻傻的以为把货在17号做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客户很近，几天就能到他那边得，信用证的资料就要尽早准备交单了。免得像我第一次一样货都到港了还在和客户争执改信用证的问题，搞的手忙脚乱的，当然第一次我也不知道怎么处理这种问题只能庆幸我那次NNN个不符点的交单，新客户能顺利付款，当然中间扣了200美金了。
剩下的问题，一般我都只管问货贷了呵呵。。
接待客户
1.来之前，客户一般都会先EMAIL告诉你，他会过来，那我们当然要很热情的欢迎啦。毕竟客人过来意味着你们关系一个很大的进步！
1.1 问他的航班号。自己可以查时间准时去机场接他，当然客户有的时候是先去别的工厂然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客户做好沟通，你要在事先的EMAIL中留下自己详细的联系方式，手机号，去接机的时候必要时别忘了打一张大大的客户名字的纸。1.2 来之前可以细心的告诉客户的天气情况，是否需要我们预定宾馆 1.3 对有目标的客户要知道来意，特别是可以知道他要来的时候提前准备好之前信件中提到过的产品样品，准备好等他，很关键。1.4 客户大概几个人过来（有一次客户居然来了4个人。算上死机我们6个人挤一辆车快晕了。还好我身材比较小个。）
1.5 有的时候客户是到了中国直接会来找你，不要怕咯，我也有过这样的经历，没关系到时候做到顺顺利利去接他就是了。
1.6 挂完电话时，可以顺带说句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.这些。
2.客户来了
当然时先带领他直接参观工厂。（不过第二次来的客人基本上就不会再看了，直接会跟你谈单子的事情的。呵呵）对于这个如果是新手一定要做好充分准备。比如，每个车间的名字，什么什么车间，要会说。一些基本的材料（因为客人看到会问这是什么东东，那时什么东东。），一些基本的制作流程，工艺，等等。那些材料是自己做的，那些材料是从外面买过来的。客人问的时候我们应该很熟练的答上来。（当然我也是慢慢才熟练起来的，刚开始也是手忙脚乱的问车间里的人：“客人问这个是啥东东？”）
参观完了可以带客人到会议厅凉快凉快了，你可以跑去把准备好的新样本拿给客户让他们看着，自己去找公司的一些证书之类的让客户浏览。（既然来了总的有什么让他们看什么嘛。让他们一次看个够吧），另外准备好计算器，自己的名片，公司便笺纸，价格表。和客户慢慢侃吧。。
3.带客户去吃饭。
有的客户可挑剔了，有的客户也很随和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也会介绍一些给外国人吃的菜，基本的菜名要会说。肉要不要吃，猪肉牛肉，得问他。可以介绍中国米饭，面条啊什么的。
4.其他的基本上就没什么别的了。做到自然就好。不卑不亢咯。经验多了便会自然而然和客户聊天起来的。还有如果客人要赶飞机的话一定要准时准时，千万不能因为吃饭啊什么的延误班机那样就实在不好了。宁可吃肯德基。哈哈。还有客户来的时候要提醒客户随时小心自己的钱包和护照。丢了实在麻烦而且伤感情。
客户联系方法改革：
昨天一个客户突然给我来信要报价： 情况是这样的，4月份广交会之前发过一次样品给他，最后就一点消息也没有了。我多次发信给他问他样品收到没？样品如何？是否满意？他连个MESSAGE都不回我。气死我了，那是个越南的，我一想穷国家，滚。。样品寄过去连回都不回，寄之前还天天邮件的呢，一来火，就把以前的那些照片，报价记录那些都抛掉了。二来也是因为那些乱七八糟的报价记录和资料实在太多了，很多客户没有回音，我也就作罢了。
可突然昨天那个客户又死热情的给我回信了，说需要我们报价，样品收到了，谢谢我。我晕死了要。时差也没这么严重吧，还好我有Gmail能很方便就找到所有邮件记录。完事了。
总结：
1.现在切身体会到了客户的神经质，大家还是谨慎，资料能放就放起来，准备个大抽屉咯。
2.不要怕客户不联系你了。隔断时间还是要发个骚扰信给客户的。客户还是知道你的。不要总以为自己没戏了。特别是像我们这种女生，呵呵!3.一般像我这种生活中比较被动型的女生其实做这些事也挺累的，老要主动出击的，想想习惯了就好。大家慢慢适应。哪怕被客户拒绝了还要理智的“死缠烂打”下去。＝＝曾经在FOB中见过一个帖子是说被客户据绝了还能做成大单的事情，大受鼓舞。
小小经验：
1.重要的东西要复印不要只留传真件，传真纸会在半年以后就淡的看不见了。哎哟。不好意思。我现在才知道。有些合同我直接在传真之上盖章回传的，真是没经验。以后记得要复印一下了。
2.从工作到现在抽屉里已经藏了一堆废纸了，都是传真纸，或者是那些复印失败的纸张。建议大家不要丢掉全部留起来，浪费可耻，这么多纸张背后还能记好多东西。
3.我现在每天积累单词了，扩大自己的词汇量。才进行到第3天，哈哈。我会继续坚持的。。
大家也要督促我诶~~~ 4.对于大家作外贸的收藏夹一定很重要吧？大家重装系统一定要注意收藏夹的备份，否则N多东西跑没了。是很没有信心全部找回来的。。我重装过两次系统，妈妈的都忘记备份了，还有一次是不知道怎么回事收藏夹里的东西突然没了，去网上下载了个软件，才弥补了些回来，心情大受挫折啊。具体怎么备份自己去网上搜咯！
十月份广交会小记
大家这么看得起我啊呵呵。。虽然九个月的时间我做了才2W，可是12个月的时候我已经做了15W哦，而且都是自己找的客户哦，公司没有客户给我的。。还是一个很大的进步吧
其实我很差劲的啦。哎，到现在还是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核销单，其实我只知道要先备案，报关。。退回来，缺不清楚中间具体是怎么流通的。继续学习ING........废话不多说！
离开的这段时间又去了一次10月份的广交会
还是收获全无，虽然如此，还是给大家建议，拿来的客人名片还是要积极去发信件，我有一次经验就是上次广交会的报过一次价格，觉得还满看好的，因为当时客人还要我把价格传真再传到他酒店，结果广交会一结束那人一点音讯都没有了，我自己都块忘记了。结果这次广交会之后他主动问我询价，我激动了半天，结果价格报过去又是跟死了一样没音讯了。哎~~~ 还有一次就是100届广交会的客户，当时发邮件过去的时候也屁没回我，这次10月份也是主动联系我，在广交会之前主动拜访我们工厂了。还有一次啊，4月份的，有个客户当场下了个样品单，定了2000多美金的货，结果后来还是没有续单。。
对待这些名片我们不要期待太多，但是对于名片我们该做的都应该做到！
看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久经验越多，可是碰到事情也越多，新的问题总会冒出来。大家多逛逛真的给自己很好的借鉴呢。
客户下了不是自己生产的产品单
许多公司的样本上都印有不是自己生产的产品，客户很多情况下，也会对这些产品下单，我有个客户就是，一口气要了20多种东西，乱七八糟的，包括自己工厂生产的产品，我要分别到4个工厂买，数量还不多一点一点的。加起来合同金额才1万3美金，气都要气死，可是还是做，有单子怎么不做！况且这个单子我的利润有50％足够有！
1.跟其他工厂做合同时，合同金额很关键，有一次我计算机好像有毛病了。算出来明明是整数的他却显示出有小数点的，我还照抄。唉。。结果很丢人
2.那次是第一次做出口购销合同，呵呵，随便拿个别人的一拷就OK了
3.其次客户有特殊要求的一定要和工厂仔细对过，样品或者图纸或者具体型号最好有先确认过.4.商标，唛头，产品售后服务，交期，港口，运费谁承担，包装，质量赔偿问题，付款条件 等都要却人好了再给工厂下单，很多工厂生产很好，可是许多其他服务做的实在不好，我们自己也承认。所以这些问题一定要一次性都确认好
5.付款： 也有外贸公司付美金的，可以通过他们的离岸公司付过来。6.商检是他们报还是自己报。（因为我们也是工厂嘛，呵呵）反正能自己报的尽量自己报得了
7.发货前一个星期要主动联系工厂，确认交货时间，催
8.出货前确定船期再报商检等，核销单也要提早拿到，以免临时情况，有的时候电子口岸会进不去啊备案备不了，核销单用完了等情况 9.验货
10.叫工厂开票（增值税票）付款，当然如果和工厂做的是不含税价那就没有税票了。
这么多货，包装就N多种，我算的好仔细呢，报关也是，我把20多种归类到一起也要报7项，商检也是，包装数量，重量，都要做到很仔细，幸好货安全出运了。
空运操作！
当然，空运前提是客人钱全部到帐，再走货！原则问题。
1.操作流程和海运出口一样，商检，报关。。
2.运费： RMB***/KG，（一般都是人民币计价的，我第一次以为是美金，吓死了。这么贵）3.到港机场和客户确认
4.总费用： 空运运费单价×重量或者体积＋操作费啊，报关费啊等 5.一个星期一班，通常是出运前再确认，价格变动较大
6.商检上做 BY 飞机（不是空运集装箱）－－－没弄懂啥是空运集装箱。嘻嘻
7.空运提单不用确认，货贷给你传真过来的AIRWAY BILL直接扫描或者传真给客户就可以没事了。。
这是我操作空运单的一些注意事项啦。呵呵 有问题的话要提醒我哟。。
好久没来了。最近比较忙抱歉。另外好像觉得该写的都写完了似的
不过有学到新的东西我会都写出来告诉大家的。当然我不可能把所有的东西都一一写出来，比如如何对待客户，客户的一些complaint如何处理，客户电话打过来如何接待。这些我不可能一一写出来。我觉得好没感觉，这些还是要靠磨练和经验吧。多多积累自己在平时工作中的小失误，你会越做越好的。
1.现在汇率问题这么严重，所以大家的报价有效期一定要有所缩短了，以前公司是45天的，现在我也自己改成15天了，如果是老的客户的话30天的样子。或者可以在下面解释一下：近期如果价格改动都是因为汇率变动，你到时候直接把两个时段的汇率一比较给客户看，价格涨了多少客户自己也清楚的。好的客户就会理解
2.前阵子也出了一个问题：关于收到正本提单，临时又改为电放提单的
原先客户一贯的做法都是要寄正本提单的，不过因为春节的缘故客户迟迟不打钱过来，我也只好扣着提单，年后货已经到目的港口了，客户需要电放提单！
其实很简单，将手上的正本提单全部寄给货代，让货代拿去船公司盖电放章，然后告诉客户说已经电放了。就行了。
几个问题：
2.1 邮件告诉客户又要一天，其实这种情况可以让货代把电放凭证发传真给我，然后我直接传真给客户，这样客户当天就可以拿到证明。因为有可能这边的中国船公司已经点放了，客户港口那边还没接到消息。
2.2 告诉客户滞港期有几天，另外告诉他如果港口那边货代收费太高的话，可以给我们看下他们的费用清单，如果实在高，我们这边的货代会帮忙处理甚至帮忙投诉。2.3 紧急情况给客户致电，客户会看到你的诚意和处理事情的态度。（滞港费其实我也没什么概念的。不过客户老是邮件过来说快快快点放否则收费很高。我也搞得紧张西西的。）
2.4 另外电放后等收到钱尽快寄出剩下的清关资料：CO,PI,PL等.....我又迟寄了。又被客户埋怨了一下下。。哎~~~~
谢谢我的货代那天一直陪我等到晚上九点多，客户来信说已经处理完了，我们也才下班。谢谢他。
整柜发货
联系货代，集装箱什么时候过来。司机会在快到工厂的时候会打电话联系你的。
*箱号：集装箱的号码，箱上有显示的。*箱封号：封集装箱的锁上面的编码
箱子到了就可以安排装柜了。记得装完柜子跟司机要箱单。箱号，箱封号在箱单上司机都会写上的。
发货的时候经常出现紧急问题，比如，1.箱单丢了（要赶紧联系货代看看那边能不能再打一份，我丢过一次呵呵还是星期六装货的时候。不过后来货代说能再打一份。）2.货少装了。可能是发货的时候忘记发了，也可能是体积算错了装不下。（我没出现过这种情况，呵呵，我同事有过）
3.货还没生产好。经常出现的情况。集装箱可能要等一夜。产生费用还要具体问货代
4.海关查箱，商检查箱。（自认倒霉吧）要么罚钱要么退货。退货很麻烦，产生更多的费用。一般船期都是一个星期一班一等就是一个星期了。还是罚比较核算。差劲的货代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船迟开，也是非常正常的，所以做信用证的时候一定要考虑到，最迟船期比如说是30号，你定的船是29号开的。那也是非常悬的，比如MSC一贯迟开，一般不出倒签提单。那就麻烦了。所以如果船期是29号的，还是定前一个航班保险点吧！
出口许可证（钢铁）
反正这个也就是国家对个别出口产品的出口管制吧，没有这个报不了关，大家提前准备。
1.一票一证，每次出单都要做一次许可证 2.产品范围： 可以从网上搜到的，总之是HS编码是清单里有的都要做证
3.办理单位：省经贸厅（浙江就只有在浙江省对外贸易经济合作厅有办理，在杭州）
4.表格： 办理单位的网站上都有下载的
5.准备资料：（做之前最好打电话到当地再咨询下保险点）
-出口企业备案登记表（复印件2份），要不要加盖公章我忘了。-营业执照（复印件2份），要不要加盖公章我忘了。-盖章合同（复印件2份）
-许可证申请表（原件2份）手写还是机打忘记了，不过局里的人要了我机打的那份
6.填写许可证注意：
-可以去百度上搜，很详细的，每一栏都有说明的。我也是自己搜来做的，表格一次就OK了
-规格等级，能分详细点就老老实实写吧，免得又出问题，毕竟这些海关还管的老严。如果规格等级超过4项就需要填写第二张申请表（在网络上别人博客里里学的）
-单价： 保留4为小数（在网络上别人博客里里学的）-总值： 保留到整数（在网络上别人博客里里学的）7.费用： 20元/证
8.时间： 4个工作日，（交表格的时候，他会告诉你什么时候去领证的。）
其他注意事项： 使用新的HS编码的时候，务必看下：-出口一些限制条款，报关需要的特殊文件
-有无出口关税，退税率，征税率 出口关税计算： FOB美金价格* 汇率/（1+征税率）*征税率
教训： 这次因为不清楚柜子进柜子了，才知道要办理许可证，白白让柜子等了一个星期，又是一笔费用~~ 价格没有把进口关税计算进去，这笔单子亏了~~还好老板说第一次出口这个东西不怪我~~呜呜呜，我出的是钢铁，出口关税15％
钢铁： 我报的是裸装，毛净重记得要一样（package： in nude）
外贸有的时候做的很疲乏，做每一行都这样。灰心的时候放松下自己，记得时不时也要记得鼓励下自己。其他小事~~
1.信用证开到另外一个银行，把通知费付掉就OK了，剩下的等交单文件准备好就直接交给自己信用证账户所在银行，让他们安排交单，一样的。
咨询银行，解答很热情的~~
2.提单之后才有预录入单
3.星期六星期天截关的都要在星期五之前报关完毕，所以星期五的时候数据通道很忙。另外如果装箱数据跟报关文件可能有出入的话，最好在星期五之前发货完确认数据后，再报关。
4.随机文件： 空运时跟随飞机一起带给客户的文件（一般是一些清关资料： 发票，箱单，熏蒸证明等）
哎~~~外贸N多么学，N多细节…………偶尔还是会觉得自己有点小小白痴~~
集装箱超重
集装箱超重了怎么办。如果货物比较重，最好问下货代船公司柜子的限重是多少。最好不要超过。
1.超重了，真是提心吊胆的的，怕柜子吊起来摔下去怎么办，怕货到港了集装箱破了怎么办，怕过地磅的时候查出来怎么办。唉……货代跟着一起担心，总之能不超重尽量不超重
2.实在是要出超重柜子的话只能在报关的时候把报关数据改到限重内的重量。货代也会事先通知车队用好点的车子来拖柜。拉柜子带来的箱单上，当然也要填写和报关数据一样的重量`~
3.保佑柜子别被查到吧`~~
疑？ 我这样是不是 有点……教坏大家了?海关是越来越严了,改报关数据也越来越罗嗦了，费用也越来越昂贵了。大家最好如实报吧~~
UCP 600 管理摘要（纯属个人整理哈～）
第二篇：外贸经验总结
外贸经验分享
以下是无意间从网络上看到的一篇文章，觉得很有同感，值得推荐给大家：外贸八年总结出来的八个关键点！
02年进了一间外贸加工型工厂，正式开始了外贸，至今整整八个年头了。
参加了十次广交会，两次海外展会，一年的阿里巴巴国际站，两年的免费B2B开发经历。
外贸这个行业牵扯的知识太多，不同行业之间的操作方法也相差甚远。我分散地写一些，希望和大家交流，互通有无，一起进步。
1）B2B网站
最开始做外贸的时候，没有资源，公司没实力去广交会，就在免费的世界工厂网上找客户。我算是幸运的吧，开发了一个希腊的客户，下单出了两个货柜，后来又出了第三个货柜，至今依然是朋友。另外两个是美国的客户，一个出了一个货柜。另外一个出的都是散货，不过关系很好，我的小孩出生的时候，他买了两件baby装寄给我。还有不少客人也谈的不错，但是最终没有成交。大家做外贸的都知道，这一行的竞争是怎样的惨烈，所以天天打雷，干不下雨的情况时有发生，一厢情愿的悲剧也是时时上演。
那个时候的MADE IN CHINA免费版只能登录10个产品（入门级别的收费网站也只三千块，可是条件确实贫困，拿不出来），我精选最有代表性的，配上美图。记得还有一个秘诀，每到大洋彼岸上午九点左右的时候，就把这十个产品全部UPDATE一下，这样排名就可以靠前一点。
后来，条件慢慢好了一点，终于用上了阿里巴巴的国际站，如雷贯耳的B2B行业翘首呀，呵呵。效果确实不错，不过费用也很高。我的评价是用来锦上添花很适合，但是起步的时候，往往没有那么多资金，并不适合投入国际站。一年后就没有再用了。
到了后面，我认为利用B2B网站的更高阶段就是GOOGLE，我曾经用这个办法一年之内开发了30万美金的订单。
有一个叫康帕斯的老牌公司，这个公司有欧美非常齐全的公司名录。去他的网站上用关键字可以搜索出某个国家的该关键字相关的公司列表。其实他们的收费服务也不贵，可以花六千块看完整的公司名录。（2年前）
如果你不愿意掏钱，你就只能看到公司名称，看不到公司的网址和联系方法，也没关系。你拿到这个公司名称，有别的办法拿到他的电话和邮箱。
答案就是无所不能的GOOGLE.但有一点要注意，比如要开发意大利市场，你要用GOOGLE.IT；开发法国市场，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪费时间。
拿着意大利的公司名录，在GOOGLE.IT上一个一个地搜索公司名称，一般都能找到这个公司的网址，进去你就能对这个公司有个大致的了解，进去CONTACT找到email，就可以发邮件了。
第一封邮件算是搭讪性质的，要简练-开门见山，不必拘泥礼仪那些，我甚至建议你要rude一点（但也要注意分寸）最好附图，图片不要大，干净清爽。不要跟客户讲一大堆我从哪里知道贵公司，也不要讲我坐落在某某优美的城市，没有人在乎，也没人有时间去了解。你要明白你的客户---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或许每天只有上午的一个小时要看所有的邮件，然后他要去客户公司被更大的boss骂，要去跟其他部门开会，要想办法处理彼岸的中国工厂一个又一个的新问题和麻烦（货期延误了,商标车错了，尺寸做小了...），他火气很大，他很不耐烦，他甚至连起身去卫生间的时间也没有。你的邮件只要不被他直接删掉，或者丢进黑名单，那你就成功了一半了。你也不要指望有人读了你这封邮件就直接询价或者火热地回复你，我告诉你，可能性几乎是零。你只要在他的资料库里占个位置，拿个号，那你就成功了80%。客户对新supplier的需求就像男人对女人一样，永远都不会停止。因为旧爱动作太慢，因为旧爱要价太高，因为旧爱动作太陈旧，因为旧爱日久情变有了贰心，......所以他要找到新欢，必须的。在这个时候，她会想起你，此时距离你第一次搭讪或许三个月，或者半年，甚至一年。你的机会来了。还有，在你苦苦等待的时候，你不能傻等，你有了新的款式新的动态，你都可以告诉这位潜在的客户，发邮件给他，一句话也要发，但要记住，你发的要是有价值的东西，什么是有价值的---对她有用的东西。不要因为她不理你就轻易放弃。你要不断地刺激和强化。让你在她脑海里的印象不断的加深，排名越来越靠前。
这个工作量你想象一下，是相当大的，有点像播种，再等待收获。
2）广交会
做外贸，我认为这是最好的途径，不管是性价比还是见效时间。比网站推广要好得多。（或者某些行业例外，比如芯片行业）
常去广交会的朋友会发现，每年来的客人都是一些老面孔，有些你甚至老远就能叫出名字。其实他们看我们，也是一样的。他第一次看见你，你就在他脑海里排了个号，名次取决于你陈列的产品和他的生意的匹配度，你的谈话内容，和你的仪表气场。第二次再看见你，他或许就会考虑谈的更加深入，第三次他再次踏进你的展位，你就准备合同吧。他连续三次看见你，已经表明了你的公司很稳定，基本断定不是皮包性质的，下单的基本信心就有了。所以我建议你，不要改变你历届广交会的服装，发型，配饰等。客户需要的是安全感，他现在是要玩怀旧。陈列的展品，则恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商场买、去花钱定制，你要让客户每年看见你的产品线都在完善、在丰富，让他知道你是不断成长的公司。
谈话要有激情，至于口音是否标准，去他的吧，广交会上口音标准的只有美国人和少量的欧洲人以色列人，其实大部分人的英语都是不标准的，不必自卑，大胆开口讲。对价格，对交货期，对产品性状，你的谈话要坚定，掷地有声，要让他感受到你是专业人士，把他的订单交给你，完全可以放心。（当然前提是你确实对产品很专业而不是忽悠）
记住外商挑选供应商伙伴的两个标准：可信（不是骗子）、有经验（够专业）。
3）外贸业务员
大家诟病衬衫换飞机的中国制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸显了这个问题。但是大家都没有认识到有一个群体也是在夹缝中求生存，情况也好不到哪里去。他们就是京广沪深、义乌、宁波聚集的大批的大学毕业生，他们也是拿着微薄的薪水，挤着公交车，合租在蜗居中，加班加点做着外贸跟单或者外贸业务的工作。没有他们，中国制造的航母会马上抛锚。中国制造的低成本除了环境廉价、加工行业的工人廉价和知识产权的廉价之外，还有一个重要的原因是同样廉价的大学生“白领”，他们是外贸订单的实际指导者，要把外商的意图不失真地传达给工厂，另一方面还要把工厂的情况及时反馈给外商，当然工厂总是很难达到订单实际的要求，需要业务员从中平衡。其实外贸业务员的工作量和工作压力是非常大的，我认为和他们的收入是不成正比的。这样一个廉价的组合再加上这么多年的基础建设的逐步完善，有“效率”的中国制造所向披靡了。对我们外贸业务员来说，如何在看不见希望的琐碎工作中凸显自己，我认为首先要练好这个行业必须的几项技能：a书面的英语表达能力（要写的一手好email）b一定的口语表达能力（起码能接一下外商的电话，在展会上能寒暄几下，开个小玩笑）c对产品以及产品所在行业熟悉（了解产品的生产情况、在目标市场的销售情况，了解价格走势）d一定的图片处理能力（photoshop那是必须的赶紧学会）e对西方的文化有一定的了解（多看看西片多听听时势新闻）f有一定的审美能力（能建设性地对款式规格提出自己的看法，这个需要一定的经验积累和自己的留心总结）
4）email
建议尽快停止用163.com等免费的落款还带有人家广告链接的邮箱。yahoo和hotmail甚至gmail也尽量少用。一定用一个带有你自己公司名称的英文域名的email，花不了几个钱。这真的是最起码的要求，好比士兵手里应该配的是一支步枪而不是木棍。你应该非常了解欧美各个国家的作息时间，timeanddate.com这个网站可以把不同城市的本地时间设定在一个页面上，方便你查看。在合理的时间内收取邮件和回复邮件，让你的客户一上班的时候就能读到你的回复。如果你每晚睡前能查一次邮件，并能回复，那么意味着你比你的同行的反应快了8个小时。在这8个小时内，道琼斯指数能从从一万点到九千。如果未来的世界金融中心真的在东方，理由之一就是这里比美国早天亮8个小时。
5）图片
很多时候，对产品拍一张好的相片其实再简单不过了：a手-不-要-抖b半按快门,对好焦c屏住呼吸按下快门d补充：请关闭闪光灯，利用光亮的自然环境拍照。
处理相片：除非是要展示细节，一般情况下，尽量把照片处理为合适的大小，什么是合适的大小 ？72dpi下图片宽度21cm，这样在电脑里会友好显示，打印出来正好是A4尺寸。
图片是可以说话的，在email里，图片永远比文字受欢迎，从不同的角度不同的部位去拍摄产品，然后展示给客户，他会明白你想说什么的。
6）样板
国际快递看起来是很贵，老外永远是那么吝啬，20美金的快递费他们居然会不愿意付。不要过多去纠缠了。无聊的人毕竟是少数，用你的直觉判断，觉得有戏就寄吧。我不相信你寄十次，会一个订单也拿不到，我不相信你寄十次，会遇到八个骗子。他们比我们想象得要认真严肃得多，不会坐在电脑前敲那么多字来逗你玩的。
尽量找一个合适的纸箱，把样板放在里面，写一封邮件告诉客人你寄的什么东西，为什么要寄，把单号告诉他，这封邮件记得打印出来，和样板放在一起，这样那个有点笨的客人在打开纸箱的时候就不会一脸的茫然了。
7）价格还是质量
我越来越认为质量是第一重要的，不管是带有镭射防伪标签的专卖店货品还是摆在第三世界国家公路边的地摊货。你的所有产品最终是在零售终端被单位个体购买，产品质量决定了他是否会购买和再次购买，也决定了批发商是否会再次从分销商补货，分销商和进口商是否会再次下单和多快下单。即使你和进口商的关系铁到穿一条裤子，如果你的产品卖不动，他还是没办法下单给你，他不是买来给自己用的，他只是产品流通渠道的其中一环，仅此而已，所以少花点时间去研究email的语法和各种敬语的使用场合吧，把东西做的漂亮是对客户最大的尊敬和对自己生意最好的保护。
8)美国黑帮
基于真实故事改编，丹泽华盛顿和罗素主演。我强烈建议做外贸的同学去看这个片子，了解美国人怎么去找产品的最终货源，如何保证货品的质量，如何解决货物的物流，如何建立分销点，如何打击竞争对手，如何建立品牌并巩固其市场地位。这简直就是一部了解外贸生意的教学片。同时也领略一下强大的美国司法制度。在我看来，整个地球在美国人的眼里就是一笔生意，韩国是他的贸易公司，日本是他的亚洲办事处，以色列是他在中东的分支机构。我们则是他们的日用品加工厂，我们一直在抗争，想升级一下，先变成贸易公司，何其难。周末在沃尔玛会员店买菜，这里的货品质量有保证、价格很便宜，每到这个时候顾客都很多，购物车要抢才有。这里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.这样的流水线上生产出来的，由沃尔玛美国采购下单，其他的整个环节都在中国完成，生产是我们自己，验货是我们自己，运输是我们自己，卸货陈列是我们自己，购买是我们自己，收银员是我们自己，只有钞票是给美国人。这实在是太有意思了。美国人到底做了什么？？他就是那个在电脑面前发email和在电话里面对你shouting的人。当我们埋头苦干换外汇的时候，美国人用另一种方式完成了他们的对华贸易。
第三篇：外贸经验分享
今天有时间来论坛坐坐，我还是很喜欢精英外贸论坛这个交流的平台，它为很多外贸的朋友提供了很大便利。,
L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外贸工作，真是弹指一挥间，荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运，我所学专业是商务英
语，进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势，比有的朋友多点外贸常识优势，但是比有的朋友少了很多实 践经验的优势。2 k$ r3 ~9 R-m
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刚开始做菜鸟的时候真的很累，发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配，想问问老业务人员吧，人家不是忙，就是让你自己查，只能偷偷地学，厚着脸皮依旧去问。有的时候，师傅交代的不清，我只好摸索着 做，错了，责任都到我一个人身上了，有的时候感觉受累了，但是非常的委屈，咳，谁让我是菜鸟了。在这种状 态下我实习了一年，可以说，实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我 23 岁。现在回想 以往，我想对外贸新人说几句，如果你选择了这行，请你们坚持下去，不是所有的人都自私，知识本身的意义是 与大家分享，而不是独自占有。
毕业了，很幸运，我来到一家 500 强企业，我的总经理是一个叫 ALLAN 的美国老头，人很和蔼。我怀穿着梦想 开始了工作，经过半年的培训，我终于有了自己的办公桌，接下来就是给师傅们收拾环境卫生，为了让师傅们喜 欢我，多教我点知识，我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始，实习的时候了解点，但只是知道一些皮毛，不知道具体缘由，从信用证开证，审证，到制作装箱单，商业 invoice，申请手册，了解提单，一般原产地证，FORM A，保险单，受益人证明，熏蒸证明，经过了半年时间有了整体概念。接下来，我开始给师傅们跟单了，跟单的 确很辛苦，有的时候连续两个月都很晚下班，周六周日都主动去加班，记忆最深一次连续工作了 35 个小时，集 装箱车走了之后，站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单 证的朋友交流几句，单证是死的，知识是活的，为了不给公司造成损失，一定要细致认真，及时处理问题，这样 可以减少出错的几率。做了半年跟单，逐渐开始接触真正的业务，本以为机会来了，结果犯下了一个很大的错误。由于我是新人，所以工作都要有老业务人员照看，但是有一次有一个客户所要官方报告，我给出错了，老业务比 较忙，没来得及审核，导致客户货物到港后，不能清关，然后再确认，沟通，办证，持续了将近一个月，我给公 司造成了近30 万人民币的损失，当时我真
的崩溃了。因为是新人，心里也没有准备，随后我拿着辞职信走进了 老总的办公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起来，他说公司没有打算辞退我，我为什么 主动要辞职，如果我要是现在辞职，我就是懦夫，不敢面对失败。公司给我花了 30 万做了一堂意义深远的培训 课，希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信，真的很感谢公司能给我一次机会，感谢 ALLAN。我从 ALLAN 那里学到了很多到现在还受用的东西，现在我愿意和新人朋友们一起分享。
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1）工作一定要有计划，有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯，第二天第一件事就是回顾笔记。, U(b#
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2）不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了，还没有人来帮你，你可以把问题闹大，闹得越大，就会有人 出来帮你解决了。千万别压在你自己 手中，到最后可能连神仙都帮不了你了。要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始，做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心，你的外贸之路才会 更加宽广。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然选择了远方，我们就应该风雨兼航。我相信，很多朋友和我一样，我们远行的目的不是去流浪，而是去 托起我们生命中的太阳。
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不知不觉，我为公司服务了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇，我觉得公司 对我的仁爱，我应该忠诚于公司，当我独立签下 80 万美元的订单时，ALLAN 拍着我的肩膀说了一句话，TRUST YOU.I 这一刻，我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管，继续学习，继续努力。随着 ALLAN 的离开，我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司，做了部门领导，开始带领团队去工作。
我的上司也是个老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬业，组织逻辑性非常强，谈判高手。前期是他给我们部 门负责培训，后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享，用他的话，就是大家都会做 了，我就轻松了，他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围，我也尽全力与我的下 属分享着我所知道的知识。与 JOHN 共事快 4 年，总结了几点要素与大家分享。
1）敬业。智慧也许与生俱来，但是敬业绝对是后天培养而成。无论从事任何行业，我们都应该敬业。.s)c!/ T#
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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到问题一定要勤于思考，沉着，镇静。认真听取客户的投诉，不是每个投诉都是错的，也不是每个投诉 都是对的，理性分析。不要立即回复，调查清楚之后再回复。3）主动
动。做事情应该积极主动地去做，而不是被人鞭挞着去做。逆流而上的鱼和随波逐流的鱼过程虽然一样，都是在游，而结果却不一样。
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谈判中谁占主动，谁占先机。执行力。领导安排的任何工作都应该尝试着去做，而不要带着排斥的情绪去做。成与不成是一个人能力的问题，做与不做是一个人态度 的问题。我觉得首先态度应该端正。）尊重。尊重别人的同时也为自己赢得了尊重。学会尊重每个人，尊重他们的劳动成果。不要排斥新人，大家都 有一个破茧而出的过程。我们应该懂得，与人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U
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6）诚信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做个人的事情，关系到我们中国人外贸行业。也许你会因为诚 信失去一缕春风，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你会因为诚信收获整个春天。持续学习能力。现在的社会变化太快，唯有不变的只有变化了，所以我们不能停止学习，要不断更新自己的知识 库，以不变应万变。我现在依旧每天都坚持读 20 分钟英语，20 分钟日语，还在学习初级意大利语中。
8)良好的心态。我个人觉得好心态太重要了。也许当今的社会，会让人容易迷失方向，会让人急功近利，会让人 变得浮躁，始终保持一个良好$ 键。
P l: J% h.d-n1 G%的心态，无论对于新人还是成手来说都是获得成功的关
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时间过的好快，不知不觉要到午夜 12.00 了。今年外贸的冬天比较漫长和寒冷，虽然现在已经春天来临，可是我 们依然感受到一丝丝寒意。最后引用唐诗和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春将尽，明年春色倍还人。我的 9 年外贸业务秘籍，其实最早我在青年外贸论坛也发表过一些不错的文章，有兴趣的朋友可以去搜搜看，这 里特意转过来几篇给大家分享下。# w!A$ v
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一.客户的开发
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说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO 难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上 由于是面谈可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){
接触客户
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有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点 跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都 会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住 的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们
在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花 费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问 HOW MUCH? 或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留 心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆 忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所 以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样 品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公 司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的 90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。
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二.客户的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }
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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈 的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻 松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间 休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交 流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/
C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称，喜欢团队谈判。他们很注重细节，包括卫生间，仓库，食堂，寝 室都可能会去看，所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带，以示尊重。前期谈判，验厂工作很复杂，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。2）韩国人, H-p' T8 L.t* D)_+ u
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韩国人也喜欢看重一些细节问题，但是个人感觉一些人不太讲究信誉，因为最近金融危机，很多小的韩资企业 不发工资，人去楼空了。过河拆桥，今天和贸易商做，明天就联系工厂。管理和效
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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k
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我个人觉得我有点发言权，因为我在 2000 年第一个客户就是印度人，后来还有几个印度同事一起共事过。印度 人非常多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价，英语真是纯鹰派。如果给印度人报价，一定留出他们杀价的 空间，因为只要你敢报价，他就敢砍价，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一点小事也要开 会研究半天，往印度走货时，尽量和货代多申请几天免费堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p
4）美国人
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美国人相对外向，热情，自信，喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格，重视你们工厂是否有雇佣童工或者 违反国际劳动法等细节，可能还要签一份保证协议。5）德国人' h0 Y& R
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德国人我觉得最严谨，喜欢和有决策权的人进行谈判，喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次，有个德国客户 来我司拜访，我们做了热情的款待，临走时他问我，我们总经理是哪年出生的，然后告诉我他送他一瓶当年的红 酒。一次正好我和总经理出差去德国，期间最后一个拜访他们公司，由于时间紧迫，我们谈完了，就往机场走了，等我们快要办理完行李托运的时候，听到一个熟悉的声音在喊我们，回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来，还是亲自拿来的。见到我说，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛，我们买了几次设备，都是 先付款，然后人家再发货，但是没有遇到质量问题，售后服务也很到位，诚实守信，在德国造假会被罚的倾家荡 产。
1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英国人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英国人有绅士风度，比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题，再者最好不要佩戴有条纹的领带，不要称他 们为 ENGLAND 人，一般我称他们为 BRITAIN.一次和两个英国人谈判，他们来自英国谢菲尔德地区，好家伙，把英 语的发音发到了极致，连音，吞音，略音，还有方言都用上了，我只听懂了不到 50%，我也是英语八级啊，BBC,VOA 没少听啊，我停顿了一会，问他们为什么这么讲，他们给我的回答是，我不能 100%听懂，我就会有压力，好家 伙，我告诉他们下一个话题时，用汉语交流，他们笑了，语速也正常了，发音也正常了。因为英语不是我们母语，如果遇到讲的快的老外，你可以委婉的要求他们语速慢点，以便交流，不服让他们讲汉语。' t% B3 g+ Q1 ^(h1
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j7）荷兰人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O
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荷兰人给我的印象不错，他们很随和，很开放，而且上下级不是很明显，可以直接称呼领
导姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，没什么压力。有问题，容易沟通，不太难为人，好说话。8）丹麦及北欧人 跟他们接触，我感觉他们很安静，大多情况都是倾听，做事也比较严谨，人也比较容易沟通。4 D4 _-_
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三.谈判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L
.良好的竞技心态
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谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，有的公司最大只有 接 30 万美金订单的能力，那要是 300 万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力，选择放弃未必是一件坏事，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。,
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7.出牌顺序 谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/
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1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件 在内行的中上线可以接受，
即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品 定位应该在正常的范围之内，2
j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难
题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发 MAIL。4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精 通，以为你是老师呢。所以有.R 利于你争取主动权。8.适当的小诡计 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q
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一次在广交会上认识了个印度客人，由于人多，只是互留联系方式，会后沟通了一段时间，感觉有点诚意，便 寄了样品过去。一个月以后，该家公司派代表来谈判，三个印度人加一个中国翻译（可能害怕他们印度英语杀伤 力太强，特别自带翻译过来），我们大约谈了两个整天，很多细节都敲定了，唯有价格，印度人非让我们再下调 一点，其实可以下调，但是考虑到印度人得寸进尺的风格，我没让步。会上有点僵局了，我要求休息一会，然后 我就出去了，找了一个我的助理，告诉她（一会再谈判的时候，你就在 15 分钟左右进来找我，告诉我有个客户 已经确认这款产品的价格（正是印度人也想想订的规格），需要和我就细节再说一下，声音不要大，能让对方翻 译听见为好，呵呵。因为此前我已经告知印度人该款产品为紧
第四篇：外贸术语
外贸术语
.Trade Terms 贸易术语.Departure 启运.EXW(Ex Works)工厂交货
.Main carriage unpaid 主要运费未付.FCA(Free Carrier)货交承运人
.FAS(Free alongside Ship)装运港船边交货.FOB(Free on Board)装运港船上交货.Main carriage paid 主要运费已付.CFR(Cost and freight)成本加运费
.CIF(Cost Insurance and Freight)成本、保险费的运费.CPT（Carriage Paid To）运费付至目的地
.CIP（Carriage and Insurance Paid To）运费、保险费付至目的地.Arrival 抵达
.DAF（Delivered At Frontier）边境交货.DES（Delivered Ex Ship）目的港船上交货.DEQ（Delivered Ex Quay）目的港码头交货.DDU（Delivered Duty Unpaid）未完税交货.DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货.FIO（Free in and out）船方不负担装卸费.FI（Free in）船方不负担装货费.FO（Free out）船方不负担卸货费.Gross Term 船方负担装卸费.Exclusive Sales 包销.Agency 代理.Agent 代理人.Principal 本人.Authorization 授权.General Agency 总代理
.Exclusive Agency或Sole Agency 独家代理.Commission Agency 佣金代理.Consignment 寄售
.Invitation to Tender 招标.To Submit Tender 投标
.Inernational Competitive Bidding，ICB 国际竞争性招标.Open Bidding 公开招标.Selected Bidding 选择性招标.Negotiated Bidding 谈判招标.Two—stage Bidding 两段招标
.Announcement of Tender 发布招标公告.Bidding Documents 编制招标文件.Auction 拍卖.Auctioneer 拍卖商.Bidder 竞买者
.Dutch Auction 荷兰式拍卖.Sealed Bids;Closed Bids 密封递价.Futures Transaction 期货交易.Selling Hedging 卖期保值.Buying Hedging 买期保值.Counter Trade 对销贸易
.Compensation Agreement 补偿协定.Compensation System 补偿制.Products Buyback 产品回购
.Trade on Compensatory Basis 补偿基础上的贸易.Counter Trade 对销贸易.Barter 易货
.Counter Purchase 互购.Production sharing 产品分成.Switch 转手贸易.Switcher 转手商
.additional value 附加价值.Name of Commodity 商品名称
.Quality as per Seller's Sample 质量已卖方样品为准.Quality as per Buyer's Sample 质量已买方样品为准.Counter Sample 对等样品.Confirmation Sample 确认样品.Description 说明.Fair Average Quality 良好平均品质
.quality to be considerde and being about equal to the sample 交货品质和样品大体相符.condition 要件.Ounce 盎司.Carat 克拉.Gross 箩.Ream 令
.Roll、Coil、Reel 卷.Length 长度.Area 面积.Volume 体积.Capacity 容积.Gross weight 毛重.Net Weight 净重
.Actual Tare或Real Tare 实际皮重.Average Tare平均皮重.Standard Weight 标准皮重.Customary Tare习惯皮重.Computed Tare 约定皮重.Conditioned Weight 公量.Legal Weight 法定重量.Net Weight 实物净重
.Each dozen in a cardboard box and 20 dozens in a carton 纸箱装，每箱20打，每打装一盒.Flexible Container 集装包.Pallet 托盘.Container 集装箱
.Price Adjustment clause 价格调整条款.Commission Rate 佣金率
.Price Including Commission 含佣金.China Ports 中国港口
.Weather Working Days of 24 Consecutive Hours 连续24小时晴天工作日.Customary Quick Despatch习惯快速装卸.Free from Particular Average（FPA）平安险.With Particular Average（WA或WRA）水渍险.ALL Risks 一切险
.Theft，Pilferage & Nondelivery，TPND 偷窃提货不着险.Fresh and/or Rain Water Damage Risks，FRWD 淡水雨淋险.Risk of Leakage 渗漏险
.Risk of Short age in Weight 短量险.Hook Damage 钩损险
.Risk of Contamination 污染险
.Risk of Clashing or Breakage 碰损破碎险.Risk of Odor 串未险
.Damage caused by Sweating and/or Heating 受潮受热险
.Loss and/or Damage caused by Break age of Packing 包装破裂险.Risk of Rusting 锈损险.War Risks 战争险.Strike Risk 罢工险
.Failure to Deliver 交货不到险.Import Duty 进出口关税险.on Deck 舱面险.Rejection 拒收险.Aflatoxin 黄曲霉素险
.Warehouse to Warehouse Clause 仓至仓条款
.Insurance to be effected by the Buyer 保险由买方办理.Cash with order 订货时付现
.Documents against Payment（D/P）付款交单.Trust Receipt 信托收据
.Documents against Acceptance（D/A）承兑交单.Revocable L/C.Revocable L/C 可撤销信用证.Confirmed 保兑
.Reciprocal Credit 对开信用证.Back to Back L/C 对背信用证.Stand-by L/C 备用信用证
.Inspcction Certificate 检验证明书.Quality Certificate 品质证明书.Certificate of Analysis 分析证明书.Weight Certificate 重量证明书.Sanitary Certificate 卫生证明书.Veterinary Certificate 兽医证明书
.Plant Quarantine Certificate 植物检疫证明书.Inquiry 询盘.Offer 发盘
.Counter offer 还盘.firm counter-offer 还实盘.Acceptance 接受
.Bill of Exchange，Draft 汇票.Invoice 发票
.Commercial Invoice 商业发票.Cash Discount 现金折扣.Trade Discount 贸易折扣.Optional Charges 选港费
.Port Congestion Charges 港口拥挤费.Certified Invoice 证实发票.Receipt of Invoice 收妥发票.Manufacturer's Invoice 厂商发票.Bill of Lading 提单.Consignee 提单的收货人.Freight Prepaid 运费已付.Freight to Collect 运费到付.Insurance Policy 保险单
.Certificate of Origin 产地证明书
.Generalized System of Preferences Documents 普绘制单据.GSP Certificate of origin Form A 表格A产地证
.Certificate of Origin of Textile Products 纺织品产地证.Export Licence of Textile Products 纺织品出口许可证
.Certificate in regard to Handlooms,Textile Handcrafts and Traditional Textile Products of the Cottage Industry织品产地证
.Spun Silk Haboiai 绢丝纺
.Shipment Certificate of Textile Products 纺织品装船证明.Packing List and Weight Memo 装箱单和重量单.Breach of Contract 违约.Breach of Condition 违反要件.Breach of Warranty 违反担保.Innominate Term 无名条款
.Minor Breach of Conntract 轻微的违约.Material Breach of Contract 重大的违约.Fundamental Breach of Contract 根本性违约
.Non——fundamental Breach of Contract 非根本性违约.Remedies 救济方法
.Norminal Damages 损害赔偿.Delivery 交货.Don—delivery 不交货.Acceptance of Goods 接受货物.Receipt of Goods 收下货物.Insolvency 无力偿付.Lien 留置权
.Stoppage in Transit 停运权
.the Right to Resell the Goods 转售货物的权利.Withhold Delivery of the Goods 扣交货物.Stop Delivery of the Goods 停止运交货物
.The Harmonized Commodity Description and Coding System（HS）《商品名称及编码协调制度》.date of shipment 转船日期，出运口岸.invoice no.发票编号.port of shipment 起运地
.port of destination 目的地,到达地.date of shipment 装船日期,出运口岸.commodity code 商品编码.description 品名.quantity 数量.unit price 单价.total amount 总价.net weight 净重.gross weight 毛重.measurement 尺码
.sales contract no.售货合同编号.packing list 装箱单.package no.包装箱号码.total packages 包装总数.case no.箱号.specification 规格
.country of origin 生产国别,原产国.contract of purchase 定购合同.sales confirmation 销售确认书.shipper 托运人.bill of lading 提单.consignee 收货人.port of discharge 卸货港.number of packages 件数
.surface transport charge 地面运输费.air freight charge 航空运费.actual weight 实际重量.chargeable weight 计费重量.airport of departure 始发站.airport of destination 目的站.waybill 运单.air waybill 航空运单.date of arrival 到达日期.terms of trade 贸易方式.importer 进口商.exporter 出口商
.term of foreign exchange 外汇来源.country whence consigned 进口国家.import license 进口许可证
.validity of import license 进口许可证有效期.export license 出口许可证.means of transport 运输工具.consignor 发货人 寄售人.place of origin 产地.port of dispatch 发货口岸.type of goods 货物类型.partial shipment 分批装运.accepting bank 承兑银行.accepting house 承兑行.ad valorem duty 从价税.ad valorem freight 从价运费.actual tare 实际皮重.additional order 追加订单
.advice of shipment 装运通知,装船通知.air bill of lading 空运提单.air freight 空运费
.amendment of contract 修改合同.applicant for the credit 申请开证人.at sight 见票即付.average clause 海损条款.bank draft 银行条款.barter trade 易货贸易.bearer 持票人
.bill drawn payable at a certain time after sight 见票若干日付款的汇票.bill drawn payable at sight 见票即付的汇票.bill drawn to order 指定式汇票.booking list 订仓清单,装货订舱表.broken space 空仓费.cancel an order 撤销订单.cancel an offer 撤销发盘.cargo hold 货舱.cargo in bulk 散装货.cargo insurance 货物运输保险
.cash against bill of lading 凭提单付现.cash against delivery 交货付款.certificate of quality 货物品质证书.cash against shipping documents 凭单付现.cash and delivery 付款交货,货到付款.certificate of quantity 货物数量证明书.check payable to bearer 不记名支票.collection of the instrument 票据托收.collection on documents 跟单托收.conditions of carriage 货运条件.confirmed credit 保兑信用证.consignees address 收货人地址.confirming bank 保兑银行.confirming house 保付商行.confirming order 确认书.consignment contract 寄售合同.consignment agent 寄售代理人.consignment invoice 寄售发票.consignment note 发货通知书.consignment sales 寄售
.consular invoice 领事签证发票,领事发票.container 集装箱
.container-carrying vessel 集装箱船.container depot 集装箱装卸站
.contract for the delivery of goods by installments 分批交货的买卖合同.contract for the payment of goods by installments 分期付款的买卖合同.contract price 合同(规定的)价格
.cost,insurance and freight(C.I.F)成本,保险加运费(价)到岸价.credit guarantee 信贷保证.customary packing习惯包装.customs drawback 海关退税.customs duty 关税
.customs duty rate 关税税率.customs entry 海关进口手续.customs house 海关
.customs formalities 海关手续.customs free depot 海关免税仓库.customs import tariff 海关进口税则.customs invoice 海关发票.customs quota 关税配额.customs valuation 海关估价.date of delivery 交货日期.date of acceptance 承兑日期
.delivery alongside the vessel 船边交货.clean bill of lading 清洁提单.dirty bill of lading 不清洁提单.discharging port 卸货港口
.documents against acceptance(D/A)承兑交单.documents against payment(D/P)付款交单
.documents against payment after sight(date)远期付款 交单.documentary acceptance 跟单承兑.documentary bill 跟单票据.documentary collection 跟单托收.documentary credit 跟单信用证.documentary draft 跟单汇票.entry for warehousing 存仓报单.entry of goods inward 申报进口.entry of goods outward 申报出口.export agent 出口代理
.export bill of lading 出口提单.export control 出口管制.export credit 出口信贷.export duty 出口税.export quota 出口配额.export susidy 出口补贴.export documents 出口单据
.export-processing free zones 加工出口自由(关税)区.export permit 出口许可证.freight bill 运费单.freight charges 运费.freight rates 运费率.freight tariff 运费表.general agency 总代理.general agent 总代理人.general average 共同海损.tax holidays 免税期
.immediate delivery 立即交货.immediate packing 立即包装.immediate payment 立即支付.immediate shipment 立即装运.import control 进口管制.import entry 进口报关单.import duty 进口税
.import substitution 进口替代.import deposit 进口保证金.import quota 进口配额
.import surcharge 进口附加费,进口附加税.insurance conditions 保险条件.insurance documents 保险单据.instrument of payment 支付手段.insurance policy 保险单.landed price 卸岸价格
.landed terms 目的港岸上交货价.landed weight 到岸重量
.letter of guarantee(L/G)保证书,保函.letter of credit(L/C)信用证
.ocean marine bill of leading 海运提货.named bill of lading 记名提单
.negotiable letter of credit 可转让信用证.offer 报价,报盘
.pro forma invoice 形式发票.quota periods 配额期.quota quantities 配额数量.shut-out cargo 退关货
.sight letter of credit 即期信用证.short-landing 短卸.short-landing certificate 短卸证明书.survey report on quality 品质鉴定证明书.survey report on weight 重量鉴定证明书.transshipment goods 转运货物.transit goods 过境货物
.free on board(FOB)船上交货(价).free carrier(FCA)货交承运人(价).cost insurance and freight(CIF)成本,保险加运费(价).prompt shipment 即刻装运
.irrevocable credit 不可撤销的信用证.ballasting 压舱.in ballast 压舱货.manifest 舱单
.ship's certificate of registry 船泊登记证书.ship's log 航海日记.muster-roll 船员名册
.bill of health(船员，乘客)健康证明.Excuse me,are you Mr.Pierre from Paris? 请问,您是从巴黎来的皮埃尔先生吗？
.I work in the China National Machinery Import and Export Corporation.我在中国机械进出口总公司工作。
.I have been assigned to negotiate business with you.公司委派我和你们具体洽谈业务。
.I'm the manager of the China National Textiles Import and Export Corporation.我是中国纺织品进出口总公司的经理。
.You may take a rest today and We'll talk about our business tomorrow.今天您先休息休息，业务的事明天再谈。
.If there is an opportunity，we‘d like to see your manager.如果有机会,我们想见一见你们经理。
.Our manager would like to invite you to dinnr this evening at the Beijing Roast Duck Restaurant.今晚我们经理想请你们去北京烤鸭店吃饭。
.You can talk the business over with Mr.Wang who is in charge of this line.具体业务您 可以和主管这项业务的王先生洽谈。.Let's hope for good cooperation between us.希望我们能很好地合作。
.I wish you all brisk business and continueddevelopment in our business dealings!祝大家生意兴隆,买卖越做越好！
.We insist on the principle of equality and mutual benefits,as well as exchange of needed goods.我们坚持平等互利的原则。
.We stick to a consistent policy in our foreign trade work.我们的贸易政策是一惯的。
.We have adopted the usual international practices in our foreign trade work.我们在外贸工作中采用了国际上的通用作法。
.We readjust our price according to the international markets.我们是根据世界市场的生情来调整价格的。
.May I know what particular line you are interested in this time? 你们这次来主要想谈哪方面的生意呀？.We are very much interested in your hardware.我们对你们的小五金很感兴趣。
.This is our inquiry,would you like to have a look? 这是询价单,请您看一下。
.We hope that we can do substantial business with you in this line.我们希望能在这方面和你们大量成交。
.We'd like to know the availability and the conditions of sale of this line.我们想了解一下您们在这方面的供货能力和销售条件。.Have you read our leaflet? 我们的商品销售说明书您看了吧。
.Could you tell me the article number of the product? 请您把品号告诉我。
.We are in a position to accept a special order.我们可以接受特殊的订单。
.Will you please let us have an idea of your price? 请您介绍一下您方的价格，好吗？.Our price is highly competitive.我方价格极有竞争性。.This is our latest price list.这是我们的最新价格单。
.I'd like to have your lowest quotation C.I.F.San Francisco.希望您们报一个C.I.F.旧金山的最低价。
.The price for this commodity is $400 per piece C.I.F.San Francisco.这种产品C.I.F.旧金山的价格是400美元一台。.Is this your C.I.E.quotation? 你们的报价是成本加运费和保险费的到岸价吗？.This is our FOBquotation sheet.这是我们的F.O.B.价格单。
.Are the prices on the list firm offers? 上面的价格是实盘吗？
.All the quotations on the list are subject to our final confirmation.单中的所有价格以我方最后确认为准。.Our offer remains open for 3 days.我们的价格三天内有限。
.All these articles are our best selling lines.这些产品都是我们的畅销货。
.If your porice is favorable,we can place an order right away.如果你方价格优惠,我们可以马上订货。
.It is difficult for us to sell the goods,as your price is so high.你们的价格那么高,我们很难以这个价格销售。
.It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.如果按这个价格买进,我方实在难以推销。
.Our price is reasonable compared with that in the international market.我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。
.Your price is higher than those we got from elsewhere.你们的价格比我们从别处得到的报价要高。
.Taking the quality into consideration,I think the price is reasonable.从质量方面考虑,我认为这个价格是合理的。.Our products are of high quality.我们的产品质量好。
.Our products can stand competition.我们的产品是有竟争力的。
.I don't think the end user would accept your price.客户很难接受你们的价格。
.In order to conclude the business,we may make some concessions.为了成交,我们可以作些让步。
.We are prepared to make a 2% reduction if your order is big enough.如果你们订货数量大,我们准备减价百分之二。
.In order to conclude the transaction,we accept your price.为了达成交易,我们接受你方的价格。.What do you think of our price? 您觉得我们的报价怎么样？
.I'm afraid we can't accept your price.我们无法接受你方的还盘。
.At present the supply of this commodity exceeds the demand.目前这种商品是供过于求。
.This is our lowest quotation.I'm afraid we can't go any further.这是我方的最低报价，不能再让了。
.We may accept your price only if you can make an earlier shipment.如果您们答应提前交货,我们可以接受你方的价格。.How many do you intend to order? 这种产品你们想订多少。.We want to order 800 cases.我们想订800箱。
.The most we can offer you at present is 500 cases.目前我们最多只能报500箱。.I suggest you buy this product.我建议你们购买这种商品。
.The supply position of this product is better.这种商品的供应情况好一些。
.The minimum quantity of an order for the goods is 500 cases.这种产品的起订量是500盒..What do you think of the terms of payment? 关于付款条件,你们还有什么意见？
.We hope you will accept D/P payment terms.我们希望你们接受D/P付款方式。.We are thinking of payment by D/A.我们准备用D/A付款方式。
.We usually accept payment by irrevocable L/C payable against shipping documents.我们采用不可撤消的信用证,凭装运单据结汇付款方式。.I wonder if you well accept D/P? 你们能不能接受付款交单?.For large orders,we insist on paayment by L/C.对于金额大的订货,我们更要求开信用证。
.An irrevocable L/C gives your exports the protection of a banker's guarantee.不可撤消的信用证给出口商增加了银行的担保。.Your L/C must reach us 3O days before delivery.你们一定要在交货期前三十天把信用证开达我方。
.The L/C should be opened by the buyer 15 to 20 days before delivery.付款用信用证，在交货前十五到二十天期间由买方开出。.We would prefer you to pay for our imports in RMB.我们希望你们最好用人民币支付。
.The L/C remains valid for 15 days from the dates of shipment.信用证应在装船后十五天内有效。
.This time draft will fall due on 20 Septmer,1997.期票于1997年9月20日到期。
.You are kindly requested to “accept” this draft by signing on the back.请你们在汇票后面签字“承兑”。
.We'll fulfil all the contract stipulations.我们将履行合同的全部条款。
.This same method applies to all the other three shipments.其它三批货也照此办理。
.You should produce a similar letter of Guarantee jointly signed by two banks.你方应该提交有两家银行签署的保证函。
.How long does it usually take you to make delivery? 你方通常要多长时间交货？
.As a rule ,we deliver all our orders within three months after receipt of the covering L/C.一般来说，有收到信用证以后三个月内可以交货。
.You'll have to open the L/C one month before the time you want the goods to be delivered.在交货期前一个月，你方必须开立信用证。.Could you possibly effect shipment more promptly? 你们能不能再提前一点交货呢？
.I hope that the goods can be dispatched promptly after you get my L/C.我希望你们能在收到我方信用证后马上交货。
.Shipment can be effected within two or three weeks after receipt of your L/C.我们在收到你方信用证的两三个星期内就能交货。
.You may know that time of deliverys is a matter of great importance to us.您知道交货时间对我们来说很重要。
.I'm very sorry ,we can't advance the time of delivery.非常抱歉，我们不能提前交货。
.We'll try our best to advance shipment to September.我们尽量把交货期提前到九月份。
.We want the goods on our market at the earliest possible date.我们想把商品尽早投入市场。
.We require that transshipment be allowed.我们要求允许转运。
.To make it easier for us to get the goods ready for shipment,we hope that partial shipment is allowed.为了便于准备货物，我们希望允许分批装运。.We can't ship the goods all at once.我们无法一批发运。
.We will take the responsibility of chartering a ship.我们可以负责租船装运。.Is the port of loading Shanghai? 装货港是上海港吗？
.The buyer should bear all the costs of transportation of the goods.买方负责租订船只舱位并负责运费。
.There are three basic covers,namely,Free from Particular Average,With Particular Average and All Risks.我们的保险条款中主要有平安险水渍险和综合险。.We'll only insure W.P.A..我们只负责投保水渍险。
.Our prices were calculated without insurance against any extraneous risks.我们的价格没有把任何附加险计算在内。
.Risks of Breakage are classified under extraneous risks.破碎险属于一般附加险。
.The additional premium is for the buyer's account.增加的费用由买方负担。.We want W.P.A.cover this time.这次我们想投保水渍险。
.We are sorry to inform you that the shipment is not up to the standard stipulated in the contract.我们很抱歉地通知你们,你们的货物的质量未达到合同规定的要求。.Please send us the sample of inferior goods for examination.请将质量不符的货物样品寄送给我们。
.We apologize sincerely for the trouble caused to you.对于给你们造成的麻烦,我们深表歉意。
第五篇：外贸论文
井冈山大学商学院
对我国企业实施“走出去”战略的探讨
康菊花
经济07（本2）70412040 指导老师：散长剑
摘要:随着经济实力的增强，企业竞争力的提高，中国企业也开始“走出去”，这是适应经济全球化进程的战略举措,也有利于合理配置资源,优化产业结构,突破贸易保护壁垒，经济的可持续发展，提高中国企业的国际竞争力。然而，在实践中，中国企业真正做到成功“走出去”概率并不高，存在着诸多方面的问题。这需要中国企业对实施“走出去”战略所遇到的问题进行探讨，最后在遇到问题的基础上提出了相应的对策与建议,强调既要加快政府职能的完善，又要加强对企业的服务和全方位支持体系的建立。关键字：我国企业；“走出去”战略；问题；对策
目录
一，我国企业实施“走出去”战略的现状及特点
（一）企业实施走出去战略的总体现状 1，企业对外直接投资现状 2，企业对外劳务输出现状 3，企业对外工程承包现状
（二）企业实施走出去战略的结构特点
1，企业走出去战略的结构特点—地域分布集中 2，企业走出去的主体结构—主体构成集中 3，企业走出去的形式结构—投资形式单一
二，我国企业实施“走出去”战略的意义及发展趋势
（一）我国企业走出去的意义
（二）我国企业走出去的发展趋势
1，走出去战略的实施将取得突破性进展 2，企业走出去的核心竞争力进一步提升 3，新五年规划时期发展方式转型
井冈山大学商学院
三，我国企业走出去存在的问题
（一）企业自身存在的问题 1，企业观念存在误区 2，企业实力不足
3，企业缺乏跨国经营人才，经营管理水平不高 4，跨国经营管理体制不完善 5，企业走出去呈单打独斗态势
（二）政府层面存在的问题
1，海外投资法规与政策滞后，企业“走出去”缺乏法律保障 2，审批手续繁琐
3，政策支持措施不完善
4，信息服务欠缺，境外投资信息不畅 5，金融支持乏力，企业对外投资缺乏资金
（三）世界经济的深度调整
三．我国企业“走出去”战略的应对策略
（一）企业自身应采取的主要对策
1，增强企业全球化意识，实施“走出去”战略 2，借鉴国际经验，组建实力雄厚的企业集团 3，大力培养跨国经营人才，加强企业管理
4，要完善企业自身的经营管理体制，并注意借鉴国外的管理经验5，创新多种共赢合作方式，培育走出去的企业联盟
（二）政府应积极支持中国企业实施“走出去”战略的对策 1，要健全对外投资法律法规与政策体系 2，应放宽审批手续
3，建立和完善“走出去”促进和支持政策措施 4，加强对外投资信息服务体系建设 5，进一步完善海外投资金融服务体系 四，结论 参考文献
对我国企业实施“走出去”战略的探讨
井冈山大学商学院
一，我国企业实施“走出去”战略的现状及特点
（一）企业实施走出去战略的总体现状 1，企业对外直接投资现状
我国实施企业走出去战略已历经10年。截至2009年底，有1.2万多家境内投资主体在全球177个国家（地区）设立境外直接投资企业1.3万家，对外直接投资存量2457.5亿美元，其中，非金融类投资为1997.6亿美元，占总量的81.3%。企业通过对外投资实现了全球资源的优化配置，既提高了自身国际竞争力，也密切了对外经贸关系，促进了东道国的经济发展。2，企业对外劳务输出现状
目前，我国拥有对外劳务合作企业近1000家，其中，90%以上为中小企业。截至2009年底，对外劳务合作累计完成营业额648亿美元，合同额674亿美元，累计派出各类劳务人员502万人。对外劳务输出是我国对外经济关系的重要领域，对促进就业问题解决、增加外汇收入有重要意义。3，企业对外工程承包现状
2009年我国对外承包工程完成营业额777亿美元，比上年增长37.3%；新签合同额1262亿美元，增长20.7%。截至2009年底，我国对外承包工程累计完成营业额3407亿美元，签订合同额5603亿美元。通过拓展企业对外工程承包，既提高工程承包企业的经济效益，更带动了我国建材、劳务、工程机械的发展以及工程咨询的对外输出。
（三）企业实施走出去战略的结构特点 1，企业走出去战略的结构特点—地域分布集中
亚洲、拉丁美洲是我国对外直接投资存量最为集中的地区。截至2009年末，中国在亚洲地区的投资存量为1855.4亿元，占75.5%，拉丁美洲的投资存量为306亿美元，占12.5%。2009年末，我国1.3万多家境外企业在亚洲、非洲投资覆盖率分别达到90%、81.4%，而亚洲、欧洲地区集中了中国境外企业数量的68.1%，是我国企业走出去的密集分布区。2，企业走出去的主体结构—主体构成集中
国有企业和有限责任公司是中国对外直接投资的主要力量。2009年末国有企业占中国对外直接投资存量的69.2%，有限责任公司占19.8%。从2008年末中国非金融类对外直接投资存量前40家公司排名看，国有企业尤其是国有央企占据大多数席位。3，企业走出去的形式结构—投资形式单一
我国企业走出去的形式主要集中于在境外设立贸易公司、办事处等组织以及建立加工贸易项目等一些简单的投资形式。投资形式十分简单，致使我国企 3
井冈山大学商学院
业走出去优势不明显，由于技术和设备等的不先进，极容易遭到东道国企业的排挤。投资形式的单一使得我国企业在东道国难以立稳脚跟，经不起太大打击。
二，我国企业实施“走出去”战略的意义及发展趋势
（一）我国企业走出去的意义
1，在更加市场化、更加开放、更加相互依存的世界，国家必须考虑，通过具有宏观影响力和国家长远发展战略意义的对外投资，提高国家在全球经济中的地位，在国际资源分配中争取一个更加有利的形势并改善与相关国家和地区的关系。
2，在中国成为“世界工厂”，对外贸易依存度超过70％的情况下，国家必须考虑通过提高引进外资质量和扩大对外投资两个轮子，主动地在更广阔的空间进行产业结构调整和优化资源配置。在保持制造业优势的同时，向产业链高增值环节迈进，提升中国在国际分工中扮演的角色。
3，无论从中国为全球制造产品，还是自身工业化、现代化的需要，都必须考虑如何通过对外投资主动地从全球获取资金、技术、市场、战略资源。4，在外资企业大举进入中国、分享中国市场的情况下，中国经济必须考虑新的发展空间。在外资企业走进来的同时，中国有实力的企业“走出去”，各自发挥优势，“你打你的，我打我的”，这将是一种必然的现实。
5，在跨国公司利用自己实力，重组中国优势的同时，中国有实力的企业也应利用跨国公司产业结构调整的机会，以自己的比较优势重组他国产业和企业，主动参与国际合作与竞争，以获得市场份额和技术开发能力。在这过程中，壮大自己，培育与经济大国相匹配的跨国公司。
（二）我国企业走出去的发展趋势 1，走出去战略的实施将取得突破性进展
根据发达国家的一般经验，随着经济发展水平的提高，对外直接投资活动逐渐活跃；在一定经济发展条件下，一国吸纳的对外直接投资与对外直接投资是紧密联系的两个发展过程；一国出口与对外直接投资具有较强的关联性，当出口达到一定水平会诱发对外直接投资的大规模出现。据统计，2009年中国出口总额为1.2万亿美元，居世界第一位，实际利用外商直接投资总额为900.33亿美元，是吸引外资最多的发展中国家，人均GDP达到3566美元，经济发展水平与对外开放程度相对较高。参照发达国家的一般经验，“十二五”时期中国企业在开展对外直接投资、工程承包与劳务合作等跨国经营领域将取得突破性进展。
井冈山大学2，企业走出去的核心竞争力进一步提升
商学院
从中国企业发展水平来看，企业核心竞争力的提升为大规模实施走出去战略奠定了基础。经过改革开放30年的发展，企业以产权改革为核心的现代企业制度建设取得显著的成效，技术开发与产品创新能力大幅度提升，初步形成了企业参与国内外市场竞争的核心竞争力。历经10年实施走出去战略的磨练，企业在对外直接投资、对外劳务合作、对外工程承包等领域积累了较好的国际化经营经验。“十二五”时期，企业核心竞争力包括所有权优势、内部化优势以及区位优势的逐步培养与提升，推动企业向境外实现优势资本的输出。根据最新的有效资本假说，资源要素的整合能力、跨国产业链的进入能力以及对东道国特殊环境的适应能力是中国企业向境外输出有效资本的关键。3，新五年规划时期发展方式转型
“十二五”时期，是我国转变发展方式取得进展的阶段。亟待企业走出去广泛参与国际分工，加快集约型生产技术与生产方式的创新，加大产业结构向高级化升级，促进新型工业化发展。“十二五”时期，新型工业化与新型城镇化将处于加速发展时期，国民经济正常运行对石油、矿产、森林等基础资源的外部依赖将进一步深化，亟待中国企业走出去实现对国外资源的整合。
三，我国企业走出去存在的问题
（一）企业自身存在的问题 1，企业观念存在误区
海外企业经营观念有偏差，有的企业认为中国跨国经营刚刚起步，从事跨国经营的时间短、经验少，只要“走出去”，在海外能够有立足之地，成绩就很不错了。有的认为，中国是发展中国家，海外企业只能是小本经营，不可能高标准设立境外投资企业，因此，在经营战略和政策上，长期停留在小规模投资的经营阶段，往往是在境外建立小贸易点，达不到规模经营操作。2，企业实力不足
与国内经营相比较，企业开展海外经营需要付出额外的成本，因此需要较强的实力。与西方跨国公司相比，中国企业实力比较薄弱，中小企业尤其突出，实力有限，不能不从许多方面妨碍企业“走出去”开展跨国经营。另外，几乎所有的中国企业跨国投资均面临资金困难。不少企业尤其是中小型企业资金实力薄弱，税收债务负担严重，承受风险能力低，再加上外汇短缺，融资渠道不畅，融资方式单一，即使拥有在海外很有发展前途的专有技术也无力进行跨国经营。跨国经营的企业也因资金有限影响其海外投资规模和研究开发工作，不少企业经过初期规 5
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模较小的试探性投资后就无财力进行大规模全面投资。3，企业缺乏跨国经营人才，经营管理水平不高
在海外创办企业要求具有大批高级的管理人才、科技人才、金融财会人才和法律人才，这些人才要能用外语处理有关业务和纠纷。按照这样的要求，中国海外企业干部队伍的素质和水平还有很大的差距。有些外汇经营管理人员经常抱有临时观念，缺乏跨国经营管理人员应有的素质，这主要是由于很多单位将外派员工到海外投资企业工作作为一种待遇，然而，相当一部分管理人员不具备国际金融贸易知识，不懂当地法律，以致海外企业经营业务难以顺利开展，影响企业经营管理水平的提高。
4，跨国经营管理体制不完善
海外投资经营水平不高且不具备明显的核心竞争优势和能力。在确定企业核心竞争优势的一些重要领域，如跨国经营管理体制方面问题很多。有些境外企业财务管理混乱，给国家资产安全和保值造成隐患，这突出表现在：
1、没有严格执行预算管理、资金管理等制度。
2、没有严格执行财务联检、大额用款报批等制度。
3、没有建立审计检查制度，包括年审和境外企业负责人离任审计等。更严重的是，国内企业对外派出的人员没有一套管理政策，常出现员工在境外以本人名义注册企业、租房、开户、购置财产等情况，导致企业财产化公为私。5，企业走出去呈单打独斗态势
政府对企业走出去的监管不利，商会、行业协会未能切实发挥其行业自律、规范和协调企业跨国经营等方面的重要作用。一方面，中国企业常面临东道国配额、许可证、技术要求、环保标准、市场准入等方面的限制；另一方面，一些企业往往在目标市场的投资与出口中存在低价促销、竞相压价和恶性竞争等现象，既缩小了企业生存空间，也容易引起与国外政府与企业的经贸争端，不利于中国企业形成合力实施走出去战略。
（二）政府层面存在的问题
1，海外投资法规与政策滞后，企业“走出去”缺乏法律保障
中国尚无规范的对外投资法律，不仅导致境外投资缺乏总体规划和明确的投资导向，而且导致相关管理部门职责不清，相互扯皮，效率低下，并且，现有的部门规章、政策往往针对国有企业，已不适应当前境外投资主体多元化的客观实际，透明度也不够，难以为各类企业开展对外投资提供有效的法律保障。2，审批手续繁琐
目前，中国政府规定，国有企业到国外投资办企业，100万美元以下在省一级审批就可以，而民营企业跨国投资的审批要经过多部门（至少有商务部、国家经贸委、外汇管理局、国家计委、公安部等）、多层次（地方初审后报中央审批），手 6
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续繁琐，审批时间长，加上部门间的相互推诿，通常一个项目审批需要4-6个月，长的要花上一二年。在商机稍纵即逝的国际市场，这种做法严重影响了企业跨国投资的时机。
3，政策支持措施不完善
目前已经出台的配套政策，对境外投资企业在资金、外汇、出口退税等方面有一些鼓励措施，但力度还十分不够，而且有些政策至今迟迟没有落实。另外，现行的扶持政策仅适用于境外带料加工装配，而对中国经济长远发展具有重要意义的资源开发型投资、技术研发型投资、市场开拓型投资却不在支持范围之内。财政、税收、金融、外汇等政策支持力度不大且不尽完善。此外，中国在政策上对中小企业和民营企业的歧视，对大企业的照顾，使中小企业和民营企业在对外 直接投资竞争中处在不利的地位。4，信息服务欠缺，境外投资信息不畅
目前中国企业“走出去”面临的困难是信息不灵，境外信息渠道少，对国外有关法律、政策、投资环境知之不多，相关部门互联网站上能够查询到的有用信息不多，有关的研究、咨询机构较为分散，各种信息资源未能有效整合。目前，韩国、香港、日本、美国和新加坡等国家和地区都已在中国设立了政府的非营利性的专门机构，为其海外投资企业提供业务指南与信息咨询帮助。而中国境外投资服务网络还未很完善地建立起来。
5，金融支持乏力，企业对外投资缺乏资金
目前，中国金融保险业的发展还远远不能适应海外投资的需要。主要表现在以下几个方面：
（1）海外企业获得的资金支持力度还不够。中国的国有企业由于长期低效率运行，基本不具备依靠自有资金发展对外直接投资的实力。而中国金融体系还很不健全，资本市场不发达，庞大的国有银行体系并未完全与国际接轨，相当长的时间内将被巨额的不良资产问题所困扰。因此在中国发展对外直接投资的过程中，金融系统难以发挥有效的作用。
（2）对国际商业融资的控制，阻碍了企业利用国际资金市场。境内投资者如果使用国际商业贷款进行境外投资，属于中国外债管理的范畴，需要国家计委的审批。对境内投资者的使用国际商业贷款进行境外投资的限制，实际上阻碍了企业对外部资金市场的利用，而利用外部资金市场，企业往往可以获得更有力的融资条件，对降低成本，提高其国际竞争力大有帮助。
（3）信用担保已经成为阻碍企业开拓国际市场的重大因素之一。首先，由于国内银行没有能力对拟议中的各类境外投资或其他经济技术合作项目进行风险评估，因此要求受保企业在担保行存放同等数额的现金作为抵押，不仅增大了企业 7
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开拓市场的难度，同时丧失了“信用担保”的意义；其次，尽管国家进出口银行可根据国家最新政策降低担保抵押比例，但审批时间过长，手续繁琐，必须在北京审批，不仅企业成本加大，而且严重影响了中国企业的国际信誉和形象；第三，国内银行拒绝开具海外工程承包所需的备用信用证。当今国际工程承包市场要求承包商以各种方式协助业主进行融资，垫付工程款、参股、提供国际融资保函或全面协助业主融资等方式，都已经成为国际工程承包市场的流行趋势和国际惯例。近年来，承包商应邀向融资财团出具类似于履约保函的备用信用证，成为大型工业工程项目的标准做法。但是，中国银行受国家外汇管理政策和银行业务习惯的限制，拒绝为中国企业提供这样的保函，而要求业主和融资财团接受中国习惯的出口信贷。结果，导致金额多达数十亿美元的工业工程项目与中国失之交臂，丧失了约占合同金额60%的中国成套设备的出口机会。
（三）世界经济的深度调整
世界金融危机打破了世界经济增长的原有模式。在后危机时代，国际市场在发达国家“去杠杆化”与“再工业化”的双重作用下，将处于中长期萎缩趋势，我国出口产品面临越来越大的经济成本、贸易摩擦与政治风险。发达国家为了尽快走出金融危机的困扰，不同程度地加大了对全球战略资源的控制与争夺；同时，对新技术开发加强了扶持力度。经济领域的激烈竞争诱发政治领域的“中国威胁论”，使我国企业走出去面临的外部环境更加不利。四，我国企业“走出去”战略的应对策略
（一）企业自身应采取的主要对策
1，增强企业全球化意识，实施“走出去”战略
在经济全球化和中国加入WTO的背景下，中国企业面临着新的挑战和机遇。抓住机遇，迎接挑战，制定并实施“走出去”战略，积极参与跨国竞争是中国企业势在必行的发展趋势。中国海外投资企业肩负着调整产业结构和加速技术进步的重任，近期以弥补国内能源、原材料短缺、利用外国资金和先进技术、学习管理方法和管理经验为主，而在长远战略上则是直接参与国际分工，使中国真正成为世界经济的一个重要组成部分。
2，借鉴国际经验，组建实力雄厚的企业集团
境外市场的激烈竞争要求中国从事国际直接投资的企业具有相当的经济规模，以降低市场竞争度，形成协同竞争格局；而中国企业在市场国际化的实际竞争中，则表现为企业规模小，存在过度竞争或无序竞争。因此，在国际市场下中国“走出去”企业的组织战略是培育一批经济实力雄厚，具有国际水平的大型企业，作为国际营销的主力，以充分利用国际市场所提供的规模经济潜力。3，大力培养跨国经营人才，加强企业管理
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管理是企业永恒的主题，海外企业也不例外。由于中国企业整体管理水平普遍偏低，当前必须强化海外企业的内部管理，强化海外企业的生存与发展能力加强海外企业投资项目的可行性研究，尽快提高科学决策水平，尽快建立和完善海外企业的各项管理规章制度。然而，这些工作都需要人来执行和完成，所以说国际企业之间的竞争实质是人才的竞争。兴许海外企业需要大量的复合型高素质人才，要求他们既要精通外语，熟悉国际惯例、国际市场，有要具备较高的管理技能、较强的公共关系技能和适应能力、强烈的开拓精神和献身精神。因此一方面必须采取多种途径不拘一格地去发现和培养跨国经营人才；另一方面还要加强企业外派人员的在职培训，不断提高他们的业务知识、国际经营技能和外语水平使他们能尽快适应国际化经营的需要。
4，要完善企业自身的经营管理体制，并注意借鉴国外的管理经验
跨国企业要彻底改革其管理体制，并尽快完善其经营管理体系。另外，要通过“走出去”,在境外投资，特别是在发达国家开展投资合作，要注意学习发达国家的先进管理经验，并将其运用到国内企业及境外投资管理中，以增强企业的竞争力。5，创新多种共赢合作方式，培育走出去的企业联盟
针对国内企业“一窝蜂”进入目标市场形成恶性竞争，推动国内企业尤其是中小企业建立横向企业联盟，共同投资开发目标市场，实现共享基础设施、拉近空间距离、降低交易成本并增强战略要素的可获得性，企业联盟内部通过人才流动、技术创新和技术模仿形成企业之间的良性竞争合作；针对全球市场细分化的趋势，大型跨国公司倚重的规模经济优势逐渐弱化，国内企业与国外大型跨国企业实现横向合作，通过利用小规模技术或者对大型跨国公司的成熟技术进行地方化改造，从而占据特定的目标市场。
（二）政府应积极支持中国企业实施“走出去”战略的对策 1，要健全对外投资法律法规与政策体系
中国政府要建立和完善中国海外投资法律体系，并尽快制定“海外投资法”，改变中国企业从事国际化经营无法可依的局面。海外投资法规的健全和政策透明度的提高，将有效鼓励中国企业对海外投资的兴趣，保障他们的权益。2，应放宽审批手续
政府应对民营企业放宽审批政策，在项目审批中要减少环节、简化手续、提高效率、缩短时间，同时也要严格审批条件，保证境外投资项目的质量和效益这不仅要依法推动海外投资企业主体的多元化，更要打破地区、行业、所有制的壁垒，让国内企业根据经济和理性进行重组，然后走向海外。3，建立和完善“走出去”促进和支持政策措施
政府应跟据国家总体发展战略和经济发展的要求，对境外投资项目进行各种政策 9
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性鼓励。在引导企业用好现有鼓励措施的同时，国家应在财政、税收、金融信贷、外汇管理等政策方面，创造更为有利的海外投资环境和条件。充分运用中国在世贸组织中的权力，加强多边、双边经贸磋商，减少和排除境外各种贸易投资壁垒。另外，中国应鼓励各类有实力的中小企业和民营企业的扶持性政策积极鼓励他们实施“走出去”，到海外寻求其新的发展机遇，并帮助他们做大做强，逐步形成中国跨国经营企业。
4，加强对外投资信息服务体系建设
应吸收国外先进经验，可以在境外重点投资地区、投资集中地区设立政府驻外办事处，研究当地市场情况并将信息反馈到国内投资信息服务系统，由政府外经贸部门指导企业来该地区投资。在中国国内应设立独立的对外投资研究信息咨询中心或对外投资研究所。该中心专门收集、散发对外投资所需的各种信息为对外投资提供咨询服务，包括介绍对外投资的投融资制度及审批程序，指导制定投资计划和投资合同，协助对东道国投资合作者的信息调查等。5，进一步完善海外投资金融服务体系
（1）加强银行的服务功能，构建完善的海外投资金融服务体系。中国几大专业银行在国际金融市场上有比较的信誉，有它们的支持与合作，中国企业在国外的融资可能性就可以大大提高。中国银行应特别发挥其海外分支机构众多、国际市场信誉较高的优势，积极为中国跨国企业的建立和发展创造有利的金融环境（2）要释放对国际商业融资的控制。在国内的外汇资金相对有限的条件下，不可能大量从国内调剂外汇资金发展跨国企业。所以，除了尽可能采用多种方式特别是非现汇投入方式发展跨国企业以外，还要努力采用东道国筹资或国际市场融资等方式解决跨国企业的资金需要。这也是利用国外资源的另一种有效的方法。（3）要进一步完善为企业跨国经营提供的信用担保制度。因此，要大力加强金融、保险等行业同企业的联合与相互融合。对符合条件的企业，金融部门特别是几大专业银行一方面要尽可能为这类企业在海外的直接和间接融资创造有利条件，如提供信用担保、开具备用信用证、融资担保等。另外，要建立国外投资风险评估体系。中国的银行应借鉴发达国家成功的经验，运用国际上通行的风险管理理念，建立海外投资风险评估系统，帮助“走出去”的企业分析风险，以防范投资风险。除了上述之外，本人还认为中国企业应该借鉴发达国家跨国公司的对外直接投资的成功经验，为其实施“走出去”战略提供参考。另外，中国政府也应该参考发达国家为其本国企业制定的各种特色政策措施，为中国企业提供力所能及的扶持政策，以便中国企业能顺利、健康地实施“走出去”。五，结论
本人认为中国企业实施“走出去”战略还有几个值得继续思考的问题。
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第一，是政府与企业之间的关系。实施“走出去”战略的主体是企业，因此，正确处理政府与企业在“走出去”的问题上是非常重要的。尽管政府与企业在看待“走出去”问题上的角度与立场并不完全一致，但政府与企业之间在实施“走出去”战略问题上有许多共同利益，比如：促进产业结构、产品结构的升级，提高产业和企业的国际竞争力等；况且，国家的战略与政策需要企业来具体落实，而企业的跨国经营活动也离不开政府的扶持与保护。因此，在实施“走出去”战略问题上，需要政府与企业密切配合，共同努力，才能取得最佳效果，推动“走出去”战略的顺利实施。
第二，政府的管理部门职责不清，尤其是商务部和国家发改委的关系。要将商务部和国家发改委的对外投资职责重新整合，应系统地、明确地分工。即商务部应负责哪些主要职责，国家发改委应做哪些工作。只要明确其职责之后，才能使这两个部门对中国企业对外直接投资提供更有效率、更完善的服务体系。第三，“走出去”的区位选择问题。很多学者对“走出去”的区位选择问题都有不同的看法。有的学者主张中国企业“走出去”应选择发达国家，但也有学者提出中国企业“走出去”应选择发展中国家，特别是东南亚地区。本人认为，中国企业在“走出去”之前应权衡考虑清楚先走向发展中国家，还是发达国家进行对外投资，要想好哪个方向对自己的企业最有利，企业最先的目的要得到什么？这也必须结合本国与东道国的国情、产品情况和“走出去”的目的而定的。总之，中国企业实施“走出去”战略的过程是一个渐进的、不断完善的过程，也是一个带有趋势性的值得不断跟踪分析的过程。随着中国的崛起，通过中国政府和企业的共同努力，中国企业实施“走出去”的步伐一定会日益加大。在未来中国内部经济保持高速增长的同时，一定会有越来越多的知名企业和知名品牌 “走出中国大门”，在全球化的舞台上向世人展现中国企业的强劲实力，这可以说中国的跨国公司将成为欧美、日韩之后的又一国际现象。
参考文献：
1.陈支农，（2009）“‘走出去’面临诸多挑战，”《企业文化》第10期。2.邓洪波：《中国企业‘走出去’的产业分析》，人民出版社，2004年版。
3.杨国范，（2009）“我国对外直接投资的问题及对策研究，”《经贸论坛》第10期。4.姚望、蔡小军，（2009）“‘走出去’战略研究概况，”《经济与管理研究》第10期。5.赵新建，（2009）“‘走出去’战略与中国企业的国际竞争力，”《探求》第6期。6郑良芳，（2009）“我国企业‘走出去’发展必须严防风险，”《现代金融》第9期。7中共中央党校第20期一年制，中青班“走出去”战略课题组：《关于“走出去”的思考》人民出版社，2009年版
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DISCUSSING CHINESE ENTERPRISES’ “GOING OUT” STRATEGY
Abstract: Along with the enhancement of the economic strength，and the raise of the enterprises’ competitive power, the Chinese enterprises also start “going out”, to invest outside the country.This fits in with the tenor of the acting strategy of economic globalization;also it is advantageous to the reasonable disposition resources, optimizes industrial structure, breaks trade protection barrier, brings about sustainable development of the economy and enhances the international competition ability of Chinese enterprises.However, in practice, the Chinese enterprises’“going out”success level does not seem to be high enough and still face many problems.Based on the problems, suggestions should be made to business enterprises and relevant government agencies.They emphasize on improvement of both the government's role and support system to companies.Keywords: Chinese enterprises；“Going out”strategy； Counter;measure 12
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