我方商务谈判策划书

第一篇：我方商务谈判策划书

四平手机 VS 汤普森外贸公司

谈判策划书

一、谈判双方公司背景........................................................................3

二、谈判主题........................................................................................3

三、谈判团队人员组成........................................................................3

四、双方利益及优劣势分析................................................................3

（一）、双方利益分析......................................................................4

（二）、双方优略势分析..................................................................4

五、谈判目标........................................................................................5

（一）、战略目标..............................................................................5

（二）、我方要求..............................................................................5

（三）、我方底线..............................................................................5

（四）、感情目标..............................................................................5

六、程序及具体策略............................................................................5

（一）、开局......................................................................................5

（二）、中期阶段..............................................................................5

（三）、让步阶段..............................................................................6

（四）、成交与签约..........................................................................6

七、准备谈判资料................................................................................6

（一）、相关法律资料......................................................................6

（二）、备注......................................................................................7

八、应急预案........................................................................................7

一、谈判双方公司背景 甲方

汤普森外贸公司

自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。乙方

四平手机有限公司

二、谈判主题

乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。

三、谈判团队人员组成 首席代表：王琴容 总经理：花宇洪 销售总监：林长风 财务部经理：朱红艳 公关部经理：晏胜文 法律顾问：冯佳佳

四、双方利益及优劣势分析

（一）、双方利益分析

1、我方核心利益：

（1）争取以最小代价获取iphone4产品，扩展我方客户量与业务量；

（2）通过第三途径获取iphone4产品，丰富我公司产品的种类，以及通过此产品提升我公司的知名度、关注度。

（3）争取以较低的成本与甲方达成协议，维护长期、友好合作关系。

2、对方利益：

通过与我公司的合作，获取较高收益和较多产品的销量。

（二）、双方优略势分析

1、我方优势：

（1）我方在中国手机市场的占有率高，在全国大部分城市都有其销售点，并且拥有较好的信誉度及知名度，具有较好的市场前景，可以较好的销售iphone4产品；（2）我公司长期与联通合作，提供了一个很便利的条件以及一个很好的环境，对我公司iphone4产品的销售起到了很好的促进作用；

（3）目前中国市场上就只有中国联通具有此款产品，在其他的手机市场上还看不到次产品，所以具有很多的竞争优势。

2、我方劣势

（1）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；（2）竞争对手的雄厚实力是我方必须面对的事实；

3、对方优势：

（1）美国汤普森外贸公司是一家专业从事对外贸易的公司，在对外贸易方面具有丰富的经验，并且在美国之后的其他市场上具有广阔的市场；

（2）对方公司身处美国，能够以较低的价格获取iphone4产品，在价格方面具有较大优势。并且获取产品的信息很容易，能够很好的把握整个国际市场产品及价格情况；

（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。

4、对方劣势：

（1）对方公司主要从事的是外贸业务，其产品主要靠其他生产商提供，产品受制于

人；如iphone4主要由苹果公司供货，产品受制于苹果公司；

（2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。

五、谈判目标

（一）、战略目标： 争取对方给予

（二）、我方要求：

1、我们争取对方报价的10%折扣比例成交2、3、（三）、我方底线：

1、以DIF价的5%价格成交；

2、付款定金不高于20%；

（四）、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、程序及具体策略

（一）开局

1、策略一：感情交流式；

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

2、策略二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、策略三：采取进攻式开局；

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。

（二）中期阶段

1、议价阶段

（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。

（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。

（3）策略一：软硬兼施 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议 的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（4）策略二： 制造竞争 罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。（5）策略三： 静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

（三）让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

1、“色拉米”让步策略

根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。

2、一次性让步策略

在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。

3、坚定的让步策略

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

4、突出优势策略

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

（四）成交与签约

1、把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

七、准备谈判资料

（一）、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

（二）、备注：

（1）《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定

不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。

（3）相关谈判资料

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、应急预案

虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。

（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

4、人员配备方面

1）如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补；

2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

第二篇：商务谈判我方目标

我方核心目标：

1、在己方控股的前提下，希望乙方尽可能多地进行投资（包括技术、资金等）。

2、希望就对方的技术专利、生产关键设备和货币资本投资，己方以场地、厂房、通用设备为之投资，我方初步打算投资人民币约为1550万元。

3、合资方式：乙方占股份的20%~30%,以技术、设备及资金等入股。

4、产品技术专利、商标、项目合资额起点、技术保障（参与合资起点表）。

5、产品外销比例。一定比例外销，外销由乙方负责承销，甲方期望达到2~5成。

6、资产评估机构。甲方选“中国国有资产管理局资产评估所”希望对方也选择，若对方不同意，则选中立机构“斯德哥尔摩商会资产评估所”。

五、战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成合作协议。（要经谈判决定）

2、就合作时间与项目开始时间进行确定。

3、“后续利益分配”确定商讨时间。

六、程序及策略：

1、开局：

感情交流式开局:友好表达合作意愿，把对方引入比较融洽的谈判气氛，创造互利共赢的模式。

2、中期：

（1）使用“红脸白脸策略”把握谈判节奏，从而占据主动。

（2）用“层层推进，步步为营”的策略，先易后难提出我方预期利益。

（3）把握“让步原则”，我方核心利益决不让步，小利上做到以退为进，做到迂口补偿，给他们甜头吃，以此当筹码换取更大利益。（主要要其投资专利技术和生产设备）

（4）用“声东击西，软硬兼施”等为谈判进行补充。

3、休局：

在上一步谈判中知道的对方底线进行标注，适当修改我们的目标。

4、最后谈判阶段：

（1）“把握底线，提高要求”：让步幅度达到最小，适时提出最终报价。

（2）“把握契机”建立长期合作关系。

（3）“达成协议”明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确定签订合同的时间。

七、准备谈判资料：背景、财务、合同范本、法律等。

八、制定应急预案（见准备表格中的价格范围，适当做出妥协）

若对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放，措施：避免没必要的解释，课转移话题，必要时间可指出对策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第三篇：商务谈判策划书

关于乐天乳品进入胖东来超市的谈判方案

一、谈判内容(一)． 谈判背景

我方是乐天乳制品，对方是胖东来连锁超市。我方乐天乳业与胖东来连锁超市有长期的合作关系，乐天乳业是胖东来连锁超市的乳制品供应商之一。随着新的一年的到来，我方需要与胖东来业签订新的合作合同。(二)． 谈判主题

解决乐天乳制品进入家乐福超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。维护双方长期合作关系。(三)． 双方利益及优势分析 1.我方利益

1)维护双方长期合作关系

2)超市方需给其提供较大较好的货架位置 3)允许其做相应的促销活动

4)给其合理的进货价格，货款每季定期结算付款 2.对方核心利益

1)维护双方长期合作关系 2)多种乳制品合约期间不断货

3)乐天乳业负责货架的维护和摆放，定期给其产品做宣传促销 4)给我方最低的进货价，所以货款年终结账 3.对方优势

对方是连锁超市，乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失 4.对方劣势

需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分 5.我方优势

乐天乳业是地方知名企业，在石家庄本地影响力比较大，是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌 6.我方劣势

还未能做成全国性品牌，而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展(四)． 谈判目标 1.最高目标

1)各类别的产品入场价格相对以前更低。2)乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费 注：

端头费：将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客注意有广告的作用。

DM费：指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。

（五）程序及具体策略 1.开局

方案一:以和谐客气的气氛开局，双方有多年的合作经验，一定有熟识的谈判主要成员或者双方都认识的曾经参与谈判的主要人员，可以先从认识的主要谈判人员或者双方都认识的主要人员开始谈话的内容，谈判围绕曾经发生的愉快的合作为主要内容，如果曾经有不愉快的合作发生过，就说希望这样的事情不再发生，这次的谈判争取实现双赢的局面。为谈判的开头达到一个轻松愉快的开局效果。

方案二：双方有多年比较稳定的合作经验，开局的时候也可以不那么客气，谈谈双方公司的情况，总结一下乐天乳业在超市实现的数据成果，说明双方的合作使彼此达到的双赢局面。给对方以赞赏认同的态度，使对方有得到重视的心理满足。

方案三：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

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判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。方案四：采取坦诚式开局策略首先，我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合借题发挥的策略，认真听取超市一方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2.报价阶段

就乐天乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。1)数量：乐天乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于 3,000。

2)价格：根据不同乳制品的不同价格报价。

3)货运费：由工厂制定，新一佳与我方共同协商，金额新一佳和我方分摊。

4)维护方面：需要支付维护费用，要保障维护费用适中。5)结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。

乐天乳业提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（乐天的市场占有率、口碑），竞争（超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。报价方案一：后报价。我方与胖东来处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完胖东来的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。

报价方案二：先报价。胖东来方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。因我方与胖东来为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法，为长期驻进胖东来超市，我方可深入了解胖东来的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。3.中期阶段 中期阶段需要注意的是：

1)专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图，最好

不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。

2)积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些

关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。

方案一：先简明扼要的提出关于乐天各个乳制产品的新的报价，超市所要遵循的新的宣传促销和铺货维护的要求。在谈判上占据主导位置，让之后的谈判方向围绕我方的谈判优势，谈判节奏也按照我方有利的节奏进行下去。

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方案二：我方先不急着报价，先看对方的反应，如果对方先报价了，就先认真听取记录，经过短暂的商议，争取最大化的我方利益，调整报价和要求后再从对方薄弱的地方进攻，把自己的期望的报价和要求说出来，再说自己的优势，争取对方按照我方设定的谈判节奏来谈判。方案三：我方先不要报价，如果胖东来也没有进行具体报价，就先从人员宣传促销配置先谈，要求对方给我方最好的人员宣传和促销。然后这方面都谈得差不多了再谈到具体的价格方面，具体价格先参考往年的价格，然后再给予新的价格，并且说清楚要价的理由。策略：

策略一：先松后紧的让步法则

让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。如：在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为1500元/条，在一开始报价时，我方会报1000元/条，对方肯定会进行还价，在多次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也会相应地降低报价。在这过程中，我方的提价幅度由大到小，当达到1500元时，进行了预警范围，这时就要开始微调了。简单来说，过程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元为一级，慢慢进行谈判。

同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为7.5元，当对方压价至 6,8元时，就开始进入预警范围，以0.1 元为一级，慢慢进行谈判。策略二：条件配套使用

将谈判议题进行捆绑，不做无条件的让步。

我方的附加条件有：回款期限、端头费、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时，要运用附加条件搭配，进行商谈。

如：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。策略三：注重入场费与货架摆放方式的搭配

入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。策略四：以小博大，主动出击

在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益。如：和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

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策略五：突出优势

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失。

策略六：少提现在，着力刻画美好的未来，强调立场一致。避免只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方愿意与其长期进行合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。策略七：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 4.休局阶段

谈判小组综合之前对方各方面的表述，对对方的期望底价和最低底价进行估计，结合这个估计数据，调整我方的产品报价，低于对方的期望底价，但是是对方最低底价所能接受的价格范围内，这样的让步来促成合作的达成，实现合作双赢的局面。5.最后谈判阶段

最后谈判阶段需要注意：一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。二是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。

这时候就给出协商后我方的可接受的底价，然后为我方利益做最后的保护，在对方也做出退步后，能订下来就签下合同了。策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

（六）准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《中华人民共和国食品安全法》 《中华人民共和国消费者权益保护法》(七)应急方案

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准备一份应急材料，如有紧急事件再进行谈判。

1、双方对某一议题僵持不下的情况下

应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”

当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

二、谈判结束

合同的订立相关事宜的完善。

第四篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

班 级：姓 名：指导教师：

国际商务2班 孙磊 卢晓梅

关于天津金汉斯2011下半的平面印刷品的制作权的商务谈判

公司背景

一、谈判主题

天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题

二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题；

三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。

2、扩大企业知名度。对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：

1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。

2、企业口碑好。我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

四、谈判目标

1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体

时间和地点。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225 家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标

结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二，谈判主题及内容。主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。4.谈判方式：正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料： A甲方经市场调研的信息情报：（1）FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷 出现率% 轮胎裂纹 10 挡风玻璃裂碎 5 电路故障 30 铆钉震断 20 车架裂纹 10 有一项以上缺陷 70 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。（2）有关汽车的交易情况

1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；

2）够入数5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付；

B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理：

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。

（3）甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报：

1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；

2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；

3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法

A 将汽车运回日本修理

B 乙方派人员带维修件到中国来维修

C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。

其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。

三，谈判团队人员组成

主谈：肖永胜 公司谈判全权代表

决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导

法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理

四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 五，谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

一、策划书名称

尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

二、活动背景 ：

这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

三、活动目的、意义和目标：

活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

四、资源需要：

列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

五、活动开展：

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

六、经费预算：

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

七、活动中应注意的问题及细节：

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

八、活动负责人及主要参与者：

注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

注意：

1、本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观；

2、可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等；

3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订；

4、策划书需从纸张的长边装订；

5、一个大策划书，可以有若干子策划书。

注：

1、该策划书格式由我和我的学生助手张志永共同完成，感谢他的辛勤劳动；

2、本格式主要参阅书目类别为：营销策划、项目管理和创业计划指导书；

3、SWOT分析是现代管理一种分析技术，我们认为它的应用领域广泛，特将其引入大学活动策划；

4、项目尚不够齐全，欢迎网友指出其中不足并做以补充，让它的实用性和易用性更强一些；