购买美国福特公司大型客车发动机谈判策划书

第一篇：购买美国福特公司大型客车发动机谈判策划书

购买美国福特公司大型客车发动机谈判策划书

小组成员：邓秀虹

2号台景文 17号王妤舒 22号张乘铭 28号

一、谈判主体

我方：中国一汽集团 对方：美国福特公司

二、谈判人员

谈判组长：张乘铭

本次谈判的总负责人兼商务代表，技术代表：负责处理出现的故障和质量问题。负责数量、价格、交货方式、包装、保险等方面的事务。

法律财务代表：邓秀虹 负责相关法律的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。技术代表：张乘铭 负责处理出现的故障和质量问题。

后勤保障人员：台景文 负责谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

三、谈判目标

最低期望价格为2万／台，可接受的价格为2.4~2.6万／台，最高期望价格3.4万／台($1=RMB7.90计)。购买型号E350的发动机20台。

四、谈判地点

长春一汽集团总部四楼中华厅

五、谈判进程

这次谈判的时间安排为期4天

第一天：4月5日10:00点到机场迎接对方的谈判人员，介绍此次双方谈判人员并安排其住处和饮食，安排对方人员去当地旅游观光。第二天：4月6日9:00~11:00 开局及报价11:30~13:00 安排一次简单但得体的工作餐（二楼宴会厅）第三天：4月7日14:00~16:00 讨价及让步。

第四天：4月8日14:00~17:00 进行深层次的谈判，达成双方的共同的期望值并签订合同。18:00~21:00 安排一次正式的晚宴，建立双方长期合作伙伴并结束本次谈判。

六．福特公司的资料

（一）基本情况

福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。1903年由亨利·福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车公司是世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。福特汽车的标志是采用福特英文Ford字样，蓝底白字。由于创建人亨利·福特喜欢小动物，所以标志设计者把福特的英文画成一只小白兔样子的图案。福特公司能及时管理协调员是确保系统正常运行的关键：当供货者或承运人或福特厂家未能按计划运作时，及时管理协调员对系统进行调整；当供货者或承运人一方违约时，及时管理协调员要追究其责任。另外，福特公司和供货者及承运人三方按计划运作，建立伙伴关系，履行各自的承诺。福特公司对可靠的服务支付费用，并帮助培训。

（二）优势

（1）企业的产品质量好，技术性高，一汽正在发展大型客车，因为自产的发动机达不到要求，需要进口，占有优势。

（2）福特公司尽量减少运输承运人的数量，谈判合同包括惩罚条款。随时检查运输系统的可靠性，必要时用汽车运输来代替铁路运输。在可能的情况下，用及时性铁路运输来取代常规铁路运输。

(3)内向运输系统汽车和铁路运输定时到达福特工厂，采用时间窗口进行递送：使用转动式拖车卸货这样可消除拖车连城一串的情况，使接货的人力安排更有效，减少卸货车辆的等待时间。采用循环收取的办法，以便一辆车能够从若干的供应者那里收取物料，这样，重复和线路熟悉提高了效率。运输公司与福特公司每天通过计算机网络信息系0统进行通讯，如一个实时的电子通讯系统，即物资需求系统（DMRS）来联系。另外，还利用铁路运输来发展及时性服务。这些是其他公司不具备的。

（三）劣势（1）：福特公司在欧洲的市场份额基本固定，想要在中国开拓市场，就需要与一汽这样的大型公司合作。

（2）福特福克斯发动机故障频发，售后服务质量差福特新近发布的EcoBoost涡轮增压缸内直喷发动机在技术上已同德国对手不相上下。全新Bobcat生物燃料发动机使用的乙醇燃料拥有非常高的辛烷值，这有利于提高发动机的动力输出。容许发动机设定更大的压缩比，从而实现更强大的马力输出。而普通汽油发动机在大压缩比下很容易出现爆燃和表面点火等不正常燃烧现象，缩短发动机寿命。预计全新Bobcat生物燃料发动机的造价比普通汽油机多出1100美元，EcoBoost由于配备涡轮增压系统和缸内直喷系统比普通汽油发动机的成本增长了700美元左右。（3）召回事件：

京华时报2011年3月18日报道，昨天国家质检总局就进口福特稳达汽车存在的安全隐患发布警示通告“存在这一缺陷的车辆如果在高腐蚀地域长期使用，可能会出现方向失控可能，加剧发生事故的风险。”这批要召回的1999年至2003年款的进口稳达缺陷车，内地共有260辆。这些会成为对方谈判条件。

（四）机遇

一汽正在发展大型客车，第一条年产2000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。会有很大需求量，福特可以借此机会打开中国市场，开拓市场份额。是发展的机遇。

（五）威胁

中国是很有潜力的市场，国际上有十多家生产大型客车发动机的厂家，纷纷瞄向中国的市场，主要有三菱，通用等公司，竞争非常的大。

七、我方情况

（一）优势：

福特公司想开拓中国市场，想与我方合作，我方具有优势。

我方与三菱、大宇与福特公司均与我公司有过业务往来，并且曾在２００８年以２.９万元／台的价格购买过三菱公司２台大型客车发动机。我方在中国汽车制造业属于中型企业，产品子中国市场有一定的名气，经营作风与信誉度好，并且建造规模较大。需求量大，可以之前的合作价格压价。与我方合作也是福特公司所希望的。

（二）劣势：

（1）我方公司提供的购买资金有限，产品生产量有限，市场前景有待进一步开发。

（2）我国实现发动机出口总量为2268489台，而真正用于汽车上排量为1000ml～3000ml的发动机出口量仅为1373台，而同排量发动机进口量为319469台，出口仅为进口的0.4%，表明我国在该领域产品缺乏国际竞争力。

（3）企业当前大型客车生产规模有限（受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约）；现老产品的市场竞争相当激烈，各规格型号的汽车无明显竞争优势，所以，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急。

（三）机遇

进口高性能的发动机，研制出具有强竞争力的新产品，扩大生产规模，打开局面。

（四）威胁

市场竞争情况。该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极为有限，且目前国内仅有为数不多的3~4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发，加之现已在生产的厂家正在积极行动，提高产品性能和质量，扩大生产规模，预测4年以后，该产品的市场竞争将趋激烈，并转入买房市场。

八、谈判策略

（1）开局阶段。

营造融洽和谐的气氛。在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力，重点介绍哪些知名企业是我们长期用户；在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的企业实力在中国市场具有很强的影响力。

（2）交易磋商阶段。报价：我方此次谈判的目的是购买发动机，考虑报价因素和此次谈判对中国市场豪华汽车的价格影响，我们第一次按略低于市场平均价格报价，为后面的谈判留下足够的空间。

议价：重点强调我方的雄厚的实力和未来的前景，合作成功的话，我们可以为以后的合作奠定基础。因为这是对方最关心的。同时展示我方的技术资料及产品，证明我企业的雄厚实力和未来前景

让步：我们可以在支付方式，支付定金额和货物到达时间进行让步。在价格方面应该采取小幅度递增的让步策略，让对方感到我们的价格没有太多的让步可能，避免对价格的过高期望。对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须突出优势，并在情感上打动对方，争取对方让步。

在付款条件方面，坚持“先货后款”。按照国际惯例采取预付10%的货款，剩余的货款将以汇票的方式支付。

交货期限为两月。当对方提出大于于两月的交货期。

若出现僵局，可暂时体会。进行让步策略，和第三方调和策略。（3）结束阶段。

不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。要与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现双方关系紧张。

按照国际惯例采取预付10%的货款，剩余的货款将以汇票的方式支付。

九、交货方式：

（一）卖方义务

（1）提供符合合同规定的货物卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。

（2）许可证、其他许可和手续卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。

（3）交货卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。（4）风险转移

除（二、４）规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在 指定的装运港越过船舷为止。

（二）买方义务（1）支付价款

买方必须按照销售合同规定支付价款。

（2）许可证、其他许可和手续，买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境所需的一切海关手续。

（3）受领货物

买方必须在卖方按照（一、4）规定交货时受领货物。（4）风险转移

买方必须按照规定承担货物灭失或损坏的一切风险。

十、保险：

进口保险，按cif条件成交的进口货物，由我进口企业自行办理保险。

为简化投保手续和避免漏保，一般采用预约保险的做法，即被保险人（投保人）和保险人就保险标的物的范围、险别、责任、费率以及赔款处理等条款签订长期性的保险合同。投保人在获悉每批货物起运时，应将船名、开船日期及航线、货物品名及数量、保险金额等内容，书面定期通知保险公司。保险公司对属于预约保险合同范围内的商品，一经起运，即自动承担保险责任。

未与保险公司签订预约保险合同的进口企业，则采用逐笔投保的方式，在接到国外出口方的装船通知或发货通知后，应立即填写“装货通知”或投保单，注明有关保险标的物的内容，装运情况，保险金额和险别等，交保险公司，保险公司接受投保后签发保险单。

十一、应急预案

成员方面：

如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由后勤保障人员指派人员继续谈判，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。在签订会议室使用合同时要求酒店方给出电力、设备等故障的应急处理措施方案。自然方面：如果遇到不可阻力，那么将延迟一周或视情况而定。