娃哈哈网络营销策划书

第一篇：娃哈哈网络营销策划书

娃哈哈网络营销策划书

一、背景

市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多

达4000余家，而大的品牌：统一鲜橙多的走红使得统一的老对手康师傅迅速出击，开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好。

另外，应该引起果汁行业关注的是跨国饮料巨头也把触角伸进了国内市场。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”。

我们在通过互联网拓展业务，企业准备尝试采用网络营销方法来加大企业和产品的宣传，更好地树立企业形象。

二、公司简介

娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生

产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2010年，娃哈哈集团营业收入达到550亿元，纳税45亿元，利润60多亿元。

网络营销申请认证！财富值双倍检索优先专属展现同行交流

09市场营销5班黄大艺2009307538 2 娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

三、网络营销战略规划的必要性和意义 公司的发展方向是做大做强，互联网又是一个发展业务的很好的渠道，众多的相关行业已经进入互联网行列中。在此形势下，公司进入互联网进行网络营销。对我们娃哈哈公司有很大的益处。

（1）在网上寻找全国的客户，让他们了解娃哈哈公司情况和业务。（2）在网站上开论坛，让客户讨论，碰头。（3）作为营销强有力的工具，很好地去完成任务。

四、营销方案

公司面向交易会员所的资讯网站，力求将本公司企业良好形象、丰富 的财经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。（1）公众信息 公司静态信息：公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料；

（2）会员信息 业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、总经理邮箱、贵金属交易须知、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；

09市场营销5班黄大艺2009307538 3 动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、贵金属报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；

企业运营信息：公司通告、客户帐目信息、历史合约记录、公司办公信息、人力资源信息、知识文档。

以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。

整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。

图文设计标准：以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。

旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。

内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。

后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。供免费服务

人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，09市场营销5班黄大艺2009307538 4 比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费发布信息等。E-mail策略

（1）在你发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在客户与你联系 大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。

（2）建立邮件列表，每月（或每隔2月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）

这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。（3）向邮件列表用户（客户和访问着）发布产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。

如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：a体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。定期与顾客保持联系。

09市场营销5班黄大艺2009307538 5 为顾客订阅免费的电子刊物，询问顾客你的网站更新时是否用e-mail通知他们，每次购买之后，继续了解顾客对购买是否满意。

4、每封为客户准备的电子邮件无论定位还是内容都进行优化。

5、按照客户资料进行了认真的细分，并针对不同的客户订制了相应的新闻邮件。

6、为网站的访问者建立了信息反馈体系，根据反馈信息对邮件内容进行调整和完善。

7、对每封将要发出的邮件都进行了认真的测试。

8、为你的网站访问者提供免费的在线产品。这些产品可以是电子书籍、搜索引擎登记、e-mail咨询、网站设计等，作为回报，请他们填写一个关于你的网站、产品或服务、顾客服务等的简短的调查表。

第二篇：娃哈哈营销策划书

浅谈娃哈哈的未来发展趋势

娃哈哈饮料营销策划书

安徽理工大学18号队

2015/4/25

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目录

一 营销策划目的................................................................................................3 二 市场分析.......................................................................................................3 1.中国饮料行业的现状:.................................................................................3 2.市场竞争分析：........................................................................................3 3.消费需求：...............................................................................................4 4.娃哈哈产业涉及的领域:..............................................................................4 5.SWOT分析:..............................................................................................5 三．市场定位:....................................................................................................7 四．市场开发:....................................................................................................7 五.创新营销策略.................................................................................................8 六.推广战略.......................................................................................................8 1.心理战术：...............................................................................................9 2.销售心理：...............................................................................................9 3.具体方案：...............................................................................................9 4.宣传策略：.............................................................................................10 5.销售管理：.............................................................................................11

六、效果评估...................................................................................................12

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浅谈娃哈哈的未来发展趋势

一 营销策划目的

通过对目前饮料市场分析、消费需求，提出一定的电子商务销售营销推广方案，为娃哈哈公司日后的营销策划活动以及其他销售活动提供参考依据。激发消费需求，扩大市场份额，树立企业形象，努力开发网络市场。

二 市场分析

1.中国饮料行业的现状: 饮料品牌丰富，消费者众多，饮料消费正在由防暑降温型消费转向休想享受型消费，由生产资料消费逐步向享受资料消费和发展资料消费转变；中国饮料消费行业虽然近几年呈逐步增长的趋势，但是中国冷饮消费量仍然低于世界人均冷饮消费量，换句话说，中国饮料行业有巨大的潜力。2.市场竞争分析：

中国饮料市场还有很大的成长空间，所以无论是转产、新建的饮料企业，还是原饮料行业的多元化经营，都呈现出一派生机盎然的大生产景象。而且，随着更多企业的加入，竞争自然会更激烈。随着中国加入WTO,跨国公司的加入、可口可乐喝百事可乐在中国的饮料大战，及台湾两大集团统一和康师傅的激烈竞争，再有法国达能和立顿的进入，整个饮料市场面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。同类产品的竞争:乳类企业发展势头好，伊利，蒙牛，光明等一些老字号乳类饮品都是娃哈哈的竞争者，且都有一定的市场占有率，更是有一波波的创新冲击，就酸奶这一块领域来说，如光明的 3 / 12

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莫里斯安，伊利的安慕希，打着营养，纯鲜，地道的旗号，进驻市场，再加上企业的代表饮品，同类企业，产品的竞争力不容小觑。

3.消费需求：

饮料市场无主题，主角只有一个，那就是消费者。对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。随着人们健康意识的提高，茶饮料和果汁型饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间。从消费者特征看，功能性饮料表现出了最为突出的年轻化倾向，而100%纯果汁消费者高收入的倾向最为显著。从消费者年龄特征看，茶饮料和果蔬汁饮料最为接近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特征并不显著。各饮料产品重度消费者(平均每周饮用4次及以上)特征差异更加突出。碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%。茶饮料、果蔬汁饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡，相对而言，茶饮料15-24岁消费者比例略高于其他两类饮品。4.娃哈哈产业涉及的领域: 饮品，商场，制衣轻纺等等一些行业，主要集中在轻工业这一类中。术业有专攻，确实在这些方面取得了不错的成绩:全球第五饮料行业，开发白酒业等等，娃欧商场日用百货的大型商场，娃哈哈童装品牌等等。最近有涉及收股米兰，积极走出国界，与外国优秀企业合作，将娃哈哈推向世界，同时，引进外国优秀产品，补充娃哈哈的后续发展力；生产线广，360条世界一流的自动化生产线，机械化；等等

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浅谈娃哈哈的未来发展趋势

5.SWOT分析: ㈠优势: ①娃哈哈已有几十年的成绩，几十年的努力得到了人们的信赖和认可；

②部分产品，如AD钙，耳熟能详，几十年如一见的包装更是得 到了人们的亲赖，对于 一部分人来说，更承载了他们对过去的怀念；

③有安全质量保证，生产线和监察机构完善； ④饮品种类丰富，涉及人群面广； ⑤资金运转灵活，通畅；

⑥不再满足于单一的饮品界，开始拓展业务，拉长海内外发展线，积极取其精华，去其糟粕；

⑦有一批优秀的员工及他们热情的工作行动性； ⑧企业有着明确的发展方向，积极贯彻公司发展宗旨； ⑨优秀的企业领导者。㈡劣势: ①饮品尚需创新，品种略有单一；

②某些产品未深入人心，并非大家耳熟能详； ③同类企业竞争大，受到同类产品的冲击； ④广告投入力度不够，尚需加强宣传；

⑤除欧洲和大洋洲之外，可以深入探进其他地区其他州的饮品界；

⑥对员工的培养不够，应加强锻炼，开会和教育。如果条件允许的话，可以考虑创补习班。

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㈢机遇: ①时机正当。中国人均收入的提高，经济的快速发展，于各行各业来说都是一个发展的契机，再加上饮品行业的发展值，前景广阔；

②金融业发展势头良好，娃哈哈公司与金融的契合，是一个发展方向，有利于资金的运转；

③经济全球化进程迅速，中国日益打开的国门，对娃哈哈走出国门，走向国际，有着极为作用的推动和保护作用；

④法律的日益完善和政策的优惠，也是一个极大的契机； ⑤优秀员工的后助，高校教育的改革与发展，为企业提供源源不断的优秀人才；

⑥电子商务的日益繁荣，对娃哈哈公司也是一个契机，为何不创办一个娃哈哈公司的专门平台呢(网上专卖店)？

⑦旅游业日益繁荣。可以创办一条专门的娃哈哈生产旅游线路，让娃哈哈产品的生产透明化，更易得到人们的信任，自然得到了宣传；

⑧考虑餐饮界，即饮品与餐食的结合，再者，培养人们的意识习惯，如:凉茶就喝加多宝等等，营养快线，今天，你营养了吗？

㈣挑战: ①宣传力度不够。除几款产品外，有许多饮品不为消费者所熟知，甚至于不清楚不了解。这不单单是广告宣传力度不够的问题，与直销商，零售商宣传售卖方式不一致也有关。

②虽说娃哈哈在饮品界有一席之地，近些年也开始关注除饮品之外的行业，但是总体看来，产业还是有些单一，有保守的倾向，单一是可以专业化，但是专业也有巨大的风险，一旦饮品出现问

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题，很难周转资金，饮品会很快陷入困境；

③质量问题。机器化的生产，可以说是大大减少了此类问题的发生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生产不合格饮品，形象破坏不说，更对人们的健康造成影响；

④同类产品，同类企业的竞争。随着人们生活水平的提高，对乳类的需求也升高了，刺激生产者生产各类饮品，既是机遇，更是挑战，如何在竞争激烈的饮品界变换策略，适应市场才是硬道理；

④饮品走向国际，势必会受到他国的竞争威胁，如何走，怎么宣传，合作方的寻求也是极为重要的。

⑤危机处理的方法与工作人员需要具备极高的素质。⑥保鲜和囤积问题急需解决。

三．市场定位: 娃哈哈产品丰富，可根据一定方法进行宏观上的分配把握。如根据，人群性质的不同，年龄的差异，地区的信仰，偏爱的口味，等等进行灵活变通，学习肯德基的营销策略，每至一个地方，将自己的产品与当地喜爱的口味融合，地区化，不失为一个营销的办法。

深入调查产品受地区(注意是地区)欢迎程度，根据受欢迎程度供货，可有效解决囤货，过期等问题。

以宏观战略为方向，结合当地具体问题具体分析；

四．市场开发: 1.保持固有市场占有率，针对部分销售不合理的产品进行回收

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处理，开发研究，力争上游；

2.保证研究开发人员的供给需求，保证研发工作的顺利进行； 3.对于优秀产品也要时刻保持警惕，关注市场动态；

4.注意其他行业的扩展，如:餐饮界，旅游业，电子商务界，金融界，等等，注意与他们的沟通与合作，必要时看准时机果断投资；

5.针对不同群体，不同地区，不同需求，进行差异化营销策略，与当地的生活相协调；

6.除在国内市场占有一定比例外，更要注意国际市场的开发与挑战，对于经济全球化的现在，无疑是一个更为巨大的挑战，要时刻关注经济走向，关注各国政策的变化，货币，税率等等的问题，尽快适应不断变化的国际市场。

五.创新营销策略.由于网络的飞速发展，人们更加依赖足不出户的购买模式，所以娃哈哈公司应该顺应时代的发展趋势，制作一个属于娃哈哈的商务平台，通过此网络平台，向人们全方位地展现娃哈哈的系列产品。首先，便于原饮料行业的多元化经营，而且，可以使更多新开发的产品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以开发类似支付宝的支付平台，第一，便于人们网上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市场，第三，可以实现消费者的理财、消费与娃哈哈公司赢利双丰收的局面。

六.推广战略.8 / 12

浅谈娃哈哈的未来发展趋势

娃哈哈公司的未来即需要开拓网络平台，也不能遗弃自己多年的实行的实战推广。我们可以从以下几种方式，加大娃哈哈产品的宣传力度和销量。1.心理战术：

主要是要吸引人们的注意力，激起兴趣，充分利用他们好奇，贪图小便宜的心理，让他们产生购买欲望，并且付诸行动，从而达到扩大销售的目的。2.销售心理：

在节假日等特殊时期通过对不同群体，满足不同需求，采取降价，买多有礼等方式进行促销，扩大销售量。3.具体方案：（1）儿童节期间：

a（超市，商场）买娃哈哈AD钙一箱送玩具，买娃哈哈细列产品满50送儿童遮阳伞（可以在伞上映上娃哈哈图案）

b（小学）学校一般会在儿童节给孩子发礼物，利用这个契机，跟学校推销哇哈哈AD钙奶，爽歪歪等产品，真是极好了，把握这个机会，那么多小学，这销量，蹭蹭就上去了。并且AD钙征服了孩子的心，家长那里也就不攻自破了（品牌形象也在那摆着的）

c（工厂）跟工厂负责人联系，在儿童节这天给工人中有小孩的发福利，AD钙，爽歪歪将是绝佳选择。对于工厂：工人有福利，积极性自然高了，口碑也会变好。对于娃哈哈，肯定会起到宣传作用。(2)教师节：

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同理，可以联系学校，给家里有小孩的老师们多发福利，比如一箱AD，一箱爽歪歪。(3)平时促销：

a不要买同类产品送同类产品，比如我买了一箱AD钙，绝不希望商家再送一版AD钙了，换成其他产品更容易接受，也容易吸引人了。

b买一箱AD，再加1块钱送一版爽歪歪，类似这种会让人觉得只要1块就能有一版爽歪歪，心里很容易受诱惑。而简单的买。送。没有这么吸引人了。

4.宣传策略：(1)广告：

1.个人觉得通过赞助关注度较高的综艺节目，能够很大程度上打响品牌，吸引更多人关注。

2.广告词要新颖，简短有内涵，最好是朗朗上口，听一次就记住。

3.娃哈哈很多广告都是在介绍一种产品，都是独立的，或许可以考虑一个广告中融合多种产品，针对不同年龄段的人，不同的需求，都能满足到，都能宣传到。(2)线上：

通过微博，微信，qq等工具进行线上宣传，让娃哈哈深入网名的心。比如哪个商场要搞促销活动，前期可以通过线上宣传，告诉亲朋好友，一传十，十传百，不只是简单的传单宣传。(3)线下宣传：

a.前面提到的在节假日给员工，老师发福利，都是宣传娃哈

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浅谈娃哈哈的未来发展趋势

哈的一种手段。

b.赞助学校的大型晚会，提供娃哈哈饮品，提供抽奖等活动。肯定会让人对娃哈哈留下好感。

c.在高考中考期间，在考场外设点，免费发放娃哈哈纯净水等饮品，也可以做一批印有娃哈哈广告的扇子，分发给考生和家长，让他们对娃哈哈产生好感，起到宣传作用。

d.在幼儿园，小学的校车上做娃哈哈的广告，吸引了小孩子，家长就好搞定了。

e.为娃哈哈做一款伞，可以为大型商场和超市免费提供，雨天可供顾客借用，也可以是买多少娃哈哈产品送的。

f.大学有很多社团，办活动都需要遮阳棚，娃哈哈可以自己设计一款遮阳棚，专门为大学社团提供赞助，无形中成为一种宣传途径，当然也要从社团那里得到利益，这种赞助都是互惠互利的。

g.与大学建立长期合作，在学校开展营销知识讲座，举办营销大赛，让大学生更了解营销，以后更好走上营销路，无形中也对娃哈哈这个品牌起到宣传作用。

5.销售管理：(1)员工激励机制

重赏之下必有勇夫，要想员工努力为公司做事，就要让他看到好处，有动力才会有成绩。(2)奖惩分明制

有奖有罚，业绩好的一定要奖励，业绩差的也不能不罚，但可以采取奖罚相抵的方式，这个月业绩差，给一个月时间，看下个

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月情况再决定是奖还是罚，这样能让员工有动力。(3)学习借鉴制

不同区域的负责人之间定期会面，不同区域的业务员也可以定期调换，相互交流学习，分享经验，尤其像不同地方的消费者对不同产品的需求，这 些都值得了解和思考。

六、效果评估.本次活动，我们的效果评估标准是以经济效益为主，兼顾社会效益和心理效益。本策划，一定程度上激发了公众的需求欲望，提高公司的销售和收益，提高企业的市场占有率，但我们的最终目的是树立企业良好的社会形象和声誉，赢得消费者支持，拉近消费者与产品的距离。因此，本策划也注重社会效益，并且社会效益最终将转化为经济效益。

安徽理工大学18号队 队长 左天鹏 队员 赵玲玲 马玉函 李芝微 周新华 徐鹏鹏

2015/4/25

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第三篇：娃哈哈市场营销策划书

娃哈哈市场营销策划书

企业名称：娃哈哈 专业：市营一班 策划者：陈斯 联系方式：*** 策划完成时间：2015-5-2

目录

一、公司背景

二、策划目的

三、市场状况分析

四、产品分析

五、营销战略

六、产品策划

七、包装定价策略

八、娃哈哈具体推广方案建议

一、公司背景

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

二、策划目的

本策划通过对中国饮料行业和娃哈哈营销的分析，以及消费者的消费需求，发现存在的问题，并提出解决问题的对策建议以及具体的推广方案建议，为娃哈哈公司日后的营销策划工作和其他活动的开展提供参考依据。

三、市场状况分析

1、优势（S）

（1）产品形式丰富。娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品。（2）创新意识强，新产品推出多。娃哈哈每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出营养快线等多款经典产品。

（3）优质的营销渠道，产品铺市迅。一月之内，产品可铺到全国数百万个零售点，这种铺市速度惟有康师傅可匹敌。

（4）跟进意识强且速度快，并与同类产品有差异化。娃哈哈八宝粥、非常可乐、娃哈哈果汁饮料、瓜子、激活等产品属于典型跟进型产品。跟进中创新，既减少市场风险，同时又差异化创新发展。

（5）品牌认识度高。娃哈哈一直坚持建设代表质量和信誉的品牌形象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高。

（6）公司管理者的管理能力强，员工素质高。

2、劣势（W）

（1）品牌创新的晦涩乏力。没有创新的跟随使得娃哈哈牛奶、果汁、国汽、乐酸乳等在市场上反映平平。

（2）营销渠道模式的优势逐渐削弱。娃哈哈“蛛网”般的营销网络，由于产品线丰富，在网络建设上排他性特征明显。这种壁垒般的渠道建设，成为娃哈哈长久以来争胜市场重要的核心营销竞争力。但是，大批的模仿、跟进，使娃哈哈的营销渠道优势逐渐削弱。

（3）娃哈哈的广告促销相对与其他饮料品牌而言较弱。

3、机会（O）

（1）饮料行业生命力强，是经久不衰的行业，可持续性强，仍有强大的发展空间。（2）作为中国的本土品牌，受到国家重视。（3）我国加入WTO后，出口机会增加。

4、威胁（T）

（1）国内饮料市场竞争日趋激烈，跨国公司的进入，是国内饮料市场份额进一步缩小。

（2）饮料行业可替代性高。

（3）市场竞争激烈，产品价格进一步压低，利润空间趋少。

（4）目前产品创新空间小，推出能为消费者接受的饮料新品比较难。娃哈哈的市场位置

跨国公司强势进入中国市场，使中国本土饮料行业处于一个尴尬的位置。娃哈哈饮料销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在世界排名第五。这个数字非常的可观。排名前几的跨国公司占中国饮料市场的份额巨大，娃哈哈在很多的品类的市场角逐中居于下风。但在可口可乐这些公司的强势下，娃哈哈保有现下的市场是值得国人骄傲的。从娃哈哈具体的饮料竞争来说：碳酸饮料相对较弱，红极一时的非常可乐目前很少被人提及；茶饮料、果汁类表现一般；乳类饮料的经典品牌营养快线表现较好。

四、产品分析

（一）、娃哈哈HELLO-C柠檬

配料表：水，白砂糖，浓缩柠檬汁，食用香料，食品添加剂（果胶，柠檬酸钠，维生素C，维果灵，抗氧化剂，阿斯巴甜，安赛蜜，叶黄素，红花黄），蜂蜜，食用盐。容积：450ML,柠檬汁含量≥12%,保质期：12个月,宣传口号：每天两次C的问候,包装：呈乳白色的柠檬汁，酸甜的独特口感，时尚大方的透明瓶子

相应的竞争对手：1.农夫山泉 水溶C100的柠檬汁饮料2.宣传口号： 5个半柠檬，满足每日所需VC 评价：

1、2008年夏，农夫山泉推出饮料新品水溶C100，率先在中国市场开创了一个补充维C的柠檬饮料新品类。作为市场的先入者，水溶C100是成功的。

2、HELLO-C的优势在于这是一场知彼之战。仅仅从产品的比较上，就可以品味出两款产品竞争的激烈。水溶C100是445毫升，HELLO-C是450毫升；水溶C100标明柠檬汁含量是12%，HELLO-C则标明柠檬汁含量≥12%；水溶C100标明“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠檬”，HELLO-C则标明“特别添加蜂蜜、含天然果酸”；水溶C100售价是4.5元／瓶，HELLO-C售价是每瓶4元／瓶。就是这样在细微处多一点、少一点，HELLO-C打起了同质化产品的差异化竞争牌，两款产品也紧紧咬在了一起。

3、这个时候，HELLO-C后发者的优势也开始显现出来，为了更适应国人的口味，HELLO-C降低了饮料的酸度，虽然柠檬汁的含量稍高，口感却是酸中带甜，相对柔和。HELLO-C在产品上与水溶C100最大的不同是它加入了蜂蜜，并在包装上和宣传上做了强调。

4、与水溶C100宣传的低调不同，HELLO-C的宣传显得极其高调，春节期间，HELLO-C的电视广告登陆央视，网络和平面媒体上关于HELLO-C的宣传文字也是屡见不鲜，甚至在网上流行的2009年星座最适合的饮料也植入了HELLO-C的介绍。

5、HELLO-C虽然比水溶C100晚上市，HELLO-C作为一个挑战者，但其广告宣传力度很广泛，以健康和补充维C为卖点的柠檬汁饮料。喝瓶水就可以补充维C的简单方式当然更容易被消费者接受。

6、外形上比不过水溶C，需改进，加以创新，寻找美感。

（二）、啤儿茶爽

配料：水、白砂糖、食品添加剂（二氧化碳、酸度调节剂、山梨酸钾、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、安赛蜜）、绿茶粉、乌龙茶粉、食用香精（含麦芽提取物）,保质期：12个月,容积：500ML 评价：

1、具有创新意识：啤儿茶爽是娃哈哈集团2009年全新推出的一款具有独特口感、超酷概念的风味饮料。它把啤酒的醇香、绿茶和茉莉花的芬芳以及二氧化碳的清凉爽快完美结合在一起，开创出了一个最新口味，市场上独一无二的新品类饮料.2、目标群体是那些想喝啤酒却怕喝多，或对酒精过敏，没有酒量等人群，比如司机、女士等，满足他们对喝啤酒的需要，因为喝啤酒喝的是“爽”的感受，所以，啤儿茶爽也强调“爽”的感觉。但这种似酒非酒、似茶非茶的饮料，到底是否满足这部分人群需要，这部分人群到底有多大没有界定。

3、定位不太明确，是酒还是饮料，只满足了少部分消费者的需求，难以扩大市场份额，做大做强。

4、竞争对手可以是茶也可以是饮料，因此啤儿茶爽说不清自己到底是什么，当然也就无法明确自己的竞争对手是谁。事实上，啤儿茶爽无意间陷入到与众多啤酒和饮料品类为敌的境况中。

（三）、娃哈哈营养快线

配料：水、全脂乳粉、白砂糖、浓缩苹果汁、食用增稠剂、酸度调节剂、稳定剂、食用香精、乙基麦芽酚、阿斯巴甜、安赛蜜、乳酸链球菌素、牛磺酸、维生素E、烟酰胺、维生素B6、维生素A、维生素D、维生素B12,保质期：12个月,容积：500ML 评价：

1、纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。以“健康,营养”为出发点,获得消费者的认可.2、营养快线乳饮料，上市虽然比小洋人晚了几年，但“香浓牛奶、新鲜果汁，15种营养元素一步到位。早上喝一瓶，精神一上午”的精准卖点提炼要比小洋人干巴巴的“妙在不言中”更能与消费者产生共鸣。

3、属于乳饮料的强势品牌，4、营养快线宣传力度极为广泛，从各种活动，广告，赞助，和梦幻西游的合作等等，投入大。

5、目前营养快线产品已占到乳品饮料市场七成以上份额。

6、继续扩大市场份额，推广280ML瓶装，1000ML，250ML

五、营销战略

1、SO战略：利用优势和机会，保持现有的经营领域，并全力扩大品种，增强品牌影响力，研发新的饮料品种，积极拓展国内和海外市场。缺点：忽视了威胁。

2、ST战略：利用优势，回避威胁。保持现有品牌，向其他相关产品开发发展，进军其他领域，实现多元化。

3、WO战略：改进内部弱点，克服自身劣势，应研发经典产品，增加核心竞争力，做好促销广告宣传。像娃哈哈八宝粥、营养快线的经典产品类的研发是关键。

4、WT战略：退出该行业，将资金投入到其他更具吸引力的行业中。缺点：放弃自身优势，面临未知风险。

娃哈哈的企业自身优势明显，机会较大，这种情况下应利用优势，回避威胁，选择ST战略。

企业应采取的SWOT战略：ST战略

1.茶饮料系列最大的竞争对手是康师傅和统一，康师傅茶饮料目前在国内茶饮料市场占有率排名第一，占据了冰红茶的头把交椅。成功之处在于品牌形象宣传的成功，像康师傅“冰力红茶”就十分醒目且印象深刻。所以娃哈哈也该塑造明星产品，来提高产品知名度。

2.提高企业形象，塑造亮丽外形。做精细产品，吸引消费者眼球。

3.在配料上添加蜂蜜等对健康有益成分，以“健康，绿色，自然”为宣传重点来宣传企业形象。同时也多做市场调查，来了解消费者喜好，改进外包装以及配料。4.针对消费对象应做有针对性的宣传.通过各种公益活动或者各种选拔赛赞助来提高产品知名度

5.企业应发挥娃哈哈营养快线的优势,乳饮料的强势品牌,加强广告宣传力度。保持现有的竞争领域，并继续全力以赴的娃哈哈营养快线上研发新包装,新配料,以娃哈哈营养快线来带动HELLO-C,龙井绿茶,冰红茶等产品的宣传.6.娃哈哈营养快线是以“营养,健康”为出发点,所以成功,娃哈哈企业应采取现有的资源,企业应.增强自身实力，形成规模效益，从而提高抗风险的能力。7.分散战略或多种经营战略，哇哈哈龙井绿茶自身优势明显。龙井绿茶优势明显，产于杭州天堂。但竞争激烈，所以企业在竞争比较激烈的情况下，应利用优势，回避威胁。“喜剧之王”周星驰演绎“天堂水、龙井茶”为主题的非常茶饮料品牌概念应继续推行,并且加强宣传效益.六、产品策划

娃哈哈蜂蜜花生奶

配料：水，白砂糖、全脂乳粉、蜂蜜。花生、食品添加剂【食用增稠剂、聚葡萄糖（水溶性膳食纤维）、乳化剂、D—异抗坏血酸钠、羧甲基纤维素钠、柠檬酸钠、三聚磷酸钠、乳酸链球菌素】、植脂末（葡萄糖浆、食用氢化植物油、水分保持剂、酪蛋白酸钠、乳化剂、抗结剂）、食用香精、蜂蜜、维生素B6 容积:500ml

企业入市战略：跟随战略，主要竞争对手:银鹭花生牛奶复合蛋白饮料

宣传语：营养的奶，健康的奶，随手随心，喝出健康好滋味

产品卖点：

1、营养：

牛奶——精选香浓柔滑新西兰、澳洲牛奶。新西兰、澳洲的奶牛采用先进的饲养管理模式，生活在无污染的大草原中，有充分的阳光享受，标准的饲料配方进行饲养。娃哈哈蜂蜜花生奶的奶源经过严格质量控制，确保所采用的牛奶无任何抗生素。

蜂蜜——蜂蜜可以护肤美容大家众所周知，此外它还可以抗菌消炎、促进组织再生；促进消化、提高免疫力；使人长寿、改善睡眠；促进儿童生长发育；润肺止咳；促进钙吸收娃哈哈蜂蜜花生奶中含有的优质蜂蜜，对人很有好处。早晚一杯，即可润肠通便、又可预防感冒，还有清除体内毒素的作用。

膳食纤维——膳食纤维在现代生活中越来越被重视，他对我们人体有很多好处：它利于减肥有助于降低血脂，预防冠心病；还可以改善口腔及牙齿功能，更是可以防治痔疮，改善便秘。营养多多，多喝也不会胖。

维生素——可以抗疲劳衰老，有利于身体健康。

冷灌装技术——这样的奶类产品会随着温度的变化，而产生不稳定性，从而变质。但娃哈哈哈蜂蜜花生奶，它除了经过“百级洁净”的尖端生产环境，更是独创“超净热灌装技术”，这样可以避免在高温条件下品质产生变化。保证了原始的口感。

所以，独有的技术和尖端的生产环境保证她尊贵的品质和口感。

2、口感香甜：

蜂蜜花生奶口感香甜，给人以甜蜜欢乐的感觉。结合这一特点，企业将重点打造节日的欢乐气氛与蜂蜜花生奶相结合的印象特点。中国是一个节日大国，西式中式的节日在一年中数目繁多，打造欢乐的蜂蜜花生奶，使人一旦过节便能联系到蜂蜜花生奶。

企业入市策划：

1）配合节日气氛，进行一系列宣传活动，打造喜庆欢乐的产品形象。

2）明确目标市场，确定“市场规模”和“市场潜力“，才能更好的销售该产品。3）加强对该产品的广告宣传，提高它的知名度

4）可以在各超市，小卖部等商业区，让消费者免费品尝。

5）企业在推出新产品时，通常会开展一些促销活动，目的是促进产品的销售及品牌的提升。

还可以对消费对象应做有针对性的宣传.通过各种公益活动或者各种选拔赛赞助来提高产品知名度。

七、包装定价策略

定价： 4.0元

我们这款产品的首要竞争对手是银鹭花生牛奶，而银鹭花生牛奶这款同容量的售价在市面上为4.5元，为了吸引更多的消费者，我们公司在它的配料基础上增加了蜂蜜、水溶性膳食纤维、维生素B6以及增加了蛋白质含量，采用全脂乳粉取代脱脂乳粉，然又决定把售价定的更低，因为饮料市场目前已趋向饱和，如果再一味的高价，只会流失更多的潜在客户，所以我们公司决定薄利多销，以此来达到成功进入该市场的目的。

包装：现在市场上的乳制饮料大多是采用pet包装的，例如银鹭花生牛奶，他们大多采用冷灌装技术，这样的奶类产品会随着温度的变化，而产生不稳定性，从而变质。但是娃哈哈蜂蜜花生奶除了经过“百级洁净”的尖端生产环境，更是独创“超净热灌装技术”，这样可以避免在高温条件下品质产生变化，保证了原始的口感，且我们注重外形的美观时尚，以此来吸引消费者的眼球。

企业入市战略：跟随战略，主要竞争对手为银鹭花生牛奶复合蛋白饮料。

宣传语：营养的奶，健康的奶，喝出健康好滋味

八、娃哈哈蜂蜜花生奶具体推广方案建议

娃哈哈蜂蜜花生奶四次大型主题活动策划：

（一）2009年圣诞节主题活动策划： 活动主题：“狂欢一刻，畅饮蜂蜜花生奶”

活动目的：配合西方新年圣诞节，为娃哈哈奶的推出作宣传，打响知名度，突出娃哈哈作为一款健康营养的饮品，使消费者将过节的欢乐气氛和哇哈哈联系起来。

活动时间：2009年12月25日19：00-22：00 活动地点：XX广场中心

活动形式：在XX广场中心举办一小型晚会，以营造圣诞节气氛为主，以顾客为中心，推广娃哈哈饮料 活动前期造势和准备：

a：印制宣传单在各饮品店附近派发； b：刊登报纸广告；

c：POP宣传板制作及派送至各合作超市； 活动准备事项：

a：对员工进行培训，要求公司内各员工对这款饮品了解透彻；

b：圣诞老人、圣诞树、铃铛、礼物盒等富有节日气息的西方特有装饰； c：活动海报、活动内容介绍板及入场券的印制；

d：在XX广场中心搭建一个小型舞台，并布置的富有节日气息； e：奖品的准备；

f：表演嘉宾及主持人的联系； g：活动费用预算； 活动内容：

a：播放节日音乐，适时送上娃哈哈企业对客户的节日问候； b：到场的顾客都可免费品尝娃哈哈蜂蜜花生奶一小杯；

c：在表演节目期间不间断安插和观众互动的小游戏环节，胜利的即可获得娃哈哈蜂蜜花生奶两瓶和一份精美圣诞礼物；

d：在活动接近末尾时，我们会安排一次抽奖，顾客凭进场领到的入场券上的序号来兑奖，被抽到的即有机会参加香港迪斯尼乐园二人一日游。

（二）活动主题：“喝哇哈哈，和祖国一起过生日”

活动目的：加强娃哈哈蜂蜜花生奶的对外推广，提高知名度，树立品牌形象，通过整体的活动氛围促进产品的销售 活动时间：2009年10月1日——8日 活动地点：下沙大学城，各大高校

活动形式：与校学生会，校团委（两大实力最强的学生组织）合作，开展“娃哈哈蜂蜜花生奶——国庆晚会”，利用国庆节气氛来推广该产品。活动前期造势和准备：

a：印制画有该产品的晚会节目单

b：对各大高校进行晚会的宣传，并间接的推销该产品

c：利用在高校内的活动，把整个高校变成我们宣传的阵地，把食堂，宿舍都贴满我们的海报，让里面每个饮料点都有我们的产品卖。在短期内炸开这个市场，提升娃哈哈的销量，打开通路，为以后新产品的顺利入市做好准备工作。

d：对工作人员进行培训，要求他们首先了解该晚会的流程，再对该产品进行进一步的了解

e：拉上由娃哈哈公司赞助的庆祖国60周年华诞的横幅 f：晚会中穿插的活动用的礼品准备

g：在嘉宾席的座位上各放一瓶由娃哈哈赞助的娃哈哈饮品一瓶 活动注意事项：

a：晚会应该体现出娃哈哈的营养健康，将传统的欢乐气氛和产品连续起来，让消费者都知道我们这个新饮料的品牌名字和形象，刺激他们产生购买欲望。b： 晚会方案，校学生会会给出一个很详细的计划书，但公司领导必须控制整体的大方向，跟我们品牌的个性相一致（尽量一致，特殊情况可以放宽）

c：预算尽量控制在实际金额3000~4000以内，条件允许的话可在大学城体育中心某个可以容纳众多观众的地方进行晚会

d： 预算充足的情况下，可以联合下沙最有名的十大高校，在每一个高校都开展

活动内容：

a：晚会中间，主持人可以让现场观众回答问题，答对了有精美小礼品送 b：晚会过程中，主持人会进行抽奖，中奖者可以获得娃哈哈饮品一箱

c：在晚会的进出口各设一小块活动场地进行现场促销售卖，可以采取买饮料送小礼品，抽奖，掷飞标，投篮等生动有趣的方式。

（三）活动主题：“喝哇哈哈 赢全家欢乐游”

活动目的：突出欢乐形象，通过活动推广，吸引消费者购买该产品，提高产品知名度，拉动活动期间整体销售。加深消费者对该产品的品牌印象，建设品牌形象。活动时间：2010年 1月1日-----2月28日 活动地点范围：中国大陆

活动形式：瓶盖中奖形式，赢家庭游活动。活动前期造势和准备： a：刊登报纸广告；

b：插播电视宣传片，为活动造势；

c：在超市设立活动宣传柜，由工作人员进行产品的试饮和活动的造势； d：在各便利零售店张贴海报宣传。

活动内容：买娃哈哈，若瓶盖中显示“全家欢乐游”字样，则为中奖，中奖者最多可携带包括本人在内的4人参加欢乐游。a：中奖数量：100 b：欢乐游地点：海南或云南。

C：欢乐游为乐游奖。另设：欢乐奖500名，液晶彩电；

开心奖2000名，mp3；

参与奖若干，再来一瓶。

d：奖品兑换：乐游奖、欢乐奖、开心奖、请直接联系活动主办方。主办方将派工作人员进行兑奖工作。参与奖可在各经销该产品场所进行兑换。

（四）活动主题：“欢乐秋体验，营养美味一起行” 活动目的：通过活动推广，把新产品推广，提高知名度 活动时间：11月1日到11月3日下午3点 活动地点：武林广场 活动形式：现场促销 活动前期造势和准备

a：对区内人员进行培训，提高促销水平，要求促销员对产品的了解；

b：现场布置，主持人，节目组织人员，音响，背景布置，丰富节目，请相关人员表演；

c：准备小礼品，免费品尝；

d：在节目中进行有奖竞猜，现场解答，与消费者互动，以吸引消费者，营造现场气氛。活动内容：

a：娃哈哈，全场超值低价供应,畅饮无限!b：小礼品赠送，附在外壳上；

c：开瓶赢大奖。设有再来一瓶，手提电脑，旅游等奖品； d：广告宣传，加大投资力度，邀请明星来代言； e：各大超市招贴海报；

f：参加赞助等各种公益活动，提高品牌影响力，提升品牌形象； g：节目内容丰富，现场气氛活跃，有奖竞答。

第四篇：娃哈哈童装策划书

第一部分：

产品概述

一、娃哈哈集团有限公司的发展旅程

1、艰苦创业

1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注。

2、历史转折

1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。

3、西部之光

1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民建设，兼并涪陵三家特困企业，组建了娃哈哈涪陵分公司，以成熟的产品、成熟的技术、成熟的市场，辅以雄厚的资金实力及娃哈哈固有的品牌优势，使涪陵公司一举打开了局面，产值利税连年快速增长，成为三峡库区最大的对口支援企业之一，跻身重庆市工业企业50强。中国最大的资料库下载

1997年以来，在西进涪陵的成功基础上，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、国家级贫困区湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等22省市建立了40余家控股子公司，均取得了较好的经济效益，外地分公司的产值占到整个集团公司的近一半，不仅成为带动当地经济发展的“火车头”，同时也使娃哈哈实现了销地产，发展成为中国最大、最强的饮料企业，取得了“双赢”，达到了互惠互利的目的。

娃哈哈的对口支援、对口扶贫工作受到党中央、国务院的肯定和赞赏，江泽民、李鹏、吴邦国、温家宝、邹家华等领导同志先后莅临视察。

4、战略合作

1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。

5、挑战两乐

1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出“中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐”，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的“非常可乐，非死不可”，“非常可乐，非常可笑”的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈的新世纪发展开辟了崭新的领域。

6、今日娃哈哈

杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料生产企业，在全国27个省市建有70余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资

产达76亿元，至今尚未有银行贷款。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，已形成年产饮料600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类60多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2003年，公司营业收入突破100亿元大关，成为全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。自1998年以来，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上一直位居中国饮料行业首位，成为非但是中国最大亦是效益最好的食品饮料企业。

娃哈哈秉承“健康你我他 欢乐千万家”的经营理念，始终以领先变革首创的精神和行业领跑者的行事风范，锐意进取，不断创新，在打造中国饮料第一品牌的事业中取得了令人瞩目的成绩。十七年来，娃哈哈累计向国家上交税金33亿元，资助教育和各类社会公益事业1.8亿元。

二、娃哈哈童装有限公司

杭州娃哈哈童装有限公司成立于2002年6月25日，是由中国最大的饮料集团——杭州娃哈哈集团有限公司与香港华盛国际发展有限公司、英国白金网络有限公司共同投资开办的专业童装企业。

“绿色环保童装”是娃哈哈童装亮点之一，娃哈哈为继续秉承服务于孩子的宗旨，特别注重童装的健康、舒适、漂亮的特色，将严格按照国际及国家有关绿色环保标准组织生产，从面料选择、设计风格、童装规格上都更人性化，不仅采用绿色环保面料，确保无毒害、无污染，同时注重吸湿性、透气性、柔软性、保暖性等健康元素，而且在服装设计上更符合东方儿童体形特点，穿着更舒适。

娃哈哈童装以中国童装业的大众化知名品牌为发展方向，坚持“中高档品味，中低档价位”原则，除了公司庞大的设计群作为主要技术支持外，还与法国、意大利、韩国的服装设计师及国内知名设计机构建立长期合作关系，确保娃哈哈童装始终领先潮流。

娃哈哈童装采用特许经营方式开展销售网络建设。目前已在全国发展了800余家童装专卖店(厅)。2003年生产服装400万件，实现销售收入2.5亿元。2004年将继续扩大网络建设，力争达到1000家销售网点，实现销售收入5个亿。

三、娃哈哈童装系列

现在主要分为婴儿童、小童、中童、大童、校服等型号。主要有运动明星、巴黎清风、时尚季节、冬之序曲、桃心比其、欢乐宝贝、胖小子、棒小子、HAHADOG、海之威、丑小鸭、旺辉仔、依衣部舍、金米、旺旺一族、Q之宝等七十二个系列，近五百多套式样各异的童装。

第二部分：

市场策略

一、市场分析

据有关统计我国16岁以下的儿童达3.8亿，6岁以下为1.71亿，7—16岁为1.7亿。其中独生子女占儿童总数的34%,达到1.29亿。儿童可分为五个群体：婴童（0—1岁）、幼童（1—3岁）、小童（4—6岁）、中童（7—12）、大童（13—16岁）。

儿童消费群体具有自己独特的个性，他们出生在更为优越的生活环境中，在这个数字化时代，加上他们的记忆力、模仿能力强，因此他们大多都思想活跃，个性突出，追求自然、自信、自立和时尚。但自控能力差，依赖性强，动手能力差，往往容易眼高手低。这也是一个更早熟的群体，手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为76元。现在的儿童多数是独生子女，对电视节目有很大的选择权，同时容易接受新事物，决定了他们对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。

根据我们集团的调查发现，中国的少年儿童有2.87亿人，占总人口22.5%.而我国童装的年产量却只有6亿多件，平均每个孩子每年不足3件，因此，童装将拥有一个庞大的市场空间。

娃哈哈经过对童装市场的细分，发现中国暂时还没有大型的童装生产企业，稍具规模的一休、蓝猫、好孩子、衫衫童装等国内品牌在中、高端市场，占据35%的份额，余下的65%还是游击队居多，它们的销售网络闲散且定位杂乱。而国外的品牌童装价格都比较高，在广大消费者的心目中有一定的距离。所以，我们得出了这样一个结论：走低价路线的高端品牌童装，是市场一个巨大的空白点。

目前国内童装市场有效需求不足，中童服和大童服的市场存在很大的市场空白。一方面以米奇妙、史努比、派克兰帝等知名国际品牌以质量、款式等优势占领了童装高档市场，价格一般在200元以上，而国内的品牌多数集中在低档市场一般在100元以下，出现了两极分化，与国际品牌相比差距主要在设计和营销上，国内品牌一直停止在模仿国外童装色彩、款式水平上，色彩暗淡、款式太过于花哨或单调、对现代流行的牛仔风潮、适应儿童成长的设计、普遍接受的多功能性设计理念不了解，时代感不强，没有重视品牌形象的建立，很少投入经费开发研究，缺乏个性和民族色彩。

儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，同时由于童装经营风险比成年服装要小，市场进入门槛比较低，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营，竞争将会加剧。

二、童装的生产

娃哈哈童装有限公司负责童装的具体生产，采用的是OEM生产制。OEM是Original Equipment Manufacturer，中文的意思是原始设备生产商。通俗点就是贴牌生产。童装由娃哈哈童装有限公司的童装设计师，设计出样装，再拿给生产商生产。分工明确，生产成本更低。经过将近三年的磨合，娃哈哈童装已经和他的生产商完全融为了一体。在生产上有了绝对的保证。

三、营销策略

为了更好的让消费者关注娃哈哈童装，本公司制定一套杭州娃哈哈童装有限公司CI系统。

1、MI（理念识别）

①品牌宗旨

杭州娃哈哈童装有限公司是中国饮料业龙头企业－－杭州娃哈哈集团旗下的中外合资企业，它以娃哈哈在食品饮料界所树立的优异信誉及在中国广大年轻父母心目中所拥有的儿童健康专家形象为依托，引进欧美一流的服装设计，秉承为孩子生产“健康童装”的品牌宗旨，从童装的设计、面料的选择、到童装的生产，各环节均执行欧美及我国有关环保的要求，确保娃哈哈童装与娃哈哈饮品一样成为广大少年儿童喜爱及信赖的伙伴。

娃哈哈健康童装已在中国童装界率先通过中国环境标志产品认证。杭州娃哈哈童装有限公司将为中国广大少年儿童奉献绿色、环保的健康童装。

②品牌的设计理念及服务对象

“娃哈哈”童装及系列产品设计理念是：为中国广大少年儿童奉献“健康、漂亮、舒适”的大众化品牌童装。“娃哈哈”的产品紧贴时装潮流的趋势，依靠强大的生产能力，通过吸收最新的童装潮流资讯，再配合中国市场的需要，设计出各款适合0岁至14岁男、女童装款式，再配合严格的生产及品质控制，确保及时生产出各款质量高、价格合理的产品。

③品牌的文化内涵及经营理念

“娃哈哈”是一个健康、可爱、聪明、机智的儿童品牌形象，公司建立起丰富多彩、生动活泼的品牌文化，在先进的经营理念指导下，以经营加盟专卖店为发展核心，通过构筑多层次、多角度的营销体系，将我国的儿童产品与国际接轨，让中国儿童在健康成长的过程中享受到专业、细致的呵护。

2、VI（视觉识别）

①“娃哈哈”童装世界形象设计要点

（1）、总设计方案：形象鲜明充分体现“娃哈哈”健康、舒适、漂亮的品牌特色

（2）、深刻第一印象：造型别具一格，色彩欢快明亮、视觉冲击力强。

（3）、统一标准印象：完整成功模式的复制。

（4）、专卖店外观：追求时尚活泼。

高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过现代建筑的语言体现出企业的时尚性，也是使品牌深入人心的重要途径。

（5）、大面积背景墙：品牌形象的塑造。

健康、快乐的“娃哈哈”向你展示知名儿童品牌的独特风采，用灯光和水晶刻字突出主题标志的精致，再配以小模特穿着“娃哈哈”品牌的服装喷绘图，使形象主题鲜明、体现其品位。

（6）、墙体：以绿色为主，把店中的展示货柜、服装衬托出来，鲜明的色彩，体现出儿童的天真、灿烂、活泼的特征。

（7）、展示货柜：标准性、活动性、展示性、新颖性、形象性。

展示货柜的造型变化，同时按0-14岁小孩的身段特征来衡量它的尺寸，所以在设计方面我们不仅保留它的使用功能，并使展示货柜外形更具特色。

（8）、光线灯光：卖场效果最大体现之一

服装售卖的效果很大程度上需要灯光来体现，特别是在“娃哈哈”专卖店中我们认为光线是灯光中最重要的因素之一，所以在我们的设计中不单纯追求灯的排列整齐和造型独特，更强调在有物体（含货物陈设及形象喷绘图）的地方就有充足的直射的光线（以造型美的射灯为主）。没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。

（9）、色彩方面的运用：定位于儿童及妈妈

色彩方面运用：由于儿童和妈妈的喜好成了设计的关键，所以普遍认为纯色彩、高亮度对儿童视觉吸引力最大，因此在我们的设计中大胆采用冲击度大的颜色来做它的效果、主体颜色是绿色，点缀颜色是黄色，再配以多彩的服装，使整体空间颜色更加丰富，呈现五颜六色的儿童天地。

（10）、音乐方面的运用：配以欢快的儿童歌曲及儿童歌谣，增强购买现场的气氛，增强童趣。

（11）、店面面积及特点：专卖店50平米或在商场中有15平方米以上的面积才具备“娃哈哈”专卖店的店面设计条件，专柜要求具备有靠墙或靠柱位置。

②娃哈哈童装视觉识别系统（选）

首标

A.01.0

1标志图形是娃哈哈童装视觉识别系统的主要要素。

在几何中，三角形是最稳定的，在此标志寓意为娃哈哈童装，稳步向前发展。

此标志图形可分为上下两部分。

上部分是娃哈哈的拼音，采用的是美术字体。

下部分是“健康童装”，采用隶书字体。

整个标志颜色为绿色（36，241，89），象征着娃哈哈童装绿色健康。

A.06.01

指定印刷字体是娃哈哈童装在对外形象宣传、商务交往等文书字体应用中，对所需要使用的中英文印刷字体的规定。采用统一性的印刷字体，有助于塑造一致的企业形象。可根据不同用途选择指定印刷字体。中文除专对港、澳、台及海外华人地区外，不得使用繁体字。

无特殊原因，均应使用指定印刷字体。

3、BI（活动识别）

全国2000家连销经营，用二至四年的时间，将娃哈哈童装有限公司发展成为以儿童健康成长研究为基础，儿童相关服饰产品开发、生产、销售为龙头，以加盟专卖店为发展形式，全面关爱儿童健康成长的企业，最终将“娃哈哈”打造成中国的童装第一品牌。

①品牌的宣传策略及计划

以品牌建设为核心，以加盟连锁为扩张形式，坚持合作联盟，系统开发、资源共享的原则，建立一个合作紧密、运作高效的全国性儿童服饰运营网络；以特色文化提升企业形象，以特色服务提高品牌吸引力，以特色营销带动经济效益增长，将品牌形象建设作为“娃哈哈”的经营核心。

②品牌在全国范围代理加盟的新型模式

打破传统童装品牌代理经营模式，成功创造总部管理并服务于每家专卖店的全新童装品牌经营模式，凭借浓厚的品牌文化、完备的管理机制、强大的营销支持，短时间内在全国各地开设多家专卖店及专柜，迅速形成规模效益，提升品牌核心竞争力。

③定期的活动

每逢法定节假日，娃哈哈健康童装联合娃哈哈童装加盟店搞“健康千万人、以旧换新”活动。

“以旧换新”。顾客可以拿旧的衣服，经估价员估价旧衣服可抵多少钱，来买新衣服。只能以一换一。

比如顾客拿一件衣服，经估价员估价值30元，而顾客要买的童装标价130元。所以顾客只需再支付100元，就可以买走这件衣服。

“健康千万人”。我们将会把这些衣服用于拯灾。这充分体现了娃哈哈公司“健康你我他 欢乐千万家”一贯经营理念。

第五篇：娃哈哈赞助策划书

赞助策划书

主办方：四川文理学院演讲协会

赞助单位：娃哈哈集团有限公司

一、前言

当今正值夏季来临之际，夏季是饮品的销售旺季，对饮品的需求量很大，各饮品行业商家也正处与大规模宣传时期。大学里的大学生是一个洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情的群体，对新奇有趣的大型活动必定会踊跃参与。这类的活动必能让主办方的知名度得到很大的提高，同时也让赞助商家达到想要的最佳宣传效果,从而大家都得以大丰收。这又是寒假以来的新学期在这个宣传的黄金月，哪个组织率先策划出极具创意的活动，哪个组织就能在大学生中树立良好的公众形象，同样哪个公司能在这个月做最有效的宣传，哪个公司就能树立稳固的品牌形象，更好地去稳固原有市场和吸引新的消费群体。因此，我们演讲协会又怎会错过这么好的一个黄金时机呢？本次活动策划不但总结了前几届晚会成功的经验，而且通过了这个协会新老校区所有干部，干事和会员的分析讨论，准备充分。况且本次活动是文理学院是极具吸引的招牌活动之一，也是本学年的重头戏，因此得到全院师生的高度重视。除此之外本活动还得到各兄弟协会、学生组织、校团体的鼎立相助。届时必将能让活动的参与者感到耳目一新，兴奋不已；让赞助商尽情享受投资少回报高的乐趣。演讲协会全体人员也会为此而奋斗到底。

二、宣传手段

1、前期宣传

（1）冠名权

本次活动可以“×赞助商×”等来命名.（赞助总金额达到一定程度，如独家赞助可特别注明）

（2）横幅

于活动场地处悬挂，活动前期悬挂（公司提供），直到活动结束，一目了然，持续时间长（公司以私人名义是无法申请到横幅悬挂的）。

（3）海报宣传

在全校各宣传栏内张贴海报, 在保证有关活动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的利益。学生公寓宣传栏。置于校内人口流动量大的道路上和食堂前，宣传单，节目单, 以求对公司的宣传达到最好最全面的效果（公司自行设计也可）。

（3）展板

活动前期在院内醒目位置摆放展板，更好的将公司形象展现给全院师生（本板不受其他组织宣传影响）。

（4）发宣传单

在晚会之前在新老校区同时为公司免费分发宣传单，以扩大宣传效果（宣传单由公司设计提供）。

（5）发送邀请函

活动前向社联干部，院学生会和各协会主要负责人发送邀请函（公司自行设

计也可）。

2、晚会期间宣传

（1）出席晚会

邀请公司代表和亲属作为重要嘉宾代表出席和观看晚会。

（2）开场介绍

晚会开始时有主持人浓重向观众介绍本次活动的赞助商。

(3)会场布置

在会场左侧张贴大型海报（由商家提供）并悬挂横幅海报。

（5）服装宣传

工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，现场的道具等。

（6）嘉宾发言

贵公司可派代表过来参加我们的活动，并可在活动期间以嘉宾的身份上台发言

三、效益分析

（1）贵公司在市场上已获得良好的品牌知名度，但在饮品行业上同样存在着竞争对手，如饮品行业的乐百氏、农夫山泉、康师傅、汇源等。经过本次活动宣传，可以在相当长的时间内在校园内引起“娃哈哈”的品牌购买热，提升娃哈哈的产品销售量。

（2）演讲协会作为学院最大的社团，在所有社团之中会员最多，影响力较大，宣传效果显著。

（3）我们在新老校区都有众多会员，是一次两个校区共同参与的活动，可以达到一次活动宣传到两个校区的效果。

（4）由于学院在本学期将要接受学士学位评估，对社团活动质量要求较高，演讲协会本次活动能获得批准，将是本学期规模最大的活动之一。

（5）如条件允许的话,商家可以考虑同我们协会建立一个长期友好合作关系，如每年夏季饮品销售旺季来临之际，共同策划一次晚会等，这样可使商家在学校内外的知名度不断加深,（6）.高效廉价的宣传：同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用很少的资金做到最好的宣传

四、协会晚会活动介绍

晚会主要内容:

1.晚会主题：演讲协会四周年庆晚会

2.晚会时间：2010年5月29日

3.晚会地点：四川文理学院莲湖校区126教室

4.承办单位：四川文理学院演讲协会

5.晚会形式：歌曲，相声，小品，健美操，民族舞蹈，现代舞，话剧，走秀(如公司需要)，游戏等

在节目内容上健康向上，尽量贴近主题的前提下，提倡丰富多样化的表演节目，表现为表演形式多样化，表演风格多样化等。同时要求节目具有较高的可视

性和艺术性。具体的节目编排由协会内文艺部长组织和具体负责，然后经过协会文艺部再进行审核和培训。所有节目需提前彩排，最后经过会长及相关干部审查、筛选之后，合格的节目方可在这台文艺晚会上表演。节目演出次序由晚会策划组决定。

五、经费预算

六．补充赞助方案

（1）以上宣传手段是我们的全面宣传手段，我们宣传方式的全面性与否要看公司赞助资金的多少来给贵公司进行宣传。

（2）独家赞助

独家赞助拥有活动的冠名权，拥有活动的一切商家补偿计划。

（3）多家联合赞助（考虑2－3家）

赞助最多的可以得到冠名权，其他的赞助商作为鸣谢单位出现在活动。享有部分商家补偿计划的条款，具体由赞助的资金的多少决定。

赞助最多的可以得到冠名权，其他的赞助商作为鸣谢单位出现在活动。享有部分商家补偿计划的条款，具体由赞助的资金的多少决定。

（4）除了赞助资金，公司还可以考虑以实物赞助，如赞助活动的礼物、奖品。服装，化妆等。也可提供贵公司的纪念品给入场的人员。

七．结语

希望贵公司能慎重考虑我们的建议,给我们提出宝贵的意见.所有在校内的宣传活动由我们负责,公司可以派人监督.希望通过与贵公司通力合作.共同搞好这次运动会,期望贵公司尽快回复.期待您的加入!合作愉快!

我们相信在您的大力支持下，我们协会的迎新晚会活动将办得非常出色！同样也相信在我们的通力合作下，贵公司也将得到最大利益！