第一篇：输赢读书感想
《输赢》读书感想
一、销售 崔龙六式 1.1、收集信息
收集信息，首先是收集用户的个人信息，包括用户组织结构
发展内线，个人感觉内线有点像网络中VPN设备，使得我们通过外部也可以源源不断获取到客户内部信息，在整个销售的过程中起到很重要的作用。
收集客户资料，全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。收集客户资料是为了整体消化和分析
根据收集到的用户信息以及当前的项目机会，对该项目销售机会进行分析：此客户内部是否有销售机会？自身有何优势？是否能赢？然后根据结果制定相应的公关策略，如果没有销售机会，则尽早放弃，免费浪费精力和资源。
1.2、建立关系
在完成销售机会的分析后，能否建立良好的客户关系是销售成功的关键。文中提到了几种方式：
以客户的个人喜好出发：例如周锐约客户去听音乐会。
以客户的个人需求出发：例如珞伽给行长的儿子安排好了出国的一切开销。
建立关系出发点主要是通过以上两种方式，再通过自己的诚信建立起于客户之间的信赖关系。往往在项目中涉及到的客户众多，这就需要通过内线及已支持自己的客户帮自己穿针引线，建立同盟。1.3、挖掘需求
建立好关系的目的就是很好的从客户身上挖掘到项目需求。客户提供的需求，直接影响着我们制定相应方案及后续在招投标过程中如何运作，在需求了解的过程中，应首先从客户最关心的需求出发，确保完全满足客户最急需的和刚性的需求。文中有个老太太买李子的例子，成功卖出李子的商贩起初并没有直夸自己的李子多酸多好，而是先了解了老太太需求，根据老太太的需求，去推销自己的李子，做到有的放矢。
挖掘需求的结果就是我司产品与方案已得到用户决策者及主要评估者的基本认可。1.4、竞争策略
竞争策略主要分两方面：一方面是向客户对我司产品及方案进行价值传递，让客户接受我们的方案，可以通过市场活动及平时交流的过程中进行价值传递。另一方面找出对手的弱点发挥我司优势，竞争的前提是了解对方才能去竞争，竞争策略主要为明确主要竞争对手推荐的方案和产品，我们根据对手的方案和产品制定竞争分析，以最终确定我司方案和产品。推进我司方案和产品得到包括拍板者、决策者和评估者在内的用户决策圈的认可，然后将有利于我方的方案和产品参数写入标书。1.5、赢取承诺
考虑到我们主要与渠道商合作，赢取承诺主要是取得渠道的承诺，与大的渠道商建立起很好的合作互惠关系。1.6、跟进服务
每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，将每个客户建立成自己的同盟者，在未来可以源源不断创造价值。
二、职场
性格决定命运，周锐被卷入了一场办公室政治斗争中，北京的环境对他处处不利。但他在很困难的情况下依旧保持乐观状态，树立团队信心，鼓励崔龙重新振作起来。周锐正直、有亲和力，很快得到了团队的赏识，建立起凝固的团队力量。陈明楷是个很厉害的人物，擅长将合适的人根据自己的意愿放在适当的位置，周锐也同样很欣赏陈明楷。但陈明楷私心太强，为了达到目的不择手段，最终得到了应有的惩罚。而周锐明显从办公室的政治斗争及做单的输赢角逐中超脱，他只在做有价值的事情，坚持正直和原则，不管结果如何。
在周锐被提拔之后，进行人事结构重组，对双面派杨露的处理干脆果断，雷厉风行，不过分追求结果，历经磨难，坚持正直的原则，自始至终，最终以美好的结果收场。
三、爱情
方威和赵颖：
方威在整个过程中就是为了赢单，更是为了赵颖，为了赢的结果不惜想尽一切办法，正是这种强烈的赢的欲望，致使他使用欺骗的方式，利用赵颖的资料揭发了刘丰。而就在刘国峰最艰难的时候，赵颖毅然选择和他结婚，我想在赵颖心里，与刘国峰结婚更多的是一种承诺和责任。很奇怪在最后一刻的方威居然没有下出租车把赵颖从婚礼上抢回来，这是他一直周密计划好的事情，也许这一刻的方威开始从只为了追求赢的结果、不顾及过程的疯狂状态中慢慢走了出来，赵颖与刘国峰的结婚是对方威的成全。感情不在输赢，而在日积月累的积淀。周锐和骆伽：
周锐是个有魄力有能力的人，能博得珞伽的喜欢自然也是个俊才，周锐离开珞伽的原因就是她强势的性格与强烈的赢的欲望。周锐最终选择了黄静，一个可以在下班回到家给他做好饭，吃完饭总会端上水果的贤惠女人，使得周锐不管多累只要和黄静在一起就会抛开一切。当发现周锐和珞伽约会，黄静没有直接争锋相对，而是出去散心，回来之后用正面的方式面对珞伽，珞伽明显从心里感受到弱势，匆匆离去。珞伽的强势并没有得到周锐，却是周瑞离开她的原因，相比之下尽管文中提高黄静只言片语，但黄静拥有了一个幸福女人该拥有一切，她是最幸福的。
四、人生
输赢就好比下象棋，一般人只能想到2、3步，如果你能想到4、5步而且很全面的话，不赢才怪了。里面讲了一个例子，说小孩子玩剪刀石头布，小孩A说待会儿咱们都出‘剪刀’就算了事了，好不? 小孩B说：没问题，好兄弟嘛！他们说话的时候一脸的纯真。接下来喊一二三开始，结果——小孩B出的是石头，小孩A出的是布。”
小说结尾处方威说了一句话：“刚才爬雪山的时候，我在即将掉下去的瞬间，发现人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执著于结果的输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那时只考虑行为有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程。即使不喜欢也强迫自己去做，为了结果不择手段，虽然经常为这些行为感到内疚和后悔，却一而再，再而三地重复。我为了达到目的不得不放弃做人的原则，却发现自己成了输赢的奴隶。”
人生只是一个过程，结果是什么并不重要。
第二篇：输赢经典语录
输赢经典语录
1.周锐说：你学得真快啊。无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢
2.你完全可以放弃承诺，但是你永远只能是失败者
3.两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉，上海像一个精致婉约的佳人。”
4.北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，适合在公司里踏踏实实地做事。”
5.工作只是生活的一部分，无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。
6.常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。
7.只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。
8.“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
9.摧龙六式：无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。” 10.二战中的诺曼底登陆时间是1944年6月6日隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。
11.销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”
12.这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁
13.竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁
14.机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动
第三篇：输赢
读《输赢》
输赢是我读的第一部商战小说，虽曾读过，但实际上第一次阅读时过于年轻，不懂人生百态，不懂社会复杂，不懂工作艰辛，读完后并没有太多感触，纯粹当做一本小说来消磨时间，且忘得七七八八了。第二次就抱着学习的心态，以经信银行大单为主线，主角周锐、方威的感情戏为副线，纵横交错的剧情的确扣人心弦，但更让我拍案叫绝的是穿插在故事中的销售技巧。为了更好地理解此书，我查了一下这本书的背景资料，作者付遥乃实战派销售专家，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理，1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。书中捷科的公司模式、PIP、数字概念以及销售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一个新生代公司，16年期成立于大学宿舍，这点则很像戴尔。惠康的原型则更为明显，惠普早起并购了康柏，取其首字则为惠康，且惠普的确曾吞并第三大IT企业并功亏一篑。经信银行则应取材于建设银行，因为建设银行在作者写作此书时曾曝出行长贪污受贿丑闻。可以看出作者喜欢取材于生活，书中大部分是为虚构，但或多或少皆有原型。因此我大胆猜测，此书主角周悦暗喻作者本人，作者于IBM工作时也曾被上司压迫，但看其简介猜测他也许没有周锐的好运气以扭转乾坤。这就不难理解此书为何前段剧情跌宕起伏、逻辑紧密，而后段剧情代入感弱、缺乏逻辑性，因为前段大为作者亲身经历或亲眼所见，而后段剧情大为编造，甚至有些意淫。
经过分析，我把重心放在前半部分，寻找此书的过人之处。本人觉得此书最为实用、精彩的就是摧龙六式的解说。
第一式：客户分析。客户分析又分别有四步。第一步发展内线；第二步全面了解客户资料；第三步分析消化客户资料；第四步销售机会分析。辅以二战诺曼底登陆的故事，验证了解客户且分析消化客户资料的重要性。
第二式：建立信任。以涂主任为例子，在发展内线了解此人后，交谈时尽量向其喜爱或擅长的话题发展，建立关系。接着利用其或其家人的爱好，投其所好才能做到无话不谈，此时就已经达到信任关系，之后他就会帮忙穿针引线，是为同盟。
第三式：挖掘需求，以老奶奶买李子故事为引，指出大部分销售人员的致命缺点——只介绍优点而不了解客户需求，凡事皆有两面性，我眼中的优点，也许别人并不需求，因此我们需了解客户眼中的需求，再根据这些信息推销产品，同时也要分析客户为何有此需求，找出客户的燃眉之急，更好地推销产品且可以推销更多的产品。
第四式：呈现价值。在了解到客户的燃眉之急后，就需要分析自己在客户需求的哪一方面存在优势，哪一方面存在劣势，然后引导客户把重点放在自己的优势上面，将劣势转小甚至转为优势，引导客户潜意识将我们的产品作为第一选择。
第五式：赢取承诺。在谈判过程中，有许多需要谈判的点，但最终，都取决于需求，只要掌握客户的需求进行妥协于交换，就能得到满意的价格。
第六式：收回账款。首先，审查合同、客户营业执照和重点客户的银行账户情况，避免恶意欺诈。之后跟踪生产，交货，验收等各个环节，避免因己方原因而造成烂账。接着依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程。最后巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。其实只要细心一些，不难发现摧龙六式的前五式与销售漏斗是非常相似的，但第六式的存在则表现出作者高超的销售技巧与丰富的销售经验，还有长远的目光，不单单将目光放在一个单子上，还提及到后续的服务满意度，以提高口碑，客户便会自发帮助宣传，得到更多的客户。
付遥的摧龙六式，不单单只是销售技巧，付瑶用生活中的小故事来验证摧龙六式，同样摧龙六式也能应用在生活之中。举个例子，我很欣赏某个人，很想认识他，跟他做朋友。那么我先了解这个人，他的习惯爱好，他的家庭，他的事业，最好连他的家人朋友的信息都能过了解到位。若认识他的朋友就可以通过安排在合适的地方认识，若不认识也能通过他的行为习惯与他“偶遇”在合适的地方，捕捉机会得以认识。认识后与他交谈他喜爱的话题，让他对我产生好感，紧接着相约去参加他感兴趣的活动。熟络之后相谈甚欢也能从中发现他的苦恼，帮助他解决烦恼，感情就更进一步。同时在相处之中可以展现自己的优点，引导他也欣赏我。最后随着时间推移，良好相处，互相信任，视为知己，他就会介绍更多的朋友给我认识。
除了摧龙六式，书中的演讲技巧细节描写得也十分生动，演讲开头部分尤为详细，可以看出作者是一个演讲高手，且喜爱于利用开头小故事吸引注意力，在台上的一眉一眼也十分讲究。
付遥毕竟不是一个职业作家，在一本知识量大、技巧丰富且高超、故事情节扣人心弦的商战小说中，生硬的结局的确是美中不足。但这本书能够让大部分读者有所收获，有所领悟，已然足矣。
第四篇：《输赢》读后感
《输赢》读后感
因为羊皮卷没有看，但是《输赢》这部小说在大四寒假的时候看完了
第一次了解这部小说的时候是在高三听收音机的时候里面讲过这部小说，就是评书一类的将这个故事，那时候就听了之后就决定要看了，但是一直没有看，借寒假期间把他看完了，感受还是颇多的。
这是一部可用于销售培训的精彩商战小说
有这样一些人，他们巧妙布局，不择手段，为了赢取订单，可以舍弃一切，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼，大呼过瘾，也让你觉得历历在目。这部小说里面情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合全面透视大单背后的真相。
这是中国第一部可用于培训的商战小说，是所有销售人员的屠龙宝刀，《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓，《输赢》的结尾却多少有些让我失望，感觉作者忍耐力不够，最终被自己设计的情节套牢，虎头蛇尾。可是好书终归是好书，至少我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”，除此而外，有很多感情片断让我潸然泪下。文章主旨：“人生本是过程，结果并不重要”，拿出来与大家共勉。
《输赢》让我留下深刻印象的有三个人：周锐，骆伽和方威和周锐的销售绝招“摧龙六式”。毫无疑问，周锐是个成功的管理者，人是最难管的，可是周锐做到了。他的沟通能力，洞察力，亲和力让他成为销售精英。周锐把自己多年销售经验提练成“摧龙六式”：
第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的摧龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线
第二式就是建立关系，并发展关系。客户关注产品，关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多
第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会。就如一个老太太去买李子，如果你没进行很好的需求确认，你就不知识老太太是需要买酸的李子给媳妇吃，更深层次的需求就是老太太为了以后孙子的健康，需要给媳妇补充维生素，这样就你可以带动其它的销售机会，卖维生素含量高的水果给老太太
第四式是竞争策略，简单的说就是发扬你的优点。现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍。
第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的； 第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。
其实摧龙六式终究一言“埋头种因，果水到渠成”
小说结束时，周锐怀念骆伽：她的名字叫做骆伽，是我的初恋女友。在五六年前，她像你们一样年轻，充满活力，而且与你们一样加入一家世界顶尖的公司担任与你们一样的职位，她不但聪明而且很擅长于各种客户打交道，收集情报，投其所好建立关系，寻找竞争对手的缺陷击败对手，在短短几年时间里，就成了这个行业的顶尖高手。从她开始做销售以来，几乎保持了不败的纪录。在那段时间里，所有公司的销售人员可以说是闻风丧胆，都不敢与她正面交锋。这家公司为了表彰她的成就，计划将她派到美国培训之后让她退出江湖，担任公司的公关总监，她将成为最年轻的跨国公司公关总监，成为最耀眼的明星。为了赢，她可以不择手段，全方位满足客户的各种需求。她刚开始做销售时陪客户吃饭，总是很晚回家，回家之后就抱着洗手间的马桶扣嗓子将酒精都吐出来。我们开玩笑说女孩子不能带客户卡拉OK，不适合做销售，她不服气，偏偏带着客户去最豪华的夜总会，只要客户看中了哪个小姐，她就出钱买单，她学会了各种各样的技巧，她在这方面确实是个天才。随着关系越来越深，她觉得吃饭，送礼，打麻将已经是虚的了，现金才是最实在的。她的销售业绩就是伴着这种事情不断地提高。我要一个正常的妻子，难以接受她这样的生活方式，我们最终也因此分手。两年后，她终于想通了准备退出，她的公司却希望她能够为公司做成最后一个超大的经信银行的订单。在过去的一个月里，我将骆伽深深地埋藏在心底不敢触动，当我决定进行这次培训的时候，才开始整理她留下的物品。我看了她的日记，才知道我在两年前离开她之后，她的每一页日记都纪录着对我们在一起的时光的回忆。她经常会这样写：今天是国庆假日，去年这个时候，我们一起自驾去青岛；今天是新年夜，我们去年今天一起彻夜狂欢。这时候她已经明白，生活中最重要的不是去赢，而是和自己最喜欢的人在一起。„„看到这里，我再也忍不住自己的泪水，痛痛快快大哭起来。骆伽好傻，她如果能早点明白，就不会和周锐分手了，失去真爱是世界上最痛苦的事情。现实就是那么无奈，不经历痛苦的过程，人就永远不会清醒，可是后悔有用吗？人生本是过程，输赢并不重要。
从骆伽的身上我们可以学到，这样几点：
1、首先就是不服输的精神，这一点是非常值得肯定的，就是一种狼性，我们在做销售的过程中就应该去学习这种精神和态度，敢于拼。
2、小赢靠智，大赢靠德，骆伽就是一个典型的例子，骆伽虽然公关能
力非常强，但是终究是歪门邪道，不是长久之计，我认为一个正确的业务人员应该不仅是自己在的时候公司的业绩好，而且在这个人
走了的时候业绩也不严重下滑，骆伽这种操作模式的话不是一种健
康的方式，这不是一个长久发展的好途径，她只是把自己推销了出
去，但是如果骆伽不在了公司肯定会运营不如原来顺风顺水，他只
能说再将这种方式教给后来的人，但是不是每个人都有这么强的公
关能力的，这一点可以联系我们的企业文化之中的本分，骆伽这样
做的话不够本分，这样就没办法做到企业的更健康更长久。这也可
以联系到终端和渠道工作的一些东西，我看来，渠道过程中肯定会
牵扯到骆伽那种行为方式，但是如果说要想真正的强大，就要加强
自己的团队建设，用“摧龙六式”而不是“三板斧”，这就需要加强
终端方面的工作，包括产品培训，团队建设，活动开展，户外形象的摆设，门店的选位等
3、其实骆伽的一些操作方式也是运用到摧龙六式的，但是他扭曲了摧
龙六式的真正意义，就像是收集资料，建立关系，掌握需求，竞争
策略，赢取承诺，收取账款，其实他都做到了，但他都是针对个人
而言，而不是真正的从产品出发，从公司出发，但不得不承认，他的产品首先是肯定也没有问题的，还是原来那句话，如果骆伽走人
之后，下一个接管这不能接受骆伽的这种思路，反而会对公司造成很大的损失，如果还是按逻骆伽的思路去做的话只能是恶性循环，这一点的在泰安一个个体门店显示的特别明显，就似乎泰安鲁易手机，OPPO在原来的经理人身上下了好多的财物，那个门店在那个经理在的时候就做的非常好，但是在换了经理人之后，ＯＰＰＯ就没有在去做这方面的东西，结果导致连货都没法进，反而言之，我们步步高一直没有给过任何财物的，新任经理会非常的袒护，这就是一种健康的发展趋势
另外，在这部小说中，也让我明白了一点，就是有些事情就要坚持，要有勇气，有时候只靠脑筋是不行的，还要有踏踏实实的工作态度，敢于与客户沟通的勇气，任何事情开始都会遇到挫折，成功的人在挫折中吸取经验，失败者在挫折中死去。
这一点在泰安冠芝霖的时候也是有了一定的应用，虽然你没有取得很大的效果，但是这其实是一种挑战自己的一种方式，我在刚接手冠芝霖的时候，从来没有单独或者陪同他们去冠芝霖聊什么东西，我甚至不知道冠芝霖总经理长什么样，我接手冠芝霖的第一件事当时就跟宗超说的是，首先是线板冠芝霖的基本流程搞明白，否则在跟别人谈判的时候没有底气，自己都搞不明白岂不是找操弄吗？然后就是没事找他们的经理聊，后来就是谈主推，谈打款，搞培训，做进货订单，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬着头皮上，我当时就是这种感觉，但是后来慢慢就发现，其实也没有什么，这也是我一笔比较大的财富。
2012-3-8
路朕
第五篇：《输赢》读后感
读完《速战》，这几天又读了《输赢》这本书，读着读着，我不知不觉被这本书深深地吸引了，《输赢》读后感。一部不足两百页的作品，却能让很多企业一读再读。我从书中描写的销售中所注重的能力和手段、原则与变通，进入了商业战场生活。本书可以说是销售们的知音，这是多少销售向往的达到的境界呀。《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说，《输赢》让我学到很多销售技巧，正如介绍所言“个人和团队、能力和手段、原则与变通、交易与规则都得到了最鲜活的展示”。
小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦！培训价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实、亲切、真实、可信。
本书给我留下印象最深刻的应当是周锐的销售绝招“催龙六式”，周锐的“催龙六式”对于大客户销售的应用及典型案例的穿插非常精彩。“催龙六式”：第一式也就是销售人员最常面对的，存在一个项目，做销售的第一步要怎么做，不少的销售人员会直接冲锋陷陈，结果战死沙场。兵家有云：知已知彼方可百战不贻，这就是周锐的天龙六式的第一式收集和分析资料并发展内线；第二式就是建立关系，并发展关系，读后感《《输赢》读后感》。客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。这就是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会也就大了很多；第三式就是引导并掌握需求。有需求用户才需要你的产品，你要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会；第四式是竞争策略，现在这个社会同质化的产品太多，竞争策略大体上就是产品性能，价格，服务之间的竞争。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以达到事半功倍；第五式赢取承诺，与客户进行妥协和交换，以达到最后赢得合同的；第六式跟进服务，进行客户的反馈并进行回收款。
此外，还有书中两段精彩对话给我留下了深刻印象：“我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢这个过程，即使不喜欢也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。
“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是可以控制对待结果的态度。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。”——周锐。
“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信、理解了这句话，我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧，把他带到工作中，为我的销售工作带来价值。
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