第一篇：索芙特防脱洗发水市场营销策划书Doc1
索芙特防脱洗发水市场营销策划书
课程：市场营销学
班级：11财管2班
姓名：林晨露
学号：14021102023
指导老师：李季霞
目 录
● 前言
● 索芙特公司介绍及产品分析
● 市场环境分析
● 消费者分析
● 竞品分析
● SWOT分析
● 销售渠道策略
● 促销策略
● 结束语
构建全方位立体营销网络
——索芙特防脱洗发水湖南市场营销策划书
● 前 言
索芙特防脱洗发水是目前国内专业的功效型洗发水，多年来在激烈的市场竞争中不断发展壮大。公司目前已逐步发展成以防脱为核心，涵盖多个产品系列，覆盖不同消费人群的大型上市企业。这次我们通过对长沙市内城区大型KA卖场、药店、日化精品店、中高档理发店以及相关机构的市场调查，并通过对所调查对象的统计分析，为索芙特防脱洗发水在湖南市场现有渠道的基础上开拓新的营销渠道，紧扣市场消费趋势，迅速打开局面，提供参考。
● 索芙特公司介绍及产品分析
索芙特成立于1988年，经过20年的经营，现已发展成为一家以日用化工为主导产业的集团公司，也是中华民族日化品牌企业中为数不多的几家上市企业之一。公司现涉足到医药、零售等多个行业。凭借在日化领域的优异表现，索芙特荣膺“中国驰名商标”。据权威机构评估，索芙特品牌的无形资产已超过28亿元，跻身中国最具价值500强品牌之列。目前，集团营销网络遍及全国238个城市和地区，并展开了与东盟十国的深度合作，产品行销世界六十五个国家和地区。
目前在橡果国际销售的索芙特防脱洗发水为索芙特最新研制的高端防脱产品，共分8个单品，售价从99元—398元，仅在橡果国
际有售。善于做差异化营销的索芙特，将此套产品的差异化做到了极致，防脱去屑、防脱控油、防脱黑发以及防脱育发套盒等8个不同单品分别针对不同的脱发人群，给出不同的脱发解决方案，充分考虑到消费者的不同需求，并且能向消费者承诺无效退款，这充分说明厂家对产品的功效充满信心，同样也会增加消费者使用此套产品的信心。
● 市场环境分析
我国洗发用品的市场规模约300亿元，预计未来五年，中国洗护发产品年均增长速度将保持在1.8%左右。面对如此庞大而快速增长的市场，我国洗发水经历了一个从品种单
一、功能简单向多品牌、功能全面的发展过程，现阶段中国已成为了世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。但同时，中国的洗发水产业也进入了众多品牌激烈竞争的时期，约5000多个生产商、1000多个品牌正以各种不同的方式拼抢着总量300多亿元的洗发水消费市场，市场竞争非常激烈。从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。但是垄断的趋势也很明显，而且主要集中在宝洁、联合利华等外资品牌的手中。
目前中国的洗发水市场呈现出三分天下的格局，宝洁公司仍占据着中国洗护发市场的霸主地位，麾下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬、花王、丝宝集团的舒蕾等占据第二军团；大部分国产品牌如索芙特、好迪、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝、霸王等则处在第三军团，仅宝洁公司就占据了市场份额的60%左右.。
在防脱洗发水方面，霸王防脱洗发水目前在市场上占据领先地位，据相关资料统计，在2009年防脱洗发水中，霸王防脱洗发水排名全国第一，而且其他的品种也都有不错的市场占有率。资料还显示，中国防脱市场也就60—80亿左右的规模，而且是洗疗产品、外用产品、内服产品、理疗产品同时在争夺。
● 消费者分析
我国男性脱发患者超过 40%以上，国际知名调查公司Taylor Nelson最近在一份调查中指出：看视无伤大雅的脱发实际上给患者带来旁人难以想象的心理负担，因此，脱发患者常有很强的治疗欲望，网易与搜狐的调查结果再次验证了这点。超过66%的人对医学界新的治疗法有兴趣，其中高收入人群愿治的人数高达87%，这些数字表明了脱发人群对治疗的广泛需求，也从侧面反映了男性并不会对自己的脱发无动于衷。
目前脱发人群正趋向年轻化，男性型脱发从 17岁开始，34%的男性从30岁开始，40岁增加到50%以上；为了长几根头发，著名歌星童安格前后花掉近百万。当前中国人脱发总人数将有近2亿人，发病率将以每年15-18%的速度逐年增加。北京和上海成年男性，平均 4位就有1位脱发。据预测，湖南的脱发人群在1700万人左右，其中男性占到55%，湖南的脱发人群每年花费在治疗脱发上的费用为2,8亿元左右。
通常对于消费者来说，在功效相差不大的情况下，品牌、价格和促销品成为购买的重要因素。
决定因素之一：洗发效果是消费者最重视的；
决定因素之二：品牌知名度很重要；
决定因素之三：价格和促销赠品是否有说服力。
● 竞品分析
以下我们重点针对在长沙市面上具有防脱功能的洗发水品牌进行分析。目前在长沙的各卖场、药店及日化专卖店销售的防脱功效的洗发水有几十个品牌，价格从几十元到一百多元不等，均以中药防脱为主打概念，市场竞争激烈，下面分析一下以下几个比较有代表性的防脱洗发水品牌。
霸王：目前在国内防脱洗发水的销量中排名第一，产品系列比较多，价格在20-70元之间，销售渠道上主要以KA卖场为主，药店、日化专卖店等渠道，在卖场均占据醒目位置，并配备专业导购。康王：以KA卖场和药店销售为主，价格在20-40元之间。
章光101：以卖场和专卖店销售为主，在有些专卖店配备专业医生，为消费者专业讲解脱发原理。
采乐：KA卖场和药店均有销售，价格在20-40元之间。首邦育发液：以电视购物的方式在销售，套盒价格为99元。飘柔：主要以KA卖场销售为主，400毫升装的价格为20多元，除单品外，还有套盒。
太阳神：以药店销售为主，400毫升装的价格在30多元。夏士莲：主要以KA卖场销售为主，400毫升装的价格为20多元，与南京同仁堂药业联合推出。
● SWOT分析
一、优势（strengths）
1、索芙特的品牌优势。上市公司强劲的实力保障，以及强大的研发团队，为产品的不断更新换代创造有利条件。
2、产品的品质优势。能向消费者承诺无效退款，说明产品品质过硬，功效卓著。
3、产品的组合优势。产品分为防脱去屑、防脱控油、防脱育发套盒等8个系列，对消费者进行了有效的细分，适合不同脱发人群对治脱防脱的要求。
4、产品的卖点优势。索芙特以“汉方”为诉求点，比“中药”等更能代表传统中医学，更显专业。
5、品牌代言人的优势。选择中国功夫巨星李连杰为产品形象代言人能很好的和“现代汉方”切合在一起，李连杰不仅是一位德艺双馨的国际功夫巨星，也是一位很有爱心的成功人士，以其在消费者中强大的影响力和号召力，能为索芙特的推广起到推波助澜的作用。
6、公司的文化底蕴优势。索芙特专业做防脱，据了解，索芙特是中国知名品牌中最早研制防脱洗发水的厂家之一。
7、广告优势。橡果国际在多家省级卫视大量的播放索芙特的产品广告，为消费者了解索芙特提供了有利条件。
8、经销商区域保护优势。公司原则上在一个县市只设一家加盟店或经销商，对维护市场秩序、调动经销商的积极性有着积极作用。
9、产品配送优势。知名品牌的高配送，通常都能吸引众多商家加盟。
10、售后服务优势。公司拟建立完善的售后服务体系，如开通400电话、建立专业售后队伍等举措，都能为销售提供有力支持。
二、劣势（weakness）
1、产品售价高。索芙特的售价是目前市面上同类的知名产品中售价最高的，这将直接影响到消费者的接受程度。
2、产品单品少。目前这套产品单品只有8个，产品组合方案不多，加盟店或经销商的进货选择性不强。
3、销售渠道少。这套产品目前仅在橡果国际的电视购物上有售，渠道单一，为开拓新渠道带来困难。
4、防脱洗发水的品牌知名度不高。消费者大多提到防脱洗发水，会首先想到霸王，第二个或者第三个才会想到索芙特。
5、湖南市场暂时还没有健全、专业的销售队伍。对于快销品来说，专业的销售队伍是品牌制胜不可或缺的法宝之一。
6、在湖南市场没有样板店。这对招商来讲会是个阻碍，很多经销商会首先看此产品是否有成功的案例，再决定是否加盟。
三、机会（opportunities）
1、湖南脱发人群众多，市场机会巨大。湖南目前有脱发人群1700万，并且每年以15%左右的速度在递增，据预测，2010年湖南脱发人群花费在治疗脱发的费用将超过3,5亿。
2、众多新兴渠道，竞品均未涉及，如电视购物、中高档理发店、美容院等，这将给索芙特带来新的机遇。
3、脱发人群通常对防脱产品的功效非常看重，索芙特有着过硬的产品功效。
4、对于美容院，治脱发是个新兴项目，索芙特可在此上做些文章。
5、配合空中广告和索芙特已有的品牌知名度，消费者更容易接受产品。
6、洗发水为快消品，作为那些功效不过硬的产品，消费者会更换品牌，这给索芙特带来机会。
7、对于经销商来说，竞品折扣比较高（据了解，霸王为75折，有的是8折），利润低，而索芙特的折扣相对来讲会更有吸引力。
8、如今有资金、找项目的人很多，对于好的项目，尤其是知名品牌，对很多经销商来说是很有吸引力的。
四、威胁（threats）
1、市面上众多防脱品牌的围追堵截。长沙市面上防脱洗发水品牌众多，加之还有众多专门治疗脱发的医院、诊所、专卖店等，将分流了不少的消费者。
2、大型KA卖场没有此款索芙特产品，众多卖场的醒目位置被竞品所占据，而卖场又是消费者认识、了解和购买产品的主要场所。
3、先暂不提竞品的功效如何，绝大部分竞品的价格只有此款索芙特产品的一半，有的甚至只有四分之一。
4、霸王产品由于广告力度大，加之其代言人成龙的影响力，使霸王产品在众多消费者心中根深蒂固，短期内想要扭转此局面，非常困难。
● 销售渠道策略
针对目前公司所代理的这几款索芙特防脱洗发水而言，398元和99元的产品售价，相对目前市面上销售的同类产品而言属于高端价位产品，因此我们应针对不同的渠道主推相应的产品组合。作为快速流通消费品，可以在以下渠道进行销售，如电视购物、KA卖场、日化精品店、药店、便利店、电子商务平台、专业美容院、中高档理发店、洗浴中心、中高档宾馆、健身房、团购等，配合现有的广告和渠道，构建一个全方位、立体的多渠道营销网络，在所有集中目标客户的场所进行宣传、推广、销售产品。此外，对符合条件的客户，可酌情下放县市级代理，以此分散公司的管理压力和资金风险，原则上不设地级市代理，将渠道尽量扁平化，将会有助于代理商的管理和公司的资金周转。以下是各渠道的基本介绍和操作事项：
1、电视购物——电视购物被誉为是继零售、超市之后的第三次销售革命，已在世界范围内获得巨大成功。尤其在湖南，湖南卫视快乐购在湖南的消费者中有着极大的影响力，通过电视购物中购物专家的详细产品功能介绍，以及它强烈的广告效应，把产品的效果展示到了极限，能很好的提高产品在消费者心目中的认知度，对其他渠道的销售会有很大的促进作用，而其本身也能为公司带来很大的销量。据了解，快乐购2009年的营业额将突破20亿,其中快消食品占到总销售量的20%左右。目前在湖南其他防脱洗发水品牌均未涉及此渠道，第一个操作此渠道的，必将会收到丰厚回报。
操作此渠道时，产品组合可配合橡果国际的组合方案，以398元的套盒为主推产品，并赠送价值99元的防脱育发液一只。
2、大型卖场及便利店----在KA卖场、超市逐渐成为城市零售业主流的今天，已是众多消费品市场销售的必经渠道，不仅如此，大型卖场还是企业宣传产品、树立品牌形象的理想之处。但通常KA卖场门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，所以据此情况，公司可依照自身各方面资源、实力与战略的考虑，有针对性的选择一些在长沙乃至湖南有影响力的卖场，如平和堂、沃尔玛、屈臣士等，以专柜或店中店的形式建立公司的品牌形象。可以99元单品为主推产品，配合促销进行销售。
3、日化精品店——它低廉的渠道费用和灵活的销售方式以及服务的延伸使得其发挥了独具的魅力。更重要的是渠道销售量的凸显使得日化厂家不得不对这个昔日日化渠道的配角刮目相看（自然堂、珀莱雅等年销售额均突破了5个亿，目前国内日化企业年销售突破5个亿的并不多）。在过去的十年间，日化精品店一跃成为了日化用品继百货公司和超市卖场之后的第三大分销渠道。所以只要能制定出有吸引力的招商政策，吸引店家加盟，并以99元单品为主推产品，同时做好指导销售、培训、促销工作，日化精品店必将带来丰厚的回报。
4、专业美容院——作为专业美容院对销售398元的防脱育发套盒有如下优势：①美容院对于顾客来说，销售的是一种手法和服务，顾客来到店里后，会有美导配合产品为顾客做推拿按摩等服务，育发套盒中的头部按摩手法正好可以和美容院的服务结合在一起；②治疗脱发对于美容院来说是一个全新的项目，对于很多想引入新项目的美容院老板来说，面对如此大的市场和过硬的品牌及产品功效，是极具诱惑力的；③美容院的顾客90%
以上为老板、白领、公务员等高收入、高素质人群，且年龄多在30-60岁之间，正是脱发的高发人群，并且她们对产品的接受能力和消费能力都比较强，而这部分人群正好是产品的目标客户；④目前美容院是其他防脱洗发水未涉及的渠道，能有效的隔离竟品对索芙特的围追堵截，树立专业形象，开拓一片新的天地。据了解，目前全省有大大小小美容院近10万家，市场巨大，但如果想操作好此渠道，政策的制订以及美容院老板和美导的培训工作显的非常重要。
5、中高档理发店——理发师做为顾客发型的设计和缔造者，同时也充当着顾客的意见领袖的角色，能为顾客提供非常专业的意见，这就为理发师向顾客推销洗发水提供了绝佳的机会。在各门店的入口处摆放产品陈列架以及产品宣传手册、X展架,并提供赠品,对顾客来将会有很大的吸引力。对于理发店老板和理发师来说，不仅能培育忠实客户，同时还有一笔不菲的收入，可实现多赢。
6、洗浴中心、中高档宾馆、健身房——这类场所中均集中了大批的目标人群，只要做好招商政策、终端宣传，以及推销人员的培训，将会带来意想不到的效果。
7、团购——前期可酌情在一些批发市场（如高桥、涟源百货城）选择一些合适的批发商，作为产品的二批渠道，这样可增加产品的渗透率，以其达到快速渗透，待渠道达到一定的成熟后，再酌情对二批渠道进行调整。操作此渠道的重点问题是产品的折扣，应尽量以高折扣出货，把二批的利润控制在1-3个点左右，以尽可能的防止其打乱市场价格。
● 促销策略
一、渠道促销
在实际营销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的方法才能发挥其应有的效果。针对该产品可灵活运用以下几种渠道促销的形式：
1、渠道返利
①实物返利——方式为“买X送X”，当经销商或加盟店进货时，按一定比例赠送产品实物。
②费用返利——按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。
③扣点返利——经销商或加盟店进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。
2、年终奖励
①季度或年终返利——对完成年度销售目标的经销商加盟店给予现金或实物返利。
②年度奖励——对表现出色的经销商或加盟店奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商和加盟店的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。
二、终端促销
一般来说，终端促销活动主要目的在于促进消费者购买及品牌忠诚度。一般终端促销方式主要有以下几种：
1、人员促销
人员推销，是指利用人力对产品和服务进行推销的促销方式。它通过推销人员与消费者的直接接触，去鼓励和说服顾客进行购买。这种形式的有效性，与推销员的素质有直接关系。
2、免费派送试用装
往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，所以新产品进入新市场首先要解决的问题就是打消消费者的顾虑，而最有效的方法就是让他们能直接接触到产品，能够认知产品的特点和好处。鉴于此，可有针对性的选择重点区域的重点卖场或专卖店进行免费派发试用装。
3、买赠
赠送礼品主要指当消费者购买产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购买。赠送礼品是靠礼品来吸引消费者产生购买的，因此在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关。
4、抽奖
顾客购买规定价值产品即可获得现场抽奖机会，买的越多，抽奖次数越多，中奖几率越大，以此来刺激顾客加大单次的购买量。
5、积分送礼
采用会员制，凡购买索芙特任一款产品，即成会员，不同产品有相应的积分，积分到一定数量，可兑换相应的礼品。
● 结束语
市场竞争日益激烈，市场机会在不断转移，导致产品生命周期越来越短，产品创新已成为企业经营的常态，而产品的营销策略则是产品成功与否的关键。面对市场激烈的竞争，只有转换思路，不断创新，开拓新的渠道，创造新的经营模式，才能竞争中站稳脚跟，取得更大发展，基于此目的，写此方案，希望能为麓鸣公司在日后运做索芙特防脱洗发水时提供参考。最后预祝麓鸣公司和索芙特防脱洗发水在湖南市场运做成功、生意兴隆！
第二篇：洁飘洗发水公司农村市场营销公共关系策划书
洁飘洗发水公司——
农村市场营销
公共关系策划书
—— 洁飘洗发水公司公关部
策划人：何杭成2010年10月28日
前言
近年来，随着生产力的不断发展，城市市场日益饱和，崛起中的农村市场成为缓解企业生产过剩和扩大国家内需的重要力量。针对农村市场，存在广阔的消费潜力，并且长期以来企业对农村市场的忽略，大多数的洗发水公司都没有在农村市场中形成强势和垄断品牌。因此，现在的农村市场不但拥有广阔市场消费潜力，而且可以迅速塑造本公司“洁飘洗发水”品牌形象的黄金时期。在农村内的超市、小卖部、销售点、小店进行调查访问（主要针对销售洗发水的种类、数量、需求），并且对农村消费者（以45岁以上的中老年人为主）进行调查问卷，了解其消费者的购买能力，购买需求，购买欲望。通过分析“洁飘洗发水”的产品特点，满足消费者需求能力。由此，展开“洁飘洗发水”进入农村市场战略。
一、“洁飘洗发水”进农村市场问题分析
1．农村消费市场分析
中国老龄化程度加剧，农村老年人口占老年人口总数的65.82%，农村老龄化程度比城镇高1.24个百分点。于此，农村市场与城市市场相比奠定了消费人口。根据农村消费者的购买需求（针对产品的主要功能）重视程度高，“洁飘洗发水”的产品功能，主要针对中老年人的发质研制，具有养发、护发、防脱发等功效。
2.农村市场定价分析
随着城镇化的不断推进和农民收入的不断增加，农村消费者的消费水平日益提高，并且大多数的洗发水公司长期以来对农村市场的忽略，都没有在农村市场中形成强势和垄断品牌。农村市场是个拥有巨大潜力和发展空间的广阔市场。根据农村消费者的购买价格敏感度强烈，制定相应的价格水平。
二、“洁飘洗发水”进农村市场目标公众（农村中老年群体）分析 1．农村中老年人的购物品种以食品和洗化用品（牙膏、肥皂、洗发水等）或日用品为主，其他百货消费相对较少。“洁飘洗发水”满足目标公众的消费需求，其洗发水的实用性是目标公众所不可缺少的。
2．农村中老年人价格敏感度高，忠诚度取向易受产品的价格影响。在农村邻居之间的口碑宣传提供了对产品的直观了解，农村中老年群体对此的信任度也比较高。
3．农村中老年人健康出现了问题，身体的机能受到限制，对于产品的健康意识比较高。“洁飘洗发水”主要针对中老年人的发质研制，具有养发、护发、防脱发等功效，保证其的健康问题。
4．农村中老年人的可支配时间多，经常参加各种社区街道娱乐活动。在超市、小卖部、销售点、小店等区域购买产品逗留时间多，并且在收看电视节目的时间充裕。有利于“洁飘洗发水公司”在举行公共关系活动时保证目标公众的参与的时间支配。
三、“洁飘洗发水”进农村市场公关目标
1．借助媒体、广告、消费者口碑等方式，在农村市场上提高“洁飘洗发水”品牌的知名度。
2.增强目标公众对“洁飘洗发水”产品在养发、护发、防脱发等功效方面上的认知度。
3.引导目标公众对“洁飘洗发水”购买欲望。
4.“洁飘洗发水”与其它的洗发水产品的价格水平相比，建立目标公众物超所值的消费心理。
5.在目标公众上，树立良好的公众形象。
四、“洁飘洗发水”进农村市场活动方案
1．组织专家、医生深入农村，为农村的中老年人免费进行体检。
2．在农村由专家、医生组织举行个人卫生、基本防疫措施咨询和讲座。
3．举行“农村中老年人健身舞”比赛
活动主题：“洁飘，让明天更美好”。
活动方式：“农村中老年人健身舞”以组队为单位报名参加比赛。
活动时间：2010年10月——2011年2月
活动地点：全国各省的省会城市独立举行。
活动要求：（1）每个组队成员必须是中老年人（45岁以上）。
（2）每个组队成员不得少于15人。
（3）每个组队要有自己的名称和统一的服装。
（4）“农村中老年人健身舞”组队限于农村地区。
活动评比：（1）一等奖（一个名额）：现金1000.00元；参加洁飘洗发水公益广告拍摄；每人洁飘洗发水组合一套；颁发荣誉锦旗。
（2）二等奖：（两个名额）：现金500.00元；每人洁飘洗发水组合一套；颁发荣誉锦旗。
（3）凡是参加“农村中老年人健身舞”比赛未获奖的组队每人都可
以获取洁飘洗发水组合一套。
4．拍摄洁飘洗发水公益广告
活动主题：“洁飘，让明天更美好”。
活动时间：2010年3月——2010年7月
活动地点：当地农村。
活动内容：由“农村中老年人健身舞”比赛一等奖组员为主体进行拍摄活动，拍摄内容为展现农村中老年人活力生活、精彩生活；讲究个人卫生，强健身体健康，掌握基本防疫措施；“洁飘洗发水”主要针对中老年人的发质研制，具有养发、护发、防脱发等功效，保证中老年人头发的健康。洁飘，让明天更美好。
5．在报刊、杂志、电视等的进行宣传洁飘洗发水。
五、经费预算
经费预算的开支项目主要有：
1．一般项目费用（宣传、调查等的印刷费、会议费等）：5600.00元
2．组建专家、医生的咨询费：11500.00元
3．农村中老年人体检费：460000.00元
4．组织“农村中老年人健身舞”比赛费用：113500.00元
5．拍摄洁飘洗发水公益广告费用：11200.00元
6．报刊、杂志、电视的宣传费用：10800.00元
第三篇：索芙特产品在湖南市场的调研报告
索芙特产品在湖南市场的销售情况分析 经过两天的市场走访及电话回访客户，我主要了解到如下信息，并对这些信息进行了简单的整理及分析，希望对领导的决策起到一定的参考作用。
一、索芙特产品在湖南地区的销售情况
索芙特产品在高桥批发市场的铺货及销售情况大致如下：
茶陵铁犀大药房有两个店，在半个月之前第一次进货，一个店进各类单品各5瓶，总共76个单品，另一个店因没那么多库存，品种没有拿齐。目前的销量也是一般，只卖动了些洗发水、洗面奶、肥皂及苗条霜，店主刘老板反映，针对洗发水，希望得到厂商的支持，提供些赠品或者免费小包适用装。
沅江南大健民大药房只选了几个单品，每个单品10瓶，总共拿了几十件商品，盛老板反应索芙特产品的销量一般，因为没有过多的广告支持。
常德平华大药房，销量走势挺好，有第二次进货，有顾客反映索芙特木瓜沐浴露气味不太好闻，要更香点，用起来更光滑一点。因为店老板不在，所以只和店老板的朋友做了电话沟通。
从走访的四个药店来看，北站药店和桥南人民药店有上架索芙特系列的产品，其中北站药店的索芙特品种主要有：香皂类、保湿霜、护发素、防脱/修复/柔顺/去屑洗发水、洗面奶、弹力素等。因其上架时间较短，而且陈列在赠品区域又未标识价格，没有引起顾客的注意，所以销量走势一般，只销动了宝宝霜和护手霜等。
桥南人民药店的单品品种齐全，陈列美观，明码标价，让人一看就很醒目，但由于欠缺推广，因此销量也是一般，建议在会员日或是天气晴好的情况下，做适当的促销推广，或是做一些免费试用装，让消费者慢慢的接受。
至于益阳大道众旺药店和体育场人民药店，店内目前还没有上架索芙特的产品。
据了解，现在消费者的习惯还是进入超市或专卖店购买化妆品，只有那些肤质有问题的消费者才会想到在药店购买，因此，要想化妆品的销售在药店形成有规模的、长期的利益增长点，还有待时日。
二、索芙特系列产品在药店经营的市场分析（SWOT分析）
优势：
（一）我们所经营的几家药店和高桥的批发部都已经拥有了忠实的顾客消费人群，索芙特产品只要很好的坚持，维护，要想打开它的销路问题不大。
（二）药店是专业正规的场所，它的购物环境、产品质量会让人觉得舒心，而在药店销售索芙特产品，其防脱、祛痘、祛斑的功能消费者会认为效果不错。
（三）索芙特系列产品的品牌众多，价格平民化，消费层次广泛。
（四）目前城市居民都持有医疗进药店消费，促进了药店的销售。
劣势：
（一）索芙特产品进药店销售，其产品实质还没有深入人心，需要更多的品牌推广活动来支持。
（二）消费者进药店购买化妆品的习惯还没有形成，化妆品的销量增长还需要持续的努力。
机会：
（一）中国国民经济的持续快速发展，女性朋友追美爱美的趋势，形成了潜力巨大的化妆品市场需求，因此，在药店经营化妆品已经成了一种新的尝试。如果能让顾客去专卖店或超市购买化妆品的习惯，改为去药店购买，相信在未来在药店经营化妆品的市场前景广阔。
（二）索芙特做为国有开发的功能性的品牌，根据国人的肤色特点研发适合中国人的各类护肤产品，迎合大众的需要。
威胁：
（一）目前功能性化妆品竞争加剧，像广州宝洁、联合利华、上海家化、霸王等一系列品牌的产品在目前市场上的分割加剧，这会对索芙特占据在湖南的市场增加了难度。
（二）关于药店是否可以经营非药品？政府部门没有明文规定，因此药店还不太敢大张旗鼓的销售化妆品。另外医保卡只是允许来购买药品，而对一些日用品及化妆品的购买也用医保卡来消费，这个话题还是倍具争议的。
通过上述分析，得出以下结论：索芙特产品进入药店经营，是药店多元化经营的必备之举，在不违背政策法规的前提下，做出一系列的推广支持活动，从而从根本上促进索芙特的销量，达到双赢的目的。通过分析，对整个索芙特市场运作建议如下：
首先，要加大支持批发商和零售商的力度，在广告上、促销产品上给予大力支持。
其次，市场产品的定位要明确，要深入人心，可以要求厂商出一系列的广告册或宣传纸，分发给前来药店购买东西的顾客，宣传纸可以张贴在药店门外，醒目大方美观，加深索芙特产品在顾客心目的产品定位形象。
再次，在药店可以组织一系列的促销宣传活动，比如在会员日摆出索芙特产品的促销柜台，一来人流量的增加可以吸引顾客的眼球，如果促销力度大的话也可以刺激顾客的购买欲望。比如，在药店消费满三十元以上者，即可凭电脑小票获得索芙特代金券两元，从而刺激索芙特产品的销售。
第四，在一些经营好的药店，在经济条件的允许下，根据药店的经营规模，可以适当的配置一名美容师，免费为有需求的客户测量皮肤，或提供一些简单的皮肤护理知识等，然后顺应的将药店销售的索芙特护肤产品推荐给顾客使用，这样可以让顾客觉得更专业、放心。专柜的陈列要大方美观，最好列出有“非药用化妆品”提示。
第五，通过索芙特在市场上的销量情况，随时跟踪调查了解，消费者对索芙特产品的使用及反馈情况，切实解决消费者反映的问题，从而促进药店的销售。
三、竞品情况分析
上海家化采取差异化经营策略，有六神、佰草集、美加净、清妃、高夫、珂珂、家安等诸多品牌，而且每个子品牌都有相应的忠实顾客，占据了众多关键细分市场的领军地位。
广州宝洁公司经营的品种包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤品、化妆品等，旗下品牌有帮宝适、汰渍、碧浪、护肤宝、飘柔、潘婷、佳洁士、玉兰油和SK-II等，这些子品牌在中国占据了很大的销售份额，索芙特这支新生力量对其也会备感压力。
霸王洗发水所推出的霸王防脱系列洗发水，其产品以中药性质防脱的功能诉求点，与索芙特系列防脱有相似之处。还有很多产品在这里不一一例举了。
四、药店经营化妆品的难点
虽然说药店经营化妆品和日用品能够最大程度的利用店面每平米，既降低成本，也提高了经济效益，既聚集了人气，也带动了销售，但是在引入化妆品时，尽量选择天然环保成份的化妆品，而且产品不能过多过杂，要有选择性的筛选。并且有些政策规定，只有那些具有国家医药准字号的产品，或者是那些已经获得国家卫妆字号的产品才可以进入药店来经营。这样，就限制了药店经营化妆品的种类及进货的渠道，使药店的化妆品经营难以形成规模。
化妆品进药店，对药店本身而言，它需要注意的是，如果经营的产品过多过杂，其在陈列展示上的随意和推荐讲解中的疏漏，很可能会让消费者失去对药店的依赖与信任，让顾客对药店的印象大打折扣，对其专业性服务产生怀疑。
另外，从方便购物和消费者普遍的接受心理来讲，化妆品进入药店经营的销售情况目前还远远不如商场专柜。原因是人们很少特意到药店里来购买化妆品，很多消费者还是喜欢到商场或超市去购买，只有那些皮肤有问题的消费者才会想到药店，但这样的消费群体毕竟是少数。在药店买化妆品的消费习惯还属于培育阶段。药妆想要成为药店新的、长期的利益增长点，还是任重而道远。
五、药店经营化妆品的趋势
首先，化妆品消费对象范围扩大。随着消费者对化妆品认识的加深、消费能力的提高及化妆品产品线的逐步细化，我国未来的化妆品消费对象将不只集中在25～44 年龄段的女性，儿童化妆品、老年护肤品及男用化妆品需求将越来越大。其次，农村乡镇消费需求快速增长。现阶段我国农业生产发展良好，农民收入水平增长很快，人均现金收入增长幅度已经超出城市居民，消费要求稳定增加，城乡消费差距正在缩小。农村乡镇的化妆品消费也由普及到提高，从最初的雪花膏、二合一洗发水等单一品种扩展至多种类护肤品、美发品及彩妆用品，呈现多品种全面增长态势；随着农村消费者对化妆品档次和品牌的追求，中档化妆品牌将成为消费主流。
其次，功能性化妆品需求增多。随着国内消费水平的不断提高，人们已不再满足于普通的洗护用品及护肤美容品，对祛斑、美白、防晒、抗衰老、防过敏等功能性化妆品的需求逐渐增多，化妆品品种发展更加多样化。
再次，国家对抗生素限制购买的政策，药店的生存举步为艰。而化妆品的利润相对较高，进驻药店销售化妆品，将成为药店多元化经营的主力军，首先，药店和厂商都可以从中获利，尤其是具有一定功效的化妆品，比如美白、袪斑、祛痘成份的天然化妆品，而且这类具有药用功效的化妆品采取药店经营的模式销售，能给消费者带来安全感、专业感。日本、美国的药妆事业已经给了我们很好的借鉴，只要我们在产品质量上、政策法规上能够严格把关，相信未来的药妆事业一定很辉煌。
第四篇：特莱维特电动车市场营销策划书专题
市场营销策划书评分表 表达逻辑性差，语言生硬，有一定的逻辑性，语言准表达逻辑性强，语言准确生不能清晰地阐述产品与服确，比较清晰地阐述产品与动，层次分明，精辟地介绍产品、服务务相关情况 服务情况，能让阅读者大致产品与服务，能让阅读者清的介绍与7分以下 了解产品销售相关信息 晰地了解产品销售状况 描述 7—14分15－20分 占20% 市场调研方法运用市场调研方法运用市场调研方法运用得市场调研方法运用不得当，市场需求确较得当，市场需求确当，市场需求确定较得当，市场需求确市场调查定较准确,市场预测定较准确，市场预测合理，市场预测较合定合理，市场预测与分析 不合理 不合理 理 合理 5分以下 5-9分10－15分 16－20分 占20% 策划创意一般，可行性低 策划创意较独特，但可行性策划创意独特，可行性高 策划创意6分以下 不高 11—15分 的独特性 6—10分 占15% 比较清晰地阐述经营策清晰阐述经营策略，原因分比较清晰地阐述经营略，原因分析不准确，成效析较准确，成效阐述准确，策略，原因分析不准经营策略并阐述较准确，运用专业知识运用专业知识较多 确，成效阐述不准确，分析原因和较少 7—10分 运用专业知识较少 成效 4—6分 4分以下 占10% 经营 策略 策略可操作性较策略可操作性策略操作性强，策略可操作性低,不强,不能准确预强，预计效果预计效果准确，能准确预计效果，运根据策划经占35% 计效果，运用专较准确，应用应用专业知识多 用专业知识较少 营策略分析业知识较少 专业知识较多 21—25分 7分以下 可操作性并7—14分 15—20分 预计效果 占25% 投资回报率测算不够准投资回报率测算较准确，但投资回报率测算准确，且回报投资回报确 回报率不高 率高 测算的准4分以下 4—6分 7—10分 确率 占10% 总分
成都信息工程学院银杏酒店管理学院 市场营销策划书
项目名称：特莱维狮电动车营销策划书 策 划 人：张晓波 班
级：2008级战略（3）班 策划书完成时间：2010年6月 得 分： 教师签名：
特莱维狮电动车营销策划书
一、摘要： 湖州特莱维狮电动车制造有限公司是一家专业生产电动车的企业。公司成立于2005年1月，注册资本50万元，法人代表徐建成。公司座落于我国江南水乡古镇——南浔镇。距上海、苏州、无锡、杭州等城市仅100多公里。320国道、104国道经过南浔东西两翼，318国道及申浙皖高速公路贯穿南浔。地理位置优越，交通十分方便。公司坚持以“一流的品质、一流的服务”作为经营宗旨，以“诚信经营规范管理革新技术塑造精品”的企业理念服务于广大客户，在业界内树立起特莱维狮“质量好、价格优”的产品形象和企业形象。本公司始终坚持以高起点、高品质、严要求、创品牌的发展理念。经过几年发展，产品的销售网络以浙江为起点，现已延伸到安徽、江苏、河北、广西、湖南、新疆、河南等地区。
为使产品向全国发展，使企业更上一个台阶，公司第二期新厂区即将建设，占地面积约40000多平方米，配备先进水平的自动生产流水线，将保证了生产和市场的需求，同时也提高了产品的质量。为企业的快速发展奠定了良好的基础。
二、主要产品与服务 本公司拥有英文商标“TREWERS”及中文商标“特莱维狮”、“绿邦”等三个品牌。本着客户至上的原则，本公司针对性的研发了“出口、风云、时尚”三大系列产品，以适应不同市场的需求。本公司还推行了全面的、规范的售后服务管理体系。服务于用户、方便于用户，真正体现了本公司“树人品、做真品”的企业精神。特莱维狮是一个创名牌、做精品的企业，公司通过ISO:2000认证、产品通过CQC质量认证，自有申请专利十多项。特莱维狮产品不是拿来主义，而是有一个强大的技术团队，以特莱维狮人的智慧、技术、责任、努力制造出跑得更远、爬坡强劲，行驶稳定，安全可靠、注重细节、更品位的电动车，不断体现每一个产品的魅力所在。感动用户、树立口碑！
本公司还是本公司是浙江省自行车协会成员单位、浙江省电动自行车重点生产企业，产品被评为全国电动自行车行业质量放心、国家标准合格产品。被中央
电视台授予CCTV央视上榜品牌。先进的经营理念，完善的管理体系，造就了高质量产品。
三、市场分析
(一)品牌定位
争做电动车行业的领导品牌
(二)目标市场 各大中小城市，海外市场。(三)市场前景 随着高新技术产业的迅猛发展，加快了信息的传递速度，使国内电动车市场前进的步伐在不断加快。电动自行车作为一个新兴的产物，它的诞生来自于自然资源的日渐减少、城市环境的日渐恶劣、人们生活需求日需提高的情况下，故电动自行车的出现使之成为人们为之风靡的产品。这不仅是国内市场，国外市场亦是;公司的网站以及公司注册在阿里巴巴的网站，外商的访问率居高不下，良好的市场前景为电动车行业带来前所未有的机遇和挑战。目前，公司引用人才，布好棋局，提炼公司核心价值，提高自身的竞争力。在产品质量管理、新产品开发、营销策略制定等都充分地体现公司“做大、做强”的定位需求，故公司并驾国内销售、国际贸易两条轨道，把本公司在电动车行业耸立起来。(四)产品优势
低噪音、高效率、驱动力矩大、无火花换向(五)市场现状 目前的浙江电动车市场，由于绿源、新日、欧派、富贵鸟等国内国际一线厂家控制了近70%的市场，因而整个市场运行大体平稳，但里面同样潜伏着引起市场动荡的因素。
1、价格仍是导致电动车市场最不稳定的因素。尽管电动车前四大品牌控制着绝大部分市场，但部分区域品牌想扩大市场份额，往往用低价策略来扰乱市场，另外，即使在几个大品牌之间，在市场的压力下，也在暗中较劲，其中小裟电动车几大品牌降幅，这些都是可能引致电动车价格战的不确定因素。
2、电动车行业对比摩托车来说，技术含量相对较低，电动车企业之间的竞争更
多地体现在成本上，但随着几大品牌的规模已经形成，成本优势相差无几，因此电动车行业技术升级之战不可避，节能技术、绿色技术、数字化技术等等技术革新将引发新的竞争。
3、从整体上来看，目前电动车市场仍处于供大于求的状况，竞争渐趋于白热化，加之电动车电机、电池的不稳定，许多老企业面临着生产设备和技术更新的难题。激烈的竞争将厂家面临多重压力，市场份额向大品牌集中，小品牌的市场份额也正在大幅下降，部分企业甚至已处在挣扎线上。
4、从市场需求情况看，电动车消费的档次将逐步拉开，一些整体品质卓越的高品位电动车将成为市场消费的主流，技术含量高的精品电动车因具有绝对的换代优势而受到欢迎。
5、由于农村普及速度加快，一些低价位电动车的需求重心由城镇居民家庭向城郊农村地区延伸，需求总量呈稳步上升之势，产销状况趋势向好，生产处于良性循环的合理区域内。加之最近处于“非典”时期，更为电动车市场带来前所未有的机遇和挑战。
6、地区性品牌借助地缘资源在当地拥有相当的市场占有率。因为其自身资源、经营管理、销售网络等原因，在当地拥有相当的市场占有率，形成了一定的区域壁垒。由上面的市场状况分析可知：
1、技术竞争必将升级。随着电动车行业第二轮高速发展期的来临，国内电动车市场的格局将面临着重新洗牌，新老两大阵营之间的对抗将围绕如何赢得电动车换代市场来进行。
2、电动车企业的营销管理能力将接受严峻考验。绿源及其他新进入者，营销管理规范、系统运作，市场控制力强、市场策划一流、手法稳健，特莱维狮电动车将如何应对，如何强化自我的营销能力，将成为对特莱维狮电动车的最大考验。
四、融资计划 公司计划以借贷形式，一次性借贷500万人民币，用于新品开发、设计、市场推广、广告投入及扩大生产规模。其中100万，用于市场推广及广告费用;400万美元用于新产品的研发。公司计划以两年收回运营资本
五、市场推广
(一)营销策略 品牌定位：中高档。目标市场：国内二级、三级。
渠道策略：特许经营、专卖连锁
产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造属于特莱维狮品牌的形态意识。(二)推广预测： 年份 终端网络 销售额 2010 30家 5000万 2011 70家 10000万 2012 100家 15000万
2013 120家
20000万 在销售额达到10000万时，计划扩大生产规模(土地征用，厂房建设及设备投资)，达到年产A电动车10万量的目标，满足2亿元的年销售额的需求。通过一系列运作，于2013年完成2亿元销售额，发展终端网络120家，年生产特莱维狮电动车10万量。特莱维狮品牌在中国的二级、三级城市的一类商场或街面拥有专柜或专卖店，并扩展到经济发达的一级城市。特莱维狮品牌成为中国电动车行业的领导品牌，消费者对特莱维狮电动车的首选品牌。
六、管理目标 A营销管理工程，以 责任清楚、机构合理、规范运作、提高效率、赏罚分明为目标，通过组织架构的设定和业务流程的重新梳理，将A公司建设成为以客户为中心、以市场为导向的现代营销型公司，使其不但能够出色完成公司下达的营销任务，而且能够在竞争越来越激烈的市场中引领整个A公司稳健发展、更加壮大。通过明确相关岗位工作流程及相关岗位的岗位功能，界定相关岗位的岗位责任，相关岗位工作制度，绩效评估、激励考核及奖罚制度(包括各岗位的奖罚制度)，派出机构的管理，建立各类规范化表格(如：销售日报表、业务人员工作计划表、绩效考核表等)，及营销服务体系(服务的流程、规范、制度、政策、特色)等工作。
七、回报分析
按4年预期目标计算： 年销售额：20000万元
产品成本：20000万元 ×50%=10000万元 市场推广、广告营销费用：20000万元×20%=4000万元 税 收：20000万元×10%=2000万元 利 润：20000万元×20%=4000万元
八、STOW分析 优势方面，特莱维狮已有相关产品生产及销售经验，在统一经营上领先一步。有利于树立企业的整体形象，提高产品及服务质量。特莱维狮主要劣势，是没有形成一个以市场为导向、以顾客为中心的组织体系，公司内部没有形成统一的价值观，而且在新品开发、设计、工艺质量方面，条件不够成熟。同时，主要竞争对手的市场意识在增强，渐渐都开始注重品牌和服务，机制灵活，对市场变化反应迅速，对特莱维狮形成较大威胁，加之行业跟随者及其它品牌的进入将分享特莱维狮品牌的市场份额，使特莱维狮品牌渐渐失去行业绝对领导品牌的优势。特莱维狮系列产品虽说市场潜力很大，但需主推本公司电动车，其它产品自然销售。只有当产品向专、新开发，渠道和服务向深、广发展，才能使特莱维狮品牌真正强大起来。通过对市场的分析，我们发现，电动车行业在国内外市场上是属于新兴的产物。这反而给本公司提供了很好的机会。只要及时调整企业战略，充分利用资源，进行合理整合，特莱维狮品牌是可以在激烈的市场竞争中赢得一席之地。
点击咨询 