医药代表理管理制度

第一篇：医药代表理管理制度

医药代表理管理制度

地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否 卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应 该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动.美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表 就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂.一,医药代表的职责

医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这 与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员.表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理 念的差异.那么为什么说医药代表是一线员工呢 因为客户最先接触的就是企业的医 药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商 等.医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从 里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问 题,也就是我们通常说的“以生产或产品为中心.”而在竞争非常激烈的今天, 成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是“以客 户为中心.”

确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表 的职责是什么 很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药 或要店员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单.如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然 的,比如:

医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎.医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上.负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐……

所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代 表在以下六个方面对公司负责: 销售额

利润

客户档案

新市场开发

客户满意度

回款

具体说来,医药代表的主要职责包括: 完成或超额完成销售指标

拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品.完善客户档案.配合本区域市场营销活动.树立,维护和提升公司及产品形象.能够独立在目标科室开展产品讲座.分析市场动态,包括竞争产品动态独立在分管区域计划,组

织和开展各种促销活动.市场调研,主要为竞争品种的动态.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意.为医师,药师提供先进,及时的医药学动态及治疗方案.为公司提供市场报表和阶段总结.不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品

种的进入.执行公司及办事处的销售政策.合理分配销售费用.三,医药代表的培训

见《企业培训》一章.四,医药代表的品格

优秀医药代表应具备以下的品格: 1,自信

成功的勇气来源于自信.恒久的自信缘自实力.自信心不足时,有一些办法可以帮助你“壮行”.请对自己说:

药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作,我必须勇敢面对,我能行!我的产品正是医生和患者所需要的,是最好的产品;我能成功!我已经开发了那么多的医院和医生,我是最好的!要赚更多的钱,必须要成功!

我比客户更了解产品,所以我是老师!

小王那么傻都能做好,我还不比他强,笑话.谁也不是什么大人物,有朝一日我要超过你!吃得苦中苦,方为人上人!

失败了又如何,下一个客户正等着呢!没关系,你今天拒绝我,明天我还来!

失败是成功之母,找到了失败的原因,下一次就一定能成功!

2,进取心

医药代表从某种意义上讲,是一份经常要“无事找事”的工作.即:把不可

能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成 长期的客户.而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作,因此,进取心 对每位代表就显得十分重要.3,想象力

4,热情

热情是可以互相传染的,你可以将热情传染给客户,也可以传染给同事,家 人,朋友和路人.5,自制力

我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.当时国内市场发现 了大量的走私“菌必治”,我们公司联合药管局,工商局在全国范围内组织打假.由于我分管的一家医院也发现了走私“菌必治”,我于是拿着官方文件找到了这

五,医药代表的仪表规范

虽然说是医药代表的仪表规范,对地区经理同样是适用的.不知有没有听过这样一句话:First impression is last impression.(第一印象就 是最后一印象)这句话虽然极端,但是至少让我们看到第一印象的重要性.我每 次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女,出门必备小镜子,小梳子,面 巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具.有学者研究指出,组成第一印象的三个因素分别是: 语言7% 语调38% 仪表视觉55%

可见视觉印象的重要性.大致说来,销售人员在仪表方面应该注意以下几个 方面:

1,头发整洁.不留长发和卷发,不剃光头,没有头皮屑.2,两侧的鬓角切勿超过你耳朵的长度.3,除非掩饰一些面部的缺陷,否则,请勿留胡子.4,尽可能带一个公文包,不要提塑料袋或纸袋.鉴于中国医

药营销行业的敏感性,这一点仅供参考.5,西装与衬衣,领带及鞋子的颜然要相配.穿西装的规范主

要有:

要笔挺,不能起皱,不能有折痕.袖口的标签必须剪掉.西装领子不可竖起来(尽管比较酷).裤子长短要适中.除丧事外请勿打黑色领带.西装里面尽量穿衬衣,切忌穿背心和内衣.衬衣要以在抬肘时突出西装袖口2厘米的长度为宜.上衣口袋不能插笔.口袋里不要装笔记本,眼镜,香烟等东西.上衣不能随便脱下,当然下身也不能随便脱.马甲由于赵本山的小品,穿者寥寥,要注意给人留下笑柄.穿深色西装不能打白色领带.除了结婚金戒指外,请勿佩带其他手饰.6,关于是否要穿正装的问题

医药代表是否应该正装(西装,或衬衫+西裤+领带的穿法)就和是否要提公 文包的问题一样,是很难说清的.一般的规律是:

官方整顿市场秩序和行业风气期间,不适合着正装,因为这

会招致不必要的麻烦.如果和客户十分熟悉,穿便装有可能更好.由于受硅谷文化 的影响,商务活动中着正装的传统正在遭受挑战.但是一定要选款式好,质地优, 适合自己气质和外形的便装.在公司组织客户活动和其他正式活动时,除非公司有要求, 务必要穿正装.拜访院长,政府官员和其他重量级人物时,尽可能要穿正装.办事处组织团队活动时,尽可能穿便装.参加总公司会议或其他活动,要询问活动组织者着装的具体

要求,并做好相应的准备.六,医药代表的行为规范

1, 充满自信,不卑不亢.2, 面带微笑,语调愉悦,神采奕奕.3, 正确称呼对方的名字

4, 是专访客户

不要告诉对方或向对方暗示,你只是顺道拜访.5, 不要为占用客户的时间而抱歉

要让顾客觉得你的来访是为了提他解决问题,提供好的产品和服务而来.6, 握手

握手前要将手擦干,不要有汗水.握手要有力,轻轻将对方的手拉向自己,晚对方一秒钟松手.3,坐

距离为一臂到一臂半远.坐态要优雅,不翘二郎腿.4,声音

声音洪亮清楚,每分钟120-150字.5,吸烟

客户不吸烟,你也不要吸烟.即使客户容许你吸烟,一般也不要吸烟.最好 要了解客户爱好的香烟牌子,这样方便你做一些准备.一般情况下,医药代表在客户目前宜抽中档香烟,经理级宜抽高档香烟.如

果医药代表抽高档香烟,会令客户产生压力感;经理级抽中低档香烟会给客户“小 公司”,“没实力”的印象.6,身体语言

将头侧向一边表示你对客户不满.眼珠乱转并不时向下看表明你在烦燥.用手掩嘴讲话,表明你自己都不相信你的推销内容.频频的眨眼表明紧张.耸肩表示无可奈何.不断扭动身体表明你想赶快离开现场不自信.带有歉意的微笑表示认错……

7,手势

和领导,地位高的人打交道时,要较少用手势.因为频繁和大幅度使用手

势不仅会显得个性张扬,而且会削弱对方的权威.所以,医药代表要根据不同情 况对使用手势的程度进行适当的调整.坐得近时,手势要小,坐地较远,手势应适当增大.手势过快与过慢都不好,过快使人觉得说话人内心不平静,而过慢又激发不 起对方的情绪.手势不能过于夸张,要清晰,简单.不能使用的手势包括:

不能用手指或手中的物件指着你的客户' 不能在谈话过程中乱拍桌子'

兴奋时拍打自己的大腿是医药代表的大忌' 不能在谈话过程中不断摸面部或抓头发等.8, 背影

读过朱自清先生散文《背影》的人都知道,父亲的背影虽然不够伟岸,但却 深深震撼了儿子的心灵.背影显示人的精神状态和气质.在和客户告辞离开时,要挺直腰杆,步履稳 健.9,名片

交接名片时应站立,已坐下时也应该站起来.双手接送名片.(也有说法是:右手递出,双手接受:递名片用右手自然递 到客人面前,而接客人名片要用双手接.)

和上司一起拜访客人,要等上司介绍你时,才递上你的名片.(若与上司协 同拜访,要先向客户介绍上司)

接受名片时不要立即收起,要仔细观看后再收起来.发现客户名片有罕见的读法时要及时请教.可以就客户的姓名,头衔发表一些有见地的溢美之词.更多信息,可以参阅笔者拙作《医药代表实务》.七,发挥每个医药代表的潜能

一位地区经理说:“我想要在每个代表身上发现特点和与众不同之处.如果

我能发现他们身上特别的东西,帮助他们看到自己身上的特点,那么他们会不断 地进取.”

还有一位地区经理说:“我特意在每个代表身上找出我喜欢的地方.有的代 表,我可能喜欢他的幽默感;有的代表,我可能喜欢他与其孩子讲话的方式;有 的代表,我会喜欢她的耐性或她处理压力的方式.当然,他们每人身上都有不少 东西令我苦恼,但是,如果我不能特意寻找我喜欢的东西,那么,坏的东西可能 会先入为主.”

有这么三点关于人的论述,我想我们还是可以达成共识的: 每个人是不同的.每个人有各自的命运.每个人都有独特的天赋,独特的行为,感情和理想的模式.作为地区经理,你需要明白: 所有的医药代表是不同的.最好的医药代表都有一些共同的天赋,但是,他们的差异点常常超过他 们的相似点.每个医药代表都有他自己的动力源和推销风格.现在,你有一个明确的目标,你有一支一定规模的医药代表队伍,你应该做 些什么 你应该做些什么促使每个人迅速取得业绩 我有两句忠告: 不要把目光老盯在弱点上,你不能要求每个人做到十全十美.尽你所能帮助每个代表,培养他们的才干,把注意力放在优点上.出色的地区经理会被吸引到每个医药代表之间微小的但又重要的差异上.出 色的经理们能详细地描述每个代表的特点——他工作的动力是什么,他如何考虑 问题,他有没有什么特别的癖好,他如何建立人际关系……

从某种意义上讲,这些经理们又像小说家,他们努力使自己管理的每一个 “角色”栩栩如生,有血有肉.在他的小说里,每个人都有自己的特点和缺点.他们的目标是帮助每一个医药代表——每一个单独的“角色”最充分地发挥他 独有的作用.把注意力放在每个人的优点上,这是作为经理们所做的工作.打破所有的陈 规,因为世界上最出色的经理们办事与众不同.八,地区经理如何激励医药代表

我首先讲个小故事: 有天一个男孩问华特(迪士尼创办人):“你画米老 鼠吗 ”

1,给医药代表描绘“共同的愿景”

共同愿景就是共同的梦想.她告诉医药代表,我们将往那里去 未来会是怎

么样——怎么样的美好和辉煌……一个成熟的愿景,应该令所有员工深信不疑, 热血沸腾.童年的梦想可以影响我们的一生,一个为所有员工认可的愿景也一定可以指 引大家的思想和行为,为实现地区目标,企业目标,短期和长期目标而共同努力.2,用行动去昭示医药代表

语言的巨人,行动的矮子乃是地区经理之大忌.士光敏夫说:部下学习的是 上级的行动.对地区经理来说,当你希望医药代表做什么时,请拿出你自己的示 范行为来.第一或之最:

我是第一个长期给医药代表排队的地区经理:那时我和任何药剂科主任都不 熟悉,只有接待日拜访.我经常是7点钟就去药剂科排队,甚至5点以前去军区 总院排队(这意味着我要3点起床),而我的员工只要8点30到就可以.这当 然不是做秀,因为做秀没有长年累月的.我告诉我自己:医药代表也是人,为什 么要医药代表去排队,而自己在家睡大觉呢 直到今天,我也保持着8点到医院 的传统.我是拜访药剂科主任频率最高和出租车司机最喜欢的地区经理:因为不熟 悉,所以我几乎每个接待日都去,熟悉后拜访频率就更高了.那时自己没有车, 我每月要开销5000元的出租车费.定期和医药代表挨个科室, 挨个医生地拜访,讲课,活动.然后是以至少每月两次的频率和医药代表挨个科 室,挨个医生地回访,活动.说与做的关系是这样的: 说了,不做,负作用最大.不说,不做,负作用次之.不说,做了,有积极作用.边说,边做,有很好的示范作用.做了,再说,示范作用次之.地区经理应用自己的行动去昭示你们的医药代表,这不仅可以调动属下的 积极性,树立并提高你们的威信,更重要的是,你自己的人脉资源和自信会成倍 增长,你的事业之路会越走越宽.千万要摒弃这样的想法:

我凭什么干那么多 哪是医药代表的事情!3, 发挥影响力

影响医药代表最好的方法就是放弃对他们的控制.真正的管理是令医药代表乐意地做事,而不是在监视或生活压力下做事.地区经理主要任务就是运用组织的目标与自身的人格魅力去感召代表,启发

代表,让代表产生自我感知,迸发工作的原动力,从而产生巨大的行动能量.4,正确授权

5,“公正”第一

一般来说,大家会尊敬态度强硬但公正的领导人,而强硬只有与公正相伴, 医药代表才可能接受.公正的立足点是制度管人,而不是人管人.公正意味着制度面前人人平等.公正意味着秩序上的公正.公正强调让事实和数字说话.公正要求地区经理品行端正,也是对其品格的一种考验.6,注重沟通的价值

对一个医药代表的支持率必须高于70%,如果低于60%则很 危险,低于50%就是不合格.沟通,是获得医药代表支持的最佳途径,也是最为经济的途径.地区经理在与医药代表的沟通过程中,除掌握市场动态和员工心理活动,还 可以从下属处汲取智慧和力量.如先进的方法,自信心等都可以由沟通中得到.沟通是激励医药代表最好,最廉价的方式.通过你认真地聆听,询问,可以 给医药代表一个信息:我很重要!7,奖励

奖励是销售领域所公认的最佳和最重要的激励措施之一.然而,要使奖励发 挥应有的作用,我们需遵守以下一些基本规则:(1)奖励必须是每个医药代表都有能力“争取”到的.(2)奖励必须要公开的授奖.如果只有获奖者和地区经理知道奖励的结果, 那么奖励就失去了它的价值.(3)最好的奖励方式具有高名誉价值和低金钱价值.在 IBM,最好的,最

有力的,最成功的奖励方案之一是“医药代表的月奖励”.获奖者被授予一个证 书和一个展示在他们写字台上的价值2美元的橡皮鸭模型.另一个成功的方案: 获奖者得到的奖励是一次与CEO共进午餐的机会,在吃饭时CEO将请获奖者谈谈 他们的工作.(4)现金奖励是一种没有激励性的,拙劣的激励方式.如果医药代表得到

了现金红利的奖励,他们可能会过分依赖于金钱,并提前花费,而且只会把它当 作综合工资的一部分.(5)奖励方案应当是短期的,并且要与销售周期相联系.正如目标一样, 如果在评奖之前将奖励方案限制在三个月的范围内,将会起到最佳的效果.当与 销售周期(如产品上市期,季节性低迷期)结合时,效果更理想.(6)马斯洛的其他“需求”是很难通过金钱来实现的,并且在大多数情况

下根本就不可能实现.我想,无论医药代表的需求多么高级或复杂,肯定都可以 取得良好的激励效果.哈佛大学教授康特说:“薪资报酬是一种权利,只有肯定 才是一个礼物.2,间接的说服有时更有效

在双方观点不一致的时候,特别是对于那些比较固执的医药代表,可能会有 一些抵制的心理.如果这时地区经理对其进行说服,不会有太大的效果.比较好 的办法是通过”第三者“去进行间接的说服

”第三者“可以是公司的人事经理,行政经理等,也可以是当事人比较要好 的同事.在寻找”第三者“时,地区经理要将情况向”第三者“解释清楚,并且要确

保”第三者“也赞同你的观点.3,说服必须简明扼要

为了缓和谈话的气氛,地区经理可以与医药代表闲聊一些其他的事情,或者 先对医药代表某方面的突出表现进行表扬.但在涉及到需要说服的具体事情上 时,一定要简明扼要,让医药代表能够很清楚的明白地区经理的意图.只有这样 才能达到说服的目的.4,说服的场合必须舒适和安静

如果有外人打扰,会影响说服的效果,说服的场合最好比较安静和舒适.如

果是在对自己有利的环境里,如地区经理的办公室等,会更加增强说服的效果.在一些特殊的场合,如午饭的时候,或一起外出的时候,随意地进行一些说服工 作,有时也会产生出其不意的效果.十,医药代表不按地区经理要求做事的原因

许多地区经理抱怨:

”这些代表,没有一个听话的!“ ”我要他东,他非得西.“

”总是把我的指令当耳旁风.“ ”我说一套,他做一套.“ ”人心不古,世风日下……“

为什么会出现医药代表不按地区经理要求做事的情况 归纳起来,大致有如 下原因:

1,医药代表根本没有把你这个地区经理当回事!2,医药代表不知道怎么做.3,医药代表不明白让他们做什么.4,医药代表认为你的方法行不通.5,医药代表不认为这是他们应该做的.6,医药代表有更好的方法而地区经理不采纳.7,医药代表认为其它的事更重要.8,医药代表认为做了此事也得不到经理的认可.9,医药代表自认为他们正在按你的指令做事.10, 其他医药代表无功却受禄.11, 医药代表按指令做事反而被处罚.12, 医药代表担心做此事给自己带来负面效果.13, 对医药代表来说做得好与不好没有关系.14, 医药代表遇到了超出他们控制范围的障碍.15, 医药代表个人能力等方面的限制阻碍了正常工作.16, 医药代表在经济,婚姻等方面的私人问题.17, 指令或指标不可能实现.18, 医药代表准备跳槽.19, 医药代表知道你马上要被”炒鱿鱼“了.20, 医药代表的成绩曾经被地区经理无数次归为己有.21, 医药代表不知道或不确定自己的利益是什么.22, 地区经理厚此薄彼,威信尽失.十一,如何管理”刺头“代表

我们现在很多地区经理害怕爱挑刺的医药代表,不太喜欢这些人,但地区经 理们不应忽视这样一种现实,没有厉害的医药代表,难有好的管理者,医药代表 与地区经理的这种关系就好比羊和狼的关系:没有狼的袭击,羊是锻炼不出来的.实际上,挑剔,发牢骚是关心地区事务,关心地区经理的表现,如果一个人

对什么都不在乎了,他也就不会挑剔和发牢骚了.因此,聪明的地区经理应善于 从挑剔和牢骚中掘宝,发现对地区和自身发展有利的真知灼见.努力发现问题是解决问题的第一步,没有这可贵的一步,就谈不上问题的解 决和自己的进步.在公司内部就应贯彻这种思想,要让医药代表有向地区经理挑 战,勇于说出自己观点.要相信,有个性,有思想的医药代表是公司的宝贝.现在的医药代表受教育的程度越来越高了,每个人都想成就自己的一番事 业,实现自己的人生价值.于是他们不仅仅追求金钱,更看重别人对他们的一种 认可;追求他们事业的成长,追求一种公平感.这时候,挑剔的”医药代表“也 就多起来了,地区经理的管理将发生根本性的改变.企业,地区,市场就是一个 舞台,要让大家去表现.怎么样才能作到这一点呢 其方法就是加强和谐管理.今后,医药代表的工作越来越独立,越分散,靠严密监督下属工作来实现管 理的时代慢慢会逝去.在这种情况下,如何很轻松地做好管理工作,主要在于能 否形成大家共识的企业发展目标,在于能否建立一套完善的运行机制及适合企 业,地区特点的文化.这类似于一根铁棒的磁化过程,铁棒开始没有磁性,原因 是铁棒中每个分子都在按自身的目标旋转,各自的磁性相互抵消,铁棒整体不显 磁性,如同乌合之众没有组织力量一样.如果将铁棒置入一个磁场中,每个分子 在磁场的作用下向同一方向旋转,铁棒整体显示出很强的磁性.虽然人不会像分子那样总以一种简单的方式对周围磁场做出反应,但也是根 据其对环境的观察调整自身的预期行为.这表明,有效的管理就是要根据企业, 地区的发展目标形成一个良好的磁场,而形成磁场的工具就是机制,制度,政策, 权力和无处不在的文化.实际上每个地区经理都在运用这几种工具在进行管理, 但效果却大不相同,关键就看用得妙不妙.通俗来讲,要形成这样一种类似于磁场的文化环境,至少应做到随时要让医 药代表知道和理解企业,地区的发展规划,远景,蓝图和目标,并要让其清楚自 己在实现该蓝图过程中的地位和作用,以及当其做到时,将会得什么回报,当其 做不到时,后果是什么.如果每一个代表心中牢牢记住了这些,管理工作自然会 容易得多.十二,建立科学的医药代表绩效评价体系

1,要明确评价的目的和宗旨

企业对医药代表的绩效评价的目的和宗旨表现在四个方面:(1)评估销售结果

体现在对销量和费用的评价,而销售就是要创造更多的利润.(2)评估客户资源的占有和发展

客户一般分为老客户和潜在客户.国内外绩优公司都十分注重老客户的维 持,拓展老客户的新需求.因为开发老客户的新需求是开发新客户费用的1/5 到1/10.美国微软公司认为老客户是微软最大的财富,它要求销售人员将80 %的时间和精力投放在老客户身上.国外公司一般规定老客户丢失率不能高于 25%.但一个企业不能百分之百地保持老客户不丢失,所以还必须不断地发展潜

在客户.以客户为中心的医药企业应该高度重视医药代表对老客户和潜在客户的走 访和记录.(3)评估医药代表的潜力

医药代表的潜力是保持企业稳定,健康,持续经营的基石.一个企业最关心 的是两件事:今天的利润和明天的利润.今天的利润再大,明天没有利润仍是不 健康的经营.(4)销售伦理

如果一个医药代表同客户勾结或自私自利,侵吞公款或不能保证资金的及时 回笼,说明其销售伦理不健康.这在国内一些企业中表现得非常突出.因此,科 学的销售评价体系中必须有这一指标,通常用客户满意度,投入产出比和资金回 笼率来表示.2,医药代表绩效评价体系设计的原则

医药代表绩效评价体系的设计应包括销售结果的贡献原则,客户原则,未来 原则,伦理原则,监督原则,全面原则等.3,医药代表绩效评价指标体系的内容

包括销量,费用,单位销量利润率(用于医药代表的横向评价),客户满意

度,老客户保持率或流失率,新增客户数,老客户访问数,平均每次销售访问的 时间,每次销售访问的费用,各项报表的记录和完善程度,客户档案的完整性和 准确性,回款率和回款周期等.十三,当医药代表犯错时

记住:医药代表犯错,就等于是你地区经理在犯错.因为你起码有监督不力 或用人不当的错误.我虽然从骨子里不喜欢日本人,甚至不去日本公司打工,不买日本车,不到

日本旅游等,但是我发自内心地欣赏大河民族的做事风格.当工作中出现了问题, 首先说:”这是我的错!“ 再看看我们这些龙的传人: ”不是我的错!“ ”都是他的错!“ ”都是月亮惹的祸!“ ……

我真诚地希望,所有的国人都能勇敢地承担起自己的责任,以后无论是在工 作中,还是在生活中,一旦犯错,首先说:”这是我的错!“即使面对自己的小 孩,也要坦然地讲:”这是爸爸(妈妈)的错.“作为领导,更应该如此.当医药代表闯祸,地区经理正确的做法首先是冷静地检讨自己.如果完全是 因为医药代表自己的疏忽,可把他叫到跟前来,冷静地向他分析整件事情,告诉 他错在什么地方.如果你的沟通技巧好,最佳的方法是要医药代表自己分析,自 己找错,自己认错.最后,你要重申的宗旨——只要是你们全力以赴地做事,你 永远是他们的坚实后盾.切忌向医药代表大发雷霆,尤其是在大庭广众之前.你尊重医药代表,他才 会更内疚,更敢于正视问题.避免了日后跟你闹情绪.还有,在大区经理或销售总监面前,推卸责任,美化自己,只会令上司反感.你应该有大将或”大哥大姐“的风度,与医药代表一起承认过错.另一方面,即

使有其它是非,你仍应站在医药代表一边,替他挡驾.当然,挡驾也不能毫无原则.比如:

一位客户向你投诉,你的某医药代表十分无礼,不讲信用.你要做的是,立 刻替医药代表道歉:”对不起,这是我们的错.我代表公司向您保证,以后不会 有这类事情发生,请你多多包涵.“

医药代表做事不力,你也要负一定的责任.将客户的怒火平抑了,事情却仍未结束,你必须有所行动.立刻找来医药代 表臭骂一通,显然是不明智之举,你应该先对事情进行细致的了解.如果答案为否定的,那么有两个可能性,一是客户咄咄逼人;二是医药代表

哪天正好情绪欠佳.你提醒一下医药代表以后一定要注意克制自己的情绪,此事 基本告一段落.相反,如果确实是医药代表蛮横无礼,不讲信誉,你就必须找医药代表来长 谈一次,请他谨记”客户第一“的服务宗旨.或者干脆要他卷铺盖走人.十四,直面医药代表流失

铁打的营盘流水的兵.企业是营盘的话,医药代表就是哪个兵.”天下无不散之宴席“.既然医药代表的流失不可避免,那么我们该如何采

取具体措施避免因代表的离去而导致的客户流失和企业损失呢 如要制定客户 档案,应包含那些内容

如果公司实力强大,产品有卖点,只要在客户服务方面跟进,无须担心医药 代表会带走客户资源.无论企业实力强大与否,无论产品优势是否具备,都必须未雨绸缪,防患未 然.策略和方法如下: 1,进行双线管理

医药代表必须填写规定的报表.地区经理与重点客户直接联系.2,具体方法

客户是企业的生存之本,它的维护同企业人才的维护一样重要.如果企业出 现客户流失,这不仅影响企业的产品销售,更重要的是在给企业的管理和发展亮 了红灯.因而建立一套规范有效的客户服务体系是势在必行.主要可以从以下几个方 面着手:

医药代表定期完善客户档案.医药代表定期递交客户拜访表,潜在客户表,新发展客户表,工作计划 表.客户分级:对不同级别的客户,经理要亲自作拜访,电话访问.在医药代表外设立专人与客户联系,经常的电话拜访和少量的直面拜访

按照客户的地域,特点进行分级管理;产品销售与客户维护相分离;严格的奖惩制度;有松有紧的上下监控;定期做客户意见反馈;

分析客户离开的真正原因并对症下药.十五,离职面谈

”我要辞职."

当你听到医药代表向你说这句话时,你在想什么 很多地区经理会担心是否 能再找到合适的递补人选,以及新进医药代表需要的训练等.然而,你有没有想 到要做一个正式的离职面谈

离职面谈对公司有利,公司除了可以得到离职医药代表的回馈,让公司成长 外,同样也传达出公司重视医药代表意见的讯息.执行离职面谈的原则是: 1.了解面谈的目的是尽量得知为什么医药代表要离职,然后针对这些原因 改进,防止流失更多医药代表,所以面谈不应该草草结束.2.面谈地点应该具有稳私性,而且谈话不会被打断.你的目的是向离职医

药代表学习,所以找一个双方容易沟通的地点,让离职医药代表可以无拘无束地 谈论.3.安排足够时间供离职医药代表畅所欲言,记得适时保持沉默,让离职医

药代表有时间可以思考.面谈时不要只是按照事先列出的问题逐项发问,而是要 积极地倾听,如果有不清楚的地方,要仔细询问.4.让离职医药代表感受到你的真诚.如果他觉得你只是在做一件例行公事, 你不会得到有价值的回馈.5.面谈应以开放性的问题为主,让医药代表能够依照个人经验回答,避免 问太笼统或具引导性的问题.在医药代表离开前,别忘了从他们身上获得一些启发

第二篇：医药代表管理制度

医药公司员工代表管理制度

为了加强行风建设，规范医药员工代表在本院的行为，促进廉洁行医，预防商业贿赂，制定本制度。

一、欢迎医药员工代表向我院推荐安全、有效、经济的药品，为促进临床合理用药，保证患者用药安全所作出的努力给予充分的肯定。

二、任何医药员工代表不得在药品宣传、销售过程中以不正当的手段，刺激药品消费或提供错误的药物信息，凡有违反者由医院有关部门予以处理。

三、医药员工代表不得进入药房、药库工作区，不得督促药品管理相关人员（采购、领药人员）购药或领药。

四、医药员工代表不得向药品管理相关人员，医院信息科索取药品的相关信息（如药品库存，销售）

五、为了让医药员工代表有提供药品信息的机会，除特殊情况外，药剂科于每月第一个、第四个星期四下午（3：00～5:30）接待医药员工代表。由于工作原因，药剂科主任平时恕不接待医药代表或供货方的访问如双方单位业务合作的事宜需要紧急洽谈的，请你务必提前电话预约（0759-5589030）

吴川市人民医院药剂科

第三篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第四篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系

第五篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。