房地产讲师庞静：房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲

第一篇：房地产讲师庞静：房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲

《房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》培训课程（系列）

学习对象

房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标

通过本课程学习，你将达成如下目标：

1．了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略

2．认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人

3．掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领

4．掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力 6．掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位：提高型培训（非入门型培训）。课程特色：

根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！

【视频短片】约10分钟

问题思考：由本短片，你想说些什么？ 要求：心态归零（或“空杯心态”）【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习房地产市场进入“寒冬期”„„ 市场时刻在变，客户更难伺候

你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多

学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用（抽签）

第一讲 房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时

【提示】房地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1．成功的房地产销售人员形象

置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？

2．销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说 【案例】售楼部人员做错了什么？ 3．销售人员素质提升途径

【小知识】销售人员能力自检表

【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2．销售人员如何培养自信与热忱？ 【小测验】关于态度的小测验

四、销售人员心态 【小实验】心态训练

1．销售人员应具备五大心态

2．优秀销售人员的“八心”、“八力”

五、房地产营销人员观念

【说在前面】人人生来都是冠军！

（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 1．房地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了„„

你的营销手段、技巧变了吗？

（二）更新房地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾

1．中国房地产营销路径回顾 2．房地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考 第二讲 房地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时

一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场

（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点 1．市场表现 2．顾客心理 3．营销手段 4．企业心态

（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切” 1．“望”──中国房地产营销阶段回顾： 中国房地产策划发展轨迹：

2．“闻”──中国房地产如何在做营销？ 目前中国房地产营销的操作路径： 3．“问”──中国房地产营销八问

4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症：

六大误区（“六重六轻”）：

（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择 【建议】

“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策

二、地产类型策划精要 1．住宅地产策划特点 2．商业地产策划特点

三、中国房地产逆势营销之策划精要解析 【提示】

（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：

（二）策划原则──地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”：

（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱 【提示】房地产营销十大陷阱

（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1．地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段

【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究

（3）项目规划（策划）（4）销售推广

五、房地产策划的八个阶段 ◆1．市场分析

市场调研主要内容一览表 ◆2．地块研究

一般认为的影响房地产营销的八大要素 ◆3．项目解析 ◆4．概念设计

（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）◆5．产品策划

◆6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）◆7．营销推广 ◆8．物业服务

五、房地产营销策划之重点提示

（一）需求分析

【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素 户型分析 竞争分析 风险分析

（四）项目定位

1．项目定位的必经流程： 2．项目定位操作

（五）方案规划

【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理 【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】房地产前期规划流程总揽 第三讲 房地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时

一、如何打造房地产品牌 市场经济时代──品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录 【认识】房地产营销的阶段论

二、房地产企业品牌打造 2．1 品牌十大利益

2．2 目前中国房地产企业品牌现状 2．3 中国房地产企业六大品牌误区 2．4 房地产企业品牌架构 2．5 如何实施成功的品牌营销

2．5．1房地产企业品牌营销问题剖析 2．5．2房地产品牌塑造 2．5．3 房地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题 影响或损害品牌定位的因素 2．5．4 房地产品牌形象传播 2．5．5 品牌营销模型 2．5．6 品牌营销要诀

2．5．7 品牌营销的几点忠告 房地产领军人物谈品牌 我的品牌观

三、品牌与企业核心竞争力

3．1 房地产企业必须具备十大能力 3．2 品牌打造与核心竞争力形成

四、房地产品牌管理

4．1 房地产品牌管理原则 4．2 房地产品牌管理方法 4．3 房地产品牌危机管理

4．3．1 房地产企业品牌危机案例分析 4．3．2 品牌危机处理五大原则 4．3．3 品牌危机处理五大策略

五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析 第四讲 房地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时

【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话？ 【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物

一、房地产销售招术扫描

1．房地产楼盘销售招术36计 【案例】卖房雷人狠招

【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接──

二、房地产销售观念──思路决定出路

三、客户类型与心理分析 1．客户买房四大类需求

2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤” 1．两类流程

（1）来电接待流程

【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范

（2）现场销售流程（“十三步骤”详解──基本动作与注意事项）流程一：接听电话 流程二：迎接客户

流程三：介绍产品──大模型

流程三：介绍产品──小模型（单体模型、户型）流程四：购买洽谈 流程五：带看现场 流程六：暂未成交

流程七：填写客户资料表 流程八：客户追踪 流程九：成交收定 流程十：定金补足 流程十一：换户 流程十二：签定合约 流程十三：退户

五、售房中常犯的14条错误及解决办法

六、现场销售技巧

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解 2．销售技巧的实施步骤──房地产销售之“九阴真经” 3．逼定（促单）的技巧──逼定的方式和十大技巧 4．议价技巧：

克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用──钥匙丢了 5．守价技巧 6．成交技巧（l）口头信号（2）表情语信号（3）姿态信号

【知识】成交十大法则

【秘笈】楼盘成交十大方法

【案例】系列经典案例解读与点评 7．成交后的客户服务工作提示

七、如何有效处理顾客异议 1．顾客异议的种类

2．销售人员面对异议应有的态度 3．顾客异议的八大原因

4．售楼人员面对异议的可用托词

5．处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）【案例】异议处理实例

6．五招攻克异议，促成签约（问题引导）【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例（系列经典）

八、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因 1．留住顾客15招（1）

【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2．定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动！3．超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4．建立顾客信任

【小技巧】如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评

十、售房现场随机应变的八大技巧

第五讲 房地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩）【计划时间】2-4小时 【告诉你】关于礼仪

（1）职业形象塑造与商务礼仪（2）仪表与仪态 ① 个人形象要素 仪表

表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物

【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 ② 服饰

【小知识】男士西装要领

【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则 ③ 仪态

站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言 ④ 举止

见面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等）

【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准”（3）接待礼仪与规范

【小知识】 接待中的礼仪──奉茶或咖啡 【重点】电话礼仪

【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项 第六讲 销售基础工作与案场管理 【时间计划】3-6小时

一、房地产销售基础工作 1．销售前资料准备 批文及销售资料准备 2．销售团队组建

3．制定销售工作进度总表 4．销售控制与销售进度模拟 销售控制表

销售收入预算表 5．销售费用预算 6．财务策略设计 7．销售培训

8．销售手册（今销售说辞）9．客户管理系统 10．销售作业指导书

11．销售管理（制度、表格设计）12．项目例会

二、案场管理 【提示】

1．案前准备期管理 2．项目销售期管理 3．项目结案期管理 【小结】

第七讲 房地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时

一、销售团队管理 【游戏互动】

【训练】我希望我们的团队 【团队心态】

【动物给我们的启示】 1．团队及其本质 2．团队目标 3．团队价值

4．团队成员的个人素质

【知识】提高综合素质八步骤 5．团队建设

6．团队管理十项艺术

【案例】

7．团队管理的十大误区 【小故事】

8．走出误区的应对措施 9．团队管理秘诀 【小结】

二、销售人员激励 【小故事】

1．销售人员激励方式 【游戏互动】

2．激励方法（七大方法）【案例】

3．销售激励制度设计 4．销售激励误区解析 【案例】

5．有效的销售团队激励──团队激励的十大法则 【案例】案例分析与点评 6．销售人员潜能开发 【温故知新】

课程总结与思考──将知识转化为能力！附：

1．【房地产营销的18个忠告】 2．【赠言】

讲师助理徐伟电话：*** QQ:1538447043 微信：xuwei3121 更多地产讲师请登录：www.xiexiebang.com 提供最优质的房地产讲师资源，欢迎合作内训，公开课及项目咨询

第二篇：庞静 商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升

《商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》 学习对象

房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标

通过本课程学习，你将达成如下目标：

1．了解中国商业地产市场发展路径与发展前景，认识中国商业地产营销观念及逆势期地产营销方略

2．认识商业地产策划人员、销售人员应具备 的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就商业地产销售超人 3．掌握商业地产营销策划的实战技能与操作要领

4．掌握商业地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握商业地产销售流程与现场销售技巧，全面提升商业地产销售能力 6．掌握商业地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位：提高型培训（非入门型培训）。课程特色：

根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！【视频短片】约10分钟

问题思考：由本短片，你想说些什么？ 要求：心态归零（或“空杯心态”）【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习

商业地产市场进入“寒冬期”„„ 市场时刻在变，客户更难伺候

你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多

学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用（抽签）

第一讲 商业地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时

【提示】商业地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1．成功的商业地产销售人员形象

置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？ 2．销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说

【案例】售楼部人员做错了什么？ 3．销售人员素质提升途径

【小知识】销售人员能力自检表

【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2．销售人员如何培养自信与热忱？ 【小测验】关于态度的小测验

四、销售人员心态 【小实验】心态训练

1．销售人员应具备五大心态

2．优秀销售人员的“八心”、“八力”

五、商业地产营销人员观念

【说在前面】人人生来都是冠军！

（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 1．商业地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了„„

你的营销手段、技巧变了吗？

（二）更新商业地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾

1．中国商业地产营销路径回顾 2．商业地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的商业地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”商业地产销售观念的思考 第二讲 商业地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时

一、把脉“寒冬期”的中国商业地产市场

（一）“寒冬期”商业地产营销的四大特点 1．市场表现 2．顾客心理 3．营销手段 4．企业心态

（二）逆势营销如何“逆”──中国商业地产市场“望、闻、问、切” 1．“望”──中国商业地产营销阶段回顾： 中国商业地产策划发展轨迹：

2．“闻”──中国商业地产如何在做营销？ 目前中国商业地产营销的操作路径： 3．“问”──中国商业地产营销八问

4．“切”──目前中国商业地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症：

六大误区（“六重六轻”）：

（三）“寒冬期”中国商业地产企业的“过冬”选择

【建议】

“寒冬期”中国商业地产企业的营销总对策

二、地产类型策划精要 1．住宅地产策划特点 2．商业地产策划特点

三、中国商业地产逆势营销之策划精要解析 【提示】

（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：

（二）策划原则──地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”：

（三）策划陷阱──如何绕过商业地产策划陷阱 【提示】商业地产营销十大陷阱

（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1．地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段

【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究

（3）项目规划（策划）（4）销售推广

五、商业地产策划的八个阶段 ◆1．市场分析

市场调研主要内容一览表 ◆2．地块研究

一般认为的影响商业地产营销的八大要素 ◆3．项目解析 ◆4．概念设计

（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）◆5．产品策划

◆6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）◆7．营销推广 ◆8．物业服务

五、商业地产营销策划之重点提示

（一）需求分析

【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素 户型分析 竞争分析 风险分析

（四）项目定位

1．项目定位的必经流程： 2．项目定位操作

（五）方案规划

【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理

【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】商业地产前期规划流程总揽 第三讲 商业地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时

一、如何打造商业地产品牌 市场经济时代──品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录

【认识】商业地产营销的阶段论

二、商业地产企业品牌打造 2．1 品牌十大利益

2．2 目前中国商业地产企业品牌现状 2．3 中国商业地产企业六大品牌误区 2．4 商业地产企业品牌架构 2．5 如何实施成功的品牌营销

2．5．1商业地产企业品牌营销问题剖析 2．5．2商业地产品牌塑造 2．5．3 商业地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题 影响或损害品牌定位的因素 2．5．4 商业地产品牌形象传播 2．5．5 品牌营销模型 2．5．6 品牌营销要诀

2．5．7 品牌营销的几点忠告 商业地产领军人物谈品牌 我的品牌观

三、品牌与企业核心竞争力

3．1 商业地产企业必须具备十大能力 3．2 品牌打造与核心竞争力形成

四、商业地产品牌管理

4．1 商业地产品牌管理原则 4．2 商业地产品牌管理方法 4．3 商业地产品牌危机管理

4．3．1 商业地产企业品牌危机案例分析 4．3．2 品牌危机处理五大原则 4．3．3 品牌危机处理五大策略

五、【案例分析】著名商业地产企业品牌营销案例全解析 第四讲 商业地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时

【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话？ 【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物

一、商业地产销售招术扫描 1．商业地产楼盘销售招术36计 【案例】卖房雷人狠招

【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接──

二、商业地产销售观念──思路决定出路

三、客户类型与心理分析 1．客户买房四大类需求

2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤” 1．两类流程

（1）来电接待流程

【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范

（2）现场销售流程（“十三步骤”详解──基本动作与注意事项）流程一：接听电话 流程二：迎接客户

流程三：介绍产品──大模型

流程三：介绍产品──小模型（单体模型、户型）流程四：购买洽谈 流程五：带看现场 流程六：暂未成交

流程七：填写客户资料表 流程八：客户追踪 流程九：成交收定 流程十：定金补足 流程十一：换户 流程十二：签定合约 流程十三：退户

五、售房中常犯的14条错误及解决办法

六、现场销售技巧

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1．找出绊住你脚的那颗石头──影响商业地产销售的因素全解 2．销售技巧的实施步骤──商业地产销售之“九阴真经” 3．逼定（促单）的技巧──逼定的方式和十大技巧 4．议价技巧：

克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用──钥匙丢了 5．守价技巧 6．成交技巧（l）口头信号（2）表情语信号（3）姿态信号

【知识】成交十大法则 【秘笈】楼盘成交十大方法

【案例】系列经典案例解读与点评 7．成交后的客户服务工作提示

七、如何有效处理顾客异议 1．顾客异议的种类

2．销售人员面对异议应有的态度 3．顾客异议的八大原因

4．售楼人员面对异议的可用托词

5．处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）【案例】异议处理实例

6．五招攻克异议，促成签约（问题引导）【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例（系列经典）

八、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因 1．留住顾客15招（1）

【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2．定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动！3．超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4．建立顾客信任

【小技巧】如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评

十、售房现场随机应变的八大技巧

第五讲 商业地产销售礼仪（如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩）【计划时间】2-4小时 【告诉你】关于礼仪

（1）职业形象塑造与商务礼仪（2）仪表与仪态 ① 个人形象要素 仪表

表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物

【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 ② 服饰

【小知识】男士西装要领

【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则 ③ 仪态

站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言 ④ 举止

见面、握手、名片、走路（迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等）【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准”（3）接待礼仪与规范

【小知识】 接待中的礼仪──奉茶或咖啡 【重点】电话礼仪

【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项 第六讲 销售基础工作与案场管理 【时间计划】3-6小时

一、商业地产销售基础工作 1．销售前资料准备 批文及销售资料准备 2．销售团队组建

3．制定销售工作进度总表 4．销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 5．销售费用预算 6．财务策略设计 7．销售培训

8．销售手册（今销售说辞）9．客户管理系统 10．销售作业指导书

11．销售管理（制度、表格设计）12．项目例会

二、案场管理 【提示】

1．案前准备期管理 2．项目销售期管理 3．项目结案期管理 【小结】

第七讲 商业地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时

一、销售团队管理 【游戏互动】

【训练】我希望我们的团队 【团队心态】

【动物给我们的启示】 1．团队及其本质 2．团队目标 3．团队价值

4．团队成员的个人素质

【知识】提高综合素质八步骤 5．团队建设

6．团队管理十项艺术 【案例】

7．团队管理的十大误区

【小故事】

8．走出误区的应对措施 9．团队管理秘诀 【小结】

二、销售人员激励 【小故事】

1．销售人员激励方式 【游戏互动】

2．激励方法（七大方法）【案例】

3．销售激励制度设计 4．销售激励误区解析 【案例】

5．有效的销售团队激励──团队激励的十大法则 【案例】案例分析与点评 6．销售人员潜能开发 【温故知新】

课程总结与思考──将知识转化为能力！附：

1．【商业地产营销的18个忠告】 2．【赠言】 助理张翠 Tel：*** 扣扣 1276153809 2．

第三篇：《房地产策划与营销实战培训大纲》

房地产策划与营销实战培训大纲

在房地产发展大张旗鼓的进行下，行业竞争，细节优化逐渐作为一些地产行业的竞争优势，而对于房地产培训，也在不断提出新的要求，细分，深入的研究，来完善地产企业的内部管理和发展方向，课程内容将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际，尤其是对最近的房地产案例做了详细的列举，感染力强，即学即用。

最新课程内容和大纲分享

一、宏观调控下的房地产市场

1、思考：

新政，调控，春天还远吗？ 行业，企业，到底谁是赢家？

2、宏观调控下的营销策划新形式

3、新政下的房地产企业八大变革

4、中小开发商的前景和出路

二、房地产策划与营销概论

1、为何要策划？策划的概念？

2、发展商面临的表层和深层的问题

3、房地产的市场营销是什么？

4、房地产项目VS市场营销策划

三、房地产企业营销策略的模式探讨

1、规模化营销模式

2、积木式营销模式

3、品牌营销模式

4、复合营销模式

5、速度营销模式

6、网络营销模式

四、房地产项目的营销策划

1、项目定位

目标消费群定位

产品定位

区域板块定位 品牌形象定位

价格定位

价格策略定位 营销主题定位

差异化定位

开发理念定位 社区风格定位

2、销售系统

售楼中心导示

售楼处的功能分区

售楼处的氛围营造 售楼处的装修风格

看楼通道的布置

专业化服务 样板房的装修风格

样板房的装饰手法

样板房的服务管理 销控表的使用

3、促销活动

市场预热

内部认购

解筹选房

新闻发布会

促销活动

节假促销

尾盘促销

4、项目推广的要领与策略

A 线上推广：广告营销、活动营销

B 线下推广：网络营销、论坛营销、人海营销

五、房地产活动营销案例

1、活动营销的根本

2、房地产“活动营销”的策略

3、“活动营销”的基本分类

4、“活动”策略设计的关键 经典案例

（一）名人明星类：

经典案例

（二）人文风情类：

经典案例

（三）体验营销类：

经典案例

（四）事件营销类：

经典案例

（五）公关营销类：

经典案例

（六）公益营销类：

经典案例

（七）事件营销类：

六、经典案例分享

开盘庆典 公关活动 入伙答谢

【课程时间】

1-2天，每天6小时

【课程形式】

—讲授

—分组讨论

—案例分析

第四篇：【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【青岛】房地产销售技巧全程解析及团队执行力提升实战培训(6月14日)

【课程说明】

 主

办：中房商学院

中房博越地产机构  时

间：2014年6月14-15日  地

点：青

岛

【课程背景】

全案分享最强实战销售术，建立生产狼型赢销团队，打破当前销售困局!

标签：心智训练 客户分析 电话营销 销售技巧 客户接待 异议解除 逼定谈判 团队管理

为什么我们很多的地产销售员每天早上来到案场售楼下，不知道自己具体的工作内容和工作目标，工作状态总是那么迷茫和青春总是虚度?

为什么我们很多的地产销售员情绪总是低落，不够热情;行为总是被动，不够积极主动，导致自身养成一种消极、悲观、抱怨坏习惯影响团队的氛围?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得团队之间有效沟通，而造成同事之间或者部门之间关系紧张，对个人业绩以及公司业绩都有权大的负面影响。

为什么我们很多的地产销售员个人单枪匹马作战能力比较强，强是没有团队合作意识，不利用团队合作的力量创造大业绩，最后因为个人的自以为是，既损失个人业绩又损失团队绩效?

为什么我们很多的地产销售员团队凝聚力非常差，以及同事友情淡薄，相互之间无法建立信任感，而导致公司文化和方案无法有效落地执行?

为什么我们很多的地产销售员在经过公司大量人力和物业培养和学习下，成为一个优秀精英，然而不懂感恩，小小的利益和诱惑，就出卖良心，跳槽到自己竞争对手公司里，严重影响团队军心?

为什么我们很多的地产销售员因为不懂得与客户进行宋词价、议价和放价等谈判技巧，不知道恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失;

为什么我们很多的地产销售员不知道如何有效楼盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户;

为什么我们很多的地产销售员因为不懂如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带首疑问回

去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其它竞争楼盘!【2013年在广州、郑州、西安、青岛举办4期】

【课程收益】

1、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感;

2、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金;

3、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略;

4、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理;

5、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。

【授课风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的;

【课程对象】

房地产企业营销总监、销售总监、销售经理、销售与客服精英团队等。

【讲师介绍】

闵老师，标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师;万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师

【培训内容】

一、房地产销售之“道” 暨销售素质及团队执行力提升

(一)房地产销售之“自知”训练

我为什么要做房地产销售?

成为销售冠军必须具备哪些狼性特征?

房地产销售冠军动力源泉挖掘?

参加房地产销售迫切性?

(二)房地产销售之“冠军”训练

1、狼之专注目标、重视过程的计划心态

2、狼之积极向上、正面思考的激励心态

3、狼之永不自满、不断成长的进取心态

4、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

(三)房地产销售之“团队”训练

1、狼之团队沟通精神

(1)房地产销售团队沟通“四步法”训练

(2)房地产销售团队沟通“上平下”训练

(3)房地产销售团队沟通“说服力”训练

2、狼之团队合作精神

(1)房地产销售团队合作“忠爱团队”训练

(2)房地产销售团队合作“付出奉献”训练

(3)房地产销售团队合作“同进同出”训练

3、狼之团队执行精神

(1)房地产销售团队目标“执行化”训练

(2)房地产销售团队制度“标准化”训练

(3)房地产销售团队行为“责任化”训练

(4)房地产销售团队管理“激励化”训练

二、房地产销售之“术” 暨：客户分析及销售技巧整合解析

(一)房地产销售客户开发与性格分析：

1、客户开发11种策略

2、客户开发注意点和模拟训练

3、房地产客户类型分析和模拟训练

(二)房地产销售全程电话行销策略

1、电话行销法则：

2、电话接听

3、电话跟踪

4、电话邀约

(三)房地产销售建立信任感三大法宝

1、赞美四大原则和四大忌

2、聆听四步法

3、提问三大招式

(四)房地产销售了解需求与客户心理活动

1、房地产客户需求全面分析

(1)如何全面掌握客户的信息?

(2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?

(3)如何探听客户的购房预算?

(4)如何了解客户的决策情况?

(5)如何判断客户的市场认知?

(6)如何让客户需求快速升温?

2、房地产客户心理活动分析

(1)客户心理的5W2H和五种角色

(2)购买决策的5个阶段

(3)房地产顾客购买7个心理阶段

(4)房地产顾客购买2大心理动机

(5)房地产顾客两大心理法则

(6)购买者行为分析

(五)房地产客户接待介绍带看训练

1、上门接待阶段

(1)客户到，欢迎光临”

(2)第一次引导入座

(3)业务寒暄

2、参观展示、沙盘介绍

(1)如何进行沙盘解说

(2)如何进行销控配合(3)如何评价竞争楼盘

(4)如何回答客户提问

(5)如何面对群体客户

(6)如何应对低调反应

(7)第二次引导入座

3、带客户看房

(1)看房前要做哪些准备?

(2)如何向客户介绍样板房?

(3)如何向客户介绍现房?

(4)如何向客户介绍期房?

(5)如何面对楼盘的缺陷?

详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.(6)第三次引导入座

(7)销控(Sp)配合

(六)房地产客户解除异议阶段

1、房地产客户异议的种类

2、异议原因分析

3、处理异议的四大原则?

4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ?

5、客户异议5大处理技巧：

6、六种常见的异议处理案例分析

(七)房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

1、杀价阶段处理技巧

2、守价阶段处理技巧

3、议价阶段处理技巧

4、放价阶段处理技巧

5、价格异议处理方法和技巧

(八)快速逼定谈判阶段

1、客户下定原因分析

2、逼定三大条件

(1)决定权(2)喜欢房型(3)足够预算

3、逼定三大环境

(1)现场气氛(2)要有时机(3)角色定位

4、逼定四大方式

1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型

5、逼定时机

(1)客户购买的语言信号(2)客户购买的行为信号

6、逼定技巧：实战模拟教学

7、逼定成交方法

(1)试探催眠法(2)富兰克林法(3)大数化小法(4)时间紧迫法(5)ABC 解决法

(6)案例故事法(7)退让成交法(8)大脚成交法(9)情景描述法(10)项目比较法

注意!本课程学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间安排】2014年6月14-15日 青岛(详见报到通知)

【培训费用】3280元/人(含培训费、资料费)食宿代订，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第五篇：房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训

【课程背景】

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训，只有了解到客户的需求，才能掌握销售方法和技巧；必须掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。

【培训对象】

销售管理人员/销售主任/营销人员/销售经理

【内训费用】

13000元/天（不限有数，地域，不超过每天6课时）不包含差旅费（住宿、餐费、往来机票），差旅费实报实销。

【培训内容】

第一章、大客户管理（KAM）

一、什么是SAM？

二、80/20原则的作用

三、KAM的产生对销售方式的影响

四、寻求真正的可key Account 第二章、客户导向的销售

一、什么是客户导向的销售

二、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

三、客户社会类型测试与分析（4 Social style）

四、不同社会类型的沟通方式

五、建立客户档案体系 第三章、KAd销售过程

一、大客户信息收集与分类

二、为大客户制定发展目标

三、建立大客户管理战略及计划

四、顾问式的销售行动

五、成效回顾

第四章、KAM的销售技巧—顾问式销售拜访

一、从分析客户的购买过程开始

二、在不同阶段如何推动销售

三、定位陈述

四、帮助客户寻找真正的目标（4步骤）

五、跨越鸿沟

六、呈现方法

七、轻松缔结

八、成为顾客的发展顾问—使用决策工具

九、不要成为客户的供应商，而是战略伙伴