建材行业如何做最棒的行商,拓展渠道,活动、小区、家装、团购

第一篇：建材行业如何做最棒的行商,拓展渠道,活动、小区、家装、团购

《如何做最棒的行商》

——经销商如何做活动 ——经销商如何做行销 ——提升区域市场业绩

培训对象：经销商、区域经理 培训课时：2天 培训目的：

1、详细剖析在不伤害品牌的前提下如何做好一场大型促销活动的细节以及大型活动的过程管控的方法、工具、表格

2、了解各种主流的建材行业的推广模式、策略、工具与方法

3、了解中高端品牌推广的一些模式如：设计师酒会、小区品牌推荐会、家装等执行操作细节

授课方式：

1、真实实战的案例式研讨来解决实战过程中的疑难问题，并与品牌实际情况

结合！

2、学员分组，一个组为一团队，每队设一个队长，每队提一个本队的口号，每个学员实名制对号入座！

3、全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60秒抢答、团

队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动！

4、总结销售话术、演练销售技能 结合录像教学、用现场问答、现场演练、现场模拟、老师点评、论坛研讨

课程内容：

第一部分、经销商如何做促销活动

一、主要品牌的标杆分析

分析1：以XX为代表的低价倾销型竞争对手的手段分析 分析2：XX品牌的竞争关键因素分析 分析3：XX品牌的活动成功关键因素分析 总结：建材、家具区域爆破的关键因素分析 二、为什么推广活动对于提升区域业绩这么重要？ 案例：邯郸××品牌如何一场活动业绩增长10倍

案例：武汉××品牌如何在厂家品牌不强势的情况下成就其区域第一品牌的？

1、活动可以大大提高区域销售业绩

2、活动可以大大提升区域品牌知名度与美誉度

3、活动可以大大加快团队的组建

三、如何成功策划、执行一场大型的促销活动

1、建材行业主要的12种促销方式 促销方式

一、限时抢购 案例：××百店限时抢购 促销方式

二、总裁签售 案例：××总裁签售大行动 促销方式

三、时尚绣

案例:××品牌时尚开场，火爆突围 促销方式

四、产品体验销售

案例：××品牌一大怪，敢放在水里煮着卖 促销方式

五、服务式促销

案例：××品牌开展“双零行动”活动主题 促销方式

六、现场竞拍 案例：××××一元起拍 促销方式

七、联合促销

案例：富派楷模”“五一”与您 只过节,不劳动，----欧派、××、楷模，富派楷模品牌家居抱抱团，“五一”促销火热进行中……… 促销方式

八、主题推广 促销方式

九、竞技活动 促销方式

十、慈善公益

促销方式

十一、——概念式促销 ……

2、如何完美的执行一场促销的45个细节

1）案例：××品牌一次签单2500万的成功因素分析

活动成功关键：细节、细节，还是细节；管理、管理、还是管理 2）如何顶大帽子做大型活动，让销量与品牌提升一个都少不了 方案

一、如何顶公益的名头做大活动 方案

二、如何顶环保的名头做大活动 ……

3）举办活动关键细节 分享

一、前期准备是成败关键

分享二：提前预热工作

分享三：活动前必须与意向客户短信及电话通知

分享

四、提出目标，提前预算，这样便于对活动进行评估 分享五：必须进行分组，并有专人进行统一协调管理

分享

六、避免集中采用一个活动，避免顾客审美疲劳，降低广告效果的 分享

七、奖项设置要有层次感、要有冲击力 分享

八、促销产品选择最好与厂家产品有一定的联系

分享

九、促销产品价格必须参考原定价格，避免原先购买的消费者起疑 分享

十、活动节奏要“短、平、快”，注意人为的创造紧张氛围 分享十一：做出应急预案，随时关注当天竞争对手的情况

分享

十二、组织分工准备会、动员会（前期筹备分工会、中期落实检查会、后期动员确认会）

分享

十三、以各种表格进行项目管理

分享

十四、整合有限的资源，善于借势，并且精选媒体，提前进行立体式整合性传播

分享

十五、终端的氛围营造 分享

十六、现场的拦截 分享

十七、现 场 造 势

分享

十八、提前请设计师、工程安装人员在现场做顾问 分享

十九、找托或压单制造人气 分享

二十、选择名人、权威部门助阵 分享二

十一、制订明确的奖励与激励政策

分享二

十二、提前对导购人员以及临时人员等培训激励 分享二

十三、关注员工情绪即时做好疏导工作 分享二

十四、现场必须保持总经理的尊重与重视 分享二

十五、人员现场细节把控

分享二

十六、促销礼品要有档次感，并且陈列出来 分享二

十七、负责专人跟踪

分享二

十八、安排活动现场一名，负责全局监控、现场调度、局面控制等，并且一定要明确要求，落实跟踪

分享二

十九、已售完的品种尽快拿掉，防止消费者不满

分享三

十、如果现场有演出，必须提前检查舞台的坚固性，现场必须2－3个人维持现场秩序

分享三

十一、活动当天人多较乱，最好不要谈辅料，等签单提货后再去谈辅料 分享三

十二、负责现场安排安装人员进行现场现场咨询

分享三

十三、活动开始前必须坚持库存，了解公司产品的库存情况

分享三

十四、活动横幅、花篮、吊旗等一定要字体统一、大小统一、色彩统一、长宽一样、宣传高度一致、间距得当、排列整齐，具备良好的视觉效果 分享三

十五、断货样板要撤架，其它样品要齐全，产品介绍与价位签必须对位 分享三

十六、签单前必须清楚的跟消费者解释三天内付清全款的付款方式与原因 分享三

十七、折扣商品要拉开档次，争取利润最大化

分享三

十八、在活动中间要不断的发放礼品，保持活动的现场气氛

分享三

十九、现场人少时赠送小气球等礼品活跃气氛，如果人多时多介绍产品，赠送品严格按预约登记，以免出现争抢、混乱的局面

分享四

十、签单的顾客要赶快送走，以免听多了别人的意见，分享四

十一、紧缺产品订单时必须先跟公司物流联系，方做决定 分享四

十二、配合相关活动

分享四

十三、把活动录像、新闻报道、现场情况等进行追踪存档，为活动留样 分享四

十四、即时跟进

分享四

十五、即时总结经验教训，表彰先进 ……

第二部分、经销商如何做小区推广

一、案例分享：博洛尼高端整体家居品牌结合小区推广＋会议营销 主要工具方法：

1、活动讲座：比如收方验房注意事项等（提供两个工具）

2、主要活动形式与主题库

3、方法

一、展示活动的主要流程与方法

4、方法

二、展示厅活动的主要流程与方法

5、如何做活动现场的管理

二、小区推广的实战策略与方法

一）小区推广在现代建材家居营销中的作用？

1、为什么说小区推广是一门大学问？

案例分析：苏州的老吕的大观园推广为什么失败？ 二）目前建材家居产品小区推广的几种模式及优劣势

1、单兵作战式的业务人员扫楼

2、在小区内进行堆头展示促销

3、在小区内设置小型的零售网点或提供样板房

4、在小区内发布品牌（促销活动）广告 三）建材家居产品360°全面小区推广

（一）小区的选择与方案制定

1、小区信息进行收集

2、具有开发潜力的小区选择

3、评估具备开发潜力的小区几大指标

4、制定可行性小区推广方案

（二）基础建设与人员培训

1、小区零售网点的建设与广告投放

2、小区推广人员的系统培训（三）推广过程监控与修正

1、考核管理，2、物料的管理

3、信息管理

4、人员管理

（四）推广活动的总结与后期跟进

四）建材家居产品小区推广的十步流程 第一步、如何甄选主攻楼盘

案例：诺贝尔瓷砖为什么成功？

1、主要楼盘的考量的7大标准

2、实战情景：我现在每天同时跟踪将近10个目标楼盘，但是效果不是很好，这是什么原因呢？

3、如何确定主攻楼盘？

4、实战技巧:小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图（案例）第二步、小区进驻方式的确定与执行

1、如何用一张表评估该楼盘进驻的投入产出比

2、八种常规进驻方式的适用范围、好处、注意事项（案例）

3、根据集资房、商品房、别墅房等不同类型房可以选择的组合进驻方式（案例

4、实战情景：进驻前需要做哪些准备？

5、实战情景：如何做好物业公关的三步曲与技巧 第三步、“高举高打+地面推广”的小区推广活动

1、小区常用的7种高举高打的宣传方式作用以及应用要点（案例、图片）2、6种常用的设摊、短信与电话营销、滚地雷等地面推荐的方式以及应用要点 小技巧：如何确保资料的发放到位？（表格）小技巧：不同阶段如何进行短信营销的模板与工具 模板：短信模板6个

小技巧：如何应用好两种样板房策略？ 经验分享：如何让样板房盈利的方法

经验分享：做好扫楼的策略以及面对主人不在、面对装修工等各种情况的话术、策略

（本部分配合大量案例、图片）

实战情景：上次派了我们几个业务员去扫楼，但是效果不好，回来以后都告诉我业主不在家，我觉得他们没努力，该怎么办？

第四步、找到目标客户的方法

1、寻找目标客户的方法

实战情景：快速了解需求状况的5大必须搜集信息

2、面对不同类型准客户的方法与应对话术

A、面对业主

a、正在考虑购买的业主

b、其它品牌刚刚初步敲定但未购买的业主——如何抢单的四步骤 c、已经安装了/已经订下部分其它品牌瓷砖订单的业主 B、遇到装修工人：五个步骤：递烟－看柜－张贴—找头－记录 话术总结： C、没有人的情况：

3、注意事项：DM的投放要点 第五步、了解顾客需求

1、了解房屋的结构、面积（厅、厨、卫、房、阳台）、光线、朝向；

2、了解房屋单价；

3、了解装修的风格、档次；

4、了解影响购买决策的相关人员（亲友、设计师、泥水工、包工头）；

5、了解行情（标价、折扣、毛利、品牌）。第六步、如何邀约至展厅/展厅营销

1、总结：邀约的话术模板

2、实战答疑：何时进入楼盘进行小区推广效果是最佳的？

3、实战情景：我也接触了很多准客户，但是人家都不愿听我说，怎么办？

4、实战情景：顾客邀约到店后8步接待步骤以及要点 第七步、如何评估进行小区推广费用预算 案例：鄂尔多斯箭牌经销商 第八步、如何做好持续跟单

案例：东营小张如何108户搞定67户的跟单技巧 第九步、如何做好小区的三项回访

1、核实订单回访

2、恭贺乔迁回访

3、漏网业主补充回访

第十步、如何实现小区的口碑传播

案例：宁波老胡的口碑传播技巧

第三部分、经销商如何做一场推广酒会

一、案例分享：美克美家品牌如何做主题设计师推广酒会 总结

1、哪些行业、哪些品牌可以跟我们一起搞推荐会？

2、研讨：推荐会有哪些主题可以选择 比如：环保、混搭风格等

分享：推广酒会各种操作细节分享 主要工具方法：

1、策划一个酒会的方案设计

2、策划一个酒会的音乐选择

3、策划一个酒会的后续跟踪表

4、策划一个酒会相关工具表格等

第四部分、经销商如何做品牌联盟

案例分享：欧派等的品牌联盟推广 分享：品牌联盟成功的10个关键点 主要的工具方法

1、如何做好临促人员的管理与培训

2、如何联合做促销的一种参考方式

3、如何设计奖项

4、如何整合各方资源

5、如何设立组织与管理流程(表格、工具略)第五部分、家装渠道开拓的实战策略与方法

一、如何与装修公司合作

1、不同类型装修公司合作方式与要点

2、与装修公司合作关键

3、与设计师合作的关键

二、如何让顾客产生良好的口碑宣传的方法

1、建材家居行业能产生口碑宣传的特点与应对策略

2、如何利用装修公司为我们做口碑传播

3、如何利用好设计师为我们做口碑传播

4、如何利用老顾客为我们做口碑传播

实战经验：哪些顾客愿意为我们做口碑传播？ 实战经验：让顾客愿意推荐的一些窍门？

实战经验：对于帮我们推荐成功的顾客如何让他们继续愿意推荐？

5、如何利用好意见领袖？

实战经验：提高自身的转介绍率和回头客的一些技巧与方法

第六部分、团购渠道运作的实战策略与方法

一、现代团购在建材家居营销中作用？

案例：上海王总如何借助网络团购短短两年打开市场

二、新形势下团购的多种变化模式以及操作要点 模式

一、单位集体房团购

模式

二、网络团购（几种渠道及优劣势）模式

三、战略联盟合作

模式

四、与房地产公司、家装合作的团购 模式

五、通过媒体组织的团购合作

案例

1、案例2 模式

五、团购模式升级——休闲团购

案例：惠达陶瓷“吃喝玩乐”休闲团购，签单率近100%

三、团购操作的经验谈 经验

1、苏州样板房建设经验

经验

2、杭州王总如何做好网上口碑维护 经验

3、如何利用好意见领袖的作用

经验

4、东营的团购经验

四、建材家居产品团购成功的关键点

1、掌控先机，合理的团购战略规划

2、不可获缺的优势体现

3、高效的团队沟通，深入理解关键客户

4、机会确认与资源规划

5、合理的分工与协作

五、建材家居产品团购操作五步曲

1、全方位重点团购客户挖掘资源

2、立体化发布团购信息资料

3、积极主动赢取团购客户的信赖

4、具有杀伤力的团购造势

5、低成本公关维护团购客户

（以上内容只是建议稿，会根据具体的培训时间以及调研情况做调整，敬请谅解）