08【案例分析与分行工作交流】湖北黄冈县域个人存款营销案例介绍NEW[本站推荐]

第一篇：08【案例分析与分行工作交流】湖北黄冈县域个人存款营销案例介绍NEW[本站推荐]

找准切入点 扩充资金流

——湖北黄冈县域个人存款营销案例介绍

2010年以来，黄冈分行面向“三农”，存款工作早部署、早动员，挖掘市场，拓展客户，县域个人存款业务发展取得了良好效果。截至9月末，县域个人存款业务人民币个人存款余额170亿，较年初增长27.5亿，余额和增量均居湖北分行系统内第一；在金融同业中，余额排名第一，净增额位居第二。现将黄冈分行组织县域个人存款情况汇报入下：

一、黄冈市经济、金融概况

黄冈市位于湖北省东部、大别山南麓、长江中游北岸，是一个欠发达地区的农业大市，也是全国著名的革命老区和贫困地区。市辖2市7县2区，版土面积1.74万平方公里，总人口735万人，其中农业人口563万人，有红安、麻城、罗田、英山、蕲春5个国定贫困县和1个省定贫困县（团风县），与全省相比经济发展水平相对落后，金融资源也相对匮乏。

1、地区总产值、财政收入。2009年，完成地区总产值700亿元，仅占全省总产值的5.4%；实现财政总收入75亿元，占全省财政总收入的4.8%，其中地方一般预算收入32亿元，占全省的3.9%。而黄冈市人口和版图面积分别占全省的12.9%、9.7%，相比之下，反差较大，凸显了黄冈地方经济基础的薄弱性。

2、金融机构存、贷款情况。2009年末，黄冈市金融机构存款余额773亿元，占全省余额的4.3%，城乡居民储蓄存款余额553亿元，占全省余额的6.7%。金融机构贷款余额317亿元，占全省贷款余额的2.6%。经济的不发达，带来了金融发展的滞后。

二、行业竞争态势

在县域，金融资源相对有限，但各家金融机构的竞争趋于白热化，纷纷出台措施抢夺金融资源。特别是信用社，利用其人多（信用社县域在岗人员3002人，农行1059人，为农行的2.8倍）、点多的优势（信用社县域网点257个，农行72个，为农行的3.6倍），积极拓展县域个人存款，给农行的县域增存带来了较大压力。同时，省政府依法对信用社进行管理为其业务的发展带来了其他商业银行所没有的比较优势，如代理了新农合以及农民各项财政补贴，这一政策优势相应拓宽了存款自然增长渠道。截止2010年9月末，黄冈县域个人存款达到591亿元，其中农行170亿元，占比28.8%；信用社个人存款149亿元，占比25.2%；工行64亿元，占比10.8%；建行94亿元，占比15.9%；中行20亿元，占比3.4%；邮政储蓄银行94亿元，占比15.9%。

三、营销工作主要作法

在经济、金融发展不足、同业竞争压力较大的情况下，到今年9月末，黄冈农行县域个人存款净增27.5亿元，余额市场份额在六家金融机构（工、农、建、中、信用社、邮储）中的占比达到28.8%，净增市场份额为25.44%，较上年同期提升1.04个百分点。总结起来，黄冈分行在县域个人存款营销工作上的主要做法有：

（一）围绕主打产品，强化县域农村存款业务营销宣传。年初以来，我行结合农村市场对金融产品的需求，开展了形式多样、内容丰富的产品宣传。重点抓住元旦、春节等节假日有效时段，大力宣传个人储蓄产品。一是做好网点柜面宣传。充分发挥县域网点阵地作用，利用已有的电子门楣和营业厅内的平板电视以及产品宣传册，适时对我行个人储蓄产品进行系列的宣传，让客户全面了解产品信息，优先选择农行产品。二是借助媒体宣传。依托电台、电视、网络、报纸等覆盖率广的媒体，在县域农村积极推介农行新的储蓄产品。重点对惠农卡产品进行了宣传报道，宣传效应较好。三是户外广告宣传。通过 2

制作户外立体广告、汽车广告、印刷墙体广告、拉横幅、发宣传单等形式，强化视觉效应，提高了客户对农行产品认识度。

（二）细分客户市场，盯紧县域个人优质客户存款。一是明确重点客户，锁定优质目标群体。采取分片包干、责任到人的办法，深入农村市场，分析县域个人客户市场，确定了以务工经商大户、个体私营户、农村经纪人、加工大户、种养大户、企业销售人员、校园客户、城镇和专业市场个体工商户、工薪阶层为目标群体，以专业市场、专业大户、专业人士、专业部门、专业协会、专业会议和缴税前100位、水电费前100位、品牌店100位、人大代表100位、政协委员100位、有车一族100位等 “六个专业”与“六个一百”为重点的个人客户营销重点。二是全力组织个人存款，扩大县域个人存款市场份额。以“春天行动”和“夏季攻势”活动开展为契机，全面推进和实施“三进三上门” 营销举措，即做到产品营销“进社区、进机关、进市场”，对优质个人客户做到“三上门”，即产品推介上门、售后服务上门、服务回访上门，提高客户对农行的信任度和依存度。重点抓好务工存款、个体工商户存款、工薪阶层存款、农副产品收购资金存款、教育储蓄、个人通知存款的营销。顺应金融危机务工人员提前返乡的新形势，抓早抓实务工存款；进一步拓展校园市场，锁定校园存款。通过建立业务联动机制，扩大工资代发面，狠抓工薪阶层户。通过与当地各种专业合作组织（协会）的合作和跟踪财政农业直补等方式，从源头上追踪和锁定农村产、加、销等专业大户和农户补贴等资金流向，扩大了农村存款市场占有率。三是结合农村经济特点，以贷引存。在积极发展县域个人助业业务贷款、农户小额贷款、农村个人生产经营贷款业务的同时，以贷款为牵引，积极发展个人存款业务，锁定了一批优质农户。

（三）抢抓市场机遇，大力拓展县域银行卡及代理项目存款。一 3

方面，以扩大发卡规模来吸引存款。大力营销以惠农卡为主的借记卡，将流转资金和过路资金稳定在农行，通过体内循环做大总量。结合农户需求，依托当地政府、专业担保机构或龙头企业，银政、银企联动，以批量发卡为主，柜面零售发卡为辅，扩大发卡规模。截止2010年9月末，全行累计发卡38万张，今年新增发卡28万张，卡覆盖率26.4%，比年初提升20个百分点，卡存款余额2.4亿元，卡均存款610元。另一方面，以项目代理引存。一是抢抓银企合作机遇，大力拓展“电费批扣”代理业务，扩大代理资金流量。加强与地方电力部门的沟通，谋求双方的需求点，取得电费代收项目代理的主动权。以浠水支行为试点，借助惠农卡和农行网络优势，推行农村电费批量代扣业务，截止9月末，浠水支行依托“电费批扣”项目，发行惠农卡8.3万张，布放转账电话450余部，代收资金3000万元。同时，以试点为基础，全面推进“电费批扣”代理业务，全行新增发卡15万张，新增转账电话860部，代收资金5000余万元。二是抢抓政策机遇，积极发展“新农保”代理业务。抓住国家扩大农村新型养老保险范围的机遇，强化措施，联动营销。在向当地政府做好汇报的同时，强力公关，争取政府主要领导及主要部门的大力支持，并结合社保、财政、税务等政府部门的要求，迅速落实服务措施。红安、麻城、罗田、蕲春支行先后与当地社保部门签订了代理协议，提前为“新农保”业务的全面推行打下了良好基础，红安、罗田支行已经启动开展了失地农民养老保险代理资金1000万元，有效扩大了增存面。随着我省新农保代理项目的中标，第一批试点县（团风）代理工作已经开始，预计每年将吸收稳定的新农保资金近3000万元。三是抢抓农村金融需求，扩展其他代理功能。在突出“新农保”、“电费批扣”业务带来的同时，积极与地方供水、网络传媒公司协商，逐步代收农村有线电视、水费等，扩大代理业务。密切关注农村经济改革动向，及时掌握地方信息，加 4

强以惠农卡为载体的土地补偿款、房屋拆迁款、大型农机具直补款项等特定项目资金的代理。8月份，英山支行与湖北楚天网络公司英山支公司合作收取有线收视费协议已签订，与网络公司的业务合作掀开了新的一页。英山网络公司有用户8万户，有线网络覆盖率达95%，入户率达75%，在全省名列前茅，该协议的签订，使英山农行每年可吸纳收视费存款累计2000万元，月均160万元，并能在一、两年内带动转帐电话新投放200部，惠农卡新增8000张。

（四）以“三进七有”活动为载体，培植和网络农村客户资源。在县域农村乡镇积极开展服务三农“三进七有”活动，即在大力推进惠农卡进村、电子银行进村、产品宣传进村的同时，做到每个村配套地有宣传栏、有信息员、有服务点、有联络员、有代理项目、有典型客户、有好口碑，积极拓展农村金融市场，巩固和提升农行在县域农村的主流银行地位。一是把握推进重点。采取划片而治的方式，将活动拟覆盖的村镇分解到分理处，制定活动推进时间表，并做到“三个抢先”：对有营业网点的周边集镇抢先覆盖；对经济条件较好的大集镇、口子镇、信用村组抢先覆盖；对全市10个省级新农村建设试点乡镇抢先覆盖。二是落实“三进”要求。在惠农卡发行上，活动涉及乡镇农户的卡覆盖率至少在50%以上，并依托各种代理项目推进，扩大动卡率。在电子银行业务拓展上，每个网点在农村布放的有效转账电话应在50部以上，逐步实现转账电话“村村通”；转账电话布放点一般在农家乐超市、农资经销店或农电员、信息员家中，农行网上银行、手机银行、短信通等业务在农村得到广泛认同和接受。三是加大“七有”跟进力度。市分行拿出50万元专项费用，在辖内主要路口、集镇、行政村印刷墙体广告，并在惠农卡覆盖范围内的行政村建立宣传栏。在人口比较集中的大集镇设立“服务三农联系点”，注明服务监督电话，便于与客户沟通并优化我行服务模式。在联络员的确立上，5

活动覆盖的村必须有相对固定的责任人，责任人应定期或不定期到村了解情况，解决活动开展过程中出现的问题，并用向外公布售后服务电话，支行班子成员每人必须负责3个以上重点村的联络工作。在项目代理上，结合当地资金流向及财政资金归集渠道，积极、主动地与相关政府部门、企事业单位沟通，制定项目代理服务方案，协商代理事宜，每个村至少有一个农行代理项目。在典型客户培植上，要积极开展资产、负债、中间业务的联动营销。在农行形象树立上，要从优化业务流程、优化服务、优化产品功能入手，扎实服务“三农”工作，真正在农村确立大行、主流银行地位。通过活动开展，网络了更多农户，扩充个人曾存渠道。

（五）创新服务方式，增强县域增存工作的助推力。一是推进农村网点转型。加大了农村网点的硬件建设和自助金融机具的投入力度，优化农村网点人员配备，在资源配置上逐步向农村行倾斜。二是优化服务模式。完善大堂经理服务，对存款过2亿元的农村网点，均设立了大堂经理；大力推行客户经理服务制，实行一对一服务，开展产品的集合营销，满足客户的不同需求；对县域黄金客户做到了产品推介上门、售后服务上门、服务回访上门的“三上门”便利服务。三是完善服务监督机制。建立“神秘人”制度，定期把客户投诉情况通报到各经营行，并加大对客户投诉的处理力度，提升服务质量。四是优化服务流程。分区域、分行业、分客户建立自己优质客户目录库，提升储备营销能力。

（六）从活化机制入手，加大县域存款工作的奖惩力度。根据责权利对等的原则，强化责任、权力、利益三方的关联程度。一是目标激励。围绕“三增”（即增客户、增业务、增位次）营销思路，突出“六大市场”营销重点，今年对存款工作强化市场份额目标做到不唯计划。要求各经营行市场份额在当地四家大行中保持第一的位次，6

在六家金融机构中净增额不低于第二位，力争第一位，没有达到上述目标，对行长、分管行长进行问责。二是建立经营行经营业绩网上公示制度，对存款业务发展情况、计划完成率、考评排名、市场份额等情况按季在经管网上进行公布，形成你追我赶的良性竞争氛围。三是完善了绩效考评机制。在今年的考核评价办法中，将城区和县域分开进行考核，进一步细化了个人业务的考核指标，加强了对个人存款业务的考核，形成了比较完善的个人业务考核考评体系。在考核指标上，增加存款市场份额增减，考核分值由原来的14分增加到30分，并对人民币增量存款设置超计划加分项，并在季（年）度综合绩效考评时应用。在单位考评上，增加人均、点均存款月均增量，考评分值由12分增加到20分，增加加分项6分。四是建立了营销奖惩机制。设置“春天行动”和“夏季攻势”综合营销奖，对个人存款营销、金穗卡营销完成居前三名的单位给予一定奖励，对成绩突出的个人实行重奖，对得分最后一名且未完成计划的行领导班子及有关人员给予相应处罚。五是全面实行了产品计价。对县域个人存贷款、惠农卡实行产品计价，费用计价方面，对活期存款按活期存款日均净增额的万分之

十六、定期存款按定期存款日均净增额万分之九实行费用计价；工资计价方面，活期存款按活期存款日均净增额的千分之二点一实行工资计价；定期存款按定期存款日均净增额的千分之一点一实行工资计价；存款账户方面，新开立存款基本帐户按每户500元实行工资计价，一般帐户（日均存款余额2万元以上）按每户400元实行工资计价。同时，对在“两大活动”中营销的产品适度提高计价水平。

以上是黄冈分行在县域个人存款工作中的一些做法，取得了一定的成效，但与很多兄弟行相比也还存在诸多不足，以后我们将多学习兄弟行的有益经验，围绕服务“三农”工作，把县域个人存款业务做大做强。

0一0年十一月8

谢谢大家！

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