大学生商务谈判策划书

第一篇：大学生商务谈判策划书

桂林大学博文管理学院商务谈判

策

划

书

谈判方：某建材公司

组长：NWK 组员：

日期:2015年12月25日 星期五

目录

一、谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

二、谈判团队人员组成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

三、双方利益及优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

四、谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

五、程序及具体策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

六、准备谈判资料„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

七、谈判议程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

八、（备注）制定应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

一、谈判主题

我公司与绿茶公司谈判保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

首席代表： 专业人员： 经济人员： 法律人员： 记录人员：

三、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：

1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益；

3.建立长期友好的合作伙伴关系。

（二）对方利益：

1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）2.建立长期友好的合作伙伴关系。

（三）我方优势和机会：

1.经营建材生意多年，积累了一定的资金； 2.有投资的意向，市场有多个方可选择；

（四）我方劣势和威胁：

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；

2、投资前景未明。

（五）对方优势：

1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成；

2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

（六）对方劣势：

1.品牌的知名度还不够；

2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。

四、谈判目标

（一）目标： 1.战略目标： 体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。2.具体目标：

最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。

可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。

五、程序及具体策略

（一）开局：

1、开局方案设计

(1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。

(2)开场陈述：全面陈述我方观点和立场，重点陈述双方核心利益；耐心倾听对方陈述，抓住对方谈判要点。

(3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。(4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。

（二）中期阶段：

1、磋商阶段

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。

(4)突出优势: 理服人，强调与我方合作成功会给对方企业发展带来很好的空间，同时暗示对方若与我方协议失败，无法获取我方的资金时，会给对方企业发展带来很大的损失，并且我方将立即与其它的公司进行谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，最后适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）休局阶段

休局阶段：如果谈判过程中在某一问题上实在无法谈判，我方必要提出暂停，再根据实际情况对原有方案进行适合的调整

（四）最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系

(3)达成协议：确定最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

1.合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等； 2.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

八、制定应急预案

由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

（二）谈判结果分析

通过这次谈判，结果是令人满意的，xx绿茶公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议中都同意我方提出的要求，当然其中也有点小摩擦，例如xx品牌绿茶公司在给予我方得收益百分比上僵持了一段时间，在人员安排上要求我方人员不要过多干预对方的经营，可喜的是双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。这次谈判使我们认识到作为合资谈判，我们需要的是更多的互利互惠的心态，不能一味地伤害友方的根本利益，友好的合作态度是这次谈判的主流。在应对各种无法预料的情况下，需要的是能把合作宗旨和实际状况结合，制定有效的解决方案。

这次谈判估计是能够圆满达成合作协议的，因为友方在这次的最后谈判时间上都是带着友好的态度与我们谈判的，并且受到友方的盛情邀请参加该公司的周年庆典。这次谈判的主题是合资经营，是比较友好的谈判，进程也是比较顺利的，所以谈判的进展要围绕着主题不能硬套其它不符合主题的谈判策略。

第二篇：大学生商务谈判策划书

关于浙江大学宁波理工学院购买美的热水器的商务谈判策划书

一．双方背景

我方院校背景：

浙江大学宁波理工学院成立于2001年6月，是由宁波市人民政府和浙江大学合作创办，经教育部和浙江省人民政府批准，由宁波市政府投资建设，浙江大学负责办学管理的全日制普通本科院校，是具有独立法人资格的宁波市属事业单位。2013年，位居中国独立学院排行榜第一名。

为提高我院学生的寝室生活质量，也是为迎接2013届新生做准备，我校决定购买200台学生寝室用热水器，为此与相关销售商展开必要的商务谈判。

对方企业背景：

创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。

二．谈判主题

与对方取得合作，以合理的价格购买200台美的热水器，合理定制售后服务时间。

三．谈判团队组成

主谈：付滨 辅谈：朱红

商务人员：游建章，葛洪磊，何炳华，杨桂丽，夏向阳，兰振东，冯学丽 技术顾问：张浩澜 财务顾问：冯强

四．双方利益及优略势分析

我方优势：1我校建校已有12年历史，在浙江地区乃至其他地区都享有较高的知名度。信誉良好。

2.我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。

3.我校学生众多，一旦与美的合作，将会保持长久的合作关系，对方优势：1品牌实力强硬，服务网点多，售后服务较好。

2.产品的品质、功能是消费者最为关心的问题，也是美的电热水器产品一直关注与持续提升的核心出发点。安全、快速、经久耐用是美的电热水器产品的三大关键指标

我方劣势：.1我校处在发展中，急需大批的热水器，而在短期内确实无法筹集大批的资金。

2.还没有与美的类型的销售商开展过合作，缺乏经验。

对方劣势;对方与我方谈判，对市场还不够熟悉。

2.欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司的损失越大 五．谈判目标 对采购热水器的类型与规格要求

加热方式：电热水器，水温调节：加热温度范围/加热温度档位，产品容量：50L-60L，内胆材料：蓝钻，额定功率：1500W，电源性能：220V/50HZ，符合该要求的产品有好几款，且大批量购买肯定会便宜。

1最优期望目标，该公司能容许我方采取分期付款的方式，以最低的价格购买。2第二期望目标，无法采用分期付款的方式，以最低的价格购买。3第三期望目标，无法采用分期付款，以较低的价格进行购买。4最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求购买热水器后的安装，调试，和售后维修服务。

目标可行性分析;我校更会以价格适中的性价比适中的价格购买200台热水器，为我们更长远的合作取得基础，对于对方这是有利的，而整机保修服务时间我们不会做跟多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用，希望能够在相对的使用中得到向响应的保障。

六.程序及谈判策略。

1开局谈判策略

协商式开局策略;使用协商式开局策略，以协商肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感。创造双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中开展工作

2谈判中期策略及分析

策略（1）突出买方市场优势，作为买方我方有更大的自主权和灵活性，可以在几个供应商中选择，适当施加压力迫使对方降价。

（2）当我方作出适当的让步，记得要索取回报，充分利用手中筹码，适当时可以报价来换取其他更大的利益。

（3）对方提出有关条款的对策，我们采取的应对策略是声东击西的策略。我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的是关心销售量与销售利润，我们就借此转移对方注意力，在围绕这两个方面，就以我校长期稳定合作来诱引对方合作。

(4)突出优势：以资料做支撑，以理服人，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬皆施，暗示若是对方与我方协议失败将会有巨大的损失。

3休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。4最后冲刺阶段：

（1）把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

七．准备谈判资料

（一）调查预购商品及同类商品价格及市场情况。

据统计，２００８年Ａ．Ｏ．史密斯在中国储水式电热水器市场占有率达２８．９％，已稳居全国前二位、外资品牌第一位；其中国工厂热水器产品已远销美国、韩国、荷兰、新西兰、巴西、中东等数十个国家。“近１０年来，Ａ．Ｏ．史密斯年均销售额以４０％以上的速度增长，热水器产品覆盖了全国市场。

（二）准备谈判资料

相关法律资料《中华人民共和国合同法》 ,《货物买卖合同公约》，,《经济合同法》等备注 《合同法》违约责任。

第一百零七条，当事人一方不履行合同义务，或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任(约金为对方损失的80%).（三）选择人员并作合理安排，确定谈判小组 应选择合适的人选组成谈判班子，成员各自的知识具有互补性，从而在解决各类问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

（四）确定目标及可让步尺度

谈判目标是一种体系，最低目标（基本目标），可接受目标（争取目标）,最高目标（期望目标），按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。八．应急方案（谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决）如;遇谈判僵局该如何处理？

对策;先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论下次要的议题，必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。

2若谈判中确实发现对方不错，但价格上还有还价的余地，我们将如何稳住？

应对;对于价格必须坚持底线，不能退让，先用大批量的订单作为筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。

第三篇：大学生商务谈判策划书

关于大学生与明镜眼睛店面老板租凭谈判方案

专业 市场营销 年级 班级 学号 姓名 谈判A方： 大学生创业（承租方）谈判B方：明镜眼睛店面老板（出租方）

我方背景资料：来自刚刚即将毕业的大学生想在宁波大学商业街创业，想租间店铺来创业

我方谈判内容：

1、要求B方出资让额度不低于于8万元人民币整；

2、租年限为1年；

3在一年内租方的店面在这一年之内所有权归A方所有

4、出租合同签订后，及装修方面有我方后续负责，店面设备归我方所有如灯具之类的物品

B方背景资料：

1、在经营餐馆生意多年，积累了一定的资金。

2、由于经营不善想转租出去好在其他地方经营

B方谈判内容：

1、要求由 A方负责进行创业或者经营，宣传以及销售；

2、要求A方对给予我方25万元租金；

3、租年限为1年

6、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

7、利润分配问题。

双方共同谈判目标：

1、解决双方（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

3寻找双方共同利益 积极设想使双方都有所收获的方案，禀着客观求成，平等互惠 讲求效益来促成谈判、谈判主题

能够长期的建立良好地合作关系

二、谈判团队人员组成 主谈：黄以林，学生谈判全权代表； 决策人：黄以林，张雪松、周民文 负责重大问题的决策；

技术顾问陈景万，负责技术问题； 法律顾问：邢孔球，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1此次谈判资金不高于25万元

2、一年内b方店面所有权归我方所有

3、店面设备部分归于我方所有 对方利益：平等互惠

我方优势：

1、拥有良好地创业计划 前景广阔 我方劣势：

1、经营方面经验不足

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势：

1、在经营方面有很大的优势 对方劣势：经营不善 没有达到预期的效果 急于转租，四、谈判目标

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

2、能够促成此次合作目标：

1、要求B方出资让额度不低于5元人民币；

4、由A方负责继续营业或者经营其他营业方式来进行维持店面的延续；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得租凭的使用情况进行解释；

7、地理位置

 位于宁波大学商业街地中心位置地理位置较为优越人流量较多，交通便利

地理位置 位于宁波大学宁大步行街中心位置。交通便利，人流量较多从事眼镜方面，该店经营不善所以想店面出租转让。

店面详细信息：据了解该店面经营状况不佳 想店面转让，转让资金为20万至30万元之间，从事眼镜经营一年，店面一层大约为90平方米共有两层上面一层大约为60平方米，据了解该店在经营之前，曾经有一家也是从事眼镜店的 在此开设不过，也是因为经营状况不佳所以转让给现在的“明镜堂眼镜”

8、利润分配问题。

转让后利润方面归于我所有，租金一次性付给对方。不存在利润分担问题。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案 一：

一、建立洽谈气氛策略1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。

2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有。

方案二：采取已退为进开局策略：。是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一 下对手，让他们感到舒心，放松警惕在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

1）以优补劣的策略：对观点问上阐述我方优势，来进行反驳

2）谈判原则： 客观求成平等互惠 讲求效益 以经济利益为目的，以价格谈判为就核心 讲求谈判效益。

2、中期阶段：

1）走马换将： 在第一次谈判没有取得很好的效果，出现僵局后，采用换将方式，来缓解对方的心情重新进行谈判来促成此次谈判能够取得良好地效果。

2）对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方提供较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等。

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以德服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；同时我方秉着客观求成的态度，来进行谈判。

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休 局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用

最后通牒策略

实施最后通牒失败后的补救

1.新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向对方说, 刚刚从上级那里获得了新的指示, 可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。这种 从上级那里获得的新指示!可真可假, 当然, 也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。

2.换将法: 最后通牒失败后, 为了消除对方的成见, 缓和双方的紧张关系, 可采用换将法。用新的一组谈判队伍取代以前的谈判人员, 这样就在无形中使发出最后通牒的人 和最后通牒一起成为过去, 从而顺理成章地开始了新一轮谈判。更换谈判人员,首要的是更换谈判的主谈人或负责人, 在级别上可以是平级, 也可以是上级。3.重新出价法: 最后通牒的失败也就是对方拒绝了己方提出的交易条件。己方如果想挽救谈判,使谈判取得成功, 往往要做出一些让步。但有时己方由于某些客观或主观原因, 不能妥协退让, 这时,可以采取一种与原先出价本质不同的出价, 即重新出价法, 而不是在原来出价基础上的让步。这种重新出价法可以是一种新的谈判思路, 也可以是一种全新的方案。重新出价法是一种很好地保全最后通牒失败方面子的补救方法

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 以及对于出租合同所需用的资料，等

七、制定应急预案

在谈判前期准备几种预案以便谈判出现僵局出现 可以缓谈判僵局，在第开局时如果开具没有得到良好地效应那么，我们采用多种方案来应付紧急预案 有

(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。应对方案：就着和好往来，适当让步

1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。

第四篇：大学生模拟商务谈判策划书

南昌师范学院

商务谈判

策

划

书

组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰我方公司：广东龙的集团有限公司

对方公司：广百电器公司

组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊

一、谈判双方公司背景

（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）

我方（乙方）：

广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

甲方：广百电器公司

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

二、谈判主题

对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。

三、谈判团队人员组成

我方：主谈：林翘雯，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：彭益帅，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：刘泓，负责价格及费用的协商；

法律顾问：陈港，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：陶林峰，负责记录谈判内容，传递相关文件资料； 我方：主谈：彭泓鑫，负责谈判的协调与沟通；

业务经理：陈鑫，负责产品的推销与市场开发的协商；

财务经理：廖盛磊，负责价格及费用的协商；

法律顾问：郑钰钰，负责法律问题的协商，审核合同文本

书记员：吴嘉晨，负责记录谈判内容，传递相关文件资料；

四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。我方优势 ：

1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。

2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。

3、企业产品品种多，业务跨度广。

3、对方对方缺少货源，供货紧张。我方劣势：竞争对手多。

对方优势：

1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。

2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。

3、在国内知名度高。对方劣势：

1、竞争大，市场占有率较低。

2、缺少货源，供货紧张。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议 ① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次

② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万

场地租金350/月

支付方式：30天回次款

我方最低谈成目标：

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费

30万

场地租金350/月

支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示异议

应对方案：

六、应急预案

若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第五篇：大学生商务谈判大赛策划书

大学生商务谈判大赛策划书

一、活动背景：为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义：首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

（一）活动主题：薪火相传，商务新风

（二）活动时间：xx年11月18日xx年12月16日

（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位：

五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求： 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

（四）评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施：

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。最佳团总支组织奖，奖杯一个。最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程：

（一）活动启动：xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，xx年11月18日，召开发布会； xx年11月19日，在商业街召开咨询会；

（二）宣传活动：xx年11月17日xx年12月16日

（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：xx年11月18日――xx年11月23日；

（四）参赛团队培训：xx年11月25日xx年11月27日分3轮：（同时开展网络教程）第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

（五）初赛作品制作: xx年11月27日xx年12月1日；

（六）初赛作品提交：文本版及电子版于xx年12月1日前提交；

（七）初赛比赛：xx年12月3日（星期三）：

（八）初赛结果公布：xx年12月4日；

（九）复赛前期准备：xx年12月4日xx年12月8日；

（十）复赛阶段：xx年12月9日（星期二）；

（十一）复赛结果公布：xx年12月9日；

（十二）决赛准备阶段：xx年12月9日xx年12月14日；

（十三）决赛时间：xx年12月16日（星期二）。

八、活动可行性分析：通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明：

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

附：活动负责人联系方式：周妍萍 *** 共青团华南师范大学南海学院委员会 华南师范大学南海校区商务贸易协会二〇〇九年十月三十日