第一篇：商务谈判信息的收集
商务谈判信息的收集
[实训目的] 了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。
[实训要求] 掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。写一份信息调研报告。
[实训课时] 4课时
[实训步骤]
一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括：
（一）宏观方面——谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。）
（二）微观方面
1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料——重点 2.己方的相关资料 3.竞争对手的情况 4.市场情况
四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结。
[参考资料]
海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。
假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。
你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事后的评价。
你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。
[实训参考] 第一步 收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。
1.通过互联网搜索引擎输入“海南”查询，可找到海南的一些知名网站。如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。
2.查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。3.通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值等。
4.通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。
5.通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。重点了解与我们相关的包装标准部分。
第二步 尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。
了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以自己花时间做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。
如果自己收集情报，主要途径及方法：
1.通过“金盘实业”网站了解其表述的信息； 2.通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；
3.通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价；
4.“金盘实业”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；
5.在市场上购买各种规格的金盘矿泉水，通过观察分析了解其品质。特别注意其包装瓶所用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；
6.通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别是消费者对该产品的包装物的态度。
7.通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员，获得公司内部非公开信息。特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。
8.如果没有途径找到其雇员，可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。公司的情况。一举两得。既可以了解对方的情况，也为今后你负责海南区域业务物色人才。通过面试可以了解更多的隐秘信息。
第三步 收集潜在竞争者的情报并加以分析。
本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。
收集渠道及方法同上。
第四步 预想取得良好的谈判结果。
判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。你希望通过这次谈判获得什么成果？
通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。
最好的谈判结果是怎样的？
与“金盘饮料”达成独家供货合同。并且价格不低于市场正常售价。
什么样的结果是不能接受的？
先货后款的方式是不能接受的；
价格低于11，000元／吨是不能接受的。
它们为什么是不能接受的结果？
通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。“先货后款”面临着很大的资金风险。为了成为其供应商我们必须锁定风险。由于其现金流量并不差，所以，可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格，而不是付款方式。我们可以通过让利使其增加利润空间。
让利的最大幅度应该不能超过1，000元／吨。如果公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。
第五步 评估你方的需求和利益。
通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。< 我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。
第六步 确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
将你的替代方案列出一个清单。检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。就本谈判情景而言，我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案：
暂时不发展海南市场，而是发展广东、广西等气候条件与海南接近的市场。而这些市场对海南也起到辐射作用。
在必须考虑发展海南市场的情况下，先与一家规模较小的企业合作。虽不如“金盘饮料”的市场影响那么大，也可以起到进入海南市场并建立样板用户的作用。
建议你熟悉的用户中实力强大也想进入海南饮料市场的企业，进入海南市场设立分厂。同时可以把你的产品带入海南市场。
以上三个谈判协议替代方案中，以第二个为最佳协议替代方案。
第七步 确定保留价格和理想成交价。
在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11，000元/吨，在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。
理想成交价格应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公司利润14％。第八步 评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
如果你知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你就可以为你公司谈成非常有利的交易。要想评估“金盘饮料”的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情况尽可能多地加以了解：
“金盘饮料”公司的状况：他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满？是对供货价格的不满，还是对产品质量的不满，或者是对其他服务的不满？
这项交易对于他们的价值。如果“金盘饮料”改变原有供应商而与我们合作，我们每年能为他带来多少额外利润？（PET材料的使用量乘以我们与原供应商的价差）这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？
我方的报价是否在别处也很容易得到？我方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？
第九步 理解对方的真正利益。
你需要考虑：
“金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？（对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。）
可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的主要原因是什么？（竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。）
我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处？（我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。）
第十步 确认双方谈判代表的权利。
尽可能明确“金盘饮料”将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。（通过了解我们知道，一般由该公司采购部负责人负责谈判，他们拥有相当的权利。）
他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？（不是，他们可以在任何范围内谈判。）
谈判的结果是否需要得到其他的确认？（是的，他们的谈判结果在得到其总经理确认后，还要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。）
你拥有多大的权力？（就本谈判情景而言，你的老板似乎已经给了你完全的授权。）
你必须要考虑方法和结果吗？（是的，你必须为自己的前途和公司的利益考虑。）
你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？（你好像不能让公司接受你认为可以接受的交易，所以你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的批准。）
由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求。（比如把保留价格上调5%。）
第十一步 寻找与谈判对手类似的个人或单位，进行模拟谈判。
除了“金盘饮料”外，在海南的几十家饮料企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家，并列出清单。
根据清单安排谈判。根据每家公司对PET的需求量进行排名。可以是正式的谈判，也可以是简单的拜访、电话谈判等。目的只是要解除“金盘饮料”之外，我们在其他公司能得到怎样的结果。
这些谈判的结果能够给予我方的最好交易条件是什么？
将模拟谈判结果列入谈判协议替代方案。
利用模拟谈判的结果再一次调整我方的谈判策略。
第十二步 制定谈判预案并评估。
根据以上各步得到的信息，制定我方谈判预案并加以评估。假设对方的谈判预案并加以评估。
根据评估对方的预案的结果调整并确定我方预案。
我方的预案必须能清楚地给出以下问题的答案：
我方真正的目标是什么？我方最关心的问题或条款是什么？
这些问题或条款是互相关联的吗？也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其它问题上有一定的灵活性？
针对某一问题或条款上的需要，我方在其它方面准备付出多少交换条件？ 是否有其它对于你价值相同的交易组合？
谈判对手的真正目标是什么？
谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？
[相关知识] 马斯洛（A∙H∙Maslow）的需求理论
亚伯拉罕∙马斯洛试图解释人们为什么会在特定的时候受特定的需要的驱使。为什么会把大部分的时间和精力放在安全问题上，而另一些人则放在获得他人的尊重上？马斯洛的解释是人们的需要是依层次排列的，从最迫切需要到最不迫切的需要。马斯洛需求层次排列依次是生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。一个人首先要满足最重要的需求。当那个需求得到满足之后就不再是一个动机，而人们会继续满足下一个最重要的需求。例如一个饥饿的人对最近艺术界发生了什么不会感兴趣，甚至对他们所呼吸的空气是否被污染也不关心。
尼尔伦佰格(G∙I∙Nierenberg)的需求理论
美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格认为需求是谈判的动力，谈判双方都是在对谈判对手有所求的时候走到谈判桌前的。他主张谈判双方在要求达到自己一方需求的同时，要通过提问、倾听、观察等方法积极了解对方的需求，并共同寻求各种方法来满足双方的需求。尼尔伦佰格在谈判理论中引入了马斯洛的需求理论。
尼尔伦佰格认为谈判者的需求决定了谈判的发生和发展，满足双方的需求是谈判的基础。把马斯洛的需求理论引申到商务谈判中，可以做如下七个方面的表述：
1.生理需求：指谈判手所代表的企业的生存需求以及其本人在谈判过程中衣食住行方面的需求。这包括为产品找到销路，为企业正常运行寻求各种支持等。
2.安全需求：指在谈判中不出现重大失误，不被欺骗以及谈判者本人的人身安全等。3.爱和归属感需求：谈判期间，己方谈判小组内部要建立和谐合作的关系，和谈判对手要建立融洽的友好关系。
4.自尊需求：谈判期间，谈判手在履行职责时，希望得到领导的重视和对手的尊重。5.自我价值需求：谈判期间，谈判手希望用自己的业绩来证明自己工作的能力。6.求知和理解需求：求知方面的需求是指希望知道与谈判有关的知识，主要是了解谈判标底物的价格定位标准和质量标准。理解方面的需求主要是指谈判手希望己方的需求能得到对方的理解。
7.美学需求：指谈判标底物的设计、造型、颜色和包装等。
尼尔伦佰格根据需求理论将谈判者对双方需求的处理方式将谈判策略分为六种类型： 1.谈判者服从对方的需求。
2.谈判者让对方服从己方的需求。3.谈判者同时满足对方和己方的需求。4.谈判者损害己方的需求。5.谈判者损害对方的需求。
6.谈判者同时损害己方和对方的需求。
尼尔伦佰格又将谈判分为三个层次：个人之间、组织之间和国家之间。
这样，七种需求，六种策略，三个层次，一共组成了6×7×3=126种不同的谈判情况，为此可以制定126种相应的谈判策略。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。
保留价格
保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。
可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。
一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间就在$250,000到$275,000之间。如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。
[案例分析] 案例1-1-1 王光英抢购二手车
1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。
当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38%将这批卡车买了下来。为国家节约了8500万美元的外汇。
案例分析：在这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的决策。
案例1-1-2 从公开资料了解信息
1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德。雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。
尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。”
真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。
在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。1966年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。
案例分析：这个案例告诉我们大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心，平时多加留意，认真分析信息可能出现的地方，从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。从而为我们的商务谈判打下牢固的信息基础。
案例1-1-3 打电话给阿尼
阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。
一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花200万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。
夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是320万美元，底线是260万美元。
买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息——季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。
渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：‘你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？’”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。
谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况不一致。
最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。”
这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。
这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意320万美元的价格，经过讨价还价，最终以270万美元成交。
案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。在这次谈判中，我们知道对方需要向北扩展，向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会用。
[实践练习] 1.认真阅读谈判场景，选择正确答案：
“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话： A、也许 B、错 C、对
“只有对事实达成一致意见，才能开始谈判”这句话： A、对 B、错 C、要看“事实”指的是什么意思
你认为谈判是为了：
A、达成公平、对等的交易 B、达成妥协
C、与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益
2.通过网络和政府工作报告、统计年鉴、报刊杂志等公开资料了解一个省份的政治、经济、文化、法律、法规、文化、教育、卫生等方面的情报。并做一份该省的简介资料。3.找一家上市公司，通过查询其公开资料及季报、年报、公告等资料。做一份该公司的简介。要求包括以下内容：
公司简介
公司产品介绍
公司所在行业简介及竞争情况
公司近三年的产值、利润、现金流
公司存在的问题
公司未来的发展描述
4.根据上题所得到的情报，作为该公司所需要的某种原料的供应商，自设场景做一份供应商的谈判预案。
5.根据本课题的谈判场景，如果你是“金盘饮料公司”的谈判负责人，应用你所学的知识制定一份商务谈判预案。
第二篇：商务谈判
商务谈判
策划书
姓名：刘颖
学号：129114043
班级：国贸122
目 录
双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成.........................5 谈判内容（包括程序）.....................5 双方利益及优劣势分析.....................6 谈判目标.................................8 具体策略.................................10 应急方案.................................11 结束语...................................12
一、谈判双方公司背景
（我方：安徽工业大学；乙方：李宁运动服饰马鞍山分公司）
我方（甲方）：
我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之
一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继985、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增
“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。[1]
学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。
乙方：
1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——
世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
二、谈判主题
关于2014年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判
三、谈判团队人员组成
主谈：刘颖,公司谈判全权代表； 决策人：XXX,负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX,负责技术问题；
记录员: XXX,负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录
四、谈判内容（包括程序）
1、谈判时间：2014年10月20日早上8：30分
2、谈判地点：学校会议中心208会议室
3、谈判方式：正式小组谈判
4、谈判议程：
1、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员 3、谈判议程正式开始 4、进行谈判
5、达
成协议
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、获得乙方最大的赞助支持。乙方为甲方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。对方利益：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。
我方优势：
1、我校学生群体和李宁的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广
2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力 我方劣势：
1、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行
2、可能还有别的院校同我校竞争 对方优势：
1、李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。
2、李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。
3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。对方劣势: 李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自
身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。
五、谈判目标
最高目标：60000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒
体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。谈判目标：50000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。谈判目标：40000元 目标条件：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企
业。
4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
六、具体策略
谈判过程中所运用的策略
1、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。
2、价格谈判策略
采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出50000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。
3、让步原则 让步的基本原则
（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机
不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态
度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。
七、应急方案
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。
2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。
应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。
八、结束语
谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。
第三篇：商务谈判（本站推荐）
商务谈判
一、商务谈判的概念
•商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。
商务谈判
二、商务谈判的要素
•1.参与者
•2.议题
•3.时间
•4.地点
•5.策略与技巧
商务谈判
三、商务谈判的特点
•◎商务谈判是以获得经济利益为目的的•◎商务谈判以价值谈判为核心
•◎商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
•◎国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突
商务谈判
四、商务谈判的基本原则
•1.轻立场，重利益
•2.对事不对人
•3.努力选择互惠互利的最佳方案
•4.善于营造公开、公正、公平的竞争局面
商务谈判
五、商务谈判的程序
（一）商务谈判的准备阶段
•1.可行性调查研究
•2.确定谈判议题
•3.拟定谈判要点，包括：
•（1）谈判目标
•（2）谈判内容
•（3）谈判议程
•（4）总结评价
•4.组织谈判队伍
•5.制定谈判措施
商务谈判
（二）商务谈判的正式谈判阶段
•一般正规的谈判过程分为六个阶段：
•1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
•2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
•3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
商务谈判
•4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
•5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
•6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
商务谈判
（三）商务谈判的结束阶段
•当谈判结束后，谈判的双方还需要做的工作是：
•对协议的内容再详细地审查一遍，检查合同条款是否有效，双
方的责任、任务是否明确，处理好协议达成后的遗留问题； •开始履行谈判合同的准备工作；
•对谈判中的经验与失误进行总结，以便指导今后的谈判工作
商务谈判
六、商务谈判中的秘书工作
（一）商务谈判中秘书角色的把握
•1.商务谈判中的秘书角色意识
一是辅助意识，二是创造意识
•2.商务谈判中的秘书素质
•业务知识之外，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质。
商务谈判
（二）做好商务谈判的辅助工作
•作为商务谈判中的一员，秘书在谈判过程中将发挥十分重要的作用。具体体现在以下几个方面：
•1.商务谈判准备阶段的工作
•1.收集信息
•◎谈判对手的基本情况
•◎谈判对手的经营情况及历史沿革
•◎谈判对手中主要谈判者的情况
•◎谈判对手的意图和打算
商务谈判
•2.参与拟定商务谈判计划
•◎确定谈判主题和目标
•◎设计谈判议程
•◎确定谈判人员
•◎确定谈判时间
•◎确定谈判地点
•3.参与设计谈判方案
•（1）精心设计谈判方案
•（2）严格注意保密
商务谈判
2.商务谈判过程阶段的工作
•（1）做好会务工作
•一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便对方早做安排；二是做好谈判场所的布置及座位的安排，涉外谈判还要准备双方的国旗；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的分数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼及条约仪式找的程序安排
•（2）做好谈判记录
•（3）做好翻译工作
•（4）拟定初步协议
•（5）正式签订合同
商务谈判
•3.商务谈判结束阶段的工作
•（1）收回相关文件资料，并进行整理和存档 •（2）上报整理后的材料
•（3）做好有关财务项目的报销
•（4）协助总结谈判的经验教训
商务谈判
商务谈判
商务谈判
•〖为什么要谈判〗美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！
•美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
商务谈判
案例 7艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿
美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。
商务谈判
参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?” “你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。
商务谈判
事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。
商务谈判
所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。
第四篇：作业1对商务谈判信息搜集渠道的认识
08金融088310130胡菲菲
商务谈判信息搜集渠道
信息的准备工作，贯穿于整个商务谈判的过程。在国际商务谈判中，全面、准确、及时的信息是谈判的可靠助手；是选择和确定谈判对象的前提；是谈判双方沟通的纽带；是制定谈判战略的依据；是控制谈判过程中掌握主动权和确定报价水准的保证。
为了充分了解谈判对手，可通过多方面的调查研究，搜集谈判对手的信息资料。信息搜集的渠道，有以下几方面：活动媒介、电脑网络、电波媒介、统计资料、驻外机构、知情人员、会议、公共场所、函电广告名片。
1、活动媒介。活动媒介是指通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍、图片和数字等。这是资料收集的主要渠道，也是最大的渠道。
2、电脑网络。电脑网络是21获取信息的重要渠道，在电脑网络上可以方便快捷的查阅国内外许多公司信息、市场信息、产品信息以及其他信息。
3、电波媒介。电波媒介就是通过广播电台、电视台播放的有关国际新闻、经济新闻、金融动态、市场动态、各类记者招待会乃至各类广告去收集资料。电波媒介作为重要的收集渠道，它比活动媒介要迅速和准确。
4、统计资料。这主要包括各国及国际组织，各国有关地方政府的各类统计年鉴或月刊，也包括各大银行或国际咨询公司的统计数据和各类报表。这些好处是可以将各类数据资料加以综合分析，能够了解有关事情的过去、现在和未来发展趋势。同时，通过数据的综合分析还可以辨别资料的真伪，所以往往比公布的单项数据可靠。
5、驻外机构。在我国可以通过我国驻当地使、领馆，商务代办处；中国银行及国内其他金融机构在国外的分支机构；本行业集团或本行业在国外开设的营业、分支机构等，因为当今世界上许多国家的贸易部门经常将国内或行业内的工商企业的名称、地址、供求商品的种类或业务范围等资料变成图册，分送到有贸易关系的各国政府的贸易部门或商业团体，以便各国工商机构可以与其取得直接的接触，建立贸易往来。
6、知情人员。通过老朋友、老客户、留学生、华侨、外籍华人、外国友好人士以及出国访问者，参加考察者等知情人士或方便人员去了解所需要的资料。这些资料具有高的可靠性。
7、会议。参加各种会议，诸如各类商品交易会、展览会、订货会、博览会等，以及有关可以进行直接商务活动的会议以及商务报告会、讨论会等。这些是收集资料的最好场所和了解商情的最好渠道，所以有条件的外贸部门和企业要尽可能的矩形或参加这类会议。
8、公共场所。如车站、码头、餐馆、商店、聚会集地、娱乐场等公共场所。
9、函电、名片、广告。汉典不单是贸易洽谈的主要形式之一，还是日常商品市场调研的工具，通过它可以获取销售信息、生产信息、价格信息等；名片也是收集资料的重要渠道，往往可以通过名片的媒介扩大商务，结交朋友，获取资料；广告中都载明商品的生产基地、厂家、电话和电报挂号 以及产品的性能乃至销售价格，有些广告册还登有商品的照片和简单说明书等情况，通过对其收集能得到一些意想不到的资料。
第五篇：商务谈判剧本
商务谈判
飞龙汽车有限公司代号：A 顺天汽车销售有限公司代号：B 代表：
A公司总经理——刘小龙；A公司总经理秘书——张菊 B公司总经理——陈振钊；B公司总经理秘书——程燕青； 酒店服务员——豆昭君、刘慧； 法律顾问——王鹏 具体步骤
第一：A、B公司预约时间。
第二：A公司先在约定地点（凤凰酒店）等待，然后B公司到来。第三：A、B公司入座，共同打开对方公司的资料。开始谈判。第四：A、B公司拿出资料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并开始商议。
第五：A公司在华北地区的销售占额，并进一步商谈分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此时，B公司拿出本公司的销售网络的资料。从而，做出新的分成。
第六：A公司总经理和秘书暂时退出，商议如何做。并回去提高分成到20%.B公司给出通牒28%.第七：A公司拿出华南华东地区的消费能力，和自己的设计方向。并提出自己的分成意见22%.第八：B公司总经理和秘书最后决定降低分成到25%.最后达成一致。第九：双方签订协议，并由法律顾问签字。第十：握手言欢，双方离场。第一步：
张：（打电话给B公司）
程：喂，您好！我是程燕青。请问您有什么事？
张：您好！我是飞龙汽车有限公司的总经理秘书张菊。请问陈经理什么时间有空档，就我公司和贵公司的合作事宜进行商议？
程：是张秘书！陈经理已经吩咐下来，在本周日下午2:00希望和贵公司进行商议。
张：好的。我们到时会在临近贵公司的凤凰酒店等候。程：好的。我和陈经理会按时到达。再见！张：再见！第二步：
刘总和张秘书在酒店门口等待。陈经理的车到。刘慧上前打开车门。陈经理、程秘书和法律顾问下车。刘经理和张秘书上前握手并展开谈话。刘经理上前和法律顾问握手。两位秘书上前握手。刘：陈经理，您好！陈：刘经理，您好！刘：王顾问，您好！王：刘经理，您好！随后
张：程秘书好！程：张秘书好！随后 刘：陈经理，请！我们里面谈。陈：请！
（二人并排进入谈判房间，张秘书、程秘书跟进。坐定）第三步： 进入房间
刘：陈经理，请坐！陈：刘经理，坐！刘：王顾问，请！王：刘经理，请坐！
两位秘书入座，豆昭君进来送茶！豆：各位如果有什么事，请吩咐！刘：你先出去吧。两位秘书把资料拿出放好。第四步：
刘：陈经理，这是我公司新款小型汽车的资料。您请看一下。（张秘书把资料交给程秘书，程再转交给陈经理。陈经理看了一会）陈：对于贵公司的新款小型汽车，我们有一定的了解。在此您也给了我们更加详细的资料，我对此款小型车的设计也很感兴趣。不过，此车的设计比较精巧，这也表象的增加了成本，对于你们所定的价格我们分析其利润不高。这可能会影响我们的合作。
刘：陈经理，在此方面您请放心！我们有高自动化作业的生产线，这使我们的生产成本低于市场水平！所以在利润方面，不会对我们的合作构成问题。
陈：很好。你们的提议我已经看过，我认为，贵公司不够诚意。我们的销售实力贵公司应该有所了解。刘经理所提议的利润分成15%很低啊！我们不能接受。
刘：陈经理，您所提出的35%也高出了行业的平均水平很多啊！陈：当然，有事慢慢的商量，重在双赢。第五步：
刘：陈经理说的是。这是我公司此款小型车在华北地区的市场占有额，请陈经理过目后再做定夺。
（张秘书将资料交给程秘书，程转交陈）（等一会）
陈：刘经理，贵公司在华北地区取得的成绩我们很认同贵公司此款产品的竞争力。可是，在华南华东地区贵公司的成绩不如华北地区啊！不知刘经理对此有何见解？
刘：对于此问题，我们正在进行讨论。
陈：对于我公司，你们一定了解不少。不过，我们这有一份资料，能帮助刘经理更好的去认识到我公司的优点。（在刘经理看的过程中）
程：我公司在华东华南两地区各大、中小城市共有八百多家销售点，覆盖面广阔。对贵公司缺乏华东华南地区的销售网络的现状来说是一个很大的弥补。贵公司在这两个地区建立销售网络的话，会严重阻碍贵公司的发展，加大产品成本，降低竞争力。（刘经理停了下来，并作思考状）
刘：对于程秘书的分析，我持承认态度。但是贵公司现在对各品牌的代售已进入了一个稳定或是缩水状态，对于贵公司的扩大是有很大影响。我公司可以提高分成到18%。
陈：刘经理是在怀疑我们的销售实力不够，还是对于贵公司的现状不够了解？当然对贵公司的调查还是很佩服！我们是有扩大之意，我们的建议是30%降低五个百分点，刘经理意下如何？ 刘：我考虑一下。
（刘经理和张秘书走出会场进入套间）第六步：
刘：对于此你有何建议？
张：总经理，我们的最高承受能力是23%，当然越低越好。我们应该让其了解到我们的车型受华东华南地区年轻人的爱好程度80后这一代的影响力。并在作出商议！刘：好！我们回去。（同时）
程：总经理，他们的提议太低。我们不能接受。不知他们怎么决定？ 陈：小程，没什么。我们提出的本来就很高。要为谈判留出空间。这样才能争取到最大的利益。程：还是总经理想得周全！、（刘经理和张秘书回到会场）陈：不知刘经理考虑的如何？ 刘：陈经理，贵公司的提议很高，与我们的建设新的销售网络的成本几乎相当。我们不能接受的。我们的商议结果是20%，这是我们所能承受的最大比例。
陈：刘经理，贵公司现在这是大力开发产品提高技术的阶段，销售网络的扩展只会增加贵公司的负担。这会造成贵公司的资金周转困难。淡然我公司是很乐意为贵公司分担负担的。刘：谢谢陈经理！不知陈经理对此提议可满意？ 陈：对此提议我不敢同意。我们最后的意见是28%.第七步: 刘：陈经理，我们还是可以再商量的。这样，你看看我们的市场调查和对我公司此款车型的其他事项的调查资料之后，我们另行再商议。当然这是值得您一看的。陈：小程，你看一下吧！（张秘书将资料交给程秘书）
张：对于全国的购车年龄段我们进行了抽样调查，调查显示：30岁以下人群的购车比例为64.48%，由此可以看出在我国80后的购车需求对我国车辆消费观有很大的影响。为此我们公司特推出以“青春、动感、时尚”这一符合80后风格的新型设计。另外，我们还对80后的消费能力进行了调查，调查显示：80后对12万以下车辆的购买付出比例为52.12%，充分显示出了其购买的能力，也说明了他们对小型车的酷爱。我公司此款车的定价为5.8万，所以符合他们的购买能力。这样，由于市场需求的量很大也使我们的此款车型忽悠一个很好的前景和潜力。
程：总经理，据他们的调查显示我们如果合作成功，对我们的目标会有一个很大的推动和帮助。
刘：陈经理，我公司的提议再次更改为22%，不知陈经理可否接受？这也是我们很大的让步，当然也表示了我们的诚意。
陈：刘经理，对此我深表谢意！不过，我现在还不能做出肯定的答复。我公司的目标是稳定定中求发展！刘经理，恕我失陪。我和程秘书商议一下。刘：客气了！第八步：
（陈经理和程秘书退入套间）
程：总经理，其提议已接近我公司的最低要求。可否直接亮出最后要求。其公司的小型车也的确很有前途，对我公司有百利而无一害！陈：是啊！刚开始我就是为成功合作而来！对我公司的将来很有好处，也是我们的一个方向！程：那总经理的意思是？
陈：就说出最后的要求吧。当然，只要他们不再有很过分的要求，这份合作协议我们就要签下来！走，回去吧！（陈经理和程秘书回到会场）
陈：刘经理，我们的意思是25%的提成，我们决不能再降低比例。不知刘经理可否拿定主意？（刘做思考状态）刘：我们同意。不过，我们还有一个要求。陈：请说！
刘：我们的提成只有净利润为分成基数。陈：我们同意！
（刘经理和陈经理共同起身，握手）刘、陈：祝我们合作愉快，实现双赢！
（张秘书和程秘书互换协议书，并交给各自的总经理）第九步：
刘、陈共同签字。并有王顾问作见证人和法律公证并签字。王：祝陈经理、刘经理合作愉快！刘、陈：麻烦王顾问了！王：客气，客气！第十步：
然后刘、陈互换已签协议，握手留念。离场
联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。
联想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2双核 T6500，2GB DDRIII内存，320G硬盘，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。
特点；优点：键盘很舒服，电脑反应蛮快，平常用的时候散热很好，都说白色不耐脏，其实用起来没太大影响。
性价比高，游戏效果一流，声卡不错，音质是笔记本中属于优等品。10：9屏有15寸的感觉，但又没15寸这么笨重 配置好，显卡强，配置高，外观美观
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