分析旅行社淡季的营销(论文)

第一篇：分析旅行社淡季的营销(论文)

焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

分析旅行社淡季的营销

专 业

旅 游 管 理 学 号 130808314

姓 名

孟政宇

指导老师 董永红

经济管理学院

二零一六年五月二十五日

焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

目 录

摘要...................................................1

一、旅行社淡季营销存在的问题............................2

（一）旅行社盲目削价竞争...............................2

（二）服务质量下降......................................3

（三）追求短期销售......................................3

（四）中小旅行社抗压问题................................3

（五）无序竞争..........................................4

（六）科技含量低........................................4

二、旅行社淡季营销问题分析..............................4

（一）缺少特色产品......................................4

（二）缺少固定的专职员工................................5

（三）营销观念滞后，淡季营销意识不强....................5

（四）法律意识淡薄......................................6

（五）网络和传统营销没有紧密结合........................6

三、旅行社淡季营销问题解决办法..........................7

（一）考察新线路塑造品牌................................7

（二）加强员工队伍建....................................7

（三）营销特色产品......................................8

（四）联手经营..........................................8

（五）做好法制培训抵制无序竞争..........................9

（六）国际营销对接新客源................................9

（七）开拓双休日线路....................................10

四、总结................................................10 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

摘 要

旅行社业素来就有旺季和淡季的区别，而旅游淡季对于一个旅行社的重要性也是不言而喻的，旅游淡季考验着一个旅行社的业务水平和自我调节能力（即业务机的熟练度以及应对经验）。在旅游淡季，如果能够通过一系列的措施拓宽旅游服务的路线和项目从而增加业务及收入，或者审时度势调整工作方向，从而增强企业凝聚力，企业文化影响力，和工作水平，那在同行间的竞争中，无疑就有了优势。反之亦然，所以，旅游淡季对于一个旅行社来说，将是前景的分水岭。

关键词：旅游淡季 经营策略 工作策略

焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

分析旅行社淡季的营销

旅行社业相对于其他行业有一个明显的特征，就是分为旅游的淡季和旺季。一般来说旅游淡季并没有十分绝对的定义，影响旅游热度的因素有很多，一是社会因素，我国旅游淡季一般是除春节、四月泼水节、清明、五

一、端午、中秋等小长假、十一黄金周、寒假、暑假之外的时间为淡季，这是可预测的比如地域性，气候，活动项目，节假日，经济收入等等；二是自然因素，比如出现大规模的自然灾害或传染病的时候，出游的人数就会急剧减少，而这个因素，往往是不可预测的。以区域性来说，不同的地方，淡季和旺季的划分不一样。一般来说北方的冬季是旅游淡季，南方行多而言则会好一些，而到了夏天南方就不如北方得行情好。根据文化节庆地域特色等不同淡旺季的划分也有一定区别，比如北方冬季是淡季，但对于哈尔滨滑雪来说是旺季。南方夏季是淡季，但是南方的九寨沟是旺季。总的来说来说全国旅游淡季为10月1日过后至次年3月底，旺季为3月8日至10月底，北方一般11月到次年４月为淡季，５月到10月为旺季，还有就是所谓的淡季和旺季多数还是以学生的空余时间来划分的。冬季就是最淡的季节，国家旅游局规定每年11月－次年４月为淡季,其余为旺季,但可能因南北而略有不同.总的来说，一般旅行社认为春节到2月底，3月底到4月初，6月份，9月头，11月和12月，避开节日和假期的都是淡季。

旅游淡季是对于旅行社来说，是每年当中的考验，决定着旅行社发展状况的走向，从另外一个方面说，也是决定一个旅行社能否在与同行的竞争中脱颖而出的重要机遇。其一，在旅游淡季，会出现业务量与市场热度下降的问题，这是必然的。其二，旅游淡季将具有较长的持续性，一般要持续一到三个月，将给旅行的工作方向社带来很大影响。

一、旅行社淡季营销存在的问题

（一）旅行社盲目削价竞争

我国旅行社业作为一个新兴行业,经过改革开放以来的发展,从无到有、从小到大,已初具产业规模形态。随着旅游淡季的到来,为了争夺市场份额许多旅行社都把降价作为争夺客源 的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引 2 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各家旅行社竟相削价,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环，把降价作为主要竞争手段，争相以较低价吸引出游者。各大旅行社便纷纷调整线路报价，令旅游市场价值下降很多。

（二）服务质量下降

旅游淡季市场的监管力度不严，因为游客量较小有些旅行社并没有认真负责地做好自己的本职工作，旅行社在游客报完名后，一切就算服务结束。而其他的服务则再到具体的旅行游览中得以实施。再此，旅行社不注重游客在参观游览回来后的论旅行社的营销策略咨询和游览后的安抚工作。因此，淡季旅游市场营销存在忽视售后服务导致游客流失。所以，无论是在淡季还是在旺季，还是现代旅游市场营销中，旅游营销策略是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者营销上、精神上的满足。这就要求旅行社无论何时都要把游客视作“上帝”并为之提供服务，否则必将被市场所淘汰。

（三）追求短期销售

旅行社的旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么我省旅行社在旅游淡季旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此。大家都知道一个好的节事活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益。然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。

（四）中小型旅行社的抗压能力弱

在旅游淡季的情况下,大型的旅行社也不能够做到天天都有团,小旅行社的生意下滑就更厉害了。在这种情况下,小旅行社莫不是关门歇业,就是想尽办法攒足资金和精力开发在淡季适合的产品，对于其中那些实力较弱的中小旅行社来讲，更乐于充当市场跟随者而不是市场领导者的角色，企业发展资金不足更舍不 3 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

得投资开发新产品，大家就互相“克隆”别人的旅游线路，一旦发现备受欢迎的旅游线路，许多中小型旅行社都会争相模仿，在各自的领域内搞低水平的重复建设，产品没特色，只能在价格上做文章，而价格战的结果只会是多败俱伤。久而久之，形成了旅游线路单

一、线路老化的情况，无法满足游客的需求，并最终导致小旅行社入不敷出关门歇业，且同时也滋长了旅游市场中的许多不规范行为，恶性竞争加剧、消费陷阱、导游服务打折扣等情况这将会严重影响旅游接待地产品的形象。

（五）无序竞争

有的旅行社为在旅游淡季赚取较多的利润，因此向旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉拢顾客，诋毁其他旅行社的声誉，有的甚至冒用其他旅行社的品牌等等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，损坏了旅游企业形象，破坏了国家的法制，特别是淡季旅游市场供需双方都受到不必要的损害。许多经营者只顾经济利益而忽视法制化经营。经果造成因旅游合同未能履行而发生大量纠纷和旅游投诉。

（六）科技含量低

当今的旅行社系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的淡季旅游营销策略。没有高科技的网络营销支持，会制约旅行社的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅行社在经营运用过程中，手工劳动较多、缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，基本没有旅行社运用互联网辅助日常业务工作，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。

二、旅行社淡季营销问题分析(一)缺少特色产品

中小型旅行社缺少或很少用心设计有特色的旅游产品，许多旅行社在淡季把降价作为主要竞争手段，这是由于旅行社营销策略旅行社淡季到来时，出游的旅游者较之旺季报名的旅游者纷纷减少，各个旅行社为了减少自身的损失就通过这种降价的方法吸引消费者，通过降价来竞争，并没有通过设计有特色的旅游商品 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

来竞争这种方法是混乱的也是不科学。旅游产品的形象特色在旅游者心目中的地位高下，决定着旅行社是否能够吸引足够的旅游消费者。很显然设计特色产品应该成为旅游淡季营销的重要内容。确立成功的旅游产品形象特色，可以使目的地政府和消费者对本地区的旅游资源的核心价值、市场定位和发展目标有明确的认识，从而激发消费者对产品地的信心，通过展示有特色的产品有吸引力的独特卖点，促使潜在旅游者充分认识该旅游目的地招徕顾客后，靠什么来保持对游客的持久吸引力，旅游产品的服务和硬件条件固然重色要，但注重开发产品更深层的内涵，如生态内涵、文化内涵等则更能突显产品的魅力更能减少无序竞争从而减小市场的混乱。

（二）缺少固定的专职员工

一些旅游企业缺少固定的专职导游和员工，并且一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时在大量招募员工，这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使企业出现一些问题：首先是员工归属感不强，因为人员流动性大，导致员工人心惶惶，没有安全感，这样的心态很难使其全心投入工作，当行业市场将步入淡季时，员工就都无心工作，交头接耳，议论谁可能被辞退，这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心工作，这对旅游产品的质量旅行社的服务质量以及企业的长期发展显然是不利的。再者是兼职员工专业技能不稳定，因为员工流动性过大，刚刚适应了工作就离开了岗位，导致企业的生产技术很难提高与做精，留不下经验这样对企业未来的发展来说还是对淡季的营销策略来说都是极其不利的。

（三）营销观念滞后，淡季营销意识不强

不少旅游旅行社单纯把来消费的旅游者数量和旅游收入等数量指标作为衡量旅游业绩的主要标准，而缺乏对旅游服务质量、旅游产品品牌形象的认知。结果造成在旅游旺季的促销期内，旅行社能接待大量消费者一但到了旅游淡季旅游消费者一减少就没有客户了，业绩直线下降。许多旅行社追求的是短期的销售目标，而不是长期的销售目标。它们不能把握旅游产品、旅游价格、旅游销售渠道、旅游产品促销之间复杂的关系，未根据游客的旅游需求心理选择适当的推广对策、促销载体等，使旅游市场营销战略与营销计划停留在初级阶段。

旅游企业追求短期销售目标还表现在投入大量资金用于促销活动中，促销实 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

际上是一系列鼓励购买的手段，大多是短期行为，用来刺激消费者提前或者大量购买某种旅游产品或者服务。对于旅游淡季营销来说，促销意味着在短期内吸引大量的旅游者形成旅游高峰。但当今大多数旅游企业认为在促销上投入越多，宣传目的地的效果就会越好。但其实一味的促销只会让旅游地更快地走向灭亡。只是简单地复制别人的模式，没有拿得出手的特色产品、品牌口碑，只会使自己企业的产品变成‘一次性’商品，旅游消费者来了一次就不会再来第二次，在旅游淡季生意只会更加惨淡。

（四）法律意识淡薄

在淡季旅游行业的无序竞争，造成游客利益受损，使旅行社和导游公众形象恶化，最终伤及的是整个行业的发展。现阶段大部分旅行社遭到投诉的深层次原因主要是目前旅游业发展的不全面和游客对旅游业期望值很高之间的不协调，而现阶段旅游业发展的不全面有很大一个方面是说旅游从业者的法律意识和从业素质低，旅游业经过一段时期的高速发展已经发展到了一个新的高度，但是飞速的发展并不是很全面的，许多旅行社经营者和旅游从业者的法律意识还很淡薄，职业素质也很低下，一些企业非理性地、盲目地展开竞争，而不是朝着提升核心竞争力的方向前进。很多企业考虑的是今天能赚什么就赚什么。明天怎么样明天再说，或者盲目跟风，哪里有机会就一哄而起；或者片面追求规模，盲目贪大，为大而大，为大而求全。在这样的营销状况下旅行社淡季营销最终会出现的结果就是，各个旅行社都竞相压低价格，然后便是降低旅游产品质量、服务质量等。

（五）传统营销和网络手段没有紧密结合

旅行社是劳动密集型产业科技含量低，一些旅行社在日常工作中也没有利用到科技发展带来的好处在网络营销方面更是很少涉及，从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的。但网络营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好地满足顾客需要。网络营销还存在着很多有待改进之处，比如没有固定的客户交流渠道，业务对接不顺畅、邮件浏览率低等问题，互联网营销和传统营销需要紧密结合只有这样，才能更好地发展旅游淡季的营销。随着网络和电子商务的迅速发展，营销策略也呈现多样化特征。旅游网络营销是利用互联网，对产品进行更有效地细分和定位，对产品理念、产品定价、营销渠道用更先进更方便的方法进行优化。旅游企业发展网络营销具有产品和网络两大优势；一是因为旅游产品具 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

有无法预先体验的不可进入性等特征，因此网上查询、浏览、旅游产品和购买旅游产品很必要；二是网络拥有丰富的信息源、传递速递快、覆盖面广、自主性强、反应及时、等优势，可有效降低企业运营成本，虽然网络营销是旅游营销的必然发展趋势，但是目前仍处于初级阶段，使得旅游网络营销还不能完全发挥其优势。

三、旅行社淡季营销问题解决办法

旅游淡季并不是绝对的，其中也蕴藏着商机。目前，旅游市场的竞争已经进入白热化，谁开辟了淡季旅游市场谁就抢到了商机，各中小旅行社可以尝试以下几种应对策略。

（一）考察新线路塑造品牌

对于许多客户来说，旅行社提供的游览线路成为仅次于价格的第二大选择因素。因此，在市场淡季着手考察旅游新线路，成为小旅行社老板们的头等大事。在淡季时间里，大家可以摸索改进线路，力图让自家的旅游产品更有竞争力，好为来年的旅游旺季提前做准备；旅游需要强势的品牌来做行业的领头羊，旅行社必须有品牌意识，才能够走出价格混战的局面。旅游是一个无形产品，旅游者更需要一个可以信赖的品牌。旅行社要有淡季品牌的意识。淡季的品牌塑造要多管齐下，尽量挖掘企业本身值得宣传的东西，利用各种媒介，给公众一个良好的印象。

（二）加强员工队伍建设

对人力资源的投资对企业的发展来说也是一个很重要的投资，旅行社应该及时调整人员结构多多招募专职导游并培训他们，签订合理的雇佣合同留住有经验负责任的专职导游，因为他们在专业技能方面对于兼职导游是有比较丰富的经验的，专职导游从业时间一般都比较长，他们对于旅行社淡季营销存在的一些问题可以提出自己的建议从而帮助旅行社度过难关，专职员对工旅行社的忠诚度奉献精神方面都是可靠的，他们对于旅行社是有认同感的，把企业的利益看作自己的利益这样是可以培养出一批有责任心能认真做好服务的员工的，这样无论是对于旅行社的未来发展还是旅行社淡季的经营问题都是一个很好的解决办法。国际著名旅游学家菲利普科特勒指出：服务营销是一个前沿领域。而著名的管理学家彼得德鲁克指出：在企业营销中，产品很容易被竞争者模仿，而服务则具有特性化，7 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

不容易被模仿取代。因此要使服务成为行之有效的营销战略，就要求旅游企业在产品生命周期的各个阶段采取相应的服务措施，并以服务营销质量为中心，然后通过对旅游产品进行整合包装，有计划的进行营销传播活动如：广告、直接邮寄、电子邮件、电话营销等方式将公司品牌信息传递给消费者。通过高质量的服务提高旅游者的满意度。

（三）营销特色产品

旅行社应该认真做好长期发展战略，在旅游淡季可以围绕“夕阳红”主题做文章。旅行社适时推出符合市场需求的旅游产品，可以借助淡季价格优势，而不是一味地盲目跟风抄袭别人的模式，只追求短期的销售目标。近几年开始，“老年线路”开始活跃。有的旅行社打出了“爸妈之旅老人游”系列国内游线路，而针对新开放的欧洲市场，也有旅行社打出了“欧洲开放，父母先行”的口号。旅游市场竞争加剧，促使旅行社更加注重细分市场。与以往的淡季旅游产品相比，老年旅游产品有明确的消费客户。尽管现在是旅游淡季，但其具有出游价格较低的优势。旅行社适时推出符合市场需求的旅游产品，可以借助淡季价格优势，迅速启动老年市场。但是，大部分老人在消费观念上还是热衷于价廉物美，因此，旅行社在为老人设计线路时还是要打“低价牌”，目前老年人出游仍以短线、平价的大众化线路为主。

驾车旅行也是一种特色旅游，以其考验人的意志、挑战极限的特点，越来越受到人们的青睐。

很多车友临时决定到什么地方，就立刻动身驱车前往，没有考虑路况、沿途休息、吃饭、住宿地点及目的地情况，结果常常会不尽如人意。跟随旅行社组织的自驾游是一种比较好的选择，因为，旅行社可以帮助游客事先预定好住宿和用餐，这样无形中可以节约不少开支和省去不少麻烦。另外，有旅行社组织，一般在出游途中都会安排领路的导游和专业的车辆修护人士，保证了车辆和旅游过程的安全。

旅行社可以考虑组织专人策划制作自驾游线路，为所有会员在每月主推一条自驾游特别线路。

（四）联手经营

中小旅行社由于自己抗风险的能力较低，在淡季难以独自支撑，还会面临经 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

营成本上的不菲费用。因此，可以选择熟悉的几家旅行社联手经营，成立协作体，共同协商编排出游线路，以规范混乱的淡季市场价格，共同维护利润空间，并以其适中的价位共同开拓淡季市场。旅游企业之间应注重此方面的加强与发展。例如“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”——山东全省120多家旅游景区曾共同组织了“八十天环游山东”活动，通过与旅游企业的沟通和种种促销手段来吸引其进行淡季销售，取得了良好的成效。旅游是一种特殊行业,有淡旺季之分,当旅游行业面临淡季时,旅游企业的营销与管理模式就应有所改变。在众多的旅游营销策略中逐步形成有利优势,拓展本企业的营销思路,采取有效的管理措施，旅游企业才能在淡季中获得良好收益，及时规避淡季给企业带来的一系列风险，最终实现“淡季不淡”的新局面。

（五）做好法制培训抵制无序竞争

一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计划的对员工进行旅游法制的培训和宣传，由此也可以看出国家普法教育的价值与企业声誉也在日益得到经营管理者的重视。旅游企业要抓住旅游淡季难得的闲暇时间培训员工，进行普法宣传和业务交流，以备明年旅游旺季时的实际需要。旅游企业服务人员平时难有凑齐的时候，淡季相对平时时间充裕些，要抓住这个时机，集中人员进行培训，以作到合法经营，有序竞争，不扰乱不破坏市场秩序。锻炼队伍的同时，发现新人，提高员工素质和服务水平，争取做到日后不因旅游合同未履行或者其他违法获利行为而导致的一些纠纷和游客投诉。

（六）网际营销对接新客源

旅游淡季，旅行社经营管理营销人员可以通过论坛和QQ群等网络工具培养潜在的客户，一些旅行社更是利用淡季大力推广自己的网站。网络化发展改变了旅行社的经营方式。旅行社不能像过去那样发布广告后便坐等顾客，而应主动通过网络渠道涵养客源。现在，几乎每个大型旅行社都有自己的网站，可以以论坛等形式，吸引本地喜欢旅游的网友在线上交流，从而区分市场，并为旺季组团涵养客源。要打造一个网络俱乐部的概念，通过网友自动、自发结合成的俱乐部有很大的稳定性，网络俱乐部的会员们可以定期组织活动，并且享受旅游会员价。现在的旅游爱好者们会把自己的心得发布到网上互相交流，想去旅游只要在网上 焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游专家。在这种新情况下，旅行社以一种“交流者”的姿态出现在旅游论坛中，不仅可以迅速锁定目标客户，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中为游客量身订做个性化线路，从而使旅行社在散客时代预先树立起品牌形象。

网络营销的兴起，未来的盈利模式将由传统的组团、地接业务，转为向自助游、半自助游游客提供“点菜”式服务。网络不仅是一个信息发布平台和交流平台，也是一个很好的信息反馈平台。网络使旅行业务变得更加透明，旅行社想要赢得好的口碑，就要注重售后服务，像卖家电一样经营旅游产品，开放的网络无疑会起到有公信力的监督作用。

（七）开拓双休日线路

双休日线路，对于那些天天处于忙碌中的上班族来说应该是很具诱惑力的。而且，双休日旅游短途、费用低等诸多优点也许会在旅游市场上有出色表现。目前，很多城市之间的火车都采取了夕发朝至形式，有的甚至推出了旅游特快。星期五晚上上车，星期六一早到达，游客在目的地可以有两整天时间，因此双休日线路完全适合选择中、短线旅游的上班族的需要。

四、总结

在这个日新月异经济飞速发展的时代，旅行社行业面对市场淡季与其消极应对，不如积极反思。尽量挖掘企业旅行社本身值得宣传的东西，如能够抓住淡季空档，将旅游产品的设计、价格和人员结构作出合理调整，为下一阶段的发展奠定基础，未尝不能“化弊为利”。旅行社旅游在面对淡季时所应该采取的策略和方法。首先能提高服务技巧和旅行社的服务质量，有利于增强饭店的竞争力，提高工作水平，同时也培养了顾客的信任度，提高了经济效益及提高企业的形象，创造品牌价值。在旅游业竞争异常激烈的大环境下，只有在面对市场困难时保持机动灵活性，因地制宜，勇于开拓市场，提高服务质量和决策水平，才能在竞争中处于不败之地。焦作大学经济管理学院2016届旅游管理专业毕业论文

参考文献

1.江晓云，汪丽娟。中小旅行社淡季旅游市场的营销策略研究，2003 2.韦明体.《旅行社市场营销》，2004 3.莫里森，旅游服务营销（第三版），2004 4.《旅游市场营销》 俞慧君 5.《旅行社经营管理》 吴敏良 杨强 6.《旅游学概论》 蔡敏华

7.《旅行社运营实务》 张建融，2009

第二篇：海南旅行社淡季营销策略资料

海南旅游企业整合优势联手促销 3招推淡季营销

2012年05月12日08:

53今年五月份，海南旅游淡季提前来临。参与“全省深化旅游营销创新工作会议”的各旅行社、景区等企业代表，对我省旅游市场淡季营销存在问题分析，对如何开展淡季营销建言献策。

海南省旅游协会旅行社分会会长、海口市旅行社协会会长房新海表示，坚持科学的旅游营销模式，继续由政府主导、协会配合、企业参与、社会监督;坚持全省“一盘棋”原则，对景区、饭店、旅行社等6大旅游要素进行科学管理;重视全省旅行社等6大旅游要素的价格管理;坚持做好各旅游行业之间的业务交流，畅通各企业间的旅游信息渠道。

淡季旅游市场营销重视企业形象问题

“去年在西北等地区进行本旅行社推介会，效果并不明显，今年变换促销方式，重新进行品牌包装，重新调整企业形象”，海南椰晖旅行社相关负责人介绍，“2月5日，由海南省旅游协会旅行社分会、海口市旅行社协会主办，海南椰晖旅行社协办的《LoHo 海南!旅游精神接待服务双十承诺》活动，效果显著。花最少的钱，加大企业形象推介，改变媒体对海南的负面评价。建议海南省内的品牌旅行社，一起进行联合推广，由省政府引导，增大本岛旅行社与国内客源地市场的相互交流。

淡季旅游市场营销中加强价格管理

海口民间旅行社推出“蓝色盛宴”曾获2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛优秀线路，此线路针对东北地区。沈阳某旅行社以此线路为契机，去年来海南游客达到12000人次，增长率达120%。民间旅行社代表建议政府和旅行社联合促销，通过政府引导，加强价格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低价竞争等不良现象。

淡季旅游市场营销中勿追求短期销售目标

海南省饭店业协会代表说到，不要舍近求远，应舍齐欧美市场，减少东南亚、港澳、韩国等客源市场的萎缩;长短配合，不能过分依赖国内市场，长期市场的培育也要坚持做，重视会展及会议游的消费群体，满足自驾游客的各种需求;建议航空公司推出的优惠产品，应该与旅行社产品一起打包推广，效果会更好;重视微博营销，微博是简单又迅速的传播渠道，但是影响却不可小觑。

淡季旅游市场营销要多渠道推广产品

今年五一前夕，进港机票价格偏高，临近五一，机票却大跳水。三亚酒店代表建议政府加大航空公司在淡季的补贴;改变客源结构，国内外热门岛屿度假地不只是以团队为主，主要还散客为主。针对旅游不同消费人群，细分旅游市场，做好回头客，比如可多建一些儿童主题公园;三亚“宰客门”事件前，酒店餐厅用餐人数寥寥无几，大多都去附近的海鲜排挡，出现“宰客门”之后，酒店餐厅生意异常火爆，所以，各企业学会运用微博正面宣传海南旅游。

各旅游企业纷纷推出个性旅游产品

海南省中国国际旅行社与中免集团合作，凡定制该社的旅游产品，在免税店购物即可享受9折优惠。保亭某景区代表提前透露，6月至9月可凭身分证，岛内市民可免费游玩指定景区、景点。淡季虽来临，但是服务却不打折。海口火山口国家地质公园增设农家乐餐饮，让游客享受火山农家美食。

而在5月11日，海南省旅游发展委员会副主任陈铁军在下午召开“全省深化旅游营销创新工作会议”上，与旅行社、景区及饭店企业代表进行座谈交流。主要探讨如何深化营销创新，旅行社、景区及饭点等6个旅游要素如何整合营销，进行产品、服务差异化发展等内容。

2012年第一季度，海南接待国内游客同比增长10%，接待海外游客量总体增长

9.9%。由于欧债危机，入境旅游市场受到不同程度的影响，其中北美、澳洲等入境游客数量下降。去年9月25日，海南航空开通了海口-新加坡直飞航线，新加坡、泰国等亚洲、东南亚游客数量保持稳定增长。

随着海南旅游淡季的提前到来,旅游创新产品如何转化为生产力，省旅游委副主任陈铁军提出以下见解：1.探索产品、服务差异化，大力深化推进旅游创新。产品的创新与服务的创新相结合，才能更好推进旅游创新，要抓住不同消费群体，深度考量旅客需求，并进行标准化、多样化、个性化、人性化服务的创新。还要推进商业模式创新，多关注海南新兴的旅游新业态，如医疗旅游，借鉴台湾、新加坡等成功的医疗旅游模式，包装高端产品。会展、奖励、婚庆旅游、酒店奢华游多向国内市场推广，旅行社应把握好这些消费趋势。

二、大力推进营销模式创新，围绕顾客价值增值进行创新，提供更多标准化、多样化、个性化、人性化产品及体验，这是非常有效的营销手段之一，此外，运用网络、手机预订等现代化支付方式提供便捷服务，产品供应商还能通过互联网与游客多进行互动体验交流，创新出的产品才能更加贴近消费者需求，实现精准营销。

三、大力实施整合营销，旅行社、景区及饭点等6个旅游要素是一个系统，应该整合各方资源，协同作战，合力“抱团过冬”，通过企业内部资源整合、企业产业链内部联合及整合外部资源，各企业共同研究市场需求，集中采购优质产品，向顾客推广性价比高的产品。比如，针对已经到来的旅游淡季，海口市旅游委最近推出的买机票免费乘坐空调接送大巴，“零”元游览海口的所有国家A级收费景点和景区。旅行社等各企业单位多利用海南旅游宣传媒体联盟资源，合力助推淡季旅游业发展，可组织国内知名微博、博客博主体验海南旅游，通过他们的独特视角进行正面宣传，这也是种体验式营销，能使海南旅游市场的信心逐步恢复，提升游客对海南的忠诚度。

第三篇：旅游淡季营销策略分析

摘要

一、背景描述

1、旅游业的总体发展状况，旅游需求和供给的关系分析

2、淡季现状描述、数据分析

3、淡季出现的原因分析内部外部

4、二、营销对象分析

1、旅游动机、可支配收入和闲暇时间

三、景区营销

（一）原则

1、开源和节流并举

2、转变淡季观念

3、人员管理和激励

（二）营销渠道和手段、策略分析

传统：景区、大众媒体、专业专业媒体、游客、运输企业、政府部门和机构、上下游

新型：网络、景区专卖店、交易会、影视媒体、渠道成员的管理和激励

产品组合创新、新媒体的应用、数据组合、动漫营销（同时可提高品牌认知度）创造和迎合热点事件、结合当地特色开展特色互动

（三）产品组合与创新

根据分析出的旅游需求的特征和规律，开发附属旅游产品，进行组合创新、产品多样化、免费开放部分、注重体验和参与（顾客预期实现）、加强合作资源整合（四）价格促销和礼品

1、促销方式（打折不能突破景区的品牌级别）

2、旅行社、商家等各个利益相关者之间的利益分析和价值让渡

（五）倡导旅游新理念、如反季节旅游、景区公关力量

第四篇：旅行社淡季经营方案

旅行社淡季是旅行社“休身养性”、“自我调整”的最好时机，对于北方的旅行社来讲，冬天是一个较长的业务淡季，很多旅行社采取放假、半放假熬冬的方式打发时间，不知道各位都是怎么操作的！

一、把一年下来的各项流程进行总结和改进，尤其对今年经营中出现的问题进行重点检查和改进

二、对全年各项经济指标进行详细核算，让员工对这些数据阐述自己的市场分析观点，准备明年的经济投入

三、了解员工新一年的工作打算

四、科学制定出新的一年公司的经营目标和工作计划，各部门以此做出本部门的工作计划

虽然旅行社的淡季销售策略各不相同，但大部分旅行社都将淡季目标市场锁定在老年游客中。据旅行社工作人员介绍，长假后出游者多为离退休人士，社会上只有这个群体有可能在淡季选择出行，因此夕阳市场可能让旅行社淡季不淡。深度开发蜜月旅游。冬季是传统的婚庆黄金季节，旅行社可以把旅游与婚庆有机结合，将蜜月旅行和婚纱摄影结合在一起进行市场开发。结婚周年旅游等等的深度旅游产品。

考察旅游新线路

对于许多客户来说，旅行社提供的游览线路成为仅次于价格的第二大选择因素。因此，在市场淡季着手考察旅游新线路，成为小旅行社老板们的头等大事。在淡季时间里，大家可以摸索改进线路，力图让自家的旅游产品更有竞争力，好为来年的旅游旺季提前做准备。

网际营销对接新客源，淡季之中寻找盈利模式

旅游淡季，旅行社经营管理营销人员可以通过论坛和QQ群等网络工具培养潜在的客户，一些旅行社更是利用淡季大力推广自己的网站。牙克石123网

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第五篇：淡季营销管理

1.淡季营销管理的工作重点

淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：

·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划

做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

·与经销商沟通

利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

·营销人员培训

淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

·加强内部部门之间的沟通

除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：

·重大人事变动：

人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

·重大业务流程重组

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

·营销信息系统“上线”

需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

·渠道变革

渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。

2.淡季营销操作的注意事项

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：

·把握区域市场的特殊性

区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。

当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。

·加大促销力度和主推中高档产品

企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。

在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。

·广告投放的时机选择

旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。

两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。

大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：

如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；

如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。

·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买

价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。

还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。

结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

·适当开展逆市销售

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。

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2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。

·规划产品战略，规避企业的季节性经营风险

如果一个企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会升高，这种企业的产品战略的核心应该是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应该使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地使用营销资源。广东集味村公司起家时的主要产品是月饼，后来，他们有意识地开发出“错季节”的产品，和无明显季节性的产品，通过丰富产品结构，既降低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。